营销渠道成员的激励[仅供参考]
康师傅营销渠道的管理制度及规定
营销渠道的管理制度及规定一、营销渠道的设计——通路精耕1.通路精耕的涵义通路精耕，即细分责任区域，缩短层级，并在此基础上扩大渠道宽度、管理中间环节、控制终端，最终实现扩大通路规模、降低通路成本、保证价盘稳定、提高通路利润。
通路精耕主要表现在以下几个方面：第一，降低渠道的层次。
对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，并形象地称之为“邮差”，意喻能够主动配送的人。
少了一道中间环节，减少了渠道“盘剥”，货物能够以更加合理的价格更加顺畅地到达消费者的手中。
第二，合理划分区域。
市场价格稳定的前提是保证每个“邮差”都有合适的销售区域，从而避免出现窜货等渠道冲突。
第三，提供优质的服务。
通路精耕中有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点，帮助其拓展市场，为服务的质量提供了保障。
2.通路精耕的基本原则通路精耕的目的在于缩短产品到消费者之间的距离，主要体现在三个层级：在零售体系先进的中心城市设立直销点，即一级渠道，产品由公司直接进入一些规模较大的零售店铺，公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场；在其他主要城市设立二级渠道，又名城区市场，即通过“邮差”直接出货给零售点；在新兴地区(次要城市、郊区、郊县，也叫外埠市场)设立三级渠道，经销商经二阶批发商到达零售店。
3.通路精耕所需的相应的配套措施康师傅通路精耕的成功，很大一方面得益于完美的配套措施。
第一，严格的路线拜访。
在业代所管辖的区域内建立零售点的客户访销卡，制定合理的拜访频率，提升业代销售效率。
通过规划清晰的拜访路线及要求严格的客户访销卡，使得业代的拜访频率更加科学，从而提高业代的效率及销售额。
第二，严格的区域划分。
严格的区域划分是防止渠道冲突的有力保障，如区域内严格的商圈界定、客户数的选择、区域之间的距离以及区域内经销商的配送能力等等。
第三，良好的物流支持。
通路精耕对经销商的需求剧增，良好的物流是实施通路精耕的必要保障。
第四，专业的销售团队。
专业的销售团队是通路精耕实施的中坚力量。
恒大冰泉渠道激励方案
恒大冰泉的渠道激励方案一纸合同就要渠道成员为企业卖命的想法是天真的，只有受到充分的激励和诱惑，才能激发渠道成员的潜力。
因此现在大多数企业在管理渠道成员时采取棒子加玉米的做法，不仅要严格管理渠道成员，更要给予其足够的甜头让他死心塌地为企业效力。
激励渠道成员是恒大冰泉激发渠道成员的动机，使其产生内在动力，朝着企业所期望的目标前进的一种最基本的做法。
因此，恒大冰泉在搞好销售渠道的同时制定好渠道激励和控制方案是必不可少的。
根据我的上期作业《浅谈恒大冰泉的渠道设计》，恒大冰泉采用多渠道分销组合情况如下：1、直销法（利用恒大地产优越条件，在地产范围内的社区里设立直营店）2、中间商法（寻找有实力的中间商，借助其渠道铺货）3、经销商合作法（与净水器饮水机销售店合作）4、OTO模式（线上线下模式）5、与化妆品生产商合作或者直接推广天然可饮用爽肤水的概念6、与高档火锅店或者茶馆合作渠道激励实施的具体措施有着不同的分类。
依据激励采取的手段不同，可分为直接激励和间接激励等。
针对恒大冰泉的销售渠道，我为其量身定做相应的激励和控制措施：一、直接激励（1）返利政策过程返利：恒大冰泉可以在零售店提高铺货率，规范商品陈列，定期开展促销活跃零售店气氛，指定区域销售和专销（即不销售竞品），规范价格来考察市场运作的规范性，确保市场健康发展使终端零售商受惠。
销量返利：恒大冰泉可以通过开展销售竞赛、等级进货奖励、定额返利来提高销售量和利润，更好地激励中间商和经销商。
销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的经销商给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的经销商给予奖励；定额返利，即对经销商达到一定数量的进货金额给予奖励。
区域代理商如果和火锅店、茶馆或化妆品生产商签订合同，不仅可以享受价格折扣，还会有返利政策，现价和货物返利相结合，每季度进行一次，以此鼓励中间商的积极性。
饮水机经销商按销量以货物返利，切实加强双方合作，达到双赢。
针对OTO模式配送的实体店，每月按配送量给予货物和价格双重返利，以鼓励其提供更好的服务。
第五章：渠道激励
三、渠道激励的作用
1、通过渠道激励，制造商获得更为理想的销售业绩。 通过激励中间商，中间商主动积极地进行商品陈列、商品展示和各种促销努力。
2、通过渠道激励，中间商成为制造商与消费者之间信息沟通的桥梁。 通过激励中间商，使他们积极地为制造企业提供顾客的需求和市场的变化趋势，同时也使中 间商成为企业信息的传播者、企业信誉的建立者和产品形象的维护者。
导入 案例
LG电子是如何激活渠道的？
2.让渠道商赚到更多的利润 让渠道赚到更多的加价利润是LG在LED革命中一个重要的着力点。陈林介绍说， 在LG的LED时代，我们希望经销商能够得到全部返点，同时能赚到消费者认可的溢价部 分。对渠道来讲，有意义的不是返点多少，而是让品牌的拉力足够强大，通过差异化的 品牌竞争力让消费者认可，就可以摆脱靠走量赚返点的情况。我们的目标是不光要提高 LG显示器的市场占有率，也要提高渠道的利润率；不是恶性竞争的倒挂模式，更不是 降价赚补贴。
原合则则原
