第5章 营销渠道成员激励
渠道成员激励策划方案
渠道成员激励策划方案背景和目的一个公司要在市场上取得成功，离不开渠道成员（代理商、经销商、分销商等）的支持和努力。
为了激励渠道成员积极推广公司的产品或服务，制定一套科学的激励策略十分重要。
本文旨在通过对渠道成员的研究及市场的分析，制定出适合公司的渠道成员激励策划方案。
研究和分析在制定渠道成员激励策略前，首先需要对渠道成员进行研究和分析，了解他们的需求、利益和动机，以便制定出更加有针对性的激励方案。
研究对象研究对象包括公司已有或准备招募的渠道成员。
可以通过问卷调查、深度访谈、竞品分析等多种方式获取信息。
研究内容1.渠道成员的类型和数量；2.渠道成员的地理位置分布、经验和优势；3.渠道成员对市场的认识和能力；4.渠道成员的需求和利益；5.渠道成员的动机和激励方式。
市场分析除了对渠道成员进行研究外，还需要对市场进行分析，了解市场的需求、趋势、竞争等情况。
这有助于制定出更符合市场需求的激励方案。
渠道成员激励方案根据研究和分析的结果，可以确定出适合公司的渠道成员激励方案。
具体方案包括以下几个方面。
提供合适的产品和服务渠道成员选择加盟公司的原因之一就是喜欢公司的产品或服务。
因此，公司要不断改进产品和服务，以满足市场需求，提高产品和服务的质量。
采取不同的激励方式不同的渠道成员有不同的需求和利益，因此需要采取不同的激励方式。
1.代理商：可以给代理商提供初始费用或优惠政策等；同时，还可以设计一些销售达标后的奖励，比如折扣、红包等。
2.经销商：可以与经销商合作采取进货量或销售额达成一定要求后给予一定程度的返利或折扣。
3.分销商：可以根据分销商贡献的销售数量和类别，给予一定的奖励。
建立良好的合作关系建立良好的合作关系是重要的激励方式。
公司可以定期拜访渠道成员，共同解决问题，为其发展提供帮助。
同时，可以通过发放资讯、提供教育、推荐新业务等方式不断增加渠道成员的信任和忠诚度。
组织活动为渠道成员定期组织一些活动也是一种重要的激励方式，比如节日晚会、颁奖典礼等。
企业渠道成员激励方案
企业渠道成员激励方案企业的渠道成员能够更好地帮助销售产品，拓展市场，增加销售收入，成为企业发展的重要推动力。
如何激励渠道成员，提高其积极性和归属感，已经成为企业管理的重要考虑之一。
本文旨在介绍企业渠道成员激励方案，用以提升渠道成员的工作动力。
激励方案的目的企业需要根据自身业务特点和市场情况，设计合理的渠道成员激励方案，以推动销售业绩的增长。
激励方案的目的有以下几点：1.提高业绩渠道成员激励方案重要的目的是提高业绩，比如：销售额和市场份额的增长，客户数量的增加，已经订单的数量和价值的提升等。
通过激励方案，企业可以提高渠道成员的动力和自信心，使其更加专注于销售，从而实现预期的销售目标。
2.提高归属感让渠道成员感到自己与企业紧密联系在一起是渠道激励方案的另一个目的。
提高归属感可以通过赠送企业制服、让渠道成员获得利润或者折扣等方式实现。
只有渠道成员将自己的利益与企业的共同利益紧密联系在一起，才能增强渠道成员和企业共同推进的意愿。
3.促进与渠道成员的协作企业和渠道成员之间良好的协作关系对提高销售业绩十分重要。
激励方案要利用此机会，促进两者之间的紧密合作，共同驱动产品需求的增长。
4.提高渠道成员的信誉激励方案的第四个目的是提高渠道成员的信誉度。
通过实现销售目标，渠道成员可以提高客户的满意度，增强他们的信誉度，改善他们的形象。
这可以为企业带来更长期的利益。
激励方案的设计针对企业的业务特点和市场情况，我们可以采用以下几种方式来设计渠道成员激励方案:1.业务量奖励业务量奖励是一种基于销售额或订单数量的奖励机制。
它可以是固定额的或者是按比例分配的。
此方法适用于销售渠道成员，销售额为一个主要指标。
业务量奖励可以随着销售额持续增加而递增，从而提高渠道成员的积极性和动力。
2.深度折扣奖励深度折扣奖励机制可以帮助促进产品的销售并鼓励渠道成员的投入。
深度折扣是基于进价设计，而不是基于售价，这通常是一种特殊的奖励，只有当销售数量达到额定数量时，才会生效。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案背景对于大多数企业来说，拥有一个高效的销售渠道是十分重要的。
同时，为了让渠道成员发挥最大的作用，企业也需要采取一些措施来激励他们。
这篇文档将介绍一些渠道成员激励方案。
方案奖励制度奖励制度是最常见的激励措施之一。
企业可以设计一套明确的奖励制度，例如按销售额发放提成，或者按完成任务的数量和质量发放奖金等。
