商务谈判(4)商务谈判过程
商务谈判的规则与流程
商务谈判的规则与流程在当今的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
无论是大型跨国公司的合作项目，还是中小企业之间的业务往来，商务谈判都发挥着关键作用。
了解并掌握商务谈判的规则与流程，对于提高谈判的成功率、维护自身利益以及建立良好的商业关系至关重要。
一、商务谈判的规则1、诚信原则诚信是商务谈判的基石。
谈判双方应如实提供信息，不隐瞒重要事实，不虚假陈述。
只有建立在诚信的基础上，双方才能建立起信任，为谈判的顺利进行创造良好的氛围。
2、平等原则双方在谈判中应处于平等的地位，享有平等的权利和机会。
不应有一方凭借其优势地位强迫另一方接受不合理的条件。
3、互利原则商务谈判的目的不是一方压倒另一方，而是寻求双方的共同利益。
通过合作与协商，实现资源的优化配置，达到互利共赢的结果。
4、尊重原则尊重对方的观点、需求和利益，不贬低、不嘲笑。
认真倾听对方的意见，表现出对对方的尊重，有助于促进良好的沟通和交流。
5、保密原则对于在谈判过程中涉及的商业机密、敏感信息等，双方都有义务予以保密，不得随意泄露给第三方。
6、合法原则谈判的内容和达成的协议必须符合法律法规的要求，不得从事违法违规的活动。
7、灵活性原则虽然在谈判前会有一定的预案和目标，但在实际谈判中，应根据情况的变化保持一定的灵活性，适时调整策略和方案。
二、商务谈判的流程1、准备阶段（1）明确谈判目标在谈判前，要清楚地知道自己想要达到的目标是什么，包括核心目标和次要目标。
同时，要对目标的可行性进行分析。
（2）收集信息了解对方的企业情况、市场地位、财务状况、需求和期望等。
此外，还要对市场环境、行业趋势等进行研究，为谈判提供充分的依据。
（3）组建谈判团队根据谈判的性质和规模，组建合适的谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
（4）制定谈判策略根据收集到的信息和明确的目标，制定谈判的总体策略，包括开局策略、中场策略和终局策略。
商务谈判的准备及具体过程
第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。
因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。
一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。
谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。
谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
其二,有效的管理幅度。
任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。
商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。
超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。
其三,谈判所需专业知识的范围。
一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。
因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。
某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。
商务谈判案例分析第四组
商务谈判概述——第四组一、案例：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶己一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美元(前一年1200美元/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说:”贵方价格仍太高, 请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气,但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%- -40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人过去与中方人员打过交道有过合同，且执行顺利,对中工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上一起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲,态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在一天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:”调查已结束得到的结论是: 我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不是120美元。
商务谈判模拟谈判总结(四篇)
商务谈判模拟谈判总结我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。
虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。
我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
二谈判阶段过程回顾（一）准备阶段：全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。
进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。
对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。
双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。
谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
（二）具体谈判阶段双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
商务技能（四）商务谈判
商务技能（四）商务谈判商场虽没有刀光剑影，但充满了智慧与胆略的较量。
风云变幻的三尺谈判桌并不是那么容易坐得稳的。
商务谈判的暗流涌动正是商场角逐的最好体现。
掌握了商务谈判的技巧，也就一定程度上拥有了在商海运筹帷幄的法宝。
一、商务谈判商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
不一定要收购某家公司或者签订几百万的才是商务谈判。
商务谈判具有三个基本特征：以经济利益为谈判目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格为谈判的核心。
二、商务谈判三部曲“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(creating value)和克服障碍(overcoming barriers to agreement)三个进程。
1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2.创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
谈判四步骤
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谈判四步骤
任务一：谈判的准备
v 商务谈判信息采集 v 商务谈判环境与谈判双方情况分析 v 谈判方案的制定 v 商务谈判班子组建
