分销渠道成员的激励PPT课件
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二是促销活动的支持
根据各地的实际情况开展切实有效的活动，直接提高销售形象和销售 业绩。展览展示方面：由佳能公司直接支持经销商参加当地的大型计算机 展，很大程度地提高了经销商的组织能力和活动策划能力，同时也能够取 得较好的收益。除了参加专业的展示之外，佳能公司还支持经销商开展店 面外的展示活动，直接面对普通用户进行销售。在提高经销商的销售形象 方面，佳能公司统一对经销商的店面进行装修，发放促销宣传品等。
生产出产品后推向渠道之后就完事了，他们在销售的同时注意考察 不同地区的销售情况，注意对各个地区的销量进行比较，从而对那
些销售不佳的地区进行重点管理，找出问题，采取一定的应对措施；
而对于那些销售业绩良好的地区，则给予适当的倾斜政策，给他们
提供足够的货源以及资金支持，并不断加大扶持力度，力保重点。
这样就做到了区别对待。有“奖”有“惩”。对于销售业绩不同的 代理商、批发商等，相应地给予不同的待遇，让他们的业绩能够与
项目规定如果分销商的销售人员能够使竞争对手的客户购买 Warner的产品，那么每次他们将得到10-50美元的奖金。如果销售人 员能够将1000美元以上的产品销售给新顾客，Warner公司还给他们 提供5％的奖金，以此类推，销售的多，获取的资金也多，在公司规定 的时间内，最高奖获得者将免费得到价值2.5万美元的Warner公司的 产品，第二名的奖品价值为1万美元的产品。
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3
三是经销商培训支持
佳能公司每年都开展对全国经销商的培训。授课地点在全国的各个 城市，由佳能公司优秀的市场人员授课。内容包括公司经营理念的培训、 产品培训、技术培训和销售策略培训。所有经销商的销售人员、技术人员 和经营管理人员都有机会参加，考核后，向成绩合格的发放认证资格证书。 这种培训受到佳能经销商的普遍欢迎。
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6
例子一：Levi Strauss＆Company并不真正了解零售商的需求
Levi公司承诺在平等的基础上与零售商共同承担广告费用。但是公 司规定了一些“附属细则”，细则规定零售商必须向Levi公司提交新闻或 电视媒体的广告费率表，而零售商通常使用的地方小报和传单就很难包括 在内。而且，为了参与这一项目，零售商必须填写冗长的申请表格。它需 要一个来自费城的律师才能理解。Levi公司的一个主要竞争对手高兴地说。 即便是那些提交了申请表格的零售商，如果没有按照Levi公司制订的程序 行事，也有很多没有得到Levi公司支持的广告费。
从Levi公司的合作性广告项目例子中可以看出一些问题：
首先，Levi公司在采用合作性广告项目时将地方性小报及传单等媒体排除 在外，没有充分考虑零售商们重要的广告需求。
其次，Levi公司的协议如此复杂和令人费解，说明公司对零售商的问题 缺乏敏感性。
最后，Levi公司因为零售商没有遵照“法律条款”而拒绝对其进行支付， 反映了该公司对零售商缺乏信任。
第七章 渠道成员的激励
➢ 渠道成员间激励的含义 ➢ 实施有效激励的方法 ➢ 渠道成员间的伙伴关系
.
