第三章 商务谈判过程

第三章商务谈判过程第一节开局阶段•1、入场：径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现•2、握手：应掌握握手的力度、时间与方式，亲切郑重（与对方第一次目光接触，表现出诚实和自信）•3、介绍：可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员•4、问候、寒暄：语言亲切、和蔼、轻松自如，为塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。

第一节开局阶段•塑造良好的第一印象：•时间短暂，既有几秒钟，最多不超过几分钟；•从双方走到一起准备洽谈时，恰谈气氛已经形成；•受到谈判之前的预先接触；•在开场时，洽谈双方最好站着交谈。

•案例场景1：•您可以适用我一个月，不收工钱，只需要您在我工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。

学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是我妹妹。

她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。

“•案例场景2：•高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：”你知道吗？在这里有你这个姓氏的人只有一个。

哈！我一下火车就查阅电话本想要找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。

•谈判的基本原则告诉我们，不要过早的触及到令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。

•中性话题：•各自的路途经历，如游览活动、旅游圣地及著名人士等；•文体新闻，如电影、球赛等•私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好；•对彼此有多交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。

第一节开局阶段•一般来讲，预备会石油东道主支持人首先发言，应尽力做到：•在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；•享受均等的发言机会；•要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想。

同时，要尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申本方的一致意见；•提问和陈述要尽量简练；•要乐于接受对方的意见。

谈判双方之间的关系＊原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此）＊有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去一直交往，希望这次上一个台阶）＊有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去遗憾，希望这次有好的开始）＊没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希望一个良好的开端）第二节磋商阶段（又称为交锋）•是实质性谈判的核心部分。

•这一阶段主要包括：摸底、重新审查洽谈方针、报价与还价、谈判议程控制等几个阶段。

一、摸底阶段摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。

摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。

摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。

•开场陈述：“我是否说清楚了？”•将己方观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应。

•在陈述自己的观点时，要采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某一问题。

（一）表明我方意图表明我方意图应包括的内容：1、我方认为本次谈判应解决的主要问题2、陈述我方通过谈判应取得的利益3、表明我方的首要利益4、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑5、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测。

•表明我方意图的方式•1、完整的书面表达，无口头补充•2、书面表达，口头补充•3、口头表达表明我方意图例1我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈运动鞋出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔运动鞋交易的看法。

我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。

不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。

因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。

当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。

这就是我方的基本想法。

我把话讲清楚了吗？”表明我方意图例2•一方在谈判摸底阶段作如下陈述：•“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的健身俱乐部。

我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。

现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。

为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。

以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。

这就是我们的立场。

我是否说清楚了？”•倡议：“我们有些什么新设想？”•倡议是对开场陈述在共性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来是寻求共同利益的机会提出倡议。

需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案。

•倡议要采取直截了当、简明扼要的方法，倡议要具有可行性。

（二）了解对方意图了解对方意图的主要内容：•了解对方意图的方式1、细心倾听2、巧妙询问3、察言观色4、归纳推理谈判双方的实力：﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势（威慑作用）﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方（二）报价的先后①谁先报价：有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎对方预料，打乱对方部署，动摇信心不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价②如何处理：强于对方：有利地位，先报价实力相当：也可先报价、占据主动弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静制动③怎样报价：A）先订出价格上下限B）卖方一般报高价，买方一般报低价（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系）C）注意的问题开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释技巧运用：报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低便于接受（1盎司40元）报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过的感觉由低到高报价：先报低的，然后依次高价运用比较法对高价商品进行说明，突出商品的独特之处，体现出商品的物有所值。

④原则：“不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书”日式与欧式报价的不同：欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。

日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手然后在配件，服务等方面再相应要价，最后达到高价目的。

四、讨价阶段：﹡认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。

有时间可提问、复述、力求全面。

﹡不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算方法等），找出问题。

﹡要求对方让步价格（根据是总有破绽）四、还价阶段：（1）还价前的准备实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心)假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真)五、磋商阶段的让步：A.要考虑对方的反应：（给了对方一个什么信号）﹡对方很看重，并心满意足，他会相互让步做为回报，这最理想。

﹡对方对让步不很在乎，没有松动的表示﹡对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方做更大让步B.让步原则：●不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方其它方面让步●让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足●重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步●不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%，要以无法负担拒绝）●考虑让步要三思而行，不可掉以轻心●如感觉考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决定，可推倒重来。

●让对方感知我方让步艰难性●幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方,会使其掌握主动。

C.让步方式：解释4：小幅递减，坦率，自然，符合让步规律，较普遍，先大后小，终局情绪不太高，惯常作法。

适用：适用于一般谈判，特别是提议方。

解释5：从高到低，然后又微高的让步方式，显示卖方立场越来越坚定，余地日益减小，让步起点高，诱惑力，第三期告诉对方无利可让，若仍不行再让出最后稍大一点利润。

适用：以合作为主，互惠互利为基础，（良好合作气氛，友好伙伴关系），前后让步对比解明。

解释6：开始大幅递减，后又反弹，软弱、忠厚老实，成功率高，第三期拒绝，让对方感到让利已完了，对方一再坚持则再让一小步，促成求和，让对方回报，最后的小利让对方无法拒绝，以和为贵，温和态度。

适用：处于不利境地，又急于成功的一方，有三次较好机会达成协议。

解释7：两步让完，三期赔本，四期找回，特殊性，富戏剧性，果断，诡诈，冒险，非常有经验人才用，第三期的本如在四期不讨回就亏了。

适用：适用于僵局，危险谈判，不惜让步，诡计失败，促成和局。

解释8：一次性让步，诚恳，务实，坦率，坚定，大幅让步，有诱惑力，速战速决，但可能过急。

适用：处于劣势一方或双方关系十分友好的，以诚动人，建立友好关系。

D.迫使对方让步：1）利用竞争：同时几方，构成压力2）软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和3）最后通牒：适用条件：自己方处于强有力地位，对方比本方更重要，否则对方承担损失更大，必须坚定，明确，不让对方存幻想。

E.阻止对方进攻：1）设立限制2）示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭解雇等等。

3）以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加订购量或延长交货期。

一、最后的回顾与起草备忘录（一）最后的回顾1、明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决2、明确关于所有的交易条件的谈判是否都达到了我方的期望或谈判目标（二）起草备忘录1、备忘录实际上是谈判工作的记录。

2、备忘录不作为有约束力的协定。

3、备忘录所注重的是内容而不是措词，没有必要逐字逐句去推敲，这与协议是不同的。

二、起草谈判协议或合同谈判协议也称为成交确认书，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。

协议一经谈判双方签字确认，就成为对双方具有约束力的法律文件。

（一）草拟协议的基本要求1、协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条理地把各条款内容组织起来。

2、协议内容必须具体、明确，措辞准确。

3、协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。

4、协议的违约责任必须具体明确。

（二）商务谈判协议的文本格式约首。

协议的首部，一般应包括协议的名称、编号、订立协议的时间和地点、签订协议双方的名称等内容。

有时还必须注明据以签订协议的有关函电的日期及编号，协议中有关概念的定义与解释等内容。

主文。

即条款。

约尾。

主要应载明合同双方的住所、电话、传真、开户行、账号、邮政编码等，并标明双方当事人的签字之处。

签约过程中应注意的问题1、双方当事人是否具有签约资格。

2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。