客户解决方案模型
关系营销梯度推进的三个层次解决方案呈现的金字塔模型
关系营销梯度推进的三个层次解决方案呈现的金字塔模型营销关系分为三个层次：一是财务层次，即以价格折扣、回扣、奖励等形式拉拢顾客；二是社交层次，即与顾客建立友谊或各种社交关系；三是结构层次，即该企业产品与客户在技术结构、知识结构、习惯结构上吻合，从而建立起稳固的营销关系。
只要建立起了结构层次上的营销关系，客户就成了企业长期、忠实的消费者。
以营销的本质，交换来讲，其内涵就是要研究围绕交换活动而发生、而变化的各种关系，其中最主要的是公司与顾客的关系，同时也包括公司与竞争者、与供应商、与政府的关系以及公司内部的关系，这些关系的建立、维持与推进都会在很大程度上影响企业的营销能否成功，也会造成企业营销效益好坏。
关系营销是在“社会学时代”的大背景下，于90年代伴随着市场经营理念的发展而产生的。
关系营销是把营销活动看作是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系，尤其是企业与顾客的关系。
在传统营销中，顾客只是企业交易关系中的一个对立面，双方的交往只是单纯的商业往来，企业关注最多的是在单次交易过程中收益的高低；而关系营销则视顾客为永久的伙伴，与之建立互利互惠的伙伴关系，目的是在企业与顾客结成的长期关系中获取丰厚的利润。
如果说传统营销的核心是获得新顾客的话，那么关系营销的核心则是企业在获得新顾客的同时，尽量保持住老顾客，并使之转为企业的忠诚顾客。
企业在实施关系营销时，可以从以下三个不同的级别梯度展开：一级关系营销：财务层次顾客关系营销财务层次顾客关系营销，主要是运用财务方面的手段，使用价格来刺激目标公众以增加企业收益。
在财务层次关系营销中，具有代表性的方法是频繁市场营销计划和顾客满意度计划。
（一）频繁市场营销计划频繁市场营销计划，指的是给予那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的顾客财务奖励的营销计划。
美国航空公司是首批实行频繁市场营销计划的公司之一。
企业的22种利润模型
企业的22种利润模型1、客户解决方案模式（1）含义:为了了解客户而投资,设计解决方案，建立良好的客户关系，对供应商来说，这种做法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。
（2）适用情况：IT行业(3）典型案例:互联网的产生大大的提高了人们的工作效率,然而目前泛滥的网络病毒却让人们胆战心惊,厉害的病毒可以使企业的信息系统全部瘫痪:个人电脑资料丢失、运转失常，带来巨大的经济损失.同时也催生了一个新的产业——“杀毒产业”.1999年，金山软件公司开始介入杀毒市场，他们首先制作了金山毒霸网络测试版在互联网上免费下载，虚心听取用户的意见和建议,及时改进产品，前后历时18个月，经历了150万测试用户的考验。
2000年11月,成熟的金山毒霸软件正式出笼，金山公司再接再厉，10万份限时使用版敞开大门免费发放，将声势造至最高潮。
等到正式版发售的当天，一下吃进全行业最大订单（16万套)，一夜间超越诸多老牌厂商，迈入杀毒业三甲行列。
与此同时，金山公司极力打造专业杀毒软件供应商的形象，每有新病毒出现，金山必先声夺人在网上向用户预警，同时在第一时间推出专用杀毒方案，久而久之，用户对金山有了强烈的依赖感。
2001年6月，金山在全国100多家主要城市统一启动“反病毒体验”行动，以每套5元工本费的价格发放金山毒霸2体验版50套，并承诺购买体验版的用户有资格以68元的特优价格升级到定价168元的正式版.此番连卖带送，为新版软件“预定”了大量客户.2001年金山公司销售额突破1亿元,其中杀毒软件系列就贡献了3000万元，利润近30%，并成功超越老牌劲旅江民公司，位居次席(瑞星首居）.2、产品金字塔模式(1）含义：在在产品金字塔模式中,满足客户关于产品风格、颜色、价格等偏好因素是最重要的。
正式客户在收入和偏好上的差别，才形成了产品的金字塔,在塔的底部，是低价位、大批量的产品;在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。
大多数利润集中在金字塔的顶部,但塔底部的产品也具有重要的战略作用,因为这里的产品可以起到“防火墙”的作用。
解决方案岗的能力模型
解决方案岗的能力模型
解决方案岗位的能力模型主要包括以下方面：
1. 业务理解能力：解决方案岗位的核心工作是深入理解客户的业务需求和问题，因此需要对客户的行业、市场、竞争态势等有深刻的理解。
2. 需求分析能力：能够从客户的需求中抽丝剥茧，提炼出核心问题，并设计出相应的解决方案。
3. 技术方案设计能力：需要具备技术方案的规划和设计能力，包括但不限于软件、硬件、网络等方面的技术方案。
4. 沟通能力：与客户进行有效沟通，了解其需求和问题，同时能够与内部团队（如产品、开发、测试等）进行高效协作，确保解决方案的有效实施。
5. 项目管理能力：能够管理和推进项目，确保项目按时按质完成。
6. 解决问题的能力：面对复杂问题时，能够迅速定位问题原因，提出有效的解决方案。
7. 创新能力：能够不断探索新的解决方案和技术，以满足客户的需求和提高竞争优势。
8. 团队合作能力：能够与团队成员进行高效协作，共同完成工作任务。
9. 学习能力：由于技术和业务环境不断变化，解决方案岗位需
要持续学习和更新知识，以保持竞争优势。
以上是解决方案岗位的一些核心能力要求，但不同行业和企业的具体要求可能会有所不同。
在实际工作中，根据具体职责和项目需求，这些能力可能会有所侧重。
解决方案式销售_总结
一、核心思想1. 以客户需求为导向：解决方案式销售强调站在客户的角度，深入了解客户的需求，为客户提供针对性的解决方案。
2. 注重问题解决：销售人员不再是简单的产品推销者，而是问题解决者，通过挖掘客户痛点，提供解决方案，实现客户价值。