这样不仅可以激励渠道成员积极地开展业务，同时也可以提高他们的归属感和忠诚度。
授信制度对于一些销售渠道实力比较弱的企业来说，很难通过奖励制度来吸引渠道成员。
这时可以考虑推出授信制度。
企业可以按一定规则设定信用额度，到达额度的渠道成员可以优先享受额外的返利或市场推广等服务。
这样既可以鼓励渠道成员进一步开展业务，同时也可以激发他们的参与积极性。
培训计划很多渠道成员常常因为缺少相关知识和技能而难以开展业务。
因此，企业可以考虑推出定期的培训计划，帮助渠道成员提升专业技能和相关知识。
这样可以帮助他们更加有效地开展业务，同时也能够提高他们的团队合作能力。
大力宣传企业可以通过各种渠道，例如新闻报道、社交媒体、线下活动等，来大力宣传渠道成员的业绩和成就。
这不仅可以增强渠道成员的自信心，同时也能够提高他们的公信力和影响力。
这样可以让更多的人了解到企业和渠道成员的实力，从而更容易吸引更多的顾客和业务。
结论渠道成员是企业的重要合作伙伴，对于企业来说，提高渠道成员的积极性和热情是至关重要的。
上述列出的几种渠道成员激励方案具有较好的可操作性和实际应用价值，企业可以根据自己的实际情况和需求进行选择和应用，在实践和完善中不断提升销售渠道的质量和效益。
营销渠道成员激励34页PPT
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
45、收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案背景在经营企业过程中，获取利润的最佳途径之一是通过销售产品和服务。
其中，通过渠道销售的方式可以帮助企业拓展市场，提高销售额和客户数量。
渠道成员是企业销售渠道的关键成员，他们将企业的产品和服务带给客户，从而提供渠道销售价值。
因此，对于企业来说，制定一个可行的渠道成员激励方案，将成为获得持续性市场成功的关键。
目的本文档旨在为企业制定一个有效的渠道成员激励方案，以激励渠道成员的努力工作，提高渠道销售质量，并帮助企业实现业务成功。
设计1.奖励制度企业应该制定一个有效的奖励制度，以激励渠道成员的业绩。
奖励制度应该包含具体的目标和业绩标准。
例如: 成功推销一个新客户，企业将奖励渠道成员一定的销售提成或基础薪酬提升。
销售总额达到一定程度时，渠道成员也应获得额外的奖励。
这样的奖励制度有助于激励渠道成员的积极性，同时提高销售效率和市场渠道质量。
2.培训和技能提升企业应该定期提供培训和技能提升机会，以帮助渠道成员进一步提高他们自己的销售技巧和客户服务能力。
并且定期评估渠道成员的表现，聆听他们对于业务运营的反馈，并根据实际情况制定相应措施，增强渠道成员的参与度和自我管理能力。
3.渠道信息分享渠道成员需要知道企业的业务方向和市场趋势，以帮助他们进一步拓展客户群体和提高销售效率。
为此，企业应该定期向渠道成员分享相关行业动态和市场趋势，以让他们更加深入了解目标客户群体和行业潜在需求，并帮助渠道成员制定有效的销售计划和应对策略。
4.长期合作关系企业应该与渠道成员建立持续和稳定的长期合作关系。
这意味着企业应该定期与渠道成员沟通，以确保两个组织之间的互信和相互理解。
此外，渠道成员也需要优惠政策和扶持，以帮助他们更好地与企业进行协作。
这样的合作关系不仅帮助企业拓展市场趋势，同时也为渠道成员提供更为稳定和可靠的培训和技能提升机会。
结论综上所述，对于企业来说，制定一个有效的渠道成员激励方案是获得持续性市场成功的关键。
通过合理制定的奖励制度、全方位的培训和技能提升、市场趋势和信息分享、以及持续的合作关系，企业可以更好地激励和激励渠道成员的努力和积极性，帮助他们进一步提高销售效率和市场渠道质量，并帮助企业持续获得业务成功。
渠道成员激励PPT课件
2020/2/24
实事求是原则 渠道成目员标激相励容的原原则则
适时和公平原则 奖励处罚结合原则
5
相互交流方面的激励
向渠道成员提供最新 产品和服务 展示本企业发展计划
高层领导接触
工作计划关系方面的 激励
对渠道成员的困难表 示理解
交换经营意见提供建 议
渠渠道道成计员划激、统励筹的资方源法
扶助方面的激励
2020/2/24
9
野老牌稻田除草剂的生产厂家浙江天丰化学有限公 司在进军湖北市场时，向基层几千家中间商发布消息： 1999年将评选野老除草剂10大 中间商。具体办法是： 在调每查箱问产卷品。（中一间箱商填200好小抽包案奖）例券中和放调置查一问张卷抽后奖寄券回和公一司张， 公司根据中间商寄来的抽奖券 数量的多少，评选出十 大中间商，每个奖长虹29英寸彩电一台。这种销售竞赛 活动，能刺激销售行为较强的中间商多进货、多销货。
