第7章分销渠道成员的激励
第7章分销渠道成员的激励
了解渠道成员需求的方法： 有以下三种：
制造商对渠道成员进行研究
尽管制造商对最终顾客的研究已经非常普遍——了解顾客希望 得到的产品、品牌偏好、购物行为方式及其他信息； 但对渠道成员需求及问题的研究却非常少见。根据估算，制造 商对渠道成员进行研究的支出不足研究预算的1％。
案例
Loctite公司对经销商需求调查才得以解决双方的矛盾
四是售后服务支持
佳能公司在全国各地设定近百家授权维修机构。所有维修站和维修 中心的建立和发展都经过公司严格的考核、认证，并由佳能统一管理。 通过提供完善的售后服务维修网络，在用户心中强化了对佳能产品的信 心，同时提高了用户对经销商的依赖，建立起稳固的渠道。 五是奖励机制 除了短期的销售奖励之外，佳能公司还为渠道成员设定了全年奖励 制度，业绩越好，获得奖励越多，从而保证公司产品销售。
于是，在顾客委员会的组织下，公司召开了全体经销商会议， 顾客委员会传达了制造商的“100％精神共享”的新项目计划，经 销商们与顾问委员会进行了坦诚的沟通，顾客委员会澄清了经销商 们的担心，特别是一些经销商担心失去销售竞争对手啤酒会降低自 己的利润。经销商们了解到“100％精神共享”项目实际上是建立 在自愿基础上而非强制实施，而且还了解到参与这一项目将会得到 激励而非胁迫时，他们中的很多人对这一项目持合作的态度。
例子一：Anheuser-Busch公司(世界上最大的啤酒生产商)向
经销商提出了 “100％精神共享”的新项目，该项目涉及公司啤酒 经销商放弃销售其他竞争对手的啤酒，而专注于Anheuser-Busch 公司的产品。这一新项目的实施会涉及经销商的利益，公司首先与 经销商顾客委员会进行了沟通，取得了他们的支持，公司担心如果 他们直接与经销商沟通会引起经销商的反感，为此，公司决定委托 经销商顾问委员会与经营商们进行沟通。
分销渠道成员的激励PPT课件
在了解渠道成员需求基础上提供必要的支持
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案例
佳能公司对渠道成员的全面激励制度
在渠道管理中，佳能公司采取的措施多种多样，主要分为五个方面：
一是产品多样化的支持
公司的全面产品线尽可能地覆盖市场，为渠道成员提供充分的利润 空间。佳能公司的产品市场定位从低端到高端全面覆盖，即从普通家庭用 户到专业用户。从最受大众欢迎的BJC-265SP型复印机到专业型的BJC600型复印机，不同层次产品满足不同层次用户的需求。
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3
三是经销商培训支持
佳能公司每年都开展对全国经销商的培训。授课地点在全国的各个 城市，由佳能公司优秀的市场人员授课。内容包括公司经营理念的培训、 产品培训、技术培训和销售策略培训。所有经销商的销售人员、技术人员 和经营管理人员都有机会参加，考核后，向成绩合格的发放认证资格证书。 这种培训受到佳能经销商的普遍欢迎。
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4
案例：
雪豹公司的激励策略
创办于1984年11月的一家乡镇企业的雪豹集团公司，创建初期 企业只有5000元资金，24名职工和借来的两间旧房。但是凭借灵活
的机制，公司在市场竞争中迅速崛起，成为目前国内最大的皮衣生
产企业和中国服装行业“八强企业”之一。
雪豹公司的成功可以归功于其对分销渠道的卓越管理。雪豹不是
项目规定如果分销商的销售人员能够使竞争对手的客户购买 Warner的产品，那么每次他们将得到10-50美元的奖金。如果销售人 员能够将1000美元以上的产品销售给新顾客，Warner公司还给他们 提供5％的奖金，以此类推，销售的多，获取的资金也多，在公司规定 的时间内，最高奖获得者将免费得到价值2.5万美元的Warner公司的 产品，第二名的奖品价值为1万美元的产品。
分销激励方案
1.合规性风险：确保激励政策符合国家法律法规和行业规定，防范合规风险。
2.市场风险：密切关注市场动态，调整激励政策，以适应市场变化。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分销激励方案旨在激发分销商的积极性，提升企业市场份额。通过实施本方案，预计可实现以下效果：
（2）运费减免：分销商采购量达到一定标准，可享受运费减免。
（3）合同优惠：分销商年度业绩达标，可获得次年合同续签优惠。
4.荣誉激励
设立分销商荣誉榜，对年度业绩优秀的分销商进行表彰，颁发荣誉证书和奖金，提升分销商的荣誉感和归属感。
四、实施与监控
1.制定详细的实施方案，明确激励政策的具体操作流程和执行标准。
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.提升分销商的满意度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业竞争力。
未来，企业应根据市场变化和业务发展需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
第2篇
分销激励方案
一、引言
在当前市场环境下，分销渠道的激励成为企业提升市场份额、增强竞争力的关键因素。本方案旨在制定一套合法合规、科学合理的分销激励政策，以充分调动分销商的积极性，促进产品销售，实现企业持续增长。
在未来的发展中，企业应持续关注市场动态和业务需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分核心竞争力。通过实施本方案，预计可达到以下效果：
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.增强分销商的忠诚度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业核心竞争力。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案背景随着市场的竞争日益激烈，企业越来越需要渠道成员的支持来扩展销售。