3. 顾问式销售：销售人员应具备一定的专业知识，为客户提供专业建议，引导客户做出明智的购买决策。
二、实施步骤1. 市场环境分析：了解当前市场环境，把握行业发展趋势，为客户制定合适的解决方案。
2. 客户需求挖掘：通过与客户沟通，了解客户在业务过程中遇到的问题，挖掘客户的真实需求。
3. 解决方案设计：根据客户需求，结合自身产品和服务优势，为客户量身定制解决方案。
4. 沟通与谈判：运用沟通技巧，向客户展示解决方案的优势，引导客户认可并接受方案。
5. 成交与跟进：在达成共识后，促成交易，并对客户进行售后跟进，确保客户满意度。
三、技巧与策略1. SPIN顾问技术：通过提问，引导客户发现自身需求，了解问题、探究影响、形成构想。
2. 3类人需求模型：针对不同类型客户的需求，制定相应的销售策略。
3. 35利益法则：从客户利益出发，为客户提供具有吸引力的产品、服务和解决方案。
4. 深度研判客户关键人员：了解客户决策过程，制定前瞻性的销售策略和行动计划。
四、优势与价值1. 提高成交率：通过深入了解客户需求，为客户提供针对性的解决方案，提高成交概率。
2. 增强客户忠诚度：关注客户利益，实现双赢，增强客户对企业及产品的信任。
3. 提升销售人员能力：培养销售人员具备专业知识和沟通技巧，提高销售业绩。
4. 促进企业竞争力：通过提供优质解决方案，提升企业在市场竞争中的地位。
总之，解决方案式销售是一种以客户需求为中心，注重问题解决的销售理念。
在当前市场竞争激烈的环境下，企业应积极拥抱这一理念，提升销售人员能力，为客户提供优质服务，实现企业可持续发展。
高效解决问题的10个思维模型心得
高效解决问题的10个思维模型心得在工作和生活中，我们经常面临各种各样的问题，有些问题简单易解，而有些问题则可能让人束手无策。
如何高效地解决问题，提出创新的解决方案，是我们所追求的。
在解决问题的过程中，借鉴一些思维模型能够帮助我们更快地找到问题的核心，从而提出更好的解决方案。
下面我将分享我在实践过程中学习到的10个高效解决问题的思维模型，并总结了一些心得与体会。
1.因果图因果图是一种帮助我们找出问题根本原因的思维模型。
在解决问题的过程中，我们往往只看到问题的表面现象，而忽略了问题的根本原因。
通过绘制因果图，我们可以将问题从表面上不断延伸，找到问题的背后因果关系，进而找到解决问题的方法。
在实践中，我曾经遇到过一个客户投诉率居高不下的问题。
通过绘制因果图，我发现问题的根本原因是产品设计不合理，客户并不满意。
后来，我推动了一次产品改进，将客户的需求进行了整理和分析，最终成功降低了客户投诉率。
5W1H分析法是一种帮助我们全面分析问题的思维模型。
通过回答问题：what（什么）、who（谁）、where（在哪）、when（什么时候）、why（为什么）和how（如何），我们可以全面了解问题的各个方面，从而更好地解决问题。
在解决一个项目延期的问题时，我运用了5W1H分析法。
通过问自己问题，我发现项目延期的原因是人员不足、任务过多、沟通不畅等。
我通过增加人员、合理分配任务，并加强团队协作和沟通，最终成功将项目推进并按时完成。
3.快速反应模式快速反应模式是一种帮助我们快速反应、清晰思考问题的思维模型。
在面对问题时，我们常常会感到迷茫和无所适从。
通过快速反应模式，我们可以培养更快的反应能力，更清晰地思考问题的关键点。
在日常工作中，我经常面临紧急且复杂的任务，需要在有限的时间内做出决策。
通过不断练习快速反应模式，我能够更快地捕捉问题的关键点，理清头绪，并快速提出有效的解决方案。
SWOT分析是一种帮助我们评估问题的优势、劣势、机会和威胁的思维模型。
客户维系方案
客户维系方案客户维系是企业经营过程中不可或缺的一环，如果没有长期稳定的客户，企业很难持续发展。
而客户维系就是通过各种手段，维护已有客户，获取潜在客户，增加客户黏性，提高客户满意度，从而有效促进企业业务的发展。
1. 建立客户分类模型首先要建立客户分类模型，将客户分为价值客户、普通客户、低价值客户等级。
价值最高的客户是需要特别关注的重点客户，普通和低价值客户也需要适当的关注和维护，但程度会有所不同。
客户价值分类模型建立的好坏，直接影响到企业对客户的资源投入和维系方案的制定。
2. 制定客户维系计划制定详细的客户维系计划，包含培训、回访、服务等多个方面。
针对不同的客户分类，维系计划的内容应该有所差异，比如对重点客户要加强关注力度，及时了解其需求，给予更多定制化的服务和支持。
3. 建立客户信息管理系统建立客户信息管理系统，收集客户信息包括公司背景、主营业务、联系人信息、需求及投诉等。
通过客户信息管理系统，企业能够更好地了解客户个性化需求，并且能在客户有重大订单和投诉时能够第一时间响应、解决，增强企业与客户之间的互动和忠诚度。
4. 邮件营销利用邮件营销手段，给客户发送定期的公司业务介绍、行业趋势分析、客户案例等信息，让客户了解企业动态，也为企业提供更多商机。
邮件营销要注意邮件内容的格式、版面、标题、发件人信誉等环节，以避免被客户删除或退订，提高营销效率。
5. 社交媒体维系现在越来越多的客户使用社交媒体沟通。
企业也可以利用各种社交媒体平台与客户进行互动，了解客户想法，并在平台上定期发布公司动态、优惠活动等，提高知名度。
通过社交媒体互动，也能增强客户黏性，提高客户满意度。
6. 客户活动策划定期策划客户活动，包括企业年会、专业研讨会、产品体验会、VIP会员俱乐部等。
此类活动不仅能够促进企业与客户之间的沟通和交流，也能够有效激发客户的忠诚度，提高客户满意度和长期稳定的业务关系。
7. 客户关怀计划对于长期合作客户，企业要制定客户关怀计划，定期关怀和送礼，以表达感谢之情，同时也能够巩固长期合作伙伴关系。
统一用户管理解决方案
此外，可以基于 LDAP 目录或数据库方式，新建一个用户信息目录库，供门 户和应用系统使用；