2020/2/24
1
渠道成员激励的针对性 渠道成员激励模型 渠道激励的原则 渠道成员激励的方法 渠道成员激励案例分析
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2
渠道领袖的高 层管理者
渠道成员企业
渠道成员激励的针对性
渠道领袖的渠 道管பைடு நூலகம்者
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渠道成员企业 的渠道员工
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个体努力
个体绩效
组织奖励
个体目标
P的努力程
提供管理理念与实务 方面大的支持 提供企业文化建设经 验 产品创新或销售建议
定期信息交流
承担长期责任
广告与促销的扶持
经常性磋商机制
定期渠道成员会议
人员培训
2020/2/24
听取渠道成员的意见 融资扶持
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案背景随着市场竞争的加剧，越来越多的公司开始依赖渠道合作伙伴来推广和销售他们的产品或服务。
这些渠道合作伙伴可能包括经销商、代理商、批发商、在线市场、门户网站等等。
然而，在激励这些渠道合作伙伴方面，许多公司仍然缺乏有效的方法和策略。
一个成功的渠道合作伙伴计划不仅可以提高销售额，同时也可以增强品牌的知名度和口碑。
目的本文将介绍一些渠道成员激励方案，旨在帮助企业在创建和执行渠道合作伙伴计划时更加成功。
我们将探讨一些有效的激励措施，有助于吸引、激励和保留具有成长潜力的合作伙伴。
渠道成员激励方案以下是一些有效的渠道成员激励方案，可以帮助企业吸引和激励渠道合作伙伴。
提供销售奖金一个最常见的渠道成员激励方案是提供额外的销售奖金给已经在销售过程中表现出色的渠道成员。
通常，计划的形式是，当渠道成员完成销售目标和销售额的特定阈值时，他们可以得到奖金。
通过设定渠道成员需要达到标准和奖金方式，可以激励成员更积极地参与销售，并在短期内提高销售量。
提供培训和支持企业可以为其渠道成员提供培训和支持，以帮助他们更好地推广产品或服务。
而这种帮助和支持不仅包括产品培训，还包括销售策略、市场营销、市场研究等方面的培训。
这些培训和支持项目能够大大增强渠道成员的专业知识和技能，使他们更好地了解和推广产品或服务，并且能够更好地满足客户需求。
提供销售工具为了帮助渠道成员更好地推广产品或服务，企业可以提供各种销售工具，如销售手册、销售资料、演示文稿、销售建议书等等，方便渠道成员通过各种渠道洽谈、推销产品或服务。
这些销售工具可以使渠道成员更有效、更高效地进行销售，并帮助他们在销售过程中更好地满足客户需要。
提供代理权企业可以通过与渠道成员开展代理合作关系，授予其在特定区域内销售公司产品或服务的权利。
通过授予代理权，企业可以更好地控制特定区域的销售，同时也可以为代理商提供更多的销售机会和利益。
这种方法需要企业精心地处理激励和管理代理商的关系，以确保其合适、公正和长期。
营销渠道与渠道成员激励
营销渠道与渠道成员激励渠道成员激励渠道成员需要共同合作，密切配合，才能实现渠道目标，实现双赢，但渠道成员的管理是跨组织管理，渠道成员有各自的目标，制造商徐给中间商激励才能是中间商对其尽职。
其中激励包括直接激励，即厂家通过给予中间商金钱或物质的直接奖励，激励中间商加大销售努力及规范市场操作行为；间接激励：厂家通过帮助扶持中间商，以提高产品销售的效率和效果来激发中间商的积极性。
共细分为四个大类：利益激励、参与激励和关系激励、发展激励、渠道支持激励。
一、利益激励1.价格优惠：数量折扣、季节折扣、现金折扣2.进货赠品3.费用补助铺货费用、地方广告、终端促销、陈列费、人员工资补贴4.销售竞赛5.返利二、参与激励和关系激励如中间商培训、资金支持、提升中间商内部管理、信息支持、广告及展销、客户开发与维护企业与经销商维系合作关系的纽带，就是对利益的追求。
持续地经常性地采取激励措施，可以增强相互之间的联系与合作。
所以激励经销商在渠道系统中也就越来越重要。
关于激励的方式和手段，期望读者能有一个全面了解。
1、了解经销商的立场企业采取激励手段的目的就是希望经销商多提货，早回款。
而对于经销商来说，它关心的是能提供多少种客户需要的产品。
