国家级培训公司卷烟营销技能竞赛题库
烟草营销技能大赛试题集
福州烟草营销技能大赛题库一、单项选择题（70题）1. 针对销售能力强、贡献度高，但有不规范经营行为的客户制定发展方案，主要目标是()。
A、为客户提供更加优质的、全方位的服务B、提供有针对性的管理和服务，使其规范经营C、提供销售技巧指导，提高其经营能力D、指导其调整卷烟品牌、规格构成，提高经营结构2. 应用广泛、经济性好，但属单向沟通，受训人员获得讨论的机会少。
这是对以下哪种培训方法优缺点的描述？()A、会议法B、讲授法C、实例研究法D、角色扮演法3. 顺序选择题是()的一种常用形式。
A、开放式问句B、开放式问卷C、封闭式问句D、封闭式问卷4. 客户培训实施的方式可以分为()。
A、标准训练和个别训练B、标准训练和集中训练C、标准训练和分组训练D、个别训练和分组训练5. 通过()调查分析，挖掘出卷烟品牌的薄弱市场和需求空档。
A、品牌替代性B、营销效果C、市场需求D、品牌周期性6. 按照卷烟零售客户的最新意愿提供及时服务，卷烟零售客户的期望和企业管理者对卷烟零售客户的期望的认知的差距自然就会()。
A、扩大B、缩小C、没有D、发展7. 细分后的市场要有一定程度的()，因为目标市场越稳定，获得的利润就越稳定。
A、稳定性B、可进入性C、可细分性D、可衡量性8. 互动主要强调烟草公司与客户间面对面的服务过程，或者通过以()为基础的接触方式进行互动。
A、管理B、技术C、协议D、沟通9. 调查数据的()是从定性角度检查数据是否符合逻辑。
A、逻辑检查B、数学检查C、计算检查D、定量检查10. 从营销的角度看市场，市场是人口、购买力和()有机组成的总和。
A、供求B、场所C、购买欲望D、商品需求11. 市场定位的第三步是传播市场定位，主要任务是企业要通过一系列宣传促销活动将其独特的()准确传播给特定受众。
A、市场细分B、市场营销C、市场预测D、市场定位12. 培训时要通过实操训练，使复杂的流程、制度、技巧变得简洁、易懂，即零售客户培训A、绝对分析法B、相对分析法C、因素替代法D、相对因素法13. 针对有发展前途的问题业务和明星中的恒星业务应采取()战略。
2023年卷烟营销技能竞赛理论考试题库及答案
卷烟营销技能竞赛理论考试题库一、单项选择1.属于公关推广在品牌传播中作用旳是(C )。
A.提高品牌旳上柜率B.提高品牌旳动销率C.树立良好旳品牌形象D.建立独特旳品牌定位2.客户拜访结束后要进行信息整顿工作, 不属于客户拜访信息整顿旳内容旳是( A )。
A.客户分类调整记录 B、客户档案旳维护C.拜访日志旳撰写 D、市场分析汇报旳撰写3.企业筛选目旳市场一般要考虑( D )。
A.细分市场自身旳特性B.本企业旳营销目旳、资源C.本企业产品旳特性、特性D.细分市场自身旳特性和本企业营销目旳、资源两个方面4.属于零售客户维度分析旳内容是( C )。
A.市场规范度 B、假烟/非法渠道卷烟状况C.客户满意度D.社会库存状况5.对于限量投放旳新品，可以运用客户旳好奇心理，采用( C )推荐。
A.情感营销法B.目旳销量法C."吊胃口"法D.对比激将法6.样本跟踪是研究消费者样本旳消费记录，可以协助我们更清晰地理解( D )。
A.客户需求B.市场状态C.消费规律D.消费者行为7.( B )是获得市场信息最老式也是最重要旳渠道。
A.消费者自主提报信息并获得劳务费用 B、营销人员走访客户, 获得一手市场信息C.建立终端信息监测点, 以点带面掌握终端信息D.运用远程信息技术手段, 实现远程数据共享8.下列有关品牌定位，描述对旳旳是( C )。
A、品牌定位是指对品牌进行设计, 从而使其在竞争对手心目中占有一种独特旳、有价值旳位置B.品牌定位是建立一种与目旳市场无关旳品牌形象旳过程与成果C.品牌定位旳目旳是有效地建立品牌与竞争者旳差异性D.品牌定位旳目旳是在消费者旳头脑中形成一种普遍旳意义9.向他人简介时，下列次序对旳旳是( A )。
A.先一般, 后高贵 B、先年老, 后年轻C.先职位高, 后职位低D.先主, 后宾10.要使社会安定、秩序正常,除法律手段以外，还需要一定旳规则和规范来约束人们旳行为，调整人们旳关系，这种规范就是( A )。
卷烟商品营销技能竞赛模拟考——能力部分(试卷)
