商务部跟单员业务提升培训教材精品课件(共44页)
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外贸跟单知识培训教材PPT(共 60张)
负责租船或订舱并支付到目的港的海运费。 负责办理货物运输保险，支付保险费。 负责货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险
。 负责提供商业发票，保险单和货物已装船提单等。
CIF买方的主要义务
负责办理进口手续取得进口许 可证或其他核准书。 负担货物在装运港越过船舷后 的一切费用和风险。 收取卖方按合同规定交付的货 物，接受与合同相符的单据。
D组（到达）
DAF
边境交货（……指定地点）
DES
目的港船上交货（……指定目的港）
DEQ
目的港码头交货（……指定目的港）
DDU
未完税交货（……指定目的地）
DDP
完税后交货（……指定目的地）
常用的三种贸易术语简介
FOB：Free On Board(…named port of shipment)装运港船上交货（指 定装运港），又称船上交货。 基本含义——卖方在指定装运港将货物装船超过船舷后，即完成了交货 任务，随后的一切费用与风险均有买方承担。
装运港的装货费由谁承担，即 THC 费用由谁支付，国际贸易原则为谁 付海 运费谁支付 THC 费用。
和美国客户以及其他美洲客户订贸易合同时注意客户在确定价格条款中 选 用《1941 年美国对外贸易定义修正本》这个贸易惯例还是国际上通行的 INCOTERMS 1990/2000 这个惯例。因为同一个 FOB 术语两个惯例的解释不同 ， 双方风险、费用、责任和义务都有很大区别。
自负风险和费用取得进口许可证 （配额在进口国同样由买方向国内 行政 机构申领）或其他核准证书，并办理货物进口以及必要时，经 由另一国过境运输 的一切海关手续。
负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险（实际为装运港船舱 内以后的） E、 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符 的单据。
。 负责提供商业发票，保险单和货物已装船提单等。
CIF买方的主要义务
负责办理进口手续取得进口许 可证或其他核准书。 负担货物在装运港越过船舷后 的一切费用和风险。 收取卖方按合同规定交付的货 物，接受与合同相符的单据。
D组（到达）
DAF
边境交货（……指定地点）
DES
目的港船上交货（……指定目的港）
DEQ
目的港码头交货（……指定目的港）
DDU
未完税交货（……指定目的地）
DDP
完税后交货（……指定目的地）
常用的三种贸易术语简介
FOB：Free On Board(…named port of shipment)装运港船上交货（指 定装运港），又称船上交货。 基本含义——卖方在指定装运港将货物装船超过船舷后，即完成了交货 任务，随后的一切费用与风险均有买方承担。
装运港的装货费由谁承担，即 THC 费用由谁支付，国际贸易原则为谁 付海 运费谁支付 THC 费用。
和美国客户以及其他美洲客户订贸易合同时注意客户在确定价格条款中 选 用《1941 年美国对外贸易定义修正本》这个贸易惯例还是国际上通行的 INCOTERMS 1990/2000 这个惯例。因为同一个 FOB 术语两个惯例的解释不同 ， 双方风险、费用、责任和义务都有很大区别。
自负风险和费用取得进口许可证 （配额在进口国同样由买方向国内 行政 机构申领）或其他核准证书，并办理货物进口以及必要时，经 由另一国过境运输 的一切海关手续。
负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险（实际为装运港船舱 内以后的） E、 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符 的单据。
跟单员培训PPT幻灯片
之，太少的工作负荷会造成高的产能差异，成本上升。
2020/2/9
16
2、没差错接受客户的正式订单
1．一般客户在下达正式订单之前寻价，业务部门则针对不同的客户或 者根据订单的数量的多少再次进行报价，客户满意之后，开始下达 正式的订单。
（你报价有哪些依据？客户分类报价？）（每年工厂将每个机型的成本 单价核算出来，再根据每年每个客户的订货多少来衡量，再报出不 同的单价）。（市场价、成本价、战略价）
2020/2/9
13
游戏：哈佛管理法则
❖ 杰出经理人如何开展工作？ ❖ 检验实力： ——自己的意识 ——团队合作能力 ——综合评价
2020/2/9
14
二、跟单员处理订单的能力
虚单
伪单
毛单
优质单 坏单
烂尾单 平单
抄作单 剥皮单
辛苦单
