商务谈判计划书1

一、谈判主题

某绿茶企业欲将自己的产品打入我方家乐福超市，就进店及后期相关问题进行谈判

二、我方谈判团队成员组成

谈判代表：

王睿：家乐福大中华区采购经理，主谈人

孙盼：家乐福大中华区CFO，辅谈人

魏佳晨：家乐福大中华区CMO，辅谈人

刘俏敏：家乐福大中华区法律顾问，辅谈人

于广浩：家乐福大中华区总裁，记录、小结

其他成员：

钟皓之、张贺、韩毅、郭莹莹、贾真，主要负责谈判前期的材料准备，起到公司智囊作用，谈判中场下记录，并在必要时通过谈判暂停时间给予谈判支援，辅助谈判人员做好充分的准备，帮助谈判人员取得谈判的成功！

三、双方利益及优、劣势分析

我方优势：大型知名超市，客流量大，销售量大，有利于产品的快速推广与销售并扩大产品的知名度。

我方劣势：产品上架门槛高，费用收取高于其他商家。

我方利益：尽量压低对方产品的进货价格并收取较高的费用，来获取更大的经济利益。

对方优势：新产品会给原先市场格局带来冲击，为市场注入新鲜血液。

对方劣势：新产品市场认可度较低，进入市场困难，新兴小企业，资金不够雄厚。

对方利益：以较低价格顺利进入我方家乐福超市，进行市场销售获得经济效益。

四、谈判目标

1．供货价格：

我方预期价格：1．4~1．8（元/瓶）。

对方预期价格：1．6~1．9（元/瓶）。

预期成交价格：1．6~1．8（元/瓶）之间达成交易。

2．费用问题：

（1）物流费：进货产生的物流费由对对方（绿茶企业）承担。

（2）入场费：

对方预期支付方式：50%的现金+50%的产品抵押。

我方预期支付方式：75%的现金+25%的产品抵押。

预期结果：现金支付比重在0%~75%之间，陈品抵押比重在%~50%之间。

（3）货架费：

我方预期：根据销量及所付费用进行位置调整。

对方预期：摆放在货架中间的优势位置。

预期结果：根据销量，即与康师傅产品每月平均销量20万瓶之间的差量收取一定费用。即当销量少于20万瓶时收取费用=与20万瓶之间的差量*单价*10%（若要在货架中间位置上架就得按照公司这样的规定进行收费）

3．风险承担：

（1）存货积压：

我方要向对方收取仓储费及对方停止生产销售的产品退货时对方需承担物流费

（2）货款支付：

我方预期：按季度结款，款项在半个月内到账

对方预期：按月结款，款项在一周内到账

预期结果：在一个月到一个季度之间为一个结款点，一周到半个月之间货款到账。

（3）退货：

我方预期：销售积压产品、质量不合格产品、残次品、顾客合理要求退换产品均要进行退货，物流费用均由对方承担

对方预期：质量不合格产品、正常设备生产中产生的残次品、顾客退换产品可以进行退货，但销售积压产品需要双方共同承担，可以承担促销费用，但由于经销方造成的产品积压而生成的物流费用要协商解决

预期结果：质量不合格产品、正常设备生产中产生的残次品、顾客合理要求退换产品可以退货。销售积压产品双方协商决定解决方案，但物流费用要供货方承担。

4．促销：

（1）降价促销：

我方预期：降价部分由对方承担

对方预期：讲价部分由我方承担

预期结果：双方共同承担，各承担一部分

（2）捆绑销售：

我方预期：将我方积压产品与其进行捆绑销售

对方预期：只能捆绑畅销产品，若为积压产品只能当做赠品

预期结果：捆绑销售应季的畅销产品或者对方公司的其他相关产品

5．合作关系：

如果初次合作成功，会和对方进行再次合作以致建立长期合作伙伴关系。会考虑对方的后续产品的再次进入我方超市进行销售，销售状况上佳的话我们会考虑给其一定的优惠。达到共赢的目的！

五、谈判流程及具体策略

1.开局：

在融洽的谈判气氛中对我方的谈判成员及公司概况进行介绍，以大家面前摆放的绿茶饮品为切入点，直奔谈判主题，进行谈判。

2.中期：断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放

（1）采取主动，但避免让对方了解本企业的立场：

善用咨询技术，“询问及征求要比论式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。

（2）以数据和事实说话，提高权威性：

以事实为依据，充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

（3）货比三家策略：

将对方的产品与市场上同类产品进行比较，例如康师傅等优势产品，来让对方做出更多的让步，实现我方的利益。

（4）以退为进策略：

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。某些不设计原则问题的细节上可以做出适当的让步以换取其它方面对方对我方的妥协。

（5）必要时转移话题：

当双方对某一细节争论不休、无法谈判时，要转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，打破僵局，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

3.最后谈判阶段：

（1）把握底线：严格把握最后让步幅度，不能违背原则，事宜时机提出最终协议。

（2）埋下契机：谈判中形成一体化，一气呵成，期待日后建立长期合作关系。

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，双方确认并确定正式签订合同的时间。