房地产abc客户意向等级分类标准(终极版).pdf
客户分层分级标准
客户分层分级标准客户等级划分标准有很多办法，有按照销售额，潜在销售额，利润率，所属行业等等。
客户等级划分五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
对客户进行分层管理，所需的步骤有：一、确定客户分层的维度客户分层的维度是指用于区分和分类客户的因素和指标。
常见的客户分层维度包括但不限于以下几个方面：1.价值维度：按照客户的交易量、交易频次、利润贡献等指标进行分类，以确定客户的价值和重要性。
2.需求维度：按照客户的需求和偏好进行分类，以确定客户的需求和购买力。
3.忠诚维度：按照客户的忠诚度和满意度进行分类，以确定客户的忠诚度和品牌认知度。
4.行为维度：按照客户的行为和反应进行分类，以确定客户的购买意向和反馈。
二、数据收集和分析客户分层管理需要基于大量的客户数据和信息，因此需要对客户数据进行收集和分析。
数据收集可以通过问卷调查、交易记录、客户反馈等方式进行，数据分析可以使用数据挖掘、统计分析等方法进行。
通过数据分析，可以对客户进行分类和分层，确定不同客户的特点和需求，以便制定相应的营销策略和销售方案。
三、制定客户分类标准根据客户分层维度和数据分析结果，制定客户分类标准。
客户分类标准应该具备以下几个特点：1.可操作性：客户分类标准应该具备可操作性，能够根据客户数据和信息进行分类和分层。
2.易于理解：客户分类标准应该具备易于理解的特点，能够让营销人员和销售人员快速掌握客户特点和需求。
3.针对性：客户分类标准应该具备针对性，能够制定相应的营销和销售策略，提高客户满意度和忠诚度。
四、制定不同层次的营销策略和销售方案根据客户分类标准，制定不同层次的营销策略和销售方案。
客户分类方法abcd标准
客户分类方法abcd标准
客户分类的方法有很多种，其中一种比较常见的是根据客户价值来划分，分为A类客户、B类客户和C类客户。
A类客户是价值最高的客户，通常占公司客户总量的20%，但贡献的销售额或利润却占公司总利润的80%以上。
这类客户对公司的销售额和利润贡献最大，是公司需要重点关注和保护的客户资源。
B类客户是价值次高的客户，通常占公司客户总量的30%左右，贡献的销售额或利润占公司总利润的15%左右。
这类客户对公司的销售额和利润贡献较大，是公司需要保持良好关系并重点关注的客户资源。
C类客户是价值较低的客户，通常占公司客户总量的50%左右，但贡献的销售额或利润只占公司总利润的5%左右。
这类客户对公司的销售额和利润贡献较小，公司只需要保持基本的客户关系即可。
除此之外，也可以根据客户的购买行为、需求、背景等因素来进行分类，如个人购买者和组织购买者、产业购买者、中间商购买者和政府购买者等。
不同的分类方法适用于不同的行业和公司，需要根据实际情况进行选择和应用。
房地产项目客户级别ABCD划分标准
客户级别划分说明
客户按意向程度共分A、B、C、D四个级别
A——成交客户
具体情况：
已交大订金客户或业主。
B——排号客户
具体情况：
B+：客户购房意向强；已锁定房源；充分了解产品各项信息；有预算有决定权；等待开盘认购的客户。
成交几率70%。
B：对购房还有抗性但影响不大；预算充足；对比竞品项目犹豫不决；已锁定房源；等待开盘认购的客户。
成交几率50%。
B—：排号客户意向一般；对产品还有抗性；家人意见不统一；预算低；对产品还有抗性；未锁定房源；决定权人未到现场；成交几率20%。
C——来人意向客户
具体情况：
C+：对客户情况详细掌握；有充足的预算；对本项目意向较大；抗性对客户转认筹影响不大；有决定权。
70%能转认筹。
C：有购房意向；本项目为备选楼盘，有竞争楼盘；对位置、价格等有抗性；预算正常，50%能转认筹。
C－：近期有购房意向，但对本项目抗性大；预算严重不足；客户信息掌握不清楚。
20%能转认筹。
D——无效客户。
同行市调；随便看看不留任何信息；明确不考虑本项目的客户。
