医药精细化招商和管理培训课件
医药行业招商工作心得（三篇）
医药行业招商工作心得医药行业是一个发展迅速、潜力巨大的行业，而在这个行业中，招商工作是至关重要的一环。
作为一名从事医药行业招商工作多年的人，我总结出了一些心得，希望能够和大家分享。
首先，招商工作需要有深入了解市场的能力。
医药行业是一个较为复杂的行业，涉及到诸多环节，包括供应链、生产、销售等。
因此，招商人员需要对医药市场有深入的了解，了解市场的规模、结构、竞争状况等。
只有了解市场，才能针对性地开展招商工作，找到适合的合作伙伴。
其次，招商工作需要有良好的人际关系管理能力。
在医药行业，人际关系十分重要。
招商人员需要与供应商、代理商等各类合作伙伴保持良好的合作关系，建立稳定的合作网络。
同时，招商人员还需要与上级领导、同事等内部人员保持良好的沟通和合作，以确保招商工作的顺利进行。
再次，招商工作需要有广阔的视野和创新能力。
医药行业的发展速度非常快，市场竞争也非常激烈。
在这样的环境下，招商人员需要有广阔的视野，关注行业动态和市场变化，及时调整和改进招商策略。
同时，招商人员还需要有创新能力，不断探索新的合作模式和商业机会，为企业带来更多的商机和利润。
另外，招商工作还需要有高度的责任心和进取心。
招商工作的目的是为企业开拓市场，增加销量和利润。
因此，招商人员需要对自己的工作高度负责，在完成任务的同时，还要主动寻找新的机会和挑战，不断提升自己的业务能力和素质。
最后，招商工作需要有持久的耐心和强大的执行力。
招商工作是一项长期而复杂的任务，需要持久的耐心来应对各种问题和困难。
同时，招商人员还需要有强大的执行力，能够将招商策略和计划付诸实施，确保工作的顺利进行和达到预期的目标。
总结起来，医药行业招商工作需要具备深入了解市场、良好的人际关系管理能力、广阔的视野和创新能力、高度的责任心和进取心，以及持久的耐心和强大的执行力。
希望以上心得对从事医药行业招商工作的朋友有所帮助。
医药行业招商工作心得（二）作为一名从事医药行业招商工作多年的人，我深深体会到这个行业的特殊性和挑战性。
医药招商培训PPT课件
适用对象：
1）进口药； 2）新兴企业的新产品；
3）非重点市场。
控 制： 1）选择类型适合的代理商； 2）选择信誉优良的代理商； 3）制定合理的销售额和利润空间。
二、区域分销总代理制
药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理 分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工 作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的
乏很好的招商和运作的团队。
招商的误区
招商的实质
招 商 的 目 的
从药品供应链角度来看药品招商
如果产品的供应商是上游，大型分销商作 为中游，则大量的商业企业处于下游，面临着 终端的服务。因为它们各自的定位不同，所要 求的核心竞争力也相应的分别不同，分工的细 化决定了某个渠道成员不可能将所有渠道成员 的责任都独自担当起来。
6．整合型
整合型的招商方法是各种手法的综合 应用，通过拍卖代理权、参加产品交易会、 发布招商广告、开辟样板市场、借助公益 活动等多种方式来最终达到招商的目的。 整合型的招商方法实际是一套完整的整合 营销传播的体系，它对保证成功招商、占 领广阔的产品市场，具有积极、显著的作 用。
7、体验型
再好的产品说辞也不如自己的切身体 验。一个产品让经销商、让身边人完成 这种体验，从而坚定对这个产品的信心， 会是非常有效的一招。
Байду номын сангаас
3．广告型
由于近年来电视、报纸、广播、互联 网等众多媒体的迅猛发展，越来越多的企 业和商家已意识到主流媒体对大众的影响 力，因此也越来越多地采用广告的方式向 外发布产品招商信息。广告型的方法，相 对于拍卖型和样板型来说，其成本比较低 廉，而且招商的效果更为迅速、直接。
医药精细化招商和管理课件
销售成本
先高后低能强，但不一定 （需要资金、制度、人员的基础）
可能强，但不一定 （需要资金、制度、人员的基础）
可能高，但不一定 （需要资金、制度、人员的基础）
弱 （管理好也能弥补）
弱 （管理好也能弥补）
低 （尤其投入期长、竞争激烈时）
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• 最适合该模式的团队应该具备区域市场驾驭能力、市场开发能力、与经销商 沟通的能力、熟悉学术推广的方法、熟悉商务运作的技巧等。通常情况下， 在每个区域工作的团队为3~5人，他们是经销商团队的指导和培训者、学术方 法的实践和传授者、产品知识的专家、终端开发的参与和监督者，对于市场， 他们是主导和灵魂，对于经销商，他们是外脑、参谋和顾问。
