罗杰道森-优势谈判技巧49页PPT

谈判技巧PPT课件

导入阶段
• 好的形象 • 建立友好的关系 • 寻找共同点
宗旨：建立信任
协商阶段 • 陈述你的立场 • 倾听 • 客户异议处理
陈述你的立场
• 使你的提案简洁 • 避免糊涂其辞（大约、左右） • 提出后静待对方反应 • 如何可能让对方先说 • 如果对方首先发言，不要马上提出相反的
提议
Hale Waihona Puke 提问• 提问的作用 • 冰山原理 • 漏斗技巧 • 避开问题的方法
• 经常看手表 • 双手抱着头 • 双臂交叉 • 斜眼看人 • 过分昂头
谈判的肢体语言
• 正视对方，保持目光接触 • 采取开放的姿势 • 向前倾斜 • 放松自己
异议的定义
• 异议可被解释为反对某一种计划、想法或
产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心/理由或争论论据。
处理异议的方法有二种
• 制定目标的方法
- 列出所有的目标（越详细越好） - 按轻重缓急排列 - 决定可以让步的
信息的收集 • 有道是：事实胜于雄辩 • 收集哪些信息 • 如何收集
创造良好的环境
• 挑战地点 • 选择时间 • 物质安排
其他准备工作
• 了解你的权限 • 决定议程 • 确定策略
• 决定哪些人上谈判桌 • 向他人咨询 • 角色扮演
飞镖技巧
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价高，但那恰好是您应该购
买的理由。甚至在数量稍下降时，其利润还是高于其他品种。”
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价格较低，这意味着每一单
位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低的价格将给予您非常高的销售率，这样您的整个利润将会上升。”
• 一种是减少他们发生的机会 • 一种是有效地处理的确发生了的异议

罗杰·道森-优势谈判

• • 罗杰•道森政治高参罗杰道森罗杰•道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达罗杰道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8 年的总统顾问生道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问涯中，经历了众多著名的历史事件，包括美国总统大选、巴以和谈、涯中，经历了众多著名的历史事件，包括1996 美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰，一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰，是会让任何妄想超越的后来者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布•科恩，而另一位，就是罗杰科恩，者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布科恩而另一位，就是罗杰• 道森。道森。
◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好反应：我本来可以做得更好( 下次一定会注意)，一定是哪里出了问题。，一定是哪里出了问题。
◆ 千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。意外而放松警惕。
1. 应对没有决定权的对手 2. 服务价值递减 3. 绝对不要折中 4. 应对僵局 5. 应对困境 6. 应对死胡同 7. 一定要索取回报
不要让对方知道你有权作出最终决定。 ◆ 不要让对方知道你有权作出最终决定。你的更高权威一定要是一个模糊的实体， ◆ 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。不是某个具体的人。即便你是公司的老板， ◆ 即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。需要征求某个部门的意见。谈判时一定要放下自我。 ◆ 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。使你说出真相。 ◆想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果想办法让对方承认他拥有最终的决定权。这种方法不奏效，你可以使用这种方法不奏效，你可以使用3 种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。以及采用“取决于”策略。 ◆在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫在你还没有做好准备的情况下，你作出最终的决定，你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平。报价水平。道森

