成全机构全忠地产营销创新的13种手法43PPTXXXX年
合集下载
【广告策划-PPT】房地产营销活动手法集萃-PPT文档资料-精品文档
房地产市场分析的思路、步骤和方法
第二步 （一）基 区域经济 区域经济环境和市场分析 本内容 区域房地产
环境分 析
+
3。方法
市场分析
对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素 进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。
房地产市场分析的思路、步骤和方法
第二步 （二）基本资 • 区域经济环境分析 料的获得 区域经济环境和市场分析 1、总量指标
演艺人员报价（活动公司）
• • • • • • • • • • • 模特女：300-800元（1人） 模特男：500-800元（1人） 歌手：200-600元（1人） 电子提琴：600-800元（1人） 变脸：600-1000（1-2人） 外籍嘉宾：1500-3000（人） 杂技：1500-3000（队） 女子舞蹈：200-300（人） 男（女）街舞：200-300（人） 西洋乐：600-800（人） 主持人：600-1000（普通）
房地产市场分析的思路、步骤和方法
• 三个层次 • 两个方面
区域房地产发展处于何种阶段？ 区域 专业 • 三个时段
1。思路
区域市场、专业物业市场、 项目市场
供给、需求
项目市场处于何种竞争格局？ 项目 市场分析 竞争供给分析 客户需求分析
市场分析
过去、现在、未来
广州住宅 市场
市场分析
例如：
广州经济 环境和房 地产市场
• 乐队：2000-3000（队）
舞美设备图析
帕灯 烟雾机
追光灯
泡泡机
舞美设备图析
冷焰火 彩色冷焰瀑布
彩色烟雾
冷焰火瀑布
舞美设备图析
摇头灯 音箱
反听
回光灯
房地产销售培训销售必杀技PPT课件
LOGO
要求
有明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对 楼盘感兴趣 询问顾客的需要，引导顾客回答，在 必要时，提出须特别回答的问题 精神集中，专心倾听顾客意见 对顾客的谈话做出积极的回答
提问
你对本楼盘的感觉如何？ 你是度假还是养老？ 你喜欢哪种户型？ 你要求多大面积？
备注
切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈 话 不要打断顾客的谈话 不必给顾客有强迫感而让对方知道你 的想法
LOGO 此PPT下载后可自行编辑修改（有内容）
房地产年终销必杀技
LOGO
开 始 啦！
温馨提示
LOGO
感谢您不吸烟
手机调成静音
欢迎随时提问
目录
CONTENT
LOGO
01 销售的基本知识 02 销售的异议 03 销售的观念 04 客户接触 05 售楼技巧
LOGO
销售的基本知识
PART 1
销售原来如此简单
倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的 要点，让其感到受重视
锁住对方
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。
发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的 需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他 发现客户最重要的需求然后满足他
发现客户最重要的需求然后满足他
LOGO
反馈意见 完成交易
引发动机
建立和谐 引起兴趣
地产营销创新的13种手法
张江高科站
2号线
做项目，要学会画地图！
6号线
外高桥保税区站
外高桥保税区 五角场
洲海路站
高行板块
金桥加工区
五洲大道站
陆家嘴
浦东国际机场
陆家嘴站
世纪公园站
张江高科站
2号线
手法11：物管的“双讲”原则
服务要讲细节 传播会讲故事
品牌的建立往往从物管开始，品牌的传播往往从故事开始
手法12：业主的“双劢”原则
手法6：开盘的“双小”原则
开盘方式的小步快跑 推量方式的小批多推
传统的蓄水积客方式需要改变，韭菜要勤割
手法7：活劢的“双化”原则
促销活劢要系列化 促销方式要多样化
客户需要“面对面”，销售需要“人带人”。
手法8：竞品的“双跟”原则
竞争手段的丌断跟进 竞争楼盘的全面跟踪
竞争对手的选择标准、信息跟踪手段
地产营销创新的13种手法