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招商代理与自建终端两种模式利弊分析
• 国内数量众多的中小企业由于营销网络薄弱，营销人才缺乏，终端掌控能力薄弱，借助代理商 力量，迅速实现铺货与上量，仍然是起步阶段较为理想的选择。
• 企业应根据自身资源配置、终端队伍管理等情况，选择合适的营销模式，或者自营与代理并存 的混合模式。
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目录
➢ 招商模式现状及趋势 ➢ 招商模式五个转变与八个调整 ➢ 传统招商与精细化招商对比 ➢ 精细化招商管理
– 代理商招募 – 代理商布局 – 代理商管理体系 – 代理商分类管理
➢ 居间人招募与管理
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终端模式
代理模式
医学基于医疗大数据的DRGs分析培训课件
讲解基于医疗大数据的DRGs分析方法和 技术，包括数据预处理、模型构建和评 估等
演示基于医疗大数据的DRGs分析的实际 案例，包括疾病诊疗过程的可视化、疾 病预测和风险评估等
02
医疗大数据概述
医疗大数据的定义和特点
定义
医疗大数据是指医疗领域所产生 的海量数据，包括患者信息、疾 病信息、医疗资源信息等。
THANKS
感谢观看
化。
结果展示与应用
结果展示
将模型预测结果以图表、报告等形式 进行展示，以便医院管理者和医生直 观了解DRGs分组情况和相关指标。
结果解读
应用推广
将DRGs分析结果应用于医院管理、 医生绩效考核、医保支付等方面，促 进医院精细化管理水平和医疗服务质 量的提高。
结合医学知识和临床经验，对模型预 测结果进行解读和分析，提出针对性 建议和改进措施。
通过对医疗大数据的分析，可以优化诊疗 流程，提高医疗服务效率和质量。
医疗大数据为医学研究提供了丰富的数据 资源，有助于科研人员发现新的疾病规律 和治疗手段。
推动医疗管理决策
个性化医疗服务
通过对医疗大数据的挖掘和分析，可以为 医疗机构的管理决策提供科学依据，优化 资源配置，降低医疗成本。
通过对患者的历史数据进行分析，可以为 患者提供个性化的诊疗方案和健康管理计 划，提高治疗效果和患者满意度。
05
DRGs分析在医学领域的应用案 例
案例分析一：某医院DRGs评价实践
DRGs分组与医院实际运营情况相结 合，对医院内部各科室进行客观评价 。
利用DRGs评价结果，优化医院资源 配置，提高医疗服务效率和质量。
通过DRGs数据分析，发现医院在诊 疗过程中的优势和不足，提出改进措 施。
做到这些,药品就能动销
做到这些，就能动销目录一、什么是动销二、动销的五个对象三、动销的三个层面四、如何动销一、什么是动销动销，即拉动销售，指在营销的渠道终端，通过一系列的营销组合手段，提高单店/单点销售业绩的方式。
动销是企业和代理商（经销商）配合的一个过程，通过总部输出，代理商执行。
二、动销的五个对象患者医药公司医院药店诊所三、动销的三个层面（动销链概念）工业对商业的动销商业对三种终端的动销三种终端对患者的动销四、如何动销招商分销纯销招商你如何让经销商愿意合作？（也即你的促销策略是什么？）1、市场需求度高、独家品种的企业2、品牌响亮的企业3、有方案有队伍的企业4、有方案无队伍的企业5、无方案无队伍的企业（只剩下销售政策了）分销医药公司（自然人）如何将药品分销到终端？1、订货会2、大篷车3、旅游4、进货抽奖5、采购更低价的品种6、拿到中标空间大的品种7、拿到进入相关目录的品种8、从厂家争取资源，配促销物料9、精细化分销（有市场部或者培训）纯销医院药店诊所处方药的营销有三重境界： 医院国内医药企业的处方药营销几乎全部停留在第一重境界；绝大部分外资和/或合资企业的营销属于第二重境界；个别有远见卓识的外资和/或合资企业采用了第三重境界的营销，取得了有目共睹的骄人业绩。
第一重境界：关系营销 第二重境界：循证营销 第三重境界：概念营销 一、构建学术核心内容1、没有适应症的亮点，可以推机理创新；2、暂时缺乏文献支撑，可以梳理组方药效；3、医生普遍都了解的药物，可以将所有该类药物进行梳理，指明异同，指导医生合理用药；4、实在挖不出内容，中药还可以推千年文化与产品故事；5、确实找不出新意，还可以挖掘治疗经验，推广临床治疗方案……一般中小企业，都没有“重磅炸弹”，也缺乏“独家”、“原研”，或许好不容易挑出的产品，也有一些竞争者，这些都没有关系，因为，任何产品都可以挖掘值得推广的亮点： 二、完善推广工具 围绕核心内容，还要完善学术推广的各种工具：各种学术会议PPT代表培训PPT产品介绍话术百问百答论文集健康手册宣传彩页易拉宝设计图产品提示物等等。