也支持可以使用现存应用系统的已有用户数据库，作为门户和其他应用统一 的用户信息存储管理库，如可以考虑基于现存的 OA 办公自动化系统、或者 HR 人事系统、或者一卡通系统等现有系统的 RDBMS 用户数据库或 LDAP 用户目 录进行用户信息管理和身份验证。
统一用户目录管理是为了方便用户访问组织机构内所有的授权资源和服务， 简化用户管理，基于 LDAP 或基于数据库，对组织机构内中所有应用实行统一 的用户信息的存储、认证和管理。
统一用户目录管理要遵循以下两个基本原则： z 统一性原则：实现对目前已知用户类型进行统一管理；对包括分支机构
在内的整个组织机构内的所有用户进行用户目录复制和统一管理；对门 户的用户体系和各应用系统各自独立的用户体系进行统一管理；对新进 员工/用户到员工/用户离开进行整个生命周期的管理。 z 可扩充性原则：能够适应对将来扩充子系统的用户进行管理。
LDAP 协议是跨平台的和标准的协议，得到了业界的广泛认可，因 此应用程序就不需关心 LDAP 目录放在什么样的服务器上。软件厂商在 产品中加入对 LDAP 的支持，根本不用考虑另一端（客户端或服务端） 是怎么样的。LDAP 服务器可以是任何一个开发源代码或商用的 LDAP 目录服务器（或者还可能是具有 LDAP 界面的关系型数据库），因为可 以用同样的协议、客户端连接软件包和查询命令与 LDAP 服务器进行交 互。与 LDAP 不同的是，如果软件厂商想在软件产品中集成对 DBMS 的支持，那么通常都要对每一个数据库服务器单独定制。 z 效率高：LDAP 目录服务专门针对快速响应和大容量查询等读密集型的 操作进行了专门的优化，因此，可极大地提高数据读取和查询性能。 z 安全性好：LDAP 提供很复杂的不同层次的访问控制或者 ACL，以控制 对数据读和写的权限，可以根据谁访问数据、访问什么数据、数据存在
大客户销售技术之SPIN高级(一)
大客户销售技术之SPIN高级(一)在进行大客户销售时，SPIN高级销售技术是非常有用的一种方法。
以下是关于SPIN高级销售技术的详细介绍：一、SPIN模型介绍SPIN模型是一种销售工具，全称为状况、问题、影响和需求（Situation, Problem, Implication, Need）。
它旨在帮助销售人员更好地了解客户的需求，并以此为基础确立个性化的销售策略。
二、SPIN模型的构成SPIN模型由四个部分组成：1、状况（Situation）：询问客户当前的状况，例如：“您现在使用的产品是哪家公司的？”等等。
2、问题（Problem）：询问客户的问题或挑战，例如：“您现在面临什么样的难题？”等等。
3、影响（Implication）：展示问题所带来的影响，例如：“这个问题会给企业带来什么样的损失？”等等。
4、需求（Need）：确定客户支持销售提案的需求或要求，例如：“您需要我们做些什么？”等等。
三、如何应用SPIN模型SPIN模型的应用需要遵循以下步骤：1、询问开放性问题：避免只使用封闭式问题，而是更多地使用开放式问题以激发客户的兴趣，并引导他们思考问题。
2、聚焦解决方案：客户愿意听取并考虑可以解决问题的解决方案，因此销售人员需要根据客户的回答提供相关的解决方案。
3、提供见解：销售人员应该在销售过程中提供见解。
可以通过分享市场信息，向客户展示前面的客户如何解决同样的问题以及如何提供满足需求的解决方案等背景信息。
4、推动决策：SPIN模型的目的是让客户更快地做出决策。
因此，销售人员应该在提供解决方案的同时，推动客户的决策过程。
四、SPIN模型的优势使用SPIN模型有助于销售人员了解客户，并明确他们的需求，从而帮助推动销售流程。
以下是SPIN模型的一些优势：1、了解客户的需求：SPIN模型在询问问题和展示问题影响方面非常有用。
这有助于销售人员了解客户的实际需求。
2、提供个性化的解决方案：SPIN模型可以帮助销售人员提供更加个性化的解决方案，以满足客户的需求。
客户关系管理系统方案
客户管理系统解决方案客户管理系统解决方案 (1)第一章前言 (2)1.1 背景介绍 (2)CRM中的决策支持系统 (3)CRM中的商业智能 (3)1.2 本方案内容提要 (3)第二章需求分析 (5)2.1客户现状描述 (5)2.2系统总体要求 (5)2.2.1系统架构 (5)2.2.2管理模式 (5)2.2.3技术方面 (6)2.2.4操作维护 (6)2.2.5安全性 (6)2.2.6拓展性 (6)第三章系统设计 (7)3.1设计原则 (7)3.1.1先进技术体系 (7)3.1.2大集中原则 (7)3.1.3高性能应用 (7)3.2设计思路 (7)第四章功能设计 (8)4.1当代商报CRM软件系统的模型 (8)4.2 CRM软件系统的组成 (9)4.2.1接触活动 (9)4.2.2业务功能 (9)4.3数据库 (11)4.4技术功能 (12)4.5功能模块概述 (12)4.6网上订购 (14)4.6.1目的和分析 (14)4.6.2 频道设置和功能需求 (15)4.6.3 技术方案 (16)第五章运行环境 (17)5.1系统运行模式 (17)5.2服务器要求 (17)5.3客户端要求 (17)5.4系统安全建议 (18)第六章实施管理 (20)6.1实施规划 (20)6.2实施启动准备 (20)6.3安装调试验收 (22)6.4用户培训工作 (22)第七章售后服务 (23)第八章效益分析 (24)第十章结束语 (24)第一章前言1.1 背景介绍随着经济全球化的到来和市场经济的不断深化，中国市场发生了巨大的变化，报社集团的经营管理逐渐由以"产品导向"的卖方市场，向以"客户导向"的买方市场转变，以“注重成本的控制”向“注重提高客户的满意度”转化，客户成为报社集团最重要的资源。
“以客户为中心”的经营理念已成为报社集团的经营的准则和生存之道。
凭借自己在中国管理软件开发及实施方面十几年的丰富经验，湖南华软软件以“吸收国外先进的CRM 管理思想，结合中国报社集团信息化的现状”，作为CRM产品的设计理念，采用国际上先进的信息技术，设计并推出自己的CRM软件。
