优势谈判技巧_2
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目标 底线
目标与底线原则
谈判范围
采购
目标 底线
优势谈判的原则：
1，给对方“赢”的感觉
——让对手感觉到自己赢得了谈判， 而不是让对手感觉到自己吃了亏
2，重视金额而非百分比
——我们是靠具体的金钱数量来生活的， 不是百分比！越大的生意越不能损失金额。 （一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔 5000元的生意损失1000更罪恶）
19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何 时候通过延后协议来威胁他。
32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个 没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
谈判的目的？
你的客户
你的竞争对手
为什么要谈判
• 你的客户 永远想要更多！ • 你的老板永远想要更多！ • 你的下属永远想要更多！
优势谈判 !!!
销售
优势谈判的秘笈
谈判的过程及策略应对：
开局
中场
终局
开局策略 通常可以确定谈判的方向
中场策略 保证方向不发生变化
终局策略 准备结束谈判或交易
开局策略
一、开价：一定要高出你的期望
6，唯一可以让对方产生胜利感的方式
——如果你在一开始就作出最大的让步（报底价），对 方根本不会在谈判结束时有任何胜利感，所以通常只有 那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最底线。
当对方 表示认同，能起到如下作用：
1，你解除了对方再仔细考虑的权利
——如果他们最后却说自己需要再仔细考虑一下，你可以说：“喔，那一定是刚 才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的…… （死缠不放）”
2，你解除了对方诉诸更高权威的权利
——这样他们就无法说：“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研究一下。”
道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大）
2，设法让你的对手首先亮出自己的条件
第一次报价后，设法让对方亮出自己的条件——这 是可以让你占据主动地位的唯一方法。
三，永远不要接受对方的第一次报价或还价
如果接受了， 通常会让对方立刻产生两种反应：
1，我本来可以做得更好 (下次一定会注意)
2，一定是哪里出了问题 （为什么对方答应得如此爽快？）
2，在你表示有些意外之后，对方 通常会作出一些让步——如果你不 表示意外，对方通常就会变得更加 强硬；
资料来源： 14
五，避免对抗性谈判
当你直接反驳你的谈判对手时，对方就会奋起捍卫自己的立场
应对方法：
阶段1：谈判刚开始时
阶段2：当对方表现出 一些充满敌意的行为时
应用：我完全理解你 的感受。很多人都有 和你相同的感觉。但 你知道吗？在仔细研 究这个问题之后，我
二）阻止对方应用此方法
即将决定权推向自己的上级或 一个委员会或
注：“更高权威”是一种非常有效 的谈判方式，它既给对方制造一 定的压力，又不会导致任何对抗 情绪
在开始向对方提出报价，你 应该装做不经意地问对方一 句：“对不起，我想确认一 下，如果我的报价单能够满 足你的所有要求，是否还有 其他原因可能会让你无法立 刻就作出决定呢？”
优势谈判技巧
蔡文文 2016.10.20
课程目录
下课前你将学会：
为什么要谈判？ 优势谈判的秘笈 成功谈判的原则 实战演练的经验
采购的谈判技巧培训课
1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要 说他是你的合作者。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求； 这将为我们提供一个更好的交易机会。
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待 采购提要求，通常他从不知道要求任何东西 做为回报。 15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒 谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。
四，学会感到意外
——你应该永远感到意外
4，即便不是在与对方面对面地谈判， 1，他们并没有指望你会接受他们
你仍然可以让他感觉到你的震惊— 的第一次报价——但如果你并没有
—比如说在电话中表示惊讶往往也 感到意外，对方就会觉得你完全有
会收到同样的效果。