奖励（正激励）与惩罚相（负激励）结合，才能收到最大的激励效果。
则
六、渠道激励的操作方法
渠道激励的方法多种多样，但目的只有一个，就是调动渠道成员的销售积极性，达成企业的经营目 标。主要的渠道激励措施包括以下几个方面：
1、向中间商提供适销对路的优质产品 2、给予中间商尽可能丰厚的利益 3、协助中间商进行人员培训 4、授予中间商独家经营权 5、双方共同开展品牌推广 6、对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠
◆ 公开表彰 ◆ 评优评奖 ◆ 扩大势力范围 ◆ 提供专业培训 ◆ 参与公司决策 ◆ 独立项目责任 ◆ 提供学习和旅游机会 ◆ 推行“助销”制度
本章专题：渠道激励的“三大法宝”
3、渠道工作设计 工作设计的原义是指把合适的人放到合适的位置，使他们开心，使他们能够发挥自己的才能。 渠道激励的“工作设计”可以依据以下三种思路进行： （1）区域分工：根据目标市场的地理区域分界，一个区域设计选择一个分销商，发挥该经销 商的优势，保障该经销商的利益； （2）产品分别：根据公司的不同产品线选择不同的经销商进行经营，根据各个经销商的经营 特点及优势特长确定授予其不同产品线的经营权； （3）渠道区隔：根据目标市场不同的渠道层次及类型选择不同的分销机构进行渠道的开拓和 管理，以发挥他们各自的资源优势及特长。
阶段性激励方案范文
阶段性激励方案范文活动激励方案【一】活动是XXXX体验馆为主体运营各店外渠道配合的活动形式，为了鼓励公司全员参与特设以下激励政策望全体成员积极参与。
活动以销售预售卡的形式呈现，具体激励政策如下：1。
店面销售一张预售卡奖励70元，现金奖励当天卖卡当天兑奖金，由雅太世家店长负责统计（如：顾客退卡则员工退还公司奖金）2。
店面预售以外所有的店外渠道统称为市场渠道，市场渠道销售一张预售卡奖励100现金奖励当天卖卡当天兑现金，由各小组组长负责统计（如：顾客退卡则员工退还公司奖金）3。
小区推广与电话营销小组只负责往店面邀约顾客，由店面销售人员负责销售预售卡，如在店面销售预售卡一张业务人员奖励一张卡100元店面销售人员奖励50元当天卖卡当天兑现金，由雅太世家店长负责统计（如：顾客退卡则员工退还公司奖金）4。
销售预售卡后在会场成交后的提成原则：以谁销售的预售卡谁拿提成为原则，为总货款3%（限禾香板家居）小区推广与电话营销小组售提成归售卡业务员个人所得，店面销售人员额外奖励200元一户5。
分组形式为A。
B。
C。
3个组A组XXXX住店面销售小组，B 组为公司其余店面C组为小区业务组和电话推广组，于xx年4月13日为截止日期3组PK第一名的小组奖励1000元现金（分配方式由小组团队决定）6。
本次XXXXXX总裁签售会由公司全员参与，100%完成目标（活动落地当天下定80单）公司给予全体员工一次拓展学习的机会吧4。
14XXXXX总裁签售预售目标：截止到xx年4月13日预售卡销售130张，任务分配A组40张B组70张C组20张。
具体目标任务分配如下：A组XX店40张B组总70张：2店30张;3店20张;4店20张C组总20张：小区15张;电话5张以上案例仅供参考，详细的数据，预售卡的数量，提成标准要根据自己品牌的市场实际情况来定。
阶段性激励方案【二】———————虚拟股份（干股）激励第一章总则1。
1股权激励方案的目的第一条股权激励方案的目的1。
中级经济师-工商管理-基础练习题-第四章分销渠道管理-第一节渠道运营管理
中级经济师-工商管理-基础练习题-第四章分销渠道管理-第一节渠道运营管理［单选题］1.生产厂家在建立渠道时选择多家代理商，通过建立庞大的销售网络实现分销目标，这样的分销渠道模式称为（）。
A（江南博哥）.厂家直供模式B.多家经销模式C.独家经销模式D.平台式销售模式正确答案：B参考解析：⅛见的消费品分销渠道模式有：①厂家直供模式，指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式；②多家经销（代理）模式，指生产厂家在建立渠道时选择多家经销商（代理商），通过建立庞大的销售网络实现分销目标；③独家经销（代理）模式，指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商（代理商），由该经销商（代理商）建立分销渠道系统的模式；④平台式销售模式，指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。
［单选题］2.当企业给予渠道成员的激励过分时会出现（）。
A.销售量提高而利润下降B.销售量和利润都提高C.销售量下降而利润提高D.销售量和利润都下降正确答案：A参考解析：当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降。
［单选题］3.管理者将制造商的管理人员派驻到分销商处工作，将分销商的人员派驻到制造商的相关部门进行体验，这种处理渠道冲突的方式属于（）。
A.适当运用激励手段B.采用人员交换的做法C.适时清理渠道成员D.利用调解手段正确答案：B参考解析：采用人员交换的做法减少冲突，指在两个或者两个以上渠道层次上交换人员。
通过人员交换，有利于交换人员接触对方的工作和观点，从而增加双方间的相互了解，有利于双方更好地合作。
［单选题］4.将消费品按照消费者购买习惯分类，那么家用电器属于（）。
A.便利品B.选购品C.特殊品D.非渴求品正确答案：B参考解析：此题考查消费品的分类。
选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等。