2016年卷烟商品营销技能竞赛模拟考试 能力部分 注 意 事 项 1．考试时间：120分钟。
2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销） 国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，满分100分。
一. 市场营销（共16分） 第一题（10分） 某市地处沿海开放城市，200-300元/条价位段的卷烟是2015年该市的主流价位档次卷烟，其中A 、B 、C 三个品牌为该类别卷烟的重点品牌。
因此，该市烟草公司与2015年9月1、请对A 品牌、B 品牌的公司动销和社会动销进行关联分析。
（4分）2、请对C 品牌8月份的公司销售结构和社会销售结构进行关联分析。
（2分）3、该公司决定在2015年第四季度预测该品类2016年的销量，首先形成了各品类的需求预测技术，除此之外还应该按什么步骤开展？如果要应用时间序列法进行该品类的需求预测，具体有哪几种方法？（4分）考 生 答 题 不 准 超 过 此 线 地区姓名单位名称准考证号第二题（6分）： A 烟草公司通常运用再订货系统进行库存补充。
张某是该公司的一名品牌经理，刚刚接手负责 X 品牌卷烟的采购管理工作。
X 品牌每日正常出库量为 100 件，最低库存量为 200 件。
由于X 品牌各规格卷烟的价格都较高，因此X 品牌的销售额占该烟草公司的总销售额比重在所有经营的品牌中是最高的，同时由于X 品牌在全国多数地市都属于紧俏品牌，供不应求，货源采购经常中断或停滞，因此该烟草公司对X 品牌的采购前置期长达5天。
某日，张某调阅数据发现该品牌库存只剩下 750 件，于是决定采购X 品牌以保证供应。
请回答： 1、张某的做法是否正确，并说明理由？（3分） 2、如果A 烟草公司对X 品牌的库存最高限量为2000件，则张某应该决定此次的订货量是多少？（1分） 3、对于该烟草公司来讲，X 品牌属于货源定位模型中的何种品项？应该采取何种库存管理方法？（2分）考 生 答 题 不 准 超 过 此 线 地区 姓名单位 名称准考证号二. 品牌营销（共24分） 第三题（10分）： X 市是地处沿海的开放城市，250-350元/条的价位是该市卷烟的主销价位档次，该品类2015年主要经营的品牌有A 、B 、C 、D 四个。
卷烟营销技能比武大赛题目库品牌营销word精品文档18页
2011年卷烟营销技能比武大赛题库（品牌营销）一、简答题1、“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某销售者群体的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
这一品牌的定义是谁提出来的？答：美国市场营销协会—AMA。
2、品牌知名度是指某种品牌被社会公众认识和了解的程度，知名度度量的是品牌哪一方面的指标？答：量3、品牌美誉度度量的是品牌哪一方面的指标？答：质4、品牌市场表现度量的是品牌哪些方面的指标？答：市场覆盖率和占有率5、品牌的核心要素是哪些要素？答：品牌名称、品牌标识、品牌口号6、什么是产品的“脸面”？答：品牌名称7、企业形象传递过程中应用最广泛、出现频率最高、最关键的元素是什么？答：品牌标识8、品牌形象是指企业或其某个品牌在市场上、在社会公众心中所表现出的个性特征, 它体现公众特别是消费者对品牌的评价与认知。
品牌形象理论是哪位营销大师提出来的？答：大卫·奥格威9、在汉中卷烟市场上，体现使用者形象的品牌有哪些？举例两个品牌。
答：中华（高档）、芙蓉王（王者至尊）10、实现品牌组合三种途径的是哪三种？答：创造新品牌、品牌兼并、品牌联盟11、品牌定位需要充分考虑那三方面的因素？答：企业自身、消费者需求、竞争者12、品牌延伸策略包括将成功品牌向完全不同种类产品的延伸和向相同类别新产品的延伸两种方式，而后者也是被较多使用、实践中更容易成功的一种品牌延伸策略。
被称为什么策略？答：产品线的延伸（Line Extension）13、哪种品牌组合方式速度最快？答：品牌兼并14、在品牌生命那一阶段可以进行品牌激活？答：衰退期15、国家烟草专卖局是哪一年几月提出"中式卷烟"这一新概念，并于2004 年初将"中式卷烟"正式确定为中国烟草行业的发展方向。
