商业地产与住宅项目区别

商业地产与住宅项目区别浅谈住宅地产与商业地产的区不..(2007-02-05 14:54:34)转载一、是商业项目的投资类客户，商业物业购买者（针对部分销售的商业物业）。

二、是商业物业的经营类客户（包括招商引进的主力店次主力店和小型的商户）。

三、是商业项目的开业后的现场消费人群，这类目标消费群是决定商业项目生死的关键，没有他们也谈不上经营和投资类客户及商业地产开发者的生存。

这类人群也是最难把握目标消费群。

这些商业项目目标消费人群是通过的前期市场分析，项目定位、招商定位、项目运营、企划包装、推广促销、品牌文化建设等一系列活动，长期培养的大量稳固的消费人群.商业地产与住宅开发区不看似专门简单,但我从事住宅策划及商业地产多年,遇到了一些开发商却让我汗颜..印象最深是一个投资近6个亿的商业项目, 突然发觉他们开发商业项目象玩一样!事实上咨询题就出在观念上,不能用开发住宅地产的模式来开发商业地产啊,我认为国内的商业地产什么缘故做不行根源就在观念那个地点.因为大部分开发商做住宅地产起家,住宅地产的开发经营模式根深地固一时还专门难改变.太过于着急..下面简单介绍一些香港商业地产的东西香港商业地产开发有个3\3制的原则:一三-----指商业项目第一个3年是孕育期,就象腹中胎儿一样,商业项目的前期调研\定位\规划\招商要3年.二三-----指开业后的3年,培养品牌\消费适应\商业环境等需要3年三三-----指开业后的7年到9年的调整期才开始赚钞票,真正赚钞票的是第4个3年,之后的第五个三年又进入市场调整期..那个尽管有些严谨但有一定的参考价值,前些生活记得去广州见了香港太古地产有限公司总经理，广州太古地产首席代表郝继霖先生,据讲他在广州4年了差不多是个地地道道的广州通,广州项目至今没有开工，只有一圈项目围挡商业地产是房地产开发业中极为重要的一部分，近年来更是掀起了全国性的商业地产开发热。

尽管商业项目与住宅在产品属性、价值链、客户构成等方面都存在极大差异，可由于许多开发商对此认识不足，往往以操作住宅的方式方法来运作商业项目，从而导致显现种种错位。

因此详细探明商业地产与住宅地产之间的种种区不，对我们更好地操作商业地产项目应该是大有裨益的。

1、产品性质不同不管有多少消费者购买目的是为了投资获利，他们在所有住宅购买者中所占的比重都只能是少数者。

绝大多数消费者购买住宅的目的差不多上为了改善居住环境，提升生活品质，也确实是讲，住宅产品的本质是功能性产品，其直截了当使用功能正是消费者购买的要紧动因。

而商业项目则大为不同。

从近几年国内市场实际情形来看，地不分南北、人不分东西，城不分大小，商铺的主力购买者差不多上并不直截了当开店经营的投资型客户。

他们购买的首要目的乃是出租获利以及随着商业、都市进展所带来的商铺升值获利。

也确实是讲，他们购买的全然目的是让手中现有资金通过商铺这一“媒介”实现保值增值，因此，商铺的本质乃是一种金融产品，其使用功能因此也专门重要，但我们也经常看到几乎没有单独使用价值的商铺也“全城热卖”、“排队抢购”。

2、价值链不同住宅项目的利益主体只有三个——开发商、业主、物业治理公司（现实证明，物业治理水平的高低对一个住宅小区的保值增值阻碍极大），开发商将房子交给业主后其价值就已差不多实现；而在一个集中式商业项目中，则经营需要开发商、业主、经营商户、经营治理公司、物业治理公司、消费者6个，同时不但需要招商开业、而且只有开业后能连续经营，商铺的价值才算真正得以实现。

3、客户构成不同在购买住宅的客户群中，自用者与投资者之比通常都会在8：2甚至更高，而在购买商铺的客户专门是集中式商业项目客户中，自用者与投资者比例通常是3：7、2：8，近年更是显现了大量产权与经营权完全分离的集中式商业项目，购买者100%为不直截了当从事、参与经营活动的投资者。

由于以上不同，商业项目与住宅项目的营销流程、营销手段、营销关键节点也大为不同。

4、市场研究方向不同住宅的使用价值和全然功能是为人们提供生活居住的空间，因此对购买住宅的消费者来讲，产品本身硬件设施是阻碍其购买的最重要因素，如：户型、小区内部环境、生活配套、项目周边配套等。

因此住宅项目市场调查中，对产品的研究要紧集中在地块自然景观、人文环境可能吸引哪些目标客户，目标客户对户型、小区配套的需求。

商铺的本质功能是保值增值，保值增值的基础是片区商业进展前景乐观、定位业种业态准确、经营治理方式对路，因此在商业项目市场调查中，对产品的研究要紧是对商圈的研究：商圈发育程度、业态饱和程度、业种分布比例等。

受每日的上下班阻碍、受多年生活惯性阻碍，购买住宅的消费者受空间距离、交通条件制约较大，目标客户的空间地理分布较窄，城东的消费者对置业城西、城南消费者对置业城北都有一定心理障碍。

