第三章商务谈判的准备

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第三章商务谈判准备

（1）主谈室 1.谈判场所（2）密谈室（3）休息室 2.坐位安排
商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图2-2 和图2-3；规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。
正门 6 4 2 主方 3
首席
5
7
7
5
3
客方首席
2
4
6
主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中。
图 2 —2
客方首席
谈判人员的配备
首席代表
技术人员
商务人员
法律人员
翻译人员
记录人员
第一节
谈判人员准备
三、谈判班子成员的分工与协作
——如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？ 1、主谈人和辅谈人的配合
主谈人是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点；其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。
一、信息情报搜集的主要内容
（一）与谈判有关的环境因素
（二）有关谈判对手的情报（三）竞争者的情况（四）己方的情况
第二节
情报搜集和筛选
二、信息情报搜集的方法和途径
1.直接观察法 2.检索调研法 3.专题询问法
三、信息情报的整理和筛选
1.分类 2.比较和判断 3.研究 4.整理
信息收集方法（以搜集对方信息为例）
第三节制定谈判计划
三、谈判的议程和进度
谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。 1.通则议程
通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
2.细则议程
细则议程是己方参加谈判策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。
第四节谈判物质条件准备
一、谈判场所的布置

商务谈判的准备及具体过程

第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。

因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。

一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。

如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。

然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。

谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。

在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。

一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。

谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。

谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。

在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。

从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。

其二,有效的管理幅度。

任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。

商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。

超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。

其三,谈判所需专业知识的范围。

一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。

因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。

某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。

国际商务谈判教材归纳3-7章

第三章谈判的润滑剂教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。

强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。

随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。

教学重点：确定谈判目标；进行信息调研教学难点：确定谈判的三个目标谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。

谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：第一节确定谈判目标确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。

一、利益抉择一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。

谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。

因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。

二、目标层次谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次：1．希望达到的目标2．可能达到的目标3．保底目标第二节进行信息调研搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。

搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。

一、什么是信息信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。

我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。

信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。

二、信息的来源1．国际组织2．政府部门3．服务组织4．时事通讯和工业指南5．在线服务三、需重点了解的信息1．地方法律和法规2．财务信用状况财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。

第三章国际商务谈判前的准备

影响判断的心理因素：首因效应近因效应晕轮效应刻板印象心理定势效应
旺夫相
眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴）
克夫相高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄额头
（3）对谈判者自身的了解
谈判信心地确立
自我需要的认定
包括：
希望借助谈判满足己方哪些需要
阅读材料：
在 20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。
各种需要的满足程度
需要满足的可替代性
满足对方需要的能力鉴定
阅读资料：
国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产规模。当时，请来了世界著名的拜尔公司来厂考察。拜尔公司派代表来这家药厂考察。在进行了短暂的室内会谈之后，药厂厂长便陪同这位代表参观工厂。就在参观制药车间的过程中，药厂厂长随地吐了一口痰。拜尔公司的代表清楚地看到了这个场景便马上拒绝继续参观，也终止了与这家药厂的谈判。

第三章-商务谈判计划组织与管理-修改定

利益具有实质性作用，是谈判的底线，是不能妥协的。否则，就失去谈判的意义，只好放弃谈判。
2）可接受目标可接受目标是谈判中可努力争取或作出让步的范围。它
能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
3）立意达成的目标（实际寻求目标）指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，
经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能使谈判一方获得实际需要的利益，是一方使用各种谈判手段努力达到的目标。该目标是秘而不宣的内部机密。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的谈判陷入僵局时也可以放弃。
孙子曰：知己知彼，方能百战不殆，这在商务谈判中也是极为重要的警语。因此，计划中的自身评估与对手分析至关重要。
1）要了解自己
正确评估自身实力。
2）充分掌握对方一般情况下，需要掌握对手以下三方面的信息：第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意图是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作的迫切程度如何？总之，要尽可能广泛地了解对手的需要、信誉、能力与作风等。
3、信息收集的主要内容
市场信息
市场调研是国际商务谈判永远不可缺少的一部分。市场调研就是确定需求和愿望。
科技信息
有关政策法规的内容
金融方面的信息
有关谈判对手的资料（重点调研财务信用状况）
三“C”原则：对方的资信character；

