某纸业公司营销管理手册

前言

为了规范公司各项销售管理制度，提高销售人员的作业效率，指导所有销售人员的工作，结合造纸行业的特点和公司的实际经营特点及管理要求，特制定本手册。

本手册内容适用于某某纸业的所有销售员工。如果你在学习或执行中有任何的疑问或新的改进建议，请书面反馈到公司销售部。此手册为试用版本，我们将根据公司的不断发展进行补充和修订，热忱欢迎广大员工提出修改意见。本手册为公司内部资料，请妥善保管，严禁向外界传播，员工离职应将本手册交回公司营销部。

目录

第一部分销售部组织结构与岗位职责篇

第一章销售部组织架构和岗位职责 (03)

第二章销售人员工作流程与内部沟通 (10)

第二部分销售人员素质礼仪篇

第三章销售人员的必备素质 (14)

第四章销售人员十大心态 (16)

第五章销售人员的职业形象与商务礼仪 (19)

第三部分客户开发与管理技巧篇

第六章如何收集客户信息 (21)

第七章电话营销技巧 (22)

第八章拜访客户的技巧 (24)

第九章销售谈判技巧 (30)

第十章客情关系维护 (37)

第十一章营销渠道建设 (39)

第四部分销售管理制度篇

第十二章销售人员出差管理规定 (42)

第十三章有关销售工作的管理规定 (44)

第十四章营销部的其它管理规定 (48)

第一部分销售部组织结构与岗位职责篇

第一章销售部组织图和岗位职责

1

注：公司根据目前业务开展情况将市场划分为六个区域，区域一：新乡市；区域二：河南除新乡以外的其它地区；区域三：上海市；区域四：河北、北京、山西、天津、东北等地区；区域五：江苏、浙江、安徽、山东等地区；区域六：湖北地区。

2、销售部职责

某某纸业销售部在公司总经理的统筹领导、营销总监的直接领导和在行政部门的监督下，完成公司的各项销售目标，不断提高产品的市场占有率、品牌知名度和客户满意度。

3、各岗位职务说明书

营销总监岗位说明书

区域经理岗位说明书

销售代表岗位说明书

销售内勤岗位说明书

成品库主管岗位说明书

成品仓库管理员说明书

第二章销售人员工作流程与内部沟通1、产品销售工作流程:

1、箭头指示的方向是信息流动的方向；

2、审议订货计划时，一定要将客户评定后的级别作为主要依据；

3、销售人员和成品仓库管理员在发货前必须和财务人员沟通并参考客户级别进行风险控

制；

4、销售人员在整个销售过程中要全面负责和跟踪。

2、公司内部沟通

沟通是销售人员工作的最核心部分，销售人员日常工作中要处处注意公司内部的沟通，不断提高我们的工作效率。

2.1沟通的方式

2.1.1口头沟通。我们需要注意的细节是：

✧专心聆听对方的话语；

✧注意肢体语言的使用；

✧说话要吐字清晰、语句有条理；

✧适当幽默；

✧对事不对人；

✧做不到的事，不要乱说、乱承诺。

2.1.2书面沟通：

✧书面沟通的形式：通知、建议函、报告、申请、汇报、请示和任务单等。

✧书面沟通的原则：

使用标准化语言；

所有的书面信息都要有来源和到达地；

所有的沟通信息都要有时间和时限；

所有的沟通事件都要明确标出负责和协助人员或部门。

2.1.3电话沟通

电话虽然是现代商务活动的重要工具，需要注意的是：

✧电话响三声必须接听；

✧要做好电话接听记录，包括内容和对方号码；

✧接听电话要使用普通话，注意电话礼仪；

✧接听电话或进行电话沟通，要像平常和他人当面交流一样从容镇定（并带有相

应的肢体语言）；

✧移动电话，要选择信号好的地方或比较安静的地方接听电话。

2.2沟通流程

2.2.1销售部和其他部门的沟通

注：所有的沟通都是双向的即有来有往，但是要注意的是除固定工作关系和特殊情况外，

部门间的沟通都应由部门负责人或被授权人直接沟通。

2.2.2销售部内部沟通

注：销售部沟通内容如果涉及到生产技术专业知识方面的问题的话要与专家顾问团沟通；

如果涉及到管理方面的问题的话要和8S 顾问小组沟通。

第二部分销售人员素质礼仪篇

第三章销售人员的必备素质

1、销售人员的素质要求

作为某某公司销售人员所要具备的基本素质包括：

1.1性格外向，善于表达，沟通能力、人际交往能力强；

1.2对公司产品、纸业生产工艺知识非常熟悉，且能熟练运用专业术语为客户讲解；

1.3抗挫折能力强，不怕被拒绝；

此外，营销总监等销售管理岗位，即从事销售兼管理的人才还必须拥有这些素质：1.4善于建立并有效管理销售团队，能制定合理的激励、考核机制；

1.5有胆识，有魄力，善于开拓新的营销渠道和思路，能够为团队设计合理的营销目标；

1.6善于换位思考，善于和大客户沟通，及时抓住大客户的关注点。

2、优秀的销售人员四大必备素质

销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。优秀的销售人员应具备以下四种能力：

2.1内在动力：

所有优秀的销售人员都有一个共同点：对成功的渴望和强烈的销售成就感。根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力。

2.2严谨的工作作风：

不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不