商务谈判第四章谈判准备

4.1 谈判人员准备
4.1.1 谈判组人员数量的确定 4.1.2 谈判组成员的构成 4.1.3 谈判组成员的相互配合 4.1.4 后援力量
4.1.1 谈判组人员数量的确定
谈判专家的研究表明：就一般谈判来 讲，谈判小组以不超过四至五个人最为理 想。
谈判专家斯科特认为，如果没有特别 的原因，都应力求谈判规模小型化，以利 于谈判者恰当地利用谈判技巧对谈判班子 进行有力的协调与控制，即便是大型规模 的谈判，人员也最好不要超过12个人。
4.3 拟定谈判方案
4.3.1 选择谈判对手 4.3.2 制定谈判目标 4.3.3 估量谈判中的问题 4.3.4 确定谈判方法
4.3.1 选择谈判对手
在选择谈判对手时。一般应确定在三四 个以内。如果谈判内容广泛，交易比较复 杂，可将对手确定在两个以内。如果是大项 目，企业可以采取招标的方式，在对方报价 的基础上，确定谈判对手。
4.1.4 后援力量
比较大型或重要的谈判，常常要准备 一定的后备力量。后备力量的人选也可能 是企业或部门的经理、负责人，也可能是 专门业务人员、技术人员，以备谈判出现 问题时及时与企业有关人员取得联系，调 整、更换谈判人员。
堪称经典的高级商务谈判开场白 中国入世谈判，在1992年的知识产权谈判阶段， 原准备出席谈判的外经贸部领导突然因病不能出席， 中方经过慎重考虑，派出了曾任北京市副市长，时 任外经贸部副部长的吴仪，这位“小女子”的出马， 令所有人刮目相看…… 分析提示：美方代表这样的开场白可能的原因 有两个方面，一是中国企业在某些方面侵犯了美国 企业的利益，二是给中国谈判代表下马威，以利于 谈判中的交锋。能够像吴仪代表那样立刻做出反应， 需要很好的综合素质和谈判外交经验。
4.2 谈判所需知识的积累和信息的搜集
4.2.1 了解政府的方针、政策、 法律及民俗
4.2.2 掌握市场行情 4.2.3 摸清对方情况 4.2.4 熟悉国际交往礼仪
4.2.1 了解政府的方针、政策、法律及民俗
谈判人员必须了解党和政府的有关方针、政策，以及 与此相适应的各种措施、规定，以保证交易的内容、 方式符合政府的有关规定，保证合同协议的有效性、 合法性。 及时地了解党和政府方针、政策的调整也是十分重要 的。 对于国际间的贸易往来，谈判人员还要了解掌握有关 国际贸易的各种法规条例，了解对方国家政府的关税 政策、贸易法规、进出口管理制度，对我国是否实行 禁运或限制进出口的种类范围，以利于我方制定正确 的谈判方针、计划，避免谈判中出现不必要的分歧、 误会，促使谈判顺利进行。 在国际贸易谈判中，了解不同文化背景下的消费习俗、 消费心理和购买行为也是十分必要的。
接待对方谈判代表
（4）宴请安排：到达的当天由公司高层领导 出面安排一次正规的宴请，谈判结束的当 天再安排一次正规的庆祝宴会。 （5）礼品 安排：礼品安排是必须的，但要注意得体 。不宜送太过贵重的礼品，这样有行贿之 嫌。最好是买一些本地的特产作为礼物。
交易的关键在交易之外 迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司， 但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包，四年 来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次， 也参加他所举行的会议，甚至以客人的身分住进大 饭店…… 分析提示：这是美国著名人际关系学专家戴尔· 卡内基讲的“面包推销员”故事。谈判交易能否成功 不仅仅取决于价格、利润，更重要的是人际之间的 交往，人们的心理感受。但是必须有很好的信息渠 道使谈判者能够准确的把握对方的需要、爱好和心 理特点，才能做到有的放矢。
接Baidu Nhomakorabea对方谈判代表
接待对方谈判代表： 由于是我方主动寻找与 对方的合作，是我们邀请对方到我方考察 ，原则上所有费用也应该由我方承担。我 们知道对方公司差旅费管理严格，吃住按 天包干，且费用标准过低。所以我方应该 主动提出住宿及餐饮费用都由我方负责。 这样会给对方谈判代表一个良好的印象， 有利于谈判向对我方有利的方向发展。
4.1.2 谈判组成员的构成
