营销工作管理办法

（2001年11月20日北京首信股份有限公司第一届董事会第二次会议通过）

第一章总则

第一条为了提高企业知名度，拓宽产品销路，维护企业信誉及销售合同的严肃性，保证顾客、供方能够顺利地进行经济活动，根据《合同法》等国家法律法规，结合本公司具体情况，特制定本办法。

第二条本办法规定了：

一．市场信息反馈、管理。

二．各省市、各行业产品选型管理。

三．销售人员法人委托书的管理。

四．销售合同专用章的管理。

五．对外销售产品价格的管理。

六．合同评审。

七．销售合同的签定。

八．与顾客签订各种“返包”协议的管理。

九．内部合同、外部合同的适用范围。

十．合同管理。

十一．合同履约的考核。

十二．合同纠纷的解决。

第三条本办法适用于市场总部、销售部、事业部、分公司、中心、本公司与顾客签订的供货合同，适用于事业部、分公司、公司之间签订的最终产品的内部合同。

第二章市场信息反馈、管理

第四条市场信息是本公司开发适应市场需求的新产品的依据，是市场开发工作的基础，全公司员工都要做好市场信息的收集、反馈工作。

第五条市场信息的范围：

一．顾客对本公司现有产品的需求信息，各地区、各行业的工程建设动态。

二．顾客对本公司现有产品性能、功能改进的意见，对现有产品质量的意见。

三．和本公司生产同类产品的公司、产品价格，在各地的销售策略和状况。

四．通信产品市场动向，顾客对新的通信产品中、远期需求。

第六条外出进行市场开发、销售、售后服务、技术交流及参加各种与生产经营工作有关的各种会议（含展览会）人员，都要注意收集市场信息。回单位后要填写“出差工作汇报单”，经本部门领导审核签字后,交到市场总部。各单位应将有价值的市场信息填写“顾客信息记录表”，交到市场总部。

第七条市场总部负责在本公司产品市场潜力较大的城市建立本公司驻当地办事处，办事处应定期向市场总部反馈市场信息，紧急信息随时向市场总部反馈。

第八条市场总部设专人对收集到的市场信息进行分类、整理，向各单位发布，指导各单位市场开发工作，并将有关质量信息汇总转

技术管理部。

第九条市场总部对反馈市场信息质量高、数量多、反馈及时的单位、个人提出奖励意见。

第三章各省市、各行业产品选型管理第十条设备选型入围是销售工作的关键环节。市场总部设专职人员（在有办事处的地方由办事处负责）对各省市、各行业产品选型工作负责组织、协调、管理。

第十一条各产品承制单位对选型工作负有直接责任，应不断扩大自己负责销售地区设备选型入围的比例。

第十二条各单位在自己负责销售地区内每年应取得各行业的“用户报告”或“顾客对公司设备的评价”，“顾客试用设备报告”或“顾客使用公司设备的意见、建议”等，应不少于负责省份、行业的20%。

第十三条各事业部、分公司、公司应培养1～3名表达能力强、对自己产品熟悉的兼职产品介绍人员，作为各省市、各行业产品选型工作技术支持人员，配合完成各省市、各行业产品选型入围工作。

第四章销售人员法人委托书的管理第十四条为销售人员、市场开发人员办理法人委托书的工作由市场总部归口管理。市场总部设专人对法人委托书造册、登记、发放、更换、回收、销毁工作。

第十五条销售人员必须持有法人代表签发的委托书，方有权代表公司对外签订销售合同。

第十六条调离销售岗位的经营人员，应及时交回法人委托书。

第十七条销售人员应严格按照法人委托书限定的产品进行营销工作，超出销售产品范围的要到市场总部办理销售委托书。

第五章销售合同专用章的管理

第十八条销售合同专用章由本公司总裁办统一设计，统一安排刻制。

市场总部设专人领出后登记发放，严禁各部门私刻销售合同专用章。

第十九条根据需要由市场总部给各部门持有法人委托书的主要销售人员、市场开发人员发放销售合同专用章，并在市场总部登记备案。

第二十条销售人员、市场开发人员调离销售岗位，应将销售合同专用章交回市场总部注销，由市场总部重新分配登记，严禁私自转让。

第六章销售产品对外报价管理

第二十一条销售产品对外报价由市场总部归口管理。各部门根据成本核算，将本部门对外销售产品价格报市场总部，由市场总部根据市场价格和竞争策略协调后报出。

第二十二条各部门不得私自修改对外报价，需修改的应先报市场总部，由市场总部统一管理。

第二十三条全套产品对外报价表一般情况不对外提供，特殊情况需向顾客或代销商提供全套报价表时，应经市场总部总经理批准。

第七章合同评审

第二十四条所有销售合同都必须经过评审。

供方确认能够满足顾客各项要求：如供货时间、技术指标、质量标准等内容。供方能够接受顾客的付款方式，参加评审人员在评审记录表相关栏内签字。常规合同评审通过报本部门领导批准，方可在合同上签字盖章；特殊合同评审通过后报市场总部总经理批准，方可在合同上签字盖章。

第二十五条常规合同由产品销售单位进行评审。

常规合同应由各单位产品销售人员或单位内指定人员作为评审招集人组织评审。参评人员应包括采购、生产、技术、质量等方面的人员参加。评审的时间应在合同签定之前。评审的方式可采用会议、会签等方式。视合同内容参加评审人员可适当增、减。必要时可邀请本公司相关人员参加。

第二十六条特殊合同，由市场总部组织与合同有关实体；技术部、经营财务部等相关部门进行评审。视合同内容参加评审人员可适当增、减。

特殊合同的评审应由合同签定部门在填写好《特殊合同评审记录表》中相关内容后，连同需要评审的合同和与合同相关的资信材料交市场总部。评审结束后，市场总部应将评审结果及时通知合同签定部门及相关单位。

第二十七条对代理销售合同的评审，除上述合同评审要求的以外

销售单位应提供有关购货合同。尚无签订购货合同的，应提供签订相应的购货依据。

第二十八条销售人员、市场开发人员在外地与顾客洽谈业务，合同签订前在不能独立对合同进行评审的情况下，可通过各种通信手段与部门

领导及相关人员联系，进行评审。属于特殊合同的应与相关公司领导联系，进行评审。通过后方可在合同上签字盖章。回公司后按上述有关条款填写合同评审记录表。并由相关公司领导签字后，交市场总部归档。

第二十九条由于某种原因合同需要变更，供方应对变更内容重新进行评审。

注：一．合同变更要有变更依据，如电报、传真、会议纪要、顾客签字的书面材料或电话记录等。

二．合同变更如仅是供货期后延时，用合同变更通知单作为评审记录。

第三十条所有评审记录表均为一式两份。随合同交市场总部