商务谈判第四章谈判准备
商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)课件PDF版第4章
商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判•谈判的主题是指参与谈判的目的,谈判目标是谈判主题的具体化,整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。
•在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是将这一主题具体化，即确定谈判目标。
谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为核心。
谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标进行，都要为实现这个目标服务。
（一）最高目标•最高目标也称最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。
（二）实际需求目标•实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判目标。
（三）可接受目标•可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。
（四）最低目标•最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能性。
•谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。
对于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使目标之间在内容上保持协调性、一致性,避免互相矛盾。
（一）分清重要目标和次要目标（二）分清让步的幅度和边界（三）设定谈判对手的需求010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判第2节 谈判情报的收集和筛选•（一）与谈判有关的环境因素•（二）有关谈判对手的情报•（三）竞争者的情况•（四）己方的情况（一）与谈判有关的环境因素•1.政治状况•2.法律制度•3.宗教信仰•4.商业惯例•5.财政金融状况•6.社会习俗•7.基础设施与后勤供应系统•8.气候因素（二）有关谈判对手的情报•1.资信情况•2.对手的合作欲望•3.对手谈判人员的情况•竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品的技术发展趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率，有关产品的配件供应状况，竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。
商务谈判第四章案例6
案例6
三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。
会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。
美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，各式的数据资料来回答日方提出的报价。
而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。
终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。
”
美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思什么地方不懂”
另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。
”
美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂”
第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。
”
美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做”
日方代表同声回答：“请你再重复一遍。
”
美方代表彻底丧失了信心。
谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的介绍重新来过美国公司终于不惜代价，只求达成协议。
商务谈判的礼仪与禁忌
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
第一节 商务谈判准备阶段的礼仪与禁忌
一、服饰的礼仪与禁忌 商务谈判桌上的季节特征，在国外只分两季，即春秋季和夏季。其服装也
分为春秋装和夏装。在我国谈判间里的季节也只有三季，春秋、夏、冬， 服装也是这三种季节服装。 根据性别、年龄分类，服装可有男女、中青年、中老年服装等；根据 民族习惯分为西服、中山装等。 根据参加活动的性质不同，服装可分为礼服和便服。一般来讲，在正 式的、隆重的、严肃的场合，着礼服或深色西服较好；在一般场合，穿便 装即可。 (二)服饰礼仪与禁忌 商务谈判人员的服饰，总的要求是，服饰要朴素、大方、整洁。要从自己的 经济状况、职业特点、体型、精神、气质出发，做到适中、和谐、均衡， 给人以潇洒、有健力的感觉。如果在国外进行谈判，应特别注意，服饰要 尽可能与谈判对手国相配匹，尊重当地的习惯与东道主的要求。
(三)称呼 在商务谈判双方相互介绍时，称谓得当、准确，既能表现出对
人的尊敬，又能表现出对别人的热情。 一般来讲：，对男子要称先生，对女子称夫人、女士、小姐。