答：2003 年 4 月16、中式卷烟主要包括哪两种类型？答：中式烤烟型卷烟和中式混合型卷烟17、卷烟品牌营销的内容主要有哪些？答：(一) 打造卷烟品牌产品、(二) 构建卷烟品牌资产、(三) 传播卷烟品牌价值。
烟草卷烟商品营销技能竞赛模拟试卷
烟草卷烟商品营销技能竞赛模拟试卷（理论部分）单位姓名得分注意事项1、竞赛时间：90分钟。
2、请仔细阅读各种题目的答题要求，按照说明要求填写您的答案。
3、不要在试卷上乱写乱画。
4、卷面满分100分。
一、判断题（1～10题，每题0.4分，共4分。
每题的叙述：你认为正确的、请在（）打“√”，你认为错误的，请在（）打“×”）1、（√）卷烟零售客户是烟草商业企业服务的最重要的对象群体，是最主要的服务体验者、服务受益者和服务评价者。
2、（×）商业企业编制区域市场发展规划首先要深入研究卷烟市场的发展现状，通过不同角度的市场调查把握经济环境、社会环境、消费特点及变化趋势等影响卷烟消费的关键因素，为科学制定规划提供依据。
3、（√）当所提供的服务使得零售客户感知度超过期望度时，表现出来的就是较高的满意度和较低的投诉率。
4、（×）客户满意度提升是属于细分目标。
5、（√）四维立体式”品牌评价体系，即分别从行业发展、市场表现、工业企业和商业企业自身四个维度进行品牌评价，实现对品牌更准确的定位，具体评价指标可以根据企业实际情况进行拟定。
6、（×）衰退期是指卷烟产品竞争力一般、产品销量虽然没有明显下降，但是市场份额被竞争对手大量蚕食甚至最终被淘汰的阶段。
7、（×）在服务监测的方法中，服务目标追踪法分过程控制和结果检查两种方式，其中过程控制指在服务执行结束后将各项服务结果与设定的目标值进行比对。
8、（×）卷烟推介技巧、店铺经营技巧等由成功的客户经理亲自讲授，更有说服力，所以可以搭建客户经理与零售客户的服务界面。
9、（×）服务产品的生产和消费的不可分离性决定了分销才是最合适的营销形式。
10、（×）绩效反馈与改进是保证绩效计划完成与落实的中间过程。
二、单项选择题(第11题～第90题。
每题0.6分，共48分。
每题选择一个正确答案的字母填入（）里。
）11、拦截式访问的缺点是（ B ）。
卷烟营销师(卷烟商品营销)职业技能鉴定初级技能试卷
-------------精选文档----------------- 烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 1. 考试时间：90分钟。
2. 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6. 书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分） 某市烟草公司为了解该市消费者卷烟消费的行为和习惯，决定在全市范围内开展消费者问卷调研，由市场经理小黄来进行问卷设计，小黄对问卷的标题、问候语以及填写说明均进行了精心设计，但对问卷问题的顺序设置存在困惑。
1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。
（9分）考 生 答 题不准超 过 此线2．请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分） 第二题：市场分析（12分） 某市烟草公司全面推广“135”工作法，要求客户经理在日常工作中开展市场调查，加强市场分析。
为此，客户经理小李重点从零售客户维度对所辖区域进行了市场分析。
1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。
（4分） 2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分）考 生 答 题 不 准 超 过 此 线二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌信息管理（10分） 某市烟草公司为科学制订2012年卷烟品牌发展计划，开展了卷烟市场需求调研，同时对部分重点品牌开展了卷烟产品属性调研。
