第四章国际商务谈判前的准备

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在商务谈判前所需要做的准备

在商务谈判前所需要做的准备第一篇：在商务谈判前所需要做的准备在商务谈判前，首先要了解到对方的底牌是什么，对方的谈判策略又是什么。

谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量，谈判过程充满了变数和陷阱，因此，只有知己知彼，才能够百战不殆。

要做好商务谈判前的信息收集工作，简而言之，就是“天时地利人和”。

一，应该努力的并深入的了解本企业的相关信息。

相关信息包括本企业总体的成本状况及单项产品的成本状况。

因为商务谈判的焦点永远是价格，只有在熟悉总成本和单位成本的基础上才能制定出高效的价格策略，设计出最佳报价和所能承受的价格底线。

还有，应该努力的了解同行业的价格体系，俗话说“货比三家”，因为对手在谈判的时候一定会用其他企业的质量相当的产品价格来压低我们的价格。

第二，应该强化自己的谈判团队。

每一位队员都要具有一定的商务谈判知识以及良好的沟通能力，每一位成员都要能在意外情况主持大局，最重要的是还要有一定的法律顾问人员。

因为谈判就涉及要签订合同，有关法律的问题可以向她们咨询。

二，应该努力了解谈判对手的信息企业的信息主要是企业背景，企业规模，资金和信誉情况，经营状况等，与谈判相关的信息业需要详细的调查，比如说销售政策，营销政策，价格政策。

还要了解谈判对手的个人信息，所在企业的职位，权力的范围，谈判的风格及性格爱好。

针对谈判者的谈判风格和性格爱好，对症下药。

最重要的是，不要被名片上的头衔所迷惑，你要找到真正的决策者，而不必在意名片上的头衔。

三，搜集信息的方法1，通过报纸，杂志，企业的内部刊物和专业书籍搜透露的表格，文字，图片等来获取信息，对此应该多订阅相关的报纸，刊物等，并做好搜集整理。

2，通过广播电台，电视台播放的有关国际和国内新闻，金融新闻，市场动态。

3，通过互联网，经常浏览有关金融的网页，比如国际金融报，财金报。

4，可以向谈判对手的以前的合作者咨询企业或者谈判对手的相关信息，还可以了解谈判对手的能力和资信资信。

00186_国际商务谈判_最全考前复习资料精编版

第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。

内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。

国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。

国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。

（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。

（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

4国际商务谈判的准备

二、选择谈判的地点
(一)选择对己方有利的谈判地点 (二)选择环境优美、交通便利的谈判地点 (三)谈判地点的选择应注意的问题
谈判地点的选择
主场谈判
尽获天时、地利、人和的优势
客场谈判
实地考察，搜集第一手资料
第三方所在地
当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用
主、客场轮流制
模拟谈判
格林银行
模拟谈判的要求:
(二)阻碍人们获得信息的因素
缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度
对国外有差异的环境了解不充分不熟悉国内、国外的数据来源不具备运用所获国外数据的能力
三、谈判信息搜集的原则
1.时效性原则
2.准确性原则 3.目的性原则 4.系统性原则 5.经济性原则
6.现场性原则
7.全员性原则
四、谈判信息搜集的手段
三、模拟谈判的方式
(一)组成谈判的实验小组 (二)实验小组制定各自的谈判计划表
四、模拟谈判时应注意的问题
(一)科学地做出假设 (二)对参加模拟谈判的人员应有所选择
(三)参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力
(四)模拟谈判结束后要及时进行总结
第五节时间、地点的选择
一、选择谈判的时间
(一)时间的影响 (二)选择谈判时间应注意的事项
玩儿的是什么把戏!
第一节
国际商务谈判前的必要准备
物质条件的准备
资料、技术的准备
心理准备
一、物质条件准备
（一）国际商务谈判的环境分析
1.政治状况因素