对已婚女子称夫人，未婚女子称小姐。如不了解对方是否已婚， 一般可称小姐、女士。 (四)握手 在商务谈判中，谈判双方握手已成为一种习以为常的礼节。 1.握手用力要适度，时间要短。 2.握手时，目光要注视对方，切忌左顾右盼。 3.男士与女士握手时，须先脱去手套，女士也应脱去手套，但 对地位较高者可不必。 4.握手要遵循以下顺序规则：在上下级之间，上级伸手后，下 级才能伸手相握；在长辈与晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才能伸 手相握；在男女之间，女士伸手后，男土才能伸手相握；在主人 与客人之间，主人应先伸手，客人再伸手相握。 5.握手时，作为主人，应主动、热情。适时地与客人握手，会 让人感到亲切；多人同时握手，要注意不能交叉，待他人握手完 毕后再行握手礼；女士没先伸手，男方则不必主动伸手。
商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
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4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
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4.3 商务谈判方案的制订
第四章 商务谈判开局阶段的策略
注意点： 不同的谈判气氛对谈判的影响是显而易见的 （1）它会影响商务谈判的方向 （2）商务谈判的气氛会影响谈判人员的心理、 情绪和感觉，从而引起其不良的反应。
总之，谈判气氛一般是在双方步入谈判室后 一瞬间就已形成的，但这并不意味着双方的接 触是决定谈判气氛的唯一时刻，谈判双方在谈 判以前的非正式见面、以及谈判过程的交锋都 会对谈判气氛产生影响，只是开局的瞬间的接 触最为重要而已。因此必须善于把握时机，
（二）谈判气氛的类型
每场谈判都有其独特的气氛，因为气氛应 服从于谈判目标，服从于谈判内容、方针和策 略。常见有以下几种： 1、热烈、积极、友好的气氛——多见于双方真 心诚意合作的谈判场合。 其结果：双方满意，皆大欢喜。 2、冷淡、对立、紧张的气氛——多见于双方缺 乏诚意、缺乏合作的谈判场合。 其结果：将有可能破裂。
老樵夫大声嚷道：“顺着道儿，再走一个时 辰就到了！”农民感到莫明其妙，转身问道： “那你刚才干嘛不说？”老樵夫答道：“我 得先看你的步子有多大啊。” 其实，勃列日涅夫的这里是用一则故事作 比喻，暗示对方：自己就是那个老樵夫，在 限制战略武器的问题上要先看美国人的让步 幅度有多大，才能得出自己的结论。
第二节
交换意见与开场陈述
一、交换意见Ｐ105
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相 继入座，谈判正式开始。谈判人员切忌过分闲 聊，尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进 度和人员四个方面，就这四个方面充分交换意 见，达成一致。
（一）谈判目标——首先应说明双方坐在一
起谈判的原因的理由，谈判目标因各方出发点 不同而有不同的类型。 （二）谈判计划——指议程的安排。其内容 包括议题和双方人员必须遵循的规矩。 谈判议题的程序的三种类型（第三章已学 过）
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行 必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一 次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非 业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己 方的诚意。 （4）在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效 果 （5）注意分析研究对方的行为技巧，随机应变
商务谈判的准备内容_谈判技巧_
商务谈判的准备内容谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。
它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。
其力量的来源，一方面是其成员个人的素养和能力，另一方面是各成员之间的协同力量。
商务谈判的准备内容有哪些?下面小编整理了商务谈判的准备内容，供你阅读参考。
商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。
在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。
掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。
商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。
第一、需求情况。
包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。
通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。
第二、销售情况。
包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。
通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。
包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。
第4章 商务谈判的开局
开场陈述
书面表达
口头补充
我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表 明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考 虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚 持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。