偿债能力 capacity；财务状况 capital
（二）贸易谈判结构
1、询盘
在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

商务谈判方案（3篇）

商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。

二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。

但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。

朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。

那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。

曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。

而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。

三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。

3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。

(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。

(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。

4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。

5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。

他熟知土地价格的市场行情。

他的这块土地爷也不缺其他买主。

6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。

商务谈判的准备内容

商务谈判的准备内容商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。

在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。

掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。

商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。

主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。

第一、需求情况。

包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。

通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。

第二、销售情况。

包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。

通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。

第三、竞争情况。

包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。

商务谈判的准备内容3、有关法规及其变化情况首先，要了解与本次谈判内容有关的国际惯例。

在涉外商务谈判中，我们遵循的原则是：坚持独立自主的方针，执行平等互利的政策，参照国际上习惯的做法。

国际商务谈判必考知识点

第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。

2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。

容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。

4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。

5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。

〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。

第三章商务谈判开局

入的一种开局策略。
二、开局策略的实施
（二）保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
二、开局策略的实施
（三）坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
01
下来，这都会影响不同谈判人员的作用评价，进而影响整
个过程。（4）人在事情开始阶段都是精神高度集中，注意力、
听力、理解能力都处于最佳状态。
二、谈判气氛的营造
1.谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张的谈判气氛
01
PART ONE 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
热烈、积极、友好的谈判气氛
平静、严肃、严谨的谈判气氛
PART ONE
（4）提供服务法（5）提供创意法
（6）表演、示范法
二、开场陈述的内容
己方的立场
己方对问题的理
01
解
PART ONE
对对方各项建议的反映
三、开场陈述的方式
B
提交书面材料
A
PART ONE
口头提出交易条件
01
C
提交书面材料，并做口头陈述
四、导入交易磋商
01
从题外话入题
03
从自谦入题
01
谈判的开局是整个商务谈判的前提和基础，它关系着
谈判双方的谈判诚意和积极性，关系着谈判的基本格调和发展趋势，是双方为实现各自的目标而作的前期准备。
一、商务谈判开局的内涵
2. 谈判开局的作用（1）开局阶段决定了双方的态度。
（2）开局阶段基本确定了正式谈判的方式。

商务谈判(第四版)参考答案[17页]

