客户解决方案模型

价格
利 润
生产能力的利用状况
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JC’ profiles After-sale profit model
售后利润模型 在产品制造和航空运输等行 业，企业并不是依靠销售产 品或提供服务来获利，而是 依靠 产品的售后服务和融资 来获利。 这一模型和基础产品模型较 为类似，但存在根本差别： 一家公司没有基础产品，也 可以应用售后利润模型得到 好处。例如软件库公司没有 计算机基础产品，但通过子 公司KINGSTON向PC用户 出售附加存储器，得到很高 的利润。
收入 美 元
成本
交易合同标的
应用大额交易模型的一个杰 出案例：摩根斯坦利在资本 市场的成功。同样，资本市 场这种大额交易的好处也适 用于运输行业，长途运输比 短途更有利可图。
建宾 制作
JC’ profiles Value chain position profit model
价值链定位模型 在很多行业，利润集中在价 值链的某些环节，而其他环 节利润极少。比如计算机行 业，利润集中在微处理器和 软件；化工行业，利润集中 在生产领域，而不是销售； 对于一般消费品，利润集中 在销售领域，而不是生产； 汽车行业，利润集中在金融 服务、贷款保险等下游业务， 而不是总装和销售。把业务 集中在某些环节可以获得更 高的回报。
经 营 成 本
常规的企业设计
低成本的企业设计
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产 量
时间
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JC’ profiles
Relative market share profit model
相对市场份额模型 相对市场份额是针对竞争对 手来说的，而不是绝对的市 场份额。相对市场份额越大， 企业越能盈利。 由于大型企业拥有较多的产 品制造经验和批量购买原材 料的条件，具有成本和定价 的优势。较大的销售量也降 低了广告费用和固定成本。
100％
S
SΒιβλιοθήκη Baidu
利 润
C C
5年前 目前
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JC’ profiles Local leadership profit model
地区领先模型 在一些行业，公司业务几乎 完全是地区性的，例如：上 门医疗、食品店、零售点。 这些行业中，地区领先比什 么都重要，从成本结构上看， 发生的绝大多数成本是地区 行的，成为地区领袖可以降 低后勤成本、广告费用和人 力成本。
利 润
市场份额
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JC’ profiles Brand profit model
品牌模型 多年来，应用品牌模型的公 司投入巨额营销投资，以增 加公众对自己产品的了解、 认同、信任。同时，用户使 用品牌公司的产品和服务的 经历也可以增强这种无形的 品牌效应。当客户愿意为这 样的产品支付高价，品牌效 应偏转化为有形的利润。 由于品牌产品的价格大大高 于同样功能年其他产品的价 格，因而成为品牌持有者盈 利的主要来源。 其他产品
产量
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JC’ profiles Multicomponent profit model
多成分系统模型
一个供应系统包含若干个子 系统，有的子系统占有较大 比重的利润，有的几乎无利 可图。
多成分系统模型可以应用于 各种行业，比如碳酸饮料行 业，旅店业，书店业等。
基本业务
派生业务
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JC’ profiles Switchboard profit model
成本
价格 时间
应用速度模型的关键在于比 后面的竞争对手有两年时间 的领先期。因此，几乎所有 的利润都发生在产品发布后 的头几个季度。
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JC’ profiles Block-buster model
卖座“大片”模型 在制药、音乐出版、影片制 片、出版等行业，主要的业 务活动是围绕着项目进行的。 在这些行业中，各种项目的 成本可能有5倍的差别，而 项目收益可能有50倍的差别。 所有利润都集中在“大片” 项目上，收入也可能十分可 观，足以超过开发成本数倍 之多。
经验积累
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JC’ profiles
Low-cost business design profit model
低成本企业设计模型 采用低成本企业设计可以战 胜过去的经验，从而使行业 中现有竞争对手的经验失去 价值。面对采用低成本企业 设计的供应商，重视常规方 式和经验积累的供应商总是 处于劣势。
美 元 / 项 目
收入
成本 项目种类
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JC’ profiles Profit multiplier model
利润乘数模型 指从某一产品、产品形象、 商标或服务，重复地收获利 润。最好的例子是迪斯尼公 司。 对于拥有强大消费品的公司 来说，利润乘数模型是一个 强大有力的盈利武器。一旦 投巨资建立一个品牌，消费 者就会在一系列产品上认同 着一品牌。当然这一模型的 应用也有风险，因为品牌可 能应用于一个对客户没有影 响的领域。
用户 供应商 配电盘模型 在某些市场，许多供应商和 许多客户发生交易，双方交 易成本很高。这样会导致出 现一种高价值的中介服务， 作用类似于配电盘，其功能 是在不同的供应商和与客户 之间建立一个沟通的渠道， 从而降低买卖双方的交易成 本。 配电盘模型的重要功能体现 在配电盘自身。加入系统的 供应商和客户越多，配电盘 的价值就越大。
产品金字塔模型 这种盈利模型中，满足客户关于 产品、颜色、价格等偏好是最重 要的
价格
由于客户收入和偏好上的差别， 才形成产品金字塔。在塔的底部， 是低价位、大批量的产品；在塔 的顶部，是高价位、小批量的产 品。
