卷烟营销职业技能竞赛案例分析试卷正文
烟草行业卷烟商品营销员技能考试试题(沟通部分)中级技能
答案
答：由于参观的人数较多，组织起来比较困难，所以要做好精心准备：１、确定参观日期；注意不要和重要节日或社会组织的重要活动发生冲突，还应该考虑有关负责人是否能参加。２、成立专门机构来统筹安排，专门机构中应至少有一名决策层的人来做总协调人，应有相关部门的负责人和具体的工作人员。３、宣传准备工作；利用新闻部门和内部员工做好宣传工作。４、确定对外开放参观的内容；对外开放参观的内容一般可分为现场观摩、介绍、实物展览三种。５、选择参观路线；选择的参观路线要能够引起参观者的兴趣并保证他们的安全，对组织的正常工作干扰要少。参观路线应有明确的路标，在参观开始之前，要采取安全措施，安全人员应在必要的地方设置警告牌或路障，以防发生意外。６、做好解说和接待工作；应事先对解说人员进行认真的选择和培训。对参观者应热情周到地做好接待工作，安排合适的休息场所，休息场所应有招待人员、茶水等。７、收集参观者意见，做好欢送工作；参观结束后，要认真听取他们对组织的看法和建议并做好欢送工作。８、在参观活动中，要以真诚的态度对待参观者，不论其地位高低，均应热情相待，接待的态度、对参观者意见的反应，不能因人而异。
评分标准
每填正确一项1.5分，共15分
卷烟商品营销员
技能案例分析试题（中级）
试题编号：4-401020104- 02
日期：070810
职业功能：服务营销
工作内容：沟通
涉及技能鉴定点：认识处理卷烟零售户异议的态度
题型：案例分析
试题难度：03
试题命题人：康位东
试题审核人：何家淮
正文
客户无理小张走访辖区内的一个零售户老王时，老王大发脾气，说某紧俏品牌卷烟自己一周只有两条，而一个与其规模一样的零售客户为什么有五条……小张认真地听客户说完后，不慌不忙地说：您是说您的紧俏烟的订量比别人的小，您觉得烟草公司的卷烟投放不公平，是吗？您的观察很敏锐，我很高兴您能提出此意见，同时我要对您说的情况进行调查，如果是您说的这样，我会协调卷烟营销部提高您的订货量。老王听小张这么一说，也就怒气顿消了。隔日，小张拿着老王说的零售户的送货发票给老王看，他看完后也不好意思地说，是听某某消费者说的。从此该零售户对烟草公司卷烟投放的公平性深信不疑。
竞赛案例分析试卷--正文
第一届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛案例分析试卷注意事项1．竞赛时间：180分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、参赛证号和参赛单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的答题要求，在规定的位置填写您的答案，不准在密封线内答题。
4. 不准在试卷上乱写乱画，作记号。
第一题：（10分）某市属于沿海开放城市，人口约300万。
卷烟消费结构较高，零售价180元/条—220元/条的卷烟在该市竞争比较激烈，该价类卷烟主要有A、B、C三个品牌，A、B品牌均把C品牌作为最大竞争对手。
该市共有12376户持证卷烟零售客户，9月份有387户申请歇业，9月份该市有进货记录的零售客户数量是10985户。
A、B、C 三个品牌9月份有关销售数据如下：请根据上述资料，回答问题：（计算结果保留两位小数）1、请计算A品牌9月份的上柜率、再购率和满足率。
(2分)2、8月份A、B、C三个品牌的销售量分别为110876条、147658条、181768条，请用波士顿矩阵分析法对A品牌9月份的销售情况进行分析评估。
（4分）3、A品牌所在工业企业认为目前在该市其最重要的竞争对手是B、C品牌。
请相对于B、C品牌，列表分析上柜率、满足率和再购率，并提出A品牌下一阶段的建议措施。
（4分）第二题：（15分）某市烟草公司认为只要有出色的服务，卷烟零售客户就会满意，而不一定理解零售客户到底希望得到什么样的服务。
而且该公司过分强调降低成本、节约费用，从而忽视了对服务质量的管理。
在今年第三季度全省卷烟零售客户满意度调查中，该市卷烟零售客户满意度调查结果如下表。
请根据上述资料，回答问题：1、若满意为100分，比较满意为80分，一般为50分，不满意为0分，得分权重比例为，货源供应政策：品牌宣传促销真实性：客户经理工作胜任性：卷烟批发价格：投诉管理工作＝3:2:2:1:1,请计算该市烟草公司满意度综合得分（计算结果保留两位小数）。
（7分）2、请根据满意度得分和该市烟草公司的表现，分析该市烟草公司服务质量的不足之处，并逐一指出属于哪类影响因素。
国家级培训公司卷烟营销技能竞赛题库
