优势谈判13章谈判开局中场终局.pptx
合集下载
《优势谈判技巧研习》PPT课件
精选ppt
21
精选ppt
22
精选ppt
23
精选ppt
24
精选ppt
25
精选ppt
26
精选ppt
27
精选ppt
28
精选ppt
29
精选ppt
30
精选ppt
31
精选ppt
32
精选ppt
33
精选ppt
34
精选ppt
35
精选ppt
36
精选ppt
37
精选ppt
38
精选ppt
77
精选ppt
78
精选ppt
79
精选ppt
80
精选ppt
81
精选ppt
82
精选ppt
83
精选ppt
84
精选ppt
85
精选ppt
86
精选ppt
87
精选ppt
88
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
39
精选ppt
40
精选ppt
41
精选ppt
42
精选ppt
43
精选ppt
44
精选ppt
45
精选ppt
46
精选ppt
47
精选ppt
48
精选ppt
49
精选ppt
50
精选ppt
51
精选ppt
52
精选ppt
53
精选ppt
ห้องสมุดไป่ตู้
54
精选ppt
商务谈判课件第十三章优势谈判基本原则
⑵运用环境的优势
让对方到你的董事长办公室来，到你的环境中来， 因为：
①你要收集任何资讯都很方便； ②整个环境比较容易由你来主导，所谓人在屋檐下，
不得不低头。在自己的环境中主动权比较大，而 且最大的好处是，你可以在对方到这里来的这个 时间内，准备出更多的资料，你要补充任何东西 时，马上就可以拿到。 ③所以，一方面运用你的头衔，一方面运用你的工 作环境。
4.传道的力量
5.迷人的力量
6.专家的力量
五. 优秀谈判员的四个良好品质
1. 合法的力量，拥有某一些头衔; 2. 奖赏的力量，好象可以给别人带来一些
好处； 3. 道德的力量或者叫布道的力量，这个人
从头到尾都坚守同样的原则，绝对不会 有任何的变更； 4. 迷人的品质。最后你要加上专家的力量、 情境的力量以及资讯的力量，让自的谈判，要善于用一些相关的力量， 让它发挥最大的效益，使大家觉得整个谈 判是圆满的，未来还可以继续合作。
优势谈判的基本原则
一. 谈判是双向的 二. 充分掌握谈判的技巧 三. 不断地练习谈判的技巧
一. 谈判是双向的
谈判是双向的，所以任何情况之下的谈判， 绝对不能够只考虑自己单方面的利益，在 维护自己利益的同时，要兼顾对方的利益。
在谈判的过程里面， ⑴运用职务的力量。如果你自己在职务上，对对方有一种压
制作用，你就要好好利用这一点。 ⑵运用环境的优势. ⑶运用市场的力量
⑴运用职务的力量
比如说你是董事长，你就要经常用一种教 训的语气，来跟对方谈判。
如：我跟你说，小陈，你知道我是怎么当 董事长的吗？就是在谈判的过场中让职务 造成一种威慑气氛。你今天不学会这一种 手段，你就永远是一个平庸之辈。你可以 拿你董事长的头衔，教育对方一番。这就 是运用职衔的力量。
最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
谈判各阶段的策略与技巧ppt课件
1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼 司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京， 担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方 的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美， 总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其 价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道： 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最 为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有 日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大 家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁， 我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不 愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂 大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比 较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以 便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理 握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒 钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋 彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联 系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言 进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使 谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
商务谈判的开局PPT模板
第五章商务谈判的开局
一、开局在整个谈判中的地位 和作用
1.何为开局
一场谈判开始时，谈判各方之间的 寒暄和表态以及对谈判对手的底 细进行探测，为影响、控制谈判 进程奠定基础。
2.开局的地位和作用
左右整个谈判格局和前景的重要阶 段（态度、诚意；力量对比；谈 判局面的控制、谈判的走向）
开局发挥重要作用的原因
意介绍的礼节礼貌。
（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。 通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。
（3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、 友好合作的气氛、积极进取的气氛。
（4）给人留下良好的印象。如，有修 养、有学识等。
2)概说阶段
æ 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、 原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。
