市场营销教学典例

市场营销教学典例1、什么是市场营销？虽然，营销普遍地存在于我们的生活与工作中，但什么是营销？营销与推销有什么不同？营销就是做广告吗？营销就是卖商品吗？看看下面这个案例，也许你对什么是营销会有较为清晰的认识。

有一个欧洲的跨国制鞋公司，为了开发一个岛国的市场，先后派出了四个考察队。

第一个被派去的是公司里最优秀的推销员组成的队伍。

推销员们在岛上转悠了半天，第二天就回来了。

他们在述职报告中声称：岛上的居民还没有一个是穿鞋的，因为他们还没有这个习惯，岛上；暂时也没有卖鞋的；由于存在这么巨大的市场空缺，公司可以把鞋运过去，而他们也有信心把鞋推销给这些岛国的居民使用。

第二个被派去的是鞋厂的厂长们。

厂长们在岛上转了两天，回来之后显得非常高兴，他们声称：岛国是一个很有市场前景的市场，他们在岛上找到了可以生产鞋的原料，而且原料及岛上其它各方面的社会资源价格都很低廉；他们建议公司立即到岛国设立分厂，认为只要能够赶快大批量生产，肯定可以获取高额的利润。

第三个被派去的是公司的财务部门。

他们比较了“国际贸易”和“本地化生产”两种模式的优劣后，认为：岛国的原料、土地、劳动力、水、电等资源的价格相对低廉，而公司距离岛国最近的鞋厂，距离都是非常远的；而且岛国的关税较高。

综合两种模式所需的各方面成本来说，是“本地化生产”的优势较高。

只要新建的鞋厂，能够保持每天1000双以上的生产量，这对公司来说是不难做到的，每双鞋的成本，“本地化生产”可以比“国际贸易”节省4元。

按一个月生产3万双计算，一个月就可以节省12万元，半年就可收回建厂的全部成本。

所以，他们建议公司到岛国设厂，就地生产就地销售。

第四批被子派去的是公司的营销经理队。

经理们在岛国上呆了五天，拜访了上至岛国的酋长，下至各行各业的普通百姓，共计五十多个岛国的居民。

他们了解到，岛国的居民一直都没有穿鞋的习惯，他们看见外来的穿鞋人都非常奇怪-----原来他们根本没有意识到穿鞋这件事。

但是，他们很多人的脚都是有毛病的，他们想过很多办法去避免脚病，都不太奏效；他们非常渴望得到脚病的根除，当他们了解到穿鞋可以帮他们的脚避免很多意外的伤害，更利于防止他们的脚病后，都表示非常愿意、非常渴望得到一双鞋。

经理们还了解到：岛国居民的脚，普遍地都比公司所在的欧洲的同年龄段的人的脚长2---3英寸，大1英寸左右。

因此，公司要对卖给他们的鞋需重新加以设计。

另外，曾经有过一个有一定竞争力的制鞋公司，曾经派人来考察过；但当他们发现当地居民都不穿鞋以后，认为没有市场，就放弃了继续的努力；但也不能排除他们日后会卷土重来。

岛上的居民是没有什么钱的，但是岛上的居民都听从酋长的命令；岛上盛产香蕉，这些香蕉又大又甜又香，在欧洲是极具销售力和竞争力的。

经理们跟酋长谈过了，也去岛上的香蕉园看过了，非常高兴，因为酋长已经答应：他将以每20公斤到30公斤的香蕉，对应一双鞋的比例，换取公司专门为岛国生产的鞋，总数量大概为10万双左右，第一批可以先他们要一万双，越快到货越好；并给予该公司独家卖鞋权。

经理们了解过了，也算过了，这样的香蕉如果经过适当的包装，可以以30元/公斤的价格卖给欧洲的连锁超市，按一万公斤计算，扣除包装、运输、关税、人员工资等，每公斤香蕉的纯利润为23元。

一万双鞋，如果从离岛国最近的厂运到岛国，公司的总成本为16万元。

那第一批的一万双鞋，可以换得的香蕉总数额是25万公斤，按25公斤香蕉= 一双鞋算。

而香蕉的总利润为575万元。

扣除鞋的成本，公司可以在第一笔交易中营利559万元。

如果鞋在岛国本地生产，则每双鞋可以再节省成本4元，公司则可以得到563万元的总利润！不过，经理们也算过了，投资设厂的资金需要200万元，而且从建厂到真正成品交货，需要三个月的时间，满足不了酋长的迫切要求；而公司从最近的鞋厂设计、生产那一万双鞋，再运到岛国出售，只需要一个半月，这个时间酋长是可以容忍的。