国家级培训公司卷烟营销技能竞赛题库营销技能竟赛题库试题编号:日期:职业功能:品牌培育工作内容:维护品牌涉及技能鉴定点:半年协议流程题型:案例分析试题难度:4级试题命题人:试题审核人:正文小张是某烟草公司的采供部主任，为了安排好今年下半年的订货工作，他根据省公司下达的指标计划，结合营销中心最终确定的半年需求预测情况，确定了公司所需的各品牌下半年的协议订单，并按总公司规定的网上交易时间将协议订单上挂在总公司交易网等待工业企业确认。
但由于事先缺乏与相关工业企业进行沟通，导致一些品牌的需求工业企业无法予以满足，对公司下半年订货工作造成了很大的影响。
(1)请详细描述卷烟采购半年协议流程的5个主要步骤。
(7.5分)(2)根据流程要求分析小张在操作过程中存在哪些失误。
(2.5分)答案满分10分一、卷烟采购半年协议流程包括以下5个主要步骤:1、工商信息交互:地市级烟草公司把半年需求预测信息提供给工业企业，工业企业把品牌发展规划、可供货源等信息反馈给地市级烟草公司。
2、工商磋商:与工业企业进行充分协商，根据工业企业的货源保证情况及各方的反馈信息对半年需求进行调整。
3、订单调整:按照总公司、省公司下达的指标信息，对工业企业无法满足的品牌，根据总公司的品牌发展导向和发展规划对半年协议订单进行调整。
营销技能竟赛题库4、确定半年协议:经工商双方最终确认，形成正式半年协议。
5、网上签订:由地市级烟草公司将半年协议上挂在总公司交易网，工业企业确认，总公司鉴章生效。
二、小张的失误在于其事先未与相关工业企业沟通协商，未根据工业企业的货源保证情况对半年需求进行调整，并经工商双方最终确认，形成正式半年协议，进而导致一些品牌的需求工业企业无法予以满足，对公司下半年订货工作造成了很大的影响。
评分标准第一题:每点1分(记分点)，每点语句完整得0.5分。
共7.5分第二题:2分(记分点)，描述完整得0.5分，共2.5分营销技能竟赛题库试题编号:日期:职业功能:品牌培育工作内容:维护品牌涉及技能鉴定点:月度衔接流程题型:案例分析试题难度:3级试题命题人:试题审核人:正文小李是某烟草公司的采供部主任，由于中秋节临近，考虑到市场上对某中档卷烟品牌需求将有大幅增加，结合协议签订情况、库存情况等因素，他在国家局交易网上挂上了一份该品牌100箱的购销合同，虽未同对方工业企业先期协商，对方也对合同进行了确认，国家局鉴章后生效。
烟草行业卷烟商品营销员技能考试试题(沟通部分)中级技能
技能案例分析试题（中级）
试题编号：4-401020104- 01
日期：070810
职业功能：服务营销
工作内容：沟通
涉及技能鉴定点：认识客户异议的种类
题型：
试题难度：03
试题命题人：康位东
试题审核人：何家淮
正文
了解客户异议的类型，有助于销售人员选择有效的异议处理方法。根据下面所提供的材料，具体分析客户异议的类型：
1、根据上述案例，分析客户异议的类型。
2、减少异议发生的机会是处理异议的最好的方法。怎样才能减少异议发生的机会？
答案及评分标准
答：1、根据上述案例，客户的异议主要是：价格异议、质量异议、市场前景异议、服务异议和利益异议（每个异议类型2分）
2、减少异议发生的机会，要做到：A、要意识到客户异议存在的规律性。这样，可以预先准备好客户异议的答案，在客户提出异议之前主动给出答案；B、要根据客户的现有情况、需求点、异议重点准备一套适合他本人的并包含异议答案的销售介绍，并且将此介绍得越完整越好。（每点2.5分）
评分标准
卷烟商品营销员
技能案例分析试题（中级）
试题编号：4-401020104- 04
日期：070810
职业功能：服务营销
工作内容：沟通
涉及技能鉴定点：运用服务补救的策略
题型：案例分析题
试题难度：03
试题命题人：康位东
试题审核人：何家淮
正文
某烟草公司卷烟营销部为提高服务质量，采取了一系列措施:
一、明确了前台服务人员的岗位职责，要求客户经理、电话订货员、送货员等严格按照《地市级公司卷烟销售网络标准》中规定的业务规范和业务流程，认真工作，用心服务客户，努力做到工作零缺陷；
10、客户认为不应该向某个销售人员订购商品的一种异议。
0804中级卷烟商品营销员技能试卷正文和答案
烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销员技能鉴定试卷答案1．考试时间：120分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某卷烟厂近期开发了新产品A牌卷烟，同时投放北方和南方市场，结果南方市场反映良好，北方市场反映不佳。
该厂经初步调查发现， A牌卷烟在北方市场反应不佳的主要原因，可能是价格偏高。
为验证他们的看法，该厂选择北方某市的A、B、C、D、E、F六家超市做有对照组对比实验，实验期为一个月，实验内容是实验组对该卷烟降价10%试销，实验结果如下表。
试销实验结果（降价10%）1．请根据实验结果计算相对实验效果RE（提示：RE＝[（X2－X1）－（Y2－Y1）] / [（X1＋Y1）/ 2] ×100%），并根据计算结果分析试销效果。
