第三章商务谈判准备
商务谈判的准备及具体过程
第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。
因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。
一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。
谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。
谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
其二,有效的管理幅度。
任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。
商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。
超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。
其三,谈判所需专业知识的范围。
一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。
因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。
某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。
第三章国际商务谈判前的准备
影响判断的心理因素： 首因效应 近因效应 晕轮效应 刻板印象 心理定势效应
旺夫相
眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴）
克夫相 高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄额头
（3）对谈判者自身的了解
谈判信心地确立
自我需要的认定
包括：
希望借助谈判满足己方哪些需要
阅读材料：
在 20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信 息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田 的具体位置都不知道。 但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他 们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关 人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、 厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手 册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后 的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能 性价格为25万美元，此价格为上限。
各种需要的满足程度
需要满足的可替代性
满足对方需要的能力鉴定
阅读资料：
国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产 规模。当时，请来了世界著名的拜尔公司来厂考 察。拜尔公司派代表来这家药厂考察。在进行了 短暂的室内会谈之后，药厂厂长便陪同这位代表 参观工厂。就在参观制药车间的过程中，药厂厂 长随地吐了一口痰。拜尔公司的代表清楚地看到 了这个场景便马上拒绝继续参观，也终止了与这 家药厂的谈判。
第三章 国际商务谈判的基本程序和内容
特别注意：从法律角度看，询盘和还盘不是必须 经过的程序，但发盘和接受则是谈判成功和签订 合同必不可少的两道程序！
接受
第一节 国际商务谈判的基本程序
• 一、询盘 • 询盘（询价）：指交易的一方为购买或出售 某种商品，向对方口头或书面发出的探询交 易条件的过程。 • 注意：
–询价可繁可简（价格？交易条件？） –被询盘者可答可不答（一般应迅速答复） –询盘无法律约束力
• 三、还盘
–还盘，受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘 中提出的条件，对发盘提出修改和变更的表示。
• 注意：
–方式：口头或书面（以不同条件通知对方） –内容：价格、其他条件… –可能反复多次，也可能一拍即合 –还盘即对原发盘的拒绝 –还盘过程中买卖双方经历地位多次互换
对方还盘实例
• Your quotation is too high, kindly I want to ask you to get me a discount for it, because I receive an similar products from other company similar products at 30% lesser than present price. • I really want to buy products from you, please recheck and give me the best price, wait your reply.
第一节 国际商务谈判的基本程序
• （二）发盘的撤回与撤销 发盘在送达受盘人时生效。 • 1. 撤回——发盘尚未生效 撤销——发盘已经生效 • 2.发盘不可撤销的情况
–发盘人规定的有效期内
–发盘中使用了“不可撤销”字样 –受盘人有理由信赖不可撤销，并采取行动
商务谈判课件-第3章 商务谈判准备
2、对方对谈判的重视程度 3、谈判人员的时限 4、对方的兴趣、爱好
