房地产销售之客户分类(1)

❖ 对策：态度上要坚决而自信，边交谈边察言 观色，随时准备捕捉其内心矛盾之所在，有 的放矢抓住其关键之处，晓之以利，诱发其 购买欲，步步为营扩大战果，促使其下定决 心，达成交易。
客户分类
❖ 喋喋不休型：
❖ 特征：过分小心，大事小事都顾虑 Nhomakorabea重，甚 至离题甚远。
❖ 对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从 下定到签约“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
❖ 对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重 点说服。
客户分类
❖ 斤斤计较型
❖ 特征：心思细腻，希望对优惠折扣“大小通 吃”，分毫必争。
❖ 对策：利用气氛相诱，强调产品优惠，促使 其快速成交。适当的时候也给予一些小恩小 惠，满足其贪小便宜的心态。
客户分类
❖ 借故拖延型
❖ 特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四，极 不爽快。
实现客户购买的七个心理阶段
❖ 决定购买
❖ 经历前面的复杂的思考过程，购买的过程往 往是简单的。
实现客户购买的七个心理阶段
❖ 最重要的有几个阶段？哪几个？ ❖ 1、产生兴趣； ❖ 2、最后确认；
实现客户购买的七个心理阶段
❖ 让客户产生兴趣的引导法则： 1、比较法则； 2、痛苦、快乐法则； 3、“从众心理”引导法则； 4、“与众不同”引导法则
实现客户购买的七个心理阶段
❖ 产生兴趣
❖ 兴趣是成交的前提，如何在我们的产品中发 掘出客户的兴趣点，就是能否始终吸引客户 注意力的关键所在。其中，最有难度的就是 即要找以客户的兴趣点，同时又要巧妙自然， 不要流露出刻意的痕迹。这是对成交至关重 要的一步。
实现客户购买的七个心理阶段
❖ 利益联想
❖ 当客户有了兴趣之后，总会去联想：如果自 己有了这套房子，会怎么样？很容易把自己 置身于情景中去感受其带给自己的利益。
实现客户购买的七个心理阶段
❖ 让客户最后确认，即：逼定
❖ 对策：有耐性地细究原因，再设法解决。或 者在多次探询没有结果后，直截了当地询问 是否还有购买意向。
实现客户购买的七个心理阶段
1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认 7、决定购买
实现客户购买的七个心理阶段
❖ 引起注意
❖ 如何让自己的商品引起客户的注意并不是一 件容易的事情，在众多楼盘的选择中，如何 能够吸引住客户的目光和注意力。
客户分类
按性格划分： 1、理智稳健型; 2、感性冲动型; 3、沉默寡言型; 4、优柔寡断型; 5、喋喋不休型； 6、盛气凌人型;
7、求神问卜型;
8、畏首畏尾型; 9、神经过敏型； 10、斤斤计较型； 11、借故拖延型；
客户分类
❖ 理智稳健型：
❖ 特征：深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售 人员的言辞说服，对于疑点必详细询问。
客户分类
❖ 青年人（20-29岁） ❖ 社会背景和性格特征：小康或者富裕家庭的后代，
或者是经过自身努力成为同龄人中的佼佼者。自 我为中心，追求个性。经验不足，一般是首次置 业。与外界接触广泛，属于网络人群。个人经济 能力欠佳。 ❖ 关注问题：交通方便，周边最好有较多时尚消费 设施（酒吧、健身房等），最好是离超市较近。 ❖ 应对技巧：重点突出交通、配套设施等其关注的 元素，帮他考虑到将来房子转手、换房的问题， 给他描绘未来美好前景。
客户分类
❖ 沉默寡言型
❖ 特征：出言谨慎，一问三不答，反应冷漠， 外表严肃。