(培训课件)应用PDCA循环进一步完善我院质量与安全管理体系
设备保养维护质控员 设备使用培训质控员
教学科研质控员
消防、安全质控员
医技科室质控小组构架图
医疗质量安全组
护理质控
感控管理质控
医
技
科
室
质
5.质控办对各考核组的检查工作进行督查，并做好记录。 6.各科室质量管理小组，按照《阿旗中医医院质量管理与考核案
及实施细则（试行）》的相关要求开展本科室质量自查工作。
质量考核要求
7.每月召开一次医院质量与安全管理委员会例会。 院领导、医院质量与安全管理委员会成员、医院质量考核组 组长、质控办成员参加会议。
医护人员认识问题
领导重视程度不够 质量管理制度缺欠 医护人员认识不足 科室忙于业务工作 质量自查不够认真 医院检查流于形式 医疗质量难以提高
质量与成本的关系
高质量减少成本 低质量引起
重复工作 病人重新就诊 人员和资源的浪费 医院名气的影响 医疗官司 医务人员士气 质量和成本是硬币的正反面，任何一面的活动会影响另一面
质量考核办法
1.质量考核时间、频次 《阿旗中医医院质量管理与考核实施细则（试行）》考核内容
未加考核时间标注的条款为月考核项目；标注季度考核、半 年考核、年度考核的条款按标注时限考核。 2.考核结果汇总 依据本方案确定的质量考核程序和要求汇总
本月主要工作 存在问题及整改建议 上个月主要问题追踪 下个月考核重点
考核结果应用
1.每月由质控办向全院下发《阿旗中医医院质量考核通报》， 并将奖励分值与各科室当月绩效工资挂钩。
2.依据医院各质量考核组的检查结果，分析质量缺陷成因， 为 持续改进质量和院领导决策提供依据。
培训课件医疗质量管理与持续改进ppt
05
医疗质量管理面临的 挑战与未来发展
当前医疗质量管理面临的挑战
患者需求多样化
随着社会发展和人民生活水平的提高，患者对医疗服务的需求越来越 多样化，要求医疗机构提供更加个性化和高效的医疗服务。
医疗技术快速更新
医疗技术的迅速发展带来了更多的治疗手段和方案，但同时也增加了 医疗风险和管理的难度。
医疗资源紧张
以患者为中心，提供更加个性化和精准化 的医疗服务，满足患者的多元化需求。
预防和全程管理
跨学科和跨领域合作
加强预防保健和全程管理，降低医疗风险 ，提高医疗服务的安全性和有效性。
加强跨学科和跨领域的合作，整合医疗资 源，提高医疗服务的质量和效率。
提高医疗质量管理的策略与建议
完善医疗质量管理体系
建立科学、规范、有效的医疗质量管理 体系，明确各部门的职责和流程，确保
案例二
某医疗机构加强患者沟通，提高 患者满意度。
案例三
某诊所采用信息化手段，提升诊 疗效率和质量。
医疗质量持续改进的成果展示
提高患者满意度
通过持续改进医疗服务质量，患者的满意度得到 显著提高。
降低医疗事故率
通过加强医疗安全管理，医疗事故的发生率明显 降低。
提升医疗效率
通过优化诊疗流程和信息化手段的应用，医疗效 率得到显著提升。
详细描述
全面质量管理强调全员参与和团队合作，通过建立质量管理体系、制定质量标准 、实施质量控制和质量改进等措施，确保医疗服务的质量和可靠性。全面质量管 理注重患者需求和满意度，通过持续改进来提高医疗服务水平。
精益管理
总结词
精益管理是一种以价值为导向、追求卓越的管理理念和方法 ，旨在消除浪费、提高效率和效益。
详细描述
销售财务之医药行业两票制解析及应对培训课件
两票制背后的逻辑
+ 两票制的实施，脱胎于目前普遍的医院 药房托管模式。至少，是受了托管的启 发。在托管的模式下，生产企业抱怨产 品供货价被压的很低，然而，托管公司 坦言，医院要求的返点也是逐年增高。 所以，不难想象，在实施和托管模式如 出一辙的两票制后，流通环节减少省下 来的钱，一部分会变成配送公司的利润， 一部分会流向医院。
销售财务之医药行业两票 12
代理商向CSO转身
+ 代理商理想的职责是标准的CSO职责，即只 负责终端推广，商业渠道应该会过渡到厂 家统一管理。对于很多代理商原有的招投 标管理、政府事务等都有经验、资源等优 势，厂家和代理商可以在这些方面进行合 理安排和过渡。
+ 代理商变身CSO有很多需要工作要做，尤其 是不少代理商对于开设公司基本没有概念， 有的代理商怕麻烦甚至根本没有了解过公 司设立相关的销事售财，务之那医么药行现业两在票 是时13 候去考虑
+ 值得注意的是，境内的单位和个人提供的 向境外单位提销供售财的务之研医发药行服业两务票 和设24 计服务等