由于经营产品的繁多，经销商将自己视为制药企业销售渠道中一员的概念非常淡漠，他们不会自觉为某个单一的产品系列销售而努力。
他们一般不会主动记录和提供关于产品的性能、品质、媒体、营业推广、促销等方面的市场反馈信息，有时还甚至隐瞒，激励手段的实施就是要改变这种情况。
要保证激励手段的针对性和有效性，就要先了解经销商希望得到什么。
一般来说，他们希望得到畅销的产品、优惠的价格、能发挥自己特长的销售区域、及时地供货、优越的付款条件、丰厚的利润回报、先期铺货的优惠、媒体支持、各种市场补贴、场技能技巧的培训等等。
同时，他们还想获得企业政策性的倾斜，希望企业能够给予更多的优惠。
在市场竞争日趋激烈的今天，他们希望通过销售努力获得在某一区域中的网络优势、销售优势，树立自己在市场中的权威地位。
渠道管理-渠道激励(激励管理)PPT课件
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间接经济激励
融资支持
为渠道成员提供贷款、担保或信用支持，解决资金周转问题。
优先权与排他性协议
确保渠道成员在特定区域或市场获得独家经营权或优先供货权。
培训与技术支持
提高渠道成员的销售技巧、管理能力或技术水平，增强竞争力。
非经济激励
品牌推广
协助渠道成员提升品牌形象，扩 大知名度。
参与决策
给予渠道成员一定的决策参与权， 提高其归属感和参与度。
检查是否与渠道成员保持了有 效的沟通，确保他们了解并接
受激励方案。
市场变化
考虑市场变化是否影响了激励 措施的效果，如竞争对手的策
略调整。
优化渠道激励策略和措施
调整激励方案
根据评估结果和原因分析，对 激励方案进行调整，以更好地
满足渠道成员的需求。
加强执行力度
优化执行流程，确保激励方案 得到有效执行。
根据销售业绩、市场情况等因素，设定合理的奖 励额度。
3
考虑长期和短期激励的平衡
既要考虑短期销售目标，也要关注长期合作关系 的发展。
实施持续的激励管理
01
定期评估和调整激励计划
根据实际情况，定期评估和调整激励计划，确保其有效性和公平性。
02
建立有效的沟通机制
建立有效的沟通机制，及时了解销售人员的反馈和建议，优化激励管理。
信息共享与沟通
加强与渠道成员之间的信 息共享和沟通，及时了解 其需求和反馈，提高其对 企业的满意度。
提升企业品牌形象和市场竞争力
统一的市场营销策略
01
通过统一的渠道激励策略，提高企业在市场上的知名度和品牌
形象。
渠道成员激励策划方案
渠道成员激励策划方案1. 背景作为企业的销售渠道，渠道成员的发展和壮大对于企业的业务销售和发展至关重要。
然而，在日常业务操作中，渠道成员的积极性和热情度难免会出现波动，需要企业采取一系列激励措施来提高他们的工作积极性和效率。
2. 目标通过一系列激励措施，提高渠道成员的工作积极性和效率，推动渠道业务的发展和壮大。
3. 方案设计3.1 资金激励资金激励可以是重要的激励措施之一，目的是通过给予优秀渠道成员一定的奖励来达到激励的效果。
具体措施如下：1.奖励销售业绩优秀的渠道成员，根据销售额或销售利润等指标发放不同比例的奖金；2.确定某个时间段内的销售业绩目标，达成目标后获得一定比例的奖金；3.对于新拉拢入的渠道成员，根据其在前期的推广和拓展工作，给予一定的津贴。
3.2 实物奖励实物奖励可以给予渠道成员更贴近实际生活的奖励，刺激他们的工作热情和积极性。
具体措施如下：1.奖励具体业绩指标，如完成任务数、新增客户数、业绩增长率等，奖励设备、礼品或红包等；2.募集意见，以激励为名，抽取参与者中奖品，以增强其参与意愿；3.针对特定节日或活动，进行特殊奖励，如春节购物券、圣诞礼品等。
3.3 优惠政策优惠政策可以为渠道成员提供优惠服务或产品，刺激其工作热情。
具体措施如下：1.为渠道成员提供优惠的购买政策，如定期或不定期地提供特价商品活动，提高渠道成员的利润；2.为渠道成员提供优惠的服务，如专业的客户服务、售后保障等，提高渠道成员的满意度和信心；3.为渠道成员提供优惠的培训和技术支持，如提供免费的培训资料、技术手册等，提高渠道成员的专业能力和技术水平。
4. 实施策略在实施激励策略时，还需要特别注意以下几点：1.制定全面的激励计划，并在制定过程中充分考虑到各种因素和情况；2.设定合理的指标和目标，确保激励计划的有效性和可行性；3.在计划执行时，要及时跟踪和评估效果，并根据评估结果进行调整和优化。
5. 结论通过以上的方案设计和实施策略，可以有效地激励渠道成员的工作热情和积极性，提高其工作效率，推动渠道业务的发展和壮大。
渠道销售模式下的员工激励方案
