【学习课件】第六章饭店市场营销的策划与实施
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酒店管理精品课程PPT 06饭店的经营环境与市场营销-70页PPT精选文档
三、多领域发展：如家保留莫泰，锦江之星海拓
如家：保留莫泰品牌，今后形成中高端和颐酒店、经济型如家 快捷和经济型时尚酒店莫泰三大品牌。莫泰的优势在于时尚设 计感，但其内部却似乎并不如外表光鲜，存在过于简单的“内 外不一”问题，所以在完成交割后，如家对莫泰的整合第一步 是要对接后台系统，包括订房系统等，并将双方会员进行转换 和资源共享。随后将一些存在问题的莫泰酒店进行改造，同时 对未来新开的莫泰酒店将以“内外一致”的新标准开店。
来开店计划还是以加盟为主、直营为辅。另外，唯一进入 前10位的外来户美国速8酒店几乎吸纳的全是加盟店。
规模化经营背后的隐患：
• 今年5月，吉林通化一如家酒店发生火灾，造成10死41伤。经济 型酒店“发烧”过热首次引起社会关注。据称，其主要原因是 加盟商非酒店行业出身，缺乏起码的安全意识。于是，在全国 市场开展规范化管理成为经济型酒店必须正视的话题。
去海外扩张，要了解①对象国的政治是否稳定，②税收政策上 ，外汇收入是否允许汇回其总部；③经济环境上，要知道对象 国的基础设施建设，交通运输(航空，铁路和高速公路)、旅游产 业发展情况、中产阶层的消费情况等；④要关心如何才能尽快 融入对象国的社会文化；能否创造合理利用科技的双赢局面； ⑤自然环境方面，要注意对象国的环保政策等。
第二节饭店市场营销理念与推销方略市场导向营销观念价值营销观念愉快营销观念满意营销观念关系营销观念软营销观念形象营销观念全面质量营销观念一树立新的市场营销观念权变营销观念权力营销观念系统营销观念网络营销观念绿色营销观念服务营销观念个性营销观念文化营销观念品牌营销观念整合营销观念1要立足于研究市场创造并满足客人需求而不仅是经营产品占领市场2要立足于以国内市场为主采取高质量低成本战略而不是一味追求国际市场和经营高档产品3要立足于缔结战略联盟走集团化道路而不仅是战胜竞争对手孤立地分散经营4要立足于质量文化和品牌竞争而不是削价竞争5要立足于开拓创新形成特色创造品牌而不是因循守旧缺乏个性6要立足于突出重点形成企业核心能力走专业化道路而不是四面出击分散精力7要立足于集约经营追求效益持续发展而不是粗放经营表面繁荣短期收益8要立足于以人为本依法经营而不是以物为本野马横推销效果不佳的原因营销误区1营销观念落后误把推销作营销2重有形市场的争夺轻潜在市场的培育不能准确地把握市场的需求潜力缺乏分析目标市场地区差异的能力3重广告宣传轻市场调研4四处出击进行表面式的推销缺乏研究准备不充分5虎头蛇尾或为短期行为带来的虚假的繁荣所蒙蔽6经理和销售人员面向产品而不是消费者7思维方式墨守成规坐等生意或需求送上门来职员和经理并不真正相信推销会起作用8主管部门和饭店之间推销部和营业部门之间不协调9漠视饭店竞争对手的活动不能客观评价竞争对手及自己的品牌10没有系统的切实可行的市场营销和推销计划不能坚持根据长期目标制定营销战略对营销战略缺乏一个全面的把握11推销技巧欠缺12重售前质量轻售后服务没有系统的追踪13重信息收集轻信息处理14经营中重经济因素轻文化因素15因处于优势而不思进取16不能保持产品的先进性不愿承认失败销售部的工作重点
餐厅营销策划方案PPT(PPT45页)
舒适，对环境气氛有比较高的要求，注重用餐环境， 对食物的精致美观等外部因素考虑较多。
工薪阶层：
• 年龄：在30~45岁左右 • 收入：年薪2万到3万之间 • 学历：中专或大专 • 特点：在用餐习惯上比较关注食物的可口
度和分量，往往追求吃饱吃好。
学生阶层：
• 年龄：18~23岁左右 • 收入：基本靠父母给予 • 特点：消费欲望是最大，一旦引起他们的注意
小结：
1
要取得顾客满意度，就得尽量满足顾客需求。 吃饱、吃好、食品卫生、营养结构、吃出家庭感情、吃出宾至如归的感觉用的营销手段
餐饮营销的新形式
1
1.体验营销 营销
2.定位营销 销
3. 差异营销 销
4. 产品营销
5. 字号 6.网路营 7.事件营
1
1.体验营销 “对吃的理解”决定着餐饮营销的本质。吃饱、吃好、 吃得爽是顾客需求满足的不同体验，与谁吃、在哪里吃 、怎么吃更是顾客潜在需求的表现。
1
客随主便
主随客便
• 如往来接送、旅游咨询、订票、开设信息之窗等 。又如武汉一些美食店推出“健康饮食电脑导吃” 。
3、与顾客沟通 （communication）
1
利用各种机会、方式、手段主动与消费者沟通。如电话接听、广告宣传、
请顾客留言、倾听和收集顾客意见和建议等。
4、关注顾客的成本（cost to customer）
5. 字号营销 为什么有人叫“九头鸟酒家”？为什么有人叫“雕
刻时光”？ 为什么叫“沸腾渔乡”？为什么叫“麻辣诱 惑”？为什么那么多的三千里做不起来，偏偏“汉拿山 ”的生意却出奇的好？给餐厅起个好名字是餐厅有效营 销的第一步
6. 网路营销 去看看大众点评网、去了解一下Sohu的吃喝论坛，
工薪阶层：
• 年龄：在30~45岁左右 • 收入：年薪2万到3万之间 • 学历：中专或大专 • 特点：在用餐习惯上比较关注食物的可口
