渠道成员激励
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结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。
管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅
一、月返利 1.当月订货额达一万元以上
时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上
时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上
时，返月订货额的10%。 二、年返利
1.当年订货额累积达到20万 以上时，返年度订货总额的 2%；
某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：
1、返利组成
▪每销售一箱奖励0.3元，准 期付款奖0.3元/箱，专销 （不销售指定竞品）奖0.3元 /箱；
▪发现砸价、冲货、付款不及 时算违法行为，第一次违反 专销约定扣当年截止违约当 日销量的返利0.1元/箱，第 二次扣当年截止违约当日销 量的返利0.3元/箱，第三次 扣当年截止违约当日销量的 返利0.5元/箱。
方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、 争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则 年底返利的百分比越大，以此激励经销商多做销量。 三项指标为必保任务200万、争取任务250万元和冲 刺任务300万元，返利比例分别为1%、3%和5%。
管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅
补充知识一：坎级返利的误区防范
2.当年订货额累积达到50万 以上时，返年度订货总额的 5%。
返利的标准 返利的形式 返利的时间 返利的附属条件
管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅
案例二 方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成
绩还不错，今年准备大干一场。为了达到这一目标， 方总出台了新的奖励政策，在去年基础上，进一步 提高销量返利奖励金额。
本章重点：返利政策 本章难点：返利政策及其他奖励政策的 制定和运用技巧
管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅
第一节 直接激励
一、直接激励的概念 二、直接激励的形式
管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅
一、直接激励的概念
直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励来 肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。
（二）年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣 和年度奖励在次年的一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。
（三）专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产 品，在合同结束后，厂方根据经销商销量，市场占有情况以及与厂家合作情况给 予的奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定 由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。
面所起的作用。 管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅
中国式的狡猾与智慧
模糊返利公式 返利改“股票”
管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅
百事可乐公司的返利政策
管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅
案例：百事可乐公司的返利政策 对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和
坎级返利：销量越大，返利越高。
返利政策：进货5000箱，每箱返利1元；进货10000箱， 每箱返利2元；进货3万箱，每箱返利4元。
分析： 1.这个政策将导致什么结果？ 2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利？ 3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现？
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2、奖励组成
▪以积分计算奖励，年销售量任务 完成积5分；
▪指定下辖外埠区域开户率（企业 目前正在开发县级市场，要求各个 地级经销商半年之内在各县开设分 销商，而且能够正常配送、正常运 转）达80%以上积2分；
▪大卖场供货及陈列合格80%以上 积1分；
▪铺货率抽查合格积2分。
试分析这份合同在对经销商遵守市场秩序指标和完成软指标方
下年度支持奖励，除年扣为“明返”外（在合同上明确规定为1％），其余四项 奖励为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。
（一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后 三个月销售活动的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对前三 个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事可乐公 司在每季度末派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量 及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度 结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式给予。
思考：为什么制造商要想管理好中间商，不能靠 行政命令，只能采取“胡萝卜加大棒”政策
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教学内容
第一节 直接激励 第二节 间接激励 第三节 实施关系营销
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学习目标源自文库
掌握返利政策的技巧 理解渠道促销的力度和频度 了解其他激励措施的制定方法
（四）下年度支持奖励：是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作， 且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第 一季度销量的前提下，第二季度的第一个月以产品形式给予。
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因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销商如果低价抛售造 成的损失和风险，厂家是不会考虑的，且百事可乐公司在合同文本上还规 定每季度对经销商进行如下项目的考评：
（2）制定返利政策时考虑的因素
制
定
返利的标准
返
利
政
返利的形式
策
时
考
返利的时间
虑
的
因
返利的附属条件
素
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案例一： 返利政策 双层返利：每月有返利，每年还有返利
一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 二、年返利 1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的 2%； 2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的 5%；
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二、直接激励的形式
返利政策
补贴
价格 折扣
直接激励 设立奖项 的形式
开展 促销活动
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1.返利政策 （1）定义
制造商根据分销商所完成的销量（回款）或其 它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴
