贵金属渠道营销方案

贵金属渠道营销方案

一、渠道客户招商策略

制定居间商支持政策方案。1.

公司为居间商提供市场推广资源，设计、广告及产品DM 1.1 VI

、演示道具由公司总部统一策划授权使用，居间商负责客户Catalog 开发和跟进维护。

公司为居间商提供管理培训、市场运营培训、营销指导、传1.2

播推广支持等。

公司为居间商举办员工培训、技术培训等，居间商可对培训1.3

内容及形式提出建议和要求。

公司开通网络和客服电话，为居间商和直客解决技术问题，1.4

提供优质服务。

协助居间商举办市场分析、产品推介报告会，给予相应技术1.5 支持和人员协助。

居间商如需市场开发支持，公司会指派专业销售精英为居间1.6 商提供客户开发培训和辅

导，将公司市场拓展经验复制到居间商，切实帮助居间商开展经营业务。

每年评选业绩优秀的居间商给予奖励，奖励方案由公司视具1.7 体情况做出。

、《合作意向书》、《居间商合作协议》等起草《加盟申请书》2. 必要文件。．

研究确定目标客户群，采集目标客户数据。3.

销售团队行业知识、销售话术培训及分组模拟演练。编写成4. 功合作案例引入销售话术，以激发潜在客户投资信心。

电话沟通与扫街拜访相结合，向客户推荐产品和盈利模式。5. 不定期举办招商说明会、财富论坛，促进意向客户加盟意愿。6. 公司渠道部派员实地考察、洽谈签约。7.

公司渠道部督导人员、培训讲师等派驻居间商驻地，协助居8. 间商筹备开业、发展客户。

二、市场直客销售策略

．打造一支高素质高效率的电销团队。1

销售策略1.1

对电销团队的管理以销售能力的提高为核心，公司开发促 1.1.1

销话术，据此开展一线员工的话术培训，力求做到口语化、傻瓜化、实战化。公司组织优秀员工进行促销话术分享和模拟演练，要做到

个个练习、人人过关。

要求电销员工每日上交工作日志，明确标注当日联系客户1.1.2

名单、客户反馈信息，以此作为业绩考核与更新客户数据库的依据。建立客户数据库，根据电销员每日报送的工作日志更新数 1.1.3

据库内容，按客户反馈信息将目标客户划分类别，科学管理，提升

效率，避免无效劳动和形成电话骚扰。．

将电销团队划分为几个业务小组，新老员工搭配，形成利 1.1.4

益共同体，可以大幅降低对新人的要求，有利于新人的成长和团队

的稳定。每个业务小组内部做好岗位职责分工，譬如“市场推广”、“投资顾问”、“客户服务”，让客户认知到公司的专业化程度，是一个分工明确、流程严谨的团队为其服务，有一整套标准业务流程，增强客户对公司的安全感。

建立晨夕会制度，将电销员工划分为几个业务小组，组织 1.1.5

电销话术培训和现场演练，由业务小组之间进行业务能力，选拔PK 人才，激发员工好胜心和荣誉感。通过拓展训练、先进员工分享经验等活动鼓舞士气，调整好每天的工作状态。

营造工作氛围，每天不定时组织“五分钟小活动”给电销 1.1.6

员工鼓劲打气，保持员工工作热情。电销靠激情，失去动力的电销没有成效。要在电销团队内部形成“电销快乐文化”，让团队每一位

员工将压力转化为动力，带着快乐的情绪投入工作。

把电销与面销结合起来，在电话上达成意向后由或客TSR 1.1.7

户经理亲自送合同给客户，并与其再次进行有效沟通，在征得客户同意前提下委派专业投资顾问进行跟踪服务，为其提供行情分析和操作建议，以此增强客户对公司的信任度和忠诚度。

管理方案1.2

实施常态化目标管理，即时公布销售指标，明确电销KPI 1.2.1

员工作任务量，形成内部竞争机制，时刻督促和激励员工努力完成

业绩指标。．

采用录音电话监控电销职员工作量，作为考核数据之KPI 1.2.2

一；分析电话录音监控电销员工工作质量，作为考核数据之一。KPI

在电销办公室建立销售考核数据发布栏，采用进度计KPI 1.2.3

划横道图形式，每日公布业务小组客户跟进情况、业绩完成情况。利用晨夕会提醒各业务小组日常销售业绩的差距，要求先1.2.4

进小组分享成功方法，带动和激励后进小组追赶进度。

公司对电销员实行初中高三级认证，以考核结果作为KPI 1.2.5

认证依据，给电销员安排职业提升空间，按员工不同级别给予分级岗位工资待遇。

按月度、季度评选精英团队和卓越员工，由总经理亲自颁1.2.6

发奖章奖金，并与薪资晋升挂钩，激励后进员工。通过奖励优秀员工让整个电销团队建立正面积极心态，找到职业成就感，看到高收入前途与希望。

实施末位淘汰制，随时剔除影响团队状态的消极员工，补1.2.7

充新鲜血液，保证整个团队处于良性循环状态。

．由于贵金属交易商销售无形服务商品的特征，其目标客户2

为至少懂得电脑操作的高教育水准人群，因此网络营销应成为企业

营销战略的重要组成部分。通过网络营销让潜在客户发现我们，了

解我们，加入我们。

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排名等方式，使公司官网获得更多来自搜索引擎的访问量，通过发．布高质量财经文章、与专业网站及合作伙伴交换链接、将公司官网

提交到专业分类目录等方式进行外部优化，或者与业务合SEO SEO

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注的信息，通过信息冠名发布形式使潜在客户对我公司增加印

象，日积月累提升目标客户对公司品牌的认知度，为下一步开拓市场奠定基础。

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