活单
变单
风险单
2020/2/9 业务员的角色：经营者、老板
15
1、订单输出与评审
2020/2/9
31
1、接受客户正式订单
1. 口头订单与正式订单：确保万无一失 2. 交接途径：确认、批准后，统一输出 3. 交接窗口：业务总经理 4. 交接方式：电子文档、文稿 5. 发行范围：按流程控制 6. 控制方式：按机密文件管制
2020/2/9
32
2、跟进生产实施状况
（A）
客户
市场部门
跟单员的角色是管理者或订单总经理，其责任就是 跟踪并督促别人把他们本来要做的事 情及时做或做好。
2020/2/9
5
3、跟单员的工作性质
❖ 保姆的心态： 1 奉献的精神 2 要把别人看作是孩子
2020/2/9
6
4、跟单流程
2020/2/9
16
2、没差错接受客户的正式订单
1．一般客户在下达正式订单之前寻价，业务部门则针对不同的客户或 者根据订单的数量的多少再次进行报价，客户满意之后，开始下达 正式的订单。
（你报价有哪些依据？客户分类报价？）（每年工厂将每个机型的成本 单价核算出来，再根据每年每个客户的订货多少来衡量，再报出不 同的单价）。（市场价、成本价、战略价）
2020/2/9
13
游戏：哈佛管理法则
❖ 杰出经理人如何开展工作？ ❖ 检验实力： ——自己的意识 ——团队合作能力 ——综合评价
2020/2/9
14
二、跟单员处理订单的能力
虚单
伪单
毛单
优质单 坏单
烂尾单 平单
抄作单 剥皮单
辛苦单
活单
变单
风险单
2020/2/9 业务员的角色：经营者、老板
15
1、订单输出与评审
2020/2/9
31
1、接受客户正式订单
1. 口头订单与正式订单：确保万无一失 2. 交接途径：确认、批准后，统一输出 3. 交接窗口：业务总经理 4. 交接方式：电子文档、文稿 5. 发行范围：按流程控制 6. 控制方式：按机密文件管制
2020/2/9
32
2、跟进生产实施状况
（A）
客户
市场部门
跟单员的角色是管理者或订单总经理，其责任就是 跟踪并督促别人把他们本来要做的事 情及时做或做好。
2020/2/9
5
3、跟单员的工作性质
❖ 保姆的心态： 1 奉献的精神 2 要把别人看作是孩子
2020/2/9
6
4、跟单流程
商务培训资料ppt课件
保持积极态度：在沟通过程中，要保持积极的态度，尊重对方的意见 和感受，避免产生冲突和矛盾。
案例1：缺乏沟通导致误解
案例3：沟通与谈判技巧在商业合 作中的应用
添加标题
添加标题
案例2：运用沟通技巧解决问题
添加标题
添加标题
案例4：跨文化商务沟通的挑战与 应对策略
PART SEVEN
添加标题
商务风险防范的定义：商务风险防范是指企业在商务活动中为了降低风险、减少损失，采取一系列措 施对商务活动进行规划、组织、协调、控制和监督的过程。
添加 标题
商务培训的特点：针对性强、应用性突出、互动性强、形式多样。
ART TWO
提高员工的职业技能和知识水平 增强企业的生产力和竞争力 培养员工的团队合作精神和沟通能力 提升员工对企业的忠诚度和归属感
建立良好的人际关系 了解企业文化和价值观 掌握商务礼仪和沟通技巧 提高团队合作和领导能力
PART THREE
重要性：商务培训对于提高个人在商务领域的专业素养和竞争力具有重要意义，同时也有助于企业提高员工的工作效率和绩效，增强 企业的竞争力。
添加 标题
商务培训的分类：按培训内容分，可分为营销类培训、人力资源类培训、财务类培训、 物流类培训、外语类培训等。按培训方式分，可分为线上培训和线下培训。按培训目 的分，可分为岗位技能类培训和管理素质类培训。
PART FIVE
添加 标题
定义：商务礼仪是人们在商务活动中，为了塑造良好的个人形象和提高商务交往中相互尊重的意识，遵循一 系列规范和行为准则。
添加 标题
重要性：商务礼仪是商务活动中不可或缺的一部分，它有助于建立良好的人际关系，促进商务合作，提高个 人形象和公司声誉。
添加 标题
案例1：缺乏沟通导致误解
案例3：沟通与谈判技巧在商业合 作中的应用
添加标题
添加标题
案例2：运用沟通技巧解决问题
添加标题
添加标题
案例4：跨文化商务沟通的挑战与 应对策略
PART SEVEN
添加标题
商务风险防范的定义：商务风险防范是指企业在商务活动中为了降低风险、减少损失，采取一系列措 施对商务活动进行规划、组织、协调、控制和监督的过程。
添加 标题
商务培训的特点：针对性强、应用性突出、互动性强、形式多样。
ART TWO
提高员工的职业技能和知识水平 增强企业的生产力和竞争力 培养员工的团队合作精神和沟通能力 提升员工对企业的忠诚度和归属感
建立良好的人际关系 了解企业文化和价值观 掌握商务礼仪和沟通技巧 提高团队合作和领导能力
PART THREE
重要性：商务培训对于提高个人在商务领域的专业素养和竞争力具有重要意义，同时也有助于企业提高员工的工作效率和绩效，增强 企业的竞争力。
