零售商品管理
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序号 类别 实销数量 实销金额(销售额) 均价 销售占比 毛利额 平均毛利 毛利率（%） 毛利占比
备注
1 pad
8
13645
1706 2.95% 2052 257
15.04% 4.60%
2 消费VO本 28
111786
3992 24.16% 11305 404
10.11% 25.33%
3 消费VA本 42
11
12
01 干嘛理货
02 理货基础
03 货品规划
04 商品分析
商品结构剖析
• 牺牲品，广 告、推广诉
求的重点
• 有发展潜力 商品，新产
品
敏感商品
集客商 品
策略品
辅助商品
主力产品
畅销品
辅助品， 选件
关联商品
• 购买率高的 商品
• 构建完整产 品先的商品
05 定价管理
12
13
店面名称：时间：2014年2月5日—2014年2月28 日
优先级
1
耳 1机、商品种 类（variety魔 ）声是指零 售商5铁飞提三利供角浦 的不同150商联 品想 类别的 数10量，21而00 分类 1
（assortm ent）指某一 类别商品 不同AK品G种的数量5； 商品的每 个不同5品种为
一个库存单 位（stock keeping u nit,S宜K丽U客）； 10
你不理货，财不理你 ——零售“黑带”归来课程《零售商品管理》
1
个人工作背景
姓名：尚冀广
入职年限：4年3个月
服务公司：联想（北京）有限公司
所在区域：京津冀——巡店督导 获得荣誉： 2011.03月认证为联想高级城市代表（消费业务） 2011年11月联想TTT讲师认证（沈阳站） 2012.4月联想京津冀大区优秀员工 13财年Q3总经理特别奖 13财年年度特别奖
2 笔记本包类 外包
哥特斯
3宜丽客
2联想
10
38
2、分类常 被看做商品贝的尔幅金度（bre3a dth of me rchaexncdoise),种类5则被8称为商
品的深度（内 胆de包pth of m erchandis e）宜 丽客
Leabharlann Baidu
5联想 exco
5 10
88
5
01 干嘛理货
02 理货基础
商品管理是店面经营的核心
03 货品规划
04 商品分析
05 定价管理
市场管理 运营管理 商品管理
5
Ø 是其他活动的起点 Ø 资金投入最大——80% Ø 技术要求最高——去粗犷，转精细 Ø 对结果影响最大——卖的是产品 Ø 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、
电脑操作、时尚感觉、流行预测、敢于尝试、 沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳
04 商品分析
05 定价管理
3、存货周转率
分析衡量存货效率的指标为存货周转率，它代表商品在一年中特定时间内所能在商店中循 环周转的平均次数。 存货周转率=销售成本÷平均库存 库存周转天数=考核期总天数÷存货周转率 例如：一家门店，8月份销售额300万元，毛利额50万元，平均库存为200万元，则：
212773
5066 45.98% 10635 253
2、销售占比
某产品的销售占比=某产品的销售额÷全部产品的总销售额×100% 比如：YOGATABLET当月销售额24000元，全部产品总销售额190000元，则
销售占比=24000÷190000×100%=12.6%
9
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01 干嘛理货
零售常用术语
02 理货基础
03 货品规划
7
01干嘛理货 02理货基础 03货品规划 04商品分析 05定价管理
8
01 干嘛理货
02 理货基础
03 货品规划
04 商品分析
05 定价管理
联想旗舰店配件经营规划表
序号 种类
子分类
高 品牌 sku
中 品牌 sku
低 品牌 sku
total sku
04 商品分析
零售常用术语
1、毛利率
毛利率=毛利÷销售价×100% =（销售价-成本价）÷销售价×100% 比如：某款手机成本价1000元，销售价格1200元，则
毛利率=（1200-1000）÷1200×100%=16.7%
05 定价管理
2
开课思考 一种单个毛利可以挣1000的商品，一种单个 毛利可以挣50的商品，哪个更挣钱？
3 2013 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.