成全机构 董事长 全忠
2009-10-31
学习、借鉴、模仿，也是一种创新。
房地产营销的四大显性困难
困难1：来人量如何增加？ 困难2：成交率如何提高？
困难3：价格表如何制定？ 困难4：营销费如何使用？
房地产营销的两大思维框架
企业戓略
现金流 利润率
开发策略
营销策略
价格&利润 广告&活劢
主要表现方式建议采用：
基础数据，对比本案的图表，实景照片，广告图片，个案与汇总都要
手法9：资源的“双整”原则
合作资源的广泛整合 外部资源的聚焦整合
手法10：坐标的“双重”原则
重建项目在业界的坐标 重设项目在区域的坐标
坐标系一旦改变，价值自然闪现
上海金地未未来项目借鉴：
《房地产市场营销》课件
品牌建设
02
03
产品创新
通过品牌形象的塑造，提升产品 的知名度和美誉度，增强消费者 忠诚度。
不断推陈出新，满足消费者日益 多样化的需求，提高市场竞争力 。
价格策略
成本导向定价
根据产品的成本和预期利 润，制定价格策略。
心理定价
运用消费者心理，制定具 有吸引力的价格策略。
市场导向定价
根据市场需求和竞争状况 ，制定价格策略。
碧桂园采用灵活的定价策略，根据市 场需求和竞争情况及时调整价格，同 时通过提供差异化的产品和服务，满 足了不同客户的需求，提高了市场占 有率。
失败案例一：中航城的市场定位失误
总结词
定位模糊，错失市场机会
详细描述
中航城在市场定位上存在模糊不清的问题，导致产品和服务不能满足目标客户的需求， 错失了市场机会。同时，竞争对手的差异化定位和营销策略也使得中航城的市场份额逐
网络营销是指利用互联网和移动互联网等新兴媒体平台，进行房地产营销的一种新 型营销手段。
网络营销的渠道包括官方网站、社交媒体、搜索引擎、房产电商等平台，通过这些 平台发布信息、宣传推广、与客户互动等。
网络营销的目的是利用互联网的传播速度快、覆盖面广等优势，提高房地产项目的 知名度和曝光率，促进销售。
人员推销
详细描述
房地产市场营销涉及市场研究、产品定位、定价策略、促销手段和分销渠道等多个方面，旨在 满足消费者需求，实现企业利润目标。
房地产市场营销的特点
总结词
房地产市场营销具有地域性、周期性、高价值性和受政策影响大的特点。
详细描述
由于房地产产品不可移动，市场营销主要针对特定地域的消费者；房地产市场受经济周期、政策调控等因素影响 较大，市场波动频繁；同时，房地产产品价值高，消费者购买决策过程复杂。
房地产销售技巧ppt课件
10
完整编辑ppt
基柱二、了解客户
7/21/2021
完整编辑ppt
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
完整编辑ppt
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
14
7/21/2021
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会 使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
完整编辑ppt
11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力攻击。
16
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
完整编辑ppt
基柱二、了解客户
7/21/2021
完整编辑ppt
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
完整编辑ppt
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
14
7/21/2021
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会 使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
完整编辑ppt
11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力攻击。
16
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
[房地产营销]房地产营销十三大技巧