添加 标题
商务培训的分类：按培训内容分，可分为营销类培训、人力资源类培训、财务类培训、 物流类培训、外语类培训等。按培训方式分，可分为线上培训和线下培训。按培训目 的分，可分为岗位技能类培训和管理素质类培训。
PART FIVE
添加 标题
定义：商务礼仪是人们在商务活动中，为了塑造良好的个人形象和提高商务交往中相互尊重的意识，遵循一 系列规范和行为准则。
添加 标题
重要性：商务礼仪是商务活动中不可或缺的一部分，它有助于建立良好的人际关系，促进商务合作，提高个 人形象和公司声誉。
添加 标题
业务跟单培训计划ppt
业务跟单培训计划ppt一、培训目的1. 帮助员工了解业务跟单的基本知识和流程2. 提高员工的业务跟单能力和效率3. 增强员工的团队合作意识和沟通能力4. 提升员工的客户服务水平和满意度二、培训内容1. 业务跟单概念及作用a. 业务跟单的定义b. 业务跟单的作用和意义c. 业务跟单与客户关系的重要性2. 业务跟单流程a. 客户需求确认b. 出口流程c. 进口流程d. 客户满意度调查3. 业务跟单技巧a. 沟通技巧b. 团队协作c. 客户关系维护d. 紧急事务处理4. 软件操作培训a. CRM系统操作培训b. 跟单流程图解示范c. 数据录入和查询三、培训形式1. 理论知识讲解2. 案例分析3. 角色扮演4. 实地参观四、培训时间安排1. 第一阶段：理论知识讲解（1天）2. 第二阶段：软件操作培训（1天）3. 第三阶段：案例分析和角色扮演（2天）4. 第四阶段：实地参观（半天）五、培训评估1. 培训前的测评2. 培训过程的反馈3. 培训后的总结评估六、培训考核1. 经过培训后，进行笔试和实操考核2. 考核合格者颁发培训证书七、培训效果1. 提高员工的跟单业务能力和效率2. 提升员工的客户服务水平和满意度3. 增强团队协作和沟通能力4. 增强员工的学习和适应能力八、培训总结1. 通过本次培训，员工对业务跟单有了全面的了解2. 经过实地参观，员工对业务流程有了更深入的理解3. 通过培训考核，员工的业务跟单能力有了明显的提升九、培训反馈1. 提出员工对培训内容、形式等方面的建议2. 总结培训中存在的问题和不足，为下次培训做准备十、培训改进1. 根据员工反馈和总结，对培训内容和形式进行改进2. 不断完善培训计划，提高培训效果十一、培训结束1. 对本次培训进行总结2. 感谢参与培训的员工和培训师的辛勤付出3. 对未参与培训的员工进行补救措施4. 展望未来，期待员工在业务跟单方面取得更大的成就十二、附录1. 培训资料2. 培训证书3. 参训员工名单以上就是我们的业务跟单培训计划，希望大家能够积极参与，共同提升我们的业务跟单能力，为公司的发展贡献力量。
商务部跟单员业务提升培训教材
CATALOGUE目录•跟单员基础知识•订单跟踪与维护•生产跟单实务•物料采购与供应链管理•品质控制与交货期管理•跟单员技能提升与职业发展跟单员定义跟单员的作用跟单员概述跟单员职责与工作内容跟单员负责接收、审核、处理客户订单，确保订单的准确性、及时性和完整性。
订单处理合同管理发货与物流协调客户沟通与反馈跟单员需协调和跟进合同签订、履行、变更等环节，确保合同的有效性和合规性。
跟单员负责组织安排发货，协调物流公司确保货物及时送达客户手中。
跟单员需及时与客户沟通，了解客户需求和反馈，协调解决客户问题。
与销售部门协作与生产部门协作与采购部门协作与财务部门协作跟单员与其他部门协作订单跟踪流程订单接收订单确认订单处理订单跟踪订单异常处理异常识别向上级或相关部门反馈异常情况，寻求协助处理。
异常反馈异常跟进异常总结01020403对异常情况进行总结，避免类似问题再次发生。
及时发现订单异常，如交货期延迟、产品质量问题等。
持续跟进异常订单，确保问题得到解决。
客户关系维护沟通协调与客户保持良好沟通，及时解答疑问，确保客户需求得到满足。
满意度调查定期进行客户满意度调查，了解客户对产品和服务的满意度。
个性化服务根据客户需求提供个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
客户关怀在重要节日或客户生日时，发送祝福和关怀信息，增进与客户感情。
生产计划与排程030201生产进度跟踪与控制生产过程中的问题处理问题识别协调相关部门和人员，共同解决生产过程中的问题，确保生产顺利进行。
协调解决预防措施供应商评估对供应商的技术能力、产品质量、交货期、价格等进行综合评估。
供应商选择根据采购需求，挑选符合条件、信誉良好的供应商。
供应商关系管理建立和维护与供应商的良好关系，确保采购业务顺利进行。
供应商选择与评估采购计划与执行库存管理与优化库存优化库存预警库存管理品质控制流程在生产前，要明确产品的质量标准，包括产品规格、性能、外观等要求。