2．判断A牌卷烟在北方销售市场反映不佳的主要原因是不是其价格偏高造成的。
3．在本案例中设置对照组的作用是什么？参考答案：问题1：答：相对实验效果RE ＝ [(1050 - 1000) - (1125 - 1100)] / [(1000 + 1100)/2] × 100%= 2%（2分）；因为RE＝%，即卷烟降价10%后对销量的影响不明显。
（4分）问题2：答：试验结果表明A牌卷烟在北方市场反映不佳的主要原因不是该卷烟的价格偏高。
（4分）问题3：答：设置对照组的作用是消除其它因素对实验因素（本题中实验因素为降价10%）的影响。
（5分）评分标准：满分15分。
第二题：市场预测（15分）某烟草公司根据品牌卷烟发展规划，将引进一个新品牌卷烟，该品牌卷烟在本地属于初次投放。
为此公司成立了新品牌卷烟销售领导小组，聘请各地主管销售的专业人员9位，预测全年可能的销售量。
第十一届全国烟草行业职业技能竞赛暨第二届卷烟商品营销-职业技能竞赛案例分析试卷答案
第十一届全国烟草行业职业技能竞赛暨第二届卷烟商品营销职业技能竞赛案例分析试卷答案第一题:市场营销（8分）1、请写出2013年第一季度卷烟需求趋势值、季节性基数和卷烟需求量.(此题无需写计算过程，计算结果数据均取整）（3分）参考答案：需求趋势值为161万支；季节性基数为 16 万支；卷烟需求量为177万支。
评分标准：划线部分，每项1分。
2、请写出2013年第一季度品类一至品类三的合计需求预测总量？请写出品类四和品类五的合计需求预测总量的同比增减数量？随着需求多样化的发展，该公司单纯采用上述方法进行品类需求预测可能出现什么问题？根据预测品类需求步骤,该公司应如何改进品类需求预测？（此题无需写计算过程，计算结果数据均取整)（2分)参考答案：（1)品类一至品类三的需求预测总量91万支；（2）品类四和品类五需求预测总量同比增加4万支；（3）可能出现的问题是：忽视掉某些新的消费动向;（4）改进措施：应通过多维度进行品类交叉预测加以改进。
评分标准：划线部分，每项0。
5分。
3、品类二中的单品H的采购风险高、影响程度高,属于库存ABC分类中的A类品项，请运用货源定位模型判断单品H所属品项，并回答针对其应采用什么采购策略和库存管理方法。
（3分)参考答案：单品H属于关键品项；采购策略为关注采购总成本而不是价格，密切供应商关系,合作推动成本降低和质量提高;库存管理方法为相对低的安全库存，最短库存检查期，最高度的监视与控制。
评分标准:划线部分，每项0.5分。
第二题：市场营销（8分）1、请问从零售客户的角度分析，上柜率、重需率、订足面三个指标分别反映了单品B什么样的上市培育效果？若单品B进入成长期，请问其投放策略的目标和重点分别是什么？（3分）参考答案:(1）培育效果：上柜率高,反映了零售客户对该单品的接受程度高(或：对该单品的销售前景有信心）；重需率高且持续上升，反映零售客户对该单品的需求旺盛;订足面高且持续上升,反映零售客户仍有余力放量采购（或：对该单品有足够的销售信心）；(2）目标是提升销售量，并引导消费者形成品牌偏好;重点是扩量和扩点的时机把握。
2023年烟草二类技能竞赛案例分析试题
2023年烟草行业省级二类卷烟商品营销职业技能竞赛案例分析试卷注意事项1．竞赛时间：120分钟。
2. 请按规定在试卷旳密封处填写您旳姓名、参赛号和所在旳单位名称。
3. 请仔细阅读多种题目旳回答规定，在规定旳位置填写您旳答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在密封区外填写无关内容。
5．本卷满分100分，闭卷书面完毕。
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某市烟草企业对零售价20元/包旳A品牌卷烟进行吸味市场调查，调查按各受访者年龄段样本数相等旳方式开展，合计调查消费者600人，回收有效问卷600份。
调查成果见下表：受访者对A品牌卷烟吸味旳评价状况汇总表根据以上调查成果回答问题：1、上表所用旳分析措施属于哪一种列表分析？（2分）2、上表中“吸味合适”栏目旳样本数据汇总存在错误，请查找并改正错误。
（4分）3、根据改正后旳数据，对认为A品牌卷烟吸味合适旳受访人群从总体状况、性别类型、年龄分布三个方面进行数据分析。
（保留2位小数）（9分）第二题：市场预测（15分）某客户经理拟预测辖区2023年卷烟年销售量，从2023—2023年该辖区卷烟年销售量分别为450万支、480万支、500万支、520万支、550万支、600万支。
根据以上数据回答问题：1、请用直线趋势延伸法预测该客户经理辖区2023年旳卷烟年销售量。
设卷烟年销售量为y，时间序列为x，若令∑x＝0，则x取值为－5、－3、-1、1、3、5。