+ 广告宣传费是OTC药企开支最大的 期间费用之一，文化创意服务纳入 “营改增”范畴，使得企业可以投入 更多的广告费，以获得更多经营上的 优势和品牌优势。在短期内很难在研 发创新方面有较大进展情况下，中药 OTC可以按最新的广告法合理增加广告 宣传的投入，使企业更长时间获得溢 出效益。
销售财务之医药行业两票 15
目前代理商、企业应对的困难
+ 1、底价开票的企业，一旦全部高开，现有的年回款额会上翻3-4倍，
中间代理费是一笔不小的金额，而由于企业财务进项的相对固定，势 必增加纳税额度，高开部分纳税企业可以和代理商提前协商解决，不 存在问题，关键是企业如何合规的把代理商中间的差额部分返还给代 理商，这是对企业财务处理能力的考量，而对于一直执行高开的企业， 把代理费合规的转出是新政策下对原有财务处理方式和能力的重新考 量。
精细化招商
“精细化招商”所谓“精细化招商”，是指企业根据自身定位及行业发展趋势确定自己在某一方面的特色优势，通过有针对性的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。
在结合企业自身特性的同时依据市场现如今的发展状态制订如下招商实施方案。
一、方案可行性分析：（一）市场环境：A、医药行业的特殊性，相对于其它行业国家监管严格行业准入度高，对流通环节的资质及从事药品销售的人员都有严格的规定；B、国家医疗体制改革逐渐深入，全民医保正在普及，同时各省医疗机构集中挂网招标采购，医保、农保品种日受青睐，一定程度限制了非医保药品零售及临床运作；C、目前，全国范围OTC市场强势医药连锁及区域连锁发展迅速，并向乡镇发展，逐渐侵入第三终端市场，并以其服务质量及品牌影响力占据市场；D、市场格局的变化、竞争的加剧促使第三终端的运营必将规范，给原来从事第三终端销售的企业及业务人员带来操作上的难度。
（二）企业环境：A、企业受品种线的制约，以OTC品种发展为主；B、企业目前的市场经营思路局限性太强,况且第三终端市场亦在不断的发展变化，受市场人员思维、能力、投入、销售技巧、管理等制约，适应不了当前市场的发展，同时销售人员难以与企业的发展目标一致；C、企业文化底蕴丰富，品种线具备一定的优势，但没形成核心竞争优势，面对同类竞争企业综合能力较弱，又受到渠道建设过于单一的影响，无法形成品牌。
D、企业人才储备不足，销售及管理上不能与时具进，阻碍了企业的发展；（三）招商环境：A、招商是医药生产企业常规发展之路，并且一定程度上成就了很多医药企业；B、招商可以减少企业的运营风险，企业通过代理商销售网络的发展同时建立自己的销售队伍，让产品更多地在市场流通，先发展后规范；C、代理商的市场运作是凭借其经验、较强的资金能力、市场熟知度、良好的地政关系、稳定的渠道网络及风险规避为依据，短时间产生效益，相对于企业自建的队伍综合能力强；D、现如今的代理商思维已随着国家政策及市场的千百万化而变化，与企业的合作不单是看产品，还有企业的文化、处理事件的能力、发展的规划、与人合作的愿景、完善的市场管理等，通过一段时间的合作磨合最终成为信赖的战略合作伙伴；当下的医药市场竞争已由“大鱼吃小鱼”演变为“快鱼吃慢鱼”的时代，企业不与当前市场形势接轨，必将落后于其它企业以至于被淘汰出局。
医药企业“精细化招商”实施方案
医药企业“精细化招商”实施方案所谓“精细化招商”，是指企业根据自身定位及行业发展趋势确定自己在某一方面的特色优势，通过有针对性的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。
在结合企业自身特性的同时依据市场现如今的发展状态制订如下招商实施方案。
一、方案可行性分析：（一）市场环境：A、医药行业的特殊性，相对于其它行业国家监管严格行业准入度高，对流通环节的资质及从事药品销售的人员都有严格的规定；B、国家医疗体制改革逐渐深入，全民医保正在普及，同时各省医疗机构集中挂网招标采购，医保、农保品种日受青睐，一定程度限制了非医保药品零售及临床运作；C、目前，全国范围OTC市场强势医药连锁及区域连锁发展迅速，并向乡镇发展，逐渐侵入第三终端市场，并以其服务质量及品牌影响力占据市场；D、市场格局的变化、竞争的加剧促使第三终端的运营必将规范，给原来从事第三终端销售的企业及业务人员带来操作上的难度。
（二）企业环境：A、企业受品种线的制约，以OTC品种发展为主；B、企业目前的市场经营思路局限性太强,况且第三终端市场亦在不断的发展变化，受市场人员思维、能力、投入、销售技巧、管理等制约，适应不了当前市场的发展，同时销售人员难以与企业的发展目标一致；C、企业文化底蕴丰富，品种线具备一定的优势，但没形成核心竞争优势，面对同类竞争企业综合能力较弱，又受到渠道建设过于单一的影响，无法形成品牌。