明确质量标准对成品进行严格检验，确保成品的质量符合要求，同时对不合格产品进行成品检验与反馈根据产品质量标准，制定详细的质量控制计划，包括原材料检验、生产过程监控、成品检验等环节。
跟单员培训-副本
商务部跟单员业务提升培训
2020/9/20
培训大纲
跟单员角色认知、能力成长模型 跟单工作三种境界、五项工作原则
我们（GEMS)公司跟单流程、范围、订单类型及对策
跟单员主导意识、强势介入控制点、跟踪其他部门工作 订单执行过程异常类型、外购物料回货有效跟催技巧
订单变更精准管理
工作中吵架艺术、原则，四种（部门）人对策 人格脱落沟通法、口才创新思维
出货时间
跟单员如何有效跟踪各部门工作
日期
部门名称
工作事项
工作描述
责任人
完成日期
结案
1、预期完成日：别人并不会像我们自己一样重视我们交办的工作； 2、交办事项记录—我们的条理性：我们自己什么时候交办的，也许都会忘记。别人 也有一个经验：你交办的事十有八九自己都会忘记，你不会追我；
3、交办的事项是你非要不可的：交办工作时，让他看到你在做记录， 包括完成日、责任人、交办日期；
我们的回答大概如下：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
境界 第一境界 第二境界 第三境界
情形 进度在心中，信手拈来 “等一下，我看一下跟踪记录表再说” “不好意思，等我去查一下再复您具体进度”
得分 好
过得去 差
2020/9/20
跟单五项工作原则
2020/9/20
GEMS跟单流程
立项
接收订单
订单评审
产品开发部
生产计划
采购
品质部 生产跟进
2020/9/20
我们（GEMS) 订单类型、特点和对策
跟单员工作中的主导意识
你
工作链条
跨越环节 占住主导
你必须明白的是，在工作链条的 每一个节点上都有几种异常： 1、人不是机器，说一就一； 2、人会无意识地对工作打折：懒惰、 忘记水平有限，异常出错等等； 3、有人故意捣蛋：“事情做好是你的 成绩而已。”； 4、没有几个部门能完全做到“令行禁止”
2020/9/20
培训大纲
跟单员角色认知、能力成长模型 跟单工作三种境界、五项工作原则
我们（GEMS)公司跟单流程、范围、订单类型及对策
跟单员主导意识、强势介入控制点、跟踪其他部门工作 订单执行过程异常类型、外购物料回货有效跟催技巧
订单变更精准管理
工作中吵架艺术、原则，四种（部门）人对策 人格脱落沟通法、口才创新思维
出货时间
跟单员如何有效跟踪各部门工作
日期
部门名称
工作事项
工作描述
责任人
完成日期
结案
1、预期完成日：别人并不会像我们自己一样重视我们交办的工作； 2、交办事项记录—我们的条理性：我们自己什么时候交办的，也许都会忘记。别人 也有一个经验：你交办的事十有八九自己都会忘记，你不会追我；
3、交办的事项是你非要不可的：交办工作时，让他看到你在做记录， 包括完成日、责任人、交办日期；
我们的回答大概如下：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
境界 第一境界 第二境界 第三境界
情形 进度在心中，信手拈来 “等一下，我看一下跟踪记录表再说” “不好意思，等我去查一下再复您具体进度”
得分 好
过得去 差
2020/9/20
跟单五项工作原则
2020/9/20
GEMS跟单流程
立项
接收订单
订单评审
产品开发部
生产计划
采购
品质部 生产跟进
2020/9/20
我们（GEMS) 订单类型、特点和对策
跟单员工作中的主导意识
你
工作链条
跨越环节 占住主导
你必须明白的是，在工作链条的 每一个节点上都有几种异常： 1、人不是机器，说一就一； 2、人会无意识地对工作打折：懒惰、 忘记水平有限，异常出错等等； 3、有人故意捣蛋：“事情做好是你的 成绩而已。”； 4、没有几个部门能完全做到“令行禁止”
跟单员培训PPT(PPT32页)
2、不怕出错，事情是干出来的 3、你不做我做，主导别人无法推脱 4、异常情况记录：第一时间
跟单员的工作内容 .跟单的方法
4）强势沟通 c、如何主导
5、跟催及时有力，理直气壮：善用表格 .甘特图营业部11月工作计划（甘特图）.xls
6、事情摊在做面上说，善用“阳谋” 7、借势：“狐假虎威” 8、领导也有待于你的跟催
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
15）使用情况跟踪 16）投诉 17）对账 18）退货
19）档案资料管理
使用中的异常情况
投诉的受理及处理情况跟进
准确性、回收时间
是否符合退货规定、逆向物流、 处理情况、做账情况
客户资料的收集、档案的完善、 信用评价
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