渠道销售模式下的员工鼓励方案好的销售鼓励政策，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以减少企业的综合本钱，提升企业效益。
下面为大家了这篇员工鼓励方案，希望对你有所帮助。
B公司是一家中日合资整车制造企业。
企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的开展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。
全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员根本本地化。
销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、协助经销商销售人员达成销售任务。
销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。
超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经历，司龄超过10年。
多数销售人员于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专业知识扎实。
多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历，但管理实践经历丰富，具有很强的沟通、协调能力。
办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作经历，物质回报也到达了较好的程度，希望获得更多的退出回报。
他们常年派驻到异地工作，很少与家人团聚，期望更多假期或总部办公时间。
业务员：他们具有5年左右的销售工作经历，能够较独立地完成渠道销售工作。
但他们对经济回报期望也逐步升高，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进展比较，有时心理会有很大落差，他们渴望公司给予销售人员更多的鼓励倾斜。
销售人员薪酬=根本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。
办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(20%)、应收账款回收率(10%)、网点建立率(5%)等指标挂钩。
办事处主任薪酬=根本工资(制度薪酬的60%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的30%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。
业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。
业务员薪酬=根本工资(制度薪酬的50%)+月度业绩奖金(40%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案背景在市场竞争激烈的环境下，渠道成员对于企业的销售业绩和市场拓展具有重要的作用。
因此，激励渠道成员的积极性和热情是企业业绩提高的有效途径之一。
本文将介绍渠道成员激励的方式和方法，以期提高渠道成员的工作热情和业绩表现。
渠道成员激励方式直接激励直接激励是指通过货品提成、销售提成、返点等物质诱导方式来激励渠道成员完成销售业绩目标的一种方式。
此类激励方式的优点是简单易行，易于管理，直接影响到渠道成员的经济收益，因此尤其适合于直销业务模式。
直接激励具体方式取决于企业的具体情况。
常见的方式有以下几种：1.留佣制度：企业向渠道成员推荐客户进行购买，双方约定一定比例的佣金分成。
这种方式可以有效鼓励渠道成员积极开展销售活动，并促进销售额的提高。
但是，需要注意渠道成员可能会因为佣金高而随意推荐客户，导致客户体验下降，对企业的品牌形象造成影响。
2.提成制度：根据渠道成员完成的销售业绩，给予一定比例的提成奖励。
由于方便灵活、直接有效，提成制度是渠道成员激励中最为常见的方式。
但需要注意的是，如果提成奖励过低，可能无法刺激渠道成员的积极性，提成过高则可能导致渠道成员对于销售质量的忽视，从而可能不利于企业品牌形象。
3.员工折扣：渠道成员可以获得更低的价格的商品或服务。
对于渠道成员来说，员工折扣是一种非常实用的福利，有利于提高工作热情、锻炼销售技能和积累业务经验，对于企业而言，这也是一种廉价的营销手段。