D、企业人才储备不足，销售及管理上不能与时具进，阻碍了企业的发展；（三）招商环境：A、招商是医药生产企业常规发展之路，并且一定程度上成就了很多医药企业；B、招商可以减少企业的运营风险，企业通过代理商销售网络的发展同时建立自己的销售队伍，让产品更多地在市场流通，先发展后规范；C、代理商的市场运作是凭借其经验、较强的资金能力、市场熟知度、良好的地政关系、稳定的渠道网络及风险规避为依据，短时间产生效益，相对于企业自建的队伍综合能力强；D、现如今的代理商思维已随着国家政策及市场的千百万化而变化，与企业的合作不单是看产品，还有企业的文化、处理事件的能力、发展的规划、与人合作的愿景、完善的市场管理等，通过一段时间的合作磨合最终成为信赖的战略合作伙伴；当下的医药市场竞争已由“大鱼吃小鱼”演变为“快鱼吃慢鱼”的时代，企业不与当前市场形势接轨，必将落后于其它企业以至于被淘汰出局。
医药精细化招商管理与控制复习课程
医药精细化招商管理与控制第42届全国新特药品交易会即将于8月初在厦门拉开序幕，又是一场盛况空前的工商合作峰会，是互惠互利的精诚合作，还是退唇亡齿寒的工商博弈，不同的营销From EMKT。
com。
cn人都有不同的解读。
不管是响誉全国的品牌企业，还是名不见经传的小型企业；也不管是有口皆碑的全国性商业，还是独霸一方的区域性商业。
在医药行业面临“高增收、低增利、效益趋降”的时期，医改，如何保障合理科学；药价，如何保障生产企业生存空间；招标，如何真正做到公正、公平、公开；监管，如何保障落实到位。
新政层出，工商博弈加剧，一场以话语权争夺为主题的供应链革命也正在悄然发生……自医药招商模式运作以来医药企业往往在产品价格上做文章，竭力把代理价或买断代理价定得很低，10扣左右的产品比比皆是。
拉大产品价差，吸引经销商/代理商的合作。
随着2006年医药产品质量频频亮红灯，低品质的产品安全隐患改写了医药招商的潜规则。
价格，质量、服务、品牌等因素越来越受到消费者、经销商和代理商的重视。
新的招商规则已逐渐被广泛接受。
如：终端推广、临床学术外包，甚至招商流程外包等，受到越来越多的医药商业的关注。
“成大事者必运作于细”、“闻道有先后、术业有专攻”在新形势下越来越多的医药企业面对着开发成本居高不下、借势而为应该说是中小型医药企业得以生存、发展的上上策。
如何对招商的区域进行精细化管理，主要从如下几个方面着手：一、招商产品的筛选与产品设计1、对产品精准定位与分析通常一个完整的产品概念由四部分组成：①消费者观点：从消费者角度提出的有关问题；②利益点：说明产品能为消费者提供哪些好处；③支持点：解释产品是怎样解决消费者观点中所提出的问题的；④总结：将上述三点的精髓用概括的语言表达出来。
产品定位：产品定位中的利益——特点分析是形成产品概念的最好来源，但产品概念包含的内容比产品定位更广，通常它有四方面的内容：①“它做什么”，即它提供什么利益给消费者；②“它是什么”，即保证产品利益得以实现的产品特点；③“它为谁服务”，即产品的目标顾客；④“它对于消费者意味着什么”，即产品的个性、形象等。
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张荣臣中国共产党的指导思想? 蔡霞党的最高理想和现阶段奋斗目标刘海涛共产党员的条件? 梁妍慧以实际行动争取做一名合格的共产党员蔡霞认真贯彻十七大精神推进基层党建工作创新薛鑫良如何以改革创新精神建设党支部李俊伟十七大后党支部书记的使命及如何做好党支部书记工作张荣臣贯彻十七大精神加强反腐倡廉建设刘春建立健全惩治和预防腐败体系? 杨小军以改革创新精神推进反腐败制度建设陈述十七大修改党章的主要内容和重点张希贤十七大修改党章的背景、根据和成果叶笃初学习十七大新党章的重要意义蔡霞高举中国特色社会主义伟大旗帜---深入解读十七大报告文件精神赵曜改革开放年的历史进程和基本经验谢春涛历史的新起点与发展的新要求---深入贯彻落实科学发展观韩庆祥深化经济体制改革、促进国民经济又好又快发展韩保江以改革创新精神推进党的建设新的伟大工程梁妍慧推动科学发展、促进社会和谐薛鑫良年经济形势、主要问题及宏观调控王小广解读两会、关注民生陈凯龙构建社会主义和谐社会关键在党梁妍慧实践六项要求、构建社会主义和谐社会刘海涛构建社会主义和谐社会必须切实维护和促进社会公平正义吴忠民全面贯彻十七大精神，坚持改革创新，推动科学发展刘春看两会热点、解析政府公共政策王满传年中国宏观经济发展的新趋势及政策王小广更加注重社会建设，着力保障和改善民生龚维斌“大部制”改革和政府管理创新汪玉凯物权法的基本知识和基本原则王胜明完善担保制度，促进经济发展姚红用益物权的基本问题和土地承包经营权、宅基