20）订单的清理： 定时清理 作用：加快订单处理速度，压缩库存，加快周转，方便生产
跟单员的角色认知
C、角色认知
（1）对外（客户、供应商等）是窗口 （2）对内（企业）是枢纽 （3）连接内外的纽带
二、跟单员的工作职责
1、工作职责
处理客户订单，按客户要求交付产品（含服务），对订单交 货期负责。
2、衡量标准
A、产品是否符合客户要求 供应链的运作方式：推式供应链与拉式供应链.ppt
B、交付时间是否符合客户要求 供应链的类型：有效性供应链和反应性供应链.ppt
已生产好的货发不了，能发的货 又没做出来
……
所有的人都有理由，就是你没有理由
跟单员的工作内容 .如何跟
B、跟单的困难
1）要做事，但资源没在自己手中。 2）要为别人的不配合甚至是失误承担责任。
C、跟单的方法
1）分类管理— ABC分类法
a、按客户的重要性 b、按客户的信用情况分类 c、…… ……
跟单员的工作内容 .跟单的方法
4）强势沟通 c、如何主导
5、跟催及时有力，理直气壮：善用表格 .甘特图营业部11月工作计划（甘特图）.xls
6、事情摊在做面上说，善用“阳谋” 7、借势：“狐假虎威” 8、领导也有待于你的跟催
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
15）使用情况跟踪 16）投诉 17）对账 18）退货
19）档案资料管理
使用中的异常情况
投诉的受理及处理情况跟进
准确性、回收时间
是否符合退货规定、逆向物流、 处理情况、做账情况
客户资料的收集、档案的完善、 信用评价
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
20）订单的清理： 定时清理 作用：加快订单处理速度，压缩库存，加快周转，方便生产
跟单员的角色认知
C、角色认知
（1）对外（客户、供应商等）是窗口 （2）对内（企业）是枢纽 （3）连接内外的纽带
二、跟单员的工作职责
1、工作职责
处理客户订单，按客户要求交付产品（含服务），对订单交 货期负责。
2、衡量标准
A、产品是否符合客户要求 供应链的运作方式：推式供应链与拉式供应链.ppt
B、交付时间是否符合客户要求 供应链的类型：有效性供应链和反应性供应链.ppt
已生产好的货发不了，能发的货 又没做出来
……
所有的人都有理由，就是你没有理由
跟单员的工作内容 .如何跟
B、跟单的困难
1）要做事，但资源没在自己手中。 2）要为别人的不配合甚至是失误承担责任。
C、跟单的方法
1）分类管理— ABC分类法
a、按客户的重要性 b、按客户的信用情况分类 c、…… ……
跟单员培训PPT
分工与协作
根据团队成员的特长和能力进行合理 分工，促进协作和互补。
激励与支持
给予团队成员适当的激励和支持，关 注他们的成长和发展，帮助他们克服 困难和提高能力。
客户关系管理
05
客户信息管理
客户信息收集
收集客户的基本信息、交易记录、反馈意见等，建立完整的客户 档案。
客户信息更新与维护
定期更新客户信息，确保信息的准确性和完整性，及时处理客户资 料变更。
清晰表达
用简洁明了的语言表达 自己的观点和需求，避 免使用模糊或含糊的措
辞。
反馈与确认
及时给予反馈，并确保 对方理解自己的意思， 可以通过重复或总结来
确认。
跨部门协作
了解其他部门职责
了解公司内部各个部门的职责 和工作流程，以便更好地协调
和合作。
建立良好关系
与各部门建立良好的工作关系 ，保持积极的态度和有效的沟 通。
，及时调整工作策略。
订单处理与跟进
02
订单接收与确认
订单接收
准确记录客户订单信息，包括产 品名称、规格、数量、交货期等 。
订单确认
核实订单信息无误后，向客户确 认订单，确保双方对订单内容理 解一致。
订单生产与交付
生产安排
根据订单需求，协调内部生产资源，制定合理的生产计划。
交付管理
确保按时完成生产任务，按照约定的交货期将产品交付给客 户。
03
跟踪生产进度
跟单员需要密切关注订单的生产进度， 确保生产部门按时完成生产任务。
反馈与进
跟单员还需要及时处理客户反馈，对 出现的问题进行跟进和解决，同时对 客户满意度进行调查和反馈。
05
04
协调物流配送
《商务部培训材料》课件
1952年9月，中央人民政府贸易 部撤销，成立中央人民政府对外 贸易部和中央人民政府商业部。
商务部的发展历程
1982年5月，在时任国务院总理赵紫 阳的建议下，第五届全国人大第五次 会议决定将国家进出口管理委员会、 国家外国投资管理委员会、国家技术 进口管理委员会并入对外经济贸易部 ，对外经济贸易部是主管我国国内外 贸易和国际经济合作的国务院组成部 门。
政治稳定性
国际商务环境中的政治稳定性是影响商务活动的重要因素 。政治不稳定可能导致经济波动、贸易限制和投资风险增 加。