营销激励方案的公告
营销激励方案的公告
营销激励方案公告
尊敬的全体员工：
为了提高公司营销业绩，激发员工的工作热情，现制定新的营销激励方案，具体内容如下：
一、方案目的
通过本次激励方案，旨在提高营销团队的销售业绩，增强员工的积极性和主动性，提升公司整体竞争力。
二、激励方式
1. 销售提成：根据员工完成的销售业绩，按照一定比例给予提成奖励。
提成的比例将根据销售难度、市场情况等因素进行调整。
2. 优秀员工奖励：每月评选出表现优秀的员工，给予一定的奖金或礼品奖励，以表彰其工作成果。
3. 团队奖励：以部门为单位，对完成销售目标的团队进行奖励，鼓励团队协作。
4. 长期服务奖励：对在公司工作满一定年限的员工，给予一定的长期服务奖励，以感谢其对公司的忠诚贡献。
三、方案实施
本激励方案自XXXX年XX月XX日起正式实施。
请各部门组织员工认真学习本方案，确保每位员工都能明确了解激励方式和标准。
同时，公司将定期对方案进行评估和调整，以适应市场变化和公司发展需要。
特此公告！
XX公司
XXXX年XX月XX日。
【渠道管理】营销渠道
、营销渠道:由各种旨在促进商品和服务的实体流转以及实现其所有权，由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组织的系统。
2、渠道功能:是渠道成员所从事的各种类型的作业任务，这些作业任务可以以不同的组合分配给渠道成员。
3、渠道结构:指拥有一定作业任务的渠道成员间的关系。
4、营销渠道管理:市场需求的驱动下，对渠道中的物流、信息流、所有权流、促销流、谈判流等进行计划、组织、协调和控制的管理过程，并通过协调和整合营销渠道中所有参与者的经营行为以及渠道结构的动态优化，实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。
5、渠道经理:企业或组织中负责营销渠道管理决策的人。
批发商:从生产企业购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售的商业机构。
2、经销商:买下所经销商品的所有权，然后再出售的那一类批发商。
3、代理商:不拥有经营商品的所有权，代制造商进行经销活动的批发商业企业。
4、零售:将商品和服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务价值的一种商业活动，是分销过程的最终环节。
5、零售商:以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
6、特许连锁经营:特许商和特许加盟商之间的一种契约关系，特许商将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许连锁经营合同的形式授予特许加盟商使用；特许加盟商按照特许连锁经营合同规定，按照特许商统一的业务模式从事经营活动，并向特许商支付相应的费用。
7、特许商:在特许连锁经营活动中，将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其他营业标志授予特许加盟商使用的组织或个人。
多重流通渠道:当生产商使用两种或两种以上的渠道向目标市场分销统一商品时，这就是双重流通渠道（多重流通渠道）。
市场营销精选题2
市场营销精选题21、从市场理论的角度而言，企业市场营销的最终目的是：（） [单选题] *A、满足消费者的需求和欲望(正确答案)B、求得生存和发展C、推销商品D、获取利润2、“大市场营销”概念是由谁于1986年首次提出的：（） [单选题] *A、科特勒(正确答案)B、梅纳得C、道宁D、贝克曼3、对于潜在需求，市场营销管理的任务是：（） [单选题] *A、协调市场营销B、刺激市场营销C、改变市场营销D、开发市场营销(正确答案)4、一般来说，消费者从何来源获得的信息最多：（） [单选题] *A、公共来源B、个人来源C、商业来源(正确答案)D、经验来源5、与顾客建立长期合作关系是下列哪项观念的核心内容：（） [单选题] *A、关系营销(正确答案)B、绿色营销C、全球营销D、互动式营销6、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是：（） [单选题] *A、生产导向型B、营销导向型(正确答案)C、推销导向型D、社会营销导向型7、消费者购买商品的过程可分为：引起需求、搜集信息、比较评价、决定购买，其后的第五阶段是：（） [单选题] *A.收看广告B.购后评价(正确答案)C.继续购买D. 中断购买8、下列被称为“营销革命”的市场观念是：（） [单选题] *A．产品观念B．销售观念C．生产观念D．市场营销观念(正确答案)9、市场营销观念的中心是（）。
[单选题] *A、推销已经生产出来的产品B、发现并设法满足消费者的需要(正确答案)C、制造质优价廉的产品D、制造大量产品并推销出去10、一种观点认为：消费者可以接受任何买得到和买得起的商品，因而企业的主要任务就是努力提高效率、降低成本、扩大生产。
这种观念就是（）。
[单选题] *A、生产观念(正确答案)B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念11、产品观念的核心思想是（）。
