第4章__商务谈判中的思维

4.2.3 商务谈判博弈心理
“囚徒困境”
囚徒B
坦白 不坦白
囚徒A
坦白
不坦白
－8， －8 -10，0
0，-10
－1， －1
• 博弈模型：
• 1.建立对手的思考模型
• 2.对手对自己特点的思考
• 3.结合上述两点推论对手的谋略和构思
案例选读
• 公司开张不久，碰到了第一个“刺头”，所谓的“ 刺头”就是老奸巨猾，在江湖上的名声很差的生意 人。项目是他新家的中央空调系统，因为刺头公司
【案例4－1】
• 4.1.2商务谈判思维的过程
概念——判断——推理——论证
1.概念 概念Hale Waihona Puke Baidu双方交换意见的基本载体，是
谈判人员对客观对像普遍的、本质的、
概括的反映。明确谈判中的概念是正 确运用谈判策略的前提。 例如：何谓 F.O.B. 、C.I.F， “提成支付”？
• 2.判断
• 是对思维对象有所断定的一种思维方式。
• 从内容上分为关系判断和性质判断；从形
式上分为肯定判断和否定判断。
• •
3.推理 （1）演绎：一般到个别，如“中外
合资”和“中外合作”企业的投资收
回 • （2）归纳：个别到一般，如“通过 对企业的交易情况调查其资信状况” • （3）类比：如货比三家。
• 4.论证
• 是用一个真实命题确定另一个命题真实性的思维过程。
1.循环论证
• 一个瘦子问胖子：“你为什么长的胖？” 胖子回答：“因为我吃的多。”
瘦子又问胖子：“你为什么吃的多？”
胖子回答：“因为我长的胖。”
• 销不动的产品人们才竭力推销。你竭力推销，说明你的产品卖 不出去，卖不出去，说明你的产品有问题。
2.平行论证
• 平行论证是一种“偷梁换柱”或“避实就虚 ”的辩论伎俩，在谈判过程中，当一方论证 他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战 场，抓住你的另一个缺陷开战(有时，他方也 可能故意提出新的论题大做文章)。
（第二版） 樊建廷
第4章 商务谈判中的思维
东北财经大学出版社
目 录
• 学习目标 • 4.1商务谈判中的思维 • 4.2商务谈判中的心理 • 4.3商务谈判中的伦理
• 本章小结
• 主要概念和观念
学习目标
• 通过本章学习，应该达到以下目标： • 知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质 要求和职业道德方面的知识。 • 技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、 心理战、伦理与法律等项技能。 • 能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变 换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。
4.2.1研究和掌握商务谈判心理的意义
• 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 • 有助于揣摩谈判对手心理
• 有助于恰当地表达和掩饰我方心理
• 有助于营造谈判氛围
你认为：谈判人员应具备哪些良好 的心理素质？
4.2.2 商务谈判需要与动机
需要：是人缺乏某种 东西时产生的一种主 观状态
VS
动机：是促使人去满足 需要的行为的驱动力
引例
顺利成交后的烦恼
在某公司工作的张先生为购置一
台笔记本电脑，……
张先生和推销员都只想到自己一 方可能得到的利益，为此，都在后悔
不已。
4.1商务谈判中的思维
• 4.1.1思维
思维是心理学、哲学研究的一个重要概念，是人脑对客观 现实的反应，是属于认识的理性阶段。可分为动作思维、形象 思维、逻辑思维（概念、判断、推理、论证）。
•
等他们退休后，俩人每晚都要起来三次，为什么?因为他们断定自己没 有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体很快地垮了，并且患了高血 压，其原因就是那个钟表售货员居然以250美元把那只钟卖给他们了。
• 提问：运用商务谈判心理的相关知识解释为什么会有这种现象？
头脑风暴：
• 谈判中的听和说
本章小结
• 本章“商务谈判中的思维、心理和伦理”，是从商务谈判的角度来研讨人生普遍存在的三大课 题，换句话说，把人生课题变成难题的人，也就把谈判课题变成了难题。 • 从求学者的角度看，学习“商务谈判思维”，首先就要解决我们的“思维预设”，即解决我们 在全部社会实践中所获得的“观念储存”，使之富有先进性、社会性、正义性和规范性。关于 谋略思维，最重要的是懂得谋略的前提是情报，谋略的规律是辩证，谋略的核心是应变。所以
• 钟表售货员连眼睛也没眨一下：“给你，卖啦!”
