优势谈判13章谈判开局中场终局.pptx

3．学会感到意外 19
这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说： ◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；
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第三部分 解决问题 化解压力
● 第6章解决棘手问题的谈判艺术125
● 1．调解的艺术 125 ● 2．仲裁的艺术 135 ● 3．解决冲突的艺术 140
● 第7章谈判压力点 151
● 1．时间压力 151 ● 2信息权力 160 ● 3随时准备离开 174 ● 4．要么接受，要么放弃 179 ● 5．先斩后奏 181 ● 6．热土豆 183 ● 7．最后通牒 188
● (2)如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高， 你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样 你就会显得比较合作。越是了自己的对手和他的需要，
你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样，如果对方 并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。
● 接下来的问题就是：在下定决心要开出高 于心理预期的条件之后，你应该如何确定 你所开出的具体条件?要解决这个问题，你 首先需要清楚地界定自己的目标。通常情 况下，你所开出的条件与对方开出的条件 应该和双方最终成交的条件保持等距。
第二部分 巧用策略 坚守原则
● 第4章不道德的谈判策略91
● 1．诱捕 91 ● 2．红鲱鱼 95 ● 3．摘樱桃 97 ● 4．故意犯错 100 ● 5．预设 101 ● 6．升级 102 ● 7．故意透露假消息 i04
● 第5章谈判原则1 06
● 1．让对方首先表态 106 ● 2．装傻为上策 109 ● 3．千万不要让对方起草合同 111 ● 4。每次都要审读协议 114 ● 5．分解价格 116 ● 6．书面文字更可信 118 ● 7．集中于当前的问题 119 ● 8．一定要祝贺对方 121
你所开出的条件一定要高于你的心里预期 ，原因主要有5： 13
◆对方可能会直接答应你的条件； ◆可以给你一些谈判空问； ◆会抬高你的产品在对方心目中的价值； ◆可以避免谈判陷入僵局； ◆可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得
了胜利。
2．永远不要接受第一次报价 14
这时你通常会有两种反应： ◆我本来可以做得更好； ◆一定是哪里出了问题。
第五部分 谈判高手优势秘笈 259
● 第10章培养胜过对手的力量 262
● 1．合法力 262 ● 2．奖赏力 269 ● 3．强迫力 272 ● 4．敬畏力 277 ● 5．号召力 281 ● 6．专业力 284 ● 7．情景力 286 ● 8．信息力 288 ● 9．综合力 290 ● 10．疯狂力 292 ● 11．其他形式的力量 293
1．开出高于预期的条件 4
你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件 抬得越高， 原因有二：
● (1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自 己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不 知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如 果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想 象的要低得多。
第一部分 优势谈判 步步为营
● 第1章 开局谈判技巧 ● 第2章 中场谈判技巧 ● 第3章 终局谈判策略
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第1章 开局谈判技巧 4
1．开出高于预期的条件 4 2．永远不要接受第一次报价 14 3．学会感到意外 19 4．避免对抗性谈判 23 5．不情愿的卖家和买家 26 6．钳子策略 3l
第四部分 知己知彼 互利双赢 191
● 第8章 与非美国人谈判的技巧 193
● 1.美国人如何谈判 193 ● 2.如何与美国人做生意 198 ● 3.美国人的谈判特点 208 ● 4.非美国人的谈判特点 213
● 第9章 解密优势谈判高手 227
● 1．肢体语言：阅人之道 227 ● 2．听话听音 238 ● 3.优势谈判高手的个人特点 247 ● 4．优势谈判高手的态度 250 ● 5。优势谈判高手的信念 255
● 第11章 造就优势谈判的驱动力 297
● 1．竞争驱动 298 ● 2．解决驱动299 ● 3．个人驱动300 ● 4．组织驱动 300 ● 5．态度驱动302 ● 6．双赢谈判 303
目录
第一部分 优势谈判 步步为营
一般来说，开局策略通常可以确定 谈判的方向，中场策略则会保证谈判的 方向不发生变化，面当你准备结束谈判 或是结束交易时，你就会用到终局策略 。
第2章 中场谈判技巧 37
● 1．应对没有决定权的对手 ● 2．服务价值递减50 ● 3．绝对不要折中 52 ● 4．应对僵局 54 ● 5．应对困境 57 ● 6．应对死胡同 60 ● 7．一定要索取回报 62
第3章终局谈判策略66
1．白脸--黑脸策略 66 2．蚕食策略 72 3．如何减少让步的幅度 79 4．收回条件 82 5．欣然接受 86
让我们来看几个简单的例子：
◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美 元，这时你第 一次的报价应是1.1万美元。
◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌， 你可以接受的条件是325美元 ，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超 过250美元。
◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你 希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开 始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也 可以达到自己的目的。
国际商务谈判
课件1：优势谈判
Roger Dawson： Secrets of Power Negotiation
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目录
第一部分 优势谈判 步步为营
第1章 开局谈判技巧 4
● 1．开出高于预期的条件 4 ● 2．永远不要接受第一次报价 14 ● 3．学会感到意外 19 ● 4．避免对抗性谈判 23 ● 5．不情愿的卖家和买家 26 ● 6．钳子策略 3l
◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。 因为这种做法通常会让对方立刻产生两种 反应：我本来可以更好(下次一定会注意)； 一定是哪里出了问题。
◆千万不要先入为主地设想对方会对你的报 价作出怎样的反应，当对方接受你看似不 合理的要求时也不要过于吃惊，一定要
有充分的心理准备，这样才不会因为出现 意外而放松警惕。