[单选题] *A、公司应把重点放在扩大生产规模上B、只要产品质量好，自然会顾客盈门(正确答案)C、公司应重点抓好强力推销D、重点是制造能够销售出去的产品12、现代市场营销观念的最大特点就是企业以（）为中心。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案背景随着市场的竞争日益激烈，企业越来越需要渠道成员的支持来扩展销售。
但是如何激励渠道成员积极参与，提高销售贡献，成为企业关注的重点问题。
目的本方案旨在通过制定适当的激励计划，促进渠道成员更好的服务客户，提高销售业绩，同时可以加强企业与渠道成员的联系。
方案内容1.激励机制根据渠道成员的不同级别和贡献，进行不同幅度的奖励。
具体方式包括现金奖励、积分兑换、礼品赠送等。
奖励标准可以根据企业实际情况进行调整，如销售额、销售数量、客户满意度等。
2.激励期限激励期限可以根据实际情况设置，通常为月度或季度，以保持激励的效果和宣传营销的连续性。
激励计划的有效期一般不超过一年，以保证计划的及时性和灵活性。
3.激励规则渠道成员需要符合以下条件才能够参加激励计划：–从事销售工作满一定时间（如3个月）；–达到一定的销售指标或客户满意度要求。
同时，为保证激励计划的公正性和透明性，需要建立一套相应的激励规则，明确奖励的计算方式和标准，以及奖励的发放程序和流程。
4.激励宣传为了让渠道成员充分了解激励计划，提高其积极性和参与度，企业需要制定相应的激励宣传方案，包括宣传制度、宣传媒介、宣传方式等，以确保计划的宣传营销效果。
结论渠道成员激励方案对于企业和渠道成员都有很大的意义。
企业可以通过制定适当的激励计划，提高渠道成员的积极性和参与度，扩大销售。
渠道成员也可以通过参与激励计划，获得更多的奖励和支持，进一步提高销售业绩，同时加强与企业的联系，提高客户满意度。
因此，制定一份具体、可行、有效的渠道成员激励方案对于企业的发展非常重要。
员工业绩激励方案
员工业绩激励方案•相关推荐员工业绩激励方案（精选13篇）为确保事情或工作顺利开展，我们需要提前开始方案制定工作，方案可以对一个行动明确一个大概的方向。
那么你有了解过方案吗？下面是小编收集整理的员工业绩激励方案，仅供参考，希望能够帮助到大家。
员工业绩激励方案篇1为了奖励先进，鼓励付出与收获的正比均衡，特根据实际工作状况，拟定本方案（制度）一、营销部的薪酬由底薪与提成两个部分组成。
1.1关于底薪底薪部分仅仅针对入职三个月内之营销部员工予以全额保留，入职三个月（含）以上之员工则不予保留底薪，未达业绩者将实施倒扣。
1.1-1底薪为RMB 3000元/人/月（这其中包含全勤、花费、交通费用）1.1-2新人入职后从当月起计算，三个月内无任务考核，每月享有底薪RMB3000.00元。
1.1-3第四个月起计算绩效浮动薪酬，如未达最低指标则将实施倒扣，倒扣幅度为按业绩的1.5%，扣至RMB1500元止，如连续两个月未达成任务业绩者，将予以劝退）。
1.2关于提成提成是营销部对营销员的考核硬性指标之一1.2-1客户经理在完成个人业绩后超出部分将享有提成。
1.2-2提成点数为超出部分的1.5%，而后每超10万，则其点数上升1个点。
以千元为计算单位，不足部分不予计算。
公式如下指标至10万部分（1.5%），指标+10万至20万部分（2.5%）……以此类推。
二、指标是企业根据生意状况给每个客户经理下达的任务，根据淡旺季节的不同会有上下浮动。
2.1关于指标计算公式客户经理每个月的指标为营业额的10%，超出部分享有提成。
2.1-1为什么是10%？根据多个纯餐饮酒店的实验结果表明，酒店的业绩通常是由20%的大客户完成80%的业绩，当然，也可能会有所出入，但是对于高端酒店来说，却是基本能够吻合这一定律的。
另一实验表明，80%的业绩是由老客户完成的。
而对于一个刚刚接触这个行业的客户经理而言，其三个月后可以完成的任务通常为总业绩的8%-12%，第四个月，第五个月开始将会逐步增加，其增加幅度约为1.8%，这种持续如果在几个客户经理能力在伯仲之间的情况下，可以达到个人足以完成业绩的20%。
渠道成员激励策划方案
渠道成员激励策划方案背景为了提高公司销售额和市场占有率，我们计划通过发展渠道销售来实现业绩目标。
为此，我们需要有一个激励策划方案，来吸引优秀的渠道成员加入我们，同时激发他们的工作热情和积极性。
目标本激励策划方案的目标是：1.吸引优秀的渠道成员加入我们。
2.激励渠道成员持续推广公司产品和服务。
3.增加销售额和市场份额。
方案1. 奖励机制我们将根据渠道成员的业绩来制定奖励机制。
具体来说，我们将根据以下指标来评估他们的业绩：1.销售额：根据每个渠道成员推广的销售额，给予相应的奖励。
销售额越高，奖励越多。
2.客户数量：根据每个渠道成员推广的客户数，给予相应的奖励。
客户数越多，奖励越多。
3.客户质量：根据每个渠道成员推广的客户质量，给予相应的奖励。
客户质量越高，奖励越多。
4.客户满意度：根据每个渠道成员推广的客户满意度，给予相应的奖励。
客户满意度越高，奖励越多。
2. 激励方式我们将采取以下激励方式来奖励渠道成员：1.现金奖励：将奖励直接转入渠道成员的银行账户中，方便他们随时使用。
2.实物奖励：将奖励以实物礼品的形式赠送给渠道成员，例如笔记本电脑、手机、耳机等高价值礼品。
3.旅游奖励：将奖励以旅游的形式赠送给渠道成员，既可以提升他们的士气，又可以让他们更好地了解公司的业务。
3. 推广支持我们将为渠道成员提供充足的推广支持，包括：1.优秀的产品和服务：我们将提供具有竞争力的产品和服务，以让渠道成员更轻松地进行推广。
2.营销工具支持：我们将为渠道成员提供各种营销工具支持，例如推广文案、图片、海报等。