度和分量，往往追求吃饱吃好。
学生阶层：
• 年龄：18~23岁左右 • 收入：基本靠父母给予 • 特点：消费欲望是最大，一旦引起他们的注意
小结：
1
要取得顾客满意度，就得尽量满足顾客需求。 吃饱、吃好、食品卫生、营养结构、吃出家庭感情、吃出宾至如归的感觉用的营销手段
餐饮营销的新形式
1
1.体验营销 营销
2.定位营销 销
3. 差异营销 销
4. 产品营销
5. 字号 6.网路营 7.事件营
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1.体验营销 “对吃的理解”决定着餐饮营销的本质。吃饱、吃好、 吃得爽是顾客需求满足的不同体验，与谁吃、在哪里吃 、怎么吃更是顾客潜在需求的表现。
1
客随主便
主随客便
• 如往来接送、旅游咨询、订票、开设信息之窗等 。又如武汉一些美食店推出“健康饮食电脑导吃” 。
3、与顾客沟通 （communication）
1
利用各种机会、方式、手段主动与消费者沟通。如电话接听、广告宣传、
请顾客留言、倾听和收集顾客意见和建议等。
4、关注顾客的成本（cost to customer）
5. 字号营销 为什么有人叫“九头鸟酒家”？为什么有人叫“雕
刻时光”？ 为什么叫“沸腾渔乡”？为什么叫“麻辣诱 惑”？为什么那么多的三千里做不起来，偏偏“汉拿山 ”的生意却出奇的好？给餐厅起个好名字是餐厅有效营 销的第一步
6. 网路营销 去看看大众点评网、去了解一下Sohu的吃喝论坛，
餐饮营销策划培训课件ppt
要点二
详细描述
在竞争激烈的餐饮市场中，有效的营销策略可以帮助企业 更好地吸引和满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。 同时，通过市场调研和数据分析，企业可以更好地了解市 场需求和趋势，优化产品和服务，提高销售额和市场占有 率。此外，成功的营销策略还可以提升企业品牌形象和知 名度，增加企业无形资产和市场价值。
04
餐饮市场策划
市场调研与分析
总结词
了解市场状况、消费者 需求和竞争态势
确定调研目标
明确调研目的，如了解 消费者需求、市场容量
等
设计调研方法
选择合适的调研方法， 如问卷调查、访谈等
分析调研数据
对收集到的数据进行整 理、分析和解读，提取
有价值的信息
目标市场选择与定位
01
02
03
04
总结词
确定目标客户群体，明确市场 定位
折扣活动
积分兑换
根据不同时间段或消费额，提供不同 的折扣力度。
消费可获得积分，积分可兑换商品或 服务。
赠品活动
购买指定商品或消费满额，即可获得 赠品。
06
餐饮营销案例分析
成功案例一：海底捞的营销策略
总结词
创新服务，口碑传播
详细描述
海底捞以提供极致的服务体验著称，通过创新的营销策略，如免费美甲、擦鞋等服务，吸引了大量顾 客。同时，海底捞的口碑传播效果显著，许多顾客会自发地向亲朋好友推荐海底捞。
成功案例二：肯德基的品牌塑造
总结词
品牌形象，本土化战略
详细描述
肯德基通过塑造独特的品牌形象，如打造亲切、时尚的品牌调性，吸引了大量年轻消费 者。同时，肯德基实施本土化战略，推出符合当地口味的产品，提高了品牌的市场份额
产品策略-饭店营销策划与实施PPT课件
❖ 长度则是指客房分为标准房、商务房、豪华 套房等，餐饮分为中餐和西餐，
❖ 深度则是标准房还有不同的配备标准，比如 有些房间属于无烟标房，有的是主题标房， 有的是女士专用标房，西餐可以有意大利风 味的，可以是巴西风味的。
2021/3/12
17
SERVICE，七个字母分别代表的含义
❖ S：Smile 微笑 E：Excellent 提供优质、出色的服务 R: Ready 随时准备着 V：View 将每位顾客都看着贵宾 I：Invite 热情邀请 C: Create 不断创造惊喜 E：Eye 目光关注
2021/3/12
11
产品组合
一、关于产品组合的几个概念 二、产品组合的优化分析与产品组合决策
2021/3/12
12
❖ 产品组合（Product Mix）：全部产品线和产 品项目的组合或结构。
❖ 产品线（Product Line）：某一产品大类。一 组密切相关的产品项目
❖ 产品项目（Product Item）：产品线中不同的 品种以及同一品种的不同品牌。
第三节 饭店市场营销策略——产品策略
2021/3/12
1
第一节 酒店产品概述
一、酒店产品的概念
（一）酒店产品是指：
客人在酒店下榻期间能够得到的，满足客人 某种需求和欲望的任何有形物品和附着在有 形物品之上的无形服务之和。
感受角度：消费过程中得到的一连串满足或不 满足的结合体。
2021/3/12
2
（二）酒店产品的构成
❖ 如休息与睡眠、餐饮
2021/3/12
7
❖ 第二个层次，实现核心利益所必须的基础产 品(basic product)，即产品的基本形式
❖ 如床xpected product)， 即购买者在购买产品时通常期望或默认的一 组属性和条件 。
❖ 深度则是标准房还有不同的配备标准，比如 有些房间属于无烟标房，有的是主题标房， 有的是女士专用标房，西餐可以有意大利风 味的，可以是巴西风味的。