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谈判四步骤
商务谈判的准备阶段
v 约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方 当事人签字等项内容。
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谈判四步骤
附一：谈判成功的三个基本心理因素
v 信心 v 诚心 v 耐心
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谈判四步骤
•一则小故事
一个城市里的有钱人，到乡下收田租，到了佃农的谷仓， 有钱人东看看，西看看，不知何时把心爱的怀表弄丢了。有 钱人心急如焚，佃农也不知如何是好，只好去把村里所有人 找来搜找怀表。翻遍谷仓，但是怀表依然不见踪影。
本技能
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谈判四步骤
妥协让步的原则
v 不做无谓的让步，让步要有前提条件 v 不做轻易的让步，让步时机要把握 v 不做幅度很大的让步，让步幅度需要控制 v 不做频繁的让步，让步次数不宜多
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谈判四步骤
谈判让步的方式
v 坚定冒险型（0-0-0-60） v 等额让步型（15-15-15-15） v 让步递增型（8-13-17-22） v 让步递减型（22-17-13-8） v 虚假让步型（50-10-（-1）-（+1）） v 首步到位型（60-0-0-0）
谈判四步骤
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2020/12/10
谈判四步骤
商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
商务谈判礼仪四步骤
商务谈判礼仪四步骤第一步：准备工作在商务谈判之前，双方应该进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景和需求，了解市场状况，调查竞争对手，预测可能的谈判结果等。
准备工作的目的是确定自己的底线和主动权，为谈判提供有利的条件。
在准备工作完成后，还应该对谈判地点进行适当的安排。
谈判地点应该舒适、专业，能够提供良好的工作环境。
此外，还应考虑到文化差异，确保谈判地点的规定符合各方的习俗和价值观。
第二步：开场白开场白是商务谈判的一个重要环节，它可以帮助双方建立互信和理解。
开场白应该包括自我介绍、对对方的赞扬、对谈判目标的阐述等内容。
同时，要注重控制语气和表达方式，以避免给对方造成压力。
在开场白之后，双方应该就谈判议程达成一致。
议程的设定应该明确、清晰，并充分考虑到各方的需求和利益。
双方还可以商定一些原则性的规定，如信守时间、尊重对方等，以确保谈判的顺利进行。
第三步：谈判过程在商务谈判过程中，双方应该遵守职业道德，尊重对方的权益，以真诚和专业的态度进行谈判。
以下是一些建议：1.发言顺序：在发言时，应该遵守一定的发言顺序，避免打断对方，确保每个人都有机会表达自己的观点。
2.语言表达：在商务谈判中，语言表达要准确、简洁。
应避免使用含糊不清的措辞，以免给对方造成误解。
3.听取对方意见：在谈判过程中，要耐心聆听对方的意见，尊重他们的观点。
即使自己不同意对方的看法，也应该给予他们充分的回应。
4.控制情绪：在商务谈判中，双方可能会遇到一些困难和挑战。
此时，需要控制情绪，保持冷静和理性，避免情绪对谈判结果的影响。
第四步：结束语商务谈判的结束阶段，是对整个谈判过程进行总结和反思的时候。
结束语需要包括双方的感谢和对合作的期望。
在商务谈判结束后，还可以进行一些收尾工作，如整理会议记录、签署协议等。
除了以上四个基本步骤外，商务谈判期间还应注意一些基本的礼仪规范，如在交流过程中保持适当的眼神接触、注意肢体语言的使用、避免过度依赖助手进行交流等。
商务谈判的程序
商务谈判的程序在商务谈判中要经历哪些过程?商务谈判的程序有哪些?下面店铺整理了商务谈判的程序，供你阅读参考。
商务谈判的程序1. 谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
商务谈判的程序2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
商务谈判的程序3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
商务谈判的程序4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
商务谈判具体步骤
一、开局阶段（一）营造良好的谈判气氛（1）注意树立良好的第一印象。
（2）营造适当的谈判气氛。
（3）破题。
（二）开局阶段的策略1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
2.开局策略选择（1）一致式开局策略。
（2）保留式开局策略。
（3）坦诚式开局策略。
（4）进攻式开局策略。
（5）挑剔式开局策略。
3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。
二、中局阶段（一）价格谈判的基本法则（1）估价要略高。
（2）出价要坚定。
（3）杀价要狠、让步要慢。
（二）报价策略1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
2.报价方法（I）切片报价。
（2）比较报价。
（3）拆细报价。
（4）抵消报价。
（5）负正报价。
3.国际商务谈判的报价战术（1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。
（2）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。
（三）让步策略1.让步原则（1）目标最大化原则。
（2）刚性原则。
（3）时机原则。
（4）清晰原则。
商务谈判的过程及各阶段的策略
❖4、进攻式开局策略
案例： 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时， 首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以 上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们 是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订 购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格 上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到 谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默 法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还 要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心 理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对 方的积极情绪，营造高调气氛。
案例
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈 判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道 你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要 价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何， 都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以 提出第二个，甚至第三个。
