第三章商务谈判过程共42页

理解和重视谈判议程的重要性
❖ 谈判议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向， 是控制谈判、左右局势的重要手段，也是在谈判中 掌握主动权的关键因素之一。 ➢不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机； ➢可以建立一个公平的原则，也可以使之对一方形 势有利； ➢可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可使谈 判变得冗长，进行无谓的口舌之争。
第一节 开局
建立谈判气氛 交换意见确定谈判议程 谈判开始应注意事项 案例导入：营造谈判气氛
案例导入：营造谈判气氛
1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对 日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成 于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400 万辆。于是就有了2019年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为， 日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制 措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善 谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广 告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以 下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行 简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据 市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售 不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车， 而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是 成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人 都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。
谈判开始应注意事项
在谈判开始阶段：
➢ 调整、确定合适的语速 ➢ 避免谈判开头的慌张和混乱 ➢ 时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。 ➢ 对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语
言。 ➢ 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。
谈判者应避讳的：
➢ 不能居高临下，出言不逊。 ➢ 不能一味迁就忍让，一味迎合。 ➢ 不能东拉西扯，言不对题
出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影 响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内 容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。
报价作为商务谈判环节中的含义
这里的报价是广义的“报价”，泛指 谈判一方向对方提出自己的所有条件和要 求的统称。包括质量、数量、包装、价格、 保险、运输、支付方式和手段、交货地点、 技术支持与服务、交货期限、付款期限、 索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容。
第二节
报价的含义
报价
报价的顺序
报价起点的确定
报价时要注意的问题
价格解释必须遵循的原则
案例导入：出价的高低
案例导入：出价的高低
一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出 了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他 吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本 情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他 便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看 之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12% 打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来， 最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看 来，他原来的要求太低了。 分析：
第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来， 再列出难度大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的 程序
第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参 与这个谈判的目的、需要等，事先设计出相应的策略。
在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要 讨论，哪些问题完全不考虑。
要点
• 应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。 • 应事先送给每个参与方议程草案。 • 应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。 • 议程后面应附有补充页。 • 议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。
谈判议程的主要内容
●商务谈判的时间，包括总的期限，开始时间，轮 次时间，每次时间的长短，休会时间等；
报价的顺序
为便于接触，一般站立交谈为好。
交换意见确定谈判议程ຫໍສະໝຸດ 拟定议程 谈判议程的主要内容 理解和重视谈判议程的重要性
议程案例
拟定议程
双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、 人物等方面交换意见，达成共识。
原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我 方的事，在程序中尽量避免提及。
分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。
建立谈判气氛
建立谈判气氛应考虑的因素 创造和谐谈判气氛的的方法 谈判导入阶段的气氛
建立谈判气氛应考虑的因素
➢ 双方企业之间的关系
如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈 判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判 如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、 随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。 如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛 中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望 通过此次谈判改变这种状况 双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛， 淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候， 将话题转入实质性谈判。
➢ 谈判双方个人之间的关系
创造和谐谈判气氛的的方法
➢ 选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某 种好感；
➢ 了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环 境；
➢ 谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的 气氛
➢ 各自可以交换一些这次谈判的一些看法。
谈判导入阶段的气氛
入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好 握手：力度、时间和方式，亲切郑重。 介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员 问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。
● 商务谈判的场地，包括具体的谈判场所，对场所 的具体要求等；
● 商务谈判的主题，包括谈判的中心议题，解决中 心议题的大原则等；
● 商务谈判的日程，包括洽谈事项的先后顺序，系 列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一 轮次中的大致分工等；
● 其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人 的确定与邀请，谈判人员食宿，交通，游览等。