企业如何盈利——22种企业盈利模型分析
本章附录：22种企业盈利模型1．客户解决方案模型2．产品金字塔模型3．多种成分系统模型4．配电盘模型5．速度模型6．卖座“大片”模型7．利润乘数模型8．创业家模型9．专业化利润模型10．基础产品模型11．行业标准模型12．品牌模型13．独特产品模型14．地区领先模型15．大额交易模型16．价值链定位模型17．周期利润模型18．售后利润模型19．新产品利润模型20．相对市场份额模型21．经验曲线模型22．低成本企业设计模型1．客户解决方案模型利润01.客户解决方案模型为了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系。
对供应商来说，这种做法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。
应用客户解决方案模式（customer solutions profit model）的著名例子是：通用电气（从硬件到服务，到解决方案），USAA（金融服务），和Nordstrom(零售业务)。
2．产品金字塔模型价格2.产品金字塔模型在产品金字塔模型（product pyramid profit model）中，满足客户关于产品风格、颜色、价格等偏好因素是最重要的。
正是客户在收入和偏好上的差别，才形成了产品金字塔。
在塔的底部是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。
大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品也具有重要的战略作用。
因为，这里产品可以起到“防火墙”的作用。
防炎墙产品可以阻碍竞争者的进入，保护金字塔顶部产品的丰厚利润。
3．多种成分系统模型派生业务3.多种成分系统模型在多种成分系统模型（multicmoponent profit model）中，一个供应系统包含若干个子系统，有的子系统占有较大比重的利润，有的几乎无利可图。
多种成分系统模型可以应用于各种行业，比如碳酸饮料行业（利润主要在饭店和自动售货机子系统），旅店业（常规业务利润较低，公司会议租用业务利润极高），书店（书店本身是资产密集型的，利润较低；对企业、图书馆等机构团体的业务资产密集度较低，利润较高）。
解决方案销售流程模型
一、市场分析及业务规划1. 市场分析：销售人员需对市场进行深入分析，了解行业趋势、竞争对手、客户需求等信息，为后续销售工作提供依据。
2. 业务规划：根据市场分析结果，制定业务规划，明确销售目标、策略和行动计划。
二、机会发掘1. 寻找客户：销售人员需寻找潜在客户，了解客户背景、业务需求等信息。
2. 发现痛点：通过与客户沟通，挖掘客户在业务过程中遇到的问题和痛点。
3. 制定销售机会计划：针对客户痛点，制定针对性的解决方案，并制定销售机会计划。
三、客户接触1. 拜访前的计划和研究：在拜访客户前，销售人员需对客户进行深入研究，了解客户业务、决策流程等信息。
2. 拜访：与客户进行面对面沟通，了解客户需求，展示产品或服务的优势，激发客户兴趣。
3. 确认对话内容：与客户确认沟通内容，确保双方对需求、解决方案和合作意向达成一致。
四、方案评估1. 客户评估：客户对解决方案进行评估，包括技术可行性、成本效益、实施周期等方面。
2. 销售人员评估：销售人员对客户评估结果进行分析，调整方案，以满足客户需求。
五、招投标及合同谈判1. 招投标：根据客户要求，提交投标文件，参与招投标流程。
2. 合同谈判：与客户进行合同谈判，明确双方权利、义务和责任。
六、实施与评估1. 项目实施：按照合同约定，开展项目实施工作。
2. 项目评估：在项目实施过程中，定期对项目进行评估，确保项目按计划推进。
3. 实施后评估：项目完成后，对项目进行综合评估，总结经验教训，为后续项目提供参考。
七、持续改进1. 收集反馈：关注客户在使用产品或服务过程中的反馈，了解客户需求变化。
2. 持续优化：根据客户反馈，对产品或服务进行持续优化，提升客户满意度。
总结：解决方案销售流程模型是一个闭环的销售流程，从市场分析、业务规划到机会发掘、客户接触、方案评估、招投标及合同谈判、实施与评估，每个环节都紧密相连。
销售人员需遵循该模型，深入了解客户需求，提供定制化的解决方案，从而实现销售目标。
客户覆盖有效性模型 – CCCM(上)
客户覆盖有效性模型– CCCM（上）在介绍大客户管理五要素的第三点谁负责大客户（Coverage）中，笔者在书中举了一个大客户负责关系示例，如下图。
Figure 1 大客户负责关系示例真正一个大型企业的客户负责关系，要比这个复杂很多。
在本篇文章中，笔者详细介绍CRM3.0中，客户覆盖有效性模型– CCCM（Client & Consumer Coverage Model），在下篇文章中，笔者会通过几个企业客户的例子，介绍一下客户覆盖有效性模型如何应用。
Figure 2 客户覆盖有效性模型–CCCM如上图所示，介绍了客户覆盖有效性模型–CCCM（Client & Consumer Coverage Model）。
不同企业会根据企业实际情况有不同的调整，比如有的复杂化，有的简化；有的把组织合并了，有的分的更细了，或派生出一些新组织。
但不管这么变，基本一些管理要素和模型是不变的，比如普通客户一般按地区管的；大客户一般是指定客户负责人的，很多是按行业管的；如果公司产品多样和复杂度增加，是需要方案型销售的等等。
下面笔者介绍一下客户覆盖有效性模型- CCCM（Client& Consumer Coverage Model）：1）地区销售地区销售是指在某一地区内，如省或市，管理企业客户的销售团队。
一般来说，他们管理的是中小企业客户。
因为一般大客户不仅仅是给企业带来的收益大，而且自身规模也大，往往是跨地区的，所以在一个地区内是很难全面管理。