第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。

平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。

2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。

谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。

3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。

因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。

有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。

4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。

5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。

案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。

经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。

这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。

这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。

第3章商务谈判准备

3. 谈判方案要灵活
22
第四节谈判物质条件的准备
物质条件的准备工作包括四个方面：谈判场所的选择、通信设施的完备、谈判房间的布置以及谈判人员的食宿安排。从表面上看，这同谈判内容本身关系不大，但事实上，不仅联系密切，甚至关系到整个谈判的发展前途。
23
一、谈判场所的选择
谈判专家对于谈判地点的选择有两种意见：一种意见认为谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。如果谈判地点设在我方办公室或会议室，其优点如下。 (1) 避免由于环境生疏带来心理上的障碍，而这些障碍很可能会影响谈判的结果。 (2) 获得额外的收获。我方可借“天时、地利、人和”的有利条件，向对方展开攻势，以求让步。 (3) 可以处理谈判以外的其他事情。 (4) 便于谈判人员请示、汇报、沟通联系。 (5) 节省旅途的时间和费用。
5
二、谈判人员应具备的素质
在心理学中，素质是指人的神经系统和感觉器官的先天特点。然而在广义上理解，人的素质不仅有生理、心理两个方面的基本特点，而且也包含了一个人的知识修养和实际能力方面的内容，并且人的素质可以在实践中得到逐步发展与提高。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。但是，一些基本的要求却是共同的，并历来为许多谈判者所遵奉。一个商务谈判人员应该在自身素质培养方面做好哪些准备？这个问题就如同一个运动员必须取得何种资格条件方能参加重大国际比赛一样的重要。
19
二、制定谈判目标
谈判目标就是检验谈判效率和成果的依据和标准，也是谈判思想、方针、策略的具体化和数量化。目标制定得正确与否，以及能否达到目标，意味着谈判活动的成败与效率的高低。因而，正确地制定与实现谈判目标，对于整个谈判具有决定性的意义。 (一)企业总目标任何企业的生产经营活动都离不开目标体系，如企业发展的长期目标、中短期目标、企业总体目标、部门目标等。目标在企业的生产经营活动中具有重要意义，决定着企业在一定时期内的生产经营方向和奋斗目标。它是企业目的和任务的转化、分解。企业主要根据各个不同的具体目标进行生产经营活动。总目标是制定分目标的依据和标准。总目标确定后，谈判人员就可以明确在每次谈判中的目标和责任，明确自己所处的地位及谈判成功的意义，从而采取相应的谈判策略与技巧，以保证实现企业的总目标。

第3章商务谈判的开局

第三章商务谈判的开局
【学习目标】 ◆理解营造高调气氛、低调气氛与自然气氛的区别及重
要性。 ◆熟悉谈判开局阶段的目标以及营造不同谈判气氛的具
体条件。 ◆掌握营造高、低调谈判气氛的方法。【技能目标】 ◆学会运用营造高调谈判气氛和低调谈判气氛的方法。【模块内容】第一节谈判开局的目标——谈判气氛第二节营造谈判开局气氛第三节商务谈判开局策略
P【案例应用】：我们今后不会再有贸易往来！
第一节谈判开局的目标—谈判气氛
三、谈判开局的实现
1、谈判开局的实现及意义
在商务谈判的全过程，尤其是在开局阶段，及时、准确地揣测对方的心理，巧妙地以恰如其分的信号刺激对方。经双方努力，在谈判的开局阶段就渲染烘托起热烈、友好、诚挚、和谐的谈判气氛；最终实现谈判的开局目标。
3、低调气氛营造方法
(1)感情攻击法:与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。
【案例应用】：艾科卡的开场白
(2)沉默法：以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。
(3)疲劳战术：是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。
三、谈判开局的实现
2、谈判开局实现的策略方法
(1)中性话题实施法是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情感上的接近、融洽，实现开局目标的策略方法。
(2)坦诚实施法
是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交谈，向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的通力合作，实现开局目标的策略方法。
挑逗法。 ◆营造低调谈判气氛的方法：感情攻击法；沉默法；疲劳战术法；

商务谈判的准备流程

商务谈判的准备流程一位谈判专家曾说过：“最佳的谈判原则是，在你准备充分之前，永远不要进行谈判。

”下面详细阐释商务谈判的准备流程。

一、了解谈判对象1.了解对方所代表的组织的情况对方所代表的组织的情况包括对方公司的法人资格、注册资本、经营能力、产品情况、装备设施、市场形象、商业信誉等。

此外，还要了解对方公司的成立时间、成长发展情况、竞争对手情况、与其他公司的合作情况、以往履行谈判协议的情况等。

2.了解对方谈判人员的情况对方谈判人员的情况包括对方谈判人员的姓名、年龄、职务、学历、资历、性格、兴趣、品行、业务专长、工作能力、谈判经验等；对方谈判人员的专业构成、群体谈判能力；对方首席谈判代表的谈判风格、谈判模式、谈判经历及以往的谈判成败情况等。

