银行柜台中的营销技巧
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培训者 在路上
CPIC LIFE BA
目前银行客户办理业务的流程
储户到银行窗口
递送存取凭条 或口述
接过存折或钱物
离开
目前银行柜员的服务 ——“六字方针”
你好！
存取？密码？
？
？
柜面礼仪 的欠缺
目前存在Biblioteka Baidu不足
没有主动销售的意识， 使银行的金融产品 如同虚设。
没有发展忠诚 客户的意识
缺少对客户 再次
光顾的提醒
储户多时，请在座位上头转90度面向储户，行
15度欠身礼。
（头颈背成一条直线，目视对方，前倾约15度。
一般适于在座位上和行走的时候行礼。）
问候/询问：“您好！请问您要办理什么业务？”
人少时，请双手接过存折。落座！
培训者 在路上
行之有效的接触方法—创造最佳销售时机
CPIC LIFE BA
递送存取凭条 或口述
❖ 向客户介绍产品时，一定要强调“我们仅仅是站在 银行的专业角度提供建议给您参考，主意还是您自 己拿。”强调“建议”，一则可以突出理财顾问的 形象，二则可以避免将来的麻烦，为银行减少后顾 之忧，同时可以提高客户对我们的信任度。
培训者 在路上
CPIC LIFE BA
3、引导消费原则
❖ 在建议过程中，尽量引导客户在“这个”或“那 个”中选择，而非“是”或“不是”中选择。例： “您是购买国债还是教育储蓄类理财产 品？”“您是购买红利发还是基金？”等等。
例1：银行保险产品如何选择目标客户？
❖年龄：45—60岁 ❖性别：女性为主 ❖类型：2年以上定期储户 ❖资金基础：1万元以上 ❖购买目的：看重收益 ❖四种储户区别对待：1、对保险一无所知，
但信任银行柜员介绍；2、对保险有所了解， 但感觉一般；3、对保险有所接触，但感觉不 好；4、购买过其他保险，但有对比倾向。
在引发需求推介产品过程中要把握六大原则
培训者 在路上
“六原则”
CPIC LIFE BA
1、理财原则
❖ 明确定位：银行柜面是为客户提供综合金融服务 的窗口，银行柜员是客户的理财顾问，我们不是 只会收付的简单的操作员，也不是证券公司或保 险公司的推销员，我们是为客户提供一次多项选 择的理财机会。因此，我们应树立理财的观念， 坚持理财原则，这是最根本的原则。
培训者 在路上
CPIC LIFE BA
2、建议原则（与分配原则）
❖ 建议客户的闲置资金按一定的比例在各投资新产品 中进行分配，以分散投资风险。一般情况下，建议 客户将资金的30-50%存银行，30-40%购买国债 或红利发银行保险，10-30%做风险投资，如：股 票、基金、期货、收藏等，对大客户还可做一些固 定资产投资，如：房产等。
金字塔式银行柜员的营销
专业知识
促成
职业形象
推荐产品 发现需要 建立信任感
CPIC LIFE BA
销售结果
销售技能 销售基础
培训者 在路上
CPIC LIFE BA
营销第一步：建立信任感 基本的柜面礼仪
行之有效的接触方法
培训者 在路上
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什么是基本的柜面礼仪？
柜面礼仪不仅仅是礼节。他源自您的内 心，当您真心关心储户，在意他的自尊与 感受，在临柜办理业务时，发自内心且表 现在外待人处事的方式。就是成功的柜面 礼仪。 所为基本的，指的是能在银 行系统内部行成体系、制式化并能 在广大储户当中树立起品牌的柜面 礼仪。
培训者 在路上
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基本的柜面礼仪在客户办理业务中的运用
微笑：真诚、自然、发自内心。
鞠躬：储户少时，请站立面向储户行15度鞠躬礼：
储户到银行窗口
（男士站立，双手放在裤缝的两边； 女士双手交叉放在体前；头颈背成一条直 线，
前倾15度，目光约落于体前1.5m处，再慢慢
抬起，注视对方）
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金字塔式银行柜员营销
专业知识
促成
职业形象
推荐产品 发现需要 建立信任感
CPIC LIFE BA
销售结果
销售技能
销售基础
培训者 在路上
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推销第二步：引发需求进行说明
❖用简明扼要且生活化的语言向客户介绍金 融产品的功能，强化准客户对该产品的兴 趣。
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向储户递送存折时的要求： 微笑地将存折的开启处，面向客户，双手递 出。 目的：方便储户直接打开，查看存折内容。
要求储户签字时： 客户接过存折或钱物 将签单上的字面向储户,双手递出。
递笔的姿势—笔尖面向自己，笔端冲向客户。 目的：方便储户接过签单和笔后可直接签名。
离开
微笑行欠身礼告辞： “希望您再次光临工行！”
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高 银行柜面人员的角色认知
复
杂 性
下步的目标
目前的位置
储蓄员
金融产品 销售高手
个人 理财顾问
低 时间
财务 规划师
培训者 在路上
金字塔式银行柜员的营销
专业知识
促成
职业形象
推荐产品 发现需要 建立信任感
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销售结果
销售技能 销售基础
培训者 在路上
培训者 在路上
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4、实事求是原则
❖ 既不夸大某种产品的收益与好处，也不要因为个 人喜好诋毁某个产品，而应据自己对各种投资产 品特色的了解和对被代理公司的了解与认同，客 观、公正的介绍各种理财工具。
培训者 在路上
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5、服务原则
❖ 除积极主动、热情诚恳、专业敬业外，还应掌 握不同的服务技巧。为客户服务是我们的宗旨。 与昨天相比，今天的我们应该做到：笑容更亲 切一点，态度更热情一点，语气更诚恳一点， 问侯更频繁一点，细节更关心一点，专业更精 通一点。
培训者 在路上
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6、目标原则
❖ 我们的目标应该简单、具体、易行、主观可控， 不受客观因素的影响。比如：我们柜面人员对 银行保险的目标不应是每月多少保费，而是每 天为几个人做了理财规划？二个还是三个？只 要宣传了，就是成功了，其余是次要的。
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银行柜台中的 营销技巧
共勉语——
CPIC LIFE BA
营销对我们来说就像一本书。