但是如何激励渠道成员积极参与，提高销售贡献，成为企业关注的重点问题。
目的本方案旨在通过制定适当的激励计划，促进渠道成员更好的服务客户，提高销售业绩，同时可以加强企业与渠道成员的联系。
方案内容1.激励机制根据渠道成员的不同级别和贡献，进行不同幅度的奖励。
具体方式包括现金奖励、积分兑换、礼品赠送等。
奖励标准可以根据企业实际情况进行调整，如销售额、销售数量、客户满意度等。
2.激励期限激励期限可以根据实际情况设置，通常为月度或季度，以保持激励的效果和宣传营销的连续性。
激励计划的有效期一般不超过一年，以保证计划的及时性和灵活性。
3.激励规则渠道成员需要符合以下条件才能够参加激励计划：–从事销售工作满一定时间（如3个月）；–达到一定的销售指标或客户满意度要求。
同时，为保证激励计划的公正性和透明性，需要建立一套相应的激励规则，明确奖励的计算方式和标准，以及奖励的发放程序和流程。
4.激励宣传为了让渠道成员充分了解激励计划，提高其积极性和参与度，企业需要制定相应的激励宣传方案，包括宣传制度、宣传媒介、宣传方式等，以确保计划的宣传营销效果。
结论渠道成员激励方案对于企业和渠道成员都有很大的意义。
企业可以通过制定适当的激励计划，提高渠道成员的积极性和参与度，扩大销售。
渠道成员也可以通过参与激励计划，获得更多的奖励和支持，进一步提高销售业绩，同时加强与企业的联系，提高客户满意度。
因此，制定一份具体、可行、有效的渠道成员激励方案对于企业的发展非常重要。
渠道成员激励PPT课件
2020/2/24
实事求是原则 渠道成目员标激相励容的原原则则
适时和公平原则 奖励处罚结合原则
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相互交流方面的激励
向渠道成员提供最新 产品和服务 展示本企业发展计划
高层领导接触
工作计划关系方面的 激励
对渠道成员的困难表 示理解
交换经营意见提供建 议
渠渠道道成计员划激、统励筹的资方源法
扶助方面的激励
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野老牌稻田除草剂的生产厂家浙江天丰化学有限公 司在进军湖北市场时，向基层几千家中间商发布消息： 1999年将评选野老除草剂10大 中间商。具体办法是： 在调每查箱问产卷品。（中一间箱商填200好小抽包案奖）例券中和放调置查一问张卷抽后奖寄券回和公一司张， 公司根据中间商寄来的抽奖券 数量的多少，评选出十 大中间商，每个奖长虹29英寸彩电一台。这种销售竞赛 活动，能刺激销售行为较强的中间商多进货、多销货。
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1
渠道成员激励的针对性 渠道成员激励模型 渠道激励的原则 渠道成员激励的方法 渠道成员激励案例分析
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渠道领袖的高 层管理者
渠道成员企业
渠道成员激励的针对性
渠道领袖的渠 道管பைடு நூலகம்者
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渠道成员企业 的渠道员工
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个体努力
个体绩效
组织奖励
个体目标
P的努力程
提供管理理念与实务 方面大的支持 提供企业文化建设经 验 产品创新或销售建议
定期信息交流
承担长期责任
广告与促销的扶持
经常性磋商机制
定期渠道成员会议
人员培训
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听取渠道成员的意见 融资扶持
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案背景随着市场竞争的加剧，越来越多的公司开始依赖渠道合作伙伴来推广和销售他们的产品或服务。
这些渠道合作伙伴可能包括经销商、代理商、批发商、在线市场、门户网站等等。
然而，在激励这些渠道合作伙伴方面，许多公司仍然缺乏有效的方法和策略。
一个成功的渠道合作伙伴计划不仅可以提高销售额，同时也可以增强品牌的知名度和口碑。
目的本文将介绍一些渠道成员激励方案，旨在帮助企业在创建和执行渠道合作伙伴计划时更加成功。
我们将探讨一些有效的激励措施，有助于吸引、激励和保留具有成长潜力的合作伙伴。
渠道成员激励方案以下是一些有效的渠道成员激励方案，可以帮助企业吸引和激励渠道合作伙伴。
提供销售奖金一个最常见的渠道成员激励方案是提供额外的销售奖金给已经在销售过程中表现出色的渠道成员。
通常，计划的形式是，当渠道成员完成销售目标和销售额的特定阈值时，他们可以得到奖金。
通过设定渠道成员需要达到标准和奖金方式，可以激励成员更积极地参与销售，并在短期内提高销售量。
提供培训和支持企业可以为其渠道成员提供培训和支持，以帮助他们更好地推广产品或服务。
而这种帮助和支持不仅包括产品培训，还包括销售策略、市场营销、市场研究等方面的培训。
这些培训和支持项目能够大大增强渠道成员的专业知识和技能，使他们更好地了解和推广产品或服务，并且能够更好地满足客户需求。
提供销售工具为了帮助渠道成员更好地推广产品或服务，企业可以提供各种销售工具，如销售手册、销售资料、演示文稿、销售建议书等等，方便渠道成员通过各种渠道洽谈、推销产品或服务。
这些销售工具可以使渠道成员更有效、更高效地进行销售，并帮助他们在销售过程中更好地满足客户需要。
提供代理权企业可以通过与渠道成员开展代理合作关系，授予其在特定区域内销售公司产品或服务的权利。
通过授予代理权，企业可以更好地控制特定区域的销售，同时也可以为代理商提供更多的销售机会和利益。
这种方法需要企业精心地处理激励和管理代理商的关系，以确保其合适、公正和长期。
渠道成员激励策划方案
渠道成员激励策划方案背景为了提高公司销售额和市场占有率，我们计划通过发展渠道销售来实现业绩目标。