• 丈夫反应怎么样?夫妻俩欣喜若狂了吗?不，事实的结果是难以想象的。 “我多傻，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面的零件少 了，为什么那么轻呢?”丈夫越想越懊恼。 • 后来，尽管他还是把钟摆到了家里的中厅，而且看上去美极了，似乎走 得也不错，但是他和他妻子总觉得不放心。
区别
需要是人的行为的基础和根源， 动机是推动人们活动的直接原因
联系 需要引发人的行为动机，从而驱动人的行为
1.商务谈判需要类型
• 人的需要 生理需要 • 商务谈判人员的需要 吃喝拉撒
安全需要
社交需要 尊重的需要 自我实现的需要
与老客户打交道
人际交往 希望得到对方以及小组成员
•如跳出对方的话题，转而言它。
举例：发散思维
产品性质 1产品质量 2产品属性 3产品形式 4产品品牌
价格性质 1离岸价格 2到岸价格 价格
价格风险 1可抗拒力风险 2不可抗力风险
价格政策 1国家定价 2市场价格
现场模拟：
• 4.1.4诡辩思维
– 所谓诡辩就是有意地把真理说成是错误，把错误说成是真理地狡辩。 诡辩者经常采用不正当的推理方法，将次要的夸大为主要的，把现象 说成本质，把偶然说成必然，把支流说成主流。较常见的诡辩伎俩有: 循环论证 平行论证 以偏概全 滥用折中 偷换概念 机械类比
例如： 买方要求卖方解释报价形成的构成因素和 基础。对此要求卖方充耳不闻(主要怕过早 泄露信息)，转而要求对方确切说明了供货 数量与性能要求，并提出可接受的价格， 而后己方才能最终报价，云云。
3.以偏概全
• 如在谈判中抓住对 方某个零件报价不 合理，进而推断整 个报价都不合理； 或抓住对方批评中 不正确的部分纠缠 不休。
• 他鼓起勇气，亲自去对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖，我看 了上面的定价，我还看到价标上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。” 顿了顿，他又接着说道：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价 ，只出一个价，就这个。我肯定这会使你震惊，你准备好了吗?”他停下来 看看效果，“哎，我给你250美元。”
4.3商务谈判中的伦理
• 4.3.1谈判的职业道德
礼、诚、信【案例戴维营和平协议】
• 4.3.2谈判伦理观与法律
• 4.3.3谈判过程中的伦理特征 ⑴争取尽可能利己的收益 ⑵努力达成使双方满意的条件 ⑶维护谈判的伦理 ⑷敢争吵 ⑸敢挤压 ⑹威胁暗示 ⑺敢回击
案例分析：一对夫妇购买古董钟
• 有一对夫妻，花了三个月时间找到了一只他们异 常喜爱的古玩钟，他们商定只要不超过500美元 就买回来。但是，当他们看清上面的标价，妻子 却犹豫了，“哎哟，”妻子低声道，“钟上的标 价是750美元，我们还是回去吧。我们说好了不 超过500美元，还记得吗?” • “我记得。”丈夫道，“不过我们试一试少点 卖不卖。我们已经寻找了这么久了。”他俩私下 商量了一下，由丈夫任谈判代表。尽管他认定 500美元买到这只钟的希望是小的。
下，收到包里，“明天给你答复。”我是
一头雾水，心里感觉到有一点不对，这小 子肯定想耍花招。
• 第二天，我再去电话，果然。刺头在付
款和开票方面提出了无理的要求。因为 先前觉得做家装没有太多风险，加上求 胜心切，所以合同里我已经给到了底线 ，而且很多是相当优越的条件。本以为 已经打动他了，他才同意我们进场来做 ，想不到事到如今，还有变数。我马上
有一个蛮大的项目正在操作中，所以我当然拿他家
做诱饵咯，方案设计的很合理，既保证了效果，同 时价位又控制的非常好。刺头通过四处询价，最终 还是确定了我们来做。我也二话没说马上派人买材 料，进场，准备施工。
• 过了两天，我给刺头去电话，希望尽快把
合同签订了，因为一位和刺头做过生意的
朋友提醒我说刺头付款诚信不高。刺头没 说什么，“明天上午你把合同拿过来吧。 ”第二天，我如约赶到约会地点，将合同 恭恭敬敬地将合同奉上，刺头简单看了一
的尊重
希望能够通过自身努力，圆 满完成谈判任务
2.商务谈判动机的类型
经济型动机
冲动型动机 疑虑型动机 冒险型动机
上述动机会引发相应哪些行为？