罗杰道森

世界谈判大师罗杰.道森中国行世界谈判大师罗杰道森中国行优势谈判总裁研习会讲义优势谈判总裁研习会讲义模块一开场布局在西洋棋里，布局的时候就必须抢优势。

要在谈判的过程中占上风，就必须了解谈判的规则，熟悉出招的技巧，掌握出招的时机，识破对方的意图，化解对方的招数。

1、绝不接受对手的起始条件。

如果你一口就说好，对手会先后悔自己不够狠，然后怀疑其中有鬼。

2、要求必须高于目标。

你的要求应高于预期目标！我要你这样做的原因很多，但其中最大的关键是：要求高于目标，才能营造对手是赢家的气氛。

3、夹击法。

你的目标，应介于双方起始条件的正中间。

举例来说，对手要价20000 元，你只想用18000 元买，这时你应该开价16000 元。

4、闻之色变。

人们比较相信眼所见，而非耳所闻。

5、避免冲突式谈判。

争辩只会激起对手求胜的欲望，使谈判的对立性增高。

6、不甘不愿。

“花了您那么多时间，真的很不好意思。

这样好了，告诉我你的底线，我考虑一下。

” 7、挤压法。

“很抱歉，您的条件还是不够好。

”反制法“要怎么样才算好呢？” 模块二优质谈判的原则“有些人似乎是天生的谈判高手，对谈判的过程了如指掌。

然而，没有一个谈判高手是天生的。

谈判的技巧就像其它东西一样，都是学习而来的。

” 1、谈判是双向的。

对方也跟你一样绝对有压力，只不过你总觉得对手占上风。

2、尽力洞悉谈判的技巧。

谈判就像西洋棋一样，必须照规则玩。

3、勤加练习。

在未来的30 天里，什么都拿来谈判。

4、学习怎么专注在议题上。

唯一值得你关心的，就是谈判桌上的拉锯状况。

5、以全新的角度看待负面回应。

拒绝，只不过是一种展开谈判的技巧。

模块三说服力“这世界上有八种影响人类的力量，借由了解并学习它是如何影响其它的人，我们将得以提升自信心与控制力，进而拥有说服别人的能力。

” 让你能够影响他人的八个因素：1、头衔的力量。

2、奖赏的力量。

3、胁迫的力量。

4、传道的力量。

5、迷人的力量。

6、专家的力量。

7、情境的力量。

罗杰道森优势谈判技巧通用课件

积极反馈是倾听技巧的重要部分，通过反馈可以确认理解对方的意图和需求。
在谈判过程中，要保持专注，不打断对方发言，理解对方的观点和需求，展示出对对方的尊重和关心。
在对方发言过程中，可以通过重复或总结对方的观点给予反馈，确保双方信息一致，有助于推进谈判进程。
表达技巧
01
02
03
04
清晰、有说服力的表达是优势谈判的必备技能，能够让对方理解和接受己方的观点和要求。
和策略。
社会谈判
社会谈判是为了解决社会问题或达成社会共识而进行的谈判，其特点是注重公平、正义和公共利益，需要运用社会组织和公众参
与的机制。
谈判的基本原则与技巧
坚持客观标准
在谈判中要坚持客观标准，如市场价值、行业标准和法律法规等，以避免主观偏见和情绪化。
充分准备
在谈判前要充分了解对方的需求、立场和底牌，同时也要清楚自己的利益和底线。
保持专注，不被其他因素干扰。
收集信息
对谈判对手进行深入的研究，了解他们的需求、期望和底线。同时，也要了解市场和竞争对手的情况。
制定策略
根据收集的信息，制定出最佳的谈判策略。这可能包括如何开场、如何处理对方的反对意见、如何达成协议等。
实施阶段
建立信任
使用事实和数据
在谈判过程中，建立与对方的信任关系至关重要。这可以通过真诚的沟通、展现专业知识和信誉等方式实现。
后续跟进
谈判结束后，及时跟进协议的执行情况，确保双方都遵守协议条款。如果有任何问题或争议，及时解决。
总结和反思
谈判结束后，对整个过程进行总结和反思，找出成功和失败的原因，以便在未来的谈判中改进。
2023
PART 03

罗杰道森优势谈判

拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，正当你准备放弃，可对方却突然提出报价时。

这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。

发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。

P17永远不要接受对方的第一次报价或还价。

因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了问题。

P19在推销产品时一定要显得不太情愿，当有人在你身上使用这种不情愿技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。

P31要想让更高权威的策略最大限度的发挥作用，所使用的更高权威最好是一个模糊的实体，比如说某个委员会或者是董事会。

更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致任何对抗情绪。

P38漠不关心才是正真的危险，拒绝并不可怕。

P46一定要记住，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。

P51通过让对方提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协。

然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

P54不要过于执着。

只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。

否则，你最终可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

P61当对方要求你做出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。

P65所以优势谈判高手一定要记住，不要在谈判开始时就直接提出自己的条件。

不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西。

P74真正重要的是让步的时机，而不是幅度。

你的让步可以很小很小，但效果却非常明显。

通过使用欣然接受策略，优势谈判高手不仅可以让对手接受自己的条件，而且还会让对方在接受时感到非常开心。

P87买家应该努力让卖家提供报价明细，而买家则应该努力避免这种情况。

P98在谈判开始前准备好协议是一个不错的方式。

外贸谈判PPT 罗杰道森

Roger Dawson
“You will never make money faster than you’re negotiating.”
1.Poltical advisor
Schopenhauer
2 Great speaker
4.Business negotiation training master
Negotiation Skills
Ending Sales Negotiating Gambits
Negotiation Skills
Ending Sales Negotiating Gambits
As in horse racing, there‟s only one point that counts — the finish line. Perhaps we nearly approaching to the final success, but always we probably lose just at the last moment, so the ending tragedies are also the most important parts of the negotiation. These strategies allow you to close the sale by getting what you want, while the buyer also feels victorious.
Roger Dawson
Secrets of Power Negotiating
members：谢春晓、李勉、万思敏、杨丹华
Roger Dawson
有些人生来就注定不会成为平凡的人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了。这个人就是——Roger Dawson