国家对企业的管理程度经济的运行机制政治背景政局稳定性政府间的关系
2.宗教信仰因素

第四章国际商务谈判准备分解

（二）理想的人员规模
▪ ——谈判小组的工作效率 ▪ ——谈判小组管理幅度的有效性
▪ ——谈判所需专业知识的范围 ▪ ——谈判小组成员可适时调换
理想的人数不要超过4人
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➢ 根据谈判的性质和对象确定班子规模。
人数3－8人为宜，一般不超过10人。
➢ 确定谈判人员的层次结构。
1、单人谈判的优点：独担责任、无所推诿、兢兢业业、全力以赴。 2、单人谈判的缺点：
➢ 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映
➢ 倾听对方的回答并作好笔录
➢ 边筹划边回答对方的问题
➢ 及时衡量各种交易条件，做好相应对策
➢ 明确各种交易条件，签约成交 ➢ 进行整个谈判的记录 ➢ 为对方行贿提供了机会
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谈判人员要打有准备之战。谈判的各项工作做得好坏,关键在于计划是否完善
商务谈判计划是谈判成功的基础
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二、谈判计划的制定过程
▪ 1.调查研究阶段
谈判者的自我评估了解自己的缺点和不足,同发现对方的弱点一样重要!
要了解自己
要充分掌握对方
认清竞争者
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3、小组谈判的优点：
➢ 可以运用谈判小组的战略技术 ➢ 可以进行分工 ➢ 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 ➢ 遇到困难，可以一起商量 4、小组谈判的缺点：
如有不同意见，会失去谈判一致对外这一重要前提
小组谈判是现代商务谈判的主要形式
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国际商务谈判第2版第4章谈判前的准备工作

第4章谈判前的准备工作
如果不做准备，就准备失败吧。
——本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）
图表4-1 谈判中的常见错误
目标不明确对谈判对方的目标了解不足对谈判对方的关注点重视不足对谈判对方的决策过程缺乏了解没有制定让步策略预先准备的替代方案和选择方案太少没有考虑竞争因素对谈判力的运用不熟练草率地计算和决策对结束谈判的时机把握不佳不善于倾听目标太低未能创造附加值时间不充裕过分强调价格的重要性
4.4 了解对方状况
4.4.4 替代方案在谈判前的准备过程中，谈判人员必须制订替代方案。一旦谈判失败，这些替代方案可以提供可行的补救措施。同样，谈判人员也必须探究对方的替代方案。
4.4 了解对方状况
4.4.5 谈判权限在开始谈判之前，谈判人员必须弄清楚，在结束谈判时，对方是否有足够的权限达成协议。谈判人员应该小心谨慎，不能向那些没有足够谈判权限的人透露太多信息。
4.3 了解己方状况
4.4 了解对方状况
4.5 了解竞争状况
4.6 了解谈判界限
4.7 制定谈判策略
目录
CONTENTS
4.8 计划谈判会议
4.6 了解谈判界限
4.6.1 目标点和保留点目标点（target point）是指谈判人员最希望实现的结果，即一种理想的解决方案。保留点（reservation point）是指对谈判人员来说，达成协议与放弃谈判已经没有什么区别的一种结果。谈判的最终结果更多地取决于双方的保留点而不是其目标点之间的关系。确定保留点的方法之一是利用谈判协议的最佳替代方案（BATNA）。
4.6.3 谈判空间谈判空间是指谈判双方各自保留点之间的区域。谈判空间非常重要，因为它决定了一项协议是否可行，以及是否值得进行谈判。谈判空间既可以是正的，也可以是负的。当双方的保留点有所重叠时，谈判空间为正，这意味着双方有可能达成协议。如果双方未能达成协议，谈判就会陷入僵局。

商务谈判前的准备工作

商务谈判前的准备工作第一篇：商务谈判前的准备工作商务谈判前的准备工作谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。