一位港商想在内地合资办厂，与他谈 判的内地厂长事前了解到对方极爱中国的 古诗词，便做了一些准备。谈判因利益分 成发生分歧而终止。厂长在一家饭店为客 人饯行，进门时见客人对一株枝繁叶茂的 柳树甚感兴趣，便折柳相送。客人脱口背 诵王维诗二句：“渭城朝雨 轻尘，客舍清 清柳色新。”厂长接口吟到：“劝君更进 一杯酒，西出阳关无故人。”巧遇知音， 港商高兴。席间二人谈论诗词，越发投机， 最后客人松口：“为了我们的友谊，我让 了，按你的方案办。”于是合作成功。
优秀的谈判人员的特质
–有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而 产生的自信 –愿意运用团队的专才 –稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈 判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈 地期望别人也喜欢他
第四节 商务物质条件的准备
时间的安排原则是：将对己方有利、己方想要得到而对方又 有可能作出让步的议题排在前面讨论，而将对己方不利，或己 方要作出让步的议题放在后面讨论。对前面一种议题安排尽可能 多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。
例：谈判时间为五天的安排 第一天：双方交流信息、互相了解 第二天：讨论一般的、非实质性的枝叶问题
第三章商务谈判准备
有备无患！ 凡事预则立，不预则废！
信息准备 方案准备
商务谈判准备
人员准备
物质条件准备
第一节商务谈判的信息准备
商务谈判的信息
与商务活动有密切联系的信息。在谈判信 息方面，占据优势的一方往往能够把握谈判的 主动权。（信息拥有的不对称性）
商务谈判信息的作用
• 有助于制订谈判战略 • 有助于加强谈判沟通 • 有助于控制谈判过程
二、谈判目标
谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是
第三章-商务谈判计划组织与管理-修改定
2）可接受目标 可接受目标是谈判中可努力争取或作出让步的范围。它
能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
3）立意达成的目标（实际寻求目标） 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，
经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能 使谈判一方获得实际需要的利益，是一方使用各种 谈判手段努力达到的目标。该目标是秘而不宣的内 部机密。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的 谈判陷入僵局时也可以放弃。
孙子曰：知己知彼，方能百战不殆，这在商务 谈判中也是极为重要的警语。因此，计划中的 自身评估与对手分析至关重要。
1）要了解自己
正确评估自身实力。
2）充分掌握对方 一般情况下，需要掌握对手以下三方面的信息： 第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响， 资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、 质量、数量等。 第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意 图是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作 的迫切程度如何？总之，要尽可能广泛地了解对手的 需要、信誉、能力与作风等。
3、信息收集的主要内容
市场信息
市场调研是国际商务谈判永远不可缺少的一部分。市场 调研就是确定需求和愿望。
科技信息
有关政策法规的内容
金融方面的信息
有关谈判对手的资料（重点调研财务信用状况）
三“C”原则：对方的资信character；
偿债能力 capacity；财务状况 capital
（二）贸易谈判结构
1、询盘
在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向 另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问， 以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠 定基础。
商务谈判方案（3篇）
商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
他熟知土地价格的市场行情。
他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
第三章商务谈判开局
入的一种开局策略。
二、开局策略的实施
（二）保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对 手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是 有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步 入谈判。
二、开局策略的实施
（三）坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判 对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
01
下来，这都会影响不同谈判人员的作用评价，进而影响整
