商务谈判第三章谈判原则
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么在商务谈判过程中，由于各种原因，谈判双方僵持不下，相互让步。
应该说这种现象是比较客观正常的，比如互相猜疑，意见不一，争论激烈等等，在利益争夺中也很常见。
但是，如果这些现象得不到妥善处理，谈判双方就无法缩短彼此之间的距离，形成僵局，这将直接影响谈判工作的进展。
以下小系列为你整理商务谈判的原则，希望对你有所帮助。
(一)把人和问题分开1.认识到谈判者是现实中的活生生的人无论谈判者代表的是哪里，他绝不仅仅是某一方的抽象代表，而是有着自己独特的价值观、个性和情感、不同的经历和某种观点的活生生的人。
这种人性对谈判有促进作用，也有阻碍作用。
如果在谈判中建立了相互信任、理解、尊重和友谊，谈判就会更有效率，结果也会更可靠。
其实一个人对别人对他的看法比对别人对他利益的看法更敏感。
但是由于他们对客观世界的看法不同，很容易只从主观的角度看待事情，所以往往会把自己的观点和现实混为一谈，无法迅速察觉对方人性的反应并妥善处理，会给谈判带来极其不利的影响。
因此，谈判者在谈判的各个阶段和环节都要充分重视人的问题对谈判的制约。
2.每个谈判者都有两种利益每个谈判者真正想达到的是实现自己的实质性利益。
为了实现这一目标，谈判者不得不考虑加强彼此之间的关系，这也是一种关系利益，它作为一种手段为实体利益服务。
比如一个商人想在销售中获利(实质利益)，把这个客户变成长期客户(关系利益)。
谈判者可以与另一方保持良好的关系，以达成双方都能接受的协议。
3.职位纠纷会使实体利益和关系利益产生冲突把谈判变成立场之争会使问题更加纠结，谈判者不得不在实体利益和关系利益之间进行选择或平衡：要想获得实体利益，就必须承担损害关系利益的风险；要想维持关系利益，就得放弃一些实质利益。
谈判者总是面临痛苦的选择。
4.谈判法原则主张将实体利益与关系利益分开，直接处理人的问题如果双方都准备按照对方的法律要求行事，那么处理实质性问题与保持良好的工作关系并不冲突。
商务谈判的原则
商务谈判的原则商务谈判是一种重要的商业活动，涉及到各方之间的协商、决策和交流。
在商务谈判中，遵循一定的原则是至关重要的，可以确保谈判的顺利进行和达成双赢的结果。
本文将介绍商务谈判的几个重要原则。
1. 互惠原则互惠原则是商务谈判中的关键原则之一。
根据互惠原则，各方应该在谈判中相互提供和获得利益。
这意味着双方都应该做出一些让步和妥协，以便达成协议。
商务谈判不应只关注自己的利益，而应考虑对方的需求和关切，寻求双方共同受益的解决方案。
2. 诚信原则诚信原则是商务谈判不可或缺的一部分。
在谈判中，各方应该保持诚实和透明，并遵守承诺。
承诺一旦做出，就应该切实履行。
通过诚信行事，可以建立信任和良好的商业关系。
相反，如果一方违背承诺或不诚实，会损害双方的信任，影响谈判的进行和达成协议的可能性。
3. 知足常乐原则商务谈判中的另一个重要原则是知足常乐。
这意味着要满足于自己所能够达到的最好结果，而不是追求完美或过于贪婪。
在商务谈判中，各方的目标可能有所不同，但是通过适度的妥协和灵活的思维，可以找到一个双方都可以接受的解决方案。
知足常乐原则有助于避免谈判中的过度渴望和争议。
4. 积极沟通原则积极沟通原则是商务谈判中至关重要的一部分。
在谈判中，各方应该积极主动地表达自己的意愿、关切和需求。
同时，也应倾听对方的观点和建议。
有效的沟通可以减少误解和冲突，并帮助各方更好地理解彼此的立场。
为了确保积极沟通，各方应该避免使用攻击性或冲突性的语言，而是以开放和合作的态度进行谈判。
5. 双赢原则商务谈判的终极目标是实现双方的利益和共同利益，并达成双赢的结果。
双赢原则鼓励各方寻求互利互惠的解决方案，而不是通过竞争或牺牲对方的利益来达到自己的目标。
双赢的结果可以建立长期的合作关系，并为企业带来持续的商业机会和收益。
综上所述，商务谈判的原则包括互惠、诚信、知足常乐、积极沟通和双赢。
遵循这些原则可以确保谈判的顺利进行，并达成双方满意的协议。
在商业谈判中，灵活性和合作是成功的关键，在各方都能够得到利益的前提下，实现持久的合作关系。
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么1.互利共赢：商务谈判的目标是达成双方都满意的协议，实现互利共赢。
双方应通过沟通和交流，寻找双赢的解决方案，而不是以对抗的态势进行谈判。
2.诚信守信：商务谈判需要建立在互信的基础上。
双方应诚实守信，兑现承诺，并遵守相关法律和道德规范。
这种诚信和守信的表现将增强双方之间的信任，并为建立长期合作关系奠定基础。
3.有效沟通：商务谈判需要充分的沟通和交流。
双方应明确表达自己的需求、利益和底线，并倾听对方的观点和需求。
有效沟通可以帮助双方更好地理解对方的意愿和诉求，找到共同的利益点。
4.寻求共同利益：商务谈判的目标是达成双方的利益最大化。
双方应通过寻找共同利益点，从而实现协作和合作。
在寻找共同利益时，双方应充分考虑对方的需求和利益，以达成双方都能满意的协议。
5.灵活应变：商务谈判是一个动态的过程，需求和条件可能随时发生变化。
双方应具备灵活应变的能力，根据谈判进展和情况变化做出相应的调整。
灵活应变有助于在谈判中把握机会，达成更好的协议。
6.谨慎保密：商务谈判涉及商业机密和商业利益，双方应保持谈判内容的保密性，不将谈判内容透露给第三方。