不过，需要提前规定好折扣标准，同时注意福利的公开性，避免引起内部不平衡。
间接激励间接激励是通过非物质性的形式来激励渠道成员，例如：知识培训、职业发展、荣誉认证等。
这种方式的优点是长期可持续、有助于渠道成员的职业发展和个人成长，同时会增强其对于企业的认同感和忠诚度，进而提高绩效。
间接激励方式包括但不限于以下几种：1.专业培训：由专业的培训师或者成功的销售精英给渠道成员培训和分享成功的经验，有利于增加渠道成员的销售技能和经验，提高个人业务水平。
渠道成员激励策划方案
渠道成员激励策划方案背景介绍作为一个企业，要保持竞争力并实现业务增长，需要不断地拓展销售渠道和提高销售业绩。
其中，渠道成员的作用尤为重要。
渠道成员可以是代理商、经销商、分销商等。
他们可以帮助企业拓展销售渠道、提高销售业绩和增加市场份额。
因此，如何制定有效的渠道成员激励策划方案，提高渠道成员的动力和积极性，对于企业实现业务增长具有重要意义。
渠道成员激励策划方案设计目标设定制定任何方案之前，首先需要明确目标。
对于渠道成员激励策划方案，常见的目标包括：•提高渠道成员的销售业绩•拓展新的渠道成员•增加渠道成员的忠诚度•加强与渠道成员的沟通和合作关系•提高渠道成员的知识和技能水平根据企业实际情况和具体目标，制定相应的激励策划方案。
激励方式选择在选择激励方式时，需要考虑渠道成员的特点和需求。
常见的激励方式包括：•提供佣金或返点。
这是最常见的激励方式，也是最直接的激励方式。
渠道成员可以根据自己的销售业绩获得一定比例的佣金或返点。
•赠送礼品或奖励。
企业可以根据渠道成员的业绩或忠诚度，赠送适当的礼品或奖励，如优惠券、礼品卡、现金红包等。
•提供培训和教育。
企业可以提供专业的培训和教育，提高渠道成员的知识和技能水平，帮助他们更好地销售产品。
•与渠道成员建立长期合作关系。
企业可以与渠道成员建立稳定、长期的合作关系，提供更好的销售和售后服务支持，增加渠道成员的忠诚度。
•提供其他激励。
企业可以根据实际情况和需要，提供其他具有吸引力的激励，如年度旅游、访问公司总部等。
激励方案落地选择好激励方式后，需要考虑激励方案的具体实施方式。
主要包括以下几个方面：•设定激励标准。
激励标准需要明确、公正、可执行。
需要根据销售目标、渠道成员的特点和市场情况制定，同时需要定期评估和调整。
•设计激励规则。
在制定激励规则时，需要考虑激励方式、渠道成员的特点和企业实际情况，制定出易于理解、执行的规则，同时需要考虑反悔成本和公平性。
•实施激励方案。
在实施激励方案时，需要做好沟通和宣传工作，让渠道成员了解激励方式和规则，并提供必要的支持和帮助。
第5章_营销渠道成员激励
渠道激励的作用
通过渠道奖励，制造商获得更为理想的销售业绩 通过渠道奖励，中间商成为制造商与消费者之间信息沟通的桥梁
通过渠道奖励，整个渠道成员共同受益
二、渠道激励的内容与形式
1. 物质激励
物资激励是以提供物资产品为奖励手段的激励形式，例如，提 供价格优惠、提供奖金、提供独家经营权、提供市场费用补贴等。 具体包括以下策略：
对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠
四、返利与渠道促销
1. 关于返利
（1）返利的概念
返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准， 以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴。
（2）返利的功能
１ 激励功能 ２ 控制功能
（3）返利的目的
1 2 3 4 5 6 以提升整体销量为目的 以完善市场为目的 以加速回款为目的 以扩大提货量为目的 以品牌推广为目的 以阶段性目标达成为目的
第5章 营销渠道成员激励
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
孙英楠 2013年11月
一、激励与渠道激励
1. 什么是激励
激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机，激发和引导人 们朝着所期望的目标采取行动的行为过程。
激励理论
胡萝卜加大棒理论 马斯洛的需要层次理论
弗洛姆的期望理论
亚当斯的不平等理论 丘吉尔、福特和沃克的销售激励模型
2. 渠道激励
（9）返利力度的确定
（10）返利频度的把握
（11）返利条件的制定
2. 关于渠道促销
（1）促销政策的制定