•大客户管理– ESP + ：不重要针对地区销售，因为管理的大多是中小企业客户，笔者认为不需要做太复杂的大客户管理。
如下图所示，只要做一些客户档案、客户分类分级、客户活动拜访、下单时走项目快速通道即可。
Figure 3 大客户管理（ESP+）中地区销售管理的关注点•销售过程管理（TAS+）：至关重要，但需要定制化，需要快速、简单和有效的销售过程管理。
针对地区销售，因为管理的大多是中小企业客户，销售过程相对简单，但要求赢单率和执行效率要高；另外就是很多销售可能是新手，要能把知识和经验快速传递给新人。
22种企业盈利模型
本章附录：22种企业盈利模型1．客户解决方案模型2．产品金字塔模型3．多种成分系统模型4．配电盘模型5．速度模型6．卖座“大片”模型7．利润乘数模型8．创业家模型9．专业化利润模型10．基础产品模型11．行业标准模型12．品牌模型13．独特产品模型14．地区领先模型15．大额交易模型16．价值链定位模型17．周期利润模型18．售后利润模型19．新产品利润模型20．相对市场份额模型21．经验曲线模型22．低成本企业设计模型1．客户解决方案模型利润0时间1.客户解决方案模型为了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系。
对供应商来说，这种做法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。
应用客户解决方案模式（customer solutions profit model）的著名例子是：通用电气（从硬件到服务，到解决方案），USAA（金融服务），和Nordstrom(零售业务)。
2．产品金字塔模型价格2.产品金字塔模型在产品金字塔模型（product pyramid profit model）中，满足客户关于产品风格、颜色、价格等偏好因素是最重要的。
正是客户在收入和偏好上的差别，才形成了产品金字塔。
在塔的底部是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。
大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品也具有重要的战略作用。
因为，这里产品可以起到“防火墙”的作用。
防炎墙产品可以阻碍竞争者的进入，保护金字塔顶部产品的丰厚利润。
3．多种成分系统模型基本业务派生业务3.多种成分系统模型在多种成分系统模型（multicmoponent profit model）中，一个供应系统包含若干个子系统，有的子系统占有较大比重的利润，有的几乎无利可图。
多种成分系统模型可以应用于各种行业，比如碳酸饮料行业（利润主要在饭店和自动售货机子系统），旅店业（常规业务利润较低，公司会议租用业务利润极高），书店（书店本身是资产密集型的，利润较低；对企业、图书馆等机构团体的业务资产密集度较低，利润较高）。
模型售后服务方案
模型售后服务方案背景随着3D打印技术和数控加工技术的成熟，个人和企业自制模型的需求不断增加。
然而，模型制作过程中存在一定的技术门槛和难点，而且创建出来的模型质量也不尽相同，因此，售后服务成为了一个必不可少的环节。
对于服务商和制造商而言，提供优质的售后服务方案，不仅可以增加客户的满意度，还可以增强品牌影响力和市场竞争力。
本文将分析和讨论一些常见的模型售后服务方案。
解决方案在线技术支持提供在线技术支持是一种常见的售后服务方式。
通常，客户可以通过网站或者电话向服务商咨询相关技术问题。
服务商可以通过实时通话或者屏幕共享等方式，对客户的问题进行解答和指导。
在线技术支持的优点是操作简单、成本较低，可以节省时间和成本。
缺点是需要客户具有一定的技术素养，同时也有可能存在技术语言沟通的问题。
远程协助远程协助是一种更为高级的售后服务方式，它通过远程控制客户电脑进行诊断和解决问题。
通常情况下，服务商需要客户授权来访问和控制客户电脑。
远程协助的优点是及时、高效，在故障排除和解决方案制定上有很大的优势。
缺点是需要客户具有一定的信任度，同时也有可能存在信息安全问题。
上门服务上门服务是一种最为专业的售后服务方式，服务商可以派遣技术人员前往客户现场进行故障修复和维护。
上门服务最大的优点是能够提供最为专业的技术支持和解决方案，同时也可以增加客户的信任度和满意度。
缺点是成本较高，需要一定的物流和人力资源支持。
售后服务承诺售后服务承诺是一种更为宽泛的售后服务方式，通常用于品牌宣传和市场推广。
通过对出售产品的质量和售后服务的承诺，可以提高客户对品牌的信任度和满意度。
售后服务承诺的方式多种多样，比如退货、换货、更换配件等等。
优点是可以提高品牌知名度和市场占有率，缺点是可能会存在误导消费者的情况。
总结模型售后服务方案是一个重要的环节，它可以提高客户满意度和品牌知名度。
选择适合的售后服务方案，需要根据自身的实际情况进行衡量和评估。
一般来说，综合考虑成本、效率和专业度等因素，选择一种综合性的售后服务方案，会是一个不错的选择。
盈利模型
SHA-4301-05227-06-12-x
4
错误的企业设计使企业在保持高份额的同时却陷入了低利润的陷阱
同质化的产品设计易为 竞争对手模仿
缺乏战略控制点的把握 ，易为竞争对手所赶超 过广的业务范围使企业 运作迟缓，资产利润率 降低
日趋萎缩的客户群， 缺乏对新客户的把握
对价格敏感的 客户群定位
僵化的组织与管理体系 设计
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合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征
彩电市场用户群细分及特征
客户类型
• 农村家庭彩电普及 • 新婚购机 • 城镇白领初次购机 • 黑白电视转向彩电 • 小屏幕彩电转向大屏幕 • 球形电视转向超平、纯平彩电
客户特征与偏好