同时，双方也应在协议中明确双方的保密义务和责任，确保商务谈判的保密性。
7.尊重和礼貌：商务谈判中，双方应相互尊重，并保持礼貌和良好的职业道德。
尊重对方的观点和意见，并遵循一定的行为规范，可以建立良好的合作氛围，并促进谈判的顺利进行。
8.合理妥协：商务谈判中，双方可能会存在一些分歧和冲突。
为了达成协议，双方应展现合理的妥协精神。
双方可以适当迁就对方的一部分利益，以达到双方的整体利益最大化。
9.核心利益优先：商务谈判中，双方需要明确自己的核心利益，并以此为基准进行谈判。
双方应坚守自己的底线，确保核心利益不受损害。
同时，也要灵活调整其他非核心利益，以增加谈判的灵活性。
10.学习与改进：商务谈判是一个学习和改进的过程。
双方应积极总结经验，吸取教训，不断提高谈判的能力和水平。
商务谈判中的原则谈判法
商务谈判中的原则谈判法商务谈判是企业之间达成合作的重要环节，而在商务谈判中，原则谈判法是一种常用的策略。
原则谈判法强调以合作、公正、诚信为基础，通过协商来解决双方的分歧和利益冲突。
以下是商务谈判中的原则谈判法的几个基本原则：一、平等原则平等原则是商务谈判中的基础原则，双方在谈判中应该是平等的。
无论是企业规模、实力还是资源，都不应成为谈判的决定因素。
双方应该尊重对方的权益，平等对待对方的观点和意见。
只有在平等的基础上，双方才能够达成互利共赢的合作。
二、诚信原则诚信原则是商务谈判中不可或缺的原则。
双方应该在谈判中保持诚实、真实的态度，不得故意隐瞒或歪曲事实。
双方应该信守承诺，履行谈判达成的协议。
只有建立在诚信的基础上，双方才能够建立长久的合作关系。
三、合作原则合作原则是商务谈判中的核心原则。
双方应该以合作的态度来解决问题，而不是以对抗的方式。
双方应该共同探讨问题的解决方案，寻找双赢的机会。
在合作中，双方应该尽力满足对方的需求，共同促进合作的发展。
四、公正原则公正原则是商务谈判中的重要原则。
双方应该公正地对待对方的合法权益，不得有任何歧视或偏见。
双方应该尊重对方的权利，平等对待对方的意见。
只有在公正的基础上，双方才能够建立互信的关系，推动谈判的顺利进行。
五、灵活原则灵活原则是商务谈判中的灵魂原则。
双方应该保持灵活的思维和态度，随时调整自己的谈判策略。
双方应该在谈判中寻找双方共同的利益点，灵活地妥协和让步。
只有灵活地应对问题，双方才能够达成最终的协议。
商务谈判中的原则谈判法能够帮助双方在合作中取得共同的目标。
通过平等、诚信、合作、公正和灵活的原则，双方能够建立起互信的关系，推动谈判的顺利进行。
在商务谈判中，双方应该注重原则的遵守，以增强合作的可持续性和稳定性。
只有在遵守原则的基础上，双方才能够实现共同的发展和利益最大化。
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
国际商务谈判课件 第三讲 商务谈判的原则与类型
7、其他分类
按照谈判内容的透明度，可分为：公开谈判、半公平谈判 和秘密谈判。
按照谈判时间的长短可分为：马拉松式谈判和闪电式谈判。 按照谈判桌的类型分为长桌谈判和圆桌谈判。 按照所属部门可分为：民间谈判、官方谈判和半民半官谈
判。 按照交易地位可分为：买方地位的谈判、卖方地位的谈判、代
理地位的谈判和合作者地位的谈判。
案例2
你受客户的委托为他们设计一个广告方案，你设计好之后， 准备先拿给客户看一下，看客户否满意，客户看了后说：“基本 上满意。但就是这个地方色彩的搭配是不是红绿更好呢？”你 说：“不行，红绿搭配太过于明显和这个广告的整体效果不协 调……”尽管你详细地解释关于这方面的知识，对方还是执意要 你接纳他的意见，而你对自己的创意及设计，都很满意；又不愿 意被他人否定，更不愿意修改，你们双方就这样争执不休，总不 能达成最后协议，最后，客户说：“你如果不修改，我是不会采 用你设计的广告方案的。”你听了对方的话，又不愿处于委曲求 全的地位，说：“既然这样的话，那么这个设计我宁愿自己保 留。”这样你们这笔既将成为现实的交易就因为你的固执已见告 吹了。
案例
海洋法公约谈判的核心与焦点问题有两个：一个是私人采矿公司向
国际社会付款的财务制度，即未来的采矿者必须按此制度的规定向有关 国际组织付款以换取海底采矿权；另一个是为一个国际海底采矿实体— --企业部筹集开办资金。围绕这些焦点，参加谈判的国家之间产生了复 杂的需要与利益关系，以及围绕这些复杂的利益关系产生的多种多样的 分歧与差异。其中大多数发展中国家与大多数发达国家之间的分歧，主 要表现在美国和印度分别就财务安排所提出的一揽子方案的详明对照 上。美国站在发达国家和私人采矿公司的利益立场上，在方案中提出不 要预先征收的一次性付款，以避免私人采矿公司的投资风险。而印度则 站在发展中国家的立场上，提议对私人采矿公司应一次性征收6000万美 元的开发管理费，并建议征收20%的矿区特许使用费和1500万美元的有 效年费。双方各持己见，互不相让，使谈判陷入僵局。
（完整版）第三章商务谈判的原则与要领
（完整版）第三章商务谈判的原则与要领第二章商务谈判的原则与要领【先导案例2-1】立场与利益在看《做最好的心态教练》之前，广文曾经跟我讲过立场与利益的区分，但我一直不是很理解，不过，今天上午发生的一个事，让我有了很深的体验。
这次很有意思，被教练者不是别人，正是广文本人，可谓以其道还治其身啊。