1
一、渠道成员间激励的含义
激励的含义
激励是指制造商为使渠道成员更努力地完成分销目标而实施 的一些手段。
基本的激励手段
提供有市场销售前景的产品
丰厚的利润
价格优惠
及时供货
通过资金手段的激励
项目的期限是6月中旬到12月中旬。这一项目最大限度地减少了文 书工作，同时其规则也简单易懂，因此，大家对这个项目非常满意， 达到要求的分销商也都得到了适当的报酬。这个为期5个月的项目得到 了Warner公司所有分销商的认可和参与，它确定了757个新客户，为 公司带来了500万美元的新客户。同时，该项目也分散了分销商对经 济萧条的关注，集中精力进行产品销售。
在了解渠道成员需求基础上提供必要的支持
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ຫໍສະໝຸດ Baidu
2
案例
佳能公司对渠道成员的全面激励制度
在渠道管理中，佳能公司采取的措施多种多样，主要分为五个方面：
一是产品多样化的支持
公司的全面产品线尽可能地覆盖市场，为渠道成员提供充分的利润 空间。佳能公司的产品市场定位从低端到高端全面覆盖，即从普通家庭用 户到专业用户。从最受大众欢迎的BJC-265SP型复印机到专业型的BJC600型复印机，不同层次产品满足不同层次用户的需求。
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7
例子二：Warner Electric Brake＆Clutch 成功的销售竞赛
Warner 在经济萧条最严重的时期，实施了一个销售竞赛项目， 并获得了成功。该项目的名字叫“Sweep”(Sell Warner—Earn Extra Profit，它的意思是“销售Warner产品，赢取额外利润”的英文简写)， 其主要目的激励分销商将产品销售给公司竞争对手的客户。
四是售后服务支持
佳能公司在全国各地设定近百家授权维修机构。所有维修站和维修中 心的建立和发展都经过公司严格的考核、认证，并由佳能统一管理。通过 提供完善的售后服务维修网络，在用户心中强化了对佳能产品的信心，同 时提高了用户对经销商的依赖，建立起稳固的渠道。
五是奖励机制
除了短期的销售奖励之外，佳能公司还为渠道成员设定了全年奖励制 度，业绩越好，获得奖励越多，从而保证公司产品销售。
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4
案例：
雪豹公司的激励策略
创办于1984年11月的一家乡镇企业的雪豹集团公司，创建初期 企业只有5000元资金，24名职工和借来的两间旧房。但是凭借灵活
的机制，公司在市场竞争中迅速崛起，成为目前国内最大的皮衣生
产企业和中国服装行业“八强企业”之一。
雪豹公司的成功可以归功于其对分销渠道的卓越管理。雪豹不是
他们所得的回报成正比。这样，才能激发中间商的干劲。
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5
二、实施有效激励的方法
对中间商实施激励的原因
中间商是独立的组织 中间商拥有自己的销售目标，例如中间商认为自己是首先是顾客的购
买代理，然后才是供应商的销售代理，他们更大的兴趣是希望顾客从 他们那儿购买产品。 中间商更看重的是其销售的整体产品，而不是某单个制造商的产品。 这样，中间商必须得到足够的激励才能更加努力地去销售某个制造商 的产品，包括向制造商提供市场信息。 真正了解中间商的需求才能与经销商开展合作，否则难以开发合作。
根据各地的实际情况开展切实有效的活动，直接提高销售形象和销售 业绩。展览展示方面：由佳能公司直接支持经销商参加当地的大型计算机 展，很大程度地提高了经销商的组织能力和活动策划能力，同时也能够取 得较好的收益。除了参加专业的展示之外，佳能公司还支持经销商开展店 面外的展示活动，直接面对普通用户进行销售。在提高经销商的销售形象 方面，佳能公司统一对经销商的店面进行装修，发放促销宣传品等。
生产出产品后推向渠道之后就完事了，他们在销售的同时注意考察 不同地区的销售情况，注意对各个地区的销量进行比较，从而对那
些销售不佳的地区进行重点管理，找出问题，采取一定的应对措施；
而对于那些销售业绩良好的地区，则给予适当的倾斜政策，给他们
提供足够的货源以及资金支持，并不断加大扶持力度，力保重点。
这样就做到了区别对待。有“奖”有“惩”。对于销售业绩不同的 代理商、批发商等，相应地给予不同的待遇，让他们的业绩能够与
项目规定如果分销商的销售人员能够使竞争对手的客户购买 Warner的产品，那么每次他们将得到10-50美元的奖金。如果销售人 员能够将1000美元以上的产品销售给新顾客，Warner公司还给他们 提供5％的奖金，以此类推，销售的多，获取的资金也多，在公司规定 的时间内，最高奖获得者将免费得到价值2.5万美元的Warner公司的 产品，第二名的奖品价值为1万美元的产品。
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三是经销商培训支持