3.培训支持：我们将为渠道成员提供专业的培训支持，帮助他们更好地了解产品和服务，提升推广能力。
4.活动支持：我们将定期组织各种推广活动，为渠道成员提供参与机会和支持，进一步激励他们的工作热情和积极性。
结论本激励策划方案旨在激励渠道成员为公司进行产品和服务推广，从而提升销售额和市场份额。
我们将根据渠道成员的推广业绩，采取相应的奖励方式，同时提供充足的推广支持，帮助他们更好地完成工作任务。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案背景在商业世界中，渠道成员（代理商、经销商、分销商等）在销售企业产品时起到了重要的作用，他们能够为企业提供广泛的销售网络以及深入的市场了解，同时还能够为企业降低销售成本和风险。
然而，很多企业在渠道成员管理方面存在一些问题，其中之一就是如何激励渠道成员发挥更好的表现，并且保持良好的合作关系。
目标针对现有的渠道成员管理问题，出台一个激励方案，以提高渠道成员的积极性和合作意愿，在一定程度上增强企业的销售业绩和品牌影响力。
具体目标包括：•提高渠道成员的收益和利润水平•激发渠道成员的创新和创造性•加强渠道成员与企业的互动和合作•建立长期稳定的合作关系方案设计1. 提高利润回报率企业可以通过提高渠道成员的利润回报率来激励他们积极推广企业的产品。
具体做法可以有以下几种：•设置层级利润回报率：根据渠道成员的业绩和等级，逐级提高他们的利润回报率，激励他们提高销售业绩。
•推出特别奖励计划：针对渠道成员的特别贡献或者重要客户，提供额外的高额利润回报，以激励渠道成员更加努力地为企业销售产品。
2. 提供市场支持和培训提供有用的市场支持和培训对于渠道成员的成长和激励非常重要。
企业可以提供以下种类的支持和培训：•提供市场调研和分析数据，以帮助渠道成员更好地了解市场和竞争对手。
•提供产品培训和销售技巧培训，以帮助渠道成员更好地推销企业的产品。
•提供营销资料和营销工具，以帮助渠道成员更有效地宣传和推广企业的产品。
除了利润回报和市场支持外，企业还可以设计激励计划以提高渠道成员的积极性。
企业可以考虑以下几种激励方案：•推出竞争奖励：比如销售排行榜奖励、业绩突破奖励、创新提案奖励等，以激励渠道成员比较、竞争，提高他们的业绩。
•推出团队奖励：比如合作推销奖励、跨部门合作奖励等，以激励渠道成员之间的团队协作和合作。
•推出节日福利：比如年终奖、节日福利、旅游活动等，以激励渠道成员的积极性和忠诚度。
实施方法实施渠道成员激励方案需要考虑以下几个方面：1. 制定激励方案制定激励方案需要考虑企业目标、成本和可执行性等因素，同时还需要充分考虑渠道成员的需求和利益。
渠道管理PPT整理（仅供参考）
渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2、理解营销渠道的功能销售功能。
洽谈功能。
沟通功能。
服务功能。
信息功能。
物流功能。
承担风险功能。
融资功能。
3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。
2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
3将渠道作为无形资产来经营。
作用：1.保持竞争力。
2.与中间商协作共赢。
3.节约流通费用。
4.维持效益可持续增长。
4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。
渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。
5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。
销售激励方案（通用16篇）
销售激励方案销售激励方案（通用16篇）为了确保事情或工作有效开展，预先制定方案是必不可少的，方案是从目的、要求、方式、方法、进度等方面进行安排的书面计划。
那么优秀的方案是什么样的呢？下面是小编为大家整理的销售激励方案，仅供参考，大家一起来看看吧。
销售激励方案篇1增值业务是指除了数字电视普通机顶盒和数字电视普通收视包以外的公司其他产品，包括高清机顶盒、收费频道、宽带能各项产品。
增值业务在数字电视整转开始后即可根据情况进行销售，在数字电视整转完成后，增值业务的销售将会成为我公司销售的主要方向。
一、职责与分工增值业务的销售根据其特性，由市场客服部负责，各片区在成立营业厅之前协助市场客服部完成销售工作，在成立营业厅之后在本区域内承担一定销售任务。
具体分工如下：1、市场客服部负责增值业务的宣传、推广以及销售工作，各片区负责协助市场客服部在本区域内的宣传推广工作。
2、各片区负责人在片区营业厅建立之后负责本区域内营业厅管理以及增值业务的推广和销售工作。
3、公司所有员工均可参与增值业务的宣传、推广和销售工作。
4、技维部负责增值业务的技术支持工作。
二、销售方法1、增值业务销售根据公司年度销售目标制定，市场客服部根据增值业务销售任务制定本部门销售工作，各营业网点根据市场客服部下达任务制定本年度销售工作。
2、增值业务销售采取开放式销售政策，即：不划定销售区域，公司任何营销人员都可以在全县范围内推销公司增值业务。
3、增值业务销售额作为市场营销部主要考核内容计入销售人员绩效考核，作为重要考核内容计入市场客服部其他人员绩效考核。
4、增值业务销售对营销人员采取销售责任制：即在市场客服部内部根据客户和潜在客户把用户划分为不同类型和不同区域，由专门销售人员来负责这一类型的客户或者这一区域的客户，并对销售人员下达一定销售任务由其独立完成。
