渠道管理制度

渠道管理制度

第一章总则

第一条适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条目的

为实现营销发展战略，提高市场占有率，降低渠道运营风险，特制定渠道管理制度来规范市场运营秩序，从而保证营销目标的顺利实现。

第三条原则

（一）对市场本着实事求是、客观务实的原则，在扩张中求速度，在速度中求效益；

（二）对经销商采取公平、公正、双赢的原则，在竞争中求发展，在发展中求创新。

第二章渠道管理的组织管理

第四条管理制度制定

营销主管负责渠道管理制度制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发相关部门执行。

第五条管理制度实施

由营销主管负责组织实施。

第六条实施监督

在管理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。

第七条实施效果考核

主任、主任办公会、客户信用管理小组负责对管理制度执行效果进行考核。

第三章渠道管理制定方法

第八条类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手对渠道管理办法和实施效果进行类比分析而制定的。

第九条经验对比法

主要根据发行室过去3-5年内的渠道管理执行过程中好的经验和未来业务发展规划等因素进行对比分析而制定的。

第十条综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上综合其他因素而制定的。

第四章渠道管理内容

第十一条销售渠道管理内容

（一）销售渠道设计；

（二）销售渠道管理。

第五章销售渠道设计

第十二条渠道类型

（一）产品销售渠道；

（二）网上销售渠道；

（三）网络会员制渠道。

第十三条渠道设计

（一）产品销售渠道设计

1. 渠道设计原则

在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，新发展民营代理商一个；副省级城市发展一个一级民营代理商。

其他市级城市的零售商由代理商根据各地区的实际情况而酌情考虑，但各地区零售商的发展方案必须事先报发行室批准。

2.渠道长度

销售渠道纵向管理最多为四级。即发行室—代理商—零售商—客户。

3. 渠道宽度

销售渠道管理实行销售员按销售区域进行管理，而各区域代理商按片进行管理的方式。

（二）网上销售渠道；

（三）网络会员制渠道。

第六章产品销售渠道管理

第十四条渠道管理原则

渠道网络管理采取分级管理方式（即发行室直接面对代理商，而其他零售商都由代理商授权管理），在此基础上，遵循公平/公正原则、法制先导原则、互惠互利共同发展原则，从而使营销网络快速发展并取得良好的运行效率。

（一）公平、公正原则

在直辖市、省级城市分别设立两个一级代理商，引进竞争机制，而且对代理商的合作时限为2年，根据各自市场开拓能力和经济发展实力而最终决定地区首席代表资格。

（二）法制先导原则

由发行室对全国各个经销商进行重新认证，具有经销资格的经销商（包括代理商和零售商）发给授权证书，并签定代理协议合同及相关法律合同。每一年进行一次经销商资质认证审查，不合格者相应取缔代理资格或降低代理资格。

（三）互惠互利共同发展原则

在营销管理体制中，发行室与经销商（代理商和零售商）之间建立了经济利益共同体，只有双赢才能达到共同经营发展的目的。一方面发行室规范和监控代理商的经营行为，另一方面，发行室帮助代理商管理和规范营销网络的运营。

第十五条渠道管理方法

（一）分级管理，责任到位

发行室对代理商进行管理和考核，代理商对该地区的零售商进行管理和考核。每年销售员定期到地区市场进行检查和指导，帮助其网络管理和发展。

（二）量化管理

发行室与代理商之间每年要签定年度销售目标任务书、促销计划合作协议书、销售目标完成奖励兑现书等，实行量化考核指标管理。

同样，各地区代理商与零售商之间也签定相应的合作协议。

（三）程序化管理

1.发行室对代理商直接管理。

代理商所有的产品销售、促销、库存、市场信息、零售商发展等相关信息都要按一定的管理规定上报发行室，同时发行室对代理商的经营情况给予指导。

2.各地区零售商由代理商直接负责。

零售商所有的产品销售、促销、库存、市场信息等相关信息都要按一定的管理规定上报代理商，同时代理商对零售商的经营情况给予指导。

（四）制度化管理

1.发行室对代理商的要求

（1）管理制度要求

代理商的管理制度、财务制度、营销体系要健全而且与发行室相应的管理制度相一致（必要时发行室帮助代理商建立相关的管理制度）。

（2）销售员业务素质要求

代理商的所有销售人员要经过发行室严格的销售技能培训。

（3）业务管理

每月定期向发行室上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；每半年上报当地市场需求分析报告和下半年营销计划；

每年年底上报当地销售市场分析报告、促销效果分析报告、库存分析报告和经营状况分析报告以及下一年度营销计划。

2.代理商对零售商的要求

（1）管理制度要求

代理商帮助或指导零售商建立相应的财务管理制度、库存管理制度等。（2）销售员业务素质要求

帮助零售商对销售人员进行销售技能培训。

（3）业务管理

要求每月定期向代理商上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；每半年上报当地市场需求分析报告和下半年营销计划；

每年年底上报该地区销售市场分析报告、促销效果分析报告、库存分析报告和经营状况分析报告以及下一年度营销计划。

第十六条渠道管理措施

（一）经销商资质认证管理

对原有的代理商或零售商都要重新进行资质认证，满足条件者发给经销资格证书，不合格者取消其经营资格或做降级处理。

对新发展的代理商或零售商更要严格按经销商的资质水平要求进行考察认证，满足条件者才发给经销资格证书。

经销商资质认证条件和经销商评估表详见附录一、附录二所示

（二）销售目标管理

1.市场容量预测

发行室每年对全国各个销售市场进行市场调查，了解客户需求现状和未来