（二）营造低调气氛的方法
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的 一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成 谈判主导因素的一种谈判气氛。
通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的 谈判开局气氛：
1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对 优势
2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企 业的印象不佳。
1、指责法
这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使 其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对 手让步的目的。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。
下面店铺整理了国际商务谈判流程，供你阅读参考。
国际商务谈判流程01：表明价值1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。
然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。
2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。
但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。
因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。
由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。
3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。
国际商务谈判流程02：做好准备(一)选配参加谈判的人员在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。
商务谈判的步骤和流程
商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。
第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
商务谈判范文(实用4篇)
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
商务谈判基本程序
商务谈判基本程序
商务谈判的基本程序可以分为以下几个步骤：
1. 确定议题：确定谈判的目的和议题，明确需要讨论的具体内容。
2. 准备工作：双方进行充分的准备工作，包括收集信息、了解对方的需求和底线，制定自己的谈判策略和目标。
3. 建立联系：双方进行初步接触，约定谈判时间和地点，并确认参与人员。
4. 展开谈判：双方就议题进行讨论和交流，双方可以提出自己的要求和条件，并倾听对方的意见。
5. 辩论和协商：在双方进行辩论和协商的过程中，会有利益冲突和分歧的出现，双方需要通过适当的提问、辩论和协商来解决问题。
6. 达成协议：双方在讨论和协商的基础上，达成共识并签署协议。
协议可以是双方都满意的结果，也可以是妥协的结果。
7. 跟踪和执行：双方在达成协议后要跟踪协议的执行，并确保双方都按照协议的内容履行自己的义务。
需要注意的是，在商务谈判过程中，双方应该始终保持积极、平等和诚信的态度，尊重对方的利益和观点，并尽可能寻找双赢的解决方案。
进行商务谈判的步骤
进行商务谈判的步骤商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或来体现的。
在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要严格重视合同条款的准确和严密。
下面OK范文网整理了采取步骤商务谈判的步骤，供你阅读参考。
进行商务谈判的步骤在商务谈判中，你一定要记住，谈判的双方不是敌对世仇的关系;但是，谈判双方同时也存在着双方的蕴含利益矛盾和冲突。
如果谈判者不具备任何技巧与原则，在谈判过程中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，或陷入僵局，或在后仍觉得双方的还有目标没有达到，或谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。
这其中有六种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意;另一种原因是，双方的谈判者充分能够在有限的谈判时间内没有掌握谈判的原则与技巧，使双方的目标伊奥尔迪县、利益得到最大化，同时，双方没有可能没有意识到谈判的成功，除要求谈判者具备了商务谈判的专业知识和技能外，还要遵循一定科学知识的科学方法与步骤来控制谈判的进程。
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，“商务谈判三步曲”，用作于离线进行的商务谈判，以指导辅导和帮助企业管理者在企业经营运作中，通过商务谈判这一最赚钱的商业策略，提高经济效益和效率，实现企业经营发展战略之目标。
谈判就象下棋，要有效地布局，占据有利位置或战略性位置。
开局：为成功布局;中局：保持优势;终局：赢得信任。
商务谈判的步骤为：申明价值(Claimingvalue)，创造价值(Creatingvalue)和克服障碍(Overcomingbarrierstoagreement)三个进程。
申明价值(Claimingvalue)此阶段为谈判的阿蒂希县，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益，申明能够满足对方要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其核心的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在，因为你越了解他俩的真正资金需求实际需求，越不能够知道如何才能满足对方的要求;同时让对方了解你的利益和目标所在位置，才能满足你的其要求。
商务谈判策划方案(4篇)
商务谈判策划方案一、策划书名称尽可能具体的写出策划名称，如“_年_月___大学___活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。
二、活动背景:这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述;具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。
其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(swot分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。
如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
三、活动目的、意义和目标:活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义(经济效益、社会利益、媒体效应等)都应该明确写出。