如同确立小组谈判人数一样，谈判小组人员构成 也没有统一的模式。但从谈判的需要来看，谈判人员 可由与交易内容有关的部门选派。
主管部门人员 企业人员 专业技术人员
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4.1.3 谈判组成员的相互配合
小组成员间的相互配合主要表现在两个 方面（见图4-1）。
图4-1 谈判组成员的相互配合
会谈礼仪
会谈仪式 1、准确掌握会谈时间、地点和双方 参加人员的名单：主人应提前到达 2、会面 ：主人在正门口迎接；合影安排在握手之 后、落座之前；客人离开时，主人应送至 大门口或车前 3、聊天：谈论客套话；不涉 及隐私或对方不愿回答的问题；不中途打 断对方说话 4、及时结束谈判：核对谈判要 点；确定下次时间；对挽留的话有清醒认 识 5、招待：茶水 夏天可以有冷饮
服饰礼仪
2）衬衫 颜色：白色、浅蓝色为主，灰、绿、 黑亦可，多为单一颜色； 面料：纯毛、纯 棉为主，需为长袖 （3）细节 皮鞋、皮包 、皮带三色应一致；领带应尽可能简洁； 鞋子应光亮有型；袜子应着深色；正式场 合西服扣一定要系上。
服饰礼仪
2、女士服饰礼节 忌过分裸露、忌过分透薄、 忌过分瘦小、忌过分艳丽 （1）西服套裙颜 色：黑色、藏青、灰色、暗红色；方格、 条纹、暗花也可； （2）衬衫：与套装相匹 配；丝绸面料或纯棉面料；
4.1.3 谈判组成员的相互配合
1）谈判组领导人的作用 谈判小组领导的最佳人选，最重要的标准是 能力，主要看他能否很好地发挥其他人员的能力、 作用，能否在谈判中恰如其分地调动和使用各类 人员。 2）谈判组成员间的相互配合 谈判组成员间的相互配合、相互支持有多种 形式。包括在谈判场合的表现，如介绍、插话、 表情、动作等，体现谈判组成员间的默契配合。 3）谈判小组的对外沟通
4.3.2 制定谈判目标
1）企业总目标 任何企业的生产经营活动都离不开目标 体系，如企业发展的长期目标、中短期目标、 企业总体目标、部门目标等，它是企业目的 和任务的转化、分解，企业主要是根据各个 不同的具体目标进行生产经营活动。
4.3.2 制定谈判目标
2）谈判目标 谈判目标是指每次谈判所要达到的目标。可以 分为3个方面（见图4-4）。
图4-4 谈判目标
4.3.2 制定谈判目标
谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最 低限度目标各自的目的、作用不同，它们之间的相 互关系可以概括为（见图4-5、图4-6）。
各国风俗——日本
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4.2.2 掌握市场行情
在谈判中，必须及时、准确了解与 标的对象有关的市场行情，预测分析其 变化动态，以掌握谈判的主动权。
4.2.3 摸清对方情况
只有了解和掌握谈判对手情况，才能有 针对性地制定我方的谈判策略。收集谈判对 手的情况，可以用以下3种方法（见图4-2）。
服饰礼仪
1、男士服饰礼节 （1）一般穿西装 休闲西服 ：穿着随便 精致西服：上衣、背心、裤子 同一面料；不可卷袖 面料：挺括，毛料为 主，麻料也可 颜色：黑色为主，灰色为 次 尺寸：衣长过臀部，标准尺寸为从脖子 到地面的1/2；袖子到拇指11cm；衬衫领口 略高于西服领口1.5-2cm；裤长不露袜子； 裤脚不卷边 口袋：左胸上插手帕（装饰用 ）；上衣左右设内口袋装重要物件；西裤 右后袋放手帕；左后袋有纽扣放钱包
业务分析：明确谈判小组要有效开展工 作，了解相关信息的重要意义。理解不同的 信息对于推动谈判进程的作用。熟悉和了解 案头调查、直接调查和购买法获得信息的渠 道方式与效果。
业务程序： 理论上理解，实践中观察。 业务说明：请教师介绍一些《管理学》 中有关信息方面的理论观点，进一步增强学 生对于这方面专业知识的理解。
图4-2 摸清对方情况
收集方法
课堂小结
谈判人员数量和结构的选择；谈判人员 之间配合技巧；谈判信息收集内容与收 集方法
作业布置
1、如果你作为谈判小组的负责人，在组 建团队时你会考虑哪些因素？ 2、谈判前信息准备工作涉及哪些具体内 容？
教学目标