今天上午，关于书的事，广文打电话过来，说他太累了，不想再改了，当时，我内心的感受挺矛盾的，一方面，我很同情他，因为他前十多天当中的确挺辛苦的；另一方面，我对这本书的总体感觉还不是特别的满意，我的内心有了两个声音，一个说，算了吧，差不多就行了，别太追求完美，另一个声音说，不行，品质为先，要高标准、高要求，这时，我想起了立场与利益的区分，在这个事情中，我的立场是什么？就是出版最好的作品，同时这个也是广文的立场，这一点我们是一致的，要坚持这个立场，我要冒的险和放弃的利益就是有可能他不高兴，他要冒的险和放下的利益是身体会辛苦一点，清晰了这一点，我就很容易教练广文了，他后来发短信给我：“好！有你这样的朋友我很开心！我也需要调试心态！”其实，在日常生活中，我们也经常遇到类似的似乎无法选择的情况，这个时候，如果能问一下自己，在这个事件中，我的立场是什么？事情往往迎刃而解！我记得在一次企业培训中，有一个学员问：“我的一个同事也是我的朋友暗地里在做对不起公司的事，我该怎么办？”我就问他：“你要做一个什么样的人？”“那当然要做一个正直的人”，他回答道，我又问：“既然你要做正直的人，就这个事情而言，你的立场与原则会是什么？基于这个立场你会怎么选择？”他沉默了一会儿，“这个道理我也懂，但还是怕得罪他啊，大家毕竟是同事嘛”，“那你是不是真的那么想做一个正直的人呢？如果你真的想做这样的一个人，你愿不愿意冒这个有可能得罪人的险？”，看到他似有触动，我又加重语气连珠发问：“何况，你怎么就知道当你阻止他继续这样下去的时候，就一定会得罪他呢？说不定他会非常感谢你提醒他也难说啊，你为什么要替他作这个决定？什么是朋友，敢说真话的才是朋友啊！”说到这里，他频频点头，我知道，他已经很清楚他的立场和做法了。
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么商务谈判是现实的谈判，是追求利益的谈判，不是理想的谈判。
任何商务谈判总要依据既定的方针、原则，以作为行为规范的准则。
商务谈判的原则有哪些?下面店铺整理了商务谈判的原则，供你阅读参考。
商务谈判的原则一、守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。
涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。
我国的法律、政策是体现全体人民意志，由全国人民代表大会及国家机会规定，并由国家强制执行的行为准则。
在进行商务谈判时，合法是第一位的。
那种认为“只要有了策略技巧，便可顺利进行变判，并可无往不胜”的想法，显然是片面的。
谈判中不仅要考虑双方的利益，还必须考虑到国家的整体利益，否则，即使协议达成了，但终究会因不合法律而引起法律纠纷，最后谈判的努力也付之东流。
比如：1984年，天津制药工业公司为了吸取国际先进的医药生产技术和打入国际市场，决定与美国第八大制药公司S公司合资建厂。
谈判时，S公司草拟了一份合同，交中方审阅。
中方的法律顾问发现合同中有29处是违背我国的《中外合资经营企业法》及有关法律的，如《合资法》第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。
有限责任公司是不能发行股票的，而S公司的合同却要求发行并自由转让股票，这些股票如果转移到某些我国不承认的国家政府手里，那就成了我国与他国的合作，其后果是严重损害我国的外交立场的。
我方没有因为这次合资建厂对于天津制药工业公司的利害关系而放松了法律的把关，严肃郑重、有理有据地与S公司的代表进行了旷日持久的谈判，终于使S 公司对此做出了修正，最后达成了这次总额达五百万美元的合资协议，保证了国家和企业利益的实现。
国际商务活动既是一种经济行为，又是一种法律行为。
国际经济合同的洽商、订立和履行，都必须符合有关的法律规范，才能得到法律的承认和保护。
这里所说的法律规范，既包含各有关国家的法律，也包含有关的国际条约和公约，还包含有关的国际贸易惯例。
商务谈判第三章谈判原则
3.2.2 变维护立场为维护利益
1）维护利益使谈判者的心胸更开阔， 眼光更远大；
2）维护利益使谈判者更灵活、更机敏； 3）维护利益会寻找多重解决方案。
课堂案例
一场全输的谈判 美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经 济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主 进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚 至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提 出的全部要求…… 问题：你能设想另一种结果吗？请描述一下并 提出你的谈判原则和对策。 分析提示：这一结果清楚不过地说明，由于一 方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益 的完全损失。所以，谈判中的双赢原则是十分重要 并需要认真思考和贯彻的。
课堂案例