注：本规定于2021年XX月XX日起执行。
客户意向等级评判
4、只是简单了解了项目信息；
5、资金不充裕，非常顾虑价格；
6、还有其它顾虑问题没解决；
7、只肯告知部分企业相关信息；
D
次数≤1私下基本无互动
1、走马观花，随便看看，对于项目没有深入的了解；
2、不肯主动留下联系方式；
3、不肯告知企业相关信息
注：客户评级的前提是客户的企业是符合本产业园的入园条件及相关要求的
2017年7月1日
B
次数≥2私下互动频繁
需求、信心、购买力
1、对项目了解深刻，认可度高；
2、关心项目周边发展情况；
3、购买目标明确，购买倾向较高；
4、多次来访，且介绍朋友过来的；
5、产品结构及户型符合其产业要求
6、具备购买实力，但对价格存在一定的顾虑；
7、肯告知企业的相关信息
C
次数≥1
私下有互动
动机、购买力
1、有购买动机，但需求不急切；
——案场日常来访客户意向等级评判标准
XX【2017】销字0710号
客户等级分为4类：
A类（准客户）；B类（意向较强）；C类（意向一般）；D类（观光客）
级别
来访次数
要素
特征
A
次数≥3或私下和销售人员互动频繁
需求、信心、购买力
1、符合B类前4点的特征；
2、资金充裕，对价格认可；
3、有迫切购买欲望，担心自己买不到；
【精品报告】房地产培训-客户细分及等级分类一分钟学会界定ABCD类客户
•序有什么样的人，就有什么样的生活。
有多少种生活，就应有多少种居住空间。
碧桂园，为生而不同的人设计各不相同的住宅，全程关怀生命，相伴每段人生的居住理想。
碧桂园客户细分成果分享我的地盘，听我的！【家庭特征】25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子，家庭成员高学历【购房动机】栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子自己享受：买个房子自己享受【对房子的态度】自我享受品味体现： 体现个人的品味、情调甚至个性 社交娱乐：房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所【产品需求】健身娱乐：对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲场所要求较好的户型喜欢的建筑风格1.社会新锐我是幸福的,他们就2.望子成龙是快乐的!【家庭特征】有0-17岁孩子的家庭【购房动机】孩子成长：为了让孩子有更好的生活条件，能够去更好的学校学习改善住房条件：现有住房不理想【对房子的态度】房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源【产品需求】与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩子的健康成长创造条件夕阳无限好,环境最重要!3.健康养老【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭【购房动机】孝敬老人：为了让老人就医更便利，父母年纪大了想和他们住在一起 自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个房子自己享受【对房子的态度】子女照顾老人的地方让老人安享晚年的地方【产品需求】看重外部环境，小区环境优美比较重要 靠近景色优美的风景，空气质量好 小区或周边有大规模的园林和良好绿化山景别墅买两套，一套住人，一套养狗！4.富贵之家【家庭特征】家庭高收入，是社会所认同的成功人士【购房动机】社会地位提升：希望和跟我家社会地位相当的人住一起 独立功能：想有一个单独的健身房、一个单独的书房等 跟风：周围人都买,自己也想买，消费存在一定炫耀心理【对房子的态度】社会标签： 是我事业成功的标志、可以给我家挣得面子、体现我家社会地位【产品需求】带有社会标签意味的房屋特征明显，周边小区的档次也要很好、拥有高素质的小区居民、有名气的开发商5.