个过程。 （4）人在事情开始阶段都是精神高度集中，注意力、
听力、理解能力都处于最佳状态。
二、谈判气氛的营造
1.谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张的谈判气氛
01
PART ONE 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
热烈、积极、友好的谈判气氛
平静、严肃、严谨的谈判气氛
PART ONE
（4）提供服务法 （5）提供创意法
（6）表演、示范法
二、开场陈述的内容
己方的立场
己方对问题的理
01
解
PART ONE
对对方各项建议 的反映
三、开场陈述的方式
B
提交书面材料
A
PART ONE
口头提出交易条件
01
C
提交书面材料， 并做口头陈述
四、导入交易磋商
01
从题外 话入题
03
从自谦 入题
01
谈判的开局是整个商务谈判的前提和基础，它关系着
谈判双方的谈判诚意和积极性，关系着谈判的基本格调和 发展趋势，是双方为实现各自的目标而作的前期准备。
一、商务谈判开局的内涵
2. 谈判开局的作用 （1）开局阶段决定了双方的态度。
（2）开局阶段基本确定了正式谈判的方式。
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
![商务谈判(第四版)参考答案[17页]](https://img.taocdn.com/s3/m/92e2a848c4da50e2524de518964bcf84b8d52d5a.png)
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。
经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。
第3章 商务谈判的开局
【学习目标】 ◆理解营造高调气氛、低调气氛与自然气氛的区别及重
要性。 ◆熟悉谈判开局阶段的目标以及营造不同谈判气氛的具
体条件。 ◆掌握营造高、低调谈判气氛的方法。 【技能目标】 ◆学会运用营造高调谈判气氛和低调谈判气氛的方法。 【模块内容】 第一节 谈判开局的目标——谈判气氛 第二节 营造谈判开局气氛 第三节 商务谈判开局策略
P【案例应用】：我们今后不会再有贸易往来！
第一节 谈判开局的目标—谈判气氛
三、谈判开局的实现
1、谈判开局的实现及意义
在商务谈判的全过程，尤其是在开局阶段， 及时、准确地揣测对方的心理，巧妙地以恰如其 分的信号刺激对方。经双方努力，在谈判的开局 阶段就渲染烘托起热烈、友好、诚挚、和谐的谈 判气氛；最终实现谈判的开局目标。
3、低调气氛营造方法
(1)感情攻击法:与营造高调气氛的感情攻击法性质相 同，都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作 用方向相反。
【案例应用】：艾科卡的开场白
(2)沉默法：以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达 到向对方施加心理压力的目的。
(3)疲劳战术：是指使对方对某一个问题或某几个问题 反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的 热情和谈判情绪。
三、谈判开局的实现
2、谈判开局实现的策略方法
(1)中性话题实施法 是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情 感上的接近、融洽，实现开局目标的策略方法。
(2)坦诚实施法
是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交谈，向对方 表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的 通力合作，实现开局目标的策略方法。
挑逗法。 ◆营造低调谈判气氛的方法：感情攻击法；沉默法；疲劳战术法；
第三章：商务谈判开局阶段策略
（1）无声因素：仪表、仪态、服饰、动作、目光 （2）有声因素：介绍、寒暄、语气语调
如何获得对方的好感
一般来说，双方初次接触，不要急于进入实质 性洽谈，可以选择一些与谈判无关、令双方感兴趣 的话题随便聊聊。
良好气氛的营造 开场白的节奏恰当；动作自然得体，讲究表情语言； 破题引人入胜；
第四节：开局阶段的影响因素
谈判双方的关系
（1）双方有过交往，且关系良好 （2）关系一般 （3）以往曾有印象不佳的交往 （4）双方过去没有任何往来
谈判双方的实力对比
（1）正确估计自己的实力：八点经验教训 （2）对方的实力：公司的历史、社会影响、
资本积累与投资情况、技术装备、产品品 种数量和质量。
为创造良好气氛，谈判人员应注意的问题
（1）注意个人形象 （2）沟通思想：各自的经历；体育文娱新闻；家庭
状况；气候季节；旅途中的经历；名人轶事；较轻 松的玩笑；过去成功的合作； （3）做好周密细致的准备 （4）分析对方行为
•形成良好开局的原则
1、提供或享受均等发言机会。 2、讲话要尽量简洁、轻松。。 3、要进行充分的合作。 4、要乐意接受对方的意见。 5、一般由东道主首先开场。
气氛会影响人们的情绪和行为方式； 谁控制了开局气氛，在某种程度上就等于控制住了
对手；
二、谈判的三种气氛
高调的谈判气氛：采用称赞法和幽默法； 低调的谈判气氛：感情攻击法、沉默法、疲劳战术
和指责法； 自然的谈判气氛；
三、创造良好的谈判气氛
良好气氛的特点
礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取
第二节：交换意见
----明确“4 p”