1．请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分） 2．请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分） 第二题：品牌定位与传播（15分） 某市烟草公司引入A 品牌已有半年时间，由于零售客户和消费者对品牌文化不够了解，销售一直未见起色。
【精品】烟草卷烟商品营销技能竞赛模拟试卷
烟草卷烟商品营销技能竞赛模拟试卷（理论部分）单位姓名得分注意事项1、竞赛时间：90分钟。
2、请仔细阅读各种题目的答题要求，按照说明要求填写您的答案.3、不要在试卷上乱写乱画。
4、卷面满分100分。
一、判断题（1～10题，每题0.4分,共4分。
每题的叙述：你认为正确的、请在（）打“√”，你认为错误的，请在（）打“×”）1、（√）卷烟零售客户是烟草商业企业服务的最重要的对象群体，是最主要的服务体验者、服务受益者和服务评价者.2、（×)商业企业编制区域市场发展规划首先要深入研究卷烟市场的发展现状,通过不同角度的市场调查把握经济环境、社会环境、消费特点及变化趋势等影响卷烟消费的关键因素，为科学制定规划提供依据.3、（√）当所提供的服务使得零售客户感知度超过期望度时，表现出来的就是较高的满意度和较低的投诉率.4、(×)客户满意度提升是属于细分目标。
5、（√）四维立体式”品牌评价体系,即分别从行业发展、市场表现、工业企业和商业企业自身四个维度进行品牌评价,实现对品牌更准确的定位，具体评价指标可以根据企业实际情况进行拟定.6、（×）衰退期是指卷烟产品竞争力一般、产品销量虽然没有明显下降，但是市场份额被竞争对手大量蚕食甚至最终被淘汰的阶段.7、（×）在服务监测的方法中，服务目标追踪法分过程控制和结果检查两种方式，其中过程控制指在服务执行结束后将各项服务结果与设定的目标值进行比对.8、（×)卷烟推介技巧、店铺经营技巧等由成功的客户经理亲自讲授，更有说服力，所以可以搭建客户经理与零售客户的服务界面。
9、（×）服务产品的生产和消费的不可分离性决定了分销才是最合适的营销形式。
10、（×）绩效反馈与改进是保证绩效计划完成与落实的中间过程。
二、单项选择题（第11题~第90题。
每题0.6分，共48分.每题选择一个正确答案的字母填入（)里。
）11、拦截式访问的缺点是（B）.A、容易雷同B、费用高C、操作难度大D、流动性小12、新品牌是否能够成活,关键要看（A）。
卷烟商品营销技能竞赛模拟考——理论知识(试卷)
2016年卷烟商品营销技能竞赛模拟考试理论知识注意事项1、考试时间：90分钟。
2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。
4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。
5、文明答卷，试卷满分100分。
一、判断题（第1题~第20题。
每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下“A”涂黑，你认为错误的，把“B”涂黑。
每题0.7分，满分14分。
）1、（）《烟草专卖法》所称烟叶是指生产烟草制品所需的烤烟和晾晒烟。
2、（）替代品牌是已经确定为不适应市场需求拟退出的品牌，只是考虑到存在少数消费者习惯购买该品牌，需要一定时间培养新品牌的口味。
3、（）《烟草控制框架公约》中的烟草业是指烟草生产商、烟草制品批发商、烟草制品进口商、烟草消费者。
4、（）时点存销比可以反映社会库存水平在不同时期、不同客户中围绕平均水平的波动幅度，是分析社会库存的核心指标。
5、（）只有制定科学合理的品类结构规划，才能制定出市场导向的品牌发展规划。
6、（）零售客户的成熟程度直接决定了服务营销手段的选择和效果。
7、（）评估指标都有精确的数值。
8、（）卷烟推介技巧、店铺经营技巧等由成功的客户经理亲自讲授，更有说服力，所以可以搭建客户经理与零售客户的服务界面。
9、（）卷烟产品的延伸部分是顾客对卷烟产品的内在判断、要求和期望。
10、（）座谈的形式容易偏离主题，所以需要一个主持人来控制局面。
11、（）品牌定位是市场定位的核心和集中表现，是品牌营销中的核心环节和步骤。