过渡页
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4
01干嘛理货 02理货基础 03货品规划 04商品分析 05定价管理
6
01 干嘛理货
02 理货基础
03 货品规划
04 商品分析
商品管理的目的
高销售
以良好库 存为基础
高毛利
05 定价管理
Ø 商品管理是利用有限的资金创造最大效益； Ø 商品管理是提升毛利率的方法，甚至一定程度上还会影响成交率。
Q1客流量
Q2进店率
Q3成交率
Q4毛利率
Q5费用率
6
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当月存货周转率=（300－50）÷200=1.25 当月存货周转天数＝31÷1.25＝24.8天 高存货周转率好处：增加销售量，提高销售人员士气，提供更多资金，减少营业费用。
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01 干嘛理货
零售常用术语
02 理货基础
03 货品规划
04 商品分析
05 定价管理
4、销售存货比（销存比） 通过周期内销售额与平均库存之比，衡量该店面或某产品品类的销售节奏是否健康。 销存比=销售额÷平均库存 例如：一家门店，8月份销售额300万元，平均库存为200万元，则： 销存比=300÷200=1.25
3 键鼠
鼠标
微软
4宜丽客
8联想
10 22
buffalo
6exco
10 16
罗技
6
6
键盘
罗技
2联想
35
触控笔
宜丽客
4
4
鼠标垫
宜丽客
6exco
8 14
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01 干嘛理货
02 理货基础
03 货品规划
备注
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1706 2.95% 2052 257
15.04% 4.60%
2 消费VO本 28
111786
3992 24.16% 11305 404
10.11% 25.33%
3 消费VA本 42
11
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01 干嘛理货
02 理货基础
03 货品规划
04 商品分析
商品结构剖析
• 牺牲品，广 告、推广诉
求的重点
• 有发展潜力 商品，新产
品
敏感商品
集客商 品
策略品
辅助商品
主力产品
畅销品
辅助品， 选件
关联商品
• 购买率高的 商品
• 构建完整产 品先的商品
05 定价管理
12
13
店面名称：时间：2014年2月5日—2014年2月28 日
优先级
1
耳 1机、商品种 类（variety魔 ）声是指零 售商5铁飞提三利供角浦 的不同150商联 品想 类别的 数10量，21而00 分类 1
（assortm ent）指某一 类别商品 不同AK品G种的数量5； 商品的每 个不同5品种为
一个库存单 位（stock keeping u nit,S宜K丽U客）； 10
你不理货，财不理你 ——零售“黑带”归来课程《零售商品管理》
1
个人工作背景
姓名：尚冀广
入职年限：4年3个月
服务公司：联想（北京）有限公司
所在区域：京津冀——巡店督导 获得荣誉： 2011.03月认证为联想高级城市代表（消费业务） 2011年11月联想TTT讲师认证（沈阳站） 2012.4月联想京津冀大区优秀员工 13财年Q3总经理特别奖 13财年年度特别奖
2 笔记本包类 外包
哥特斯
3宜丽客
2联想
10
38
2、分类常 被看做商品贝的尔幅金度（bre3a dth of me rchaexncdoise),种类5则被8称为商
品的深度（内 胆de包pth of m erchandis e）宜 丽客
Leabharlann Baidu
5联想 exco
5 10
88
5
01 干嘛理货
02 理货基础
商品管理是店面经营的核心
03 货品规划
04 商品分析
05 定价管理
市场管理 运营管理 商品管理
5
Ø 是其他活动的起点 Ø 资金投入最大——80% Ø 技术要求最高——去粗犷，转精细 Ø 对结果影响最大——卖的是产品 Ø 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、
电脑操作、时尚感觉、流行预测、敢于尝试、 沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳
04 商品分析
05 定价管理
3、存货周转率
分析衡量存货效率的指标为存货周转率，它代表商品在一年中特定时间内所能在商店中循 环周转的平均次数。 存货周转率=销售成本÷平均库存 库存周转天数=考核期总天数÷存货周转率 例如：一家门店，8月份销售额300万元，毛利额50万元，平均库存为200万元，则：
212773
5066 45.98% 10635 253
2、销售占比
某产品的销售占比=某产品的销售额÷全部产品的总销售额×100% 比如：YOGATABLET当月销售额24000元，全部产品总销售额190000元，则
销售占比=24000÷190000×100%=12.6%
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01 干嘛理货
零售常用术语
02 理货基础
03 货品规划
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01干嘛理货 02理货基础 03货品规划 04商品分析 05定价管理
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01 干嘛理货
02 理货基础
03 货品规划
04 商品分析
05 定价管理
联想旗舰店配件经营规划表
序号 种类
子分类
高 品牌 sku
中 品牌 sku
低 品牌 sku
total sku
04 商品分析
零售常用术语
1、毛利率
毛利率=毛利÷销售价×100% =（销售价-成本价）÷销售价×100% 比如：某款手机成本价1000元，销售价格1200元，则
毛利率=（1200-1000）÷1200×100%=16.7%
05 定价管理
2
开课思考 一种单个毛利可以挣1000的商品，一种单个 毛利可以挣50的商品，哪个更挣钱？
3 2013 LENOVO CONFIDENTIAL. ALL RIGHTS RESERVED.
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01干嘛理货 02理货基础 03货品规划 04商品分析 05定价管理
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01 干嘛理货
02 理货基础
03 货品规划
04 商品分析
商品管理的目的
高销售
以良好库 存为基础
高毛利
05 定价管理
Ø 商品管理是利用有限的资金创造最大效益； Ø 商品管理是提升毛利率的方法，甚至一定程度上还会影响成交率。
Q1客流量
Q2进店率
Q3成交率
Q4毛利率
Q5费用率
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当月存货周转率=（300－50）÷200=1.25 当月存货周转天数＝31÷1.25＝24.8天 高存货周转率好处：增加销售量，提高销售人员士气，提供更多资金，减少营业费用。
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01 干嘛理货
零售常用术语
02 理货基础
03 货品规划
04 商品分析
05 定价管理
4、销售存货比（销存比） 通过周期内销售额与平均库存之比，衡量该店面或某产品品类的销售节奏是否健康。 销存比=销售额÷平均库存 例如：一家门店，8月份销售额300万元，平均库存为200万元，则： 销存比=300÷200=1.25
3 键鼠
鼠标
微软
4宜丽客
8联想
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6exco
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罗技
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键盘
罗技
2联想
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宜丽客
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鼠标垫
宜丽客
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01 干嘛理货
02 理货基础
03 货品规划