四要素：传播主体、采用工具、接收 对象、采用方式
风度美：
饱满的精神状态
诚恳地待人态度
受欢迎的性格---大方、自重、认真、 活泼、直爽
幽默文雅的谈吐---言之有据，言之 有理，言之有物，言之有味
洒脱的仪表礼节
适当的表情动作
4.谈判者开局最初的行为方式建议
以友好的开诚布公的态度出现在对方面 前。肩膀放松，不迟疑地与对方握手， 衣着整齐、干净、考究
方的印象不好 双方没有过业务往来 思考：不同关系背景下开局气氛；我方
语言方式、内容；进入实质性谈判 的话题转换方式的差异 （2）双方的实力 实力相当/我方实力强/我方实力弱
七、引起谈判对手注意与兴趣
谈判者在业务谈判中开好头的注意问题： 怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性 应提出哪些问题促使客户坦诚说出具体的要求，
但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了 不想让对方知道的东西。
一、开局在整个谈判中的地位 和作用
1.何为开局
一场谈判开始时，谈判各方之间的 寒暄和表态以及对谈判对手的底 细进行探测，为影响、控制谈判 进程奠定基础。
2.开局的地位和作用
左右整个谈判格局和前景的重要阶 段（态度、诚意；力量对比；谈 判局面的控制、谈判的走向）
开局发挥重要作用的原因
意介绍的礼节礼貌。
（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。 通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。
（3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、 友好合作的气氛、积极进取的气氛。
（4）给人留下良好的印象。如，有修 养、有学识等。
2)概说阶段
æ 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、 原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。
四要素：传播主体、采用工具、接收 对象、采用方式
风度美：
饱满的精神状态
诚恳地待人态度
受欢迎的性格---大方、自重、认真、 活泼、直爽
幽默文雅的谈吐---言之有据，言之 有理，言之有物，言之有味
洒脱的仪表礼节
适当的表情动作
4.谈判者开局最初的行为方式建议
以友好的开诚布公的态度出现在对方面 前。肩膀放松，不迟疑地与对方握手， 衣着整齐、干净、考究
方的印象不好 双方没有过业务往来 思考：不同关系背景下开局气氛；我方
语言方式、内容；进入实质性谈判 的话题转换方式的差异 （2）双方的实力 实力相当/我方实力强/我方实力弱
七、引起谈判对手注意与兴趣
谈判者在业务谈判中开好头的注意问题： 怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性 应提出哪些问题促使客户坦诚说出具体的要求，
但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了 不想让对方知道的东西。
商务沟通与谈判教案—13第十三章 商务谈判僵局化解与妥协让步
谈判者行为的失误常常会引起对方的不满，使其产生 抵触情绪和强烈的对抗，使谈判陷入僵局。例如，个 别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方 法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或利益， 就会产生对立情绪，使谈判很难顺利进行下去，造成 很难堪的局面。 一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼 迫，就越不退让，从而形成僵局。一方占有一定的优 势，他们以优势者自居向对方提出不合理的交易条件， 强迫对方接受，否则就威胁对方。被强迫一方出于维 护自身利益或是维护尊严的需要，拒绝接受对方强加 于己方的不合理条件，反抗对方强迫。这样双方僵持 不下，使谈判陷入僵局。
比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公 报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为 台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾 当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。 最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中 国人”这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到 了缓解，“上海公报”得以诞生。 中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上 都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立 场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当 的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。
在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一 些偶然发生的情况。当这些情况涉及到谈判某 一方的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因 素的干扰而陷入僵局。例如，在谈判期间外部 环境发生突变，某一谈判方如果按原有条件谈 判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的 让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。 由于谈判不可能处于真空地带，谈判者随时都 要根据外部环境的变化而调整自己的谈判策略 和交易条件，因此这种僵局的出现也就不可避 免了。
商务谈判让步6方式： 1. 坚定冒险型、 2. 等额让步型、 3. 让步递增型、 4. 让步递减型、 5. 虚假让步型、 6. 首部到位型。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第三部分 解决问题 化解压力
● 第6章解决棘手问题的谈判艺术125
● 1．调解的艺术 125 ● 2．仲裁的艺术 135 ● 3．解决冲突的艺术 140
ห้องสมุดไป่ตู้
● 第7章谈判压力点 151
● 1．时间压力 151 ● 2信息权力 160 ● 3随时准备离开 174 ● 4．要么接受，要么放弃 179 ● 5．先斩后奏 181 ● 6．热土豆 183 ● 7．最后通牒 188