可能接受他们的条件；
3，假设对方只相信他所看到的， 除非你还有其他方式可以影响 他——所以必须将你的“意外”表 现出来
注意
◆当对方提出报价或进行 还价之后，你可以告诉对 方：“你一定可以给我一 个更好的价格！
◆如果对方使用钳子策 略对付你，你可以采用反 钳子策略： “你到底希望我给出一个 怎样的价格呢？”这样就 迫使对方不得不给出一个 具体的价格。
17
中场策略
一，应对没有决定权的对手
一）对方为自己找一个更高权威
1，可以避免谈判双方陷入僵局
——直接开出底限价，会使自己毫无退路，这样极 容易陷入僵局，甚至崩盘。（很多人在进行谈判时， 之所以会在不知不觉中让自己陷入僵局，根本原因是 因为他们没有勇气在谈判开始时提出比较高的要求。）
5，你的估计可能是错误的
——对手并不一定真的如你所想的那样 了解你
对六个因素 的通用描述
情愿。
2，小心那些不情 愿的买家
作为买方
怎样才能更低价买入？
1，彻底否定； 2，最后时刻再给对方 一丝丝希望
——卖方往往喜出望外，毫不设 防，直接亮底牌
16
七：钳子策略
操作
只需要告诉对方： “你们必须做得更 好”就可以了—— 即：使用钳子策略 时，无论对方是报 价还是还价，你只 要说一句话就可以 了：“对不起，你 必须调整一下价 格”！
们发现……”
千万不要和对方争辩
——这样只会导致对抗；
先同意，再利用“感知， 感受，发现”
——可以让你有时间冷静下来， 做进一步思考
15
六：最优价格的获得
怎样才能得到最高的价格呢？
作为卖方
怎样才能得到最高的价格呢？
“走开” 价格
做一个不情愿的卖家
——即便迫不及待，也要表现得 不情愿！
1，在推销产品时 一定要显得不太
三）当无法阻止对方诉诸更高权威时
源自文库
采取以下3个步骤：
步骤1. 激发对方 自我意识
• 在很多情况下，那些自 我意识非常强的人通常 会骄傲地告诉你：“我 是老大，根本不需要征 得任何人的批准”。
4，可以提高产品在对方心目中的价值
2，在谈判中有机会作较大的让步
——有谈判的空间，这样会显得比较合作。
3，对方可能会爽快地接受你的条件
——白赚一大笔
你开出的条件越高，最后得到的也就越多
11
二，开出具体条件
下定决心开高价之后，如何确定你所开出的具体条件？
1，清楚地界定自己的目标
通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应 该和双方最终成交的条件保持等距（这也能让你清楚地知
目标与底线原则
谈判范围
采购
目标 底线
优势谈判的原则：
1，给对方“赢”的感觉
——让对手感觉到自己赢得了谈判， 而不是让对手感觉到自己吃了亏
2，重视金额而非百分比
——我们是靠具体的金钱数量来生活的， 不是百分比！越大的生意越不能损失金额。 （一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔 5000元的生意损失1000更罪恶）
19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何 时候通过延后协议来威胁他。
32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个 没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
谈判的目的？
你的客户
你的竞争对手
为什么要谈判
• 你的客户 永远想要更多！ • 你的老板永远想要更多！ • 你的下属永远想要更多！
优势谈判 !!!
销售
优势谈判的秘笈
谈判的过程及策略应对：
开局
中场
终局
开局策略 通常可以确定谈判的方向
中场策略 保证方向不发生变化
终局策略 准备结束谈判或交易
开局策略
一、开价：一定要高出你的期望
6，唯一可以让对方产生胜利感的方式
——如果你在一开始就作出最大的让步（报底价），对 方根本不会在谈判结束时有任何胜利感，所以通常只有 那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最底线。
当对方 表示认同，能起到如下作用：
1，你解除了对方再仔细考虑的权利
——如果他们最后却说自己需要再仔细考虑一下，你可以说：“喔，那一定是刚 才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的…… （死缠不放）”
2，你解除了对方诉诸更高权威的权利
——这样他们就无法说：“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研究一下。”
道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大）
2，设法让你的对手首先亮出自己的条件
第一次报价后，设法让对方亮出自己的条件——这 是可以让你占据主动地位的唯一方法。