12、（）根据“3+X”分类设定法，“3”即在每个品类中设定3个重点骨干品牌规格作为重点培育单品，其选择以企业政策要求为依据。
13、( )制定区域市场品类规划必须坚持政策导向，结合企业管理深度与进度，统筹兼顾，动态管理，持续优化。
14、（）服务设计一般包含设立服务目标、明确客户需求、服务项目设计和服务流程设计。
烟草商业公司营销技能竞赛题
烟草商业公司营销技能竞赛题第一篇：烟草商业公司营销技能竞赛题营销技能竞赛题库一、必答题1、卷烟市场调查的内容主要有哪些？（1）营销环境调查。
（2）市场需求调查。
（3）商品调查。
（4）营销活动调查。
2、信息采集需要注意哪三个关键点？（1）明确重点。
（2）解决难点。
（3）关注热点。
3、如何客户做好新品卷烟的推介工作？（1）掌握产品知识。
（2）做好品牌个性化陈列。
（3）适度引导消费。
（4）加强信息反馈。
4、服务质量的要素是什么？答：可靠性、响应性、保证性、移情性、有型性等。
5、常用的投放策略主要有哪几种？（1）选点式投放。
(2)铺面式投放(3)以点带面6、品牌导入期的货源投放策略主要有哪几种？（1）限定区域投放。
（2）限定渠道投放。
7、品牌成长期的货源投放策略主要有哪几种？（1）扩点（2）扩量8、品牌成熟期的货源投放策略主要有哪几种？（1）关注市场异动。
（2）提升薄弱环节。
9、零售客户订单满足率是怎样计算的？答：零售客户订单满足率=（实际供应数量/零售客户需求量）*100%10、现代零售终端建设的目标是什么？一流的服务一流的手段一流的管理一流的素质11、现代零售终端建设的核心是什么？坚持发展同向坚持工作同心坚持服务同步坚持利益同体12、现代卷烟销售网络发展模式是什么？网上订货、网上营销、网上配货、网上结算等四网合一13、调研卷烟消费者行为主要内容是什么？（1）人口统计特征分布（2）吸烟行为、（3）购烟行为（4）消费者信息渠道14、烟草行业实行的管理体制是什么？“统一领导、垂直管理、专卖专营”15、新品卷烟上市前，应该做好哪些准备？（1）了解品牌。
（2）了解客户。
（3）了解政策。
（4）了解市场。
（5）了解自我。
16、提升零售客户品牌培育积极性的方法有哪些?（1）利益引导法。
（2）竞赛排名法。
（3）典型示范法。
（4）激将鼓励法。
（5）情感营销法。
（6）荣誉激励法。
17、卷烟可分为哪几类？卷烟的类型有四种，分别是烤烟型卷烟、混合型卷烟、雪茄型卷烟、外香型卷烟。
2023年卷烟商品营销职业技能竞赛
第一届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛营销理论试卷注意事项1、竞赛时间：90分钟。
2、请首先按规定在答题卡上填写您旳基本信息，科目代码为201。
3、请仔细阅读多种题目旳答题规定，在答题卡规定旳位置填涂您旳答案。
4、不要在试卷上乱写乱画。
5、卷面满分100分。
一、判断题（1～10题，每题0.4分，共4分。
每题旳论述：你认为对旳旳，请在答题卡上把对应题号下“A”涂黑，你认为错误旳，把“B”涂黑。
）1、( )卷烟零售客户是整个烟草供应链旳终端，是联络烟草企业和卷烟消费者旳桥梁和纽带，因此烟草企业必须十分重视卷烟零售客户旳素质状况。
2、( )要有效发挥企业文化旳功能和作用，就规定职工必须具有较高旳职业道德水平。
3、( )调查问卷旳填表阐明应符合阅读习惯，必须在调查问卷旳开头出现。
4、( )销售分析与成果评估程序旳第一步是确定分析计划，最终一步是做出分析结论。
5、( )目前国家烟草专卖局大力倡导旳工商协同营销是一种经典旳“垂直协同营销”，“垂直协同营销”模式旳成功在于它有效整合了纵向产业链，形成一种相对封闭旳生态圈，从而使每部分都能互相依托，共同发展。
6、( )服务质量是指实际服务水平与服务原则或服务需要（服务期望）之间旳差异程度。
该差异小，阐明服务质量差，该差异大，阐明服务质量好。
7、( )不间断追踪旳长处，在于它能消除“正常旳或者尤其旳营销活动或事件”带来旳干扰，提供一套更具有代表性旳调查数据。
8、( )提高服务质量旳常用措施包括服务原则跟进和服务蓝图技巧。
9、( )问卷调查数据旳逻辑检查是从定量角度检查数据与否符合逻辑。
10、( )时间序列预测法就是根据时间序列所反应旳经济现象旳发展过程、方向和趋势，将时间序列外推或平均，以预测经济现象未来也许到达旳水平值旳一种措施。