地使用权贾东明明确所有权归属，保护国家、集体和私人所有权杨明仑相邻关系、共有和所有权取得的特别方式杨明仑建设用地使用权、地益权等用益物权陈佳林物权设立、变更、转让、消灭和业主的建筑物区分所有权杜涛认真学习领会胡锦涛总书记“七一”讲话主要内容精神实质和重大意义周锡荣中国共产党八十五年的光辉历程谢春涛紧密围绕党的历史使命和中心任务，进一步推进党的先进性建设张荣臣依法行政与我国行政法律制度袁曙宏贯彻实施《全面推进依法行政实施纲要》努力建设法治政府袁曙宏《行政许可法》应松年行政诉讼和国家赔偿法律制度袁曙宏学习《中国共产党党内监督条例试行下载》的几个问题陈述认真学习贯彻《中国共产党纪律处分条例》陈凯龙如何扩内需，保增长，促进经济平稳较快发展周绍朋两会后的中国经济走向分析王小广调整经济结构，转变增长方式，规。
医药精细化招商和管理课件
• 新医改方案，发改委的药品价格形成机制， “减少医疗渠道流通环 节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、 “GMP新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，原有以代理制 为主要销售手段的医药企业受到了巨大的冲击，招商代理模式何去何 从成为社会关注的焦点之一。
• 医药招商难道走到了尽头？时代方略对目前中国医药企业发展状况的 分析，结合相关产业的发展及其国外营销模式的研究，认为招商不会 退出医药营销的历史舞台，但是招商模式在实践中将被逐渐地完善和 发展。招商的出路就是向纵深发展。
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
6.渠道布局策略调整
• 在“精细化招商模式”中提倡采用销量、品种、范围组合的模式进行经销商 布局规划，提倡渠道重心下移，提倡二级分销和渠道扁平化，同时在经销商 布局中要结合解决窜货和回款的问题，增加布局的稳定性。
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• 对于企业来说，招商中的学术推广方式与直销主要是通过经销商的代表来实 现的。通常可以采用的方法包括学术会议、学术加联谊俱乐部、对产品的宣 讲、展会、临床试验和验证、合作学术论文、学术论文评奖、DM短信邮件、 患者教育、继续教育、学术推广工具、网络等。
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招商模式的五个转变
所谓向纵深发展，就是指医药企业立足于当前的医药环境、企业营销战 略、企业产品和队伍，完成五个转变：
– 从常规招商到精细化招商的转变； – 从底价大包到与经销商协作的转变； – 从渠道管理型到学术营销型的转变； – 从注重代理商到注重代理商终端质量的转变； – 从只提供招商政策到提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。 要实现向精细化招商的成功跨越，企业必须在理念、战略、人员、产品、销售模 式、渠道策略等诸多方面进行调整。
医院行政管理培养医院管理专业人员的能力培训课件(1)
02
03
04
医疗行业知识
深入了解医疗行业发展趋势、 政策法规、医疗技术等方面的 知识。
管理学基础知识
掌握管理学基本理论、方法和 工具，如计划、组织、领导、 控制等。
医院运营知识
熟悉医院运营流程、资源配置 、质量管理等方面的知识。
专业技能提升
通过实践锻炼和不断学习，提 高自己在医疗技术、数据分析 、沟通技巧等方面的专业技能 。
通过实践锻炼和反思总结，不 断提高自己的实践能力和认知
水平。
03
医院行政管理Hale Waihona Puke 度与规范医院行政管理制度概述
01
医院行政管理制度的定义
医院行政管理制度是医院管理体系的重要组成部分，旨在规范医院内部
各项行政工作的流程、职责和权限，确保医院高效、有序地运转。
02
医院行政管理制度的重要性
医院行政管理制度对于提高医院管理效率、保障医疗质量和安全、促进
05
医院行政管理人员素质提升
职业道德与职业素养培养
01
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03
医德医风教育
加强医院行政管理人员对 医德医风的理解和认同， 培养良好的职业道德。
职业操守规范
明确医院行政管理人员的 职业操守规范，包括诚信 、保密、责任等方面。
职业素养提升
通过培训和实践，提高医 院行政管理人员的职业素 养，包括礼仪、形象、态 度等方面。