5、对非销售人员采取目标激励制，即：对不同项的增值业务设定不同的最低销售目标，任何非营销人员只要完成这一目标即可取得一定提成奖励。
激励人心团队销售口号
激励人心团队销售口号
1. 攻克销售高峰，奋勇向前！
2. 销售团队，冲刺成功！
3. 信心驱动，销售无限！
4. 销售之路，不畏艰难，永不放弃！
5. 销售创新，引领未来！
6. 销售力量，无限潜能！
7. 团结合作，销售共赢！
8. 售前热情，售后服务，销售无止境！
9. 销售精英，筑梦未来！
10. 销售荣耀，永不熄灭！
11. 挑战极限，突破自我，销售巅峰！
12. 销售智慧，征服市场！
13. 销售激情，点燃未来！
14. 销售锐气，持续进取！
15. 销售征途，众志成城！
16. 热情销售，精准选峰！
17. 销售团结，共创辉煌！
18. 销售创造价值，成就人生！
19. 销售智慧，引领未来！
20. 销售驱动，汇聚力量！
21. 销售精英，勇往直前！
22. 销售力量，无可比拟！
23. 成功路上，销售推进！
24. 销售心灵，放飞梦想！
25. 销售领袖，引领潮流！
26. 销售感动，永不止步！
27. 销售激励，无所不及！
28. 销售至上，赢在起跑线！
29. 销售优秀，创造传奇！
30. 销售智慧，谱写辉煌！。
渠道管理-渠道激励(激励管理)PPT课件
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
间接经济激励
融资支持
为渠道成员提供贷款、担保或信用支持，解决资金周转问题。
优先权与排他性协议
确保渠道成员在特定区域或市场获得独家经营权或优先供货权。
培训与技术支持
提高渠道成员的销售技巧、管理能力或技术水平，增强竞争力。
非经济激励
品牌推广
协助渠道成员提升品牌形象，扩 大知名度。
参与决策
给予渠道成员一定的决策参与权， 提高其归属感和参与度。
检查是否与渠道成员保持了有 效的沟通，确保他们了解并接
受激励方案。
市场变化
考虑市场变化是否影响了激励 措施的效果，如竞争对手的策
略调整。
优化渠道激励策略和措施
调整激励方案
根据评估结果和原因分析，对 激励方案进行调整，以更好地
满足渠道成员的需求。
加强执行力度
优化执行流程，确保激励方案 得到有效执行。
根据销售业绩、市场情况等因素，设定合理的奖 励额度。
3
考虑长期和短期激励的平衡
既要考虑短期销售目标，也要关注长期合作关系 的发展。
实施持续的激励管理
01
定期评估和调整激励计划
根据实际情况，定期评估和调整激励计划，确保其有效性和公平性。
02
建立有效的沟通机制
建立有效的沟通机制，及时了解销售人员的反馈和建议，优化激励管理。
信息共享与沟通
加强与渠道成员之间的信 息共享和沟通，及时了解 其需求和反馈，提高其对 企业的满意度。
提升企业品牌形象和市场竞争力
统一的市场营销策略
01
通过统一的渠道激励策略，提高企业在市场上的知名度和品牌
形象。
市场营销激励方案
方案调整
根据数据跟踪结果和市场反馈，及时 调整激励方案，以提高方案的针对性 和有效性。
市场营销激励方案的评估与调整
效果评估
成本效益分析
定期对激励方案的效果进行评估，包括销 售额提升、客户满意度提高等方面。
分析激励方案的投入与产出比，确保方案 的经济效益和可持续性。
市场反馈收集
方案调整与优化
收集客户、销售人员等利益相关者的反馈 意见，以便更好地了解方案的实际效果和 改进方向。
评估各细分市场的吸引力，选择与企 业目标和资源相匹配的目标市场。
产品策略的制定与实施
产品组合策略
根据市场需求和企业资源，合理 规划产品线的宽度、深度和关联
度。
新产品开发策略
通过研发创新，不断推出满足消 费者需求的新产品。
品牌与包装策略
打造知名品牌，通过包装设计提 升产品形象和价值感。
价格策略的制定与实施
传统的市场营销激励方案往往缺乏创新和吸引力，难以引起消费 者的兴趣和参与。
营销预算有限
企业在制定市场营销激励方案时，常常面临营销预算有限的挑战， 需要在有限的预算内实现最大的营销效果。
消费者需求多样化
消费者需求日益多样化，对市场营销激励方案提出了更高的要求， 需要更加精准地满足消费者的需求。
解决方案与建议
在有限的营销预算内，可以通过优化营销渠道、提高营销内容的品质和
创意等方式，提高营销预算的使用效率，实现最大的营销效果。
未来发展趋势与展望
个性化激励方案
跨界合作与共创
随着消费者需求的多样化，未来的市 场营销激励方案将更加注重个性化， 根据消费者的不同需求和偏好，提供 更加定制化的激励方案。
未来的市场营销激励方案将更加注重 跨界合作与共创，通过与其他品牌、 IP或文化元素的合作，创造出更加有 吸引力和影响力的激励方案。
劲酒渠道激励及渠道冲突
“劲酒”渠道管理之渠道成员激励及渠道冲突解决方式南阳理工学院经管学院曾凡森一．产品及品牌简介劲牌有限公司创立于1953年，历经六十年发展，现已成为一家专业化的健康食品企业。
劲牌有限公司是专业化的健康食品企业，最为国人熟知的产品就是保健酒“劲酒”，“劲酒虽好，可不要贪杯哟”的广告语耳熟能详，公司总部位于湖北黄石大冶市。
二．“劲酒”渠道激励：“人人平等”2011年劲牌公司销量实现突飞猛进，从2010年的36.68亿元增至46.67亿元，销量完成10亿元的增长。
2012年一举突破56亿销售额。
并且令人可喜的是其海外市场的同比增长幅度达到了170.45%。