• 中小屏幕彩电，价格敏感，购买时间集中 • 外观、品牌形象关注，价格承受力较高 • 品牌形象、功能关注，价格承受力适中 • 中小屏幕彩电，质量关注，价格承受力有限 • 品牌形象关注，功能关注 • 技术关注，品牌形象关注，有较高的价格承受力
模型(行业利率)
分析
基本成份 饮料 个人电脑 电器 食品店 电脑 电视 饭店
高利润成份
•
多成份模型的实施关键在于对产品运作中高利润成 份的识别与把握
• • •
基本成份是建立知名度，形成客户群的基本途径 但高利润成份是企业获利的重要来源 企业的着重点应该在于如何通过两种成份的内在关 联和互动来保持企业盈利的持续成长
初次购机市场
换机市场
一户多机市场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 城市改造的推动 • 商品房发展的推动
• 购买力集中 • 购买力集中，品牌形象、外观关注
集团购买市场
• 学校公寓购机 • 中西部地区宾馆建设购机 • 工程购机
• 价格、付款方式关注 • 品牌形象关注 • 价格、付款方式关注
解决客户问题的模型
解决客户问题的模型
解决客户问题的模型通常包括以下几个步骤：
1.理解问题：首先，你需要理解客户所面临的具体问题是什么。
这可能涉及
到询问一系列的问题，以更好地了解问题的性质、范围和影响。
2.分析问题：在收集到足够的信息后，下一步是分析问题。
这可能包括确定
问题的根本原因、识别可能的解决方案，以及评估这些解决方案的潜在影响。
3.制定解决方案：基于你的分析，你需要制定一个或多个解决方案。
这些解
决方案应该详细列出每一步的行动计划，包括预期的结果和可能的风险。
4.实施解决方案：接下来，你需要实施解决方案。
这可能涉及到分配资源、
协调团队成员、监控进度等。
5.评估结果：最后，你需要评估解决方案的效果。
这可能涉及到收集反馈、
测量结果、进行必要的调整等。
模型压缩技术在智能客户服务中的应用挑战与解决方案(Ⅱ)
随着人工智能技术的迅猛发展，智能客户服务已经成为了现代企业不可或缺的一部分。
然而，智能客户服务中的模型压缩技术却面临着一系列挑战，本文将探讨这些挑战并提出解决方案。
一、挑战：模型大小与运行速度之间的平衡模型压缩技术的首要挑战之一是如何在保持模型精度的同时，减小模型的大小以提高运行速度。
传统的深度学习模型通常非常庞大，这在移动设备等资源受限的环境下会成为一个障碍。
为了解决这一挑战，研究人员提出了各种模型压缩技术，包括剪枝、量化、蒸馏等方法。
其中，剪枝技术通过去除冗余的连接和参数来减小模型大小，量化技术则将模型参数从浮点数转换为整数，从而减小模型的存储和计算需求。
蒸馏技术则是通过将大型模型的知识转移到小型模型中来实现模型压缩。
二、挑战：模型压缩对模型精度的影响另一个重要的挑战是模型压缩对模型精度的影响。
在进行模型压缩的过程中，往往会出现模型精度下降的情况，这对于智能客户服务来说是不可接受的。
为了解决这一问题，研究人员提出了一系列的解决方案。
例如，在剪枝技术中，可以通过结合剪枝和微调的方法来保持模型精度。
在量化技术中，精心设计量化策略以最大程度地保持模型精度也是一种解决方案。
此外，蒸馏技术也可以有效地在保持模型精度的同时实现模型压缩。
三、挑战：异构设备上的模型压缩除了模型大小和精度的挑战外，智能客户服务中的模型压缩还需要考虑异构设备上的部署问题。
在实际场景中，智能客户服务往往需要在手机、平板、笔记本等多种设备上部署。
不同设备的计算能力和存储空间有限，因此如何在这些设备上高效地部署压缩模型成为了一个挑战。
为了解决这一问题，研究人员提出了一些跨设备的模型压缩技术，例如分布式模型压缩和模型裁剪。
这些技术可以在异构设备上高效地部署压缩模型，从而为智能客户服务提供更好的支持。
四、解决方案：跨学科合作与技术创新针对以上挑战，研究人员通过跨学科合作和技术创新提出了一系列解决方案。
首先，计算机科学、数学、电子工程等领域的专家共同合作，提出了各种模型压缩技术。
模型售后服务方案
模型售后服务方案1. 概览随着人们对生活品质的要求越来越高，越来越多的人开始追求高质量的生活用品。
对于模型爱好者们而言，购买模型不仅仅是一个爱好，更是一种追求品质生活的体现。
而好的售后服务则是维系顾客关系、建立品牌信任的重要环节。
因此，本文介绍一种模型售后服务方案，旨在为模型爱好者提供更好的购物体验。
2. 方案内容2.1. 提供补件在模型组装和拆卸的过程中，难免会遗失或损坏一些小零件，这不仅影响到模型的完整性，也可能影响到模型的美观度和玩乐性。
因此，我们准备了各种规格的常用零件备件，顾客可以在官网或客户服务中心找到自己需要的备件，并直接购买。
在购买备件时，我们会提供详细的技术说明和安装指导，以帮助顾客更好地完成零件更换，保持模型的完整性和美观度。
2.2. 提供技术指导对于初学者来说，模型的组装和维护可能会遇到各种各样的问题，比如不懂规格、零件配对、组装方式等。
我们为此专门设立了技术支持团队，提供在线问答、实时答疑和视频指导等多种方式，帮助顾客解决各种技术问题。
2.3. 提供售后维修服务我们的模型售后服务团队为顾客提供专业的维修服务。
如果您发送的货物存在质量问题或配件缺失，请联系我们的售后团队，我们将在24小时内为您解决问题，免费提供维修和更换配件服务。
如果在保修期内发现质量问题，我们将提供无条件退货或换货服务，确保顾客的购物体验。
2.4. 发布使用说明我们的官网上为这些模型发布了详细的使用说明。
这些使用说明可以提供最基本的知识，帮助客户熟悉模型的基础组成和整体使用方式。
同时，我们还提供了各种留言板和社区网站，客户可以在官网上互相询问对方的建议和技巧，以更好地投入他们的模型探索。
2.5. 提供鉴赏证书我们通过使用自动化计算机软件和3D打印技术来收集、分析模型数据，并在网站上为每一个产品进行售前展示，以便顾客了解模型质量情况。
如果对您的产品有要求，我们为您提供正式的收藏鉴赏证书，确保你的商品价值得到更好的保证。