务实之家【家庭特征】家庭低收入【购房动机】大房(提升)：比现在拥有更大的厅、卧室置业：为了置业，给后辈留下一份产业【对房子的态度】栖身居住：只是吃饭睡觉的地方，对房屋价值无更高需求，停留在满足生理需求层面生活保障：是我家的一项重要投资、是未来生活的保障【产品需求】低的价格，追求低生活成本，生活便利方便的公交路线附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市附近或小区里有中小规模的医疗机构碧桂园客户细分成果分享品类碧桂园客户等级分类成果分享针对营销中心所有来访客户进行系统的评分分类。
房地产项目客户分级与回访制度
客户分级与回访标准
一、客户级别、属性的划分标准
A 级：已锁定客户需求的房源，小定或者已定的客户。
B 级：已对本案有充分地了解与认可，但有未解决的购房疑问，对价格或户型等某个方面仍在犹豫，但通过现场引导后仍有较大机会成交的客户。
C 级：可以保持与客户的联系，预算、购房兴趣相对较弱，需要现场强有力的引导和提升预算能力的客户。
D 级：无效客户或意向非常低的客户，包括但不限于：参观比较、预算低、市调、比较装修等类型的客户。
二、电话回访客户的工作标准
1、C类以上客户：
新客户到访的当天或第2 天，至少进行第一次电话追踪；
新客户到访后的7天之内，至少进行第三次追踪；
新客户到访后的30天之内，至少进行第五次追踪；
如之后仍为C 类以上客户，则需半个月至少追踪1次。
2、A、B 类客户：
需要随时与客户保持沟通，了解客户不同时期的状况，解决客户的问题，
尽最大可能缩短成交周期，促成销售。
3、D类客户：
新客户到访的当天或第二天，至少进行一次电话追踪；
之后进行节假日短信沟通，与其保持长期沟通，请客户进行转介绍。
★每逢特殊节日另需电话或短信回访客户：
元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、劳动节、母亲节、端午节、教师节、国庆节、中秋节、圣诞节等。
★来电客户的追踪：
针对来电客户必须要有约访客户到现场看房子的动作，并及时详细记录，回访标准等同于来访客户。
房地产ABC客户意向等级分类标准 终极版
一周到两周内
到访当日或7日内 没有主动沟通，15 日内主动回访现场 或电话咨询房产或 项目信息1-3次
关注付款方式，银行按 揭贷款，担心是否符合 办理按揭的条件，主动 且愿意配合征信的查询 和提交相关按揭办理资 料
C 类 客 户
购买动机不明确、 思路不清、对比、 观望情绪浓厚
基本认可或不太认 可区域价值，有一 定抗性，或正在对 比和考虑其他区域
认可区域价值，或 对区域价值有一定 抗性，但可引导
产品认同 项目认同度
产品符合其需求
产品符合其需求， 对个别因素存在抗 性但可引导
价格承受能力
若项目价格对比市 场同类产品无明显 偏差则无明显抗性
若项目价格对比市 场同类产品存在抗 性，但可引导
购买能力 资金到位
近期可下叉，资金 没问题，具备贷款 资格
1.该表格所示各项仅 备注： 作为客户意向度判定
时参考的标准； 2.表格中“沟通频次/ 深度”可作为客户意 向度判定的辅助标 准；
3.该标准为单指标界 定方式，按单项最低 界定。
客户诚意度评判标准
为了更好的判断客户的诚意度，并能更准确的对积累客户的情况进行总结分析，特制定客户诚意度判断标准如下：客户购房需求源自级别 购房动机初判A
类 客
购买动机明确、清 晰，认可项目即可 购买
户
B
类 客
购买动机明确、清 晰，认可项目即可 购买
户
区域认同度
认可区域价值，无 抗性，无其他区域 性的对比和考虑
产品存在不可引导 的抗性，通过后期 推出产品可解决。
对价格存在不可引 导抗性，通过后期 促销产品解决
资金存在难以解决 的问题，需要1-2个 月甚至更长的时 间，具备贷款资格
房地产项目客户分级与回访制度
房地产项目客户分级与回访制度