1、目标（Purpose):所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此 次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。 2、计划（Plan）：所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉 及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规 程。 3、进度（Pace）：所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。 4、个人（Personalities）：这里讲的个人是指谈判各方代表中每个 成员的具体情况，包括姓名、业务职衔以及在此次谈判中的权力、地 位和作用 。
商务谈判课件-第三章(郭红生)
• 日本的文化是把和谐放在首位，日本人日 常交往中非常注重礼节，和日本人进行谈 判时千万不要在这方面开玩笑；而美国文 化则比较强调进取、竞争和创新。所以， 多数美国人交往中性格外露、热情自信、 办事干脆利落、谈判时开门见山，很快进 入谈判主题，并喜欢滔滔不绝地发表自己 的看法，谈判中善于施展策略，同时也十 分赞赏那些讨论价还价和善于施展策略的 谈判对手。
– 法律人员
– 财务人员
– 翻译人员
– 其他人员
谈判团队成员的配备及分工
谈判组领导
掌控谈判进程，监督谈判程 序，听取团队成员的建议
专业技术人员
专业技术性能；为最后决 策提供专业方面的论证
商务人员
为谈判组领导提供财务方 面的意见；财务分析
法务人员
检查法律文件，监督谈判 在法律许可范围内进行
翻译人员
经过近3年包括勘探、规划、设计在内的准备 ，1976年1月工程按预定计划顺利拉开序幕。 1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状 态，1979年3月，已全面展开的85％的工程被迫 全部停止。至此，日方已投入1000多亿日元资产 。在伊方政府的请求下，日方同意在于1979年 11月复工。不巧的是，开工之前，伊朗政局再次 陷入混乱，致使工程继续延期。到1980年3月， 日方28亿日元贷款到位，5月工程启动，9月全面 展开。但是，灾难再次降临。1980年9月末，两 伊战争爆发。1个月之内，伊拉克空军5次轰炸该 工程。1981年10月，伊拉克对工程的第六次轰 炸使这一工程再无修复可能。
如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
主谈人选择的八个参考点：
第3章 商务谈判的过程
c
②圆形谈判桌 利：-给谈判人员一个双方共同一致的印象，便于彼 此交谈，有助于创造和谐一致的谈判气氛，同 时可以消除对立情绪。 ③不设置谈判桌
通常比较正式的谈判需要使用谈判桌。谈判 座位的设置围成圆形，不分首席，适合于多 边谈判；围成长方形，则适应于双边平等谈 判。
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c
（2）谈判座位的安排 3种形式 ①双方人员各自坐在一起 利：-从心理上会产生一种安全感，而且便于查阅一 些不便于让对方知道的资料。 弊：-窃窃私语或者传纸条容易引起对方怀疑。
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3.2.3 讨价的态度 尊重对方、充分说理 3.2.4 讨价的次数 买方应根据卖方报价虚头的大小，价格改善的情况， 卖方的权限，卖方成交的决心，双方关系的好坏来 决定讨价的次数。 卖方应对买方提出的价格虚头做超过半数以 上的改善或者至少30%以上的改善。
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c
3.3
还价
还价是指卖方在听了买方的价格评论后修改了报价 或未修改报价，要买方说出他希望成交的价格，即 买方以数字或文字描述回答卖方的要求。 价格评论是指买方对卖方的价格解释及通过解释了 解到卖方价格的高低性质做出批评性的反应。
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第3章
商务谈判的过程
c
1
本章内容框架
1 2 •摸底阶段
•报价阶段 •磋商阶段
•成交阶段
2
3
4
c
商务谈判过程一般包括摸底阶 段、报价阶段、磋商阶段、成 交阶段。
3
c
1、摸底阶段 摸底阶段是指双方谈判人员见面入 座后开始洽谈，到话题进入实质性 内容之前的阶段。
这个阶段的主要工作是建立良好的 洽谈气氛、交换各自的意见和 作开场陈述。
19
c
1.2.2 开场陈述 开场陈述是指双方分别阐述自己对有关问题的看法及观点， 同时要给对方以充分弄清楚我方意图的机会，然后再听取对 方的陈述，同时弄清楚对方的意图。 （1）陈述内容 ①根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题； ②说明我方通过谈判所要去的的利益，尤其要阐明哪些内容 是我方至关重要的利益； ③说明我方可以采取何种方式为双方共同获利做出 贡献； ④对双方以前合作的结果做出评价，并对双方继续 合作的前景做出评价。
3-第三章商务谈判的内容3
3-第三章商务谈判的内容3第三章商务谈判的内容货物买卖谈判技术贸易谈判⼯程承包谈判租赁谈判合资谈判合作谈判货物买卖谈判[1]货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖⽽进⾏的谈判。
货物买卖谈判的特点：1）难度相对简单。
原因：①多数货物均有通⾏的技术标准；②⼤多数交易均属重复性交易；③谈判内容⼤多围绕与实物商品有关的权⼒和义务，但绝不能因此⽽轻视，特别对初次合作、⼤宗交易、国际货物买卖谈判更是如此。