为此，我们需要有一个激励策划方案，来吸引优秀的渠道成员加入我们，同时激发他们的工作热情和积极性。
目标本激励策划方案的目标是：1.吸引优秀的渠道成员加入我们。
2.激励渠道成员持续推广公司产品和服务。
3.增加销售额和市场份额。
方案1. 奖励机制我们将根据渠道成员的业绩来制定奖励机制。
具体来说，我们将根据以下指标来评估他们的业绩：1.销售额：根据每个渠道成员推广的销售额，给予相应的奖励。
销售额越高，奖励越多。
2.客户数量：根据每个渠道成员推广的客户数，给予相应的奖励。
客户数越多，奖励越多。
3.客户质量：根据每个渠道成员推广的客户质量，给予相应的奖励。
客户质量越高，奖励越多。
4.客户满意度：根据每个渠道成员推广的客户满意度，给予相应的奖励。
客户满意度越高，奖励越多。
2. 激励方式我们将采取以下激励方式来奖励渠道成员：1.现金奖励：将奖励直接转入渠道成员的银行账户中，方便他们随时使用。
2.实物奖励：将奖励以实物礼品的形式赠送给渠道成员，例如笔记本电脑、手机、耳机等高价值礼品。
3.旅游奖励：将奖励以旅游的形式赠送给渠道成员，既可以提升他们的士气，又可以让他们更好地了解公司的业务。
3. 推广支持我们将为渠道成员提供充足的推广支持，包括：1.优秀的产品和服务：我们将提供具有竞争力的产品和服务，以让渠道成员更轻松地进行推广。
2.营销工具支持：我们将为渠道成员提供各种营销工具支持，例如推广文案、图片、海报等。
3.培训支持：我们将为渠道成员提供专业的培训支持，帮助他们更好地了解产品和服务，提升推广能力。
4.活动支持：我们将定期组织各种推广活动，为渠道成员提供参与机会和支持，进一步激励他们的工作热情和积极性。
结论本激励策划方案旨在激励渠道成员为公司进行产品和服务推广，从而提升销售额和市场份额。
我们将根据渠道成员的推广业绩，采取相应的奖励方式，同时提供充足的推广支持，帮助他们更好地完成工作任务。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案背景在商业世界中，渠道成员（代理商、经销商、分销商等）在销售企业产品时起到了重要的作用，他们能够为企业提供广泛的销售网络以及深入的市场了解，同时还能够为企业降低销售成本和风险。
然而，很多企业在渠道成员管理方面存在一些问题，其中之一就是如何激励渠道成员发挥更好的表现，并且保持良好的合作关系。
目标针对现有的渠道成员管理问题，出台一个激励方案，以提高渠道成员的积极性和合作意愿，在一定程度上增强企业的销售业绩和品牌影响力。
具体目标包括：•提高渠道成员的收益和利润水平•激发渠道成员的创新和创造性•加强渠道成员与企业的互动和合作•建立长期稳定的合作关系方案设计1. 提高利润回报率企业可以通过提高渠道成员的利润回报率来激励他们积极推广企业的产品。
具体做法可以有以下几种：•设置层级利润回报率：根据渠道成员的业绩和等级，逐级提高他们的利润回报率，激励他们提高销售业绩。
•推出特别奖励计划：针对渠道成员的特别贡献或者重要客户，提供额外的高额利润回报，以激励渠道成员更加努力地为企业销售产品。
2. 提供市场支持和培训提供有用的市场支持和培训对于渠道成员的成长和激励非常重要。
企业可以提供以下种类的支持和培训：•提供市场调研和分析数据，以帮助渠道成员更好地了解市场和竞争对手。
•提供产品培训和销售技巧培训，以帮助渠道成员更好地推销企业的产品。
•提供营销资料和营销工具，以帮助渠道成员更有效地宣传和推广企业的产品。
除了利润回报和市场支持外，企业还可以设计激励计划以提高渠道成员的积极性。
企业可以考虑以下几种激励方案：•推出竞争奖励：比如销售排行榜奖励、业绩突破奖励、创新提案奖励等，以激励渠道成员比较、竞争，提高他们的业绩。
•推出团队奖励：比如合作推销奖励、跨部门合作奖励等，以激励渠道成员之间的团队协作和合作。
•推出节日福利：比如年终奖、节日福利、旅游活动等，以激励渠道成员的积极性和忠诚度。
实施方法实施渠道成员激励方案需要考虑以下几个方面：1. 制定激励方案制定激励方案需要考虑企业目标、成本和可执行性等因素，同时还需要充分考虑渠道成员的需求和利益。
渠道成员激励策划方案
渠道成员激励策划方案背景随着市场的竞争日趋激烈，企业要想拓展业务范围和提高市场占有率，需要大力发展渠道业务。
而渠道业务的拓展离不开渠道成员的积极参与，因此为了激励渠道成员，企业需要制定适当的激励策略。
目标本文旨在为企业提供一份激励渠道成员的策划方案，旨在提高其工作积极性，促进渠道业务发展，达成以下目标：1.激励渠道成员的积极性，提高他们的工作效率；2.刺激渠道成员的创造力，鼓励他们为企业做出更多的贡献；3.加深企业与渠道成员之间的合作关系，为企业创造更多的商业机会。
方案策略一：奖励制度为鼓励渠道成员的积极性和创造力，企业可以制定相应的奖励制度。
具体而言，可以采取以下措施：1. 提供奖金为在渠道业务中贡献突出的成员提供丰厚的奖金。
奖励金额可按照销售额的比例来确定，也可以按照完成任务的难度和贡献大小来确定。
此外，为了鼓励渠道成员的持续努力，企业还可以在一定时间段内对完成业绩的渠道成员给予额外的奖金。
2. 发放奖品对于表现优异的渠道成员，企业可以发放一些代表感谢和嘉奖的礼品，如纪念品、电子产品等。
礼品的种类和价值应当根据成员的贡献程度和工作表现而确定，以达到充分的激励效果。
策略二：晋升机制除了通过奖励制度来激励渠道成员外，企业还可以通过晋升机制来激励并留住优秀的渠道成员。
具体而言，可以采取以下措施：1. 晋升岗位对于具备一定工作经验和技能的渠道成员，企业可以提供晋升机会，例如晋升为团队长、渠道主管等职位。
晋升职位的标准应具有客观性，而且应该让渠道成员在晋升后得到成长和提升。
2. 提供培训机会为了帮助渠道成员提高自己的能力，企业也可提供一些免费的培训机会，包括行业知识、销售技巧、管理能力等等。
这样可以激发渠道成员的学习兴趣和动力，促使他们在工作中取得更好的表现。
策略三：建立伙伴关系建立良好的伙伴关系是企业吸引和留住优秀的渠道成员的重要手段。
企业应重视渠道成员的人际关系，关注他们的个人需求和诉求，提供必要的支持和帮助。