在2011全年的销售中，中国劲酒销售额达到42.24亿元，125毫升中国劲酒完成销售5.5亿瓶，258毫升中国劲酒完成销售1928.98万瓶，500毫升中国劲酒2877.64万瓶，520毫升中国劲酒1343.74万瓶，共计6.1亿瓶。
劲酒在短时间内一跃而上成为中国保健酒行业的龙头老大，除了其自身产品质量的可靠和营销策略创新之外，与其独特的经销商政策也有极其密切的关系。
①坚持“非饱和销售”、“厂商共赢”“宁可卖个欠，不可卖的厌”这是劲酒对经销商要求的行为准则，也是劲酒与传统白酒行业经销商政策的最大不同之处。
劲酒每个月给每个经销商发多少货都是有数据指标的，就算经销商追加打款，这钱劲酒也不会要。
举一个简单的例子，比如某经销商每个月的计划是进500万元的货，但这几天，他觉得天气冷了货会很好卖，或者自己开辟了一个新渠道生意很好，要求下个月增加500万元的货，劲酒是不会给的。
在劲酒，每个自然年度开始前，每个市场都要做年度计划，明确本年度要做多少，再把这个数据分摊到每个月，而对经销商的要求是提前一个月打款。
在本区域内，每个市场可以视情况出现一定的浮动，但劲酒会根据经销商自己的判断，去看这种增量是否合理，如果不合理就坚决拒绝。
劲酒会随时核算销售和库存比，确保经销商的库存在一个合理的范围之内。
北邮网络《渠道管理》综合练习题及答案
北京邮电大学远程、函授教育《渠道管理》综合练习题及答案一、填空题：1.营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个_____连接起来形成的通道，渠道的起点是____，终点是_____，中间环节包括各参与了商品交易活动的______、____、_______和______。
中间商，生产者，消费者或用户，批发商，零售商，代理商，经纪人2.评估渠道方案的标准包括：______、_______、_______。
经济标准，控制标准，适应性标准3.常用的选择中间商的方法有______、_______、_______。
评分法，销售量分析法，销售费用分析法4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为____、______、______、_____、_____、_____。
渠道领袖，渠道追随者，力争上游者，拾遗补缺者，投机者，挑战者5．渠道权力主要包括：____、____、_____、____、_____等。
奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权6．按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：____、____、____；按照渠道冲突的不同表现程度，渠道冲突分为：____、_____、_____。
水平渠道冲突，垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突，潜在型冲突，可察觉的冲突，公开的冲突7．渠道战略联盟的主要形式有：____、____、_____、______。
会员制、销售代理制、特许经营、联营公司8．按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：____、_____；按照渠道控制的具体内容可以分为：_____、_____；按照渠道控制的结果导向可以分为：_____、____。
绝对控制，低度控制，利润控制，目标控制，实施过程控制，负向控制，正向控制9．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是：____、____、____。
期望，工具，吸引力10.物流所需具备的三个最基本的要素是：_____、_____、_____。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
百事可乐公司的返利政策
医疗模板
对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度 奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为“明返”外 （在合同上明确规定为1％），其余四项奖励为“暗返”， 事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。
医疗模板
5.4 返利与渠道促销
一、关于返利
（一）返利的概念
返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定 的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补 贴。
（二）返利的功能
１
激励功能
２
控制功能
医疗模板
（三）返利的目的
主要表现为以下目的：
1
以提升整体销量为目的
2
以完善市场为目的
3
以加速回款为目的
（七）返利的内容
1.产品返利 2.物流配送补助 3.终端销售补助 4.人员费用补贴 5.地区差别补偿 6.经销商团队福利 7.专销或专营奖励
医疗模板
（八）返利的形式
1.现金 2.产品 3.折扣
（九）返利力度的确定 （十）返利频度的把握 （十一）返利条件的制定
医疗模板
案例一：双层返利：每月有返利，每年还有返利
第5章 营销渠道成员激励
医疗模板
1
知识目标
1、了解渠道激励的概念、内涵 2、了解渠道激励的地位、作用 3、了解渠道激励的内容、形式 4、了解渠道激励的原则、方法
技能目标
