商务谈判(4)商务谈判过程

二、磋商阶段的特征

(一)逻辑性


(二)客观性
(三)进取性 (四)礼节性
第四节 终结阶段

一、谈判的总结


二、最后的让步
三、谈判的结果
一、谈判的总结

(一)暗示对方 在谈判即将结束的时候，抓住最佳时机向对方发出 信号，暗示对方尽快结束谈判至关重要。 (二)谈判总结 谈判双方在交易达成的会谈之前，有必要进行最后 的回顾和总结，其主要内容是： (1)明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些 未能得到解决的问题，以及这些问题的最后处理。 (2)明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方 期望的交易结果或谈判目标。 (3)最后的让步项目和幅度。 (4)着手安排交易记录事宜。
四、开局阶段的总结

(一)了解对方意图


(二)回顾谈判形势
(三)评价对方的谈判行为
第二节 报价阶段

一、报价的原则


二、报价的顺序
三、报价的方式
一、报价的原则



(一)“高报价”原则
(1)报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限 (2)报价的高低会影响对手对己方潜力的评价 (3)报价越高，为自己所预留的让步余地越多 (4)期望水平越高，可能成就的水平也就越高

三、报价的方式

(一)低价报价方式


(二)高价报价方式
(三)加法报价方式 (四)除法报价方式
第三节 磋商阶段

一、磋商阶段的主要任务

二、磋商阶段的特征
一、磋商阶段的主要任务



(一)弄清对方的真实需求与最后立场 (二)仔细分析对手，寻求创造性解决方案 (三)讨价还价


三、谈判的结果 2

(二)谈判中止
谈判中止是指谈判各方在谈判过程中，经过一系列讨价还价后， 由于种种主客观原因，未能达成协议的一种谈判的暂时性中断。



1.谈判双方的业务关系 2.谈判双方的个人感情 3.谈判双方的谈判实力 4.双方的见面形式 5.双方的问候方式 6.座位安排的方式 7.谈判者的仪态
(三)建立良好谈判气氛的步骤





(1)花足够的时间，使双方在思想、行为方 面协调一致。 (2)谈判者要注意自己的仪态，要努力做到 语言上热情洋溢，姿态上自由、放松、高雅， 态度友好。 (3)建立起轻松而富有高效的谈判速度。 (4)用预计时间的 5% 作为“入题”阶段. （5）开局阶段，双方最好站着交谈。如果人 数太多，则以混合形式分成较小的小组交谈。



(二)“坚定、清楚、不加解释和说明”原则
二、报价的顺序


(一)先报价
先报价的好处在于对谈判影响较大，而且为谈判划 定了一个框框。先报价也有不利之处，因为一旦先报 价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。 (二)后报价 后报价的好处是：对方在明处，自己在暗处，可以 根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大 的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主 动，而且必须在对方划定的框框内谈判。
(四)谈判气氛的掌控
谈判者要想很好地把握谈判气氛，就必须在以下几个 方面下功夫。 1.态度友好 2.稳定情绪 3.头脑清醒 缓和谈判气氛的方法可分为两种。 (1)以硬制硬 (2)以软制硬。
二、协商谈判议程
计划 人员
目标
进度
三、开场陈述

(一)开场陈述的内容
(1)陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及 的问题。 (2)陈述方的利益，即希望通过谈判己方所取得的利益。 (3)陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是 至关重要的。 (4)陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取 何种方式为双方共同的利益作出贡献。 (5)陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方 在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或 障碍。 在一方开场陈述时，另一方所做的工作主要有以下两方 面。 (1)倾听、明白和归纳。 (2)要准备提出己方的开场陈述。
二、最后的让步




(一)让步时间的选择 正确选择最后让步的时机，不宜太匆忙。 最好把最后让步分作2次 (二)让步幅度的掌握 最后的让步幅度不宜太大 (三)让步与要求同时并提
百度文库 三、谈判的结果 1


(一)谈判成交
谈判成交的工作程序是： (1)整理谈判记录 (2)起草书面合同 (3)协议文本的审核 (4)签署人的确认 (5)正式签署合同。
1.讨价
讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己 方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
2.还价
还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己 的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。还价最为关键，它是 对方在报价后的首次表态，这个表态将决定交易的成败和谈判的命运。 3.讨价还价 讨价还价是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后 的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的 最后磋商。



(二)开场陈述的特点


开场陈述的特点包括以下内容。 (1)在开场陈述阶段，各方只需陈述自己的 立场，而不必阐述双方的共同利益。 (2)双方的注意力应放在自己的利益上，不 要试图猜测对方的立场，因为这种猜测只能使 对方不愉快，引起对立和敌意。 (3)开场陈述是原则性的，而不是具体性的。 (4)开场陈述应简明扼要，要使对方能够很 快发问。这样既可以使双方立刻交谈起来，又 不至于使对方被冗长、繁琐的发言弄得头昏脑 涨。
第四章
商务谈判过程
第一节 开局阶段
第二节 报价阶段
第三节 磋商阶段
第四节 终结阶段
学习目标
◆ ◆ ◆ 掌握商务谈判各阶段的主要任务 理解报价的原则 熟悉谈判气氛的类型

第一节 开局阶段
一、营造谈判气氛
二、协商谈判议程
三、开场陈述 四、开局阶段总结
一、营造谈判气氛


（一）谈判气氛类型
（1）平静、严肃、严谨的谈判气氛 （2）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 （3）冷淡、对立、紧张的谈判气氛 （4）热烈、积极、友好的谈判气氛 谈判气氛对商务谈判的进程和结果的影响： （1）它可能影响谈判的发展方向。 （2）它会影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引起相 应的反应。



（二）营造谈判气氛应考虑的因素