分销渠道激励方案
分销渠道激励方案背景随着社交电商和网络营销的兴起，分销渠道已成为了企业推广产品和增加销售的重要途径。
然而，在众多的分销商中，仅有少数分销商能够实现良好的业绩，有效地推广企业产品。
因此，企业需要制定一个切实可行、公平合理的激励方案，激发分销商的积极性，促进业绩的提升。
目标分销渠道激励方案的主要目标是：1.提高分销商的积极性和动力；2.激发分销商的创造力和创新意识；3.增加企业销售额；4.建立良好的品牌形象。
方案在制定分销渠道激励方案时，需要考虑以下几个方面：奖励制度1.直接奖励：按照分销商的业绩，直接给予奖励；2.阶梯奖励：根据不同的销售额或者业绩，设置不同的奖励等级，以激励分销商业绩的提升；3.综合奖励：除了直接奖励和阶梯奖励外，还可以考虑其他综合因素，比如提供培训、奖励优秀行为等，以激励分销商的积极性。
奖品类型1.现金奖励：可以直接给予现金奖励，激励分销商的业绩；2.物质奖励：比如礼品或者实物奖励，可以让分销商在业务推广中获得实际的物质收益，提升他们的积极性；3.荣誉奖励：通过奖励荣誉，可以提高分销商的自豪感和归属感，激励他们更好地推广企业品牌。
奖励方式1.单次奖励：单次奖励适合于某些促销或者快速增长的业务，可以让分销商感受到迅速的回报；2.周期性奖励：周期性奖励则适合于长期稳定的业务，可以让分销商有一个长期稳定的收入来源；3.混合奖励：采用多种奖励方式相结合的方式，可以满足不同类型分销商的需求，更好地激励他们的业绩。
公平公正为保证奖励制度的公平公正性，需要考虑以下几个方面：1.从业绩出发：奖励应当根据分销商的实际业绩进行分配；2.公正评估标准：推行评估标准应公开、公正、透明；3.全员公平激励：奖励不仅应面向业绩优异的个人，也应面向业绩优异的团队。
结论分销渠道激励方案是企业营销策略中的重要一环，合理的激励方案可以有效地激发团队的积极性，提升分销业绩，增加企业销售额，建立一个优秀的品牌形象。
在制定分销渠道激励方案时，应针对分销商的需求、企业的实际情况，考虑奖励制度、奖品类型、奖励方式以及公正公平等方面，制定切实可行、公平合理的激励方案。
07渠道成员激励
间接激励的形式：
• 1.帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和 先进先出库存管理 • 2.帮助零售商进行零售终端管理 • 3.帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售 管理工作 • 4.库存保护 • 5.开拓市场 • 6.产品及技术支持
某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：
1、返利组成 •每销售一箱奖励0.3元，准 期付款奖0.3元/箱，专销 （不销售指定竞品）奖0.3元 /箱； •发现砸价、冲货、付款不及 时算违法行为，第一次违反 专销约定扣当年截止违约当 日销量的返利0.1元/箱，第 二次扣当年截止违约当日销 量的返利0.3元/箱，第三次 扣当年截止违约当日销量的 返利0.5元/箱。 2、奖励组成 以积分计算奖励，年销售量任务 完成积5分； 指定下辖外埠区域开户率（企业 目前正在开发县级市场，要求各个 地级经销商半年之内在各县开设分 销商，而且能够正常配送、正常运 转）达80%以上积2分； 大卖场供货及陈列合格80%以上 积1分； 铺货率抽查合格积2分。
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案例： 旭日集团曾经搞过一个大型通路促销活动，每进30件冰 茶搭赠一辆价值180元的自行车；每50件搭赠价值300元的 人力三轮车；不足30件的则赠购物卡。各地区搭赠的物品 不尽相同，但原则是平均每件6元的促销费。这个政策一出 台，立刻收到了前所未有的效果，仅保定某县经销商就进 货1万件，并在极短的时间内把１万件货迅速出手，并要再 次进货。这１万件冰茶该县消化的了吗？当然消化不了。 那么货又到哪去了呢？当然是窜货到其它区域了。经销商 们利用促销机会，以低于市场价很多的价格把货出手。当 时，冰茶的价格一度跌到了33元（1件），而出厂价是41.6 元（1件）。并且，在促销期过后，旭日升产品在该周边地 区开始滞销，因为二级批发商手中的货压得太多了。
渠道成员激励(直接、间接)
2.设立奖项
在渠道成员间设立奖项，如合作奖、开拓奖、 回款奖、专售奖、信息奖、销货奖等
员工永远只做你考核的，决不做你希望的
厂家关注什么，想让经销商做什么事情，就在 促销政策里给他设什么奖项。而且，奖项设置 要避免他们“钻政策空子”、“不择手段”— —关键是知道自己不想要什么。
例：
销售竞赛奖：华北地区销量 3000万的经销商年底 奖奥迪A4一台。
4.开展促销活动
►
渠道促销
“渠道促销”是厂家针对中间渠道商（经销商、代理商、批发商、 终端零售商）所进行的促销活动，目的是刺激渠道成员的进货热情和 销售积极性。
其实质同样是渠道利润的再分配（厂家让利），也是厂家惯用 的渠道激励方法。
开展促销活动时要注意如下几个问题：
►
（1）促销的目标 （2）促销力度的设计 （3）促销内容 （4）促销的时间 （5）促销考评
1.这个奖励执行后会出现什么情况？
2.应采取什么措施来防范？
3.补贴（《渠道无间》P94）
协助力度补贴
库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴 点存货补贴：促销活动前，清点中间商的库存，再 加上进货量，减去促销结束时剩余的库存量，其差 额即是厂家应该给与补贴的实际销货量。
恢复库存补贴：如果经销商将库存恢复到过去的 最高水平，厂家给与一定的补助。
►
2、奖励组成 以积分计算奖励，年销售量任务 完成积5分； 指定下辖外埠区域开户率（企业 目前正在开发县级市场，要求各个 地级经销商半年之内在各县开设分 销商，而且能够正常配送、正常运 转）达80%以上积2分； 大卖场供货及陈列合格80%以上 积1分； 铺货率抽查合格积2分。
模糊返利公式 中国式的狡猾与智慧 返利改“股票”
分销渠道管理渠道激励