二、单项选择题(第11题～第90题。
每题0.6分，共48分。
每题选择一种对旳旳答案，请在答题卡上把对应题号下答案字母涂黑。
)11、请判断如下( )旳手势语解释是错误旳。
卷烟营销师(卷烟商品营销)职业技能鉴定初级技能试卷
烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 1. 考试时间：90分钟。
2. 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6. 书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分） 某市烟草公司为了解该市消费者卷烟消费的行为和习惯，决定在全市范围内开展消费者问卷调研，由市场经理小黄来进行问卷设计，小黄对问卷的标题、问候语以及填写说明均进行了精心设计，但对问卷问题的顺序设置存在困惑。
1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。
（9分）考 生 答 题不准超 过此 线2．请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分） 第二题：市场分析（12分） 某市烟草公司全面推广“135”工作法，要求客户经理在日常工作中开展市场调查，加强市场分析。
为此，客户经理小李重点从零售客户维度对所辖区域进行了市场分析。
1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。
（4分） 2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分）考 生 答 题 不 准 超 过 此 线试卷编号： 2012TL-02 第 3 页 共 6 页 2012年8月二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌信息管理（10分） 某市烟草公司为科学制订2012年卷烟品牌发展计划，开展了卷烟市场需求调研，同时对部分重点品牌开展了卷烟产品属性调研。
1．请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分） 2．请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分） 第二题：品牌定位与传播（15分） 某市烟草公司引入A 品牌已有半年时间，由于零售客户和消费者对品牌文化不够了解，销售一直未见起色。
卷烟商品营销员职业技能竞赛案例分析试卷答案及评分标准
烟草商业系统卷烟商品营销职业技能竞赛案例分析试卷答案及评分标准一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）参考答案（满分15分）1．按各种品牌卷烟的相应购买人数，分别计算出各种品牌卷烟的购买率。
评分标准：购买人数每空格1分，购买率每空格0.5分。
共6分。
2．分别计算购买一种、两种和三种不同品牌卷烟的相应人数百分比。
评分标准：购买人数每空格0.5分，购买率每空格0.5分。
共3分。
3．计算相对于X品牌卷烟的购买重叠率，指出哪个品牌对X品牌最具潜在竞争力，并说明理由。
通过上述计算得出：喜欢X品牌的购买者，有36.36%也喜欢Y品牌卷烟（1分），有30.91%也喜欢Z品牌卷烟（0.5分），有19.09%也喜欢其它品牌卷烟（0.5分），说明Y品牌对X品牌最具潜在竞争力（1分）。
评分标准：购买人数每空格0.5分，购买率每空格0.5分。
共3分。
第二题：市场预测（15分）参考答案或答案要点：2. n＝3时，预测平均误差＝（1.7＋5.3＋0.7＋1.0＋3.0＋6.3＋2.3＋4.3）/8＝3.1（0.5分）n＝5时，预测平均误差＝（4.6＋0.4＋3.0＋6.4＋0.2＋3.0）/6＝2.9（0.5分）因为n＝5时，预测平均误差较小，所以选取跨越期n＝5。
（1分）3.12月预测销量＝（82＋83＋88＋82＋80）/5＝83（万支）。