常说读书有三个境界—— 先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本， 不了解内容，所以“薄”； 然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也 发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”； 最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变 “薄”了。 营销也是如此。（我们很多人已经做了很久，而且感到似乎越 来越难。） 读“薄”的过程是发现规律的过程。
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你好！
存取？密码？
？
？
柜面礼仪 的欠缺
目前存在Biblioteka Baidu不足
没有主动销售的意识， 使银行的金融产品 如同虚设。
没有发展忠诚 客户的意识
缺少对客户 再次
光顾的提醒
储户多时，请在座位上头转90度面向储户，行
15度欠身礼。
（头颈背成一条直线，目视对方，前倾约15度。
一般适于在座位上和行走的时候行礼。）
问候/询问：“您好！请问您要办理什么业务？”
人少时，请双手接过存折。落座！
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❖ 向客户介绍产品时，一定要强调“我们仅仅是站在 银行的专业角度提供建议给您参考，主意还是您自 己拿。”强调“建议”，一则可以突出理财顾问的 形象，二则可以避免将来的麻烦，为银行减少后顾 之忧，同时可以提高客户对我们的信任度。
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3、引导消费原则
❖ 在建议过程中，尽量引导客户在“这个”或“那 个”中选择，而非“是”或“不是”中选择。例： “您是购买国债还是教育储蓄类理财产 品？”“您是购买红利发还是基金？”等等。
例1：银行保险产品如何选择目标客户？
❖年龄：45—60岁 ❖性别：女性为主 ❖类型：2年以上定期储户 ❖资金基础：1万元以上 ❖购买目的：看重收益 ❖四种储户区别对待：1、对保险一无所知，
但信任银行柜员介绍；2、对保险有所了解， 但感觉一般；3、对保险有所接触，但感觉不 好；4、购买过其他保险，但有对比倾向。
在引发需求推介产品过程中要把握六大原则
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1、理财原则
❖ 明确定位：银行柜面是为客户提供综合金融服务 的窗口，银行柜员是客户的理财顾问，我们不是 只会收付的简单的操作员，也不是证券公司或保 险公司的推销员，我们是为客户提供一次多项选 择的理财机会。因此，我们应树立理财的观念， 坚持理财原则，这是最根本的原则。
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2、建议原则（与分配原则）
❖ 建议客户的闲置资金按一定的比例在各投资新产品 中进行分配，以分散投资风险。一般情况下，建议 客户将资金的30-50%存银行，30-40%购买国债 或红利发银行保险，10-30%做风险投资，如：股 票、基金、期货、收藏等，对大客户还可做一些固 定资产投资，如：房产等。
金字塔式银行柜员的营销
专业知识
促成
职业形象
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柜面礼仪不仅仅是礼节。他源自您的内 心，当您真心关心储户，在意他的自尊与 感受，在临柜办理业务时，发自内心且表 现在外待人处事的方式。就是成功的柜面 礼仪。 所为基本的，指的是能在银 行系统内部行成体系、制式化并能 在广大储户当中树立起品牌的柜面 礼仪。
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微笑：真诚、自然、发自内心。
鞠躬：储户少时，请站立面向储户行15度鞠躬礼：
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前倾15度，目光约落于体前1.5m处，再慢慢
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❖用简明扼要且生活化的语言向客户介绍金 融产品的功能，强化准客户对该产品的兴 趣。
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向储户递送存折时的要求： 微笑地将存折的开启处，面向客户，双手递 出。 目的：方便储户直接打开，查看存折内容。
要求储户签字时： 客户接过存折或钱物 将签单上的字面向储户,双手递出。
递笔的姿势—笔尖面向自己，笔端冲向客户。 目的：方便储户接过签单和笔后可直接签名。
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❖ 既不夸大某种产品的收益与好处，也不要因为个 人喜好诋毁某个产品，而应据自己对各种投资产 品特色的了解和对被代理公司的了解与认同，客 观、公正的介绍各种理财工具。
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5、服务原则
❖ 除积极主动、热情诚恳、专业敬业外，还应掌 握不同的服务技巧。为客户服务是我们的宗旨。 与昨天相比，今天的我们应该做到：笑容更亲 切一点，态度更热情一点，语气更诚恳一点， 问侯更频繁一点，细节更关心一点，专业更精 通一点。
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6、目标原则
❖ 我们的目标应该简单、具体、易行、主观可控， 不受客观因素的影响。比如：我们柜面人员对 银行保险的目标不应是每月多少保费，而是每 天为几个人做了理财规划？二个还是三个？只 要宣传了，就是成功了，其余是次要的。
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共勉语——
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营销对我们来说就像一本书。
常说读书有三个境界—— 先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本， 不了解内容，所以“薄”； 然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也 发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”； 最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变 “薄”了。 营销也是如此。（我们很多人已经做了很久，而且感到似乎越 来越难。） 读“薄”的过程是发现规律的过程。