第3章商务谈判思维

收敛性思维之林肯




在法庭上，林肯问福尔逊：“你在草堆后面看见阿 姆斯特朗，从草堆到大树有二三十米呢，你不会看 错吗?” 福尔逊毫不犹豫地回答：“不会错，因为月光很亮 。” 林肯又问：“你能肯定不是从衣着方面认清的吗?” 福尔逊说：“肯定不是。当时，月光正照在他的脸 上，我清清楚楚地认出了他的那张脸。” 林肯追问道：“你能肯定时间是在晚上十一点钟吗 ?”
收敛性思维之林肯


阿姆斯特朗是林肯的一位已故好友的儿子，为 人正直善良，但却被诬陷为谋财害命的罪犯。 全案的关键在于原告方面的证人福尔逊，他在 法庭上发誓说：10月18日晚，他在草堆后面， 在明亮的月光下，清清楚楚地看见阿姆斯特朗 躲在大树后面向被害人开枪射击，打死了被害 者。 林肯坚信阿姆斯特朗是个无辜者，他在查阅了 有关档案后，又实地考察了被害者遇难现场， 然后以被告律师的身份要求法庭开庭复审。
谈判人员应具备的逻辑素养
2、谈判中的推测、判断依赖于逻辑 谈判离不开推测与判断，所谓“谈判”就是“谈”－“判 ”一“谈”－“判”……，通过“谈”来收集、了解对方的信息 ，然后运用逻辑工具进行科学的推理与判断，即“判”，再在“ 判”的基础上进一步深“谈”，不断循环、不断前进，直至完成 谈判。 而推测与判断的正确与否，取决于运用逻辑工具所进行的 科学推理。从逻辑的角度讲，这首先要求前提的真实性，其次是 推理形式的正确性，二者是相辅相成的。对于虚假的前提，即使 推理正确也会导致错误的判断，而真实的前提如果推理不正确也 会得出错误的判断。因此，要求谈判人员把握对方活动的特点， 在各种纷杂的信息中及时识别其真伪，剔除虚假信息，提高信息 的可靠程度；同时要求谈判人员熟练掌握各种推理方法和逻辑规 则，正确地运用逻辑工具来进行推理与判断。

看电影时的“大声讲话”同制止这种行为的“讲 话”以及同一般的“开口对人讲话”混为一谈， 是纯属故意混淆概念的诡辩。
你是头上有角的人


古希腊著名诡辩家欧布利德斯有一次对一个人 说：“你没有失掉的东西，就是你有的东西， 对不对？”那人回答：“当然对呀！” 接着欧布利德斯又说：“你没有失掉头上的角 ，那你就是头上有角的人了。”那个人被弄得 莫名其妙，知道受了愚弄，又说不出所以然， 不知怎样反驳欧布利德斯。
我的那一份不要了





一辆公共汽车开到某站，车下的人不等下车的人 下完，便一窝蜂似的往上挤, 突然，“哗啦”一声 ，一块玻璃被一个小伙子弄碎了。 售票员对他说：“同志，你把玻璃弄碎了，你要 赔偿！” 小伙子反问道：“为什么要我赔？” 售票员说：“损坏了人民的财产就应当赔偿。” 小伙子理直气壮地说：“我是人民中的一员，人 民的财产也有我的一份，用不着赔，我的那一份 不要了。”
谈判人员应具备的逻辑素养
3、逻辑是谈判中论辩的工具 谈判过程中要达到己方的谈判目标常常需要论 证己方的正确和辩驳对方的谬误，这种论辩的效果 在于它的说服力。抽象地说，这种说服力是通过确 切的概念、合乎逻辑的推理和恰当的判断来实现的 。实践表明，一场有说服力的论辩，一项成功的谈 判，必定具有严密的无懈可击的逻辑性。其实这也 是谈判语言的特点，谈判中，一方面要注意自己讲 话的逻辑，防止授人以柄；另一方面又要严密注意 对方说话的逻辑，抓住其任何一个逻辑错误，实施 攻击，这样常会取得意想不到的效果。
谈判中的思维艺术


