新人的心路历程
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5
代
资
培
训
两种心态 • 平静心情、挑战资格 • 压力较大，出现逃避 • 我们要解压，关注成长，通过管理 体现关怀
6
进 入 岗 前 教 育
不了解专业知识和专业销售要求及技能。 想学会销售和产品但缺乏销售信心： 担心怀疑——
产品是什么样的？好不好？ 如何销售保险，会不会很难？ 我能不能讲好产品？ 好多新知识，怕学不好？
7
岗
前
培
训
后
正确的从业观，掌握了简单的销售技能 建立了信心，充满勇气。 渴望马上进入市场获得实战感受， 见人就想讲产品 认为人人应该接受他的推荐
8
进 入 团 队 管 理
• 被团队文化吸引，正面积极，乐于参与活动，乐 于奉献。 • 同时被团队中不正面的状态影响，开始放松对自 己的要求。 • 不清楚团队规则，不习惯团队管理，会产生困惑， 徘徊情绪
19
辅导时机 3
辅导时机 展业技巧 不到位。 方法 角色扮 演陪同 注意要点 1.说明目的及所达到的效果。 2.确保其他学员留心观察。 3.对角色扮演者充分肯定。 4.场地/道具安排妥当。 1.突击检查。 2.找出上月的工作日志。 3.可访问客户，以证实真实性 4.原因细分。
20
拜访少
工作日 志辅导
的
职
能
了解新人不同阶段的心理 感同身受，针对培育 锁定目标，关注成长 持续为团队公司培养人才。
15
如 何 进 行 新 人 辅 导
加强其心理建设 建立明确的工作目标
灌输正确的寿险信念
培养良好的工作习惯 协助其建立源源不断的市场 提供专业知识和改进其推销技巧 督导工作日志的填写与自我管理
训
后
战胜挫折 重树心态 提升技能 走向专业
13
进 入 转 正 培 训
• 对行业和团队有了自己的认识，心理 有压力，同时有发展的意愿，却不清 淅发展的具体规划，目标较模糊 • 需要释放心理压力： • 重新树立目标和信心，建立了工作标 准，具备了较专业的技能，独立展业 的能力。
14
我
• • • •
们
18
陪同
每月工作发 薪时（收入 辅导）。
个别 面谈
辅导时机 2
辅导时机 方法 注意要点 1.关心为主，不加责备。 2.找出真正的原因。 新人上班不正 个别 常，情绪低落。 面谈
1.充分准备。 2.订立明确的训练目标。 3.突出重点。 新人晋升或考 在职训 4.明确指导，适时回馈。 核前后。 练 5.适时示范。 6.小班，互动，研讨。
我的选择正确吗？ ——对选择的不明确： 我在这个的未来会怎样？ ——未来目标不明确、 我即将做的工作是什么？ ——对工作性质和内容不清楚， 我是不是能做好？ ——对是否适合从事不确信
4
两天的入职培训后
成功有约——认识了行业 走进人保——认定了公司 保险的意义和功用——感受到了责 任 两天的公司文化的融入 ——平定兴趣，走出选择的迷惑、 渴望改变，期待新的事业发展
23
18、第一次增员
19、退保
20、理赔
21、第一次获奖
22、转正
24
25
16
辅
导
的
方
法
1、工作日志、计划100的检查
2、陪同展业
3、二次早会 4、角色扮演
17
辅导时机 1
辅导时机 新人从事第 一次工作(拜 访、体检、 送保单、售 后服务)。 方法 注意要点 1. 说明目的。 2. 规划拜访事项。 3. 与业务员达成协议。 4. 计划时间安排。 5. 征得客户同意。 6. 拜访后检讨问题。 1.找收入低于“生命线的”，收入 极不稳定的。Biblioteka Baidu2.找“暴发户”谈个人理财。 3.收入结构分析。 4.注意不宣传收入数字。
9
面临现实的打击
• 缘故市场的打击，信心会受伤。 • 异议问题无法处理，产生恐惧心理。 • 事务性的问题出现，填错单，投保规划不清等， 感受困难情绪 • 工作安排不合理，自主经营不得法，易受外界影 响——不能建立好的工作习惯，体能不适应，带 来拜访量渐渐下降 • 出现危惧拜访——成为“办公室主任”
10
面对成功签单的喜悦
• 信心更佳，学习力增加， • 自信心加强， • 正面、积极，乐于参与公司，团队的各种活动， 并主动寻求成长机会。 • 开始思考自己的提升需求
11
进 入 衔 接 培 训
• 看到离合格的差距， • 希望能够提升专业技能、 • 充实专业知识， • 取得成绩证明自己。
12
衔
接
培
新人培育的关键是什么？
外在——知识、技能、习惯 内在——态度（心态）
1
孩子是如何长大的？
• 婴儿期，少年期，叛逆期、青春期-----• 关注不同成长期的心理需求是父母和老师的必修 课 • 了解新人心路历程才能在合适的时期给予合适的 培育，才能真正培养新人成长，最终成熟。
2
3
刚进入公司 —— 入职教育
新人辅导常规时段
1、创说会
2、面试
3、代理人考试
4、岗前培训
5、入司手续
6、第一天上班
21
7、第一次拜访 8、第一次签单 9、第一次分享 10、第一次带客户体检 11、第一次递交保单 12、第一次领工资
22
13、第一次考核 14、衔接培训 15、第一次与内勤发生矛盾 16、第一次发生交叉业务 17、气馁
代
资
培
训
两种心态 • 平静心情、挑战资格 • 压力较大，出现逃避 • 我们要解压，关注成长，通过管理 体现关怀
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进 入 岗 前 教 育
不了解专业知识和专业销售要求及技能。 想学会销售和产品但缺乏销售信心： 担心怀疑——
产品是什么样的？好不好？ 如何销售保险，会不会很难？ 我能不能讲好产品？ 好多新知识，怕学不好？
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岗
前
培
训
后
正确的从业观，掌握了简单的销售技能 建立了信心，充满勇气。 渴望马上进入市场获得实战感受， 见人就想讲产品 认为人人应该接受他的推荐