只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。

1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要是指进行项目的可行性研究。

对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。

关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。

2.选择高素质的谈判人员国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。

谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。

由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。

通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。

较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。

谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

商务谈判的准备内容

商务谈判的准备内容商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。

在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。

掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。

商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。

主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。

第一、需求情况。

包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。

通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。

第二、销售情况。

包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。

通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。

第三、竞争情况。

包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。

商务谈判的准备内容3、有关法规及其变化情况首先，要了解与本次谈判内容有关的国际惯例。

在涉外商务谈判中，我们遵循的原则是：坚持独立自主的方针，执行平等互利的政策，参照国际上习惯的做法。

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2018-国际商务谈判前的准备工作有哪些-word范文本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==国际商务谈判前的准备工作有哪些为了做好国际商务谈判这项重要的工作，必须事前做好充分准备。

下面是小编搜集整理的国际商务谈判前的准备工作，欢迎阅读!主要包括下列工作：(一)选配参加谈判的人员在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。

而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。

为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。

参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。

一般他说，他们应具备下列条件：1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。

4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。

5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

(二)选择目标市场。

国际商务谈判4——谈判准备

案例分析-信息价值
在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。
小贴士
【观念应用】在商务谈判中，一方常会出现“说
漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条 ”等有意泄密现象，为什么？
小贴士
【分析提示】这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密
• 其次，香港公司了解到，日本公司急于找到鹅卵石的货源，是为了参加国内一座核电站的建材投标。就中、日两国的政策法规而言，中国内地对出口淡水鹅卵石没有法律上的限制，但日本为了保护本国的河流及生态环境，已禁止采掘和买卖国内河滩上的鹅卵石。换言之，日本对这类天然的建筑材料的进口依赖程度几乎是百分之百。
二、信息情报搜集的主要内容
2、掌握市场行情
• 供求状况 • 供求动态
相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响
• 相关产品(或服务)分析
• 竞争者的情况
➢ 市场同类产品的供求状况
➢ 相关产品与替代产品的供求状况
➢ 产品的技术发展趋势
➢ 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。
三、谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
较高的能力素养
• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力

国际商务谈判的准备

的最基本的目标，是谈判的真正底线。 ②可以接受的目标在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满
足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。 ③最高期望目标对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，
将最大化地满足己方利益。
2.明确谈判的地点和时间
（1）谈判地点 ①在己方地点谈判 ②在对方地点谈判 ③在双方所在地交叉轮流谈判 ④在第三地谈判
（2）有针对性的进行改进，从而制定出一份完善的谈判方案。
2 0 1 7 项目总结谈判的准备工作对谈判的成功起着至关重要的作用。本章主要讲述谈判的背景调查，人员组织及商务谈判计划书的制订三方面的内容。其中商务谈判的背景调查重点介绍市场行情调查、对谈判对手的调查以及对谈判者自身了解；人员组织主要介绍商务谈判人员应该具备素质、能力素养以及人员之间的分工与合作；最后详细介绍了商务谈判计划书的基本内容和基本格式以及如何进行模拟谈判。
4.信息收集方法与途径
（1）实地考察，搜集资料。（2）通过各种信息载体搜集公开情报。（3）通过各类专门会议。（4）通过对与谈判对手有过业务交往
的企业和人员的调查了解信息。
子任务二谈判团队的组建
1.商务谈判人员应具备的素质
（1）良好的职业道德（2）健全的心理素质（3）合理的学识结构
2.谈判人员的能力素养
任务一谈判前的准备
商务谈判前的准备就是对商务谈判的相关信息进行收集、整理和分析的过程和行为，是对商务谈判前信息的调查和信息的处理。
商务谈判背景的调查
谈判团队的组建
子任务一商务谈判背景的调查
1.市场行情调查
（1）供求状况（2）供求动态（3）相关产品（或服务）分析
（4）竞争者的情况
2.对谈判对手的调查