重视理解和把握概念 在商务谈判中，概念是谈判双方交换意见的重 要载体。如果没有概念或发生概念错误，我们 就无法把握住又十方意见的实质。对方在概念 上偷梁换柱以售其奸时，自己往往还浑然不知。 注意把握概念的全面性、确定性和灵活性。
概念
概念是反映事物的本质和内部联 系的思维形式。 概念是思维活动的起点，人们只 有借助于概念，才能构成判断和进行 推理。
商务谈判思维，不是指常规的、习惯性的思 维，而是指发散性思维。这是因为，在商务谈判 中按照常规的思维定势去思考问题，往往不能达 到预期的目的，甚至导致商务谈判的破裂或失败 。所以就要求商务谈判者掌握发散思维的方式方 法，以便能在错综复杂的情况中，打破常规思维 的定势，寻找最佳的商务谈判角度，采取出人意 料的方法，从而争取最佳的商务谈判结果，达到 预期的目的。
“白吃”先生用“包子是用面条换的”这句话作 掩护，偷换了包子“所有权”的概念。

重视思维的艺术性


促使思维发散化 促使思维多样化 促使思维动态化，在动态中调整和优化思维 争取思维的超前
谈判人员应具备的逻辑素养
逻辑是关于正确思维的理论，可以说，商务谈判过程自始 至终离不开逻辑。 （一）逻辑在谈判中的作用 1、逻辑贯穿整个谈判过程 谈判的整个过程贯穿着一根逻辑主线，它把谈判的各个环 节联系起来，并有效制约着有关的谈判活动，使谈判者在整 个过程中保持思维和表达的确定性、一贯性、明确性和论证 性。正因为如此，确定谈判目标、编制谈判计划、拟定谈判 策略等每一个程序都要保持相应的逻辑性，在谈判实施的每 一个环节都要进行周密、严谨的逻辑分析，特别是谈判中的 决策，严密的逻辑是决策正确的重要保证。谈判中任“何一 处逻辑失误均会给对方以可乘之机，造成己方的被动。


非，不属于还是不等于

在思维过程中，明确概念的内涵和外延，是正 确思维的必要条件。 如果概念的内涵和外延不明确，就不能进行正 确的判断，也无法运用判断进行正确的推理。

你现在不是也在讲话吗

电影院里正在放电影，观众席上有几个人高声说 话，旁边的一位观众劝他们说：“请你们不要讲 话，好吗？”其中一个小伙子倒打一耙说：“嘿 嘿，你现在不是也在讲话吗？”
引例——
一张桌子有4只角，锯掉一支角，还剩几只角？ ？
你肯定觉得很简单，但是还是请你自己仔细想想
如果要你锯掉一只角 让桌子的角变成6只、 7只 或 者8只甚至更多呢，你能做吗？ 得出答案的过程其实就是思维运转的过程，无论 答案的对错，都是思维的结果，那么谈判过程中我 们的思维又是如何运转的呢？
第3章 商务谈判思维
面条我没有吃



某公去饭馆吃饭，先要的是面条，服务员端来的 是辣面，他不想吃，就让服务员换了一盘包子， 吃后不付款就走。 服务员对他说：“您吃的包子还没有交钱呢！” 此人说：“我吃的包子是用面条换的。” 服务员说：“面条你也没有交钱。” 此人又说：“面条我没有吃呀！” 气得服务员一时说不出话来。

售票员所说的“人民的财产”，从逻辑上看， 其中“人民”一词表达的是集合概念。既然“ 人民的财产”中的“人民”是集合概念，那么 其涵义就是这些财产属于由全体人民组成的群 体，不属于其中的个别人。因而，作为人民中 的一员，理应十分爱护公共的财产，以便用它 来为包括自己在内的全体人民的利益服务。如 果不是这样，而是每个人都以自己是人民中的 一员为理由，任意地破坏或占有这些财产，那 还有什么“人民的财产”可言？所以，这个小 伙子的诡辩就是故意混淆了集合概念与非集合 概念的区别。

欧布利德斯的诡辩就在于，前一个“没有失掉 ”指的是你原来就有的东西仍然存在，后一个 “没有失掉”指的是你根本没有的东西也仍然 存在。这是强加于人，因为从来没有的东西， 不存在“失掉”或“没有失掉”的问题。

如果概念混淆，就抓不住对方的实际弱点，还 会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前， 先从概念入手，那谈判双方可在同一事物上寻 找解決办法或方案。
思维的分类

发散性思维和收敛性思维 发散性思维


发散性思维是沿着不同的方向、不同的角度思考问 题，从多方面寻找问题答案的思维方式。 发散性思维的具体表现形式是多种多样的，主要有 多向思维、侧向思维和逆向思维。 收敛性思维是一种以集中为特点的逻辑思维方式。 特点表现在：经验性、程序性、选择性。

武则天执政时期，人们争献祥瑞。有个人得 到一块石头，剖开一看，中间是红色，于是 将这石头献给武则天，并说：“看啊，这块 石头中间是一赤色的，这块石头对大王也是 一片赤心啊！”
大臣李德昭不以为然，反驳道：“这块石头有 赤心，难道其余的石头都谋反了啊！
发散性思维训练