因此住宅项目的市场调查专门注重对片区即对空间的研究。

专门是住宅开发通常还不能完全幸免同一片区内显现定位大体相似的多个项目同时上市，更需要对片区辐射范畴内的消费者进行细密梳理。

由于购买商铺的全然目的在于财宝增值，商业项目的目标客户几乎不受地理空间阻碍，全城、全省甚至全国的投资者都有可能购买。

但商业项目经营业种、业态、经营模式、消费者购物方式阻碍，购买商铺的客户要紧看重项目进展潜力，因此商业项目的市场调查专门强调对进展趋势的研究：新兴业态、新业种、新规划，而且这种研究的视角是全国性甚至全球性的。

5、策略目标不同住宅的功能产品属性决定了其使用功能对客户而言具有必需性，即每个家庭都有购买需求，差不只在买哪里、买什么档次、买多大。

尽管住宅的客户从地理空间上相对集中，但数量却庞大些。

因此住宅项目的营销策略目标在于让目标客户认可项目，即通过形象包装、卖场包装、新闻宣传、广告、展销、公关、事件行销等手段持续向客户传达一致性的信息，排除隔阂，缩短客户认可项目的过程。

商铺作为准金融工具产品，对绝大多数客户来讲没有必需性。

尽管目标客户在地理空间上分布专门广，但绝对数量却可能反而少些。

因此商业项目的营销策略目标不但要认可项目，更重要的是要让他们对项目的定位、经营治理有信心，对项目今后的增值升值有信心。

即需要通过对商业进展大势、片区商业进展前景、经营治理承诺的分析、论证引导客户建立起投资的信心。

我们通过对大量商业项目客户购买过程的分析发觉，商业项目的成交过程明显比住宅项目短，也确实是讲客户购买信心一旦建立，只需简短接触几次项目即可成交。

这也是由于商铺不具必需性，因此商业项目的营销策略是速战速决，利用推广中信息不对称的优势，迅速的建立起客户对项目的信心，通过适当的销售策略和销控策略配合，迅速消化掉这批客户，形成项目热销的局面。

6、销售现场包装内容不同“看房看环境、买房买户型”。

住宅的功能属性决定了其差不多硬件对客户是否购买具有决定性阻碍，而这些硬件多数又是开发商能够掌控的。

因此住宅项目的销售现场包装内容丰富：小区规划、建筑立面、户型设计、园林绿化、生活配套、物业治理、智能化设施、新型建材、样板房，其中每一个方面的创新都可能大大加大客户对项目的认可。

“地段、地段、地段”，对商业项目来讲，地段是阻碍阻碍客户购买的首要因素，其次是项目定位、经营治理。

可地段无需展现，项目定位、经营治理也由于属于典型的“软”内容而展现起来相当困难。

因此商业项目的现场包装通常都较住宅简单得多。

住宅的包装是引导客户认可项目，因此总体讲来比较讲究营造舒服、温馨、镇定、典雅的气氛；商业项目的包装则需要让客户来到现场后树立强大的购买信心，因此总体讲来更多地都在营造烈火、刺激的现场气氛。

7、销售人员讲辞不同到什么山，唱什么歌。

现场销售人员的讲辞在销售住宅与商铺时也大相径庭。

销售人员对住宅项目的推销要紧也是通过对自然景观、人文环境、生活配套、项目规划精髓、园林设计、户型解析、物业治理描述等让客户认可项目，认为正是适合其需求的理想居所。

而商业项目则不但需要分析片区商业进展前景、定位如何符合商业进展大势、经营治理如何专业值得信任，更需要用不同的方法、从不同的角度向客户详细演算其投资能在多长时刻内收回，其投资收益率能有多高以坚决客户购买信心。

8、广告宣传不同住宅以人为本。

广告宣传自然也就需要从多方面展现项目“家”的属性，广告形象——不管是图片、文案多数差不多上和风细雨式的，讲求精巧。

商铺投资以钞票为本。

广告宣传也就需要围绕着如何赚钞票、赚钞票、赚钞票而展开，因此总是围绕“黄金地段”、“领先商业模式”而大做文章，广告形象直白，但需要气概十足。

9、推广节奏不同产品决定客户，客户决定推广。

住宅项目参与市场竞争的要紧内容确实是其功能硬件如户型、小区内部环境、生活配套、项目周边配套等。

因此关于一个品质优秀的项目而言，随着工程的进度，项目的推广变得越来越容易。

因为在项目前期，所有的项目定位和设计都只停留在图纸上，人们对项目的态度存有一定的慎重，而随着工程进度的进展，项目逐步出现在人们的面前时，对人们的信心是专门有利的支持，这也是，住宅项目往往在封顶的时候会形成一个销售精湛的缘故。

因此，住宅的推广过程的重点和难点是在项目还没有具体形象的时候。

商业项目则不同，商业项目推广的重点时期是项目开盘前后，这是商业项目销售的黄金时刻。

因为商业项目的购买动力来源于客户的信心，而客户信心的建立，要紧看项目推广的信息传达。

在项目操作的前期，开发商具有信息优势，能够有甄不地传达信息，专门容易树立起客户对项目的信心，短时刻内促成销售行为的产生。

但随着项目的进展，开发商的信息优势将减弱，客户获得信息更多，摸索的因素也就会更多，购买犹疑性也就持续增强。

同时商业项目必须要能招商营业才能初步体现其价值，因此开始营业前的招商进展，营业后的经营状况直截了当阻碍了各个层面客户对项目的信心。