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SERVICE，七个字母分别代表的含义
❖ S：Smile 微笑 E：Excellent 提供优质、出色的服务 R: Ready 随时准备着 V：View 将每位顾客都看着贵宾 I：Invite 热情邀请 C: Create 不断创造惊喜 E：Eye 目光关注
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产品组合
一、关于产品组合的几个概念 二、产品组合的优化分析与产品组合决策
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❖ 产品组合（Product Mix）：全部产品线和产 品项目的组合或结构。
❖ 产品线（Product Line）：某一产品大类。一 组密切相关的产品项目
❖ 产品项目（Product Item）：产品线中不同的 品种以及同一品种的不同品牌。
第三节 饭店市场营销策略——产品策略
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第一节 酒店产品概述
一、酒店产品的概念
（一）酒店产品是指：
客人在酒店下榻期间能够得到的，满足客人 某种需求和欲望的任何有形物品和附着在有 形物品之上的无形服务之和。
感受角度：消费过程中得到的一连串满足或不 满足的结合体。
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（二）酒店产品的构成
❖ 如休息与睡眠、餐饮
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❖ 第二个层次，实现核心利益所必须的基础产 品(basic product)，即产品的基本形式
❖ 如床xpected product)， 即购买者在购买产品时通常期望或默认的一 组属性和条件 。
饭店市场营销概述PPT课件
运用现代技术提升服务效率和 顾客体验，如智能客房、电子 点餐等。
品牌建设
通过品牌故事、文化内涵等方 式，提升产品的附加值和吸引 力。
绿色环保
关注环保和可持续发展，采取 绿色经营策略，如节能减排、
使用环保材料等。
产品与服务质量管理
质量标准制定
制定明确的服务质量标 准和规范，确保员工在 提供服务时有章可循。
不可储存性
饭店产品与服务不仅仅是满足基本需求， 更是一种体验，包括视觉、听觉、嗅觉、 味觉和触觉的全方位体验。
饭店产品与服务无法储存，供大于求或供 不应求的情况都可能对饭店的经营产生影 响。
产品与服务创新
创新服务项目
根据市场需求和顾客反馈，开 发新的服务项目，如特色主题
客房、定制化餐饮服务等。
技术应用
及时处理投诉
对于客户的投诉和意见，及时处理并给予反馈，让客户感受 到饭店的重视和关心。
客户忠诚度培养与维护
客户忠诚度培养
通过提供优质的服务和产品，建立客 户的信任和忠诚度，提高客户的回头 率和口碑传播。
客户维护
定期与客户保持联系，了解客户需求 变化，提供个性化的服务和关怀，让 客户感受到饭店的关心和重视。
产品策略
饭店需要提供有竞争力的产品，包括优质的 服务、舒适的客房、美味的餐饮等。
促销策略
饭店可以通过各种促销活动吸引客户，如特 价优惠、会员优惠、套餐优惠等。
价格策略
饭店需要制定合理的价格，根据市场需求和 竞争情况调整价格。
渠道策略
饭店需要选择合适的销售渠道，结合直接销 售和间接销售，提高预订和销售效率。
02
饭店市场分析
目标市场定位
01
02
03
目标市场选择
品牌建设
通过品牌故事、文化内涵等方 式，提升产品的附加值和吸引 力。
绿色环保
关注环保和可持续发展，采取 绿色经营策略，如节能减排、
使用环保材料等。
产品与服务质量管理
质量标准制定
制定明确的服务质量标 准和规范，确保员工在 提供服务时有章可循。
不可储存性
饭店产品与服务不仅仅是满足基本需求， 更是一种体验，包括视觉、听觉、嗅觉、 味觉和触觉的全方位体验。
饭店产品与服务无法储存，供大于求或供 不应求的情况都可能对饭店的经营产生影 响。
产品与服务创新
创新服务项目
根据市场需求和顾客反馈，开 发新的服务项目，如特色主题
客房、定制化餐饮服务等。
技术应用
及时处理投诉
对于客户的投诉和意见，及时处理并给予反馈，让客户感受 到饭店的重视和关心。
客户忠诚度培养与维护
客户忠诚度培养
通过提供优质的服务和产品，建立客 户的信任和忠诚度，提高客户的回头 率和口碑传播。
客户维护
定期与客户保持联系，了解客户需求 变化，提供个性化的服务和关怀，让 客户感受到饭店的关心和重视。
产品策略
饭店需要提供有竞争力的产品，包括优质的 服务、舒适的客房、美味的餐饮等。
促销策略
饭店可以通过各种促销活动吸引客户，如特 价优惠、会员优惠、套餐优惠等。
价格策略
饭店需要制定合理的价格，根据市场需求和 竞争情况调整价格。
渠道策略
饭店需要选择合适的销售渠道，结合直接销 售和间接销售，提高预订和销售效率。
02
饭店市场分析
目标市场定位
01
02
03
目标市场选择