我们对美国的交通状况了解不足，所以导致 了这个不愉快的结果，我希望我们不要再 为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了， 如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意， 那么，我们只好结束这次谈判。我认为， 我们所提出的优惠代理条件是不会在美国 找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言， 美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是 谈判顺利地进行下去。
案例
案例
案例
一场化干戈为玉帛的索赔谈判 江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引 进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但 是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的 圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失， 由此引发了我方对德方的索赔谈判…… 分析提示：谈判协议结果受许多因素影响，其中最 重要的是谈判双方的知觉。如果一方觉得在谈判协议中 利益受损或于己不利，不管实际情况如何，他是会激烈 反抗的。反之亦然。所以，不论是谈判的原则，还是谈 判的策略技巧，最重要的是让对方感觉他受到了尊重， 利益得到了维护。而这其中，谈判的原则是最重要的， 它决定了谈判的指导思想和采取的策略手段。
简述商务谈判的原则
商务谈判的原则商务谈判是指双方或多方为了达成合作协议或解决商务争议而进行的交流和讨论的过程。
在商务谈判中，双方通常有不同的利益和目标，因此确立适当的谈判原则是非常重要的。
本文将介绍商务谈判的原则，包括互利互惠、敞开心扉、站在对方角度思考、注重细节和理性决策。
1. 互利互惠互利互惠是商务谈判中最重要的原则之一。
谈判双方应当尽力追求双赢的结果，以平等、公正、诚信的方式解决各自的利益和问题。
在谈判过程中，双方应该相互尊重、平等对待，并且愿意做出一定的让步和妥协，以实现双方的利益最大化。
2. 敞开心扉敞开心扉意味着在商务谈判中要坦诚相待，真实地表达自己的意见和需求。
双方应该积极主动地交流信息，彼此理解对方的意图、要求和关切。
通过及时和有效的沟通，可以有效地解决双方的疑虑和误解，增进双方的互信。
敞开心扉还包括认识到商务谈判是一个学习和成长的机会。
每一次谈判都可以为双方提供宝贵的经验和教训，从而改善个人的谈判能力和商务思维。
因此，在商务谈判中应该保持开放的心态，愿意吸收新的观点和想法，不断提升自己的能力。
3. 站在对方角度思考商务谈判中，双方往往有不同的利益和目标，需要站在对方的角度思考问题。
了解对方的需求、利益和问题，可以更好地找到双方的共同利益点，提出更合理和可行的解决方案。
同时，通过站在对方的角度思考，可以更好地理解对方的需求和利益，增加双方的互信和合作意愿。
4. 注重细节商务谈判往往涉及到大量的细节和条款，因此注重细节是非常重要的原则之一。
双方在谈判中应该审慎地处理每一个细节，确保各项条款的准确和清晰。
双方应该在谈判前明确各自的底线和谈判目标，并在谈判过程中密切关注各项细节的变化和影响，及时做出调整和决策。
注重细节还包括遵守法律和合同的规定。
在商务谈判中，双方应该遵守国家法律和当地的商业规范，确保谈判的合法性和合规性。
双方签订的合同应当明确、详尽，涵盖各项约定和责任，以防止后续的争议和纠纷。
5. 理性决策商务谈判的决策应该建立在理性的基础上。
商务谈判的原则
商务谈判的原则谈判的性质1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。
要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。
谈判的目标是各方都获益。
2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。
谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。
谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。
谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。
这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。
商务谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的思想和行为规则。
笔者认为商务谈判应当坚持平等自愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、维护利益互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则。
一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。
平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。
商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。
因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。