法律法规差异
不同国家和地区的法律法规存在差异，企业在国际商务活 动中需要了解并遵守当地的法律法规，以避免法律风险和 合规问题。
货币与汇率波动
国际货币和汇率波动可能对国际商务活动产生重大影响， 企业需要关注汇率变化并采取相应的风险管理措施。
商务谈判的基本原则
互惠互利原则
谈判双方应寻求共同的 利益点，实现共赢。
诚信原则
遵守承诺，保持良好的 商业信誉。
平等原则
尊重对方，不以强凌弱 ，不进行不公平的交易
。
合法合规原则
谈判内容和程序应符合 法律法规和商业道德。
商务谈判的策略与技巧
01
02
03
准备充分
了解谈判对手的情况，制定谈 判计划，明确目标和底线。
倾听与表达
善于倾听对方的意见，清晰表 达自己的观点和需求。
让步与妥协
在必要时做出让步，寻求双方 都能接受的解决方案。
掌握时机
抓住时机提出要求或做出回应 ，使谈判进程更加顺利。
商务谈判中的心理战术
情感管理
保持冷静，避免情绪波动对谈 判造成负面影响。
人格魅力
商务部跟单员业务提升培训教材PPT课件
介入进去。跟单介入就是把控制点抓出来。定期去确认，确认什么时候关键外购料入库、 什么时候可以冲压、注塑，什么时候表面处理完成、什么时候组装、什么时候可以发货。 你与各部门沟通时一定要强势，一个优秀的跟单是一个管理者的形象，而不是一个文员。
关键外购料入库
冲压、注塑
表面处理（喷涂、真 镀、丝印、镭雕）
组装完成
分析、提交变更报告。
订单变更的解决之道
订单变更状况
订单数增加
未下单 已下单
订单数减少
未下单 已下单
订单数取消
未下单 已下单
应对措施
1、追加补充计划；2、分批交货
调整减少计划 1、从后工序往前查找及时堵住；2、合同筹码 立即停止计划 1、从后工序往前查找及时堵住；2、合同筹码； 3、修改后发给其他客户；4、迅速查清原因
订单变更精准管理
工作中吵架艺术、原则，四种（部门）人对策 人格脱落沟通法、口才创新思维
跟单员自我革新能力
2020/8/28
跟单工作及其重要性
跟单是企业管理的灵魂
2020/8/28
企业的生命是订单 管理的灵魂是跟单
跟单员角色认知
2020/8/28
“广议跟单员”
制造部长、项目经理，销售经理以及所有围绕着订 单去工作，对出货交期负责的人，都是跟单员。企 业小一点时，总经理自己搞定跟单工作，自己就是 跟单员；一些老板，都是高级的“广义跟单员”， 他要对大订单对特殊的客户跟单！
在我们（GEMS）公司 跟单员分三种情形
2020/8/28
代表市场部向生产单位及 制造部门要货、催货、跟 踪出货
跟单员能力成长模型
通用能力 工作作风
干练 计划性 条理性
跟单主管 部门部长
关键外购料入库
冲压、注塑
表面处理（喷涂、真 镀、丝印、镭雕）
组装完成
分析、提交变更报告。
订单变更的解决之道
订单变更状况
订单数增加
未下单 已下单
订单数减少
未下单 已下单
订单数取消
未下单 已下单
应对措施
1、追加补充计划；2、分批交货
调整减少计划 1、从后工序往前查找及时堵住；2、合同筹码 立即停止计划 1、从后工序往前查找及时堵住；2、合同筹码； 3、修改后发给其他客户；4、迅速查清原因
订单变更精准管理
工作中吵架艺术、原则，四种（部门）人对策 人格脱落沟通法、口才创新思维
跟单员自我革新能力
2020/8/28
跟单工作及其重要性
跟单是企业管理的灵魂
2020/8/28
企业的生命是订单 管理的灵魂是跟单
跟单员角色认知
2020/8/28
“广议跟单员”
制造部长、项目经理，销售经理以及所有围绕着订 单去工作，对出货交期负责的人，都是跟单员。企 业小一点时，总经理自己搞定跟单工作，自己就是 跟单员；一些老板，都是高级的“广义跟单员”， 他要对大订单对特殊的客户跟单！
在我们（GEMS）公司 跟单员分三种情形
2020/8/28
代表市场部向生产单位及 制造部门要货、催货、跟 踪出货
跟单员能力成长模型
通用能力 工作作风
干练 计划性 条理性
跟单主管 部门部长
跟-单-员-培-训PPT课件
7
4． 工作节奏多变，快速：面对的客户来自五湖四海， 他们的工作方式，作息时间，工作节奏各不相同，因 此，跟单员的工作节奏应是多变的。另外，客户的需 求是多样的。有时客户的订单是小批量的，但却要及 时出货。这就要求外面跟单员的工作效率是快速的。 5． 工作是综合性的：跟单员工作涉及企业所有部门， 由此决定了其工作的综合性。对外执行的是销售人员 的职责。对内执行的是生产管理协调。所以跟单员必 须熟悉进出口贸易的实务点：
跟单员的工作几乎涉及的企业的每一个环节，从 销售，生产，物料，财务，都会有跟单员的身影 出现。 特点是：复杂的，全方位的。
6