饭店市场营销PPT课件
竞争对手识别
识别饭店的竞争对手，包括同类型饭 店、其他餐饮企业等。
竞争优势与劣势
分析饭店自身的竞争优势和劣势，以 及竞争对手的市场份额、营销策略等 。
03
饭店产品策略
饭店产品的特点
综合性
饭店产品是多种服务和设施的综合 体，包括住宿、餐饮、娱乐、会议 等，旨在满足客户多方面的需求。
无形性
饭店产品主要是服务，具有无 形性，消费者只能通过感知和 体验来评价其质量和价值。
服务流程创新
优化和改进服务流程，提高服 务效率和质量，提升客户体验
和满意度。
品牌创新
通过品牌延伸、品牌合作等方 式，拓展品牌影响力和市场份
额。
技术创新
运用新技术和创新手段，改进 饭店产品的技术含量和服务模 式，提高服务质量和效率。
04
饭店价格策略
饭店价格的影响因素
成本因素
原材料、人工、租金等 成本影响饭店的价格制
竞争定价法
根据市场竞争状况来制定价格，以竞争优势 来定价。
饭店价格的调整策略
季节性调价
促销调价
根据季节变化调整价格，旺季提高价格， 淡季降低价格。
通过促销活动来调整价格，如打折、优惠 等。
产品组合调价
个性化服务调价
通过组合不同产品来调整价格，如套餐、 组合优惠等。
根据客户需求提供个性化服务并调整价格 ，以满足不同客户的需求。
不可储存性
饭店产品不能像有形产品一样 储存，其价值随着时间的推移 而降低。
差异性
由于员工的服务水平和个人素 质不同，饭店产品的质量和效
果可能会存在差异。
饭店产品的定位
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，确 定饭店产品的特点和优势，以区别于 竞争对手。
识别饭店的竞争对手，包括同类型饭 店、其他餐饮企业等。
竞争优势与劣势
分析饭店自身的竞争优势和劣势，以 及竞争对手的市场份额、营销策略等 。
03
饭店产品策略
饭店产品的特点
综合性
饭店产品是多种服务和设施的综合 体，包括住宿、餐饮、娱乐、会议 等，旨在满足客户多方面的需求。
无形性
饭店产品主要是服务，具有无 形性，消费者只能通过感知和 体验来评价其质量和价值。
服务流程创新
优化和改进服务流程，提高服 务效率和质量，提升客户体验
和满意度。
品牌创新
通过品牌延伸、品牌合作等方 式，拓展品牌影响力和市场份
额。
技术创新
运用新技术和创新手段，改进 饭店产品的技术含量和服务模 式，提高服务质量和效率。
04
饭店价格策略
饭店价格的影响因素
成本因素
原材料、人工、租金等 成本影响饭店的价格制
竞争定价法
根据市场竞争状况来制定价格，以竞争优势 来定价。
饭店价格的调整策略
季节性调价
促销调价
根据季节变化调整价格，旺季提高价格， 淡季降低价格。
通过促销活动来调整价格，如打折、优惠 等。
产品组合调价
个性化服务调价
通过组合不同产品来调整价格，如套餐、 组合优惠等。
根据客户需求提供个性化服务并调整价格 ，以满足不同客户的需求。
不可储存性
饭店产品不能像有形产品一样 储存，其价值随着时间的推移 而降低。
差异性
由于员工的服务水平和个人素 质不同，饭店产品的质量和效
果可能会存在差异。
饭店产品的定位
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，确 定饭店产品的特点和优势，以区别于 竞争对手。
饭店市场营销计划ppt
LOGO
企业标志
1 计划时间及目标 —要做什么？ 2 主要实施措施 —要怎么做？
目录
CONT ENT
3 奖励与考核办法 —奖罚措施是什么？ 4 执行规范和要求 —要注意些什么？
PART ONE.
计划时间及目标
A wonderful serenity has taken possession of my entire soul, like these sweet mornings of spring which I enjoy with my whole heart ……
06
自营形象店
在此录入上述图表的综合描述说明，在此 录入上述图表的综合描述说明。
05
01
目标 分解
04
02
终端渠道
在此录入上述图表的综合描述说明，在此 录入上述图表的综合描述说明。
03
网络旗舰店
在此录入上述图表的综合描述说明，在此 录入上述图表的综合描述说明。
其他
在此录入上述图表的综合描述说明，在此 录入上述图表的综合描述说明。
1.5专业目标
实现收入110万元，完 成年预算的47% 。
业务1
季度末实现收入 100万元，完成年 预算的67.20%。
业务2
实现收入130万元，完 成年预算的 55.84%。
业务3
专业 目标
业务4
季度末实现收入60万元， 完成年预算的51.58。
业务5
季度末实现收入 60万元，完成年 预算的54.58。
营销计划书
适合营销策划、总结计划、品牌宣传、发布会、商业计划书等
A wonderful serenity has taken possession of my entire soul, like these sweet mornings of spring which I enjoy with my whole heart ……
第六章饭店市场营销的策划与实施.