促销的目的 促销力度的设计 促销内容 促销的时间 促销活动的管理
第五章激励与控制渠道成员XXXX0510
5.1.3 间接激励 指通过帮助中间商获得更好的管理、销售方法，从而提
高销售的绩效。 主要形式： 帮助经销商建立进销存报表及库存管理等。 帮助经销商进行零售终端管理。 帮助经销商管理其客户网，加强销售管理。 库存保护，使经销商有一个适度的库存量，避免断货。 开拓市场，使经销商获得更大的发展空间。 产品与技术支持，为经销商提供优质的产品和服务。 从长期来看应该实施伙伴关系的管理。 案例5-4：娃哈哈对经销商的间接激励
第五章 激励与控制渠道成员
5.1 激励渠道成员
5.1.1 了解渠道成员 中间商的特点： 1、具有相对的独立性。
许多中间商具有独立的法人资格，它们有自 己的经营目标、经营范围和经营政策，所以 具有相对的独立性。 2、对中间商而言，最重要的是顾客而不是制造 商。如：一个家具经销商可能同时代理多个 企业的高低床销售，他们愁的主要是客源， 产品的供应一般不成问题。
产销战略联盟能否实现取决于双方或多方之间是否存在 基本力量中的一种或几种。制造商五种力量如下：
1）产销战略联盟实现的基础： 强迫力量；报酬力量；法定力量；专家力量；声誉力量。 2）产销战略联盟的方式： 从低到高包括：会员制；销售代理制（作为战略联盟的
案例检讨:
稳定的利润来源才是对经销商最好的激励。经销商从 “短命”产品赚取的利润是有限的。持续销量比短期销量 更重要，长期利润比眼前利润更重要。怎么才能取得持续 销量和长期利润呢？就必须要求厂家提供经销商一个“市 场支持系统”，提供间接激励，扎扎实实启动终端市场。
讨论：根据马斯洛需求理论，应该如何 激励中间商？
首先，渠道冲突是不可避免的。 渠道冲突可以分为良性渠道冲突和恶性渠道冲突。 良性的渠道冲突表现为两类：一是渠道冲突导致渠道成员 的适当压力有助于渠道系统的联合，提高系统稳定性；二 是渠道冲突导致渠道成员的适当压力有助于提升渠道业绩， 增加顾客便利，刺激创新实现优胜劣汰。 恶性的渠道冲突表现为导致渠道效率的下降和渠道资源的 浪费。 研究人员认为，低水平的渠道冲突对渠道效率没有任何影 响；中等水平的渠道冲突实际肯能提高渠道效率；而高水 平的渠道冲突则会降低渠道效率。这一模型基于的思想是： 渠道成员对渠道冲突有一个容忍区，只有冲突超出他们忍 受的临界值才会对冲突做出反应。
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5．5 渠道激励的“三大法宝”
激励“三大法宝”示意 图
1.渠道目标激励 2.渠道奖励 3.渠道工作设计
单元小结
思考题
1．怎样理解“经销商都是经济动物”这句话？ 2．你认为“渠道激励三大法宝”中哪方面更重要？ 3．物质激励与精神激励哪个激励方式更有效？ 4．怎样把握渠道激励的“度”的问题？ 5．年终返利的水平、标准怎么确定？ 6．渠道促销的频度如何把握？它与价格波动有何
2.对二级批发商进行的促销激励
3.对终端售点进行的促销激励
三、关于促销竞赛
1.开展经销商销售竞赛的好处
（1） 激情 （2） 关心 （3） 凝聚力 （4） 目标一致原则 （5） 达成目标
2.经销商销售竞赛设计的步骤 （1）确定经销竞赛的目标 （2）确定优胜者奖赏 （3）制定竞赛规则 （4）确定竞赛主题 （5）制定竞赛费用预算 （6）召开经销商动员和总结会议
2.让渠道商赚到更多的利润 让渠道赚到更多的加价利润是LG在LED革命中一个重要的着力点。陈林介绍说，“在LG的LED时 代，我们希望经销商能够得到全部返点，同时能赚到消费者认可的溢价部分。对渠道来讲，有意义的
不是返点多少，而是让品牌的拉力足够强大，通过差异化的品牌竞争力让消费者认可，就可以摆脱靠 走量赚返点的情况。我们的目标是不光要提高LG显示器的市场占有率，也要提高渠道的利润率；不 是恶性竞争的倒挂模式，更不是降价赚补贴”。
（八）返利的形式 1.现金 2.产品 3.折扣
（九）返利力度的确定 （十）返利频度的把握 （十一）返利条件的制定
二、关于渠道促销 （一）促销政策的制定
1.促销的目的 2.促销力度的设计 3.促销内容 4.促销的时间 5.促销活动的管理
（二）促销激励手段
1.对经销商进行的促销激励 （1）长期年度销售目标奖励 （2）短期阶段性促销奖励 （3）非销量目标促销奖励
二、精神激励
1.协商咨询 2.授权激励 3.合作开发 4.提供培训 5.市场支持
5．3 渠道激励的原则和方法
一、渠道激励的指导原则