国际商务谈判前的准备工作

围绕这些问题还可以派生出更多的问题，如：如果我方提出的要求，对方不能接收，怎么办？我方应该有几个备选方案？哪些问题必须坚持，不能有任何让步？哪些可以适当让步？
案例2：原材料采购过程中的谈判
A公司是一家规模很大的机床生产企业，每年都要生产各种类型的机床设备，供应给各种性质的加工型企业，也有大量的出口，每年还有许多新产品问世。因此原材料的采购是非常重要的过程，企业有专门的采购供应部负责采购业务。今年有一种新产品要制造，其中要使用一种特殊材料，本企业以前没有过这方面的使用历史，第一次采购非常慎重（为什么？）所以采购供应部的领导很重视，专门设立了一个采购项目，首先查阅了大量资料，根据过去的经验选择了两家这种特殊材料的制造厂家K和L，并落实老张和小李具体负责该采购项目。
第一节谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质（二）谈判人员的基本知识（T型机构）谈判人员的基本知识（型机构）型机构 2、纵向方面的基本知识、丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途丰富的商品知识：商品的性能、了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业、公司类型的了解对国外企业、熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
第一节谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守：、忠于职守：
遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；
2、树立平等互惠的观念：、树立平等互惠的观念：
防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；
第一节谈判人员的组织与管理

商务谈判前的信息准备

三、谈判信息收集的主要内容
（3）对谈判双方实力的判定 —交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱） —看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动） —看双方竞争的形式（一对一/多对一） —看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动）
—看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动）

二、制定谈判方案
1.谈判目标的确定
1）谈判目标的三个层次：
（1）最低限度目标（底限目标）：谈判中对己方而言毫无退让余地、必须达到的最基本的目标（2）可以接受的目标---其实现意味着谈判的成功（3）最高期望目标（顶限目标）---最为有利的一种理想目标
谈判目标的确定
“干私活”的客商 “骗子”客商
三、谈判信息收集的主要内容
（2）对谈判对手资信情况的调查 — 对客商合法资格的审查：对客商的法人资格进行审查；对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查 — 对谈判对方公司性质和资金状况的审查 — 对谈判对手公司的一个营运状况和财务状况的审查 — 对谈判对手商业信誉情况的审查：产品质量/ 技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等

谈判室布置以高雅、宁静、和谐为宜，环境安静，没有外人和电话干扰，光线充足，室温适宜，装饰陈设简洁、实用、美观。

谈判双方座位的安排
（1）谈判桌和椅子的选择（2）谈判桌摆放及座次安排
客方席位 6 4 2 客方首席 3 5 7
7 5 3 主方首席 2
6 4 2 客方首席 3 5 7 正门
—看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动） — 看双方谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动）

【商务谈判】第四章_国际商务谈判前的准备

并不是说谈判小组成员一定是四人或五人，确定小组成员人数的关键是看需要，如果是大型谈判或特殊谈判，人数少会显得势单力薄，甚至会被对方认为是不重视。那么，谈判人员则不是以谈判小组，而是以谈判代表团成员的身份参加谈判了。谈判专家斯科特认为，如果没有特别的原因，都应力求谈判规模小型化，以利于谈判者恰当地利用谈判技巧对谈判班子进行有力的协调与控制，即便是大型规模的谈判，人员也最好不要超过12 个人。
如果谈判需要非同寻常的专家或技术人员，最好让他们以观察员或顾问的身份参与工作，而不是以正式代表的身份参与谈判，他们不应有直接的发言权。以避免由于他们缺乏谈判的经验和策略以及过于直率的表达而造成一方的被动。

谈判组人员数量的确定
第四，要完成谈判的全过程，更好地发挥谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外情况，有时需调整或更换谈判人员。
（二）谈判人员的配合
• 谈判组成员们的表情神态、动作也有助于相互沟通、支持。如我方主要发言人在讲话时，其成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，这样，就会削弱我方发言人在对方心目中的地位，也干扰对方的理解。如果我方代表讲话时，其成员聚精会神地倾听，不时表现赞同地点点头，做些必要的补充，就会给对方良好的心理印象，加强所阐述问题的分量。
二、谈判人员的组织结构
• （一）组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 • （二）人员组成：
– 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； – 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； – 法律人员：熟悉法律方面的知识； – 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； – 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； – 谈判领导：统领全局，一致对外； – 记录人员：可兼任。
– （二）赋予谈判人员法人或法人代表资格