第四部分 知己知彼 互利双赢 191
● 第8章 与非美国人谈判的技巧 193
● 1.美国人如何谈判 193 ● 2.如何与美国人做生意 198 ● 3.美国人的谈判特点 208 ● 4.非美国人的谈判特点 213
● 第9章 解密优势谈判高手 227
● 1．肢体语言：阅人之道 227 ● 2．听话听音 238 ● 3.优势谈判高手的个人特点 247 ● 4．优势谈判高手的态度 250 ● 5。优势谈判高手的信念 255
你所开出的条件一定要高于你的心里预期 ，原因主要有5： 13
◆对方可能会直接答应你的条件； ◆可以给你一些谈判空问； ◆会抬高你的产品在对方心目中的价值； ◆可以避免谈判陷入僵局； ◆可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得
了胜利。
2．永远不要接受第一次报价 14
这时你通常会有两种反应： ◆我本来可以做得更好； ◆一定是哪里出了问题。
3．学会感到意外 19
这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说： ◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；
让我们来看几个简单的例子：
◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美 元，这时你第 一次的报价应是1.1万美元。
◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌， 你可以接受的条件是325美元 ，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超 过250美元。
◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你 希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开 始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也 可以达到自己的目的。
● (2)如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高， 你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样 你就会显得比较合作。越是了自己的对手和他的需要，
你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样，如果对方 并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。
● 接下来的问题就是：在下定决心要开出高 于心理预期的条件之后，你应该如何确定 你所开出的具体条件?要解决这个问题，你 首先需要清楚地界定自己的目标。通常情 况下，你所开出的条件与对方开出的条件 应该和双方最终成交的条件保持等距。
第2章 中场谈判技巧 37
● 1．应对没有决定权的对手 ● 2．服务价值递减50 ● 3．绝对不要折中 52 ● 4．应对僵局 54 ● 5．应对困境 57 ● 6．应对死胡同 60 ● 7．一定要索取回报 62
第3章终局谈判策略66
1．白脸--黑脸策略 66 2．蚕食策略 72 3．如何减少让步的幅度 79 4．收回条件 82 5．欣然接受 86
1．开出高于预期的条件 4
你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件 抬得越高， 原因有二：
● (1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自 己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不 知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如 果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想 象的要低得多。
第五部分 谈判高手优势秘笈 259
● 第10章培养胜过对手的力量 262
● 1．合法力 262 ● 2．奖赏力 269 ● 3．强迫力 272 ● 4．敬畏力 277 ● 5．号召力 281 ● 6．专业力 284 ● 7．情景力 286 ● 8．信息力 288 ● 9．综合力 290 ● 10．疯狂力 292 ● 11．其他形式的力量 293
● 第11章 造就优势谈判的驱动力 297
● 1．竞争驱动 298 ● 2．解决驱动299 ● 3．个人驱动300 ● 4．组织驱动 300 ● 5．态度驱动302 ● 6．双赢谈判 303
目录
第一部分 优势谈判 步步为营
一般来说，开局策略通常可以确定 谈判的方向，中场策略则会保证谈判的 方向不发生变化，面当你准备结束谈判 或是结束交易时，你就会用到终局策略 。
第一部分 优势谈判 步步为营
● 第1章 开局谈判技巧 ● 第2章 中场谈判技巧 ● 第3章 终局谈判策略
4 37 66
第1章 开局谈判技巧 4
1．开出高于预期的条件 4 2．永远不要接受第一次报价 14 3．学会感到意外 19 4．避免对抗性谈判 23 5．不情愿的卖家和买家 26 6．钳子策略 3l
第二部分 巧用策略 坚守原则
● 第4章不道德的谈判策略91
● 1．诱捕 91 ● 2．红鲱鱼 95 ● 3．摘樱桃 97 ● 4．故意犯错 100 ● 5．预设 101 ● 6．升级 102 ● 7．故意透露假消息 i04
● 第5章谈判原则1 06
● 1．让对方首先表态 106 ● 2．装傻为上策 109 ● 3．千万不要让对方起草合同 111 ● 4。每次都要审读协议 114 ● 5．分解价格 116 ● 6．书面文字更可信 118 ● 7．集中于当前的问题 119 ● 8．一定要祝贺对方 121
国际商务谈判
课件1：优势谈判
Roger Dawson： Secrets of Power Negotiation
LOGO
目录
第一部分 优势谈判 步步为营
第1章 开局谈判技巧 4
● 1．开出高于预期的条件 4 ● 2．永远不要接受第一次报价 14 ● 3．学会感到意外 19 ● 4．避免对抗性谈判 23 ● 5．不情愿的卖家和买家 26 ● 6．钳子策略 3l
◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。 因为这种做法通常会让对方立刻产生两种 反应：我本来可以更好(下次一定会注意)； 一定是哪里出了问题。
◆千万不要先入为主地设想对方会对你的报 价作出怎样的反应，当对方接受你看似不 合理的要求时也不要过于吃惊，一定要
有充分的心理准备，这样才不会因为出现 意外而放松警惕。