商务谈判

第一章

1、商务谈判的含义是什么?动因是什么？

商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。

动因：追求利益；谋求合作；寻求共识

2、商务谈判的要素有哪些？它有哪些特征？

要素：谈判主体；谈判议题；谈判背景

特征：谈判主体是相互独立的利益主体；谈判的目的是经济利益；谈判的中心议题是价格

3、开展商务谈判对经济活动有什么意义？

商务谈判成为运用经济原则的一个重要手段，通过商务谈判活动，可以更好地遵循、贯彻和发挥这些规律的作用。

4、商务谈判有哪些分类？各适应什么样的谈判？

5、商务谈判有哪些程序

（一）战略规划阶段：选择对象；背景调查；组织准备

（二）正式谈判阶段：询盘；发盘；还盘；接受；签约

（三）履约谈判阶段

6、商务谈判有哪些模式？各适应什么样的谈判？

快速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、容简单重复、背景稳定的谈判

快速跳跃式谈判模式：适宜提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判

慢速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、内容复杂、背景稳定的谈判

慢速跳跃式谈判模式：适宜交易对象不熟悉、内容复杂、背景不稳定的谈判

第二章

1、商务谈判的经济意义何在？

2、商务谈判为什么具有客观必然性？

商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。

必然性：（一）产权的所有制性质与商务谈判（二）信息的不完全性和非

对称性与商务谈判

（三）人类行为的有限理性与商务谈判

3、商务谈判的策略性特征主要表现为哪几个方面？

一、两极探测二、共认区探测三、底线探测四、条件互换五、信息屏蔽与信息诱导

4、共认谈判区与谈判剩余的含义是什么？

共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。

谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。

5、商务谈判一般会出现几种结果？

（一）双输谈判（二）单赢谈判（三）双赢谈判

6、双赢理念为什么是商务谈判的基本理念？

（一）双赢理念有利于共同发展（二）双赢理念有利于相互信任（三）双赢理念有利于稳定协作

7、商务谈判的基本原则有哪些？

自愿原则，互利原则，协商原则，求同原则，效益原则

第三章

1、什么是商务谈判战略规划？包括对谈判中哪些活动的策划？

P61

2、对谈判对象要从哪些方面进行调研

（一）谈判对象的资格与实力（二）谈判对象的需求（三）谈判对象的支付能力（四）谈判队伍的人员结构（五）谈判者的决策权限

3、对谈判者自身的评估要从哪些方面来进行？

（一）弄清自身所需：明确谈判目标；利益实现载体的具体规格要求；明确需要的程度；需要满足的可替代性

（二）明确自身条件：组织状况；优势劣势；谈判队伍

4、什么叫商务谈判目标？如何理解谈判目标不是一个点值而是一个区间？

商务谈判的目标主要是以满意的交易条件达成一笔交易。

谈判目标不只是一个价格数字，而是一个包含价格、关系以及其他交易条件等在内的具有弹性的层次体系，包含有不同层次的目标，

5、如何确定商务谈判的目标?

（一）切合谈判各方的实际（二）制定弹性化的谈判目标（三）明确各个目标的轻重缓急（四）确定底线目标

6、影响商务谈判目标制定的因素有哪些？它们是如何发挥其作用的？

最优目标：是对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态。

底线目标：是在谈判中对自身而言毫无退让余地

可接受目标：是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对象的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。

7、如何组织与管理谈判队伍？P73

谈判队伍组织的原则：知识互补；性格协调；分工明确

8、谈判人员如何进行分工协作的？

（一）主谈与辅谈的分工与配合

（二）“台前”和“幕后”的分工与配合

9、谈判议程包括哪些具体内容？

一、商务谈判的时间，包括总的期限、开始时间、轮次时间、每次时间的长短、体会时间等

二、商务谈判的议题，包括谈判的中心议题及解决中心议题的大原则等

三、商务谈判的议程，包括洽谈事项的先后顺序、谈判各个轮次的划分、谈判人员在每一轮次中的大致分工等

四、谈判地点选择与谈判场景布置

五、其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员食宿、交通、浏览等

10、谈判方案通常包括哪些内容？

分解谈判目标；制定谈判战略；安排谈判节奏；赊借谈判策略；确定谈判地点；布置谈判场景

第四章

一、开局谈判的意义何在？P92

开局谈判是商务谈判的前奏是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测。开局谈判的具体目标是建立适宜的谈判气氛，为实质性谈判提供策略依据。一个良好的开局会整个商务谈判的取得成功打下良好的基础。

二、开局谈判的影响因素有哪些？

1、谈判双方企业之间的关系

2、双方谈判人员个人之间的关系

3、双方企业的谈判实力

4、谈判策略的需要

三、开场陈述的主要内容是什么？

开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解。

陈述的技巧：让对方先谈；只陈述原则问题；保持独立性；以轻松、诚挚的语气表达；注意语言、语调、声音、停顿和重复

四、如何营造不同的开局气氛？

1、营造高调气氛：感情渲染法；称赞法；幽默法；诱导法

2、营造低调气氛：感情攻击法；沉默法；疲劳战术法；指责法

3、营造自然气氛：要注意自己的行为、礼仪；要多听、多记、多问；询问方式要自然；对对方的提问，能正面回答的一定要正面回答，不能回答的，要采用恰当方式回避

五、常见的开局策略有哪几种？