平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。
就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。
具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。
协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。
从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。
这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。
商务谈判的原则与步骤
商务谈判的原则与步骤谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。
只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。
下面小编整理了商务谈判的原则与步骤，供你阅读参考。
商务谈判的原则原则一、诚信原则。
重中之重的原则,原则之中的原则。
即关于商业经营中的诚信原则。
中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。
而市场诚信体系的构建实际上是建立中国社会主义市场经济体系的内在要求。
市场经济发达国家在市场竞争中往往信奉这样一句话:“诚实是最好的竞争手段”。
作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。
但是,我们应该注意现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。
诚信为商务之本,更为做人之本。
随着世界经济全球化的浪潮,要求更多的国家,企业、个人建立信用档案。
一个有完善信用体系的国家通常被称为“征信国家”,而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一原则二、兼顾双方利益“双赢”原则。
在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。
双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。
这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。
每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。
原则三、公平原则。
通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。
客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。
在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。
我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。
在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。
什么是商务谈判的原则
什么是商务谈判的原则(一)把人与问题分开1.认清谈判者都是活生生的现实中的人无论谈判者代表何方，他都绝不只是某一方的抽象代表，而是一个有着自己独特价值观念、有个性和情绪、有不同经历并以一定观点看问题的活生生的人，这种人性层面在谈判中或者起推动作用，者起阻碍作用。
如果在谈判中彼此信任、了解、尊重并建立起友谊，就可以使谈判更有效率，结果也较为可靠。
事实上，一个人对于别人关于他的看法，比对于别人关于他的利益的看法更为敏感，但由于自己看待客观世界的角度不同，容易只从主观的立场上去看待事物，于是常常把自己的看法与现实混为一谈，不能迅速地察觉对方人性层面的反应并恰当地加以处理，会给谈判带来极不利的影响。
因此，谈判者在谈判进行的各个阶段、各个环节，都应充分注意到人的问题对谈判的制约。
2.每个谈判者都有两种利益每个谈判者真正想达到的是实现自己实质性的利益，为了实现这个目标，谈判者不得不考虑加强与对方的关系，这也是一种关系利益，它作为一种手段，是为实质性利益服务的。
比如一个商人既想在销售中获利(实质性利益)，又想把这位顾客变成长期客户(关系利益)。
一个谈判者可以通过维护与对方的良好的关系，以便产生一个双方都接受的协议。
3.立场争执会把实质性利益与关系利益置于冲突状态中把谈判搞成立场之争，就会使问题更加纠缠不清，谈判者不得不在实质性利益与关系利益之间作取舍或搞平衡：要想获得实质性利益，就得冒损害关系利益的风险;要想维护关系利益，就得舍弃一些实质利益。
谈判者总是面临痛苦的选择。
4.原则谈判法主张把实质性利益与关系利益分开，直接处理人的问题如果双方都准备按照对方提出的合法要求来行事，处理实质性问题并不与维持良好工作关系相冲突。
把双方的关系建立在正确的看法、坦然的沟通、合适的感受基础上，提倡朝前看和为共同的目标着想，谈判就可能顺利得多。
原则谈判法极其重视心理问题的处理，重视对对方看法的引导，情绪的疏通，本意的沟通。
