第三章商务谈判的过程

②企业间的关系
• 谈判双方企业之间的关系，主要有以下几 种情况：
• a、双方过去有过业务往来，且关系很好 • b、双方过去有过业务往来，关系一般 • c、双方过去有过业务往来，关系不佳 • d、双方过去没有业务往来
③双方人员个人之间的关系
• 如果谈判人员双方之间有交往，且关系比较好， 开局时，就可以畅谈友谊、畅谈以往的交往情 境，还可以询问对方的家里情况等，以增进双 方的个人感情。
①双方的实力
• 己方谈判实力明显强于对方。 • 为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在
谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用， 在开局阶段，大多数情况下，会创造一种严肃 的、冷淡的、紧张的气氛或者自然的、既不热 烈、也不冷淡的气氛。 • 在语言和姿态上：表现的礼貌有余，热情有限， 充分显示出己方的自信和气势。
• 在语言上：应该是礼貌为主，可以带一点冷峻。 • 寒暄内容上：可以就过去双方的关系表示遗憾，以
及希望通过磋商来改变这种状况。 • 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：
“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并 不那么令人愉快，千里之行，始于足下，让我们从 这里开始吧。”
d、双方过去没有业务往来
系，也可适当地称赞对方企业的进步与发展。 • 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈
判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想， 这次我们仍然会合作愉快的。”
b、有过业务往来，关系一般
• 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种自然、既 不热烈、也不冷淡或者友好、积极的、热烈的气氛。
• 在语言上：应该是礼貌为主、热情为辅的。 • 寒暄内容上：可以聊一聊双方过去的业务往来，也
• 谈判双方企业之间的关系，主要有以下几 种情况：
• a、双方过去有过业务往来，且关系很好 • b、双方过去有过业务往来，关系一般 • c、双方过去有过业务往来，关系不佳 • d、双方过去没有业务往来
a、有过业务往来，且关系很好
• 开局阶段，应营造一种友好、热烈的气氛。 • 在语言上：应该是热情为主、礼貌为辅的。 • 寒暄内容上：可以畅谈双方过去的友好合作关
主要内容
第一节 商务谈判的开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判成交阶段 本章小结
第一节 谈判的开局阶段
• 1、开局阶段的含义（了解） • 2、开局阶段的基本任务（掌握）
1）营造良好的谈判气氛（掌握） 2）谈判通则的协商（掌握） 3）开场陈述（掌握） 案例分析
1、开局阶段的含义（了解）
Baidu Nhomakorabea ①双方的实力
• 己方谈判实力弱于对方。 • 为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面
的实质性谈判，在开局阶段，最好创造一种自 然、既不热烈、也不冷淡的气氛或者友好、积 极的、热烈的气氛。 • 在语言和姿态上：表现出举止沉稳，礼貌，不 要太过热情或太过冷淡，谈吐大方，使对方不 能轻视己方。
②企业间的关系
1）营造谈判气氛
• 思考： • 在开局阶段，你认为下述的3种谈判气氛
哪种最好？一定是A么？ • A、友好的、积极的、热烈的； • B、严肃的、冷淡的、紧张的； • C、自然的、既不热烈、也不冷淡；
1）营造谈判气氛
• 不一定。 • 不同内容和类型的谈判，需要有不同的谈
判气氛与之对应。 • 思考：确定谈判气氛时，应该考虑哪些因
素呢？
1）营造谈判气氛
• 营造谈判气氛应考虑的因素（掌握） • 一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以
下因素（主场谈判时）: • ①双方的实力 • ②企业间的关系 • ③双方人员个人之间的关系
①双方的实力
• 双方谈判实力相当。 • 为了防止一开始使对手存有戒备心理或激
起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈 判，在开局阶段，要力求创造一种友好、 积极的、热烈的气氛。 • 在语言和姿态上：要做到轻松又不失严谨、 礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。
• 所谓商谈开局阶段，一般是指双方在讨论具 体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次 谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。
• 它是在双方已作好了充分准备的基础上进行 的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的 商谈奠定基础。
• 因此，该阶段也称为非实质谈判阶段。
2、开局阶段的基本任务（掌握）
• 谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用， 它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到 谈判的格调和发展趋势。
• 一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。 • 这一阶段的主要目标：是对谈判程序和相关问题
达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的 谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸 清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。
2、开局阶段的基本任务
• 为达到上述目标，开局阶段主要有3项基 本任务：
可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好。 • 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：
“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希 望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进 到一个新的高度。”
c、有过业务往来，关系不佳
• 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种严肃、冷 淡、的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛。
引言
• 我们考察某一特定的谈判，不管其性质是 什么，也不管其延续多长时间，它总有一 条清晰的线索贯彻始终，呈现出明显的阶 段性
• 其中，是谈判的正式过程，我们这一章就学习这三
阶段。
商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
第三章 商务谈判的过程
学习目的： 理解商务谈判的程序 掌握商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
• 1）营造谈判气氛（掌握） • 2）谈判通则的协商（掌握） • 3）开场陈述（掌握）
1）营造谈判气氛
• 所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所 表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。
• 一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种： • A、友好的、积极的、热烈的； • B、严肃的、冷淡的、紧张的； • C、自然的、既不热烈、也不冷淡；
• 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种友好、 积极、热烈的气氛。
• 在语言上：应该是礼貌为主。 • 寒暄内容上：内容上多以天气情况、途中见闻、
个人爱好等比较轻松的话题为主。 • 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：
“这是我们双方的第一次业务交往，希望它能够 成为我们双方长期友好合作关系的一个良好开 端。”