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进 入 团 队 管 理
• 被团队文化吸引，正面积极，乐于参与活动，乐 于奉献。 • 同时被团队中不正面的状态影响，开始放松对自 己的要求。 • 不清楚团队规则，不习惯团队管理，会产生困惑， 徘徊情绪
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辅导时机 3
辅导时机 展业技巧 不到位。 方法 角色扮 演陪同 注意要点 1.说明目的及所达到的效果。 2.确保其他学员留心观察。 3.对角色扮演者充分肯定。 4.场地/道具安排妥当。 1.突击检查。 2.找出上月的工作日志。 3.可访问客户，以证实真实性 4.原因细分。
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拜访少
工作日 志辅导
的
职
能
了解新人不同阶段的心理 感同身受，针对培育 锁定目标，关注成长 持续为团队公司培养人才。
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如 何 进 行 新 人 辅 导
加强其心理建设 建立明确的工作目标
灌输正确的寿险信念
培养良好的工作习惯 协助其建立源源不断的市场 提供专业知识和改进其推销技巧 督导工作日志的填写与自我管理
训
后
战胜挫折 重树心态 提升技能 走向专业
13
进 入 转 正 培 训
• 对行业和团队有了自己的认识，心理 有压力，同时有发展的意愿，却不清 淅发展的具体规划，目标较模糊 • 需要释放心理压力： • 重新树立目标和信心，建立了工作标 准，具备了较专业的技能，独立展业 的能力。
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我
• • • •
们
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陪同
每月工作发 薪时（收入 辅导）。
个别 面谈
辅导时机 2
辅导时机 方法 注意要点 1.关心为主，不加责备。 2.找出真正的原因。 新人上班不正 个别 常，情绪低落。 面谈
1.充分准备。 2.订立明确的训练目标。 3.突出重点。 新人晋升或考 在职训 4.明确指导，适时回馈。 核前后。 练 5.适时示范。 6.小班，互动，研讨。
我的选择正确吗？ ——对选择的不明确： 我在这个的未来会怎样？ ——未来目标不明确、 我即将做的工作是什么？ ——对工作性质和内容不清楚， 我是不是能做好？ ——对是否适合从事不确信
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两天的入职培训后
成功有约——认识了行业 走进人保——认定了公司 保险的意义和功用——感受到了责 任 两天的公司文化的融入 ——平定兴趣，走出选择的迷惑、 渴望改变，期待新的事业发展
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18、第一次增员
19、退保
20、理赔
21、第一次获奖
22、转正
24
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辅
导
的
方
法
1、工作日志、计划100的检查
2、陪同展业
3、二次早会 4、角色扮演
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辅导时机 1
辅导时机 新人从事第 一次工作(拜 访、体检、 送保单、售 后服务)。 方法 注意要点 1. 说明目的。 2. 规划拜访事项。 3. 与业务员达成协议。 4. 计划时间安排。 5. 征得客户同意。 6. 拜访后检讨问题。 1.找收入低于“生命线的”，收入 极不稳定的。Biblioteka Baidu2.找“暴发户”谈个人理财。 3.收入结构分析。 4.注意不宣传收入数字。
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面临现实的打击
• 缘故市场的打击，信心会受伤。 • 异议问题无法处理，产生恐惧心理。 • 事务性的问题出现，填错单，投保规划不清等， 感受困难情绪 • 工作安排不合理，自主经营不得法，易受外界影 响——不能建立好的工作习惯，体能不适应，带 来拜访量渐渐下降 • 出现危惧拜访——成为“办公室主任”
10
面对成功签单的喜悦
• 信心更佳，学习力增加， • 自信心加强， • 正面、积极，乐于参与公司，团队的各种活动， 并主动寻求成长机会。 • 开始思考自己的提升需求
11
进 入 衔 接 培 训
• 看到离合格的差距， • 希望能够提升专业技能、 • 充实专业知识， • 取得成绩证明自己。
12
衔
接
培
新人培育的关键是什么？
外在——知识、技能、习惯 内在——态度（心态）
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孩子是如何长大的？
• 婴儿期，少年期，叛逆期、青春期-----• 关注不同成长期的心理需求是父母和老师的必修 课 • 了解新人心路历程才能在合适的时期给予合适的 培育，才能真正培养新人成长，最终成熟。
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刚进入公司 —— 入职教育
新人辅导常规时段
1、创说会
2、面试
3、代理人考试
4、岗前培训
5、入司手续
6、第一天上班
21
7、第一次拜访 8、第一次签单 9、第一次分享 10、第一次带客户体检 11、第一次递交保单 12、第一次领工资
22
13、第一次考核 14、衔接培训 15、第一次与内勤发生矛盾 16、第一次发生交叉业务 17、气馁