罗杰·道森：CEO要做优势谈判高手

罗杰·道森：CEO要做优势谈判高手有人说，在美国政治谈判领域，有两座高峰至今无人超越。

一位是美国联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，另一位就是罗杰·道森（RogerDawson）。

作为美国前总统克林顿的首席谈判顾问，罗杰·道森在其长达8年的总统顾问生涯中，经历了诸多著名历史事件，包括总统大选、莱温斯基丑闻案、巴以和谈等等。

在进入政坛之前，罗杰·道森的身份是企业家，曾涉足过地产、教育、休闲服务等领域。

8月2日，罗杰·道森来到深圳，为其新作《优势谈判》举办签售活动，并接受了《经理人》的采访。

成为谈判高手需具备三个重要特征备受罗杰·道森推崇的“优势谈判”，意思是谈判者不仅要在谈判桌前取胜，而且要在谈判结束之后，让对手感觉到是自己赢得了这场谈判—而且这种感觉不是暂时的。

也就是说，让对手感觉到和你谈判是一件非常愉快的事，甚至迫不及待想再见到你。

“CEO们一定要做优势谈判高手”，罗杰·道森说，“因为优势谈判是增加企业收益最快的方式！”众所周知，要提高公司的收益率可以有多种方法：譬如提高产品的市场占有率，靠激烈的肉搏战来获得更多的市场份额；研发新产品，即花费资金、时间成本去研发一些竞争对手没有的产品。

“但问题在于，在高节奏、高效率的商业世界里，竞争对手与我们的差距不会太大。

过去开发一种新产品能够使企业在几年之内拥有相对较高的竞争优势，现在这种优势能保持9个月就已经相当不错了。

通常的情况是，新产品投入市场后不到几个月的时间，竞争对手就能完全掌握你的技术，并迅速复制出连消费者都难以辨别的类似产品。

”罗杰·道森说，“企业小型化也是提高收益率的方式，即通过缩小企业规模、减少员工数量等方式来提高收益率，但这种方式无论对员工还是管理者来说都是异常痛苦的。

”那么，增加企业收益更好更快的方式在哪里？罗杰·道森认为，那就是提高与供应商的谈判效率！通过与供应商谈判节省下来1元钱，就等于直接增加了1元的净收益，而不只是增加1元的销售收入。

商务谈判技巧及基本原则(ppt 49页)

应该是有效率的和经济的谈判后，双方的关系应得到
加强而至少不会受到伤害
谈判三部曲
申明价值创造价值克服障碍
单项商务谈判
最简单的谈判形式倾向于出现一种对抗性的讨价还价通常是关于价格和数量的通常不存在创造共同收益的方法
（即不可能把蛋糕做大）
即使蛋糕可以做大，也并不一定能在如何分蛋糕问题上取得一致
一个有利的焦点
可以谈判的价码
价格数量付款方式罚金
成交时间汇率风险质量风险 ……
谈判过程
1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势
谈判过程
2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 ·确立某一立场 ·制定能表明这种立场是“公平的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见
自尊
以色列
放弃西奈就如同放弃我们的盔甲.如果埃及拥有西奈,他们的坦克随时都可以开过来.
西奈半岛-1987
埃及
整个半岛都还给我们了!
以色列
埃及同意把西奈划为非军事区.所以沙子上虽然有他们的国旗,却不会有他们的坦克.
开价的技巧
开价的技巧在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点，你越是漫天要价，那么对方就越是有可能把你 “真正的”要价看作是让步。
...
请用四根线把九个点连起来
Rule 4：超越框限
Game oRule 6：见好就收，“割肉”
谈判过程
4、成交. 结束谈判
为什么我们同意成交
因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服因为我们感觉到再坚持下去将是无用的
可能的谈判错误
认清自己的目标认清对方的目标认清自己的底线认清对方的底线