1渠道激励的方式1、渠道激励的方式1.1直接激励：通过给予物质或金钱奖励来肯定经销商在销量和市场规范操作方面的成绩。
一般用返利的形式奖励经销商的业绩。
般用返利的形式奖励经销商的业绩1)过程返利：对市场运作规范的中间商给予反利，确保市场的健康培育。
包括铺市陈列奖、渠道维护奖、价格信誉奖、合理库存奖、奖渠道维护奖价格信誉奖合理库存奖经销商协作奖等经销商协作奖等。
2))销量返利：为直接刺激经销商的进货及销售力度而设立的一种奖励。
✓如某企业为每个经销商制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，的年销量指标越高则年底返利的百分比越大比如，如果经销商分别完成必保任务200万、争取任务250万和冲刺任务300万元，返利比例分别万元返利比例分别为1%、3%和5%，相对应的返利金额分别为2万、7.5万和15万元。
✓销量返利一般分为月返、季返和年返三种。
12间接激励1.2间接激励以合作的方式帮助中间商进行销售管理，以提高销售效率和效果来激发中间商的积极性。
1)联合促销•联合促销指生产企业和中间商,在互惠互利的基础上,通过各种促销活动,如合作广告\联合展销\联办定货会等方式,互通有无取长补短,加强竞争势力,分享市场空间,从而达到共生共荣的双赢目的。
联合促销计划的合作内容:合作广告向批发商和零售商提供示范产品制造商提供广告文案和材料 制造商把销售商的名字列入其广告节目中 在竞争激烈时作为价格削减的补偿,制造商制造商提供广告文案和材料,由经销商自行制定广告计划并在当地媒体上发布制造商提供回扣并在当地媒体上发布,制造商给予一定金额的补贴. 制造商基于确定潜在顾客的需要向批发商和零售商进行调查活动.2)联合存货管理支援✓联合加入准时生产存货管理项目✓制造商或批发商参加对中间商的紧急送货活动✓制造商帮助批发商和零售商筹措存货资金✓联合加入EDI项目专卖产3)专卖产品一般来说家电大卖场采购时无一例外 般来说,家电大卖场采购时无例外地要求厂家提供”三明治系列产品”,即包括特价机\常规机\和专供机三种系列产品.系列产品4)信息共享制造商\批发商和零售商共同加入EDI项目制造商鼓励销售商参加销售商联合会共享市场调查\竞争形式\通路动态等方面的信息2、渠道激励的原则（CLEED原则） 立足健康的全面（Comprehensive）原则。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案在企业经营中，销售渠道是非常重要的一环，对于企业而言，渠道成员的激励方案也是至关重要的。
不仅可以激励渠道成员积极开拓市场，还可以提高销售额和利润率。
本文将介绍一些渠道成员激励方案，帮助企业提高其渠道成员的士气和工作积极性。
1. 奖励机制奖励机制是激励渠道成员的重要手段之一。
企业可以为渠道成员制定一定的销售额目标，在达成目标时给予一定比例的奖励。
此外，企业还可以将奖励和不同级别的销售目标挂钩，对于达成不同级别的销售目标的渠道成员奖励不同的金额或福利。
2. 激励旅游激励旅游是一个非常有效的激励手段。
企业可以为渠道成员组织一些有特色的旅游或者培训活动，让渠道成员切身感受到企业对他们的支持和重视。
此外，激励旅游还可以增强渠道成员的团队凝聚力，提高他们的工作积极性和士气。
3. 推广资源支持推广资源是渠道成员开展业务活动的关键，在此基础上，企业可以为渠道成员提供必要的推广资源支持。
例如，企业可以为渠道成员提供营销材料、广告支持、页面支持等等，从而帮助渠道成员更好的推广企业的产品和服务，提高销售额。
4. 绩效评估绩效评估是激励成员的重要方式之一。
企业可以通过对渠道成员的工作进行定期的绩效考核，评估其业务表现和工作态度，然后根据考评结果，为高绩效的渠道成员提供相应的奖励和晋升机会，激励其更加努力地工作。
5. 个性化激励每个人的性格和情况不尽相同，因此在激励渠道成员时，企业需要根据其个性化情况进行针对性的激励。
例如，一些渠道成员可能更倾向于经济上的激励，而另一些则更重视企业文化的融合和认同感等。
因此，企业需要通过了解渠道成员的个性来进行个性化激励，从而提高渠道成员的工作积极性。
综上所述，渠道成员激励方案对于企业的长期发展至关重要。
除了提高销售额和利润率以外，还可以提高企业在市场的影响力和声誉。
因此，企业需要针对自身的情况，制定合适的渠道成员激励方案，在发展中不断积累良好的人才资源，以提高企业的竞争力和发展前景。
渠道管理与渠道成员激励
一、 为 什 么 要 激 励 渠 道 成 员
4、除非给予很大好处，中间商不 会为所销售的品牌保存其个别的 销售记录。那些可供产品开发、 定价、包装及促销规划使用的信 息，常被中间商未标准化的记录 所抹煞，有时甚至有意对供应商 加以隐瞒。
2、加强对经销商广告、促销 的支持，减少商品流通阻力；
3、对经销商负责，在保证供 应的基础上，对经销商提供产 品服务支持，妥善处理销售过 程中出现的产品损坏变质、顾 客投诉、顾客退货等问题，切 实保障经销商的利益不受无谓 的损害。
9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.8.2421.8.24Tuesday, August 24, 2021
2、陈列空间：指本公司商品在货
架上的宽度和高度所构成的一个
商
空间。
品
3、陈列面：指整个陈列空间正对
陈
通道的平面。（哪个面、颜色）
列
4、陈列高度：指商品在货架的哪
个层面的问题。（黄金陈列高度
90CM—150CM）。
5、陈列形态：指整个陈列空间的 形状，有横式陈列和纵式陈列。
第二节 激励渠道成员
15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年8月上午12时4分21.8.2400:04August 24, 2021
16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年8月24日星期二12时4分13秒00:04:1324 August 2021