第六章饭店市场营销的策划与实施一、名词解释1.饭店市场营销2.市场细分3.整合营销4.关系营销5.绿色营销二、判断1.市场营销是关于构思货物和劳务的观念、定价、促销和销售渠道的策划与实施过程。
2.在不同的需求状况下，市场营销管理的任务基本不变。
3.在对饭店市场情况分析的基础上，实行“STP”营销，是饭店营销策划的核心，也是决定营销成败的关键。
4.5.现代饭店的促销方式主要有人员销售、公关策划、广告宣传和销售推广等。
三、简答1.饭店市场营销过程包括哪几个环节？2.针对不同的需求状况，饭店的饿营销管理任务分别是什么？3.饭店市场营销分析的内容有哪些？4.饭店消费者的购买过程经历了哪几个阶段？5.整合营销与传统营销的区别有哪些？四、论述1.试论述三种市场覆盖策略的长处与短处分别是什么？如何选择饭店的目标市场营销策略?2.试论述饭店产品寿命周期各个阶段具有哪些市场特点？五、案例分析营销创新案例——假日旅馆公司翻看各个国际饭店著名饭店的经营史，几乎就是一步步营销创新的历史。
喜来登、希尔顿、华美达等饭店连锁集团，在其经营中时时以营销创新为主导，大获成功。
其中最具代表性的还是假日旅馆公司。
1952年才建成第一家饭店的假日公司，自70年代以来，就一直在世界大饭店联号之林中遥遥领先，独占鳌头。
到1989年底，假日拥有经营或签有特许经营合同的饭店共1066家，客房总数320599间，几乎相当于排在它后面的3各连锁饭店集团客房数的总和。
假日公司的成功离不开它的各种营销创新措施。
起创始人凯蒙·威尔逊在创业之初，就依靠自己敏锐的头脑频频想出创新高招。
在最早建立的假日汽车旅馆中，别出心裁地建了游泳池，并提出与父母共同使用一个房间的12岁以下儿童免费的创新营销举措。
其后假日的创新举措层出不穷：从50年代的提供免费冰块和停车场、60年代质量检查小队的成立，发展到70年代免费电话号码、加入航空公司预订系统、80年代的“优先俱乐部”活动、卫星地面站网的建立，假日饭店始终走在营销创新的前沿。
《市场营销培训课件-营销策划与实施》
案例分析：成功的营销策划
通过分析成功案例，了解各行业中尤为出色的营销策划案例，以及背后的关 键因素和策略。
新兴营销趋势
探索当前市场营销中的新兴趋势，如数据驱动的营销、口碑营销和社交媒体 广告等，以保持竞争优势。
营销策划实践
通过实际案例和实践经验，探讨如何应对市场挑战，制定创新的营销策划， 并推动业务增长。
市场推广方法和渠道
选择合适的市场推广方法和渠道，例如线上广告、社交媒体、品牌合作等， 以最大程度地扩大产品或服务的曝光度。
品牌建设与品牌推广
通过品牌建设和推广活动，建立有吸引力和差异化的品牌形象，提高消费者 对产品或服务的认知和忠诚度。
客户关系Байду номын сангаас理
建立良好的客户关系，维护现有客户，并通过提供个性化的服务和定期沟通 来吸引和留住新客户。
营销策划案例分享
分享一些有趣和成功的营销策划案例，展示不同行业中令人印象深刻的营销活动和创意。
注意事项与实用技巧
总结营销策划中需要注意的重要事项和实用技巧，帮助听众在实践中获得更好的结果。
市场研究与分析
了解市场趋势、竞争对手和目标消费者的需求是制定营销策划的关键。通过市场研究和分析，可以更好地定位 产品或服务。
目标市场与定位
明确产品或服务的目标市场，并通过定位策略来使其在竞争激烈的市场中脱颖而出。
产品/服务推广策略
制定具体的推广策略，包括广告、促销活动、品牌形象等，以吸引目标消费 者并提高销售量。
营销预算和成本控制
制定合理的营销预算，同时通过成本控制和效果评估来确保营销活动的效益 和回报。
营销计划的制定与实施
详细规划营销活动的时间表、策略和执行计划，确保营销策划的顺利实施和 目标的达成。
饭店市场营销计划 PPT
途、并努力开发新产品。 因需求减少，决定终止销售可能性小的产品的
生产 等活动。
价格策略
价格：作为所销售的产品或服务的代价， 是购买者向销售者支付的货币的价值。
价格本身是产品差别化的要素。
制定价格的方法 成本+利润=价格
• 撇脂性策略：起初采用高价政策，从愿意支付高价的消费者中获取高额
宁波开元名都大酒店的4P策略
产品 设计 质量
康体产品：俱乐部形式、会员制模式 中餐宴会厅：定位于高档宴请 增设棋牌和足浴 开通了往来于酒店与万达广场之间的免费穿梭巴士 整改宾客集中反映的产品问题：可防噪音与冷饮问 题、玻璃台阶的安全性、会议室规模和品种问题等
建立质量管理体系 全面进行培训：从礼仪、形象、语言艺术、服务 标准 广泛收集宾客的意见：大堂副理每日摆放、顾客 意见收集、会议接待后的反馈意见 等
四、制定营销预算
为了实现营销目标，确保必要营销活动 的开展而需要拨付的经费。——非常重 要的工作。
五、确定市场营销组合策略
产品策略： 根据市场调查的信息，决定即将生产的产品或
服务的品种或项目。 决定这些产品或服务的质量、设计、色彩、规
格、商标及包装。 或改进现有产品的功能和质量，或发掘新的用
从长远的观点来分析并预测未来几年内 市场营销环境的变化，并根据这个变化 制定企业该走的方向——战略目标。
营销管理是从营销环境的分析入手，收集消费者有 关的各种资料，详细地分析相关资料，营销战略是 通过营销组合因素——4P策略来具体体现出来。
营销管理是为了达到企业的目标，以营销组合策略 为焦点，计划、实施并控制的一系列过程。
七. 评价与控制
所有营销目标定期评价 营销经理的主要角色就是确保所有目标按时完成或超额
生产 等活动。
价格策略
价格：作为所销售的产品或服务的代价， 是购买者向销售者支付的货币的价值。
价格本身是产品差别化的要素。
制定价格的方法 成本+利润=价格
• 撇脂性策略：起初采用高价政策，从愿意支付高价的消费者中获取高额