同时，谈判者不但要善于处理对方的人的问题，也要注意处理自身的人的问题。
第三章商务谈判的原则与要领
第三章商务谈判的原则与要领第一节立场与利益作为谈判者，要取得谈判成功，就必须解决一些原则性问题，这些原则是谈判的总纲领。
一、不要在立场上讨价还价1．谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中。
2．在立场上讨价还价会降低谈判的效率。
在立场上讨价还价会损害双方的关系。
二、双方的利益是谈判的基点在商务谈判中，关心双方利益，注重合作利己主义，即“双赢”原则。
要达到双赢，首先要找出并发现双方利益本身没有冲突，而是存在差异，一般情况下：目标相同——分歧大目标有差异——容易双赢如：谈判双方在谈判中，焦点都在价格上会如何？若一方在价格上，另一方注重的是产品的技术水准，对谈判又会有何影响？立场与利益——立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的某种决定。
促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。
思考讨论：有一个橘子，姐妹两人都想要，从中间分，切开分之，姐妹二人仍不高兴，为什么？三、协商谈判双方的利益1．站在对方的立场上考虑问题。
即把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求后面的可能利益。
2．要考虑双方的多重利益。
每一方都有多种利益，而不是仅有一种利益。
3．要特别注意别人的基本要求。
在公开立场的背后寻找基本利益时，特别注意驱动行为的基本需要。
人的基本需要有：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。
4．指出双方得益的方案。
在谈判中，努力寻求共同利用，使不同利益变为互补利益，同时兼顾对方的利益第二节个人与问题案例导入：在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。
”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。
”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。
国际商务谈判的基本原则及步骤
国际商务谈判的基本原则及步骤一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突.应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
就买卖合同来讲，一般都有单独的条款,规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。
即使当事人不约定仲裁条款,合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议.但是，一般来讲,买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。
这些解决争议的方法作为防备措施,只不过是在万不得已的情况下才使用。
国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人.因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。
尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性.特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义.在这里,我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。
其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。
如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果.二、双赢的谈判应该符合的标准:商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。
实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段,谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益.在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输"或“我赢你输”.谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
商务谈判的原则
商务谈判的原则第一节商务谈判中的基本原则如何才能更好地把握好商务谈判的基本原则呢,可以从以下几个方面来做:第一、客观真诚的原则1(掌握第一手材料,用事实说话2(信誉是业务谈判最终成功之本第二、平等互惠的原则1.谈判的各方没有高低贵贱之分2(谈判各方的需求都要得到满足第三、求同存异的原则第四、公平竞争的原则第五、讲求效益的原则一般情况下，我们在一般谈判时都会想到要成功进行一场谈判就得掌握一些原则技巧。