客户分级是为了更好地维护客户关系，提高客户满意度，同时也是为了更好地了解客户的需求和购房意向。
在房地产销售中，客户可以根据他们的购房意向、购房预算、购房时间等方面进行分级，常见的客户分级可以分为A级、B级、C级等。
A级客户是指购房固定资产较高、购买力强、购房意向明确的客户，这部分客户是公司重点维护和关注的客户，在销售过程中，可以提供更多的优惠政策和优质服务，以满足他们的购房需求。
B级客户是指购房意向明确，购买力一般的客户，虽然购房预算相对较低，但是对于项目的购房意向明确，这部分客户有一定购房能力，可以通过回访和维护，争取他们的购房意向。
C级客户是指购房需求不明确、购买力较低的客户，这部分客户一般对房产项目了解不多，需要更多的信息和指导来确定购房意向，可以通过提供相关的购房信息和优质服务来吸引他们的购房意向。
回访制度的目的是为了增强客户对项目的信任和满意度，通过及时的回访，了解客户的反馈和需求，以便更好地为客户提供服务。
回访制度应具有规范性和针对性，即要按照一定的时间节点进行回访，并针对客户的不同需求和购房意向提供相应的回访内容和服务。
房地产营销中心客户分类标准
房地产营销中心客户分类标准第一条、A类客户：1、已选定房源;2、已支付意向金或预约金;3、已备购房资金或具备贷款资格。
要求：1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向，通过沟通加强客户对项目卖点的映像;2、开盘前保持每周一次以上的回访率，和客户保持联系，随时了解其最新动态;3、开盘后3天必须回访一次，督促客户最终认购及购买本项目房屋，随时了解客户最新动态;4、每日晚会向销售主管汇报该客户的追踪情况及客户反馈情况，销售主管组织重点分析;5、每周总结A类客户情况，每月度为一个大周期，若客户依然无法下定决心，则降级为B类客户，由案销售主管指导置业顾问追踪。
第二条、B类客户：1、明确了对项目的购买意向，选定了意向房源(一套或多套);2、具备购房实力或拥有贷款购房条件;3、认可项目地段及产品;4、认可项目价格或差距不大。
要求：1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的映像，淡化及尝试解决客户问题;2、保持3-5天左右的回访周期，和客户保持联系，随时了解其动向，抓住机会及时转化为意向客户;。
3、置业顾问将追踪情况每日反馈给销售主管，并由销售主管给予重点辅导;4、每周总结B类客户情况，每月为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为C类客户，由置业顾问自行依据客户追踪条例进行追踪。
第三条、C类客户：1)C1、有购房需求，对项目有一定意向;2、有一定购房实力(通过贷款等手段能够购买产品);3、当期产品能满足客户部分需求，但部分需求不能满足(可引导购买);4、区域抗性不高(可引导);5、项目抗性不高(对某些方面有抗性，可解决或引导);6、通过引导可购买当期产品。
2)C11、有购房需求2、有一定购房实力(通过贷款等手段能够购买产品);3、对价格有抗性(完全不可引导);4、区域抗性不高(可引导);5、项目抗性不高(对某些方面有抗性，可解决或引导);6、可于促销等活动时购买当期产品。
客户ABC分类法
什么是ABC分类法？ABC分类法又称巴雷托分析法，它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。
由于它把分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。
其中A类约占10%～15%,B类约占15%～25%，余下为C类，其中A类为最重要的成熟客户。
具体来讲，ABC客户分别是指：A类客户对MT产品及服务认可，满意度高，有需求或需解决的问题时会第一时直接找到我们的客户，销售贡献大或潜力大。
代表“重要的少数”，它是指通过ABC法则，在目标客户群中选取的重点细分客户，在该细分客户中投入相当于竞争对手2倍的人力、物力和财力。