1． 责任大。跟单员的工作是建立在订单与客户上的， 因为订单是企业的生命，客户是企业的上帝，失去订单 与客户将危及到企业的生存。做好订单与客户的工作责 任重大。 2． 沟通，协调：跟单员工作涉及各部门。跟单员与客 户，与品质部门，生产部门等许多部门的工作是一种沟 通与协调。都是在完成订单的前提下而进行的与人沟通 的工作。沟通，协调能力特别重要。 3． 做好客户的参谋：跟单员掌握着大量的客户资料， 对他们的需求比较熟悉。同时也了解工厂的生产情况， 因此对客户的订单可以提出意见，以利于客户的订货。
9
有责：全局意识，责任感，对一切负起责任。 有方：有办法，有主意，遇到问题有解决的能力。 有效：有效率，有结果。 所有工作以最终结果，最终目标作为我们的指导思想。
总之，主导意识的你心中要装着大目标，要有全局 观念，每个人的工作只是整个工作链中的一个部分。 而不是以某一个人，一个部门来评定。你的目标很明 确：就是对最终结果负责。
8
跟单员的主导意识： 什么是主导意识？
就是全局观念 你要对所处的环境，担负的任 务及产生的结果有深刻的了解，这样你去做你 的工作的主导意识就会很强。作为跟单员的跟 单工作也同样如此，不是我将订单下了就没事 了，你们如何生产？何时完成？出来的产品怎 样？与我无关，那就不能做好跟单员工作。你 就没有主导意识。
4． 工作节奏多变，快速：面对的客户来自五湖四海， 他们的工作方式，作息时间，工作节奏各不相同，因 此，跟单员的工作节奏应是多变的。另外，客户的需 求是多样的。有时客户的订单是小批量的，但却要及 时出货。这就要求外面跟单员的工作效率是快速的。 5． 工作是综合性的：跟单员工作涉及企业所有部门， 由此决定了其工作的综合性。对外执行的是销售人员 的职责。对内执行的是生产管理协调。所以跟单员必 须熟悉进出口贸易的实务点：
跟单员的工作几乎涉及的企业的每一个环节，从 销售，生产，物料，财务，都会有跟单员的身影 出现。 特点是：复杂的，全方位的。
6
1． 责任大。跟单员的工作是建立在订单与客户上的， 因为订单是企业的生命，客户是企业的上帝，失去订单 与客户将危及到企业的生存。做好订单与客户的工作责 任重大。 2． 沟通，协调：跟单员工作涉及各部门。跟单员与客 户，与品质部门，生产部门等许多部门的工作是一种沟 通与协调。都是在完成订单的前提下而进行的与人沟通 的工作。沟通，协调能力特别重要。 3． 做好客户的参谋：跟单员掌握着大量的客户资料， 对他们的需求比较熟悉。同时也了解工厂的生产情况， 因此对客户的订单可以提出意见，以利于客户的订货。
9
有责：全局意识，责任感，对一切负起责任。 有方：有办法，有主意，遇到问题有解决的能力。 有效：有效率，有结果。 所有工作以最终结果，最终目标作为我们的指导思想。
总之，主导意识的你心中要装着大目标，要有全局 观念，每个人的工作只是整个工作链中的一个部分。 而不是以某一个人，一个部门来评定。你的目标很明 确：就是对最终结果负责。
8
跟单员的主导意识： 什么是主导意识？
就是全局观念 你要对所处的环境，担负的任 务及产生的结果有深刻的了解，这样你去做你 的工作的主导意识就会很强。作为跟单员的跟 单工作也同样如此，不是我将订单下了就没事 了，你们如何生产？何时完成？出来的产品怎 样？与我无关，那就不能做好跟单员工作。你 就没有主导意识。
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“他不来找我，我绝对不去找他”这些话一旦说出来，就代 表是人格牵涉，就代表互相之间别扭；
“哎呀，你的东西掉了，我帮你捡起 来”
这样很轻松，很随意，没什么面子不 面子，我帮你捡起来，不是说我就低 人一等
口才与创新思维方法
2020/8/18
案例：
口吻不同，效果也不同；
“王经理，请别忘了星期三给我提供板产品图纸。” “请问李工，ZR样板什么时候能得到承认。” “张科长，ZY机下午可以出货吗？” “杨科长，PP料库存不多了，你抓紧跟进回货啊！”
4、我们自己的角色认知：我们是在做工作，不是在休闲，工作就要讲究节奏，工作 就是对双方都有承诺，对交办者也有约束；
订单执行过程异常类型
2020/8/18
如何督促物料到位
2020/8/18
订单变更精准管理
2020/8/18
变：更改原来的要求。实际表明：大多数差错都 是由“变”引起的。
确认、确定变更内容； 记录、追溯变更状态； 检讨、预测变更影响； 落实、验证变更结果；
2020/8/18
我们（GEMS) 订单类型、特点和对策
跟单员工作中的主导意识
你
工作链条
跨越环节 占住主导
你必须明白的是，在工作链条的 每一个节点上都有几种异常： 1、人不是机器，说一就一； 2、人会无意识地对工作打折：懒惰、 忘记水平有限，异常出错等等； 3、有人故意捣蛋：“事情做好是你的 成绩而已。”； 4、没有几个部门能完全做到“令行禁止”