3.商务谈判需要动机的分析利用 一个有经验的谈判人员,应对双方的需要和动机进行认真的分析 揣摩 ！
主导需要
需要急切程度
需要满足可替代性 购买苹果笔记本顾客的 主要性需求是什么？
杂志》的田海燕请郭沫若、宋云
彬、王琦、廖冰兄吃饭。席间， 郭老问廖冰兄“：你的名字为什
么这么古怪，自称为兄？”王琦
代为解释：“他妹名冰，故用此 名。“
郭沫若听后，笑着说：”啊，
这样我明白了，郁达夫的妻子一 定名叫郁达。"
4.2商务谈判中的心理
知己知彼
百战不殆
“华伦达效应”——看重结果，难以成功；“目的颤抖”理论。
4.泛用折衷
• 谈判中双方发生分歧，人们往往采用折衷的方法，以求双方都满意。 而泛用折衷则是对分歧不作具体分析，纯粹搬弄抽象概念，从而把双 方的分歧混为一谈。
例如， 某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖双方的
价格分歧是100元，卖方提出各让50元，表面上看来公平合理，实质 上却缺乏任何具体的分析。比如，此物的实际市场流通价只是100元
质量、材料、售后、包装等方面阐明
•如周恩来回答记者“我一直按照东方人 的生活方式生活，所以至今仍然健康。 ” 如“卖方以强有力的证据要求到岸价格 成交，买方可以在分析国内实际情况的 前提下压价离岸成交。”
• 4.跳跃思维：指在谈判中把事物发展
过程的某些内容跳跃过去,而迅速抓住 自己想要说明问题的思维方式
4.2.3 谈判者的心理素质要求 1.商务谈判心理禁忌
一戒急，急于表现自己；
二戒轻，轻信对方，轻视对方；
三戒狭，心胸狭窄； 四戒俗，小市民作风；
五戒弱，过高估计对方实力；
六戒贪，贪酒、色、吃、财、玩、功、权等。
2.心理素质要求
谈判中的心理战：套牢箱的六个面包括：热心程度、可信性、诚 实、耐心、关于产品的知识、共鸣。【案例4－11】
• 我知道我们的条件肯定是所有参与进来的商家中最好的，我有 信心他会回来找我们。没过几天刺头果然来电话了，签约的条
件当然我会给的很高，全款一次性付清；经过几天的磨蹭，刺
头皱着眉头签了单。 我后面要做的事情就是把工程做好。 总结一点，做客户时我们必须有强烈的签单欲望，但是签单时 我们必须要有放弃签单的准备。
婉转地挂断了电话，寻找办法。
• 为什么我会这么被动， • 第一，没有按照正规程序走，合同未签就进场，刺头肯定觉得 已经把我给套住了，所以他有继续要价的砝码；
• 第二，太想尽快签单的情绪，让我在谈判时处于被动状态。
• 放弃这个项目，当然要做到进退自如，要保
持这个项目可以继续进行的余地。马上让工 人撤场，我给刺头打电话，告诉他很抱歉， 您的要求我们老板不同意，您对我们公司的 信任度还不够，所以老板认为大家现在没有 继续合作的空间，当然我非常希望为您提供 服务，我会继续和公司磋商。
谈判谋略所形成的三大法则必然是：知己知彼，辩证思考，灵活机动。谈判中的伦理是研究谈
判这种特殊的社会实践活动中的人际关系及伦理道德，说穿了就是以什么样的人格参与商务性 谈判。 • 至于商务谈判中的心理，是研究人的性格、人的心理特征在谈判活动中的制约作用。一般说来 ，性格是文化与遗传，教化与环境交互作用的产物，具有稳定性与可塑性的双重性质，但一经 基本定型，就极易产生“心理定势”、“思维惯性”和“性格偏向”。所以，第4章的全部内 涵，是以人的全面改造为前提的，是以谈判学为契机的人文科学和进步价值观的综合“注入”
• （1）解释型逻辑论证：价格解释，如“我们产品使用寿命 较长，性能较好，所以价格高于一般产品。” • （2）预见型逻辑论证：如“该商品市场前景不好，卖方又 急于出售的话，可以断定价格可以再低些。”
4.1.3商务谈判的思维艺术
如价格谈判时，买方认为价格高，卖方可以从
• 1.发散思维：头脑灵活是指发散思 维能力强 • 2.快速思维能力：灵机一动 • 3.逆向思维：反向思考，摆脱控制
，折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈去50元?假使双方成交的
是大批的生意，那么其后果对买方来说将是灾难性的。
5.机械类比
就是把事物间的偶然 相同或相似作为论据， 或者是把表面上有些 相似，而实质上完全 不同的事物进行类比， 从而推出一个荒谬的 或毫不相干的结论。 • 1945年，漫画家廖冰兄在重庆 展出漫画《猫国春秋》，《人物