所以，经理们建议公司一边用“国寻贸易”做成第一笔一万双的交易，打好关系和基础；一边同时在岛国建厂投入生产，以便为后续更大的市场发展提供支持。

制鞋公司的总裁对营销经理们的报告大加赞赏，同时给予了重赏。

看了这则故事，什么是营销也许有了一定的认识。

事实上，营销是寻找、发现需求，创造需求，满足需求，并使自身得到最大发展的一种经营活动。

简言之，就是“需求互补，实现双赢”。

选自《老经理侃营销》吕进编2、“赔育”市场？对于“市场”有不同的理解，营销学上的“市场”是指“人口＋购买欲望＋购买力”，这三个因素都具备了，则“市场”容量就很大。

“人口”是构成市场的基础因素，哪里有了人哪里就有生产与生活消费的需要。

人口与购买欲望构成了潜在的市场，有了购买力就构成了现实的市场。

这三个因素缺一不可。

当具备了人口这个基本的因素，而缺乏“购买欲望”或“购买力”时，市场营销的作用就在于如何构建这些因素。

一些上了年岁的老人依然习惯地将“煤油”称作“洋油”，因为煤油最早是洋人经营的。

据说，那时候，乡下百姓人家夜间并无点灯的习惯，商店里的“洋油”卖不出去。

后来，洋人想了个办法，他们给老百姓免费送灯送“洋油”，老百姓也就试着点上了，等送的油点完了，已经习惯不了黑灯瞎火的夜间生活，只好掏钱买油，于是洋人趁机抬高油价，从中牟取暴利。

洋人“赔育”市场的经营策略令人叹服，他们在国人没有点灯习惯的情况下，即无购买欲望之时，先连灯带油赔进去，让老百姓感受到煤油灯的好处，免费让老百姓尝一尝煤油灯的“甜头”，从而激发了老百姓的购买欲望，进而一举打开了市场。

3、南京“节假日早午茶”走红上个双休日的周六10点半，记者应邀到南京湖南路美食街的“大牌档”吃茶。

朋友特地言明，不是喝早茶，而是吃“早午茶”只听说过上午喝早茶、中午吃午餐，却不知道这不早不晚的尴尬时段还可以吃“早午茶”。

疑惑间走进南京大牌档餐馆，不想偌大的店堂内食客满座，人气火旺，忙碌的领班连呼“想不到”。

所谓“早午茶”，是南京大牌档针对节假日消费需求变化新推出的餐饮服务形式，时间从上午8点一直延续到下午3点。

其间，客人可单独喝早茶或吃午餐，也可早茶、午餐一起用，且上午供应早茶的时段内三四百种正餐菜肴也可同时供应，餐馆特地推出了地方特色浓郁的原味豆浆、鲜牛奶、特色大油条、四喜汤团、酒酿米糕、辣油小馄饨等。

每份低的四五元，最高的蟹黄汤包也就22元，各种茶的价格每壶20至40元不等。

一个创意激活一片市场，南京大牌档“节假日早午茶”走红再次证明：市场没有“盲点”，商机无处不在。

与广东等南方省市早茶市场异常火爆不同，南京的早茶市场一直低迷，尽管许多企业做出过尝试，但经营好的也只能算是抢得了早点市场。

究其原因，与城市居民的生活习惯和消费习惯密切相关。

虽然这些年晚间市场逐渐热了起来，但南京人的夜生活并不丰富，大多数人仍早睡早起，受工作时间的限制，一般家庭早餐自备或就近在早点摊购买，即使到早点店也是快进快出，吃完就走。

而“早午茶”走红，就是因为经营者打好了两个“时间差”：一是只在节假日经营，客源有保证；二是营业时间早午兼顾，为相当部分节假日喜欢“补觉”的人群提供了一个休闲、用餐、喝茶、聊天和商务洽谈的场所。