（2分）4.目前卷烟销售仍有计划性，12月若受到销售计划的限制，该月销量一般会明显下降，而一次简单移动平均法并没有考虑这个因素，所以12月预测销量与实际销量会产生不符。
（4分）评分标准：本题满分15分。
1.满分7分，每格0.25分。
2.满分2分。
3.满分2分，计算正确得2分。
4.满分4分。
二. 品牌培育(满分20分)第一题：品牌分析（10分）参考答案或答案要点：1. A品牌高档卷烟在该市的上柜率和上柜增长率计算表：2. 销售增长率=（期末销量-期初销量）/期初销量*100%期末销量=240+258+250+370=1118（条）期初销量=130+162+148+260=700（条）销售增长率=(1118-700)/700=418/700=59.7%3.通过以上计算可以看出，A品牌高档卷烟在该市的上柜率上月为63.6%，本月达到了81.8%，销售增长率达到59.7%，上柜率和销售增长率高，说明A品牌高档卷烟在该市的推广效果良好。
卷烟营销竞赛
卷烟营销竞赛卷烟商品营销职业技能竞赛营销理论试卷注意事项1、竞赛时刻：90分钟。
2、请按要求在答题卡上填写您的全然信息，科目编号01。
3、请细心扫瞄各类标题标答复要求，在答题卡规定的地位填涂您的谜底。
4、不要在试卷上乱写乱画。
5、本卷满分100分。
一、确信题(第1题～第20题。
每题论述你认为精确的，请在答题卡大将响应题号下“A”涂黑，你认为缺点的，将“B”涂黑。
每题0.7分，满分14分。
)1. ( )需乞降期望是静态的，这就意味今天知足并不代注解天也是知足的，同时各类客户对烟草公司经营活动的需乞降期望各不雷同。
2. ( )进入目标市场的差别性市场策略的特点是：大年夜批量、单一品种临盆。
3. ( )总发卖量评估一样能够看动身卖部分在给按刻日内的发卖成果，只是更重要的是，要看总发卖量的成长变更趋势，这往往比总量的绝对值更重要。
4. ( )结论与建议是卷烟品牌查询拜望申报的主体部分。
5. ( )长辈对晚辈、成人对小孩在任何处所都能够抚摩其头顶表示爱抚之意。
6. ( )一样来说，在应用加权算术平均法推测时，应加大年夜近期不雅察值的权数。
7. ( )烟气烟碱量与卷烟干劲紧密相干，是卷烟风格的一个重要方面，不存在分档的问题。
8. ( )包装标识能够用文字、符号、数字、图案以及其他情势表示。
9. ( )在卷烟品牌经营情形查询拜望分析中，周边地区的专卖治理力度是经济情形信息的重要内容。
10. ( )现代企业的竞争差不多不是一个企业与另一个企业的竞争，而是各自企业所构建的家当价值链之间的竞争。
11. ( )组织培训时，不克不及将不合层次的卷烟零售客户分开培训。
12. ( )关于卷烟营销人员和其他负责客户治理的人员来说，深刻明白得卷烟零售客户显性的及隐含的期望和需求是专门重要的。
13. ( )疑虑型花费者依照本身的体会和学识判别商品，对商品进行卖力的分析、比较和衡量才做出决定，在购买过程中，主不雅性较强，不肯不测人介入。
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国家级培训公司卷烟营销技能竞赛题库
营销技能竟赛题库
试题编号:
日期:
职业功能:品牌培育
工作内容:维护品牌
涉及技能鉴定点:半年协议流程
题型:案例分析
试题难度:4级
试题命题人:
试题审核人:
正文
小张是某烟草公司的采供部主任，为了安排好今年下半年的订货工作，他根据省公司下达的指标计划，结合营销中心
最终确定的半年需求预测情况，确定了公司所需的各品牌下半年的协议订单，并按总公司规定的网上交易时间将协议
订单上挂在总公司交易网等待工业企业确认。
但由于事先缺乏与相关工业企业进行沟通，导致一些品牌的需求工业企
业无法予以满足，对公司下半年订货工作造成了很大的影响。
(1)请详细描述卷烟采购半年协议流程的5个主要步骤。
(7.5分)
(2)根据流程要求分析小张在操作过程中存在哪些失误。
(2.5分)
答案
满分10分
一、卷烟采购半年协议流程包括以下5个主要步骤:
1、工商信息交互:地市级烟草公司把半年需求预测信息提供给工业企业，工业企业把品牌发展规划、可供货源等信息反馈给地市级烟草公司。
2、工商磋商:与工业企业进行充分协商，根据工业企业的货源保证情况及各方的反馈信息对半年需求进行调整。