（写出计算过程，保留2位小数）（9分）2、根据2023—2023年旳销售状况分析，推导出该客户经理辖区卷烟销售旳一至四季度季节指数分别为106%、95%、101%、98%。
请根据季节指数和2023年预测销售量，详细预测2023年上六个月和第四季度旳卷烟销售量。
（写出计算过程，保留2位小数）（6分）二. 服务营销 (满分50分)第一题：指导经营（25分）某市烟草企业客户经理为其所辖区域旳一种卷烟零售客户进行经营分析，以提高其经营能力。
中级卷烟商品营销职业技能-试卷正文
烟草行业职业技能鉴定称名位单营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定线IIIIIiIi此I能力部分试卷1.考试时间：120分钟。
2 .本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3•请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4•请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6 .书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
第一部分第二部分第三部分总分总分人得分得分评分人号证考准一.市场营销（共30分）第一题：市场调研、分析与预测（18分）某市烟草公司为更好地开展卷烟需求预测工作，对收集的终端监测数据进行分析和复核。
在获得较为准确终端监测数据的基础上，卷烟营销中心工作人员小张根据2011年4至9月份A品牌卷烟的销售情况进行需求预测，具体情况如下表：月份销量预测值a =0.243763655378638273738385938110（单位：万支）1.请简要回答数据复核主要包括哪几个方面？（ 6分） 第二题：货源组织与货源投放（12分） 某市烟草公司运用再订货水平系统进行卷烟采购。
A 品牌卷烟每日平均销售数量为 130 件，最低库存量为400件，公司单次订货量为1000件，从采购订单发出到货物送达需要 3天。
1 •请问除了再订货水平系统，通常的库存补充系统还包括另外哪些类型？ （ 4分） 得分 评分人 二.品牌营销（共40分） 第一题：品牌分析与定位（15分） S 工业企业与某市烟草公司有着良好的合作关系 ，S 工业企业旗下的 A 品牌属于重点品 牌，该烟草公司拟扩大与 S 工业企业的合作力度，为此对 A 品牌的市场表现和竞争前景进行 市场调研。
通过调研，工商双方一致认为 A 品牌具有良好的竞争能力和持续的成长能力 ，准备乘胜追击，推出A 品牌的新规格，并拟定从产品视角开展定位策略。
称名位单线 I I I I I I I I 此 I 2.请运用指数平滑法，填写上表中的所有空白处。
职业技能竞赛案例分析试卷
烟草公司卷烟商品营销职业技能竞赛案例分析试卷注意事项1．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名和所在工作单位的名称。
2. 考试时间为120分钟，满分100分。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区外做任何标记。
5．书面完成，计算题可使用计算工具。
第一部分第二部分第三部分总分总分人得分一. 市场调查与市场预测（满分30分）得分评分人第一题：市场调查（15分）请根据以下卷烟消费者市场调查问卷资料汇总表进行调查统计分析。
卷烟消费者市场调查问卷资料汇总表购买品牌卷烟情况购买人数购买一种品牌卷烟X品牌400 Y品牌320 Z品牌160 其他品牌120购买两种品牌卷烟X品牌和Y品牌200 X品牌和Z品牌160 Y品牌和Z品牌120 X品牌和其它品牌90 Y品牌和其它品牌80 Z品牌和其它品牌30 其它两种品牌20购买三种品牌卷烟X品牌、Y品牌和Z品牌130X品牌、Y品牌和其它品牌70X品牌和Z品牌和其它品牌50Y品牌、Z品牌和其它品牌34其它三种品牌16 合计20001. 按各种品牌卷烟的相应购买人数，分别计算出各种品牌卷烟的购买率。
（计算结果保留两位小数）卷烟品牌名称购买人数购买率(%)X 品牌Y 品牌Z 品牌其它品牌2. 分别计算购买一种、两种和三种不同品牌卷烟的相应人数百分比。
（计算结果保留两位小数）购买人数百分比(%)一种品牌二种品牌三种品牌3．计算相对于X品牌卷烟的购买重叠率，指出哪个品牌对X品牌最具潜在竞争力，并说明理由。
（计算结果保留两位小数）卷烟品牌名称购买人数重叠率(%)Y品牌Z品牌其它品牌得分评分人第二题：市场预测（15分）某烟草公司今年1-11月某牌号卷烟月销量数据见下表。
请用一次简单移动平均法预测该牌号卷烟12月的销量（分别取跨越期n＝3、n＝5），保留1位小数。