只阐述 自己的 立场
只表明自 己的利益
只是原 则性陈述
不阐述双 方共同利益
不表明对对 方利益猜测
2、谈判开局气氛的营造
谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重 要的影响和制约作用。可以说，哪一方如 果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程 度上就等于控制住了谈判对手。气氛尽量 是：
礼貌、尊重； 自然、轻松； 友好合作； 积极进取
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展 开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种 融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理 的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心 而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美 两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一 行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选 定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了， 他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲， 因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼 上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感 谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气 氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢 得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的 谈判艺术。
1、谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张。
谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信 任、合作，而是猜疑与对立。 这种气氛的谈判进展缓慢、效率低下，会谈也经常中断 会谈有效率、有成果 意义重大、内容重要的谈判
商务谈判-准备
买水果什么时候买最便宜
2Hale Waihona Puke 时间安排（2）谈判顺序旳拟定
2、时间安排
❖先难后易 ❖先易后难
策略 主要或争吵较大旳问题 总谈判时间旳五分之三提出
不太主要旳议题 开始阶段或即将结束阶段 关键谈判人员讲话旳顺序
（3）谈判期限旳拟定 开始
A
B
C
让步在哪一阶段？
结束
D
E
3、谈判地点旳选定
正式会谈式
优点
缺陷 合用
❖信息旳保密 ❖便于沟通 ❖安全感和凝聚力 ❖对立感 ❖气氛紧张
大型谈判
自由会谈式
❖圆桌 ❖不采用谈判桌 圆桌有利于融洽关系
（4）其他
❖茶点 ❖食宿安排 ❖温度
七、谈判策略旳布署
❖拟采用旳策略 ❖应变策略
八、模拟谈判
谈判前提出多种假设，进行谈判旳实际演练
作用 锻炼能力（协同、应变等）
3、谈判对方旳权限
对方参加谈判人员旳资格问题
原则 不与无权者谈判
权限大好还是小好？
4、对方是否将你作为惟一旳谈判对手
5、猜测对手旳目旳
谈判期限 谈判价格
6、搜集信息旳措施
(1)搜集公开旳信息资料
6、搜集信息旳措施
(2)直接调查
邮寄调查 电话访谈 人员调查
(3)使用商业间谍
克普莱新闻社《兴起中旳商业间谍》
人员构成
黑脸（红脸） 给对方压力
❖中断或暂停谈判 ❖胁迫使对方暴露弱点
人员构成
强硬派
把简朴问题复杂化
❖采用延时战术 ❖统计谈判旳全过程 ❖防止跑题
人员构成
清道夫
综合观点
❖使谈判走出僵局 ❖防止跑题
商务谈判的物质条件准备_商务谈判实务（第2版）_[共3页]
![商务谈判的物质条件准备_商务谈判实务（第2版）_[共3页]](https://img.taocdn.com/s3/m/ea195503b14e852459fb57a7.png)
— 125 —第4章 商务谈判前的准备商务谈判物质条件的准备工作主要包括三个方面：谈判场所的选择、谈判会场的布置和食宿安排。
从表面上看，这同谈判内容本身联系不大，但事实上不仅联系密切，而且关系到整个谈判的发展前途。
4.4.1 谈判场所的选择谈判场所的选择包括两个方面：一是国家、地区的选择；二是谈判具体场所的选择。
一般来说，前者应以通信方便、交通便利为首要条件；后者的选择要根据谈判性质而定，正式谈判应选择比较安静和方便的场所，非正式谈判则不受限制。
可供选择的谈判场所有三种类型：己方住地、对方住地和中间地点。
对谈判人员来说，选择不同的场所会产生不同的影响。
谈判专家认为，谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。
如果谈判地点设在己方办公室、会计室，其优点是：可避免由于环境生疏带来的心理障碍等（这些障碍很可能会影响谈判的结果），获得额外的收获。
己方可借“天时、地利、人和”的有利条件，向对方展开攻势，以求对方让步；可以处理谈判以外的其他事情；便于谈判人员请示、汇报、沟通联系；节省旅途的时间和费用。
因此，谈判地点在己方，有利于己方优势的自由发挥。
就像体育比赛一样，在己方场地举行谈判活动，获胜的可能性就会更大些。
一些谈判学家所做的研究也证明了这一点。
美国专家泰勒尔的实验表明：多数人在自己家的客厅与人谈话，比在别人的客厅里更能说服对方。