这类客户量少价值高，他们应备受重视而享有最佳的客户开发管理，包括最完整的服务记录、最充裕的服务时间、最细心周到的服务措施等。
及时执行公司营销计划并反馈客户信息，选择最佳的服务方案，建立最佳的客户跟踪档案，从而能够在短期内迅速赢得该类重点客户。
B类客户对MT的产品和服务比较认可，较满意，但还有一些异议，有需求时会找我们，但需排除异议后才会购买的客户，销售贡献一般或有一定潜力。
指数量和质量介乎C类与A类之间的客户。
通常要把对这类客户的跟踪工作作为管理的重点，不时地拜访他们，听取他们的意见加以改进。
可采用培育的方式进行，当该类客户数量由于质素变动降到某一特定水平时，应自动增补该类客户并加以培育。
C类客户处于观望状态，会拿MT与竞争对手比较且一般倾向于竞争对手产品和服务，MT在某些方面不能满足客户需求，且问题不容易解决的客户。
指“琐碎的多数”，这类各户量多而价值低。
对这类客户来说，不宜有过多的管理，但也不能缺少关注。
因为若进行过多的管理，则所花的时间和费用可能超过这些客户本身的价值。
因此在一般情况下，C 类客户可以按部就班，但还要仔细分辨是否能拉到B类或A类，以避免误判而导致损失。
当发觉这类客户娄量过少时，设法加以补充和关注。
还有一种分法为ABCD四类，其中D类为暂时不予关注的市场或客户，其划分及维护关系如下面两图：。
房地产ABC客户意向等级分类标准(终极版)
产品认同 项目认同度
产品符合其需求
产品符合其需求， 对个别因素存在抗 性但可引导
价格承受能力
若项目价格对比市 场同类产品无明显 偏差则无明显抗性
若项目价格对比市 场同类产品存在抗 性，但可引导
购买能力 资金到位
近期可下叉，资金 没问题，具备贷款 资格
客户诚意度评判标准
为了更好的判断客户的诚意度，并能更准确的对积累客户的情况进行总结分析，特制定客户诚意度判断标准如下：
客户
购房需求
级别 购房动机初判
A
类 客
购买动机明确、清 晰，认可项目即可 购买
户
B
类 客
购买动机明确、清 晰，认可项目即可 购买
户
区域认同度
认可区域价值，无 抗性，无其他区域 性的对比和考虑
D 类 客 户
客户自己明确表示 无购房意向，只是 随便看看或为了领 取礼品等
不认可区域价值， 购房的区域意向待 定
不认可产品，存在 极大抗性，后期也 无产品可满足该客 户
对价格存在不可引 导抗性，不接受市 场同类产品价格， 差异很大
资金不足或无法办 理贷款
不会购买
到访后一直没有主 不关注认购和按揭相关 动沟通，被动沟通 流程，不配合填写表单 时明确表示放弃 、查询等事宜
资金存在一定的问 题，但近期可以解 决，具备贷款资格
预计成交时间
沟通频次/深度
预计成交时间 主动沟通频次
一周内
到访当日或7日内 主动回访现场或电 话咨询房产或项目 信息1-3次
认购流程及银行按揭 政策须知
关注付款方式，银行按 揭贷款，担心是否符合 办理按揭的条件，主动 且愿意配合征信的查询 和提交相关按揭办理资 料
国内标杆地产集团-市场营销-房地产ABC客户意向等级分类标准(终极版)
5、每周总结A类客户情况，每周为一个大周期，若客户依然无法下定决心，则降级为B类客户，由销售主管或经理指导置业顾问追踪。
1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的印象，淡化及尝试解决客户问题。 B 类 2、保持3—5天左右的回访周期，和客户保持联系，随时了解其动向，抓住机会及时转化为意向客户。 客 3、置业顾问将追踪情况每日反馈给销售组长，并由组长给予重点辅导。 户
客户分级跟踪回访要求
客户 级别
跟Hale Waihona Puke 回访要求1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向，通过沟通加强客户对项目卖点的印像。