2）条款⽐较全⾯。
货物买卖，是商品交易的基本形式。
货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。
在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判如价格、交货、⽀付、索赔等；法律部分的谈判，如不可拉⼒、仲裁与法律适⽤等。
思考题（3-3）货物买卖谈判的条款⽐较全⾯，因为（）①分为采购谈判和推销谈判②围绕与实物商品有关的权⼒和义务③包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容④涉及货物买卖交易的各个⽅⾯、各个环节货物买卖谈判[2]货物买卖谈判的主要内容1）标的标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。
2）品质货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。
3）数量4）包装包装分为运输包装和销售包装。
货物买卖谈判[3]5）价格价格是货物买卖谈判议题的核⼼。
价格条款主要涉及以下内容：①价格⽔平②价格计算⽅式③价格术语的运⽤切记：价格不是货品的唯⼀属性，低价不是压倒⼀切的选择标准房地产发展商⽐尔正在⼀个黄⾦地段建造⼀个仓库，⽽⾃由职业者建筑师约翰正缺少⼯作。
于是，⽐尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份⼯作。
⽐尔看到约翰急切地想得到这份⼯作，就只答应付给他正常⼯资的⼀半。
约翰提出异议，但最终以60%的正常⼯资接了这份⼯作。
这是⼀份乏味⽽令⼈厌烦的⼯作，要花很长时间。
双⽅都认为⽐尔赢了，约翰输。
⼏个星期以后，约翰接到了另⼀份⼤合同，他开始厌烦⽐尔的⼯作，并且仅在筋疲⼒尽的时候才去⼲这份⼯作。
第三章 商务谈判开局
●
商务谈判双方互提倡议时要注意：
● （1）提倡议时直截了当。
● （2）双方要互提倡议。
● （3）所提的倡议具可行性。
● （4）提倡议应避免反感。
●
记住哦：中介的和谐原则——
中介的和谐原则——
● 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房 东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语， 因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做 单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东“客户人不错，很喜欢您的房子，只是 因为财务状况确实紧张才谈价的”，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户 说“房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后 的价格所以没法再让了”，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很 好……，总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！
●（3）适时赞美 ●恰如其分的赞美可以提高谈判对方的情绪。 ●①赞美要恰如其分。 ●②赞美要实事求是。 ●③赞美的内容要具体。
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
●（4）保持幽默 ●①要注意格调。 ●②要注意场合。 ●③要因人而异。 ●④要避人忌讳。 ● 有经验的谈判人员，常常以热情友善的方式，
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
●（2）注意行为方式 ●①径直步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现。 ●②行动和说话要轻松自如。 ●③可适当讨论些非业务性问题，把握好入题时机。 ●④在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果。 ●⑤注意分析研究对方的行为技巧，随机应变。
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
商用口才——谈判老手_第三章 商务谈判实战方略
一、施计谋大获全胜一般说来，完成一笔生意至少需要三次会谈。
第一次主要目的是注意对方的时间安排、公司目标、消费习惯，以及谁是决策人。
第二次会谈向对方提出自己运用第一次会谈中获得的信息所制定的方案；第三次则应找到关键人物向其重述自己的方案以加深印象。
第三章商务谈判实战方略一般说来，完成一笔生意至少需要三次会谈。
第一次主要目的是注意对方的时间安排、公司目标、消费习惯，以及谁是决策人。
第二次会谈向对方提出自己运用第一次会谈中获得的信息所制定的方案；第三次则应找到关键人物向其重述自己的方案以加深印象。
也许没有什么比“第一次会谈”更重要了，没有它，第二次会谈抛到九霄云外。
人的一切——面貌、衣裳、心灵和思想都应该是美丽的。
——［俄］契诃夫未来的客户不会把自己的情况、要求等等列成一览表，自动的送给你，不过，在谈话中他们会无意中，流露自己的重要信息。
你应该随时注意获取多于你所给出的信息。
要获得多于自己所付出的信息，最重要的就是你要始终撑握正确认识自我这一目标。
很多经理在进行销售访问之前，就计划好了这样的时间安排：“利用2分钟介绍自己的公司，然后给客户留出20分钟来谈论他们自己”。