活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性四、资源需要:列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。
可以列为已有资源和需要资源两部分。
五、活动开展:作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。
在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。
人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。
这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。
请根据实情自行调节。
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二、磋商阶段的特征
(一)逻辑性
(二)客观性
(三)进取性 (四)礼节性
第四节 终结阶段
一、谈判的总结
二、最后的让步
三、谈判的结果
一、谈判的总结
(一)暗示对方 在谈判即将结束的时候，抓住最佳时机向对方发出 信号，暗示对方尽快结束谈判至关重要。 (二)谈判总结 谈判双方在交易达成的会谈之前，有必要进行最后 的回顾和总结，其主要内容是： (1)明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些 未能得到解决的问题，以及这些问题的最后处理。 (2)明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方 期望的交易结果或谈判目标。 (3)最后的让步项目和幅度。 (4)着手安排交易记录事宜。
四、开局阶段的总结
(一)了解对方意图
(二)回顾谈判形势
(三)评价对方的谈判行为
第二节 报价阶段
一、报价的原则
二、报价的顺序
三、报价的方式
一、报价的原则
(一)“高报价”原则
(1)报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限 (2)报价的高低会影响对手对己方潜力的评价 (3)报价越高，为自己所预留的让步余地越多 (4)期望水平越高，可能成就的水平也就越高
1.讨价
讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己 方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
2.还价
还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己 的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。还价最为关键，它是 对方在报价后的首次表态，这个表态将决定交易的成败和谈判的命运。 3.讨价还价 讨价还价是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后 的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的 最后磋商。
Байду номын сангаас
三、报价的方式
(一)低价报价方式
(二)高价报价方式
(三)加法报价方式 (四)除法报价方式
第三节 磋商阶段
一、磋商阶段的主要任务
二、磋商阶段的特征
一、磋商阶段的主要任务
(一)弄清对方的真实需求与最后立场 (二)仔细分析对手，寻求创造性解决方案 (三)讨价还价
二、最后的让步
(一)让步时间的选择 正确选择最后让步的时机，不宜太匆忙。 最好把最后让步分作2次 (二)让步幅度的掌握 最后的让步幅度不宜太大 (三)让步与要求同时并提
三、谈判的结果 1
(一)谈判成交
谈判成交的工作程序是： (1)整理谈判记录 (2)起草书面合同 (3)协议文本的审核 (4)签署人的确认 (5)正式签署合同。
（1）平静、严肃、严谨的谈判气氛 （2）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 （3）冷淡、对立、紧张的谈判气氛 （4）热烈、积极、友好的谈判气氛 谈判气氛对商务谈判的进程和结果的影响： （1）它可能影响谈判的发展方向。 （2）它会影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引起相 应的反应。
（二）营造谈判气氛应考虑的因素
(四)谈判气氛的掌控
谈判者要想很好地把握谈判气氛，就必须在以下几个 方面下功夫。 1.态度友好 2.稳定情绪 3.头脑清醒 缓和谈判气氛的方法可分为两种。 (1)以硬制硬 (2)以软制硬。
二、协商谈判议程
计划 人员
目标
进度
三、开场陈述
(一)开场陈述的内容
(1)陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及 的问题。 (2)陈述方的利益，即希望通过谈判己方所取得的利益。 (3)陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是 至关重要的。 (4)陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取 何种方式为双方共同的利益作出贡献。 (5)陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方 在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或 障碍。 在一方开场陈述时，另一方所做的工作主要有以下两方 面。 (1)倾听、明白和归纳。 (2)要准备提出己方的开场陈述。
第四章
商务谈判过程
第一节 开局阶段
第二节 报价阶段
第三节 磋商阶段
第四节 终结阶段
学习目标
◆ ◆ ◆ 掌握商务谈判各阶段的主要任务 理解报价的原则 熟悉谈判气氛的类型
第一节 开局阶段
一、营造谈判气氛
二、协商谈判议程
三、开场陈述 四、开局阶段总结
一、营造谈判气氛
（一）谈判气氛类型
三、谈判的结果 2
(二)谈判中止
谈判中止是指谈判各方在谈判过程中，经过一系列讨价还价后， 由于种种主客观原因，未能达成协议的一种谈判的暂时性中断。
1.谈判双方的业务关系 2.谈判双方的个人感情 3.谈判双方的谈判实力 4.双方的见面形式 5.双方的问候方式 6.座位安排的方式 7.谈判者的仪态
(三)建立良好谈判气氛的步骤
(1)花足够的时间，使双方在思想、行为方 面协调一致。 (2)谈判者要注意自己的仪态，要努力做到 语言上热情洋溢，姿态上自由、放松、高雅， 态度友好。 (3)建立起轻松而富有高效的谈判速度。 (4)用预计时间的 5% 作为“入题”阶段. （5）开局阶段，双方最好站着交谈。如果人 数太多，则以混合形式分成较小的小组交谈。
(二)开场陈述的特点
开场陈述的特点包括以下内容。 (1)在开场陈述阶段，各方只需陈述自己的 立场，而不必阐述双方的共同利益。 (2)双方的注意力应放在自己的利益上，不 要试图猜测对方的立场，因为这种猜测只能使 对方不愉快，引起对立和敌意。 (3)开场陈述是原则性的，而不是具体性的。 (4)开场陈述应简明扼要，要使对方能够很 快发问。这样既可以使双方立刻交谈起来，又 不至于使对方被冗长、繁琐的发言弄得头昏脑 涨。
(二)“坚定、清楚、不加解释和说明”原则
二、报价的顺序
(一)先报价
先报价的好处在于对谈判影响较大，而且为谈判划 定了一个框框。先报价也有不利之处，因为一旦先报 价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。 (二)后报价 后报价的好处是：对方在明处，自己在暗处，可以 根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大 的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主 动，而且必须在对方划定的框框内谈判。