A 2、开盘前保持每周两次以上的回访率，和客户保持联系，随时了解其最新动态。 类 客 3、开盘后两天必须回访一次，督促客户最终认购及购买本项目房屋，随时了解客户最新动态。 户 4、每日晚会向销售经理汇报该客户的追踪情况及客户反馈情况，销售经理组织重点分析。
4、每周总结B类客户情况，每周为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为C类客户，由置业顾问自行依据客户追踪条例进行追踪。
1、当日回访，再次确定需求及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的印像，淡化及尝试解决客户问题。
C 类
2、定期回访，至少每周一次。
客 3、由组长负责督促置业顾问追访，并对追访反馈情况给予指导意见。
户 4、每周总结客户情况，重点客户（可升级客户）汇报，每周为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为D类客户，需说明详细客户情况及追访记录，经销售经
理批准后降级为D类客户，汇总后交由其他置业顾问追访。
D 1、D类客户为基本判定无效客户，由销售经理统一整理后，互换资源，交由置业顾问再次追访。 类
客 户 2、负责置业顾问，依据客户追访条例维护。
房地产公司案场来访客户ABC等级评判标准
关注付款方式，银行按揭贷款，担心是 否符合办理按揭的条件，主动且愿意配 合征信的查询和提交相关按揭办理资料
资金没有问题或资金
C 类 客 户
购买动机模糊、对项 目存在对比、观望情
绪
基本认可或不太认可 区域价值，有一定异 议，正在对比考虑其
他区域
户型、装标、建筑风格、小 区规划等产品要素特征其中ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
几项存在异议和不认可
价格和心理价位存在 差距，需要通过优惠
解决
存在一定的问题，需 要1-2个月甚至更长的 时间，首付款存在难
度需要寻求解决方
一个月左右
到访后一直没有主动沟通，被动 对认购和按揭相关政策流程有一定了
沟通时表现冷淡
解，不愿意主动配合填写表单等事宜
案，具备贷款资格
D 类 客 户
客户购房动机模糊或 只是随便看看或为了 领取礼品、参加暖场
客户级别
购房需求 购房动机初判
区域认同度
房地产公司案场来访客户ABC等级评判标准
产品认同 项目认同度
价格承受能力
购买能力 资金到位
预计成交时间
沟通频次/深度
主动沟通频次
认购流程及银行按揭政策须知
A
类
购房需求明确、清 认可项目区域价值， 户型、装标、建筑风格、小
近期可下单，资金没
到访当日或7日内主动回访现场 关注付款方式，银行按揭贷款，担心是
认可区域价值，或对 区域价值有一定异
议，但可引导
户型、装标、建筑风格、小 区规划等产品要素特征基本 满足其需求，对个别因素存
在抗性但可引导
价格基本符合预期， 但是客户还是希望再 接近心理价格，但可
引导
资资金没有问题或资 金存在一定的问题， 但近期可以解决，具 备首付和贷款资格
【精品报告】房地产培训-客户细分及等级分类一分钟学会界定ABCD类客户
•序有什么样的人，就有什么样的生活。
有多少种生活，就应有多少种居住空间。
碧桂园，为生而不同的人设计各不相同的住宅，全程关怀生命，相伴每段人生的居住理想。
碧桂园客户细分成果分享我的地盘，听我的！【家庭特征】25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子，家庭成员高学历【购房动机】栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子自己享受：买个房子自己享受【对房子的态度】自我享受品味体现： 体现个人的品味、情调甚至个性 社交娱乐：房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所【产品需求】健身娱乐：对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲场所要求较好的户型喜欢的建筑风格1.