17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。上午12时4分13秒上午12时4分00:04:1321.8.24
渠道管理与渠道成员激励
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目录
• 渠道管理概述 • 渠道成员的选择与开发 • 渠道成员的激励方式 • 渠道冲突的解决与优化 • 渠道绩效的评估与改进 • 案例分析与实践应用
01
渠道管理概述
渠道管理的定义与重要性
渠道管理定义
渠道管理是指制造商通过建立和维护与渠道成员之间的合作 关系，以实现有效分销和销售目标的过程。渠道成员包括经 销商、批发商、零售商等中间商以及最终消费者。
案例二：某公司解决渠道冲突的成功经验
总结词
面对渠道冲突，某公司采取了多种措施，包括建立沟 通机制、明确责任分工、协调利益关系等，成功地化 解了冲突，实现了双赢。
详细描述
首先，某公司建立了完善的沟通机制，包括定期召开 业务会议、开展互访活动等，加强了与渠道成员之间 的沟通与了解。其次，明确责任分工，避免工作重复 和资源浪费。最后，通过协商和谈判协调利益关系， 制定合理的利润分配方案和销售政策。某公司还注重 培养渠道成员的共同价值观和企业文化，增强其合作 意识和忠诚度。通过以上措施的实施，某公司成功地 解决了渠道冲突问题，实现了双赢的目标。
04
渠道冲突的解决与优化
渠道冲突的定义与类型
定义
渠道冲突是指由于渠道成员之间在目标、角色、政策或资源等方面存在不一致 或相互依赖，导致的一种抵触或矛盾状态。
冲突和多渠道冲突。水平冲突指同一渠道 中同一层次的成员之间的冲突；垂直冲突指不同渠道层次之间的冲突；多渠道 冲突指同一制造商与不同渠道之间的冲突。
渠道冲突的解决策略与方法
策略
解决渠道冲突的策略包括合作、妥协、适应和改变。合作指渠道成员共同制定并执行解决方案；妥协指各方都做 出一些让步以达成共识；适应指一方愿意调整自身行为以适应对方需求；改变指改变渠道结构或政策以化解冲突 。
渠道成员激励
邢台学院工商管理系课程论文（设计）题目：作者指导教师系（部）专业届班完成日期：年月日摘要在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。
在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。
营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。
市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。
”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。
即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。
或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。
在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。
渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
三星在分销渠道管理、渠道激励方面有很多成功经验，本论文是对三星分销渠道激励的研究。
【关键词】：三星分销渠道激励目录前言渠道激励就是对渠道成员的激励，是厂商为完成分销目标所采取的，促使渠道成员高度合作的行为。
厂商只有通过对渠道成员的激励才能成功的利用好分销商销售产品，提供市场所需要的服务，最终提供市场份额和知名度。
厂商需要对渠道成员实施激励原因在于，分销商的特殊地位决定其需求和所面临的问题与厂商是大不相同的。
一、激励实施的前提与意义营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。
只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。
1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。
2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。
营销渠道与渠道成员激励
营销渠道与渠道成员激励渠道成员激励渠道成员需要共同合作，密切配合，才能实现渠道目标，实现双赢，但渠道成员的管理是跨组织管理，渠道成员有各自的目标，制造商徐给中间商激励才能是中间商对其尽职。
其中激励包括直接激励，即厂家通过给予中间商金钱或物质的直接奖励，激励中间商加大销售努力及规范市场操作行为；间接激励：厂家通过帮助扶持中间商，以提高产品销售的效率和效果来激发中间商的积极性。
共细分为四个大类：利益激励、参与激励和关系激励、发展激励、渠道支持激励。
一、利益激励1.价格优惠：数量折扣、季节折扣、现金折扣2.进货赠品3.费用补助铺货费用、地方广告、终端促销、陈列费、人员工资补贴4.销售竞赛5.返利二、参与激励和关系激励如中间商培训、资金支持、提升中间商内部管理、信息支持、广告及展销、客户开发与维护企业与经销商维系合作关系的纽带，就是对利益的追求。
持续地经常性地采取激励措施，可以增强相互之间的联系与合作。
所以激励经销商在渠道系统中也就越来越重要。
关于激励的方式和手段，期望读者能有一个全面了解。
1、了解经销商的立场企业采取激励手段的目的就是希望经销商多提货，早回款。
而对于经销商来说，它关心的是能提供多少种客户需要的产品。
由于经营产品的繁多，经销商将自己视为制药企业销售渠道中一员的概念非常淡漠，他们不会自觉为某个单一的产品系列销售而努力。
他们一般不会主动记录和提供关于产品的性能、品质、媒体、营业推广、促销等方面的市场反馈信息，有时还甚至隐瞒，激励手段的实施就是要改变这种情况。
要保证激励手段的针对性和有效性，就要先了解经销商希望得到什么。
一般来说，他们希望得到畅销的产品、优惠的价格、能发挥自己特长的销售区域、及时地供货、优越的付款条件、丰厚的利润回报、先期铺货的优惠、媒体支持、各种市场补贴、场技能技巧的培训等等。