三，永远不要接受对方的第一次报价或还价
如果接受了， 通常会让对方立刻产生两种反应：
1，我本来可以做得更好 (下次一定会注意)
2，一定是哪里出了问题 （为什么对方答应得如此爽快？）
2，在你表示有些意外之后，对方 通常会作出一些让步——如果你不 表示意外，对方通常就会变得更加 强硬；
资料来源： 14
五，避免对抗性谈判
当你直接反驳你的谈判对手时，对方就会奋起捍卫自己的立场
应对方法：
阶段1：谈判刚开始时
阶段2：当对方表现出 一些充满敌意的行为时
应用：我完全理解你 的感受。很多人都有 和你相同的感觉。但 你知道吗？在仔细研 究这个问题之后，我
二）阻止对方应用此方法
即将决定权推向自己的上级或 一个委员会或
注：“更高权威”是一种非常有效 的谈判方式，它既给对方制造一 定的压力，又不会导致任何对抗 情绪
在开始向对方提出报价，你 应该装做不经意地问对方一 句：“对不起，我想确认一 下，如果我的报价单能够满 足你的所有要求，是否还有 其他原因可能会让你无法立 刻就作出决定呢？”
优势谈判技巧
蔡文文 2016.10.20
课程目录
下课前你将学会：
为什么要谈判？ 优势谈判的秘笈 成功谈判的原则 实战演练的经验
采购的谈判技巧培训课
1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要 说他是你的合作者。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求； 这将为我们提供一个更好的交易机会。
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待 采购提要求，通常他从不知道要求任何东西 做为回报。 15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒 谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。
四，学会感到意外
——你应该永远感到意外
4，即便不是在与对方面对面地谈判， 1，他们并没有指望你会接受他们
你仍然可以让他感觉到你的震惊— 的第一次报价——但如果你并没有
—比如说在电话中表示惊讶往往也 感到意外，对方就会觉得你完全有
会收到同样的效果。
可能接受他们的条件；
3，假设对方只相信他所看到的， 除非你还有其他方式可以影响 他——所以必须将你的“意外”表 现出来
注意
◆当对方提出报价或进行 还价之后，你可以告诉对 方：“你一定可以给我一 个更好的价格！
◆如果对方使用钳子策 略对付你，你可以采用反 钳子策略： “你到底希望我给出一个 怎样的价格呢？”这样就 迫使对方不得不给出一个 具体的价格。
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中场策略
一，应对没有决定权的对手
一）对方为自己找一个更高权威
1，可以避免谈判双方陷入僵局
——直接开出底限价，会使自己毫无退路，这样极 容易陷入僵局，甚至崩盘。（很多人在进行谈判时， 之所以会在不知不觉中让自己陷入僵局，根本原因是 因为他们没有勇气在谈判开始时提出比较高的要求。）
5，你的估计可能是错误的
——对手并不一定真的如你所想的那样 了解你
对六个因素 的通用描述
情愿。
2，小心那些不情 愿的买家
作为买方
怎样才能更低价买入？
1，彻底否定； 2，最后时刻再给对方 一丝丝希望
——卖方往往喜出望外，毫不设 防，直接亮底牌
16
七：钳子策略
操作
只需要告诉对方： “你们必须做得更 好”就可以了—— 即：使用钳子策略 时，无论对方是报 价还是还价，你只 要说一句话就可以 了：“对不起，你 必须调整一下价 格”！
们发现……”
千万不要和对方争辩
——这样只会导致对抗；
先同意，再利用“感知， 感受，发现”
——可以让你有时间冷静下来， 做进一步思考
15
六：最优价格的获得
怎样才能得到最高的价格呢？
作为卖方
怎样才能得到最高的价格呢？
“走开” 价格
做一个不情愿的卖家
——即便迫不及待，也要表现得 不情愿！
1，在推销产品时 一定要显得不太
三）当无法阻止对方诉诸更高权威时
源自文库
采取以下3个步骤：
步骤1. 激发对方 自我意识
• 在很多情况下，那些自 我意识非常强的人通常 会骄傲地告诉你：“我 是老大，根本不需要征 得任何人的批准”。
4，可以提高产品在对方心目中的价值
2，在谈判中有机会作较大的让步
——有谈判的空间，这样会显得比较合作。
3，对方可能会爽快地接受你的条件
——白赚一大笔
你开出的条件越高，最后得到的也就越多
11
二，开出具体条件
下定决心开高价之后，如何确定你所开出的具体条件？
1，清楚地界定自己的目标
通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应 该和双方最终成交的条件保持等距（这也能让你清楚地知