社会新锐我是幸福的,他们就2.望子成龙是快乐的!【家庭特征】有0-17岁孩子的家庭【购房动机】孩子成长：为了让孩子有更好的生活条件，能够去更好的学校学习改善住房条件：现有住房不理想【对房子的态度】房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源【产品需求】与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩子的健康成长创造条件夕阳无限好,环境最重要!3.健康养老【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭【购房动机】孝敬老人：为了让老人就医更便利，父母年纪大了想和他们住在一起 自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个房子自己享受【对房子的态度】子女照顾老人的地方让老人安享晚年的地方【产品需求】看重外部环境，小区环境优美比较重要 靠近景色优美的风景，空气质量好 小区或周边有大规模的园林和良好绿化山景别墅买两套，一套住人，一套养狗！4.富贵之家【家庭特征】家庭高收入，是社会所认同的成功人士【购房动机】社会地位提升：希望和跟我家社会地位相当的人住一起 独立功能：想有一个单独的健身房、一个单独的书房等 跟风：周围人都买,自己也想买，消费存在一定炫耀心理【对房子的态度】社会标签： 是我事业成功的标志、可以给我家挣得面子、体现我家社会地位【产品需求】带有社会标签意味的房屋特征明显，周边小区的档次也要很好、拥有高素质的小区居民、有名气的开发商5.务实之家【家庭特征】家庭低收入【购房动机】大房(提升)：比现在拥有更大的厅、卧室置业：为了置业，给后辈留下一份产业【对房子的态度】栖身居住：只是吃饭睡觉的地方，对房屋价值无更高需求，停留在满足生理需求层面生活保障：是我家的一项重要投资、是未来生活的保障【产品需求】低的价格，追求低生活成本，生活便利方便的公交路线附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市附近或小区里有中小规模的医疗机构。
客户分级评定
客户分级评定标准2010.4目录客户分级评定标准构成及使用说明客户分级评定标准效果反馈客户分级的主要评定方法目录客户分级评定标准构成及使用说明客户分级评定标准效果反馈客户分级的主要评定方法客户分级评定标准1：必要条件一、客户支付能力：1、可以辨别其与个案价格的匹配度2、可以反映对此次购房行为的准备程度3、可以预示其是否拥有房型转换的余地4、可以预示其是否拥有楼层及位置的选择余地5、是否拥有抵抗信贷风险的能力，特指首付款提高等现象二、个案满意程度：1、辨别其与项目产品的认知度以及迎合度2、辨别客户对个案的忠诚度客户分级评定标准的构成一、回笼次数：1、反映客户对个案的熟悉程度2、反映客户对个案的购买意向强弱3、反映客户对购买个案的迫切程度4、反映客户对购买行为的准备程度二、主动来电询问频率：1、反映客户对个案的重视度2、反映客户对购买个案的迫切度客户分级评定标准2：意向程度客户分级评定标准的构成三、工地考察次数1、反映客户对项目的熟悉度2、反映客户购买意向的强弱3、反映客户对开盘选房的准备度四、购买流程询问1、反映客户对购买行为的意向强弱2、反映客户对开盘选房的准备度客户分级评定标准2：意向程度客户分级评定标准的构成五、价格变化心里承受能力：1、反映客户的支付能力2、反映客户对项目的满意程度3、反映客户在开盘选房时的成功率4、反映客户对此次购房的迫切程度5、反映客户对当前市场环境的信心强弱客户分级评定标准2：意向程度客户分级评定标准的构成客户分级评定标准使用说明1、必要条件客户支付能力A．强B．弱个案满意程度A．满意B．不满意2、意向程度回笼次数A．一次B．0次主动来电询问频率A．一次及一次以上B．