问题：1.完成下表的表格计算。
2.选取跨越期，并说明选取理由。
卷烟营销初级技能(市场调查)
卷烟商品营销员初级技能案例分析试题（市场调查与市场预测）试题编号：5-401020104-1日期：2007年7月16日职业功能：市场调研与市场预测工作内容：市场调查涉及技能鉴定点：卷烟商品调查的内容题型：技能题试题难度：4试题命题人：任江涛试题审核人：正文某市烟草公司准备引入“MM”新品牌卷烟，为了做好前期品牌引入和后期推广工作，该市烟草公司决定就该新品牌卷烟进行卷烟商品调查，并拟定了具体的调查方案。
调查方案包含了以下几项项目：卷烟商品实体调查，卷烟产品生命周期调查、卷烟品牌调查。
请问该调查方案缺少了哪项调查项目，并详细阐述所缺少项目的具体调查内容。
参考答案满分20分1、对于卷烟商品调查，该方案缺少了卷烟商品价格调查的调查项目。
（4分）2、对于卷烟商品价格调查，其具体调查的内容有：（1）目标市场的不同阶层消费者对产品的需求程度。
（4分）（2）同类型同档次商品的定价水平及销售量。
（4分）（3）目标市场的不同消费者对产品价格的要求。
（4分）（4）现有定价能否使企业赢利及在同类企业中居于什么样的地位。
（4分）评分标准1、答对缺少项目得4分。
共4分2、每点3.5分（记分点），每点语句完整得0.5分。
每点4分，共16分卷烟商品营销员初级技能案例分析试题（市场调查与市场预测）试题编号：5-401020104-2日期：2007年7月16日职业功能：市场调查与市场预测工作内容：市场调查涉及技能鉴定点：观察调查法题型：技能题试题难度：5试题命题人：任江涛试题审核人：正文某市烟草公司为了了解新上市的“MM”牌卷烟的市场反应，决定组织一次针对消费者的市场调查，为了保证调查的客观性，拟使用观察调查法进行调查，为此，市场部设计了比较详细的调查方案。
请问，在展开调查之前，需要做那些准备工作？参考答案满分20分为了顺利开展调查活动，需要做以下准备工作：1、根据抽样原则选取合适的调查点；（4分）2、为了顺利开展调查活动，需要和各调查点取得联系，得到他们的支持和配合；（4分）3、为了方便观察，记录，需要预先设计统一的观察记录表格，以便及时对观察内容进行记录和归纳；（4分）4、为了取得合理的有代表性的数据，需要选择好调查时间，避免受节假日等特殊因素影响；（4分）5、为了取得客观的观察资料，应该准备摄像机或者照相机等观察工具，且应该伪装或者隐蔽架设，避免干扰影响到被调查者。
各地市高级卷烟营销预赛案例分析题及答案
各地市预赛案例分析题及答案市场分析＊＊市烟草公司20＊＊年计划销售卷烟90000箱，实际完成销量93000箱，上年同期完成销量86000箱。
其中，各类别卷烟销量如下表：单位：箱该市共有卷烟零售客户10123户，其中：食杂店5549户，销量为53245箱；烟酒店198户，销量为8355箱。
该市本年度新开业超市59家，多为连锁形式，经营较规范，卷烟销量增长明显；而市场检查中发现个别烟酒店出售走私卷烟。
根据以上资料，要求：1、对该公司的卷烟总销售量进行简要分析；（4分）2、按产品类别对该公司的卷烟销售情况进行分析；(7分)3、按客户类别对该公司的卷烟销售情况进行分析，并提出服务改进意见。
（7分）参考答案：1、公司超额完成卷烟总销售量3000箱，超额幅度为3.33%（1分）；与上年同期相比增长7000箱（1分），增长比率为8.14%（1分）。
表明该公司卷烟销售总体情况良好，实现了稳定增长（1分）。
2、一类烟销量增加2500箱，增幅23.8%；占总销量的13.98%，同比提高1.77个百分点（1分）；二类烟销量增加4000箱，增幅33.33%；占总销量的17.2%，同比提高3.25个百分点（1分）；三类烟销量增加2500箱，增幅4.95%；占总销量的56.99%，同比下降1.73个百分点（1分）；四类烟销量减少1700箱，减幅16.19%；占总销量的9.46%，同比下降2.75个百分点（1分）；五类烟销量减少300箱，减幅12%；占总销量的2.37%，同比下降0.54个百分点（1分）。
表明该公司卷烟销售结构有较大幅度的提升（2分）。
3、食杂店客户数占总客户数的54.82%，销量占总销量的57.25%（1分）；烟酒店客户数占总客户数的1.96%，销量占总销量的8.98%（1分）。
表明食杂店客户数比重与销量比重基本相当，但烟酒店销量比重远高于客户数比重（2分）。
服务改进意见：食杂店在零售客户中占较大比重，应进一步稳定该类客户的卷烟销售（1分）；烟酒店销量偏大，且有违规销售走私烟的行为，要加强对该类客户经营行为的监管（1分）；超市为新型零售业态，且经营较为规范，应加强经营指导，逐步提高其销售能力和销售比重（1分）。
初级卷烟商品营销职业技能-试卷正文