![[房地产营销]房地产营销十三大技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/c1eadf4133687e21af45a9ae.png)
滚雪球一样越滚越大，形成客户派生客户的第二个购买市场。在市场竞争日趋激烈的情况下，在不放弃广告带来购房群的同时，如何针对性地再做已购房客户的工作以形成第二营销渠道，是当前房地产商不可忽视的大问题。反之，卖房时非常热情，后来人家有问题找到你，你却冷冷淡淡不予理睬，这样不但会失去很多客户，更重要的是给公司造成了极坏的负面影响。5.言之有信，做到实事求是。作为一个合格的营销员必须具备多方面的专业知识和经营能力，要熟悉了解房地产市场管理的方针、政策和市场行情等相关的业务知识。售房时，要把企业的优势实事求是的给客户讲清楚，要言之有信，不要夸大其词，不要只顾卖房胡乱许愿，更不要在购房合同上擅自乱增加不该加的条款，以免造成许多麻烦，使客户意见纷纷，否则，不仅影响了公司的销售，而且还败坏了公司的形象。只要坚持实事求是，言之有信才能赢得客户的信誉，才能使营销工作越做越好。6.辨别真伪，勿被假相迷惑。7.吃透客户，做到有的放矢。在接待客户时，首先要察颜观色摸透他的心理，弄清他购房的目的。一般购房的目的有两个，一是为了改善居住条件，对这类客户在介绍楼盘时，应更多的强调该房的质量、使用功能、特点，周边环境、配套、交通状况及物业管理，着重从居住的方便性和环境的优越性等来介??应该重点介绍房屋的质量、规划、周边环境、改善前景及保值、增值和升值潜力，这样就可诱发和增强其购房信心，起到事半功倍之效。8.善于倾听，做到循循善诱。顾客用毕生的心血和积蓄来决定购置房产这是一个非常复杂而慎重的过程，开始有很多疑虑，会提出这样或那样的难题，对此营销员千万不要急于求成，更不要死缠硬催，要有耐心，要利用观察技巧和语言技巧，要根据他的经济状况和承受能力，把他们提出的一系列问题逐个说清讲透，使他们解除疑虑，因势利导，当好参谋，让他们从内心里感到你所说的完全可信，自然而然的就接受了你的解释和说服。要做到这一点，每个营销员都要多学习掌握《心理学》、《工程建筑》和《金融学》等一些方面的综合知识，加强自身的修养，只有这样，才能水到渠成。9.方便顾客，做到全方位服务。1998年，米氏家具城老板要给其四个部门的经理买房，因这些经理各分管一摊，白天业务繁忙，总是凑不到一起，迟迟定不了。经了解，他们晚上9点以后才有时间，于是便约他们晚上9点卓达来集合。当时书香园一期正在外网施工，院里到处是沟，由于只顾给他们照明，自己却被一堆石头绊倒在地，腿上磕了一个大口子，鲜血直流……，他们深受感动，看完房当即拍板，一下就定了4套。房地产业面对众多不同阶层的消费者要切实做好全方位的服务是非常重要的。10.搜集信息，保持经常联系。每接待一个客户，首先把自己的名片双手彬彬有礼的递给客户，然后再请他们把姓名、单位及电话号码留下，这样做的目的，一方面可经常给客户提供些信息，以便联络感情；另一方面找到合适的机会，再约客户看房。这样客户买不买都会对你的热情诚恳所感动，也许他们现在没有能力买，可以后再买肯定会找你，也许这些人很可能成为其它客户的介绍人。11.尊重客户、切记礼貌待人。对待所有客户我们必须尊重，做到彬彬有礼、和蔼热情，给客户一种温暖的感觉，给客户留下一个好的印象，决不可以貌取人，只有为客户提供持续的周到的和令人满意的高质量服务，才能起到事半功倍之效。12.注重小事，关心爱护客户。在企业、工厂对于每一个客户不论大事小事都要关心倍至，一点微不足道的小事很可能影响到公司的声誉，因此决不可等闲视之。小事偶尔做一次，可能没什么，但这成千上万的小事加起来，就会产生巨大的变化和引起不同的反响。他会给企业带来良好的信誉，提高了企业的知名度，产生更多的回头客，给企业带来丰厚的利润和回报。13.抱怨是金，做到“闻过则喜”。在营销过程中，有人经常把客户对产品抱怨，认为无所谓，实际上这是错误的。乔??吉拉德说：“每一个有怨言的客户都会有250个朋友，这其中100个人都会从他那里所说他在与你交易过程中的不如意经历，然后这100个人又有50%的人会向他的各自的250个朋友转述这不愉快的经历”。由此可见，对一个客户的抱怨决不能掉以轻心，它可能由小及大，从而对企业造成极坏的影响。那么，对待客户的抱怨应持什么态度呢？我们认为应当把客户的抱怨作为改进工作的一种契机，要“闻过则喜”，客户抱怨肯定有他的理由，说明我们在产品质量上或是服务态度上等还有不如意的地方，还有一定的差距，还需要进一步改进。可以说，客户的每一次抱怨无疑是一?