这是因为人们一种常见的心理状态就是在自己的“所属领地”里能更好地释放能量与本领，所以成功的概率就高。
这种情况也适用于谈判。
如果谈判地点设在对方场地，也有其优越性。
（1）可以排除多种干扰，专心致志地进行谈判。
（2）在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报。
（3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。
（4）对方需要负担准备场所等其他事务。
正是由于上述原因，在多轮谈判中，谈判场所往往是交替更换，这已是不成文的惯例。
当然，谈判地点在哪一方还取决于许多其他客观因素，如考察生产过程、施工基地、投资所在地的地理环境等。
商务谈判第四章谈判准备
教学重点
国际商务谈判礼仪、谈判目标的订 立原则
教学难点 国际商务谈判礼仪
教学札记
案例的引入是学生清楚地意识到 坚持互利原则、区分人和事、坚持 客观标准的重要性。
4.2.4 熟悉国际交往礼仪
国际间交往的礼仪表现在各个方面，这 里我们主要介绍与谈判活动密切相关的5点 （见图4-3）。
图4-3 熟悉国际交往礼仪
获取谈判交易中的相关信息 在以组建谈判小组的基础上，确定小组本次演 练要交易的内容，由谈判小组负责人负责组织，收 集和获取本次交易要获得的相关信息。 实训内容： 谈判小组确定的交易目标，可以是 购买教学用的黑板或白板、投影仪、学校食堂招标 以及学习用的参考资料等。 组织形式：以班级学习小组为单位，收集相关 信息。 考核要点：信息收集的范围适度、信息的价值 比较高、信息收集的渠道有创新性。
服饰礼仪
（3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以 肉色、黑色为主；不在公共场合整理袜子 ；袜口不要露在裙摆外面； （4）皮鞋：34cm高，黑色、灰色、暗红色为主，尽量不 穿白鞋 （5）手提包：皮革制；黑色、棕色 、暗红色；钱包颜色应与鞋匹配
颜 色 以 白扣 色子无 、一图 粉一案 色系 、好 水 蓝 色 为 宜
4.3 拟定谈判方案
4.3.1 选择谈判对手 4.3.2 制定谈判目标 4.3.3 估量谈判中的问题 4.3.4 确定谈判方法
4.3.1 选择谈判对手
在选择谈判对手时。一般应确定在三四 个以内。如果谈判内容广泛，交易比较复 杂，可将对手确定在两个以内。如果是大项 目，企业可以采取招标的方式，在对方报价 的基础上，确定谈判对手。
接待对方谈判代表
接待对方谈判代表： 由于是我方主动寻找与 对方的合作，是我们邀请对方到我方考察 ，原则上所有费用也应该由我方承担。我 们知道对方公司差旅费管理严格，吃住按 天包干，且费用标准过低。所以我方应该 主动提出住宿及餐饮费用都由我方负责。 这样会给对方谈判代表一个良好的印象， 有利于谈判向对我方有利的方向发展。
第四章 4.2商务谈判要素及类型
5. 按谈判利益主体的数量来分 双方谈判 多方谈判 政治、政策、经济
6. 按谈判所属部门来分 官方谈判，是指国际组织之间、国家之 间、各级政府及其职能部门之间进行的 谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行 的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官 方和民间两方面的利益，或者指官方人 员和民间人士共同参加的谈判、受官方 委托以民间名义组织的谈判
案例分析
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司 谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提 出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和 该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。 该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托 人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分 析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。 中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫 无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后， 谈判不欢而散。
横向谈判
优点 1）议程灵活，方法多样 2）多项议题同时讨论，有利于找到变通的办法 3）有利于更好的发挥谈判人员的想象力、创造 力，更好的运用谈判技巧
3. 按谈判内容来分 经济谈判
工程项目谈判 技术贸易谈判 机器设备谈判 产品交易谈判
非经济谈判
4. 按谈判地点来分 主地谈判 客地谈判 主客地轮流谈判 第三地谈判
一人谈判
优点：
1）规模小，因此在谈判工作的准备和地点、时 间安排上可 3）克服小组谈判中人员之间配合不利的状况 4）避免令出多头，无法决策的不利局面 5）有利于双方保密
小组谈判
优点 1）可以互为补充 2）集体智慧 3）更好的运用谈判技 巧 4）采用灵活的形式消 除僵局或障碍 5）更高的谈判履约率 不足 1）安排呆板 2）气氛紧张 3）配合生疏 4）难以保密
第四章谈判开局与实质性磋商
实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛 就已经形成。是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度 与行为共同制造的。
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
二、合理运用影响开局气氛的各种因素