1 有的放矢原则 2 及时激励原则 3 兼顾平衡原则 4 目标一致原则 5 多样性原则 ６ 奖惩结合原则
二、渠道激励的操作方法
1.向中间商提供适销对路的优质产品 2.给予中间商近可能丰富的利益 3.协助中间商进行人员培训 4.授予中间商独家经营权 5.双方共同开展广告宣传 6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠
5．4 返利与渠道促销
一、关于返利
（一）返利的概念 返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以
现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴。
（二）返利的功能
１
激励功能
２
控制功能
（三）返利的目的 主要表现为以下目的：
1
以提升整体销量为目的
2
以完善市场为目的
3
以加速回款为目的
4
以扩大提货量为目的
营销渠道成员激励
选自《营销渠道管理》第五章
引例
LG电子是如何激活渠道的？
2010年年初LG提出LED革命以建设并巩固自己在LED时代的领导地位。截至2010年第三季度， LG显示器LED市场份额已经提高到20%，成为LED第一品牌。LG是如何激活渠道和如何在夹心层中 寻求发展空间的？
1.加强渠道推力 LG电子IT市场总监陈林介绍说：为了扩大市场份额以及提高投资回报率，LG除了品牌拉力的提高， 加强渠道推力更是营销过程中的重中之重。LG显示器渠道模式从全国总代、区域总代，逐渐过渡到 省级及重点城市代理。随着一、二级城市市场开始饱和，渠道的中心将开始向具有较大增长潜力的三 四级城市倾斜。以重点城市为基准，目前LG共有30多家一级代理商，代理商下设有一般经销商，覆 盖整个终端。在中国市场上，LG共有核心店面 2000家左右。LG强调与代理商及其店面的合作，主要 通过两个方面：一是销售激励政策，一是品牌露出政策。LG不仅追求店面数量的扩张，也追求质量 的升级。LG着力加强渠道推力，通过考核品牌露出和销量情况对经销商进行分级激励，与经销商一 起成长。
内在联系？
THANK YOU! 感谢聆听！
一、什么是激励
激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机，激发和引导人们 朝着所期望的目标采取行动的行为过程。
二、什么是渠道激励
渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员， 以激发分销商的销售热情，提高分销效率的的用体现在以下几个方面 １．通过渠道奖励，制造商获得更为理想的销售业绩 ２．通过渠道奖励，中间商成为制造商与消费者之间信
LG在LED革命中的努力获得了市场回报。2010年上半年，LG的LED显示器大部分时间处于第 一的位置，我们希望把这个势头保持下去，随着产品表现越来越好，带动了销售，2010年市场占有率 提高了4个百分点左右。陈林表示，“LG在2011年的增长点应该在三、四级城市，原有的店面要升级 和提升，要增加500家店面，更多的会在三、四级城市，要对店面装修和展柜等品牌露出提供更大的 支援，并且考虑针对三、四级城市做一些特别的激励性营销活动，以促进下游渠道的快速成长”。
5
以品牌推广为目的
6
以阶段性目标达成为目的
(四)按返利兑现时间分类 从兑现的时间上来分，返利可分为以下几类：
1 月度返利
2 季度返利 3 年度返利 4 及时返利
（五）根据返利兑现方式分类
1 名返利
2
暗返利
（六）根据返利奖励目的分类 1.销量返利 2.过程返利
（七）返利的内容
1.产品返利 2.物流配送补助 3.终端销售补助 4.人员费用补贴 5.地区差别补偿 6.经销商团队福利 7.专销或专营奖励
息沟通的桥梁 ３．通过渠道奖励，整个渠道成员共同受益
5．2 渠道激励的内容与形式
一、物资激励
物资激励是以提供物资产品为奖励手段的激励形式，例如，提 供价格优惠、提供奖金、提供独家经营权、提供市场费用补贴等。
具体包括以下策略：
1 对中间商返利 2 给予中间商价格折扣 3 放宽信用条件 4 各种额外补贴
问题思考：LG电子的举措哪些具有渠道激励的效果？
知识目标
1、了解渠道激励的概念、内涵 2、了解渠道激励的地位、作用 3、了解渠道激励的内容、形式 4、了解渠道激励的原则、方法
技能目标
1、领会掌握渠道激励的策略与方法 2、掌握返利和渠道促销的操作方法 3、学会使用渠道激励的 “三大法宝”。
5．1 激励与渠道激励