第三章商务谈判的准备

洽谈具体条款的分工与合作
• 技术条款 ➢ 专业技术人员处于主谈的
地位，相应的经济人员和 法律人员则处于辅谈人的 地位
• 商务条款 ➢ 商务人员和经济人员应处
于主谈人的地位，而技术 人员与法律人员则处于辅 谈人的地位
• 法律条款
➢ 在涉及合同中某些专业性 法律条款的谈判时，法律 人员则以主谈人的身份出 现，法律人员对合同条款 的合法性和完整性负主要 责任
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
案例
在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏 剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。 出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介 绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的 改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇 报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样 的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上 面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密 欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增， 纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
主辅谈之间的配合
案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。 买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持 这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个 辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂 里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了 主谈人的讲话力量。
如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。
主辅谈之间的配合
案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主 谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内 的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话 说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上 还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方 主谈人讲话的力量。
辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等
• 精通经济法的法律人员
其相应的基本职能
➢ 确认谈判对方经济组织的 法人地位；
➢ 监督谈判在法律许可范围 内进行；
➢ 检查法律文件的准确性和 完整性。
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 熟练业务的翻译人员
• 记录人员
其相应的基本职能
➢ 语言沟通 ➢ 改变谈判气氛 ➢ 增进谈判双方的了解、合
1、说明书有何不妥？ 2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？
较高的能力素养
• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞 技场”的能力
• 主要包括 ➢ 认知能力 ➢ 运筹、计划能力 ➢ 语言表达能力 ➢ 应变能力 ➢ 交际能力 ➢ 创造性思维能力
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
第二节 情报的搜集和筛选
• 决定谈判实力对比的因素 • 信息情报搜集的主要内容 • 信息情报搜集的方法和途径 • 信息情报的整理和筛选
决定谈判实力对比的因素
1、主观因素
• 谈判者的谈判水平 • 谈判者掌握的信息量 • 谈判者的人际关系 • 谈判者的职位
• 技术精湛的专业人员
其相应的基本职能
➢ 同对方进行专业细节方面 的磋商；
➢ 修改草拟谈判文书的有关 条款；
➢ 向首席代表提出解决专业 问题的建议；
➢ 为最后决策提供专业方面 的论证
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配wk.baidu.com相应 的人员
• 业务熟练的商务人员
其相应的基本职能
➢ 阐明己方参加谈判的愿望和条 件；
谈判人员的分工和合作
• 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 • 明确两者之间的配合 • 明确洽谈具体条款的分工与合作
主谈人
• 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的 议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点
• 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 • 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 • 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力
作和友谊 ➢ 准确、完整、及时地记录
谈判内容
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 首席代表
其相应的基本职能
➢ 监督谈判程序； ➢ 掌握谈判进程； ➢ 听取专业人员的建议和说
明； ➢ 协调谈判班子成员的意见； ➢ 决定谈判过程中的重要事
项； ➢ 代表单位签约； ➢ 汇报谈判工作。
商务谈判队伍的规模
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑 以下因素： • 谈判班子的工作效率 • 有效的管理幅度 • 谈判所需专业知识的范围
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
商务谈判人员应具备的素质
• 良好的职业道德 • 健全的心理素质 • 合理的学识结构 • 较高的能力素养
良好的职业道德
• 这是谈判人员必须具备的首要条件 • 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于
国家、组织和职守，要有强烈的事业心、 进取心和责任感
健全的心理素质
• 坚韧顽强的意志力 • 高度的自制力 • 良好的协调能力
谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？
合理的学识结构
• 横向方面有广博的知识 • 纵向方面也要有较深的专门学问 • 具备“T”字型的知识结构
第三章 商务谈判的准备
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划
制定与模拟谈判的方法
主要内容
• 第一节 谈判人员的准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
第一节 谈判人员的准备
• 商务谈判队伍的规模 • 商务谈判人员应具备的素质 • 谈判人员的配备 • 谈判人员的分工和合作
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意 见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员