条件。运用这种谈判方式应注意下述事项： 1、不要漫无边际地东拉西扯，应明确所有要谈的内容和要点； 2、应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立
场； 3、不要忙于自己承担义务，应留有充分余地； 4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同的内
容联系； 5、要镇定自若； 6、要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方不利
实训 2学时
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
【先导知识点】
1、开局：就是指一场谈判开始时，谈判各方之
间的寒暄和表态以及对谈判对手的底
细进行探测，为影响、控制谈判进程
奠定基础。
2、开局阶段的目标
（1）建立合作的谈判气氛
（2）摸清楚对方的真正需要
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
一、商务谈判开局气氛的含义
（一）谈判气氛 是指谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人
（一）服务过程和推销过程 谈判的服务过程：对方对此次谈判的态度是主动 的，他们对产品感兴趣、有要求、想购买,在这种情况下 的谈判过程就是所谓的服务过程。 谈判的推销过程：谈判的一方采取主动措施吸引对 方的注意力，使对方产生购买欲望，让他们认识到购买 某一种产品是一种必需，然后促使其做出购买决定。
即引起注意—产生兴趣—形成欲望—决定购买
第二节 谈判的开局策略 商务谈判
商务谈判礼仪四步骤
商务谈判礼仪四步骤商务谈判礼仪（一）--谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。
女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
商务谈判礼仪（二）--谈判之初判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作时要自然大方，不可露傲慢之意。
被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。
询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。
如有名片，要双手接递。
介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。
手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。
切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
商务谈判礼仪（三）--谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。
在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。
切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。
但对原则性问题应当力争不让。
对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
第4章商务谈判原则要领、思维、心理和伦理
•
• （B）重利益而不重立场 • 谈判最基本问题不是在立场上的冲 突，而是双方需求、欲望、关注的利益 方面的冲突。 • 任何利益一般都有多种可以满足的 方式；对立的背后，存在着共同利益和 冲突性利益，共同利益大于冲突利益， 调和的是利益而非立场。
• （C）先构思各种选择方案再提主张 • 可选择性是其必要条件----• 方案只构思不判断； • 方案答案的多种多重性； • 方案考虑共有的利益； • 方案容易使对方作出决定。
• 2、专业谈判的心理禁忌 • （1）一戒未经准备的盲目谈判。 • （2）二戒自我低估，战术上重视，战略 上藐视敌人。 • （3）三戒不能突破，被对方的数字、原 则、规定所忽悠。 • （4）四戒感情用事，三杯酒下肚，就不 知天南地北。 • （5）五戒只顾自己，不管别人。 • （6）六戒假设自缚，不按经验，勇于尝 试、敢于冒险。 • （7）七戒掉以轻心，不到最后，不轻言 成功。 • （8）八戒失去耐心，谈判是一场耐力的 竞赛。
第一节 立场与利益
一.不要在立场上讨价还价
1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系
二.双方的利益是谈判的基点
打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该怎么办？
商务谈判
(Business Negotiation)
南通大学商学院 吴明君
第四章 商务谈判的原则要领、思维、 心理和伦理
商务谈判进入营销时代讲究“双赢”， 讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原 则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。
本章主要内容： 商务谈判的基本原则要领 商务谈判的思维 商务谈判的心理 商务谈判的伦理
商务谈判技巧与作业指导