同时，他们还想获得企业政策性的倾斜，希望企业能够给予更多的优惠。
在市场竞争日趋激烈的今天，他们希望通过销售努力获得在某一区域中的网络优势、销售优势，树立自己在市场中的权威地位。
分销代理激励办法
分销代理激励办法
激励目标
本激励办法的目标是促进分销代理的业绩增长和积极性，以达到销售目标并增加利润。
激励机制
为了激励分销代理，我们将采取以下措施：
1. 提供奖励制度：根据分销代理的销售成绩，我们将设立奖励机制，以激励他们更加努力地推动销售。
奖励将以货币形式或其他形式发放，根据实际销售业绩的达成程度进行评定。
2. 提供培训和支持：为了帮助分销代理提高销售技巧和业务水平，我们将提供相关培训和支持。
这些培训和支持包括销售技巧培训、产品知识培训、市场推广支持等。
3. 激励层级设定：根据分销代理的销售业绩和贡献，我们将设立不同的激励层级，以激励他们实现更高的销售目标。
不同层级将享受不同的奖励和福利。
4. 订立合同：为了确保激励机制的有效实施，我们将与分销代理订立明确的合同，规定双方的权利和义务，约定激励机制的具体细则和条件。
激励措施评估
为了评估激励措施的有效性，我们将进行定期的评估和监控。
评估内容包括分销代理的业绩增长情况、销售目标的达成情况以及激励机制的运行情况。
根据评估结果，我们将对激励办法进行适时调整和优化，以确保它能持续有效地促进分销代理的业绩。
激励办法宣传
为了让分销代理充分了解和理解激励办法，我们将进行充分的宣传。
这包括通过内部会议、培训课程、电子邮件和公司官方网站等渠道向分销代理传达激励办法的内容和目标。
我们还将提供详细的解释和答疑，以解决分销代理可能存在的疑问和问题。
结束语
通过制定并实施本激励办法，我们相信可以有效地激励分销代理，并推动销售业绩的增长。
我们将不断改进激励措施，以提高激励办法的效果和分销代理的满意度。
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首先，Levi公司在采用合作性广告项目时将 地方性小报及传单等媒体排除 在外，没有充分考虑零售商们重要的广告需求。
其次，Levi公司的协议如此复杂和令人费解，说明公司对零售商的问题 缺乏敏感性。
最后，Levi公司因为零售商没有遵照“法律条款”而拒绝对其进行支付， 反映了该公司对零售商缺乏信任。
于是，在顾客委员会的组织下，公司召开了全体经销商会议， 顾客委员会传达了制造商的“100％精神共享”的新项目计划，经 销商们与顾问委员会进行了坦诚的沟通，顾客委员会澄清了经销商 们的担心，特别是一些经销商担心失去销售竞争对手啤酒会降低自 己的利润。经销商们了解到“100％精神共享”项目实际上是建立 在自愿基础上而非强制实施，而且还了解到参与这一项目将会得到 激励而非胁迫时，他们中的很多人对这一项目持合作的态度。
案例
佳能公司对渠道成员的全面激励制度
在渠道管理中，佳能公司采取的措施多种多样，主要分为五个方面：
一是产品多样化的支持
公司的全面产品线尽可能地覆盖市场，为渠道成员提供充分的利润 空间。佳能公司的产品市场定位从低端到高端全面覆盖，即从普通家庭用 户到专业用户。从最受大众欢迎的BJC-265SP型复印机到专业型的BJC600型复印机，不同层次产品满足不同层次用户的需求。
案例：
雪豹公司的激励策略
创办于1984年11 月的一家乡镇企业的雪豹集团公司，创建初期 企业只有5000元资金，24名职工和借来的两间旧房。但是凭借灵活 的机制，公司在市场竞争中迅速崛起，成为目前国内最大的皮衣生 产企业和中国服装行业“八强企业”之一。
雪豹公司的成功可以归功于其对分销渠道的卓越管理。雪豹不 是生产出产品后推向渠道之后就完事了，他们在销售的同时注意考 察不同地区的销售情况，注意对各个地区的销量进行比较，从而对 那些销售不佳的地区进行重点管理，找出问题，采取一定的应对措 施；而对于那些销售业绩良好的地区，则给予适当的倾斜政策，给 他们提供足够的货源以及资金支持，并不断加大扶持力度，力保重 点。这样就做到了区别对待。有“奖”有“惩”。对于销售业绩不 同的代理商、批发商等，相应地给予不同的待遇，让他们的业绩能 够与他们所得的回报成正比。这样，才能激发中间商的干劲。
项目规定如果分销商的销售人员能够使竞争对手的客户购买 Warner的产品，那么每次他们将得到10-50美元的奖金。如果销售人 员能够将1000美元以上的产品销售给新顾客，Warner公司还给他们 提供5％的奖金，以此类推，销售的多，获取的资金也多，在公司规 定的时间内，最高奖获得者将免费得到价值 2.5万美元的Warner公司 的产品，第二名的奖品价值为 1万美元的产品。
项目的期限是6月中旬到12月中旬。这一项目最大限度地减少了文 书工作，同时其规则也简单易懂，因此，大家对这个项目非常满意， 达到要求的分销商也都得到了适当的报酬。这个为期 5个月的项目得 到了Warner公司所有分销商的认可和参与，它确定了757个新客户， 为公司带来了500万美元的新客户。同时，该项目也分散了分销商对 经济萧条的关注，集中精力进行产品销售。
二是促销活动的支持
根据各地的实际情况开展切实有效的活动，直接提高销售形象和销 售业绩。展览展示方面：由佳能公司直接支持经销商参加当地的大型计算 机展，很大程度地提高了经销商的组织能力和活动策划能力，同时也能够 取得较好的收益。除了参加专业的展示之外，佳能公司还支持经销商开展 店面外的展示活动，直接面对普通用户进行销售。在提高经销商的销售形 象方面，佳能公司统一对经销商的店面进行装修，发放促销宣传品等。