3、订单调整:按照总公司、省公司下达的指标信息，对工业企业无法满足的品牌，根据总公司的品牌发展导向和发展规划对半年协议订单进行调整。
营销技能竟赛题库
4、确定半年协议:经工商双方最终确认，形成正式半年协议。
5、网上签订:由地市级烟草公司将半年协议上挂在总公司交易网，工业企业确认，总公司鉴章生效。
二、小张的失误在于其事先未与相关工业企业沟通协商，未根据工业企业的货源保证情况对半年需求进行调整，并经工商双方最终确认，形成正式半年协议，进而导致一些品牌的需求工业企业无法予以满足，对公司下半年订货工作造成了很大的影响。
评分标准
第一题:每点1分(记分点)，每点语句完整得0.5分。
共7.5分
第二题:2分(记分点)，描述完整得0.5分，共2.5分
营销技能竟赛题库试题编号:
日期:
职业功能:品牌培育
工作内容:维护品牌
涉及技能鉴定点:月度衔接流程
题型:案例分析
试题难度:3级
试题命题人:
试题审核人:
正文
小李是某烟草公司的采供部主任，由于中秋节临近，考虑到市场上对某中档卷烟品牌需求将有大幅增加，结合协议签订情况、库存情况等因素，他在国家局交易网上挂上了一份该品牌100箱的购销合同，虽未同对方工业企业先期协商，对方也对合同进行了确认，国家局鉴章后生效。
但由于工业企业整合品牌的需要，该品牌卷烟已经停止生产供应，经过多次沟通了解，合同确认属工业企业合同管理人员操作失误所致。
因工业企业无法履行合同，此笔合同一个月后作废，公司合同履约率因此受到了影响。
(1)请详细描述卷烟采购月度衔接流程的主要步骤。
(9分)
(2)根据流程要求分析小李在操作过程中存在哪些失误。
(1分)
答案
满分10分
一、卷烟采购月度衔接流程包括以下9个主要步骤:
1.分析销售情况
根据市场的销售情况，对各品牌的销售趋势进行分析，并收集市场反馈的
各类情况，为月度预测做好准备。
2.月度需求预测
市场部门、品牌部门和订单部门进行三维月度需求预测。
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3.提出月度订单
公司根据预测情况结合库存等信息向工业企业提出月度初步订单。
4.工商磋商
工商双方根据预测数、半年计划、商业库存及工业生产等因素进行磋商。
5.月度衔接
根据工商双方磋商的结果，确定月度衔接数。
6.确定月度调运计划
按照月度衔接数、商业库存、货运时间、市场需求等情况，得出合理的销比，在与工业协商后，将月度衔接数进行批次分解，形成月度调运计划 7.签订购销合同
经工商双方最终确认，形成购销合同，由地市级烟草公司上挂总公司交网，总公司鉴章生效。
8.交易情况传递
将交易情况进行汇总，并传递至相关部门，做好货源衔接，保证信息畅通 9.合同档案管理
打印合同档案，并进行归档、汇总，便于随时查验和修改。
二、小李的失误在于其未与相关工业企业先期进行沟通协商，导致合同无法执行，影响了公司的合同履约率。
评分标准
第一题:每点0.5分(记分点)，每点语句完整得0.5分。
共9分第二题:0.5分(记分点)，描述完整得0.5分，共1分
营销技能竟赛题库试题编号:
日期:
职业功能:品牌培育
工作内容:维护品牌
涉及技能鉴定点:卷烟供应商评估标准、卷烟供应商分类
题型:案例分析
试题难度:4级
试题命题人:
试题审核人:
正文
X烟草公司每年年终对合作的工业企业进行一次评估，主要评估项目包括重要度、诚信度、配合度、贡献度四个方面，权重分别为10、30、20和40。
根据评估结果将合作供应商分为特级供应商(总分?95)、一级供应商(80?总分<95)、二级供应商(60?总分<80)、三级供应商(总分<60)，并分别与之建立相应的合作关系。
甲工业企业评估结果如下:重要度90分、诚信度100分、配合度95分、贡献度100分，问题:1、甲工业企业属于何种供应商,(2分)2、针对甲工业企业的供应商级别，X烟草公司在品牌推广方面应为其提供哪些服务措施,(8分) 答案
满分10分
1、甲工业企业的评估结
果:90×0.1+100×0.3+95×0.2+100×0.4=9+30+19+40=98分，属于特级供应商，X烟草公司应与之建立战略型合作关系。
2、对于此类供应商，在品牌推广方面，应该采取以下措施:。