商务谈判技巧与作业指导第1章谈判准备 (4)1.1 谈判目标与策略 (4)1.1.1 确立谈判目标 (4)1.1.2 制定谈判策略 (5)1.2 信息收集与分析 (5)1.2.1 信息收集的重要性 (5)1.2.2 信息收集的方法 (5)1.2.3 信息分析 (5)1.3 谈判团队组建与培训 (5)1.3.1 谈判团队的组建 (5)1.3.2 谈判团队的培训 (6)第2章谈判沟通技巧 (6)2.1 倾听与表达 (6)2.1.1 倾听技巧 (6)2.1.2 表达技巧 (6)2.2 提问与回应 (6)2.2.1 提问技巧 (6)2.2.2 回应技巧 (7)2.3 沟通障碍与解决方案 (7)2.3.1 沟通障碍 (7)2.3.2 解决方案 (7)第3章谈判心理分析 (7)3.1 谈判者心理特征 (7)3.1.1 自信心 (7)3.1.2 焦虑与紧张 (8)3.1.3 乐观与悲观 (8)3.1.4 坚韧与妥协 (8)3.2 影响谈判心理的因素 (8)3.2.1 文化背景 (8)3.2.2 个人经历 (8)3.2.3 谈判双方的关系 (8)3.2.4 谈判议题和利益诉求 (8)3.3 谈判心理策略 (8)3.3.1 建立信任 (8)3.3.2 沉着应对 (9)3.3.3 情感诉求 (9)3.3.4 善用沉默 (9)3.3.5 逐步让步 (9)3.3.6 框架效应 (9)3.3.7 适时施压 (9)第4章谈判策略与战术 (9)4.1.1 合作策略 (9)4.1.2 竞争策略 (9)4.1.3 避免冲突策略 (10)4.1.4 创造价值策略 (10)4.2 谈判战术的运用 (10)4.2.1 暂停战术 (10)4.2.2 交换战术 (10)4.2.3 激将法 (10)4.2.4 逐步让步 (10)4.2.5 限定选择 (10)4.3 谈判过程中的策略调整 (10)第5章谈判中的说服技巧 (11)5.1 说服原理与策略 (11)5.1.1 权威原理：借助权威人士的观点或数据来支持自己的立场，增加说服力。
商务谈判策划(之二)
第四章商务谈判策划（之二)――商务谈判前的准备一、谈判主题的确定所谓谈判主题就是参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题.但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务,因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心。
表述主题的方式应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。
二、确定目标谈判目标是谈判主题的具体化.商务谈判的目标内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而不同。
如果谈判是为了取得资金，那么就以可能获得的资金数额作为谈判目标；如果谈判是为了销售产品，那么就以某种和某几种产品可能的销售量、质量和交货日期作为谈判目标; 如果谈判是为了获得原材料,就以能满足本企业对原材料的需求数量、质量、规格等作为谈判的目标.总之,依谈判的具体内容不同而不同.谈判的目标,是一种主观的预测性和决策性目标.它的实现还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要，他人利益的需要和各种客观因素的可能来制定谈判的目标系统和设计目标层次。
具体的谈判目标可分为四个层次：1、最高目标最高目标也叫最优期望目标。
用一个公式表式就是 Y+△Y=E （Y为需方的实际需求资金数额;△Y为多报价即增量；E为需方的最优期望目标.2、实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标.（1）它是秘而不宣的内部机密,一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出.（2）它是谈判者“坚守的最后防线”。
（3）这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”.（4）该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益.3、可接受目标可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围.它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益。
可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度:一是现实态度；二是资金来源多样化态度,多交谈判伙伴，就有可能达到需求目标的总体利益。
4、最低可接受目标最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求，若不能实现,宁愿谈破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能.它与最优期望目标之彰着必然的内在联系。
谈判前的准备
谈判前的准备谈判前的准备谈判是一个被广泛运用在社交互动、商务合作等领域的交流方式。
它可以激发双方的成就感，达成更好的合作效果。
谈判的成功不仅仅取决于谈判的技巧，还在于谈判前的准备。
如果你认真准备好了谈判，你就会有更多的自信，更有利于达成共识。
因此，谈判前的准备是非常关键的。
在下面的阐述中，我们将探讨一些准备工作及其重要性。
第一步：明确目标在谈判前，首先需要明确自己的目标。
并且，要确定自己的目标是合理和可行的。
这将为谈判过程中的交流和讨论打下基础。
在明确自己的目标时，还要了解对方的意图和目标，这有助于你制定更好的谈判策略，提供更优秀的谈判方案。
同时，你应该考虑到匹配自己的目标和对方的目标之间的难点。
如果自己的目标与对方的目标存在较大的冲突，在谈判过程中就需要寻找自己的优势点，并在此基础上提出更能服人的说辞，更明智的决策，以获得成功。
第二步：了解对方在谈判前，你应该尽可能地了解对方。
这包括对方的财务状况、商业模式、经营理念等。
这项工作一方面可以让你更好地了解对方，为下一步工作打下基础，另一方面可以让你在谈判中更好地预测对方反应。
在这个过程中，你还需要了解成功的谈判策略，并在此基础上找到最好的方法，以更好地与对方沟通。
最后，你还要考虑所有的谈判部分，并讨论它们的需要，确定最终谈判的内容。
第三步：准备谈判的材料在开始谈判之前，你必须准备所有需要的材料。
与对方谈判中涉及到的材料可能包括合同、投资资料、不同的技术资料，得到公司历史和其他证实的文档。