模型售后服务方案
模型售后服务方案作为模型制造商，售后服务是保持客户满意度和品牌形象的重要因素之一。
本文将介绍一种有效的模型售后服务方案，以提供优质的售后服务，并最大化客户的满意度。
客户服务热线我们建议在公司官网上公开客户服务热线。
该热线将为客户提供及时的解答和支持，并能够应对各类售后问题。
服务热线将成为客户与公司联系的首选方式之一。
客户服务热线需要满足以下条件：•24小时开通•熟练的客服人员，能够处理各类问题•解决问题的速度和质量高，及时回答客户的疑问•录音客户的问题和解决方案，便于追踪和评估线上客服平台线上客服平台可使客户在任何时间、任何地点获得售后支持。
客户可以通过该平台查找制造商提供的售后支持手册、常见问题解答等，也可以与客服人员进行在线沟通和支持。
线上客服平台需要满足以下条件：•提供清晰和易于访问的网站，支持多种语言•提供文件下载和在线申请等功能•客服人员配备专业的解答技能和知识库•提供多种在线支持，包括即时聊天、语音和视频支持等售后服务保障售后服务保障是指制造商承诺为客户提供可信的、高效的售后服务。
售后服务保障应包括以下几个方面：产品质量问题保证我们将全力确保所提供的产品符合客户的要求和期望，并承诺对产品质量问题提供保障。
我们将负责修复或更换任何质量问题的部件，而不收取额外费用。
产品故障维修我们将确保快速解决现有产品的失败和故障，并提供一定期限的维修保障期。
我们还可以在客户同意的情况下，升级或改造产品，以解决长期存在的问题。
售后服务到位我们将确保在售后服务期内，为客户提供全面的支持和帮助。
我们将快速响应客户的需求和问题，并在客户需要支持时提供积极的帮助。
我们将建立有效管理系统，以确保及时响应客户的请求和问题，并记录这些问题和解决方案以提供调查和评估。
总结以上方案是一种模型售后服务方案的框架。
公司可以综合这些方面，依据实际情况进行必要的调整和优化，以提供最优质的售后服务并实现客户满意度的最大化。
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美 元 / 项 目
收入
成本 项目种类
建宾 制作
JC’ profiles Profit multiplier model
利润乘数模型 指从某一产品、产品形象、 商标或服务，重复地收获利 润。最好的例子是迪斯尼公 司。 对于拥有强大消费品的公司 来说，利润乘数模型是一个 强大有力的盈利武器。一旦 投巨资建立一个品牌，消费 者就会在一系列产品上认同 着一品牌。当然这一模型的 应用也有风险，因为品牌可 能应用于一个对客户没有影 响的领域。
利 润
市场份额
建宾 制作
JC’ profiles Brand profit model
品牌模型 多年来，应用品牌模型的公 司投入巨额营销投资，以增 加公众对自己产品的了解、 认同、信任。同时，用户使 用品牌公司的产品和服务的 经历也可以增强这种无形的 品牌效应。当客户愿意为这 样的产品支付高价，品牌效 应偏转化为有形的利润。 由于品牌产品的价格大大高 于同样功能年其他产品的价 格，因而成为品牌持有者盈 利的主要来源。 其他产品
经 营 成 本
常规的企业设计
低成本的企业设计
建宾 制作
产品金字塔模型 这种盈利模型中，满足客户关于 产品、颜色、价格等偏好是最重 要的
价格
由于客户收入和偏好上的差别， 才形成产品金字塔。在塔的底部， 是低价位、大批量的产品；在塔 的顶部，是高价位、小批量的产 品。
大多数利润集中在金字塔的顶部， 但塔底部的产品具有重要的战略 作用，这里的产品可以起到“防 火墙”的作用。防火墙产品可以 妨碍竞争者的进入，保护金字塔 顶部产品的丰厚利润。
成本
价格 时间
应用速度模型的关键在于比 后面的竞争对手有两年时间 的领先期。因此，几乎所有 的利润都发生在产品发布后 的头几个季度。
建宾 制作
JC’ profiles Block-buster model
卖座“大片”模型 在制药、音乐出版、影片制 片、出版等行业，主要的业 务活动是围绕着项目进行的。 在这些行业中，各种项目的 成本可能有5倍的差别，而 项目收益可能有50倍的差别。 所有利润都集中在“大片” 项目上，收入也可能十分可 观，足以超过开发成本数倍 之多。
核心资产的应用
核心资产
建宾 制作
JC’ profiles Entrepreneurial profit model
创业家模型 当企业成功发展到一定规模 时：企业间接费用上升、不 必要的支出增加、决策缓慢、 脱离客户。 为了抵消这种消极影响，有 些公司（ABB和软件库）重 组自己，将公司分为许多很 小的利润中心，以偏强化盈 利责任，更加接近客户；极 端者（热电子）不断分拆出 一些新的子公司，以保持与 客户的直接联系，承担盈利 目标，对公司股价负责，这 种模型还释放出一种强大的 力量—一种向上的激励：新 公司的管理人持有股权，根 据业绩得到回报。
JC’ profiles Customer solution profit model
客户解决方案模型 为了解客户而进行投资，设 计解决方案，建立良好的客 户关系。
在发展客户关系初期是净投 入，但以后回带来大量的利 润。
利润 0
时间
建宾 制作
JC’ profiles Product pyramid profit model
100％
S
S
利 润
C C
5年前 目前
建宾 制作
JC’ profiles Local leadership profit model
地区领先模型 在一些行业，公司业务几乎 完全是地区性的，例如：上 门医疗、食品店、零售点。 这些行业中，地区领先比什 么都重要，从成本结构上看， 发生的绝大多数成本是地区 行的，成为地区领袖可以降 低后勤成本、广告费用和人 力成本。
利 润
设备/基础产品
耗才/后续产品
建宾 制作
JC’ profiles De facto standard profit model