介入进去。跟单介入就是把控制点抓出来。定期去确认，确认什么时候关键外购料入库、 什么时候可以冲压、注塑，什么时候表面处理完成、什么时候组装、什么时候可以发货。 你与各部门沟通时一定要强势，一个优秀的跟单是一个管理者的形象，而不是一个文员。
关键外购料入库
冲压、注塑
表面处理（喷涂、真 镀、丝印、镭雕）
组装完成
分析、提交变更报告。
订单变更的解决之道
订单变更状况
订单数增加
未下单 已下单
订单数减少
未下单 已下单
订单数取消
未下单 已下单
应对措施
1、追加补充计划；2、分批交货
调整减少计划 1、从后工序往前查找及时堵住；2、合同筹码 立即停止计划 1、从后工序往前查找及时堵住；2、合同筹码； 3、修改后发给其他客户；4、迅速查清原因
吵架的艺术
2020/8/18
吵架的原则
2020/8/18
四种（部门）人对策：
2020/8/18
人格脱落沟通自如
2020/8/18
就是不把人格与相关事务联系起来
人格牵涉的沟通心态
人格脱落的良性沟通
“他不来找我，我绝对不去找他” “他又不比我大，我凭什么去找他”
“你不找我没关系，我找你” “你有架子，我没有架子” “你有面子，我没有面子”
库存控制
销售出货
其它事项
交货跟踪
2020/8/18
2020/8/18
跟单员工作范围（涉及部门）
项目经理 采购、仓库
行政人员
PMC 制造部
计划 管理 沟通 协调
销售经理 客户
2020/8/18
我们（GEMS) 订单类型、特点和对策
依客户SOP 安排生产计划，备料相应外购资材， 设定最经济生产批产的一种有计划生产的类型
“王经理，供应商说了如果星期三之前给不了产品图纸，就不能按 期出货。”
“请问李工，ZR明天能生产，为什么样板还得不到承认。” “张科长，ZY下午出货有什么问题？” “杨科长，PP料库存已低于安全库存量，再不回货就要停机啦！”
跟单员自我革新能力培训
1、分析问题与解决问题的能力 2、沟通能力---如何进行有效沟通 3、实战能力---跟单员拥有的五种勇气 4、好习惯---跟单员应具备的五种习惯 5、要求---跟单员对自已的六大要求
跟单员自我革新能力
2020/8/18
跟单工作及其重要性
跟单是企业管理的灵魂
2020/8/18
企业的生命是订单 管理的灵魂是跟单
跟单员角色认知
2020/8/18
“广议跟单员”
制造部长、项目经理，销售经理以及所有围绕着订 单去工作，对出货交期负责的人，都是跟单员。企 业小一点时，总经理自己搞定跟单工作，自己就是 跟单员；一些老板，都是高级的“广义跟单员”， 他要对大订单对特殊的客户跟单！
商务部跟单员业务提升培训
2020/8/18
Байду номын сангаас
培训大纲
跟单员角色认知、能力成长模型 跟单工作三种境界、五项工作原则
我们（GEMS)公司跟单流程、范围、订单类型及对策
跟单员主导意识、强势介入控制点、跟踪其他部门工作 订单执行过程异常类型、外购物料回货有效跟催技巧
订单变更精准管理
工作中吵架艺术、原则，四种（部门）人对策 人格脱落沟通法、口才创新思维
出货时间
跟单员如何有效跟踪各部门工作
日期
部门名称
工作事项
工作描述
责任人
完成日期
结案
1、预期完成日：别人并不会像我们自己一样重视我们交办的工作； 2、交办事项记录—我们的条理性：我们自己什么时候交办的，也许都会忘记。别人 也有一个经验：你交办的事十有八九自己都会忘记，你不会追我；
3、交办的事项是你非要不可的：交办工作时，让他看到你在做记录， 包括完成日、责任人、交办日期；
主导性的你
非主导性的你
心中不妨把别人 大家平等实则是互相推诿 看成自己的手下
你不做我做
你不做我更不做，谁怕谁
结果导向，对结 对过程的某一环节负责，
果负责
我尽力了，问心无愧
以成败论英雄 没有功劳也有苦劳
对别人的不配合 负责
别人不负责，就怪别人
没有理由可讲 不怪我呀
跟单员强势介入控制点
跟单就是把订单运转流程里边的过程进行分解，并且把你的控制点找到并通过控制点
我们的回答大概如下：
境界 第一境界 第二境界 第三境界
情形 进度在心中，信手拈来 “等一下，我看一下跟踪记录表再说” “不好意思，等我去查一下再复您具体进度”
得分 好
过得去 差
2020/8/18
跟单五项工作原则
2020/8/18
GEMS跟单流程
立项
接收订单
订单评审
产品开发部
生产计划
采购
品质部 生产跟进
在我们（GEMS）公司 跟单员分三种情形
2020/8/18
代表市场部向生产单位及 制造部门要货、催货、跟 踪出货
跟单员能力成长模型
通用能力 工作作风
干练 计划性 条理性
跟单主管 部门部长
总经理
跟单组长 跟单主管 部门部长
跟单员
跟单组长 跟单主管
经验
知识
阅历
行业知识 专业技能
跟单工作的三种境界
当销售经理、客户、上司向我们跟单同事了解XXX客户XXX项目如 期出货有没有问题，XXXX项目现在进度如何时？