优势谈判-罗杰道森

升级：在双方已经达成协议之后提出更高要求，具有要挟对方的不道德色彩。应对：使用更高权威策略来保护自己；对方提出升级要求，你也可以提高要求回应。
故意透露假消息：类似三国的蒋干盗书，因为人们总是愿意相信非正式渠道得来的消息。应对：识破对方故意透露的信息，加以警惕。
五、谈判原则
让对方首先表态：谈判中，如果对方首先表态，你就会占有一定优势。原因有三，他的第一次报价条件可能比你预期的好；可以在实质性交流之前对他们有更多了解；可以帮助你限定对方的价格范围。
二、中场谈判技巧
没有决定权：用模糊实体作为“更高权威”；不要让对方知道你有权做最终决定；应对方法：谈判开始前让对方承认，只要交易条件合适，他有最终决定权；若不成功则采取以下3个步骤——第一，激发对方的自我意识，第二，要让对方保证积极推荐你的产品，第三，采用“取决于”的步骤，给对方留下一点心理空间；应对过度使用的对手：以牙还牙。
方，这已经接近你的极限了。
终局谈判策略
收回条件：收回策略类似一场赌博，使用时要选择好对象，可以通过收回送货、安装、培训或是付款方式等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步；可以虚构一个模糊上级做黑脸，以避免直接与用户产生对抗情绪。
欣然接受：如果对手对自己的谈判技巧感到自豪，其获胜的欲望可能导致你们难以达成共识；可以在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好；让步的时机比让步的幅度更加重要；谈判结束之后，无论对方表现如何，都
各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。
终局谈判策略
如何减少让步幅度：让步幅度不能一次比一次大；不要在谈判一开始就作出让步。你的让步方式可能会在对方心里形成一种固定的期待；千万不可作出等值的让步，那将会导致对方不断地提出要求；千万不要在最后一刻作出较大的让步，这可能导致对方的敌对情绪；千万不要因为对方要你报出“一口价”或声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有空间；通过逐步减小让步空间，你可以告诉对

优势谈判ppt(PPT112页)

优势谈判学习之前必须树立的信念
优势谈判学习之前必须树立的信念：
✓ 谈判是科学不是艺术 ✓ 说“不〞只是谈判刚开始的引言 ✓ “不懂就问〞是聪明的做法 ✓ 聚焦于事务本身 ✓ 谈判就是意志力 ✓ 追求双赢的正直态度
谈判的战略规划
从分歧性到共融性
共同需要／互利性
合作的前提
谈判的原因
利益分歧冲突矛盾
28.不管销售人员年老或年轻都不用担忧，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
29.假设销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司更不想在销售员前失掉的客户。
30.每当另一个卖场正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？〞并要求同样的条件。
14.毫不犹豫的讲故事，即使他们是假的；例如：“你的竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的折扣和付款条件。
15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒唐的。〞你越多重复，销售人员就会更相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80% 的条件，让销售人员担忧他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。
合作（合作型谈判）
分享数目可变的资源双方有着共同的目标
关注长期：双方希望将来长期合作
最大化联合收益
信任的，公开的，共享信息与利益
让步谈判
分享数目固定的资源
为迎合他方而将己方的目标置于次要位置
也许是短期（让他方占据上风以求得和平局势），也许是长期（让他方占优势，以便为将来的互惠关系打下基础）
31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总卖你卖的东西。〞

谈判的技巧培训教材(PPT49张)

实质性的行动＝成交
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秘诀之四——“未来事件”

“ 未来事件”秘诀关键的是：人们害怕损失的心理。当然，你也可以强调购买的利益；但是，请注意——强调“损失”的说服力更强，更能吸引顾客。由于害怕损失的心态深植人心，因此运用这个秘诀几乎万无一失。
心安＝成交
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秘诀之五——“第三人推荐”

运用“第三人推荐”秘诀，等于是请另一个人——通常是一位专家、或顾客尊敬的朋友，加入你的销售阵营充实力量，为你推荐产品或服务。顾客往往认为，业务员介绍自己的产品总是不够客观，或许还会掺杂相当多的“水分”，而没有利害关系的第三人，在推荐业务员的产品时，应该会客观得多，因而也可信得多。
D.要明白三人行必有我师的道理。
日
积月累
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2、黄金十五分钟
每天晚上想一下，想办法把我的水平提高了1％ A.学习老牛－－反刍，温故而知新。
B.跳到局外看问题－－不识庐山真面目
融
会贯通
9
3、练功
谈判是一门技能，苦练方能成“功” A.谈判无处不在－－基本功
B 谈判的控制及应变能力－－硬功
运
用自如
10
28
利用幽默说服顾客的技巧

爽朗的性格和幽默的谈吐，都是赢得对方好感的极其重要的因素。爽朗和幽默的个性，还可解除交往场合的尴尬情景对一个销售员而言，创造一个与准顾客齐声大笑的场面，是消除隔阂的绝招之一。
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用音色吸引顾客的技巧

