商务谈判第三章
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L/O/G/O 青岛科技大学 经济与管理学院
商务谈判
第三章：合作原则谈判法与信任法则
第三章：合作原则谈判法与信任法则
一：合作原则谈判法（哈佛原则谈判法）
坚持对方可接受的科学的公正的“客观标准”
即独立于对方当事人的的客观公正的标准
第三章：合作原则谈判法与信任法则
对待谈判对手——对事不对人 对待谈判利益——着眼于利益而非立场 对待利益的获取——坚持“双赢” 对待谈判的标准——坚持引入客观评判标准
第三章：合作原则谈判法与信任法则 二. 信任法则
（1）什么是信任
信任意味着你向别人暴露你的易受伤之 处，而此人的行为不在你的控制之下，如果 此人滥用了你的信任，而没有能够保护你的 易受伤害之处，你将因此而受到惩罚、遭受 损失或者被剥夺幸福和快乐；如果此人按照 你的意愿行事，或者保护了你的易受伤害之 处，你可能获得利益、回报和满足。 ——戴尔· 詹德
第三章：合作原则谈判法与信任法则 （2）信任与被信任的决定因素
信息
Βιβλιοθήκη Baidu
影响
控制
（3）信任具有传导效应
第三章：合作原则谈判法与信任法则
三. 布洛克关于一致性和信任的观点 意见相左者 同盟者之间
没有一致性 高度信任
提供有价值的关系并进行争论； 关系显示包容性；越是反对越要 做好；挑战你的战略战术；争论 你忽视的问题；辨明你计划中的 致命弱点
分享你的想法和意见；互惠的关 系；相互帮助；共享信息；协商 一致共同完成任务和目标 通常拒绝你的请求，阻止你的目 标的实现；多数情况下不友好 不会帮助你也不会伤害你；通常 情况下是有好的；通常回绝表明 立场；通常做自己的决定 分享你的想法，但不告诉全部 真情；关系是脆弱的；可以相 互帮助；支持你的计划
高度一致 高度信任
没有一致性 没有信任 信任度与一 致性一般 一致性高 但不信任
反对者之间
中立者之间
同事之间 同事之间
商务谈判
第三章：合作原则谈判法与信任法则
第三章：合作原则谈判法与信任法则
一：合作原则谈判法（哈佛原则谈判法）
坚持对方可接受的科学的公正的“客观标准”
即独立于对方当事人的的客观公正的标准
第三章：合作原则谈判法与信任法则
对待谈判对手——对事不对人 对待谈判利益——着眼于利益而非立场 对待利益的获取——坚持“双赢” 对待谈判的标准——坚持引入客观评判标准
第三章：合作原则谈判法与信任法则 二. 信任法则
（1）什么是信任
信任意味着你向别人暴露你的易受伤之 处，而此人的行为不在你的控制之下，如果 此人滥用了你的信任，而没有能够保护你的 易受伤害之处，你将因此而受到惩罚、遭受 损失或者被剥夺幸福和快乐；如果此人按照 你的意愿行事，或者保护了你的易受伤害之 处，你可能获得利益、回报和满足。 ——戴尔· 詹德
第三章：合作原则谈判法与信任法则 （2）信任与被信任的决定因素
信息
Βιβλιοθήκη Baidu
影响
控制
（3）信任具有传导效应
第三章：合作原则谈判法与信任法则
三. 布洛克关于一致性和信任的观点 意见相左者 同盟者之间
没有一致性 高度信任
提供有价值的关系并进行争论； 关系显示包容性；越是反对越要 做好；挑战你的战略战术；争论 你忽视的问题；辨明你计划中的 致命弱点
分享你的想法和意见；互惠的关 系；相互帮助；共享信息；协商 一致共同完成任务和目标 通常拒绝你的请求，阻止你的目 标的实现；多数情况下不友好 不会帮助你也不会伤害你；通常 情况下是有好的；通常回绝表明 立场；通常做自己的决定 分享你的想法，但不告诉全部 真情；关系是脆弱的；可以相 互帮助；支持你的计划
高度一致 高度信任
没有一致性 没有信任 信任度与一 致性一般 一致性高 但不信任
反对者之间
中立者之间
同事之间 同事之间