? 飞利浦每年计划大概有20场左右的培训。从大的方面讲，飞利浦的 培训分为两部分。一个是新产品的介绍与应用。另一个是销售技巧的 培训。新产品介绍和应用的培训内容为：新产品的功能和特点、产品 的发展趋势，以及整个行业的发展趋势。这样才能保证经销商销售人 员能准确无误地向公司的顾客介绍和推销产品。这些内容主要由公司 的研发部门来执行。而在销售技巧方面培训内容为：销售前的准备技 巧（了解推销区域、找出准顾客、作好销售计划）、接近客户的技巧 （电话拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、询问与倾听 的技巧、产品展示与说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建 议书的技巧以及最后如何实现交易的技巧等。 培训的主要有三种形式：第一种是报告，公司各个销售区域的经 销商集中到一个地方培训，主要由相关专家讲解；第二类是区域经理 的现场报告，公司要求每一个区域经理每年要有计划的进行现场培训； 第三类是飞利浦（中国）发放一些培训的教材给经销商，例如光盘、 学习资料等，要求经销商自己进行培训。
第七章 渠道成员的激励
? 渠道成员间激励的含义 ? 实施有效激励的方法 ? 渠道成员间的伙伴关系
一、渠道成员间激励的含义
? 激励的含义
? 激励是指制造商为使渠道成员更努力地完成分销目标而实施 的一些手段。
? 基本的激励手段
? 提供有市场销售前景的产品 ? 丰厚的利润 ? 价格优惠 ? 及时供货 ? 通过资金手段的激励 ? 在了解渠道成员需求基础上提供必要的支持
案例：
飞利浦对经销商的培训
? 经历100多年的发展，作为飞利浦支柱产业之一的飞利浦照明，已取 得世界市场的领导地位。为了进一步扩大中国市场，追求业务卓越的 发展，飞利浦专业工程照明部采取了一系列的专业知识培训，除了培 训自己的员工外，对经销商的培训也作为长期的营销策略，他们连续 8年在全国各地区进行这项培训，取得了很好的效果。
求与问题有更好的了解，也有助于经销商对制造商的理解。
例子一：Anheuser-Busch公司(世界上最大的啤酒生产商)向 经销商提出了 “100％精神共享”的新项目，该项目涉及公司啤酒 经销商放弃销售其他竞争对手的啤酒，而专注于 Anheuser-Busch 公司的产品。这一新项目的实施会涉及经销商的利益，公司首先与 经销商顾客委员会进行了沟通，取得了他们的支持，公司担心如果 他们直接与经销商沟通会引起经销商的反感，为此，公司决定委托 经销商顾问委员会与经营商们进行沟通。
四是售后服务支持
佳能公司在全国各地设定近百家授权维修机构。所有维修站和维修 中心的建立和发展都经过公司严格的考核、认证，并由佳能统一管理。 通过提供完善的售后服务维修网络，在用户心中强化了对佳能产品的信 心，同时提高了用户对经销商的依赖，建立起稳固的渠道。
五是奖励机制
除了短期的销售奖励之外，佳能公司还为渠道成员设定了全年奖励 制度，业绩越好，获得奖励越多，从而保证公司产品销售。
例子二：作为工程机械行业的巨人Caterpillar公司是一个利用经 销商顾问委员会了解经销商各种需求与问题的成功案例。例如，在一 次委员会的会议中，经销商汇报了一批推土机设计上有缺陷，这种推 土机的盖安装得太低，顾客在操作中很容易碰伤头部，这将给经销商 带来很大麻烦。公司知道此事后，稍做改动就解决了此问题。
? 培训的内容及形式。飞利浦工程专业照明训在中国共分为 7个销售区 域，每个区域的培训都有详细的计划，计划是针对每个地区经济水平、 城市的发展和使用产品的习惯和消费能力等制定的，这当中特别是注 意了经销商的具体需求，每年飞利浦（中国）的调研中心都会了解经 销商的需求，针对产品批发类的经销商飞利浦会安排销售技巧和产品 知识及渠道管理的培训，针对工程照明经销商飞利浦（中国）会安排 工程照明的设计和产品技术运用的培训，在这一过程中，飞利浦（中 国）会鼓励经销商给公司的培训提供建议。
委员会的讨论显示，Caterpillar公司如果能改变一下其存货管理 方式，就能够使经销商为终端顾客提供更加快速、高质量的服务，而 这一点正是Caterpillar公司的特色。例如，以前经销商需要的常用的 零部件必须向公司订购，这样，不管Caterplllar公司的反应如何迅速， 都会造成一定程度的延迟。而现在CaterpilIar公司与经销商们达成协 议，经销商储存一定量的常用零件，这些零件包括成本相对较低的电 池、风扇和皮带等，这样就可以快速地解决顾客的问题。因此，通过 经销商顾问委员会这样的平台，公司了解了经销商的需要，从而提供 了解决经销商问题的机制。
例子一：Levi Strauss＆Company并不真正了解零售商的需求
Levi公司承诺在平等的基础上与零售商共同承担广告费用。但是公 司规定了一些“附属细则”，细则规定零售商必须向 Levi公司提交新闻或 电视媒体的广告费率表，而零售商通常使用的地方小报和传单就很难包括 在内。而且，为了参与这一项目，零售商必须填写冗长的申请表格。它需 要一个来自费城的律师才能理解。Levi公司的一个主要竞争对手高兴地说。 即便是那些提交了申请表格的零售商，如果没有按照 Levi公司制订的程序 行事，也有很多没有得到Levi公司支持的广告费。
例子二：Warner Electric Brake＆萧条最严重的时期，实施了一个销售竞赛项目， 并获得了成功。该项目的名字叫“Sweep”(Sell Warner—Earn Extra Profit，它的意思是“销售Warner产品，赢取额外利润”的英 文简写)，其主要目的激励分销商将产品销售给公司竞争对手的客户。
? 能够保证很好的客观性和获取专家技能 例子：一家主要的高档酒类生产厂家过去依靠自己的销售人员
“研究”其批发商的效率，但他们的研究结果总是与销售数据及零 售反馈不一致。采用第三方研究机构后，通过与零售商的深入交流 ，了解他们对批发商的观点，生产厂家对批发商的表现有了更真实 的认识。这一结果使得该酒类生产厂家能够对其营销渠道进行重组 。
Loctite公司是一家生产多种粘接剂及密封剂的知名企业，其产品 在工业领域有广泛应用。这家公司主要通过批发商将其产品批发给零售 商及企业客户。Loctite公司在该公司的产品销售方面与经销商有着很 大的分歧。一方面，该公司认为经销商不关心产品的销售情况，因为在 访问顾客的时候，经销商的销售人员几乎从来不带公司的产品样本，公 司对经销商的做法很不理解，他们认为这样会影响公司产品的销售。最 后，当Loctite公司决定就这种情况对经销商的需求及问题进行研究时 ，这一难题才得以解决。