❖ 对策：除了介绍产品 ，还应以亲切、诚恳 的态度赢得好感，以服务性的行为来打破对 方的防线，设法了解其工作、家庭等背景资 料，以达到了解客户真正需求的目的。
客户分类
❖ 优柔寡断型
❖ 特征：犹豫不决，患得患失，缺乏决策力。
客户分类
客户分类
❖ 每一个楼盘都有自己的主流客户人群， 而这些主流人群一定是以某一个类别为主导 的，可能是以年龄来划分，或性别来划分， 或地域、职业等来划分。如果我们能明确本 项目的主流客户人群，并且将这类人群研究 透彻，那么会对后续的销售工作大有益处。
客户分类
❖ 按年龄划分： ❖ 中老年人（50岁以上） ❖ 中年人（40-49岁） ❖ 中青年人（30-39岁） ❖ 青年人（20-29岁）
客户分类
❖ 中青年人（30-39岁） ❖ 社会背景和性格特征：有一定的社会经验和一定
的经济基础，有一定的知识层次，但社会压力也 大。能够跟上潮流，接受新鲜事物。警惕性高， 但置业经验不足。 ❖ 注意问题：要求有关手续、教育设施配套齐全， 离工作地点近。关注项目的升值空间及社交层面 的提升。 ❖ 应对技巧：针对对方需求，强调项目的升值前景 和对其事业平台的帮助及对日常生活的便捷性。
实现客户购买的七个心理阶段
❖ 希望拥有
❖ 如果经济条件允许，大家都会希望能够长久 的拥有，永远的享用。
实现客户购买的七个心理阶段
❖ 进行比较
❖ 当人们决定要购买的时候，还会进行若干的 比较，找到最适合自己的产品，比较的过程 就是权衡利弊的过程。
实现客户购买的七个心理阶段
❖ 最后确认
❖ 经过细心比较，参考家人、朋友、专业人士 的意见，结合自己的喜好、经济能力，再决 定是否购买、购买哪一种。
❖ 对策：加强公司形象，物业品质的说明，要 有理有据，获取客户理性支持与信任。
客户分类
❖ 感性冲动型
❖ 特征：生性易激动，易受外界影响与刺激，很快 就能作决定，但同时也容易反悔。
❖ 对策：尽量以温和热情的态度及和言悦耳的谈吐 创造一个轻松愉快的氛围，借以改变对方的心态 和情绪。一开始即大力强调产品特色与价值，令 其迅速落订，同时注意风险说辞。
客户分类
❖ 盛气凌人型
❖ 特征：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是，控 制欲强；
❖ 对策：稳住立场，态度不卑不亢，对其言论 洗耳恭听并稍加应和，进而因势利导，婉转 更正或补充对方。
客户分类
❖ 求神问卜型 ❖ 特征：处处考虑风水，决定权往往掌握在风
水先生手中。 ❖ 对策：以现代科学的建筑知识配合其风水观，
提出中肯意见，委婉地告诉客户，所有的风 水都是可以化解的。
客户分类
❖ 畏首畏尾型
❖ 特征：缺乏购买经验，不容易作出决定，总 是害怕上当受骗。
❖ 对策：提出具有说服力的业绩，品质保证， 如：开发商品牌，已购房业主的成交过程等， 博得其信赖。
客户分类
❖ 神经过敏型
❖ 特征：容易往坏处想，易受刺激，总以为会 遭算计。
客户分类
❖ 中年人（40-49岁） ❖ 社会背景和性格特点：现在多是社会的中坚力量，
具有社会责任感，具有决策能力和较强的影响力。 文化层次参差不齐，社会阅历丰富。 ❖ 关注问题：注重项目的综合素质，以享受为宗旨， 注重项目的价值。 ❖ 应对技巧：态度谦虚，多赞美，提供优质的服务， 多从项目的延伸价值一一介绍，凸显项目的综合 素质。
客户分类
❖ 中老年人（50岁以上） ❖ 社会背景和性格特点：这类人多是解放前后出生，
经历过文化大革命、大饥荒、上山下乡，也经历 过改革开放，对社会动荡及生存危机有着深刻体 会，大风大浪之后变得心态平和，求平稳，不愿 意再冒风险，所以观念比较传统。生活经验丰富， 关注细节。 ❖ 关注问题：讲求实惠，最好是现楼，朝向要好。 ❖ 应对技巧：多关心他们的身体和生活，对其礼貌 尊敬，多听他们的意见，要不厌其烦，抬高他们 的地位，通过他们去影响家庭中的其他成员。