宁波开元名都大酒店的4P策略
产品 设计 质量
康体产品：俱乐部形式、会员制模式 中餐宴会厅：定位于高档宴请 增设棋牌和足浴 开通了往来于酒店与万达广场之间的免费穿梭巴士 整改宾客集中反映的产品问题：可防噪音与冷饮问 题、玻璃台阶的安全性、会议室规模和品种问题等
建立质量管理体系 全面进行培训：从礼仪、形象、语言艺术、服务 标准 广泛收集宾客的意见：大堂副理每日摆放、顾客 意见收集、会议接待后的反馈意见 等
四、制定营销预算
为了实现营销目标，确保必要营销活动 的开展而需要拨付的经费。——非常重 要的工作。
五、确定市场营销组合策略
产品策略： 根据市场调查的信息，决定即将生产的产品或
服务的品种或项目。 决定这些产品或服务的质量、设计、色彩、规
格、商标及包装。 或改进现有产品的功能和质量，或发掘新的用
从长远的观点来分析并预测未来几年内 市场营销环境的变化，并根据这个变化 制定企业该走的方向——战略目标。
营销管理是从营销环境的分析入手，收集消费者有 关的各种资料，详细地分析相关资料，营销战略是 通过营销组合因素——4P策略来具体体现出来。
营销管理是为了达到企业的目标，以营销组合策略 为焦点，计划、实施并控制的一系列过程。
七. 评价与控制
所有营销目标定期评价 营销经理的主要角色就是确保所有目标按时完成或超额
餐厅营销策划方案ppt
餐厅营销策划方案ppt餐厅营销策划方案PPT1. 背景介绍餐饮行业竞争激烈，市场环境不断变化，因此餐厅营销策划方案的制定变得至关重要。
本文档旨在为餐厅制定一份全面有效的营销策划方案，以提升其市场竞争力和盈利能力。
2. 目标市场分析在制定餐厅营销策划方案之前，我们需要对目标市场进行彻底的分析。
以下是我们为餐厅制定的目标市场分析：2.1 市场规模根据市场调研数据显示，本地区餐饮市场规模达到xxx亿元，呈现稳定增长趋势，为餐厅发展提供了良好的市场机会。
2.2 目标群体我们的目标群体主要包括以下几类人群：- 办公室白领：这部分人群工作繁忙，不具备烹饪能力，更倾向于在餐厅就餐。
- 家庭主妇：因为时间紧张，家庭主妇更愿意选择就餐而非自己烹饪。
- 社交聚会人群：包括朋友聚会、生日宴会等，他们通常会选择餐厅作为聚会场所。
3. 营销策略3.1 产品定位在竞争激烈的餐饮市场中，我们要凭借独特的产品定位来吸引消费者。
餐厅的产品定位如下：- 提供健康、美味的餐饮食品- 强调食材的新鲜和质量- 提供种类繁多的菜品，满足不同消费者口味需求3.2 价格策略在制定价格策略时，我们要综合考虑成本、市场需求和竞争对手价格水平。
我们的价格策略如下：- 提供价廉物美的套餐，吸引消费者- 定期推出特价菜品，增加消费者复购率- 与供应商建立长期合作关系，降低成本从而降低售价3.3 推广策略为了增加餐厅的知名度和吸引力，我们将采取以下推广策略：- 社交媒体宣传：建立餐厅的社交媒体账号，并定期发布优质内容，吸引粉丝关注和传播。
- 合作促销：与其他商家合作，开展联合促销活动，吸引消费者到餐厅就餐。
- 送餐服务：针对上班族和家庭主妇推出送餐服务，提供便利的就餐选择。
3.4 客户关系管理为了提高客户满意度和留存率，我们将加强客户关系管理，主要包括以下方面：- 建立会员制度：为常客提供折扣、优惠券等福利，增加忠诚度。
- 定期营销活动：通过短信、邮件等方式向客户推送最新活动信息，吸引消费者到店消费。
《饭店市场营销的策划与实施》(PPT141页)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（1）左上角地带（又叫绿色地带，三个小格是 “大强”、“中强”“大中”）企业要开绿 灯，采取增加投资和发展增大的战略。
（2）对角线地带（又叫黄色地带，小强，中中， 大弱）企业要开黄灯，采取维持原油市场占 有率的战略。
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（3）右下角地带（又叫红色地带，小弱，小中， 中弱）开红灯，采取收缩或放弃的战略。
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饭店市场营销分析
一、怎样进行饭店市场营销分析 分析内容如下：
1.企业产品/市场分析 著名的企业产品分类和评价方法是美国波士
顿咨询集团的方法和通用电气公司的方法。
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►BBG分析法（波士顿咨询集团法）
其研究内容是：环境与市场分析；营销活 动与营销战略研究；市场营销计划、组织、管理与控 制。
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生产观点阶段
产品观点阶段
推销阶段
市场营销阶段
社会营销阶段
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生产观点
►生产观念是一种古老的经营哲学。这种观念 产生于20世纪20年代前。是从生产出发，改 革劳动组织，提高劳动生产率，降低成本， 增加销售量。
----产品/市场发展矩阵分析法 他将产品分为现有产品和新产品，市场分为
现有市场和新市场。
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►市场渗透。通过改进广告、宣传和推销工作， 及短期削价措施和增设销售渠道，扩大回头 客比率，争取新的顾客以及竞争对手的客人。
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►营销方案实施 就是把营销方案转变为市场营销行动的过 程