商务谈判要做哪些准备

、
贸易小组出
、
4
、
访花
,
一
2 0 。。
。
哪项须维持
6
,
美元租洽谈场地
哪项可改变 ?
、
备和短期准备两种
战不殆
”
。
。
“
知己知彼百
,
,
谈判中可能会出现何种异常 ? 如
是必不可少的这是一种投资少收
谈判者必须先从认识自
即以自我评
,
价开始
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,
包括对自己的人生观
、
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,
广告要提前做
。
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、
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4
.
。
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气质
、
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、Hale Waihona Puke ,、、脾气
,
感应力等等消除弱点
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定时定点访问
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每年定时
“
商所具有的特殊性即独特的商业
J
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作一番仔细的审视
、
家庭
、
情绪
。、
变化等等
,
都是必不可少的材料
建议各公司设计一份统一的具有吸引力的广告格式
用这种广告
,
走到哪里都
。
听有这些材料都必须是详细的真
实的
。
宣传效果好
,
广告上
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、

国际谈判前需要做哪些准备

国际谈判前需要做哪些准备（一）选配参加谈判的人员参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。

一般他说，他们应具备下列条件：1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。

5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

（二）选择目标市场在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：1 •在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。

2 •应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。

（三）选择交易对象（四）制定商务谈判的方案领导者谈判操作主要是根据组织的需要来确定目标。

谈判操作都是以目标的实现为导向的。

这一目标体系通常有三个层次：第一目标即基本目标，这是谈判必须达到的利益标准，它的实现决定着谈判的价值；第二目标即一般目标，这是要争取达到的利益目标，通常是不到万不得已时不予放弃；第三目标即理想目标，这是不影响整体利益的目标，在必要时可以酌情放弃。

显然，第一目标是达成谈判协议的最起码要求，也是三个目标中最基本的一个，它的选定一定要拿准。

领导者应设法了解对手的各种情况，摸清谈判对方的底细，包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料。

情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。

商务谈判计划书的要素I “会听”要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“ please go on ”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。

商务谈判前应做哪些准备工作

所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。
（一）谈判信息的收集渠道
谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非正式渠道。
正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字、报表、组织简介、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关的法律法规等。
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（一）倾听概述
一、倾听的重要性
倾听可获取重要的信息倾听可掩盖自身弱点善听才能善言倾听能激发对方谈话欲倾听能发现说服对方的关键倾听可使你获得友谊和信任
二、管理者倾听的特点和类型
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内部倾听对象
图3.1 销售经理的内部倾听对象
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外部倾听对象
图3.2 组织外部倾听对象
谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加人员在思维优势上有明确要求。
在小规模谈判过程中，由于参加人员少，一般是各方一至二人参加，在这种谈判中，要想使洽谈人员在思维的优势上完全取得互补往往不大可能。当然，由于涉及问题少、范围小，问题解决简单，思维的优势互补性的重要性往往显示不出来。
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3个主谈人中，至少有一个人具备发散式思维优势，其在能力上体现为较强的协调能力，以便在谈判过程中从对方有意无意提供的信息中预见到对方的倾向性，提示出众多的回击方案供同事选择，为决策提供大量的资料信息。
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在主谈人中至少一个人具备聚合式思维优势，其在能力上体现为较强的控制能力，能够在前者提供的方案中加以分辨，能够在对方采取的策略与技巧上分辨出对方的真实与虚假，在整个谈判进程中，能够对洽谈局势加以引导与控制，为决策者提供对方行为中的深层机理和对方现象背后的实质。