房地产销售技巧培训课程PPT模板(图文)
加强客户对此 点的认同或加 大轻松愉快的
气氛
主动提出成交 要求
提出成交要求
成功 失败
转移话题
聊客户感兴趣的问题
成功 失败
再聊客户有兴趣的话题（开放性问题）——提出要求, 不要害羞，五、六次提出又失败是 正常的。
置业顾问应该学习的知识
项目百问/叙盘词/ 常见反对意见的处 理
建筑设计/工程知 识
房地产市场（跑盘、 房地产政策与法规 发展趋势、各大媒 房地产开发与管理
如： • 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； • 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； • 您对我们楼盘综合有何评价。
封闭式问题
互相转化
开放式问题
• 即是非题使用的唯一目的便是了解客户基本情况，从而引出开放性问题。
发生拒绝 常见原因
你所讲的内容客户不明白 你所讲的内容客户不相信 客户有想要隐瞒的顾虑不会告诉你
公式化对待顾客，不尊重顾客心理 情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度 谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分
不要对说话的人抱有偏见
• 注意他讲的话，而不是他的人 或讲话方式，不动脑筋或草草 下结论就是偏见
你希望别你希望别 人以什么样的姿态 听你讲话，你就拿 出什么样的姿态去
听别人说话
不要提出讨论没有兴趣的话题
房地产销售技巧培训课程PPT模板
本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用
汇报人:XXX
时间:201X年X月
1
目 录
一、销售技巧的基础 二、倾听的技巧与关键 三、发生拒绝的常见原因及消除技巧 四、逼定的技巧 五、如何主动销售（制造障碍） 六、物业顾问三大类型
销售技巧的基础
楼盘基础知识 现场接待及销售流程
房地产营销新模式PPT课件
从总体来看，地产信息化的实施难度并不在系统框架本身，而 在于企业实施信息化的决心和推行的连贯性。只要能够明确方向、 执行得力就能在一定阶段里取得长足的进步，并为企业经营提供非 常现实、有效的帮助。
第6页/共8页
第7页/共8页
感谢您的观看！
第8页/共8页
第5页/共8页
“深入”的项目管理信息流。项目管理信息集中反应了地产企 业对项目操控的水平。项目管理主要体现在成本管理和计划管理两 个方面。成本管理目前仅仅关注的是项目实际发生成本，及其与目 标成本的对照情况。而计划管理则缺乏实际的控制手段。为客观反 映项目信息，还需要两个方面的工作：一是完善动态成本分析的功 能，提高成本分析的预判能力；二是将项目计划管理与成本管理相 结合，将成本的实际发生情况与现实工程进度作对照。深入、客观 地反映项目的管理水平。
“全面”的客户信息流。对于客户信息的高度关注体现了地产企业从 投机向做大、做持久转变的决心和实际行动。CRM（即客户关系管理） 系统涵盖了与客户即业主打交道的各类业务，具体来讲包括会员管理、 销售与租赁、客户服务、物业管理等等，在CRM系统中以客户为信息元 贯穿各个业务模块，客户与企业发生所有信息点均能被系统捕捉并汇总， 使得各业务承担部门信息对等，有利于为客户提供更加连贯、有效的服 务。同时由于大型地产企业实现了跨地域经营，且不断提升服务品质， 所以统一的CRM系统也为提高客户忠诚度、挖掘目标客户提供了有效的 手段。
地产信息化复杂的是要帮助企业应对多变的政策背景、市场环境、 客户需求，而其构建的思路与定位却有一定的普遍性。简单而言，可 以用一个平台、一个核心、三条信息流来概括。
第3页/共8页
一个协同办公平台