这样的比例虽然显得严重失调，但却没有发现客户对这种安排表示不满的。
大部分人都迫不及待地希望别人知道自己是多么成功，你千万不要等待。
在他们津津乐道于自己的销售额、促销计划、预计利润时，你要慎重地考虑，你要提出哪些要求，当然要更苛刻—些。
为了获得信息，你必须引导未来的客户适当一问一答的节奏，当然要避免自己听起来像个检察官。
在实际业务中，有两个问题要注意。
一个是要学会利用对方的不安情绪；一个是要注意处理好激烈的反对者。
有位经理最近飞出千里的路程去做了一次销售拜访，拜访一开始就非常僵持。
好几个与会者宣布自己只能呆一会儿，20分钟以后有别的约会，不凑巧会议室的录像机又无法放映他们情况的录像带，更糟糕的是连这台录像机的管理者都找不到。
这位经理迅速地扫视了全场，然后站起来告辞。
国际商务谈判前的准备
买方 卖方
竞争者多
竞争者少
竞争者多 相当 强I弱
竞争者少 弱I强 相当
➢ 4）看对商业行情的了解程度。 ➢ 5）看企业的信誉与实力。 ➢ 6）看双方对时间因素的反应。 ➢ 7）看双方对谈判艺术与技巧的使用。
5.摸清谈判对手的最后谈判期限 任何谈判都有一定的期限，重要的结论和最 终成果往往在谈判结束前取得，因而有必要 摸清谈判的最后期限。
第三章 国际商务谈判前的准备
International Business Negotiation
经济管理学院
导入案例
基辛格是谈判的天才吗?
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小 姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。怎么 能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹大人 后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大 量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无 教益。
国内外 市场
消费 需求
产品 销售
产品 竞争
第三章商务谈判的准备ppt-幻灯片1ppt课件
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 精通经济法的法律人员
其相应的基本职能
➢ 确认谈判对方经济组织的 法人地位；
➢ 监督谈判在法律许可范围 内进行；
➢ 检查法律文件的准确性和 完整性。
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谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 熟练业务的翻译人员
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日本人日常 交往中非常注 重礼节；美国 人不拘小节
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案例分析
• 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程 的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便 将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇 工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了 艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔 偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们 对加蓬的法律太无知了。
第三章 商务谈判的准备
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划
制定与模拟谈判的方法
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1
主要内容
• 第一节 谈判人员的准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
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• 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解 雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个 孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如 果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应 随着技术的提升而提高。
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顾客：……我父亲吃了就拉肚子！ 导购：哎呀！大姐别着急，来，您坐下慢慢说！（跟上顾客的证 据节奏，略显着急）您父亲现在身体还好吗？（关心的口吻） 顾客：好什么好！可能好吗？（看销售人员认真倾听，气稍泄了 一些） 导购：父亲病了女儿肯定着急。来，大姐，我们来看看您低头是 怎么服用的？老人是饭前吃的还是饭后吃的？吃了多少粒？ 顾客：饭前！照你们的产品说明书吃的两粒！（感觉销售人员在 关心自己，气再泄了一些） 导购：真对不起，怪我没给您交待清楚，西洋参偏凉性，所以饭 后吃比较好，这时候胃不空，可以先吃一粒，待胃适应了再加服 第二粒，这样就好了！ 顾客：你怎么不早说！ 导购：大姐，实在不好意思，为了表示我交代不周的歉意，我加 送您一盒西洋参赠品，等你父亲好一点，可以配合着吃，老人家 年龄大了，要多补补气！ 顾客：噢！