这些材料的准备工作将别你在谈判中发挥相应的优势和绝对的收益。
对于不同的商务谈判，需要准备的材料也各不相同。
在准备阶段，最好预先确定您需要的文档，并在谈判前做好备份，以确保谈判过程顺利进行。
第四步：计划谈判的形式和时间在形式和时间方面，需要提前计划好。
有些商务谈判可能需要在会议室进行，而有些则可能会要求在电话会议中进行。
需要注意的是，在计划谈判的形式和时间之前，最好与对方进行商务谈判。
项目四商务谈判前的准备
在这样的情况下，对方考虑到已经投入的300万元成本，只好按照赵学乐的报价成交。 事实上，如果对方不降低价格，赵学乐也一样会和他们成交，因为公司近期急需这种产品。
商品品质
了解商品在品质表示方法上的通用做法和特殊做法；了解世界各地对商品品质标准的 最新规定
商品数量
了解世界各地同一计量单位所表示的数量差异与习惯做法；了解世界各地在计量概念 上的不同解释
商品包装
了解国际市场上同类商品在包装的种类、性质、材料、规格、费用及运输标志等方面 的规定和通用做法；了解商品包装在所用材料、装潢设计上出现的新趋势；了解世界 各地对商品包装的喜好与忌讳，以及各个国家和地区的消费者对包装在式样、构图、 文字、数字、线条、符号、色彩的设计上的不同心理联想与要求
技能拓展 如何收集商务谈判信息？
谈判人员在收集商务谈判信息时，可以采用以下方法。 （1）文献收集法 （2）访谈法 （3）问卷法 （4）会议收集法
任务二
组建商务谈判团队
谈判团队是指由参加一场商务谈判的全体人员所组成的 群体，组建一支优秀的谈判团队是谈判成功的根本保证。
文道商贸公司为扩大商业影响力，收购了一家生产企业。林岳带领销售部门的商务谈 判团队和该生产企业先后进行了4轮谈判，时间长达半年，最终取得了谈判成功。
商务
商务人员担任主要发言人， 在洽谈商务方面的内容时，技术人员应密切配合商务人员，
技术人员、法律人员担任 从技术的角度为商务人员提供意见和建议，向谈判对手展
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4.1 谈判人员准备
4.1.1 谈判组人员数量的确定 4.1.2 谈判组成员的构成 4.1.3 谈判组成员的相互配合 4.1.4 后援力量
4.1.1 谈判组人员数量的确定
谈判专家的研究表明：就一般谈判来 讲，谈判小组以不超过四至五个人最为理 想。
谈判专家斯科特认为，如果没有特别 的原因，都应力求谈判规模小型化，以利 于谈判者恰当地利用谈判技巧对谈判班子 进行有力的协调与控制，即便是大型规模 的谈判，人员也最好不要超过12个人。
图4-2 摸清对方情况
收集方法
课堂小结
谈判人员数量和结构的选择；谈判人员 之间配合技巧；谈判信息收集内容与收 集方法
作业布置
1、如果你作为谈判小组的负责人，在组 建团队时你会考虑哪些因素？ 2、谈判前信息准备工作涉及哪些具体内 容？
教学目标
※掌握国际商务谈判礼仪 ※掌握谈判目标的订立原则 ※掌握鹰式和鸽式两种不同的谈判 风格
4.1.3 谈判组成员的相互配合
1）谈判组领导人的作用 谈判小组领导的最佳人选，最重要的标准是 能力，主要看他能否很好地发挥其他人员的能力、 作用，能否在谈判中恰如其分地调动和使用各类 人员。 2）谈判组成员间的相互配合 谈判组成员间的相互配合、相互支持有多种 形式。包括在谈判场合的表现，如介绍、插话、 表情、动作等，体现谈判组成员间的默契配合。 3）谈判小组的对外沟通
4.1.2 谈判组成员的构成一的模式。但从谈判的需要来看，谈判人员 可由与交易内容有关的部门选派。
主管部门人员 企业人员 专业技术人员
翻译
4.1.3 谈判组成员的相互配合
小组成员间的相互配合主要表现在两个 方面（见图4-1）。
图4-1 谈判组成员的相互配合
获取谈判交易中的相关信息 在以组建谈判小组的基础上，确定小组本次演 练要交易的内容，由谈判小组负责人负责组织，收 集和获取本次交易要获得的相关信息。 实训内容： 谈判小组确定的交易目标，可以是 购买教学用的黑板或白板、投影仪、学校食堂招标 以及学习用的参考资料等。 组织形式：以班级学习小组为单位，收集相关 信息。 考核要点：信息收集的范围适度、信息的价值 比较高、信息收集的渠道有创新性。
4.1.4 后援力量
比较大型或重要的谈判，常常要准备 一定的后备力量。后备力量的人选也可能 是企业或部门的经理、负责人，也可能是 专门业务人员、技术人员，以备谈判出现 问题时及时与企业有关人员取得联系，调 整、更换谈判人员。
堪称经典的高级商务谈判开场白 中国入世谈判，在1992年的知识产权谈判阶段， 原准备出席谈判的外经贸部领导突然因病不能出席， 中方经过慎重考虑，派出了曾任北京市副市长，时 任外经贸部副部长的吴仪，这位“小女子”的出马， 令所有人刮目相看…… 分析提示：美方代表这样的开场白可能的原因 有两个方面，一是中国企业在某些方面侵犯了美国 企业的利益，二是给中国谈判代表下马威，以利于 谈判中的交锋。能够像吴仪代表那样立刻做出反应， 需要很好的综合素质和谈判外交经验。
业务分析：明确谈判小组要有效开展工 作，了解相关信息的重要意义。理解不同的 信息对于推动谈判进程的作用。熟悉和了解 案头调查、直接调查和购买法获得信息的渠 道方式与效果。
业务程序： 理论上理解，实践中观察。 业务说明：请教师介绍一些《管理学》 中有关信息方面的理论观点，进一步增强学 生对于这方面专业知识的理解。
第4章 谈判准备
4.1 谈判人员准备 4.2 谈判所需知识的积累
和信息的搜集 4.3 拟定谈判方案 4.4 物质条件的准备
了解谈判准备过程是谈判的重要组成 部分；深入理解谈判准备，特别是拟定谈 判方案的重要性及过程；明确谈判筹备的 理论依据；把握谈判文案准备在国际谈判 中的作用机理。
了解谈判准备的内涵和程序；掌握和 熟悉谈判信息收集的内容和途径；重点掌 握谈判目标三个标准，注重评价谈判文案 的实用效果。
各国风俗——日本
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4.2.2 掌握市场行情