搭建覆盖所有业务的办公平台，在企业信息化中是一种比较理想 的设计。而地产企业各业务流程相关性强、人员分散且独立承担各专 业等特点，使得搭建协同办公平台的设计更容易实现，也更容易从中 获益。这个平台应该包括办公管理平台、专业委员会沟通平台、邮件 系统、实时联系系统等等。协同办公平台应既可以按照总部的要求规 范相关业务，也可以根据各区域公司的自身需求定制流程。
第6页/共8页
第7页/共8页
感谢您的观看！
第8页/共8页
第5页/共8页
“深入”的项目管理信息流。项目管理信息集中反应了地产企 业对项目操控的水平。项目管理主要体现在成本管理和计划管理两 个方面。成本管理目前仅仅关注的是项目实际发生成本，及其与目 标成本的对照情况。而计划管理则缺乏实际的控制手段。为客观反 映项目信息，还需要两个方面的工作：一是完善动态成本分析的功 能，提高成本分析的预判能力；二是将项目计划管理与成本管理相 结合，将成本的实际发生情况与现实工程进度作对照。深入、客观 地反映项目的管理水平。
“全面”的客户信息流。对于客户信息的高度关注体现了地产企业从 投机向做大、做持久转变的决心和实际行动。CRM（即客户关系管理） 系统涵盖了与客户即业主打交道的各类业务，具体来讲包括会员管理、 销售与租赁、客户服务、物业管理等等，在CRM系统中以客户为信息元 贯穿各个业务模块，客户与企业发生所有信息点均能被系统捕捉并汇总， 使得各业务承担部门信息对等，有利于为客户提供更加连贯、有效的服 务。同时由于大型地产企业实现了跨地域经营，且不断提升服务品质， 所以统一的CRM系统也为提高客户忠诚度、挖掘目标客户提供了有效的 手段。
地产信息化复杂的是要帮助企业应对多变的政策背景、市场环境、 客户需求，而其构建的思路与定位却有一定的普遍性。简单而言，可 以用一个平台、一个核心、三条信息流来概括。
第3页/共8页
一个协同办公平台
搭建覆盖所有业务的办公平台，在企业信息化中是一种比较理想 的设计。而地产企业各业务流程相关性强、人员分散且独立承担各专 业等特点，使得搭建协同办公平台的设计更容易实现，也更容易从中 获益。这个平台应该包括办公管理平台、专业委员会沟通平台、邮件 系统、实时联系系统等等。协同办公平台应既可以按照总部的要求规 范相关业务，也可以根据各区域公司的自身需求定制流程。
地产营销创新的种手法PPT课件
2009年05月22日 上海证券报
北京开盘均价创新高 或导致新一轮观望
不知不觉间，北京楼市的价格已攀升至历史最高点。来自搜房网新盘数据监控中心的统计 显示，截至昨日，7月份北京预计开盘的住宅项目为39个，开盘均价为12648元/平方米，力压去 年同期12585元/平米的开盘均价，创历史新高。
北京楼市的涨价现象已经从个别项目涨价变为普遍涨价。数据显示，今年3月，北京市只 有“润泽悦溪”和“远洋沁山水”等个别项目出现涨价现象。而到了四五月，北京市共有34个 项目涨价，最高涨幅达到5200元/平方米。在7月新开盘的项目中，已经很少有不涨价的了。
携资本与政府资源双重优势的国有企业此次来势汹汹。 40.6亿元，广渠路15号地花落方兴地产；38.1亿元，保利地产(600048,股吧)拿下重庆鸿恩寺 地块；19.6亿元，成都中泽置业将奥运村乡地块收入囊中……在这些频频出现的地王背后，一 个颇值得玩味的现象已然显现：国企正成为此轮抢地热潮的主角。 在这些企业中，既有以地产为主业的国企持续发力，也有一些主营业务非地产的大型国 企高调现身。中信证券地产分析师陈聪表示，在高额利润预期的驱动下，“国字头”和“中 字头”的企业纷纷高调进军土地市场，成为这一轮抢地潮中最风光的主角。中金公司的相关 报告也认为，“国资背景企业占多数”是此轮地王热潮区别于2007年的最大标志，未来更多的 拥有信贷和融资优势的国有企业将逐步提升在地产行业的市场份额。 “回想2007年的那一轮抢地热潮，还有更多港资和民企参与，如和黄、九龙仓、恒大、合 生等。”一位业内人士感慨，“仅仅一年多的时间，这些当年的地王争夺者已经没了身影， 资金实力更加雄厚的大国资高调出手，地王刷新速度更不逊色于2007年。”
——搜房网 20090702
中国地产市场过往四个月 见闻录
北京开盘均价创新高 或导致新一轮观望