主辅谈之间的配合
情景一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主 谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内 的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话 说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上 还有一把订单呢！” 情景二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈 判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要 坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的 一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊， 厂里正等着用呢！”
掌握市场行情—案例一
有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平 洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯， 都光着脚，于是英国的推销员发电报给公司：“这里 的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推销 员也发电报给公司：“这里的人都没有穿鞋，而且我 发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害， 这是一个没有被开发的市场，我发现了金矿！”美国 的推荐员送给这个岛的国王一双质量最好款式最新的 鞋，并在岛上开设了鞋的专卖店。岛上的人民看见国 王穿鞋，也纷纷效仿穿鞋，一年之后岛上所有的人都 穿上了鞋。 面对相同的市场，为何两个推销员 得出了不同的结论？
谈判对象的确定
（1）拟定谈判对象：选择匹配的谈判伙伴 （2）了解谈判对手： 强有力型—谈判开始立场强硬；谈判代 表权力有限；情绪易激动；很少时间压力； 软弱型—谈判开始立场谨慎；不漫天要 价；面对压力常委曲求全； 合作型—立场现实；努力求同存异。
确定谈判目标
谈判目标的三个层次
最优期望目标
特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果 特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功 特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护
首席代表的职责： 监督谈判议程和进度 听取和协调专业人员的意见、说明 决定谈判过程中的重要事项 代表单位签字 汇报谈判工作 选择：地位 年龄 风度
翻译作用 • 创造把错误来回来的机会 • 创造反应的机会 • 创造思考的机会 • 正式场合必须配备
谈判小组成员之间的配合
• 1、夸大介绍本组成员 • 2、肯定本组成员提出的意见 • 3、对主谈人员表示某种程度的尊重
3.沟通能力
环境
反馈 接收者 编码 渠道 解码 信息2
发送者 信息1
噪音
情景案例：超市保健品销售区域，一中年女性顾客 责问销售人员。
顾客：你昨天给我吹嘘你们的产品老年人吃了“胸 不闷、气不喘”！买回去我父亲吃了就拉肚子！ 导购：（没等顾客说完，迫不及待地）不可能，产 品已经上市6年了，从来没有顾客吃了拉肚子的现 象，是您父亲吃了不新鲜的东西吧？ 顾客：你简直就是在胡说八道！明明是你产品的质 量问题，你反倒责怪起我们来！你今天非得给我一 个说法！（顾客情绪由责怪、责问上升到责骂、愤 怒）
• 从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？
2、掌握市场行情
• 供求状况 • 供求动态 • 相关产品(或服务)分析
替代品：包括功能相近的不同品牌的产品、功能上升级换 代的产品等多种类型 补充品：指人们在消费主项产品时必须附带消费的产品 前续品：生产主项产品必须的原材料或初级加工产品（服 务） 后续品：指主项产品（服务）而派生的为主项产品提供直 接服务的产品或行业。
（1）但是法 推销员：这种童装系列是针对儿童的特点专 门设计的，色彩、款式都很时尚。 顾客：这种款式童装我很喜欢，可惜布料太 薄了，现在的孩子都很淘气，这种衣服恐怕 穿不到两天就会破，一般人不会买的。 推销员：看到这套服装的顾客都担心它不经 穿。布料看上去很薄，其实它是用一种高级 纤维织成的，穿在身上轻飘、凉爽，但耐磨 力和抗拉力都很好，前天这个系列已经断货 了，这是我们今天早上新补的货。
（4）询问法
推销员：您想看一下我们新进的铸砂吗?您 看一下这个品牌，这是最新出的，性能挺好 的。 顾客：这种铸砂倒是不错，不过我们和红 星厂已有十几年的合作关系，现在要换这种 新砂我可做不了主。 推销员：科长，您真会说话，您是这个厂 的决策者，您做不了主谁能做主?
（5）补偿法 推销员：您可以看一下这种饼干，老少皆宜， 很受消费者喜欢的。 顾客：这批饼干还有两个月就过保质期了， 我不要了。 推销员：这批饼干是一个老顾客订购出口的， 由于顾客方面出了一些问题，没有履行合约， 所以积压下来。这批货什么都好，就是保质 时间短，现在我打个五折卖给您，您愿意吗?