※掌握国际商务谈判礼仪 ※掌握谈判目标的订立原则 ※掌握鹰式和鸽式两种不同的谈判 风格
教学目标
※掌握谈判人员数量和结构的选择 ※理解谈判人员之间配合技巧 ※掌握谈判信息收集内容与收集方 法
谈判人员数量和结构的选择 教学重点 谈判信息收集内容与收集方法
教学难点 谈判小组内成员间的配合
教学札记
通过案例，学生对谈判人员选择应 考虑的因素有了较好的认识。学生 在已有知识的基础上很快很好地掌 握了谈判信息收集的内容和方式。
接待对方谈判代表
（1）住宿的安排：由于对方是第一次应邀到 我方考察，所以应安排在我方所在地较高 级的酒店。 （2）吃的安排：在酒店定房的 同时为每位代表办理一张签单卡，除我方 安排的正规的宴请活动之外，由客人自主 在酒店签单消费。 （3）出行的安排：条件 许可的话，安排专人、专车在酒店，根据 客人的要求随叫随到。
肉
无
色无
图
连破
案
裤洞
袜
名片礼节
名片是一个人身份的象征，当前已成为人们 社交活动的重要工具
1、名片的作用 介绍自己—节省时间 结交他 人 保持联系 通报变更 可以不与他人见面就 与他人相识
名片礼仪
名片放在易于掏出的口袋或皮包里 用双手或 右手递名片 用双手接名片，并认真看一 遍 名片应放在西服左胸的内衣袋里或名片 夹里，以示尊重 谈判前交换或谈判后交换 皆可 名片上要有两国文字
通过对具体的谈判案例分析，了解谈判 的事前准备对谈判作用过程重要意义、作用 形式和实际结果，培养和提高学生对谈判文 案准备的设计和运用中的调整能力。
通过对学生模拟谈判文案设计的指导， 引导学生掌握和熟悉谈判准备的内涵及信息 收集内容和方式；在撰写《谈判文案设计》 的基础上，培养学生的谈判战略眼光和谈判 谋划能力。
教学重点
国际商务谈判礼仪、谈判目标的订 立原则
教学难点 国际商务谈判礼仪
教学札记
案例的引入是学生清楚地意识到 坚持互利原则、区分人和事、坚持 客观标准的重要性。
4.2.4 熟悉国际交往礼仪
国际间交往的礼仪表现在各个方面，这 里我们主要介绍与谈判活动密切相关的5点 （见图4-3）。
图4-3 熟悉国际交往礼仪
明确组建谈判小组的意义与作用，深入理解谈 判小组人选构成和人员匹配的理论基础和实战效果。
业务分析：明确谈判小组成员扮演不同角色所 应当承担的责任和作用，识记谈判小组人员构成的 原理。
业务程序： 先从理论上理解，然后结合实际观 察角色的特点和差别。
业务说明：注重理解小组中每个成员的角色的 差别。
组建谈判小组 以小组为单位组建谈判小组，小组中的每个人 都担任一个角色。负责人、首席发言人、信息官和 可能设想的角色。 实训内容： 通过谈判小组建立和扮演不同角 色，深入理解谈判人员不同角色在谈判过程中的作 用…… 组织形式：以班级学习小组为单位，每个人撰 写一份。 考核要点：不同角色的责任和作用、在小组中 的配合、对角色的创造性发挥。
第4章 谈判准备
4.1 谈判人员准备 4.2 谈判所需知识的积累
和信息的搜集 4.3 拟定谈判方案 4.4 物质条件的准备
了解谈判准备过程是谈判的重要组成 部分；深入理解谈判准备，特别是拟定谈 判方案的重要性及过程；明确谈判筹备的 理论依据；把握谈判文案准备在国际谈判 中的作用机理。
了解谈判准备的内涵和程序；掌握和 熟悉谈判信息收集的内容和途径；重点掌 握谈判目标三个标准，注重评价谈判文案 的实用效果。
获取谈判交易中的相关信息 在以组建谈判小组的基础上，确定小组本次演 练要交易的内容，由谈判小组负责人负责组织，收 集和获取本次交易要获得的相关信息。 实训内容： 谈判小组确定的交易目标，可以是 购买教学用的黑板或白板、投影仪、学校食堂招标 以及学习用的参考资料等。 组织形式：以班级学习小组为单位，收集相关 信息。 考核要点：信息收集的范围适度、信息的价值 比较高、信息收集的渠道有创新性。
服饰礼仪
（3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以 肉色、黑色为主；不在公共场合整理袜子 ；袜口不要露在裙摆外面； （4）皮鞋：34cm高，黑色、灰色、暗红色为主，尽量不 穿白鞋 （5）手提包：皮革制；黑色、棕色 、暗红色；钱包颜色应与鞋匹配
颜 色 以 白扣 色子无 、一图 粉一案 色系 、好 水 蓝 色 为 宜