制度执行和监管是相互依存、相互促 进的关系。有效的制度执行需要有力 的监管作为保障；而完善的监管机制 又能促进制度的更好执行。二者共同 作用于医院行政管理工作，推动医院 管理水平的不断提升。
04
医院行政管理流程与优化
医院行政管理流程梳理
流程调研与诊断
医院6S管理培训课件
精细化管理起源-1
➢ 被誉为科学管理之父的泰勒，早年做过学徒泰勒 最早提出精细化管理思想，后来不断从杂工、技 工、技师、维修工长一路成长为总工程师。
➢ 1881年，泰勒在钢铁工厂工作期间，通过对工人 操作动作的研究和分析，消除不必要的动作，改 正错误的动作，确定合理的操作方法，选定合适 的工具，让泰勒总结出来一套合理的操作方法和 工具培训工人，使大多数人都能达到超过定额。
率和改善交货期；
OEC管理来源于海尔，是加强现场管控、实现PDCA
循环的成功方法；
精益生产则通过消除现场七大浪费，在生产制造方面
进行精细化管理。
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Part 3
5S / 6S 由减少浪费談起…
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精益生产 Lean Production Waste（浪费） Reduction !
What’s浪费 ?
医院精细化管理
之
6 S 集训班
1
Part 1 Phase-Out
由精细化管理开始
2
精细化管理 6S 管理
3
精细化管理
Delicacy / Fine Management
4
精细化管理
vs
粗放式管理
5
粗放式管理
粗放式管理即：在经济投入、成本控 制、人员管理、质量监管等生产环节
中没有一套合理有效的运行体制，管 理中只是为了完成某一既定目标，
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3、清扫
将作业环境中的废弃物加以扫除。
4、清洁
做好清扫的工作后，对于环境要求较高的场 所，应进行擦拭的工作以确保产品质量。
5、修身/教养
以上四项都做到了，更重要的是将之养成习 惯，如此一来，前面四项的工作就不须常常 进行了。
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– 从注重代理商到注重代理商终端质量的转变；
– 从只提供招商政策到提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。
要实现向精细化招商的成功跨越，企业必须在理念、战略、人员、产品、销售模
式、渠道策略等诸多方面进行调整。
医药精细化招商和管理
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1.招商队伍调整
医药企业是否拥有适合的招商队伍决定了“精细化招商”的成败。
资金需求小 (现款现货、其它费用少)
风险被分担 （货款、经费、人员、法规）
简单 （利益驱动，合理的利差空间）
渗透速度快，渗透力强，但不持久
销售成本 专业性 可控性 忠诚度
先高后低
可能强，但不一定 （需要资金、制度、人员的基础）
可能强，但不一定 （需要资金、制度、人员的基础）
可能高，但不一定 （需要资金、制度、医药人精员细的化基招础商）和管理
先低后高
弱 （管理好也能弥补）
弱 （管理好也能弥补）
低 （尤其投入期长、竞争激烈3时）
招商模式的五个转变
所谓向纵深发展，就是指医药企业立足于当前的医药环境、企业营销战
略、企业产品和队伍，完成五个转变：
– 从常规招商到精细化招商的转变；
– 从底价大包到与经销商协作的转变；
– 从渠道管理型到学术营销型的转变；
• 常规的招商队伍是以商务功能为主导，经销商的管理、发货、回款、商务拜 访、情感营销对于他们可谓驾轻就熟；而“精细化招商”要求招商团队以市 场和学术策划为主，商务功能在其中只是完成招商的手段；解决了传统的招 商模式“只招商不管理”、“只管理经销商，不管理终端”的局面。
• 最适合该模式的团队应该具备区域市场驾驭能力、市场开发能力、与经销商 沟通的能力、熟悉学术推广的方法、熟悉商务运作的技巧等。通常情况下， 在每个区域工作的团队为3~5人，他们是经销商团队的指导和培训者、学术方 法的实践和传授者、产品知识的专家、终端开发的参与和监督者，对于市场， 他们是主导和灵魂，对于经销商，他们是外脑、参谋和顾问。
医药精细化招商和管理
招商模式现状及趋势
• 新医改方案，发改委的药品价格形成机制， “减少医疗渠道流通环 节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、 “GMP新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，原有以代理制 为主要销售手段的医药企业受到了巨大的冲击，招商代理模式何去何 从成为社会关注的焦点之一。