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结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。
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一、月返利 1.当月订货额达一万元以上
时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上
时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上
时，返月订货额的10%。 二、年返利
1.当年订货额累积达到20万 以上时，返年度订货总额的 2%；
某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：
1、返利组成
▪每销售一箱奖励0.3元，准 期付款奖0.3元/箱，专销 （不销售指定竞品）奖0.3元 /箱；
▪发现砸价、冲货、付款不及 时算违法行为，第一次违反 专销约定扣当年截止违约当 日销量的返利0.1元/箱，第 二次扣当年截止违约当日销 量的返利0.3元/箱，第三次 扣当年截止违约当日销量的 返利0.5元/箱。
方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、 争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则 年底返利的百分比越大，以此激励经销商多做销量。 三项指标为必保任务200万、争取任务250万元和冲 刺任务300万元，返利比例分别为1%、3%和5%。
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补充知识一：坎级返利的误区防范
2.当年订货额累积达到50万 以上时，返年度订货总额的 5%。
返利的标准 返利的形式 返利的时间 返利的附属条件
管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅
案例二 方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成
绩还不错，今年准备大干一场。为了达到这一目标， 方总出台了新的奖励政策，在去年基础上，进一步 提高销量返利奖励金额。
本章重点：返利政策 本章难点：返利政策及其他奖励政策的 制定和运用技巧
管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅
第一节 直接激励
一、直接激励的概念 二、直接激励的形式
管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅
一、直接激励的概念
直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励来 肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。
（二）年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣 和年度奖励在次年的一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。
（三）专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产 品，在合同结束后，厂方根据经销商销量，市场占有情况以及与厂家合作情况给 予的奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定 由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。
面所起的作用。 管 理 学 院 营 销 教 研 室 龚秀梅
中国式的狡猾与智慧
模糊返利公式 返利改“股票”
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百事可乐公司的返利政策
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案例：百事可乐公司的返利政策 对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和
坎级返利：销量越大，返利越高。
返利政策：进货5000箱，每箱返利1元；进货10000箱， 每箱返利2元；进货3万箱，每箱返利4元。
分析： 1.这个政策将导致什么结果？ 2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利？ 3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现？
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2、奖励组成
▪以积分计算奖励，年销售量任务 完成积5分；
▪指定下辖外埠区域开户率（企业 目前正在开发县级市场，要求各个 地级经销商半年之内在各县开设分 销商，而且能够正常配送、正常运 转）达80%以上积2分；
▪大卖场供货及陈列合格80%以上 积1分；
▪铺货率抽查合格积2分。
试分析这份合同在对经销商遵守市场秩序指标和完成软指标方
下年度支持奖励，除年扣为“明返”外（在合同上明确规定为1％），其余四项 奖励为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。
（一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后 三个月销售活动的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对前三 个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事可乐公 司在每季度末派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量 及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度 结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式给予。
思考：为什么制造商要想管理好中间商，不能靠 行政命令，只能采取“胡萝卜加大棒”政策
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第一节 直接激励 第二节 间接激励 第三节 实施关系营销
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掌握返利政策的技巧 理解渠道促销的力度和频度 了解其他激励措施的制定方法
（四）下年度支持奖励：是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作， 且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第 一季度销量的前提下，第二季度的第一个月以产品形式给予。
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因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销商如果低价抛售造 成的损失和风险，厂家是不会考虑的，且百事可乐公司在合同文本上还规 定每季度对经销商进行如下项目的考评：
（2）制定返利政策时考虑的因素
制
定
返利的标准
返
利
政
返利的形式
策
时
考
返利的时间
虑
的
因
返利的附属条件
素
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案例一： 返利政策 双层返利：每月有返利，每年还有返利
一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 二、年返利 1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的 2%； 2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的 5%；
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二、直接激励的形式
返利政策
补贴
价格 折扣
直接激励 设立奖项 的形式
开展 促销活动
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1.返利政策 （1）定义
制造商根据分销商所完成的销量（回款）或其 它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴
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