在谈判中，必须及时、准确了解与 标的对象有关的市场行情，预测分析其 变化动态，以掌握谈判的主动权。
4.2.3 摸清对方情况
只有了解和掌握谈判对手情况，才能有 针对性地制定我方的谈判策略。收集谈判对 手的情况，可以用以下3种方法（见图4-2）。
接待对方谈判代表
接待对方谈判代表： 由于是我方主动寻找与 对方的合作，是我们邀请对方到我方考察 ，原则上所有费用也应该由我方承担。我 们知道对方公司差旅费管理严格，吃住按 天包干，且费用标准过低。所以我方应该 主动提出住宿及餐饮费用都由我方负责。 这样会给对方谈判代表一个良好的印象， 有利于谈判向对我方有利的方向发展。
服饰礼仪
（3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以 肉色、黑色为主；不在公共场合整理袜子 ；袜口不要露在裙摆外面； （4）皮鞋：34cm高，黑色、灰色、暗红色为主，尽量不 穿白鞋 （5）手提包：皮革制；黑色、棕色 、暗红色；钱包颜色应与鞋匹配
颜 色 以 白扣 色子无 、一图 粉一案 色系 、好 水 蓝 色 为 宜
肉
无
色无
图
连破
案
裤洞
袜
名片礼节
名片是一个人身份的象征，当前已成为人们 社交活动的重要工具
1、名片的作用 介绍自己—节省时间 结交他 人 保持联系 通报变更 可以不与他人见面就 与他人相识
名片礼仪
名片放在易于掏出的口袋或皮包里 用双手或 右手递名片 用双手接名片，并认真看一 遍 名片应放在西服左胸的内衣袋里或名片 夹里，以示尊重 谈判前交换或谈判后交换 皆可 名片上要有两国文字
接待对方谈判代表
（4）宴请安排：到达的当天由公司高层领导 出面安排一次正规的宴请，谈判结束的当 天再安排一次正规的庆祝宴会。 （5）礼品 安排：礼品安排是必须的，但要注意得体 。不宜送太过贵重的礼品，这样有行贿之 嫌。最好是买一些本地的特产作为礼物。
交易的关键在交易之外 迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司， 但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包，四年 来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次， 也参加他所举行的会议，甚至以客人的身分住进大 饭店…… 分析提示：这是美国著名人际关系学专家戴尔· 卡内基讲的“面包推销员”故事。谈判交易能否成功 不仅仅取决于价格、利润，更重要的是人际之间的 交往，人们的心理感受。但是必须有很好的信息渠 道使谈判者能够准确的把握对方的需要、爱好和心 理特点，才能做到有的放矢。
4.3.2 制定谈判目标
1）企业总目标 任何企业的生产经营活动都离不开目标 体系，如企业发展的长期目标、中短期目标、 企业总体目标、部门目标等，它是企业目的 和任务的转化、分解，企业主要是根据各个 不同的具体目标进行生产经营活动。
4.3.2 制定谈判目标
2）谈判目标 谈判目标是指每次谈判所要达到的目标。可以 分为3个方面（见图4-4）。
通过对具体的谈判案例分析，了解谈判 的事前准备对谈判作用过程重要意义、作用 形式和实际结果，培养和提高学生对谈判文 案准备的设计和运用中的调整能力。
通过对学生模拟谈判文案设计的指导， 引导学生掌握和熟悉谈判准备的内涵及信息 收集内容和方式；在撰写《谈判文案设计》 的基础上，培养学生的谈判战略眼光和谈判 谋划能力。
教学重点
国际商务谈判礼仪、谈判目标的订 立原则
教学难点 国际商务谈判礼仪
教学札记
案例的引入是学生清楚地意识到 坚持互利原则、区分人和事、坚持 客观标准的重要性。
4.2.4 熟悉国际交往礼仪
国际间交往的礼仪表现在各个方面，这 里我们主要介绍与谈判活动密切相关的5点 （见图4-3）。
图4-3 熟悉国际交往礼仪
会谈礼仪
会谈仪式 1、准确掌握会谈时间、地点和双方 参加人员的名单：主人应提前到达 2、会面 ：主人在正门口迎接；合影安排在握手之 后、落座之前；客人离开时，主人应送至 大门口或车前 3、聊天：谈论客套话；不涉 及隐私或对方不愿回答的问题；不中途打 断对方说话 4、及时结束谈判：核对谈判要 点；确定下次时间；对挽留的话有清醒认 识 5、招待：茶水 夏天可以有冷饮
教学目标
※掌握谈判人员数量和结构的选择 ※理解谈判人员之间配合技巧 ※掌握谈判信息收集内容与收集方 法
谈判人员数量和结构的选择 教学重点 谈判信息收集内容与收集方法
教学难点 谈判小组内成员间的配合
教学札记
通过案例，学生对谈判人员选择应 考虑的因素有了较好的认识。学生 在已有知识的基础上很快很好地掌 握了谈判信息收集的内容和方式。
服饰礼仪
2）衬衫 颜色：白色、浅蓝色为主，灰、绿、 黑亦可，多为单一颜色； 面料：纯毛、纯 棉为主，需为长袖 （3）细节 皮鞋、皮包 、皮带三色应一致；领带应尽可能简洁； 鞋子应光亮有型；袜子应着深色；正式场 合西服扣一定要系上。
服饰礼仪
2、女士服饰礼节 忌过分裸露、忌过分透薄、 忌过分瘦小、忌过分艳丽 （1）西服套裙颜 色：黑色、藏青、灰色、暗红色；方格、 条纹、暗花也可； （2）衬衫：与套装相匹 配；丝绸面料或纯棉面料；
图4-4 谈判目标
4.3.2 制定谈判目标
谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最 低限度目标各自的目的、作用不同，它们之间的相 互关系可以概括为（见图4-5、图4-6）。
服饰礼仪
1、男士服饰礼节 （1）一般穿西装 休闲西服 ：穿着随便 精致西服：上衣、背心、裤子 同一面料；不可卷袖 面料：挺括，毛料为 主，麻料也可 颜色：黑色为主，灰色为 次 尺寸：衣长过臀部，标准尺寸为从脖子 到地面的1/2；袖子到拇指11cm；衬衫领口 略高于西服领口1.5-2cm；裤长不露袜子； 裤脚不卷边 口袋：左胸上插手帕（装饰用 ）；上衣左右设内口袋装重要物件；西裤 右后袋放手帕；左后袋有纽扣放钱包
4.3 拟定谈判方案
4.3.1 选择谈判对手 4.3.2 制定谈判目标 4.3.3 估量谈判中的问题 4.3.4 确定谈判方法
4.3.1 选择谈判对手