►市场营销控制 在市场营销方案实施过程中会遇到各种意 外情况使实施行动偏离既定目标，就要通 过市场控制来弥补和校正。月度、年度计 划控制、盈利能力控制、战略控制等。
（1）左上角地带（又叫绿色地带，三个小格是 “大强”、“中强”“大中”）企业要开绿 灯，采取增加投资和发展增大的战略。
（2）对角线地带（又叫黄色地带，小强，中中， 大弱）企业要开黄灯，采取维持原油市场占 有率的战略。
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（3）右下角地带（又叫红色地带，小弱，小中， 中弱）开红灯，采取收缩或放弃的战略。
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饭店市场营销分析
一、怎样进行饭店市场营销分析 分析内容如下：
1.企业产品/市场分析 著名的企业产品分类和评价方法是美国波士
顿咨询集团的方法和通用电气公司的方法。
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►BBG分析法（波士顿咨询集团法）
其研究内容是：环境与市场分析；营销活 动与营销战略研究；市场营销计划、组织、管理与控 制。
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生产观点阶段
产品观点阶段
推销阶段
市场营销阶段
社会营销阶段
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生产观点
►生产观念是一种古老的经营哲学。这种观念 产生于20世纪20年代前。是从生产出发，改 革劳动组织，提高劳动生产率，降低成本， 增加销售量。
----产品/市场发展矩阵分析法 他将产品分为现有产品和新产品，市场分为
现有市场和新市场。
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►市场渗透。通过改进广告、宣传和推销工作， 及短期削价措施和增设销售渠道，扩大回头 客比率，争取新的顾客以及竞争对手的客人。
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►营销方案实施 就是把营销方案转变为市场营销行动的过 程
►市场营销控制 在市场营销方案实施过程中会遇到各种意 外情况使实施行动偏离既定目标，就要通 过市场控制来弥补和校正。月度、年度计 划控制、盈利能力控制、战略控制等。
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►4.退却需求状态下的再生性营销 退却需求是指市场对某种商品或服务的需求 低于过去的水平，并正进一步趋向衰退。
原因：时尚的转变、新产品替代引起。
任务：进行再生营销，促使再生需求。根据 新的消费特点赋予老产品以新的特征，使传 统商品带给消费者以时代感。
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►5.波动需求状态下的平衡性营销
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►确定目标市场
通过分析市场机会，可掌握总体市场需求状况。 不同顾客有不同需求，饭店应该根据顾客的 群体特征进行饭店市场细分，选择对本企业 最有吸引力、而饭店可谓之提供有效服务的 细分市场为目标市场。实行目标市场营销。
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►营销战略设计
确定目标市场后，为进入这一市场设计营销战 略。进行市场定位，就是在这一市场的所有 竞争对手中间确定自己饭店的独特地位，树 立本企业的独特形象。
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三、饭店市场营销的过程
►现代市场营销的目的：寻找、服务和满足消费 者需要的同时，实现企业自身的目标。
►现代市场营销以市场为出发点。 ►饭店市场营销过程：
分析营销 机会
确定目标 市场
营销战略 设计
营销方案 策划
营销方案 实施
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市场营销 控制
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►分析市场机会：通过分析饭店所处的宏观和 微观环境明确自己的优势与劣势，避开威胁 因素，找到有吸引力的市场营销机会，同时 相反点其他部门及时提供信息反馈。
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►（二）、市场营销学
市场营销就是为了去研究市场、开发市场、满 足市场等一切围绕销售展开的活动的总和。
市场营销学就是对企业市场营销活动的理论 性总结，使系统研究市场问题的独立经济学科。
市场营销学的研究对象是研究企业怎样摸 透市场变化的规律以及如何有效地充实和管理市场营 销活动。具体说来就是企业如何识别、分析评价、选 择和利用市场机会，从满足目标顾客需求出发，有计 划地组织企业的整体活动，通过交换，将产品从生产 者手中转到消费者手中，以提高企业的经济效益，求 得生存与发展，实现企业营销目标。
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产品观点