• 医药招商难道走到了尽头？时代方略对目前中国医药企业发展状况的 分析，结合相关产业的发展及其国外营销模式的研究，认为招商不会 退出医药营销的历史舞台，但是招商模式在实践中将被逐渐地完善和 发展。招商的出路就是向纵深发展。
医药精细化招商和管理
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招商代理与自建终端两种模式利弊分析
• 国内数量众多的中小企业由于营销网络薄弱，营销人才缺乏，终端掌控能力薄弱，借助代理商 力量，迅速实现铺货与上量，仍然是起步阶段较为理想的选择。
医药精细化招商和管理
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2.招商方案调整
招商方案是医药企业招商的行动纲领。
• 常规招商方案的核心就是价格政策，而“精细化招商”方案的核心是双方合 作中的分工、市场动销的方法以及相互承担的责任和利益，价格绝不是其中 唯一重要的因素。
• “精细化招商”是一个系统工程，招商方案要将系统中的每一个环节分门别 类做好计划，使招商工作的每一步都有章可循。
医药精细化招商和管理
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6.渠道布局策略调整
• 在“精细化招商模式”中提倡采用销量、品种、范围组合的模式进行经销商 布局规划，提倡渠道重心下移，提倡二级分销和渠道扁平化，同时在经销商 布局中要结合解决窜货和回款的问题，增加布局的稳定性。
• 当前代理制企业总是抱怨招商产品同质化倾向严重，认为自己的产品没有卖 点。其实，思路决定出路，很多新普药的成功营销就说明了这一点。
• 要找到产品的卖点可以从产品本身和品牌两个层面进行提炼，做到产品的卖 点差别化，做第一个概念的提出者和倡导者，如溶栓胶囊第一个提出“溶栓” 的概念、三七胶囊定位于“三分治，七分养”、生脉胶囊提出“心律失常、 心脏病变两个问题同时解决”，新颖卖点的创造是使普通药品凸现于医药市 场的常用定位方法。
医药精细化招商和管理
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4.经销商培训政策调整
经销商不是“招”来的，而是“培训”出来的。
• 诸多医药招商企业抱怨经销商素质低、忠诚度不够、急功近利，其实这些都 可以通过对经销商的系统培训得到解决。
• 在“精细化招商模式”中，对经销商的培训也是一次销售，只是在终端销售 的是药品，而培训销售的是公司的政策、理念和管理。通常对经销商的培训 可以通过拜访、产品演示、内部营销刊物、产品视听材料、专题讲课、召开 市场研讨会、列席经销商会议、协同拜访等方式进行，各种方式的灵活运用， 可以逐渐提高经销商队伍的素质，增强经销商对企业和品种的忠诚度，降低 对当前利益的敏感，与经销商形成良好的合作关系。
• 企业应根据自身资源配置、终端队伍管理等情况，选择合适的营销模式，或者自营与代理并存 险 组织管理 渗透能力
资金需求大 （货款+工资+促销费+办公费）×3月
风险高 （货款拖欠、经费失控、人员流失、法规）
复杂 （涉及薪酬、激励、培训、控制等制度）
渗透速度慢，渗透力先慢后可能强
医药精细化招商和管理
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5.协作方式调整
与经销商的协作是“精细化招商模式”很重要的一环，也是其区别于 常规招商的重要方面。
• 在常规招商中，企业与代理商往往站在对立的角度讨价还价，价格和回款方 式通常是刚性的，而其他约定往往缺少约束；代理商一般不愿意如实地将终 端的信息反馈给企业，以防止绕开它们，企业通常也对经销商存有戒心，不 能全力支持经销商的工作；而在“精细化招商”中，双方首先要有共同的理 念、共同的市场目标、建立互信的机制；其次要有明确的分工和职责；再次 要信息共享、资源共享、利益共享。
• 一份完善的招商方案是经销商的作业指导书和行动指南，通常包括市场回顾、 市场环境分析、SWOT分析、市场潜力分析、市场定位、营销目标、招商政 策、策略与措施、.组织结构、具体行动计划、费用预算、控制措施等。
医药精细化招商和管理
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3.产品卖点提炼
产品是什么并不重要，重要的是经销商和消费者认为你的产品是什么。