佳能公司每年都开展对全国经销商的培训。授课地点在全国的各个 城市，由佳能公司优秀的市场人员授课。内容包括公司经营理念的培训、 产品培训、技术培训和销售策略培训。所有经销商的销售人员、技术人员 和经营管理人员都有机会参加，考核后，向成绩合格的发放认证资格证书。 这种培训受到佳能经销商的普遍欢迎。
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例子一：Levi Strauss＆Company并不真正了解零售商的需求
Levi公司承诺在平等的基础上与零售商共同承担广告费用。但是公 司规定了一些“附属细则”，细则规定零售商必须向Levi公司提交新闻或 电视媒体的广告费率表，而零售商通常使用的地方小报和传单就很难包括 在内。而且，为了参与这一项目，零售商必须填写冗长的申请表格。它需 要一个来自费城的律师才能理解。Levi公司的一个主要竞争对手高兴地说。 即便是那些提交了申请表格的零售商，如果没有按照Levi公司制订的程序 行事，也有很多没有得到Levi公司支持的广告费。
从Levi公司的合作性广告项目例子中可以看出一些问题：
首先，Levi公司在采用合作性广告项目时将地方性小报及传单等媒体排除 在外，没有充分考虑零售商们重要的广告需求。
其次，Levi公司的协议如此复杂和令人费解，说明公司对零售商的问题 缺乏敏感性。
最后，Levi公司因为零售商没有遵照“法律条款”而拒绝对其进行支付， 反映了该公司对零售商缺乏信任。
第七章 渠道成员的激励
➢ 渠道成员间激励的含义 ➢ 实施有效激励的方法 ➢ 渠道成员间的伙伴关系
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一、渠道成员间激励的含义
激励的含义
激励是指制造商为使渠道成员更努力地完成分销目标而实施 的一些手段。
基本的激励手段
提供有市场销售前景的产品
丰厚的利润
价格优惠
及时供货
通过资金手段的激励
项目的期限是6月中旬到12月中旬。这一项目最大限度地减少了文 书工作，同时其规则也简单易懂，因此，大家对这个项目非常满意， 达到要求的分销商也都得到了适当的报酬。这个为期5个月的项目得到 了Warner公司所有分销商的认可和参与，它确定了757个新客户，为 公司带来了500万美元的新客户。同时，该项目也分散了分销商对经 济萧条的关注，集中精力进行产品销售。
在了解渠道成员需求基础上提供必要的支持
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ຫໍສະໝຸດ Baidu
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案例
佳能公司对渠道成员的全面激励制度
在渠道管理中，佳能公司采取的措施多种多样，主要分为五个方面：
一是产品多样化的支持
公司的全面产品线尽可能地覆盖市场，为渠道成员提供充分的利润 空间。佳能公司的产品市场定位从低端到高端全面覆盖，即从普通家庭用 户到专业用户。从最受大众欢迎的BJC-265SP型复印机到专业型的BJC600型复印机，不同层次产品满足不同层次用户的需求。
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例子二：Warner Electric Brake＆Clutch 成功的销售竞赛
Warner 在经济萧条最严重的时期，实施了一个销售竞赛项目， 并获得了成功。该项目的名字叫“Sweep”(Sell Warner—Earn Extra Profit，它的意思是“销售Warner产品，赢取额外利润”的英文简写)， 其主要目的激励分销商将产品销售给公司竞争对手的客户。
四是售后服务支持
佳能公司在全国各地设定近百家授权维修机构。所有维修站和维修中 心的建立和发展都经过公司严格的考核、认证，并由佳能统一管理。通过 提供完善的售后服务维修网络，在用户心中强化了对佳能产品的信心，同 时提高了用户对经销商的依赖，建立起稳固的渠道。
五是奖励机制
除了短期的销售奖励之外，佳能公司还为渠道成员设定了全年奖励制 度，业绩越好，获得奖励越多，从而保证公司产品销售。
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案例：
雪豹公司的激励策略
创办于1984年11月的一家乡镇企业的雪豹集团公司，创建初期 企业只有5000元资金，24名职工和借来的两间旧房。但是凭借灵活
的机制，公司在市场竞争中迅速崛起，成为目前国内最大的皮衣生
产企业和中国服装行业“八强企业”之一。
雪豹公司的成功可以归功于其对分销渠道的卓越管理。雪豹不是
他们所得的回报成正比。这样，才能激发中间商的干劲。
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5
二、实施有效激励的方法
对中间商实施激励的原因
中间商是独立的组织 中间商拥有自己的销售目标，例如中间商认为自己是首先是顾客的购
买代理，然后才是供应商的销售代理，他们更大的兴趣是希望顾客从 他们那儿购买产品。 中间商更看重的是其销售的整体产品，而不是某单个制造商的产品。 这样，中间商必须得到足够的激励才能更加努力地去销售某个制造商 的产品，包括向制造商提供市场信息。 真正了解中间商的需求才能与经销商开展合作，否则难以开发合作。