由“失去”想到的 请用思维导图的方式


静态思维是一种以程序性、重复性、稳定性为 特点的定型化思维方法。它要求思维的规格化、 统一化、模式化，而排斥任何在思维程序、方 向及内容上的变动。 动态思维是一种不断地依据客观外界的变动情 况而不断地调整和优化思维的程序、方向和内 容，以达到思维目标的一种思维活动。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
反馈思维与超前思维


反馈思维是一种以历史的联系和经验、过去的 原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变 为过去的继续和再现的思维方法。 超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规 律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和 分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方 式。
收敛性思维之林肯





福尔逊耸耸双肩，答道，“毫无疑问。因为我当即回屋 看了看钟，那时正是十一点一刻。” 林肯最后问道：“你能担保你说的全是事实吗?” “我可以发誓!”福尔逊面对林肯和众多的听众，神情有 些激动，“我说的全是事实!” 林肯向四周看了看，然后以不容置疑的口吻，郑重地宣 布道：“尊敬的陪审官先生们，女士们，先生们，我不 能不向大家宣布一个事实：这位福尔逊证人先生是一个 地地道道的大骗子!” 法庭内顿时骚乱起来。“肃静!肃静!”法官威严地喝道。
本章要点 逻辑的分类 谈判中的思维艺术 谈判中的逻辑艺术
一、思维的本质 思维是人类特有的精神活动。 思维分为思维成果、思维方式、思维运动三个形 态。 成果往往表现为一种观念。 科学的思维方式有助于指导人们的行动，帮助人 们达到成功的彼岸。辨证的逻辑思维方式是一种 科学的思维方式。概念、判断、推理、论证四个 逻辑范畴形成的逻辑思维过程是辨证逻辑思维的 基本形式结构。 思维运动则表现为谋略和心智。
收敛性思维之林肯

原告气愤地质问林肯，“请律师先生回答，你有什么证 据指责我的证人是骗子?” 林肯微微一笑，不慌不忙地说：“你的证人福尔逊先生 口口声声说他在明亮的月光下清清楚楚地看到了阿姆斯 特朗的脸，可是，请不要忘记，10月18日那一天是上弦 月，在十一点的时候，月亮早已下山了，福尔逊先生是 如何看到明亮的月光和阿姆斯特朗的脸的呢?退一步来 说，即使是福尔逊先生把时间记错了，月亮还在天上， 但在那个时候，月亮是在西天上，月光是从西照射向东 的，大树在西面，草堆在东面，被告阿姆斯特朗如果真 的是在大树后面，面向草堆，他的脸上是不可能有月光 的，福尔逊先生怎么能看到月光照在被告的脸上并认出 被告呢?”
概念是语词的思想内容，语词是 概念的语言表达形式。

概念的内涵，是对思维对象本质属性的反 映，是内容，它说明概念所反映的事物是什么 样的。

马的内涵是一种动物； 白的内涵是一种颜色； 白马的内涵是一种动物加一种颜色。 内涵不同，所以，白马非马。

概念的外延，是概念量的方面，是对思维对象 范围，它说明概念所反映的事物是哪一些。 马的外延包括一切马， 白马的外延只包括白马。 外延不同，所以，白马非马。
单一化思维和多样化思维



单一化思维是一种以片面性和绝对性为特征的 思维方式。 单一化思维难以正确地反映复杂多变的客观事 物和事物多方面的属性、关系和过程。 多样化思维是以任何事物都不会孤立地存在， 必然与其它事物发生这样或那样的联系的认识 为指导，从不同的方面、角度，用不同的思维 程序来考察、分析事物。
纵向思维和横向思维


纵向思维是以时间或历史作为思维的轴线，把 事物放在其过去、现在和将来的对比分析中， 从而发现在不同历史阶段上的特点与前后联系， 并以此来把握事物及其本质的一种思维方法。 横向思维是以历史的某一横断面为背景，分析 研究同一事物在不同环境中的发展状况及其异 同的一种思维活动。
静态思维与动态思维

收敛性思维

侧向思维


正向思维：局限于本专业、本领域内对事物进 行的考查和分析，寻找解决问题答案的思维方 式。 侧向思维是将本专业领域与其他专业或领域交 叉起来，并从别的领域取得思维的灵感和火花 ，来解决本专业或领域内问题的思维方式。
逆向思维


逆向思维是从与通常情况下思考问题的方向相 反的方向来思考问题的思考方式。 正向思维 由A到B 逆向思维 由B到A