1、领会掌握渠道激励的策略与方法 2、掌握返利和渠道促销的操作 3、学会使用渠道激励的 “三大法宝”。
医疗模板
5.1 激励与渠道激励
２.通过渠道奖励，中间商成为制造商与消费者之 间信息沟通的桥梁
３.通过渠道奖励，整个渠道成员共同受益
医疗模板
4
5.2 渠道激励的内容与形式
一、物资激励
物资激励是以提供物资产品为奖励手段的激励形式，例 如，提供价格优惠、提供奖金、提供独家经营权、提供市 场费用补贴等。
具体包括以下策略： 1 对中间商返利 2 给予中间商价格折扣 3 放宽信用条件
结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。
医疗模板
一、月返利
1.当月订货额达一万元以上 时，返月订货额的2%；
2.当月订货额达二万元以上 时，返月订货额的3%；
3.当月订货额达五万元以上 时，返月订货额的10%。
二、年返利
1.当年订货额累积达到20万 以上时，返年度订货总额的 2%；
2.当年订货额累积达到50万
一、渠道激励的指导原则
1 有的放矢原则 2 及时激励原则 3 兼顾平衡原则 4 目标一致原则 5 多样性原则 ６ 奖惩结合原则
医疗模板
二、渠道激励的操作方法
1.向中间商提供适销对路的优质产品 2.给予中间商近可能丰富的利益 3.协助中间商进行人员培训 4.授予中间商独家经营权 5.双方共同开展广告宣传 6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠
4 各种额外补贴
医疗模板
二、.市场支持
医疗模板
补充：关系营销
一、关系营销的含义 : 关系营销指所有旨在建立、发展和维持成功
的关系交换的营销活动。其精髓是将客户视为长 期合作的伙伴，将心比心，为对方着想，实现双 赢。
医疗模板
“囚徒困境”
一、什么是激励
激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机，激发 和引导人们朝着所期望的目标采取行动的行为过程。
二、什么是渠道激励
渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中 间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率 的的企业行为。
医疗模板
三、渠道激励的作用
渠道激励的主要作用体现在以下几个方面 １.通过渠道奖励，制造商获得更为理想的销售业绩
4
以扩大提货量为目的
5
以品牌推广为目的
6
以阶段性目标达成为目的
医疗模板
(四)按返利兑现时间分类
从兑现的时间上来分，返利可分为以下几类： 1 月度返利 2 季度返利 3 年度返利 4 及时返利
医疗模板
（五）根据返利兑现方式分类
1 名返利
2
暗返利
（六）根据返利奖励目的分类
1.销量返利 2.过程返利
医疗模板
医疗模板
补充知识一：坎级返利的误区防范
坎级返利：销量越大，返利越高。 返利政策：进货5000箱，每箱返利1元；
进货10000箱，每箱返利2元； 进货3万箱，每箱返利4元。
分析： 1.这个政策将导致什么结果？ 2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利？ 3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现？
以上时，返年度订货总额的
5%。
医疗模板
返利的标准 返利的形式 返利的时间 返利的附属条件
案例二
方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩还不错 ，今年准备大干一场。为了达到这一目标，方总出台了新 的奖励政策，在去年基础上，进一步提高销量返利奖励金 额。
方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取 任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的 百分比越大，以此激励经销商多做销量。三项指标为必保 任务200万、争取任务250万元和冲刺任务300万元，返利比 例分别为1%、3%和5%。
在博弈论中，有一个大家熟知的经典案例——“囚徒困境 ”：警察抓到了两个非法携带枪支的罪犯，按律应各判入 狱一年。但警察还怀疑这两人曾合伙抢劫银行。这是重罪 ，只是没有足够的证据。于是警察隔离审讯两个罪犯，以 防他们共通信息；同时给了这两个罪犯一点刺激：那就是 “坦白从宽，抗拒从严”。如果他们中的一个人告发他的 同伙就可以被无罪释放，同时还可以得到一笔奖金，而他 的同伙就会被按照最重的罪来判决，而且施以罚款，作为 对告发者的奖赏。该模型的收益矩阵如下：
医疗模板
抵 嫌赖 犯 B坦
白
嫌犯A
抵赖
坦白
1年，1年
20年，0年
0年，20年
10年，10年
医疗模板
二、加强与渠道成员的关系管理 1.强调共同利益 2.企业应加强与渠道成员之间的互动沟通 3.企业与渠道成员间应加强相互信任 4.在企业联盟发展中增强自身的竞争能力
医疗模板
5.3 渠道激励的原则和方法
一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 二、年返利 1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2% ； 2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5% ；
深圳雅辉安防技术有限公司