在一些大城市，支出能力较强的白领们，节假日一天吃两顿甚至已成为一种时尚。

有关业内人士指出，撇开菜肴品种、服务质量、用餐环境等因素的影响，餐馆的生意在很大程度上还与企业的策划水平、创新能力、满足消费需求的方式等“看不见”的因素密切相关。

在“开开关关寻常事”的南京餐饮界，“大牌档”、“哈罗哈”等餐馆这所以开的时候令人眼睛一亮并且长盛不衰，一个重在原因就是坚持与时俱进，从形式到内容上均不断创新。

既然南京人已接受了享受生活的理念，商家就应提供全新的服务，引导消费。

摘自《新华日报》2005、9、28 B3版记者：陆剑4、当石头有了爱情20世纪30年代，由于全球经济不景气，钻石供应商戴比尔斯公司主席欧内斯特爵士决定削减90%的产品以止住亏损。

同时，他着手成立钻石贸易公司，由他的儿子哈里。

欧内斯特亲任掌门，专事新钻石产品的开发。

哈里说干就干，立即把目光投向潜力巨大的美国市场。

经过一番调查之后，他发现：因为价格昂贵，钻石产品仅仅是富人们购买，普通人对其兴趣不大。

于是他将“时尚”作为钻石产品的全新定位，与当时负有盛名的普奈尔饰品公司联手打造精美钻石首饰，开始频频与上流人士打交道。

但这一块的市场份额显然太少，而富人们对这个新事物的兴趣也不是很大，一段时间之后，经营业绩不升还降，策划失败了。

哈里有些心灰意冷，几经思考，认为钻石饰品的时代已经要成为历史了。

他打算说服父亲淡出钻石行业，转攻市场竞争激烈的黄金饰品。

此前，公司还有一大堆积压的钻石饰品，哈里就联手好莱坞的赞助商，将它们作为一年一度的奥斯卡颁奖典礼的赠品，为公司的下一步发展扩大影响力。

1945年，哈里照例出席了奥斯卡盛典，当他将一根镶有24克拉钻石的项链递到美丽动人的影后琼。

克劳馥手心时，克劳馥当场就叫出声来：“真是太漂亮了，这是用什么做的？”“这是我们公司的产品，24克拉纯钻石项链，”“钻石，它有些什么特别的意义呢？”“钻石代表了坚硬、亘古不变的品质，就是你的下一代，再下一代之后，它依然会保持今天的美丽和光鲜！”“是吗？”克劳馥有些伤感，“要是一个人能有像钻石一样的爱情，那该有多好啊！”说者无意，听者却是有心。

哈里打听到，这位红极一时的女星在婚姻上几起几落，有着太多的不幸。

看来，不仅仅是普通人，就是影星，也在为一生风雨飘摇的爱情所困扰。

哈里似乎一下子找到了钻石的灵魂，他当即调整了自己的营销策略，以爱情为主线，打出了名噪全球的广告“钻石恒久远，一颗永流传”。

结果，象征爱情的钻石产品不仅一举改变了城市人婚恋习俗，而且打开了哈里梦寐以求的普通消费者市场。

到20世纪60年代，80%的美国人订婚都选择钻石作信物。

步入21世纪，戴比尔斯公司在全球的年销售额已愈50亿美元，成为钻石行业遥遥领先的“龙头老大”。

在与爱情结合之前，钻石的身份不过是质地硬一点的石头。

当石头有了爱情，它的含义就变得富有人性与灵性。

人性与灵性往往左右着财富和命运。

钻石如此，其他行业也如此。

转摘自《青年文摘》 2005/11 红版第15页作者：蒋平5、午餐机会巴菲特真是越老越值钱了。

且不说他2005年在保险领域，新增投资近百亿美元，仅仅是他的“老四股”（可口可乐8。

3%、运通12。

15%、吉列9。

50%、《华盛顿邮报》18。

10%）的不断升值，就让他越老越值钱。

据“福布斯”每年一度的全球富翁榜，2005年，巴菲特的个人净资产比2004年增加了11亿美元，达到440亿美元。

巴菲特个人价值的不断增加，还有一个标杆。

那就是今年与巴菲特共进午餐的机会再次放到eBay上拍卖，起价2。

5万美元。

经过数轮出价，最后达到35。

11万美元，折价人民币300万。