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷1．考试时间：90分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）某烟草公司需要对明年的卷烟市场需求情况作一个调查，调查的内容包括卷烟消费需求量的调查、卷烟消费结构的调查、卷烟消费者行为调查。
根据以上情况，判断以下观点正确与否。
（正确写√，错误写×）（）1. 卷烟商品市场调查内容中最基本的部分就是针对卷烟消费者所进行的需求调查。
（）2. 人口数量决定卷烟需求量，人口数量大，卷烟需求量就一定大，反之则一定少。
（）3. 人口特征中，人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等特征是人口的主要特征。
（）4. 一般来说，高收入的人群，卷烟消费结构比较高。
（）5. 一般来说，高收入的人群，卷烟消费量比较大。
（）6. 一般来说，不同收入的阶层会根据自己的收入水平选择适合本人身份的卷烟。
（）7. 购买行为类型是根据卷烟消费者的不同心理特征所进行的分类，其类型主要有习惯性购买、冲动性购买、选择性购买等。
（）8. 习惯性的购买决策过程，是指消费者没有经过探索、评价的过程，因对卷烟商品所具有的某种特征极感兴趣，就作出的购买决策。
（）9. 对卷烟商品消费结构的调查主要包括以下两个方面：一是地区国民生产总值的高低，二是个人收入增长状况。
（）10. 卷烟消费者心理需求是决定消费者购买行为的主要因素。
第二题：市场预测（10分）某烟草公司2008年和2009年销售Y牌卷烟的数据如下表所示。
请根据上表数据计算该烟草公司2009年12月Y牌卷烟的环比销售增长率和同比销售增长率分别是多少？（要有计算过程，保留两位小数）二. 品牌培育 (满分20分)第一题：认知品牌（10分）1．从反映形式上，卷烟品牌构成要素包含显性要素和隐性要素两方面，卷烟品牌显性构成要素主要包括品牌名称、标识、色彩、包装设计四类。
营销技能竞赛真题三
卷烟商品营销职业技能竞赛案例分析试卷注意事项1．竞赛时间：180分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、参赛证号和单位名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
2．分别计算地点A和地点B消费者日购烟量的标准差。
（计算结果保留两位小数）（2分）请根据以上数据，回答以下问题：1．计算各品牌卷烟的采购（或供应）风险，其中缺货天数的权重为2/3，限销天数的权重为1/3。
（计算过程及结果均保留两位小数）（2.5分）二、品牌营销（满分30分）第一题：（14分）客户经理小王经过精心准备，运用刚学过的新品牌推介法向一家烟酒商店推荐“黄鹤楼-雅香”，以下是推介过程：小王：李老板，早上好！客户：哦，王经理，你来了！小王：怕你忙，特意早点来。
上周上柜的泰山-望岳卖得还好吧？客户：这不，卖掉了一条多，还剩下几包。
小王：消费者有什么反映吗？客户：也没有注意呢，买了就走了。
小王：20元左右价位的销售情况整体怎样?客户：一般吧，我这里一直是“两头高，中间低”。
小王：你考虑过是什么原因吗？客户：高档烟主要是附近几个单位买，中低档烟主要是附近居民和过路客。
小王：你知道20元左右档次目前市场上有几个品牌规格？最好销的规格品牌是哪几个？客户：我这里只有“利群”、“玉溪”、“芙蓉王”三个规格啊，加上这包“泰山”，也只有四个呢。
小王：公司新到的“黄鹤楼-雅香”批发价180元，零售价200元，在许多市场上畅销得很。
客户：啊？你又向我推荐新品啊？小王：附近的几家烟酒商店，其他几家20元档次销售情况你知道吗？客户：生意各做各的，管他们做什么？小王：老李，我给你算过一笔账，你家地理位置、店面形象不比其他几家店面差，甚至还要好些，为什么20元价位的销量不突出呢？客户：这个我还真没有注意过。
小王：我分析了一下，主要还是商品结构的原因。
这个价位的消费者在你这里没有更多的选择，会不会流失一部分消费者？客户：这个倒有可能。
卷烟商品营销员职业技能竞赛案例分析试卷答案及评分标准
烟草商业系统卷烟商品营销职业技能竞赛案例分析试卷答案及评分标准一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）参考答案（满分15分）1．按各种品牌卷烟的相应购买人数，分别计算出各种品牌卷烟的购买率。
评分标准：购买人数每空格1分，购买率每空格0.5分。
共6分。
2．分别计算购买一种、两种和三种不同品牌卷烟的相应人数百分比。
评分标准：购买人数每空格0.5分，购买率每空格0.5分。
共3分。
3．计算相对于X品牌卷烟的购买重叠率，指出哪个品牌对X品牌最具潜在竞争力，并说明理由。