►一种较早的企业经营哲学。该观点认为：消 费者会欢迎质量最优、性能最好和功能最多 产品。企业的任务就是致力于制造优良产品 并加以改进。这种观点没有看到市场需求的 变化，属于典型的自恋。
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推销观点
►推销观点阶段：产生于20世纪20年代末至50 年代。我卖什么，顾客就买什么。其实质仍 然是以生产为中心。
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四、饭店市场营销管理的任务
1.否定需求状态下的转换性营销 否定需求之可能的消费者对企业提供的商品或
服务具有某种否定情绪，他们讨厌这种商品 或服务，甚至愿意付出一定的代价来避免他 们。 有成见通过适当的途径向消费者解释，转换他 们的态度，使其成为企业现实的顾客。
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►2.缺乏需求状态下的刺激性营销
只需求与供给之间在时间或空间范围上的错 位。
任务：通过平衡性的营销配合需求，是需求 与共给之间在时空上的矛盾减至最低程度， 充分利用资源，降低营运成本。
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►6.饱和需求状态下的维持性营销
指某种商品或服务的目前需求水平和时间等 于企业期望的需求水平和时间，是企业最理 想最满意的需求情况。
随时调整营销策略，进行维持性营销来保持 需求的理想状态。
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►7.过度需求状态下的降低性营销 指需求超过了企业所能或所愿提供的共给数 量。
第六章饭店市场营销的策划与实施
旅游管理教研室
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►了解饭店市场营销的概念 ►明确市场营销管理的任务 ►掌握饭店市场营销分析的方法与策划步骤 ►熟悉饭店市场营销组合策略 ►懂得饭店市场营销的管理内容 ►了解饭店市场营销发展的动向
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一、市场营销
（一）、市场营销的发展
随着经济的发展和社会商品的丰富， 市场上居主动地位的角色发生了变换，由 最初的卖方市场发展到买方市场，市场导 向由生产导向转变为消费导向（或需求导 向）。
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营销观点
►营销观点阶段：产生于50年代以后。这种观 点认为，要达到企业目标，关键在于摸清目 标市场的需求和欲求，并且尽最大努力满足 消费者的需要。“顾客需要什么，就生产什 么”。市场营销观念的产生，是一次革命。
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社会营销观点
►产生于20世纪70年代
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二、饭店市场营销
其研究内容是：环境与市场分析；营销活
动与营销战略研究；市场营销计划、组织、管理与控
制。
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生产观点阶段
产品观点阶段
推销阶段
市场营销阶段
社会营销阶段
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生产观点
►生产观念是一种古老的经营哲学。这种观念 产生于20世纪20年代前。是从生产出发，改 革劳动组织，提高劳动生产率，降低成本， 增加销售量。
缺乏需求之潜在的消费者对企业的商品或服务 不感兴趣或漠不关心，并不意识到自己也需 要使用这种商品。或者因为市场缺少使用商 品的特定环境。对于此情况刺激需求；对缺 少环境的市场，营造各种适宜的小环境来刺 激需求。
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►3.潜在需求状态下的开发性营销
现在的商品或服务不能满足的、隐而不见的 需求。存在于一切领域，可以不断发掘的市 场。不断开发新的产品，努力发掘老产品的 新功效。
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►营销方案策划
营销方案涉及营销费用、营销组合和营销资 源得分配。营销组合就是综合地、动态地把 各种营销策略有机地配合运用，在营销方案 中应使各种营销策略具体化。
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►营销方案实施
就是把营销方案转变为市场营销行动的过 程
►市场营销控制
在市场营销方案实施过程中会遇到各种意 外情况使实施行动偏离既定目标，就要通 过市场控制来弥补和校正。月度、年度计 划控制、盈利能力控制、战略控制等。
1.饭店市场含义：指饭店产品或服务的现实 购买者与潜在购买者需求的总和。
包含三个要素：某种需求的人；为满足这种 需要而具有的购买能力；为满足这种需要 而拥有的购买欲望
即：饭店市场=人口+购买能力+购买欲望
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2.饭店市场营销的定义：
是为了让目标客人满意，并实现 饭店经营目标而展开的一系列有计划、 有步骤、有组织的活动。它是一个根 据客人的需要和要求而开展的产品、 价格、销售渠道及促销策划和实施的 全过程。