不知不觉间，北京楼市的价格已攀升至历史最高点。来自搜房网新盘数据监控中心的统计 显示，截至昨日，7月份北京预计开盘的住宅项目为39个，开盘均价为12648元/平方米，力压去 年同期12585元/平米的开盘均价，创历史新高。
北京楼市的涨价现象已经从个别项目涨价变为普遍涨价。数据显示，今年3月，北京市只 有“润泽悦溪”和“远洋沁山水”等个别项目出现涨价现象。而到了四五月，北京市共有34个 项目涨价，最高涨幅达到5200元/平方米。在7月新开盘的项目中，已经很少有不涨价的了。
携资本与政府资源双重优势的国有企业此次来势汹汹。 40.6亿元，广渠路15号地花落方兴地产；38.1亿元，保利地产(600048,股吧)拿下重庆鸿恩寺 地块；19.6亿元，成都中泽置业将奥运村乡地块收入囊中……在这些频频出现的地王背后，一 个颇值得玩味的现象已然显现：国企正成为此轮抢地热潮的主角。 在这些企业中，既有以地产为主业的国企持续发力，也有一些主营业务非地产的大型国 企高调现身。中信证券地产分析师陈聪表示，在高额利润预期的驱动下，“国字头”和“中 字头”的企业纷纷高调进军土地市场，成为这一轮抢地潮中最风光的主角。中金公司的相关 报告也认为，“国资背景企业占多数”是此轮地王热潮区别于2007年的最大标志，未来更多的 拥有信贷和融资优势的国有企业将逐步提升在地产行业的市场份额。 “回想2007年的那一轮抢地热潮，还有更多港资和民企参与，如和黄、九龙仓、恒大、合 生等。”一位业内人士感慨，“仅仅一年多的时间，这些当年的地王争夺者已经没了身影， 资金实力更加雄厚的大国资高调出手，地王刷新速度更不逊色于2007年。”
——搜房网 20090702
中国地产市场过往四个月 见闻录
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•
一丝之差，优劣分家。2020年10月28 日下午1 2时18 分20.10. 2820.1 0.28
•
革除马虎之心，提升品质之源。2020年10月28日星 期三下 午12时18分8秒 12:18:0820.10.28
•
整顿——提高工作效率。2020年10月 下午12时18分20.10.2812:18October 28, 2020
女主人随时出门 赴约
微小细节展现无限品质
生活情景化的工地挡板
上海万科金色里程
重庆龙湖郦江
重庆龙湖郦江
岗亭边的伞架
垃圾箱也有盆栽装饰
手法3：客户的“双复”原则
已成交客户的资料复习 未成交客户的原因复盘
我们对客户的研究往往深入不下去，喜新不能厌旧。
手法4：渠道的“双创”原则
传统渠道的创造性使用 精准渠道的创新性发现
手法9：资源的“双整”原则
合作资源的广泛整合 外部资源的聚焦整合
手法10：坐标的“双重”原则
重建项目在业界的坐标 重设项目在区域的坐标
坐标系一旦改变，价值自然闪现
上海金地未未来项目借鉴：
“区域价值”的重塑
一块不毛之地，有污染，没配套，故事是怎 么诞生的？
说未来，论前景，还有现场氛围整体打造；
再借6号线07年年底通车之际， 大势宣传“轨道交通”事件! ……
地产营销创新的13种手法
成全机构 董事长 全忠
2010-03-05
学习、借鉴、模仿，也是一种创新。
房地产营销的四大显性困难
困难1：来人量如何增加？ 困难2：成交率如何提高？ 困难3：价格表如何制定？ 困难4：营销费如何使用？
房地产营销的两大思维框架
企业战略
现金流
利润率
开发策略
营销策略
销售策略
主要考量指标不少于： 工程进度，重点是售楼处，示范区，样板间，外立面，交房等。 推广进度，重点是主广告语，现场包装，营销活动与媒体策略。 销售进度，重点是推售产品，去化情况，蓄客方式与开盘分析。 广告表现，重点是户外广告，网络广告，报纸杂志电台等媒体。
主要表现方式建议采用： 基础数据，对比本案的图表，实景照片，广告图片，个案与汇总都要
”未未来“ 地图是如何炼成的？
五角场 陆家嘴
外高桥保税区
高行板块 浦东国际机场
金桥加工区
外高桥保税区
五角场