3.2谈判信息的积累和信息的收集
• 谈判信息收集的主要内容
• 谈判信息收集的方法和途径
3.2.1谈判信息收集的主要内容
1、有关商务谈判环境方面的信息
• • • • • • 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习惯 社会习俗 气候因素
日本人日常 交往中非常注 重礼节；美国 人不拘小节
案例分析
• 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当 工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力， 便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解 雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了 艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔 偿被解雇工人一大比损失费。根据加蓬的劳动法：一个临 时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权 获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还 有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个 月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提 升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。此 时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。。
可接受目标
最低限度目标
3.1.4 商务谈判物质条件准备
• 一、谈判室及室内用具的准备 • 整洁、宽敞、安静的地方，好的通讯设备 • 房间的布置：长方形谈判桌—重要、大型 • 圆形谈判桌—小规模、熟悉
• 二、食宿安排 • 方便、舒适
▣
3.1.1商务谈判人员的素质要求
职业道德
知识结构
素 质 要 求
心理素质
沟通能力
知识结构：
具备“T”字型的知识结构 横向方面有广博的知识。 纵向方面也要有较深的专门学问。
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
心理素质
坚韧顽强的意志力
案例：戴维营和平协议
埃及和以色列达成的关于和平解决中东问题的原则性协议 卡特（美国总统）萨达特（埃及总统）贝京（以色列总理） 两辆自行车，三部电影 “你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”
3.1.2、商务谈判队伍的组成
案例 联合采购的流产 A厂：引进生产工艺 N:进出口公司（谈判代理） 贵州B,辽宁C，江苏D也有采购计划 供应商：两家日本公司，一家欧美公司 聚集在北京进行谈判 技术引进范围不同，资金预算不同 供应商与个别采购商单独接触，提出更好的优惠 政策
商务谈判队伍的规模
确定谈判队伍的规模： • 一对一谈判 • 小组谈判
心理调控能力
职业道德
这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、 组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责 任感 案例：究竟选用什么样的谈判人员？
谈判双方：上海某文物进出口贸易公司 日本文物商 谈判标的：中国文物出口 参加人：双方都有翻译——上海籍在日本打工的男青 年 上海籍女青年 谈判过程：艰苦 谈判结果：以我国内部底价签约
（2）反驳法
推销员：现在好多家庭都装这种分体式空 调机，噪音小、功能多。 顾客：这种分体式空调机只负责上门安装， 又没说上门维修，坏了不知道怎么办? 推销员：您尽可能放心，我们有特约维修 服务部，随时可以上门维修、保养。您看商 品说明书上都说明了维修服务部的地址和电 话。
（3）太极法 一位中年女士来到化妆品柜台前，欲购护 肤品，售货员向她推荐一种高级护肤霜。 顾客：我这个年纪买这么高档的化妆品干什 么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要 漂亮。 推销员：这种护肤霜的作用就是保护皮肤的。 年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般的 护肤品即可。人上了年纪皮肤不如年轻时，正 需要这种高级一点的护肤霜。
谈判信息收集的方法和途径
• 案头调查法 • 直接调查法 • 购买法
• 从国内的有关单位 或部门 • 从国内在国外的机 构及与本单位有联 系的当地单位 • 从公共机构提供的 已出版和未出版的 资料
谈判方案的拟定
• 谈判方案的基本要求 • 选择谈判对手 • 制定谈判目标
制定谈判方案的基本要求
• • • 1、简明扼要，通俗易记 2、要具体翔实 3、要灵活实用
第3章 商务谈判准备
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一 二 三 四
商务谈判人员准备
谈判信息的积累和信息的收集来自谈判方案的拟定商务谈判物质条件准备
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▣
3.1商务谈判人员准备
案例：“丽珠得乐”的成功
•
1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家鉴定具 八十年代国际先进水平的胃药冲剂。当时，武汉的某制药 厂想购买这种专利技术，研究所提出的条件是制药厂必须 提供一台价值3万人民币的制剂干燥设备。制药厂谈判人 员犹豫不决，内部意见也不统一，最终导致谈判破裂。 • 1990年，珠海市丽珠制药厂知道这个消息后，立即派 人赶到武汉与研究所谈判，当即拍板成交，以40万元转让 费获得该项专利。 • 1991年，“丽珠得乐”上市，年产值1.2亿元，利税 3000万元。经过几年的努力，珠海市丽珠制药厂成为有名 的上市公司。