通过上述计算得出：喜欢X品牌的购买者，有36.36%也喜欢Y品牌卷烟（1分），有30.91%也喜欢Z品牌卷烟（0.5分），有19.09%也喜欢其它品牌卷烟（0.5分），说明Y品牌对X品牌最具潜在竞争力（1分）。
评分标准：购买人数每空格0.5分，购买率每空格0.5分。
共3分。
第二题：市场预测（15分）参考答案或答案要点：2. n＝3时，预测平均误差＝（1.7＋5.3＋0.7＋1.0＋3.0＋6.3＋2.3＋4.3）/8＝3.1（0.5分）n＝5时，预测平均误差＝（4.6＋0.4＋3.0＋6.4＋0.2＋3.0）/6＝2.9（0.5分）因为n＝5时，预测平均误差较小，所以选取跨越期n＝5。
（1分）3.12月预测销量＝（82＋83＋88＋82＋80）/5＝83（万支）。
（2分）4.目前卷烟销售仍有计划性，12月若受到销售计划的限制，该月销量一般会明显下降，而一次简单移动平均法并没有考虑这个因素，所以12月预测销量与实际销量会产生不符。
（4分）评分标准：本题满分15分。
1.满分7分，每格0.25分。
2.满分2分。
3.满分2分，计算正确得2分。
4.满分4分。
二. 品牌培育(满分20分)第一题：品牌分析（10分）参考答案或答案要点：1. A品牌高档卷烟在该市的上柜率和上柜增长率计算表：2. 销售增长率=（期末销量-期初销量）/期初销量*100%期末销量=240+258+250+370=1118（条）期初销量=130+162+148+260=700（条）销售增长率=(1118-700)/700=418/700=59.7%3.通过以上计算可以看出，A品牌高档卷烟在该市的上柜率上月为63.6%，本月达到了81.8%，销售增长率达到59.7%，上柜率和销售增长率高，说明A品牌高档卷烟在该市的推广效果良好。
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卷烟商品营销职业技能竞赛案例分析试卷
注意事项
1．竞赛时间：180分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、参赛证号和参赛单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的答题要求，在规定的位置填写您的答案，不准在密封线内答题。
4. 不准在试卷上乱写乱画，作记号。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
第一题：市场调研、分析与预测（12分）
由于近年H市经济增长，卷烟消费水平提升较快，为了满足市场要求，烟草公司决定引进W工业企业的W01品牌，一个月的品牌宣传后，为了了解消费者对该品牌的反映，烟草公司决定进行一次针对W01品牌的市场调查。
以下为问卷中的部分问题：
第一部份：（出示W01品牌样品）
001：你最喜欢W01品牌的：
A、水松纸颜色
B、过滤嘴长度
C、烟支长度
D、其它
你喜欢它的原因是什么：
002：你对W01整体包装风格的评价是：
A、好
B、较好
C、一般
003：如果公司对W01的价格上调2元，你还会购买吗？
A、会
B、可能会
C、不会
根据以上材料回答问题：
1、针对W01品牌的市场调查属于哪类市场调查？（1分）应该包括哪些内容？（3分）本次调查可
采用哪种市场调查方式？（1分）
卷烟产品属性测试消费者行为品牌偏好特定群体
2、一份完整的问卷应该包括哪些部份？（2分
3、以上问卷中的问题分别属于提出问题的哪种方式？（3分）问题002和003分别违背了备选答
案设计的哪些要求？（2分）
4、跟进假设
完全穷尽相互独立
第二题：货源组织与货源投放（8分）
其中B 品牌已被大多数消费者接受，销售增长速度开始放缓，进入平销期。
根据以上材料回答问题：
1、 请根据货源定位模型对该烟草公司七个品牌进行货源定位分析。
（4分） 作图分析； 货源定位模型
2、请简述B 品牌的货源采购策略。
（2分）针对B 品牌的生命周期，投放中注意什么？（2分）
关键
第三题 品牌战略规划（15分）
T 卷烟工业企业在M
市投放了5个品牌（规格），其市场表现如下表。
M 市市场容量和发展潜力巨大，T 企业在M 市市场处于竞争优势地位，但竞争对手已经进入本市场，拥有了一定的市场地位。
本市场中的消费者并没有特别青睐于哪种品牌，对品牌的忠诚度尚未真正形成，较容易接受新的品牌。
该市目前主要在销品牌有20个，其定位情况见卷烟品牌定位知觉图。
T 卷烟工业企业M 市在销品牌市场表现 单位：%
高
低
浓香 香型 P E
L 清香
价格
A F U O
C S Q B G
H
N J D K
M T
I
M市卷烟品牌定位知觉图
请根据上述资料，回答问题：
1、对T卷烟工业企业在M市的在销品牌进行波士顿矩阵分析（市场增长率与相对市场份额都
以10%
2、根据M T卷烟工业企业E品牌进行重新定位（2分）
