意向客户级别判定标准
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• 影响成交的因素 • 动机与需求的关系
动机决定需求
Biblioteka Baidu
第二节 成交的因素
• 决定成交的三要素 • 需求 • 购买力 • 信心（决策权）
第三节 如何进行分级
• H级客户
级别 预计 购买 时间 7日内 要素 回访周期 特征
H
需求、信 心、购买 力
1日
购买意向很高的客户，需要 在细微处关怀提升期望值， 促进成交。（如精品、保养 等）
第三节 如何进行分级
• C级客户
级别 预计 购买 时间 90日 内 要素 回访周期 特征
C
动机、购 买力
15日
有购买动机，但需求不急切， 在选择品牌，车型，了解一 下市场行情，为购买阶段做 准备。
第三节 如何进行分级
• 意向客户级别判定标准
级 预计购 别 买时间 H 7 要素 回访 周期 （日） 1 需求、信心、 购买力 需求、信心、 购买力 需求、购买力 特征
A 15 B 30
3 7
C
90
15
动机、购买力
F
大于90
战败
谢谢！ 谢谢！
第三节 如何进行分级
• A级客户
级别 预计 购买 时间 15日 内 要素 回访周期 特征
A
需求、信 心、购买 力
3日
这一级别客户在几个核心点 都不存在问题，可能需要有 好的价格支持。
第三节 如何进行分级
• B级客户
级 别 B 预计购买时间 要素 回访 周期 7日 特征
30日内
需求、 购买力
对需求品牌车型有一定了解 和倾向性，在价格方面有顾 虑的。或者在对比一些品牌， 最终车型还没有确定。
购买意向很高的客户，需要在细微处 关怀提升期望值，促进成交。（如精 品、保养等） 这一级别客户在几个核心点都不存在 问题，可能需要有好的价格支持。 对需求品牌车型有一定了解和倾向性， 在价格方面有顾虑的。或者在对比一 些品牌，最终车型还没有确定。 有购买动机，但需求不急切，在选择 品牌，车型，了解一下市场行情，为 购买阶段做准备。
第一节 为什么要分级
• SC针对客户的不同级别分配不同的资源 回访周期 邮寄资料 上门试驾 上门签单
第一节 为什么要分级
• 客户分级是有效进行客户沟通，实现客户 满意的前提 H、A级客户如果长逾期不回访，客户会认为 没有得到重视 B、C级客户如果频繁回访，客户会认为遭到 骚扰
第二节 成交的因素
意向客户级别判定标准
授课人：雷文俊
意向客户级别判定标准 1 为什么要分级 2 成交的因素 3 如何进行分级
第一节 为什么要分级
• 不同级别的客户带来不同的价值 H级客户和C级客户的价值是不同的。
第一节 为什么要分级
• 不同级别的客户有不同的需求，SC应分别 满足
落实车源 申请价格 赠送精品 了解车型 了解品牌 感受一下车辆操控 对本品牌情有独钟，来欣赏一番 对比竞品 收集车书
动机决定需求
Biblioteka Baidu
第二节 成交的因素
• 决定成交的三要素 • 需求 • 购买力 • 信心（决策权）
第三节 如何进行分级
• H级客户
级别 预计 购买 时间 7日内 要素 回访周期 特征
H
需求、信 心、购买 力
1日
购买意向很高的客户，需要 在细微处关怀提升期望值， 促进成交。（如精品、保养 等）
第三节 如何进行分级
• C级客户
级别 预计 购买 时间 90日 内 要素 回访周期 特征
C
动机、购 买力
15日
有购买动机，但需求不急切， 在选择品牌，车型，了解一 下市场行情，为购买阶段做 准备。
第三节 如何进行分级
• 意向客户级别判定标准
级 预计购 别 买时间 H 7 要素 回访 周期 （日） 1 需求、信心、 购买力 需求、信心、 购买力 需求、购买力 特征
A 15 B 30
3 7
C
90
15
动机、购买力
F
大于90
战败
谢谢！ 谢谢！
第三节 如何进行分级
• A级客户
级别 预计 购买 时间 15日 内 要素 回访周期 特征
A
需求、信 心、购买 力
3日
这一级别客户在几个核心点 都不存在问题，可能需要有 好的价格支持。
第三节 如何进行分级
• B级客户
级 别 B 预计购买时间 要素 回访 周期 7日 特征
30日内
需求、 购买力
对需求品牌车型有一定了解 和倾向性，在价格方面有顾 虑的。或者在对比一些品牌， 最终车型还没有确定。
购买意向很高的客户，需要在细微处 关怀提升期望值，促进成交。（如精 品、保养等） 这一级别客户在几个核心点都不存在 问题，可能需要有好的价格支持。 对需求品牌车型有一定了解和倾向性， 在价格方面有顾虑的。或者在对比一 些品牌，最终车型还没有确定。 有购买动机，但需求不急切，在选择 品牌，车型，了解一下市场行情，为 购买阶段做准备。
第一节 为什么要分级
• SC针对客户的不同级别分配不同的资源 回访周期 邮寄资料 上门试驾 上门签单
第一节 为什么要分级
• 客户分级是有效进行客户沟通，实现客户 满意的前提 H、A级客户如果长逾期不回访，客户会认为 没有得到重视 B、C级客户如果频繁回访，客户会认为遭到 骚扰
第二节 成交的因素
意向客户级别判定标准
授课人：雷文俊
意向客户级别判定标准 1 为什么要分级 2 成交的因素 3 如何进行分级
第一节 为什么要分级
• 不同级别的客户带来不同的价值 H级客户和C级客户的价值是不同的。
第一节 为什么要分级
• 不同级别的客户有不同的需求，SC应分别 满足
落实车源 申请价格 赠送精品 了解车型 了解品牌 感受一下车辆操控 对本品牌情有独钟，来欣赏一番 对比竞品 收集车书