商务谈判第三章谈判原则54页PPT文档

3.3 提出互利选择
3.3.1 为什么坚持互利选择 3.3.2 怎样坚持互利选择
3.3.1 为什么坚持互利选择
谈判专家尼伦伯格认为，维系谈判朝着 合作方向发展的纽带是人们对因合作而能带 来的利益的认识，这种利益的价值有多大， 取决于谈判者对付出努力和获得利益的感知 是否平衡。
案例
案例
案例
一场化干戈为玉帛的索赔谈判 江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引 进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但 是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的 圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失， 由此引发了我方对德方的索赔谈判…… 分析提示：谈判协议结果受许多因素影响，其中最 重要的是谈判双方的知觉。如果一方觉得在谈判协议中 利益受损或于己不利，不管实际情况如何，他是会激烈 反抗的。反之亦然。所以，不论是谈判的原则，还是谈 判的策略技巧，最重要的是让对方感觉他受到了尊重， 利益得到了维护。而这其中，谈判的原则是最重要的， 它决定了谈判的指导思想和采取的策略手段。
课堂小结
谈判中的合作、变维护立场为维护 利益
作业布置 如何理解“每位谈判者都有两种利益，实 质的利益和关系的利益”？
※树立坚持互利选择的原则 教学目标 ※树立区分人与事的原则
※树立坚持客观标准的原则
教学重点 区分人与事的原则
区分人与事的原则
教学难点
教学札记
案例的引入是学生清楚地意识到 坚持互利原则、区分人和事、坚持 客观标准的重要性。
3.2 避免在立场上磋商问题
3.2.1 在立场上磋商问题的弊端 3.2.2 变维护立场为维护利益
3.2.1 在立场上磋商问题的弊端
1）立场上磋商违背谈判的基本原则； 2）立场上的谈判会成为双方意志的较量； 3）立场上的讨价还价，会导致产生不明智
的协议； 4）立场上的不让步会阻碍谈判协议的达成； 5）坚持立场需要做出大量的个人决定。
教学目标
※理解合作的内涵 ※树立谈判双方合作的原则 ※树立避免在立场上磋商问题的原 则
教学重点 谈判中的合作、变维护立场为维护 利益
变维护立场为维护利益
教学难点
教学札记
案例的引入是学生清楚地意识到 坚持立场的不必要性，通过观看 辩论赛学生体会到合作的重要性。
第3章 谈判原则
3.1 谈判是双方的合作 3.2 避免在立场上磋商问题 3.3 提出互利选择 3.4 善于区分人与问题 3.5 坚持客观标准
课堂案例
我们对美国的交通状况了解不足，所以导致 了这个不愉快的结果，我希望我们不要再 为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了， 如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意， 那么，我们只好结束这次谈判。我认为， 我们所提出的优惠代理条件是不会在美国 找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言， 美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是 谈判顺利地进行下去。
3.2.2 变维护立场为维护利益
1）维护利益使谈判者的心胸更开阔， 眼光更远大；
2）维护利益使谈判者更灵活、更机敏； 3）维护利益会寻找多重解决方案。
课堂案例
一场全输的谈判 美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经 济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主 进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚 至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提 出的全部要求…… 问题：你能设想另一种结果吗？请描述一下并 提出你的谈判原则和对策。 分析提示：这一结果清楚不过地说明，由于一 方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益 的完全损失。所以，谈判中的双赢原则是十分重要 并需要认真思考和贯彻的。
3.1.2 谈判双方合作的前提——信任的建立
最重要的信任建立是谈判双方的人员在 谈判活动中建立的关系。
信任的步骤（见图3-1）。
图3-1 信任的步骤
3.1.3 怎样实现谈判双方的合作
我们认为，要坚持合作互利的原则， 主要从以下3方面着眼（见图3-2）。
图3-2 实现谈判双方的合作
两人分桔课堂案例Fra bibliotek课堂案例
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许 多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙 忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴 西代表平静下来，头脑不再发热时才发现 自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚 了。
课堂案例
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登 陆”时，急需找一家美国代理商来为其销 售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺 陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公 司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判 代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓 住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取 更多的优惠条件。日本公司的代表发现无 路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉 耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，
3.1.1 谈判双方合作的内涵 3.1.2 谈判双方合作的前提
——信任的建立 3.1.3 怎样实现谈判双方的合作
3.1.1 谈判双方合作的内涵
1）相互敌对的消极后果 首先，结果可能是两败俱伤。 其次，由于双方都把对方看作是自己 的对手，两方各自的利益互不相容。
3.1.1 谈判双方合作的内涵
2）相互合作的积极意义 第一，理想的谈判过程不能简单地看成 是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、 交流，寻求共同发展的过程； 第二，合作的宗旨能融洽关系，有效消 除双方的竞争性； 第三，合作能使人从利益的争夺中解脱 出来，更多的考虑其他收益。
了解谈判原则基本内涵；深入理解本章 所阐述的基本原理，明确谈判原则运用的理 论依据；辨析三种不同谈判风格的异同点， 深入领会原则式谈判的特点。
通过对谈判案例分析，了解谈判原则应 用的前提条件、作用形式和实际结果，培养 和提高学生对谈判战略方面的领悟和谋划能 力。
观看视频
3.1 谈判是双方的合作
课堂案例
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小 组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈 判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对 此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表遵守 时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很 多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费 金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美 方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来 迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措， 说话处处被动。