浦东国际机场
未未来
人民广场
金桥加工区
陆家嘴
重新建立坐标系 坐标原点：未未来
陆家嘴站
2号线
6号线
外高桥保税区站 洲海路站
五洲大道站
世纪大道站
张江高科站
做项目，要学会画地图！
外高桥保税区 五角场
•
多看一眼，安全保险。多防一步，少 出事故 。20.10.2812:18:0812:18Oct- 2028-Oct-20
•
礁石终究要暴露，麻痹掩盖隐患早晚 要伤人 。12:18:0812:18:0812:18Wednesday, October 28, 2020
•
事故只是表面的现象，隐患才是危险 的敌人 。20.10.2820.10.2812:18:0812:18:08October 28, 2020
开盘方式的小步快跑 推量方式的小批多推
传统的蓄水积客方式需要改变，韭菜要勤割
手法7：活动的“双化”原则
促销活动要系列化 促销方式要多样化
客户需要“面对面”，销售需要“人带人”。
手法8：竞品的“双跟”原则
竞争手段的不断跟进 竞争楼盘的全面跟踪
竞争对手的选择标准、信息跟踪手段
重点竞争个案分析方法
同区域或同价位或同类型楼盘实时监测。
•
自我检验不放松，质量标准记心中。2020年10月28日星期 三12时18分8秒 12:18:0828 October 2020
•
百尽竿头，更进一步。下午12时18分8秒下午 12时18分12:18:0820.10.28
•
只做企业需要做的事，而不是只做自 己喜欢 做的事 。20.10.2820.10.2812:1812:18:0812:18:08Oc t-20
价格&利润
广告&活动
费用&渠道
销售目标
推广
销售
核心策略
核心困难
核心优势
市场
产品
客户
手法1：产品的“双感”原则
品质感>品质 价值感>价值
如何营造品质感和价值感？客户的敏感点在哪里？
手法2：现场的“双han”原则
现场不能有遗憾 细节不可无震撼
客户体验管理做到位了吗？样板区、样板房的冲击力何在？
现场无遗憾的重要细节：
高行板块
陆家嘴
浦东国际机场
金桥加工区
陆家嘴站
2号线
6号线
外高桥保税区站 洲海路站
五洲大道站
世纪公园站
张江高科站
手法11：物管的“双讲”原则
服务要讲细节 传播会讲故事
品牌的建立往往从物管开始，品牌的传播往往从故事开始
手法12：业主的“双动”原则
老业主带新客户的利益驱动 业主资源的重新认识和策动
老客户的推荐购买率和重复购买率是企业的重要指标。
手法13：偷师的“双jian”原则
建立标杆企业资料库 健全项目操作方法论
情报意识和知识管理是必要的，方法决定成败
THANKS
感谢聆听
•
怜惜生命，勿忘安全。20.10.2820.10.28Wednesday, October 28, 2020
•
无论是看得见，还是看不见的地方， 都要彻 底打扫 干净。12:18:0812:18:0812:1810/28/2020 12:18:08 PM
NO.7 小区实景 NO.6 样板房 NO.5 标识牌 NO.4 看房通道 NO.3 现场售楼处 NO.2 现场围挡 NO.1 道路指示系统
NO.1 道路指示系统
“沿途有我”
NO.2 现场围挡 VS
“星星点灯”
NO.3 现场售楼处 VS
“花好月圆”
NO.3 现场售楼处
VS
“于无声处”
NO.4 看房通道和标识牌
传统的渠道是否还有效？新的精准渠道在哪里？
手法5：网络营销的“双刃”现象
有效锁定客户的利刃 客户无限投诉的兵刃
网络营销的常见手法
完善项目网站或项目博客，形成互动平台，专人负责 牵手搜房网，战略合作伙伴 关注焦点和新浪（或当地盘的“双小”原则
“感动常在”
VS
NO.5 样板房
“心有千结”
NO.6 小区景观
“春暖花开”
选择”明星户型“设置样板房
洋房顶层TownHouse的露台
重庆龙湖郦江
体验式样板房，样板房情景化
摆满美酒食物的餐桌
贴了菜谱图片的美食板，菜板上摆放食物
绿色植物，枝叶茂盛
体验式样板房，样板房情景化
男主人的身边的爱物
小主人出门前还 未收拾的玩具