业务员讲话，应该具有的第一个条件就是使人清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话。应该用明朗、活泼、富有引力的音色，简洁明畅地传达自己的思想。遇到重要的或需要强调的部分，可以用缓慢而有力的口气说出。

优势谈判读书分享(PPT 39页)

既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很开心，才是真正的谈判高手。
包含的谈判技巧
父亲： • 1.让对方先开价 • 2.不要轻意同意对方，尤其是第一报价 • 3.在谈判的过程中让步的幅度递减儿子： • 1.开出的条件高于自己的预期
二、开局谈判技巧
• 开出高于预期的条件 • 永远不要接受第一次报价 • 学会感到意外 • 避免对抗性谈判 • 不情愿的卖家和买家 • 钳子策略
3.1应对没有决定权的对手
想办法在谈判前让对方承诺他拥有最终的决定权。如果这种方法奏效，你可以使用2种策略来阻止对方诉诸更高权威：
诉诸他的自我意识；让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你；此外，你也可以“以牙还牙”
引申：付诸虚拟的更高权威
3.2服务价值递减
谈判进程充满变数，但有一点可以肯定：对方会很快忘记你所做的让步。一旦自己作出了让步，都要立即要求对方给予相应的回报。
（一定要记得用你的肢体语言来表达哦(∩_∩)O~）
1.4避免对抗性谈判
• 千万不要在谈判刚开始时和对方争辨，这样只会导致对抗
• 使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面
• 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感觉、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。
1.5不情愿的卖家和买家
• 首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上（那样双方就一定要分个输赢）。
3.5应对困境
• 一定要注意僵局、困境和死胡同的区别。当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力寻找解决方案，只是无法取得进展罢了。
• 当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些调整，从面就会改变整个谈判的形势。
在推销产品时一定要显得不太情愿小心那些不情愿的买家这种方式可以在谈判开始之前把对方的谈

罗杰道森优势谈判技巧PPT47页

服务价值递减绝对不要折中应对僵局 / 困境 / 死胡同一定要索取回报
应对没有决定权的对手
在谈判过程中，整个谈判过程很顺利，你自己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居
: ( 然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？
不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”！
为何选择“更高权威”策略？
采用这个策略有什么好处？很简单，当对手发现你有最终决定权时，他会意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意，这笔交易就确定无疑了。但如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，对手必须得彻底的说服你，然后才能让你去说服你的上司；这个策略在给对方制造一定压力，又不会产生任何对抗情绪。其次，这个策略可以缓解你的时间压力，从而让你有足够时间研究对方给到的方案跟报价，更好地把握主动权。
应对没有决定权的对手
为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”，我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能
如何应对“更高权威”？
这个时候不妨用一句咱们Wendy陈经常教导咱们的一句销售术语：“不好意思，我想确认下，如果报价各方面都能够满足你的要求，你今天就能够确定下来吗？还是有什么其他因素让你无法立刻做出决定的？” 如果对方的答复是肯定的，那么恭喜你，你已经成功阻断了对手在谈判中诉诸更高权威的策略了。
•
会开始，因为对方觉得跟你没什么好谈的。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家
永远不要接受第一次报价
比如说你打算买一部二手车，正好有人手头上有辆二手车要出手，开价一万美金。车子很棒，符合你的要求；价格对于你来说，也是觉得很划算的。但作为消费者的正常心理，肯定不会那么爽快地接受对方的开价，于是你决定给对方还价：8000美金，要是对方可以接受这个报价，估计你都会兴奋的跳起来。正当你寻思着，卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时，对方却平静地看着你，然后同意了这笔买卖。这会你会什么反应？

谈判制胜技巧的PPT

第一节学习导航通过学习本课程，你将能够：●掌握对谈判的基本认识；●了解谈判中的八个重要筹码；●学会谈判筹码的运用。

谈判取得主动的八大筹码在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。

关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。

毋庸置疑，谈判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。

因此，谈判的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。

谈判的前提是要学会寻找筹码，弄清自己在谈判中的地位。

【案例】筹码是成功的前提台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。

香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货公司谈判。

但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：在双方谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿违。

在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。

要想成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。

如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，也会取得拥有筹码一样的效果。

一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：一、是否具备“惩罚”对方的实力1.三种惩罚能力惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。

一般来说，惩罚主要包含三方面的内容：剥夺剥夺，即权力人将某种权力收回。

公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受一定经济损失。

伤害伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。

使得不到使得不到，即防止对方得到想要的东西。