行业标准模型 这一模型最引人注目的特征 是它的规模收益性。在具有 真正规模效益的行业，大量 的竞争者（从起点的设备制 造商，到应用开发商，到用 户）被吸入行业标准持有人 的“引力场”。进入这个系 统的人越多，这个系统的价 值就越高，行业标准持有人 也就能够得到更高的规模效 益。成功者例如：微软、甲 骨文、美利坚航空的SABRE， 失利的又如：苹果、 SYBASE。
产量
建宾 制作
JC’ profiles Multicomponent profit model
多成分系统模型
一个供应系统包含若干个子 系统，有的子系统占有较大 比重的利润，有的几乎无利 可图。
多成分系统模型可以应用于 各种行业，比如碳酸饮料行 业，旅店业，书店业等。
基本业务
派生业务
建宾 制作
JC’ profiles Switchboard profit model
原有的业务
分拆出的业务
建宾 制作
JC’ profiles Spe业化利润模型 在许多行业，专业厂商（服 务商）的盈利是“万金油” 厂商盈利的数倍，原因是： 低成本、高质量、优良的声 誉、较短的销售期、更高效 的现金流。
销 售 利 润 率
“万金油”型厂商 专业化型厂商
单 位 产 品 价 格
品牌产品
建宾 制作
JC’ profiles Specially product profit model
独特产品模型 企业开发了新产品，就会从 产品的溢价中获利。图中S 代表独特的产品，C代表普 通产品。在竞争对手效仿之 前，独特产品获利丰厚。 应用独特产品模型的行业包 括：制药、专业化工。这些 行业的产品周期8－15年。 随着专利到期或竞争等因素， 独特产品的收益开始下降。 这些企业的关键任务就是明 智地选择研究与开发项目。 杰出案例：默克、Hercules、 3M公司。
销 售 利 润 率
相对市场份额
建宾 制作
JC’ profiles Experience curve profit model
经验曲线模型 当企业在制造产品或提供服 务方面积累了更多的经验时 候，每笔交易的成本就会下 降。于没有经验的企业相比， 一个积累了许多专门经验的 企业将会更多地盈利。
单 位 产 品 成 本
价格
利 润
生产能力的利用状况
建宾 制作
JC’ profiles After-sale profit model
售后利润模型 在产品制造和航空运输等行 业，企业并不是依靠销售产 品或提供服务来获利，而是 依靠 产品的售后服务和融资 来获利。 这一模型和基础产品模型较 为类似，但存在根本差别： 一家公司没有基础产品，也 可以应用售后利润模型得到 好处。例如软件库公司没有 计算机基础产品，但通过子 公司KINGSTON向PC用户 出售附加存储器，得到很高 的利润。
建宾 制作
JC’ profiles Time profit model
速度模型 在某些行业，创新业务的供 应商具有先行优势，从而获 得超额回报。随着效仿者的 进入，利润开始受到侵蚀。 美 元 / 单 位 产 品 利润来自产品或服务的独特 性，超额利润随着效仿者的 进入而逐渐消失。应用速度 模型的成功案例是英特尔公 司。
建宾 制作
JC’ profiles New product profit model
新产品利润模型 新产品的利润是新产品及其 发展速度的函数。新的高利 润产品推出后，发展很快， 当产品进入成熟期，利润就 会下降。 适用这一模型的行业有：PC， 汽车、复印机、机械设备、 乐器制造。这些行业，产品 周期3-7年，取胜的关键是 时刻准备将投资转换到下一 代主导产品。
建宾 制作
JC’ profiles Installed base profit model
基础产品模型 应用这种模型的业务中，基 础产品的利润并不高，但后 续产品的利润极有吸引力。 例如：复印机、打印机、剃 须刀、电梯等。 关键在于建立具有最大潜力 的基础产品，以便带来更多 的后续产品销售收入和利润。
不 同 地 区 的0 盈 利 水 平
地区市场份额
建宾 制作
JC’ profiles Transaction scale profit model
大额交易模型 在某些以交易为特征的行业， 随着交易量和收入的增加， 交易成本并不以同样速度增 加，利润集中在大额交易上。 例如：投资银行业务、不动 产经营、航空运输。 控制大额交易的公司将得到 最多的回报。关键在于识别 大客户并进行客户投资。
产 量
时间
建宾 制作
JC’ profiles
Relative market share profit model
相对市场份额模型 相对市场份额是针对竞争对 手来说的，而不是绝对的市 场份额。相对市场份额越大， 企业越能盈利。 由于大型企业拥有较多的产 品制造经验和批量购买原材 料的条件，具有成本和定价 的优势。较大的销售量也降 低了广告费用和固定成本。
用户 供应商 配电盘模型 在某些市场，许多供应商和 许多客户发生交易，双方交 易成本很高。这样会导致出 现一种高价值的中介服务， 作用类似于配电盘，其功能 是在不同的供应商和与客户 之间建立一个沟通的渠道， 从而降低买卖双方的交易成 本。 配电盘模型的重要功能体现 在配电盘自身。加入系统的 供应商和客户越多，配电盘 的价值就越大。
经验积累
建宾 制作
JC’ profiles
Low-cost business design profit model
低成本企业设计模型 采用低成本企业设计可以战 胜过去的经验，从而使行业 中现有竞争对手的经验失去 价值。面对采用低成本企业 设计的供应商，重视常规方 式和经验积累的供应商总是 处于劣势。
建宾 制作
JC’ profiles Cycle profit model
周期利润模型 化工、钢铁、设备制造等行 业，企业利润是行业周期变 化的函数。于是，生产能力 的利用状况反映一个企业的 利润水平。 企业盈利水平受到行业周期 的制约，但管理得法可以带 来一种成本优势或定价优势， 从而对企业盈利水平带来很 大影响。 成本