0次工地考察次数A．一次及一次以上B．0次购买流程询问A．仔细询问B．从未询问价格变化心里承受能力A．较可以接受B．不能接受评判说明：9当必要条件均为为A时，意向程度有5个均满足A的可以评为A级客户9当必要条件均为为A时，意向程度有3～4个为A的可以评为B级客户9当必要条件均为为A时，意向程度有0～2个为A的可以评为C级客户9当必要条件只有一个为A时，意向程度有5均满足A的可以评为C级客户9当必要条件只有一个为A时，意向程度有3～4为A的可以评为D级客户9当必要条件只有一个为A时，意向程度有0~2个为A的可以评为D级客户9当必要条件两个均为B时，为E级客户备注：业务员可按以上评判说明来对预约、入会或登记等形式的客户进行级别和质量的评定，供案场数据统计分析使用。
房地产客户分类及跟进方式
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房地产客户分类及跟进方式
A类：1）有买楼意向，并在当天已经下诚意金或临时订金的客户；
2）有买楼意向，但有小问题未能解决（例如合理性还价等）或有意向下定的，估计能在5天内成交的客户
跟进方式：每天至少有一次电话沟通；
B类：有买楼意向，侧重于本盘，尚有问题未能解决（例如价钱嫌贵、家人未有意向、信心等问题），估计有机会在一个月内成交的客户；
跟进方式：每三天内至少有一次电话沟通；
C类：有购买意欲，正在比较中，未能锁定购买哪个楼盘的客户；
跟进方式：每十天内至少有一次电话沟通；
D类：踩盘、拉业务、已确定不购买的客户等；
跟进方式：不定期由主管安排跟进；
备注：
1、客户进场的当天由接待的销售人员根据与其沟通的情况进行分类；
2、客户进场的第二天内销售人员必须与该客户进行一次电话沟通，并以此为根据对该客户进行重新分类；
1。
房地产销售案场客户鉴定标准
客户及业绩划分一、客户区分原则1、对每个到现场的新客户实行“首接制”，即新客户第一次来现场时，按轮班制由所排班的销售人员接待，该客户即认定为当日接待人员的客户；2、为避免业绩纠纷，所有接待客户名单、联系方式均应在日常客户登记表里体现，置业顾问应对客户进行跟踪、记录，同时做好个人的日常客户登记表，若客户无任何建档资料（不包括个人的日常客户记录），客户再次到现场时，未认出销售人员时，已接待过此顾客的销售人员未认出顾客，则按新客户处理；3、置业顾问接待来访客户时，应先咨询客户“是否第一次来访？”并向客户了解原接待人员，若置业顾问未咨询客户是否第一次来访，且客户也未主动说起原接待人员，则该客户仍归属原接待人员（建档有效期者）；4、来电咨询的客户不愿意留联系方式的，到现场时按新客户原则处理；5、来电实行轮班制，按轮班制由所排轮值顺序的销售人员接待，并跟进后续的追访。
6、客户在售楼处附近来电咨询售楼处的具体位置，表示马上要过来，该客户到现场时按新客户原则处理；7、来电咨询客户或原来登记xx的客户由xx接听人或登记xx的置业顾问进行跟踪、约访，并及时登记客户资料表，xx约访后，若在建档期内，客户来现场，该客户为原置业顾问；若在建档期外，客户来现场时未指定原置业顾问，则客户归属现场接待人员，若客户指定原置业顾问，则该客户认定为原置业顾问的客户；8、来访客户的建档有效期为2个月、来电客户的建档有效期为1个月（建档有效期开始时间系指根据客户登记表或客户资料表最后一次追踪且有追踪记录的时间开始计算）；9、以客户意愿为主；即在任何情况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由、借口冷落客户。
二、业绩界定标准1、置业顾问A（以下简称A）在接待过程中，知道置业顾问B（以下简称B）曾接待过客户，而B又在现场，原则上交回B接待，成交后业绩属B。
2、若客户不愿找B，要求A接待，后续跟进则由A负责（亲戚朋友除外），若成交则业绩属A。
3、客户说出B曾接待过，但B不在现场，则由置业顾问C（当值人员，以下简单称C）协助接待，若当场成交，业绩属B。