大多数利润集中在金字塔的顶部， 但塔底部的产品具有重要的战略 作用，这里的产品可以起到“防 火墙”的作用。防火墙产品可以 妨碍竞争者的进入，保护金字塔 顶部产品的丰厚利润。
利 润
设备/基础产品
耗才/后续产品
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JC’ profiles De facto standard profit model
行业标准模型 这一模型最引人注目的特征 是它的规模收益性。在具有 真正规模效益的行业，大量 的竞争者（从起点的设备制 造商，到应用开发商，到用 户）被吸入行业标准持有人 的“引力场”。进入这个系 统的人越多，这个系统的价 值就越高，行业标准持有人 也就能够得到更高的规模效 益。成功者例如：微软、甲 骨文、美利坚航空的SABRE， 失利的又如：苹果、 SYBASE。
JC’ profiles Customer solution profit model
客户解决方案模型 为了解客户而进行投资，设 计解决方案，建立良好的客 户关系。
在发展客户关系初期是净投 入，但以后回带来大量的利 润。
利润 0
时间
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JC’ profiles Product pyramid profit model
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JC’ profiles Cycle profit model
周期利润模型 化工、钢铁、设备制造等行 业，企业利润是行业周期变 化的函数。于是，生产能力 的利用状况反映一个企业的 利润水平。 企业盈利水平受到行业周期 的制约，但管理得法可以带 来一种成本优势或定价优势， 从而对企业盈利水平带来很 大影响。 成本
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JC’ profiles Time profit model
速度模型 在某些行业，创新业务的供 应商具有先行优势，从而获 得超额回报。随着效仿者的 进入，利润开始受到侵蚀。 美 元 / 单 位 产 品 利润来自产品或服务的独特 性，超额利润随着效仿者的 进入而逐渐消失。应用速度 模型的成功案例是英特尔公 司。
不 同 地 区 的0 盈 利 水 平
地区市场份额
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JC’ profiles Transaction scale profit model
大额交易模型 在某些以交易为特征的行业， 随着交易量和收入的增加， 交易成本并不以同样速度增 加，利润集中在大额交易上。 例如：投资银行业务、不动 产经营、航空运输。 控制大额交易的公司将得到 最多的回报。关键在于识别 大客户并进行客户投资。
销 售 利 润 率
相对市场份额
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JC’ profiles Experience curve profit model
经验曲线模型 当企业在制造产品或提供服 务方面积累了更多的经验时 候，每笔交易的成本就会下 降。于没有经验的企业相比， 一个积累了许多专门经验的 企业将会更多地盈利。
单 位 产 品 成 本
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JC’ profiles Installed base profit model
基础产品模型 应用这种模型的业务中，基 础产品的利润并不高，但后 续产品的利润极有吸引力。 例如：复印机、打印机、剃 须刀、电梯等。 关键在于建立具有最大潜力 的基础产品，以便带来更多 的后续产品销售收入和利润。
原有的业务
分拆出的业务
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JC’ profiles Specialization profit model
专业化利润模型 在许多行业，专业厂商（服 务商）的盈利是“万金油” 厂商盈利的数倍，原因是： 低成本、高质量、优良的声 誉、较短的销售期、更高效 的现金流。
销 售 利 润 率
“万金油”型厂商 专业化型厂商
核心资产的应用
核心资产
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JC’ profiles Entrepreneurial profit model
创业家模型 当企业成功发展到一定规模 时：企业间接费用上升、不 必要的支出增加、决策缓慢、 脱离客户。 为了抵消这种消极影响，有 些公司（ABB和软件库）重 组自己，将公司分为许多很 小的利润中心，以偏强化盈 利责任，更加接近客户；极 端者（热电子）不断分拆出 一些新的子公司，以保持与 客户的直接联系，承担盈利 目标，对公司股价负责，这 种模型还释放出一种强大的 力量—一种向上的激励：新 公司的管理人持有股权，根 据业绩得到回报。
建宾 制作
JC’ profiles New product profit model
新产品利润模型 新产品的利润是新产品及其 发展速度的函数。新的高利 润产品推出后，发展很快， 当产品进入成熟期，利润就 会下降。 适用这一模型的行业有：PC， 汽车、复印机、机械设备、 乐器制造。这些行业，产品 周期3-7年，取胜的关键是 时刻准备将投资转换到下一 代主导产品。
单 位 产 品 价 格
品牌产品
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JC’ profiles Specially product profit model
独特产品模型 企业开发了新产品，就会从 产品的溢价中获利。图中S 代表独特的产品，C代表普 通产品。在竞争对手效仿之 前，独特产品获利丰厚。 应用独特产品模型的行业包 括：制药、专业化工。这些 行业的产品周期8－15年。 随着专利到期或竞争等因素， 独特产品的收益开始下降。 这些企业的关键任务就是明 智地选择研究与开发项目。 杰出案例：默克、Hercules、 3M公司。