在国际商务谈判中必须遵循的准则：在不了解外商的情况下，不与之进行商务谈判。

日本的一些企业非常注意搜集谈判对象的资料，甚至不惜时间和财力。

他们常常在谈判前几个月就开始调查对方的各种情况，甚至包括谈判者所在国家的文化风俗、历史背景、个人习惯、脾气、爱好、社交圈、演讲能力等，将所得到的信息存入计算机备用。

3.了解谈判项目及其相关情况一是要了解谈判项目本身的情况，二是了解与项目相关的情况。

后者包括两个方面：一是直接相关因素，如对方产品的销售情况、同类产品市场行情、影响价格变动的因素、货物运输条件等；二是间接相关因素，如企业与政府的关系、政策法律、文化传统、社会习俗等。

涉外商务谈判还会涉及对方国家的政治制度与政局稳定情况、地理条件及谈判人员的宗教信仰等。

二、了解本组织的实力1.物质要素物质要素所体现的实力主要是经济实力，包括资产规模、经营规模、生产能力、技术创新能力、市场开拓能力等。

2.非物质要素非物质要素体现的实力，主要是指无形资产、领导与管理水平、人员构成、员工素质等。

3.己方人员的谈判能力己方人员的谈判能力包括个体谈判能力和群体谈判能力。

谈判能力是一种综合能力，包括分析能力、判断能力、表达能力、策划能力、决策能力、应变能力、自控与承受能力、运用谈判技巧的能力等。

第三章商务谈判开局

●
商务谈判双方互提倡议时要注意：
● （1）提倡议时直截了当。
● （2）双方要互提倡议。
● （3）所提的倡议具可行性。
● （4）提倡议应避免反感。
●
记住哦：中介的和谐原则——
中介的和谐原则——
● 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东“客户人不错，很喜欢您的房子，只是因为财务状况确实紧张才谈价的”，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说“房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了”，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好……，总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！
●（3）适时赞美 ●恰如其分的赞美可以提高谈判对方的情绪。 ●①赞美要恰如其分。 ●②赞美要实事求是。 ●③赞美的内容要具体。
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
●（4）保持幽默 ●①要注意格调。 ●②要注意场合。 ●③要因人而异。 ●④要避人忌讳。 ● 有经验的谈判人员，常常以热情友善的方式，
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛
●（2）注意行为方式 ●①径直步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现。 ●②行动和说话要轻松自如。 ●③可适当讨论些非业务性问题，把握好入题时机。 ●④在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果。 ●⑤注意分析研究对方的行为技巧，随机应变。
3.1 商务谈判开局 3.1.1 营造良好的气氛

国际商务谈判前的准备

2020年7月6日星期一沈阳农业大学经管学院段丽娜162020年7月6日星期一沈阳农业大学段丽娜16技术人员技术人员商务人员商务人员法律人员法律人员财务人员财务人员翻译人员翻译人员领导人员领导人员记录人员记录人员二谈判人员的组织结构必须有才能工作方式与企业保持一致尽可能掌握各方面知识谈判小组领导人的要求不能选用遇事相要挟的人不能选用缺乏集体精神和易于变节的人2020年7月6日星期一沈阳农业大学经管学院段丽娜172020年7月6日星期一沈阳农业大学段丽娜17谈判小组的领导人或首席代表懂行的专家和专业人员人员三个层次谈判必需的工作人员三谈判人员的分工配合1
买方卖方
竞争者多
竞争者少
竞争者多相当强I弱
竞争者少弱I强相当
➢ 4）看对商业行情的了解程度。 ➢ 5）看企业的信誉与实力。 ➢ 6）看双方对时间因素的反应。 ➢ 7）看双方对谈判艺术与技巧的使用。
5.摸清谈判对手的最后谈判期限任何谈判都有一定的期限，重要的结论和最终成果往往在谈判结束前取得，因而有必要摸清谈判的最后期限。
第三章国际商务谈判前的准备
International Business Negotiation
经济管理学院
导入案例
基辛格是谈判的天才吗?
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。
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