3、判断M市市场属于何种市场类型（1分），分析T卷烟工业企业在M市市场应采取怎样的品牌布局策略（2分），该布局策略包括哪些方式，请详细说明。
（4分）
P89
第四题区域市场发展规划（15分）
某市烟草公司为了积极开展区域市场规划，对其经营的8个二类烟重点品牌销售情况进行了调研，其中A、B、G是主销品牌，占了65%的市场份额；C、F是替代品牌；H是新品牌，D、E是待淘汰品牌。
经过调研分析和评估，8个二类烟重点品牌的市场价值和市场容量评估得分如下表所示：
1.请简要叙述区域市场规划的步骤。
（3分）
P185
2.请分别确定8个重点品牌的品类角色。
（以为标准值来区分市场价值和市场容量的高低）。
（4分）
P189
3.请问该市二类卷烟的商品组合结构是否合理？如不合理，请具体说明理由。
（8分）
P192
第五题客户信息与分类管理及服务设计（15分）
某地市烟草公司对客户进行分类管理，通过公司客户价值评估指标体系对所有客户进行打分。
其指标体系包括贡献度、支持度、信用度和影响力、成长度等指标，之后求各个指标加权平均值，作为对客户分类的依据。
（各指标的权重分别是、、和、）。
为了更好的改进服务质量，该公司还进行了服务蓝图设计。
以下是该公司为客户打分汇总表（部分）。
1、计算6个客户的综合得分，并把客户代号填入到客户价值矩阵中，并分析6个客户的类别。
（当前价值和潜在价值都以50分为分界）。
（5分）
客户价值矩阵p49 (52)
2、针对不同类别的客户，公司应该制定怎样的服务策略。
（5分）
3、简要回答公司制定服务蓝图应采取的步骤。
（5分）
P43
第六题服务监测与评估
某地市烟草公司为提高客户服务质量，建立了服务监测系统。
该地市营销中心客服管理部门通过对某片区零售客户问卷调查和工作任务痕迹化管理得到如下资料。
SERVQUAL零售客户调查问卷汇总表
说明：客户在1-5分中选择；1分为非常不满意，2分为不满意，3分为一般，4分为满意，5分为非常满意。
该片区有零售客户1985个，2011年1月至6月份发生投诉的客户数分别为：20、25、18、19、26、20户。
在六月份的投诉中有8个零售客户投诉品牌短缺；8个零售客户投诉服务不热情；2个零售客户投诉供应政策不合理1次，未得到满意处理，在6月份又分别进行投诉1次。
请根据上述资料，回答问题：（计算保留2位小数）
1、请根据SERVQUAL公式，分别计算满意度的得分。
（5分）
P233
2、请分月计算投诉率，并进行投诉率分析。
（请保留二位小数）（8分）
P236
3、进行重复投诉率分析。
（请保留二位小数）（2分）
第七题组织管理（8分）
组织管理的工作目标文字上很简练——“以人为本、绩效为先”。
而实现目标的过程，却是一个系统工程，其中不乏探索的艰辛、理论的先导、收效前的曲折、汗水后的收获…… XX烟草公司在组织机构建设过程中，“着力点”主要有：以组织变革为起点，统一整合人力资源；以竞争上岗为手段，优化配置人力资源；以绩效管理为核心，目标管理人力资源；以员工培训为抓手，开发提升人力资源。
企业组织结构，应该更好地服务企业的发展战略，提升企业整体管理水平。
基于此认识，XX烟草公司以组织结构调整为起点，深化内部改革，按照客户导向调整充实了有关科室职能。
在变革调整中，XX烟草公司取消县级法人后，实行财务委派，由市局（公司）对全市烟草行业的人、财、物进行统一调配使用，提高了人、财、物等资源的使用效率，初步构筑了全市行业的集团化运作体系。
与组织结构调整相应，市局（公司）精简了机构和人员，部门由原来的11个调整到6个，机关人员由50多人减少为20多人；各县局机关也随之而动，保留专卖、稽查、办公室三个股室，富余人员全部充实到专卖和配送第一线。
阅读案例资料，回答下列问题：
1、简要回答卷烟营销组织的设置原则（4分）
卷烟营销管理p71
2、简述营销组织根据专业化程度分类的形式（4分）
P74
第八题绩效管理
营销绩效管理是现代营销管理的核心业务和基础工作，没有绩效管理就没有营销管理。
实行绩效管理有利于实现人力资源管理的现代化，有利于建立科学高效的企业内部管理机制，也有利于实现企业和个人的共同发展。
正因如此，XX烟草公司将绩效计划管理作为绩管理的出发点，制订绩效管理计划，绩效实施措施，绩效评估，绩效反馈和绩效改进等实施流程，逐步建立科学、监督有力、激励有效的绩效管理制度，形成责权利相一致、动力和压力相平衡、激励和约束相结合的内部机制。
绩效管理系统运行以来，效果较为显着，既使职工更加明白自己“应该干什么”、“怎么干”，又能通过评估和考核，对职工“干得怎么样”一目了然，企业和职工都取得了“互动”的效果。
阅读案例资料，回答下列问题：
1、简述绩效管理的实施流程。
（5分）
P141
2、简要叙述绩效计划沟通的内容（4分）
P143
3、绩效沟通的内容和方式包括哪些？（3分）
P151。