市场营销管理制度(完整版)

市场营销管理制度（完整版）

第二条适用范围本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。

第三条公司的市场营销体系公司的市场营销工作，是在公司总经理会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。

第四条主要内容本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。

第二章市场营销战略管理第五条市场营销战略的组织管理（一）市场营销战略制定由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。

（二）市场营销战略实施经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。

（三）市场营销实施效果考核每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。

第六条市场营销战略的制定方法通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。

（二）企业内部资源和能力分析对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。

（三）市场营销战略定位根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出未来3-5年市场营销发展战略目标。

（四）市场营销战略实现路径根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。

（五）市场营销战略资源配置根据市场营销战略发展目标和市场营销战略实现路径对内部现有资源和能力以及未来资源和能力提出新的配置方案和要求。

第八条市场营销战略制定管理（一）市场营销战略制定市场营销战略制定可以采取两种方式实现：一是委托专业咨询公司制定；二是由总经理（常务副总经理）委托内部相关人员（营销总监）负责组织制定。

1、委托专业咨询公司制定由于专业咨询公司专业化水平高，而且以第三方的身份审视企业的内外部环境，制定出来的方案相对比较公正、客观、合理。

2、委托内部相关人员（营销总监）负责组织制定如果内部信息数据库详实而且有这方面的专业人才，可以委托内部相关人员（营销总监）制定，总经理（常务副总经理）给予领导支持。

（二）市场营销战略方案审议市场营销战略方案无论由谁制定，其最终方案都要由总经理（常务副总经理）认可，经总经理办公会讨论审批通过后上报董事会批准方可执行。

第九条市场营销战略实施的阶段性（一）过渡期公司由现有的业务运

作模式转向新的发展阶段，一般需要一段的实施调整期。在这个期间，需

要业务链、业务流程、组织结构、人力资源和财务资源等方面进行重新配置。

（二）实施发展期当公司由过渡期平稳到实施发展期时，随着外部环

境的变化，市场营销战略方案还需要不断修正和完善。

（三）实现期公司在实现市场营销战略发展的过程中，遵循不断否定、不断修正、不断完善的螺旋上升过程，最终实现公司市场营销战略。但随

着外部环境的不断变化，又需要重新制定新的发展战略。

第十条市场营销战略实施的营销策略为配合战略发展，实现战略发展

目标相应地制定营销发展策略。例如：市场开发策略、市场定价策略等。

第十一条市场营销战略的评估（一）评估主要指标1、市场营销战略

方案是否客观、真实，具有可操作性；2、市场营销战略方案分析的

是否全面系统；3、市场营销战略目标设计是否合理并具有一定的竞

争性和挑战性。

（二）评估方法1、评估时间周期：每年度调整和评估一次。

2、评估方法：主要采取市场调查法、访谈法和座谈会相结合的方法。

市场调查法主要了解企业市场占有率、销售目标完成情况；访谈法

主要对业务员进行访谈，了解他们对市场营销战略发展调整的认知率、满

意度；座谈会主要聘请外部专家和内部中高层管理人员对市场营销战略

发展效果进行测评。

第三章市场管理第十二条市场管理的职能统一集中在公司的营销中心。市场管理主要包括市场信息的搜集整理、市场推广、市场策划三个部分的

内容。

第十三条市场信息的搜集整理（一）公司的营销中心是市场信息的归

口管理部门。

（二）营销中心的业务员和跟单员均负责市场信息的搜集，由跟单员

进行统一整理。

（五）公司营销中心时刻关注与公司有关的市场动态，进行市场信息

的搜集。

1、搜集信息的渠道和（三）基本一样

2、搜集的信息侧重点不同，

主要有：国家政策的变动、宏观经济环境的变化、行业信息；相关的

技术研讨会、新产品新技术的推广会、展览会、技术交流会、相关的行业

协会发布的信息；公司的资源变动状况、市场占有率、客户满意度、品

牌形象、竞争者的信息等。

第十四条市场推广（一）公司的市场推广工作统一由营销中心负责1、市场推广的目的：是树立公司及其产品良好的市场形象，扩大公司及其产

品在市场上的影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。

2、市场推广方案的制定依据：是公司的市场情况、销售情况以及公

司的经营目标。

3、市场推广的主要内容包括：新工艺技术和新产品信息发布、广告

宣传、技术交流与培训、参加专业会议和展览会、参加行业协会、组织开

展客户联谊会、公益活动等。

（二）市场推广计划的制定1、业务员根据所属领域市场状况、销售

情况和销售计划，提出市场推广意见，报营销总监审核。

2、营销中心负责拟订市场推广计划，组织部内有关人员对推广计划

进行汇总、分析、结合公司的整体长远发展目标，综合平衡调整后上报总

经理（常务副总经理）审核，由总经理办公会审批。

3、经总经理办公会批准的市场推广计划，应再列入营销中心的工作

计划，其预算在当年或下一年度的公司预算中列支。

4、总经理办公会集中在每年年底审批公司下一年度的市场推广计划，特殊情况下可以随时安排新的市场推广计划审批。

第十五条市场策划（一）市场策划的职能集中在公司营销中心。

（二）公司业务员根据市场竞争情况和销售业务的实际情况需要，向

营销总监提出市场策划申请。

（三）公布市场策划信息，营销总监组织在部内进行初审。初审主要

是对申请进行必要的调研分析，策划方案的设计、可行性论证，包括推广

效果预测、风险预测、费用预算与分担、配合的部门、时间和人力需求等，对于普通的市场策划活动由营销总监、总经理（常务副总经理）在各自的

授权范围内审批确定，对于大型的市场策划需要上报公司总经理办公会审批。

（四）市场策划经批准后，由营销总监组织执行。

（五）实施的市场策划所发生的费用，在当年或下一个年度的营销中

心的市场策划预算中列支。策划活动实施结束后，营销中心和有关部门共

同总结分析策划实施的效果，总结经验、教训，为以后的工作提供支持。

同时营销中心每年、季度的工作总结和新年度工作计划中，都必须认真分