在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们知道，双方都会竭尽全力维护自己的报价。
通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。
例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。
最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。
如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。
像这样的谈判方式，在商务活动中是也是十分容易遇到的。
上面所述的这种谈判方式，在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。
立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。
立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。
许多的谈判技巧也都是从这个出发点来展开谈的。
然而，大家认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则方法与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。
我们从实践中所得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判会倒致各方不欢而散，甚至破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。
从商务学角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。
为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:一，谈判要能够达成一个明智的协议谈判中，明智协议的中心也就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。
制定商务谈判的五项原则
制定商务谈判的五项原则商务谈判方案可以称为谋略，而对于谋略，我们一般也形容为“局”或“阵”，制定谋略可以称之为做局、布阵。
下面是小编为大家收集关于制定商务谈判的五项原则，欢迎借鉴参考。
知彼知己，胜乃不殆;知天知地，胜乃可全制定谈判方案需要大量的基础信息工作，这些信息不仅涉及谈判双方，更要兼顾环境、行业、社会和政治因素。
是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜这实际上强调了在谈判之前，我方已经清楚敌我双方利益及冲突，并且有了针对性解决方法，可谓牵着对方鼻子顺利达到预定目标。
而失败的谈判方案则考虑的不周全，不完善，不细致，而是寄希望于战场上的拼杀，徒有勇气而无智谋。
昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜不可胜在己，可胜在敌。
制定谈判方案还要考虑我方的短板，不能被对方利用，先保证不会被对方战胜，再考虑怎么样战胜对方。
有些谈判人员只想着双方如何双赢，双方的利益点等等，却忽略了自己产品的不足，谈判中被对方的突发事件打了个措手不及，从而失去谈判的主动权。
能因敌变化而取胜者，谓之神《孙子兵法》第六章《虚实》里有段话，讲的很好：夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚;水因地而制流，兵因敌而制胜。
故兵无常势，水无常形。
能因敌变化而取胜者，谓之神。
你不能拿一套方案去应对两个谈判对手，这是不明智，也是不科学的，应当根据对手的特点制定针对性的方案，正所谓因敌变化取胜，才是谈判高手。
兵贵胜，不贵久一个好的谈判方案，对于时间期限应有规划。
现代的商务谈判，竞争激烈，持久战意味着将由更多的变数，所以合理的时间控制是必要的，而不能无期限地拖延下去。
结语以上五点作为我们制定谋略的指导方针，具有很重要的作用，我们制定谋略需要从这些指导方针出发，可以说这些指导方针是我们制定谋略的指明灯，是保证我们的方案不会偏离轨道的灯塔。
简述商务谈判的一般原则
简述商务谈判的一般原则商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它涉及到各方的利益和目标，需要双方通过沟通和协商达成共识。
为了确保商务谈判的顺利进行，有一些一般原则需要遵守。
商务谈判需要建立在诚信和互惠的基础上。
双方应该以平等和公正的态度对待对方，保持诚实和真实的沟通，不得故意隐瞒或夸大事实。
在商务谈判中，双方应该相互尊重，尽量避免使用攻击性和威胁性的语言，以免引发争端和冲突。
商务谈判需要充分的准备和信息的收集。
在谈判前，双方应该对相关的市场、竞争对手和行业情况进行调研和分析，了解对方的需求和利益，以及对方可能采取的策略和立场。
通过准备充分，双方可以更好地把握谈判的主动权，提出合理的要求和建议。
第三，商务谈判需要注重双赢的原则。
双方在谈判中应该追求共同利益，寻求双方都能接受的解决方案。
商务谈判不是一场零和游戏，双方应该共同探讨问题的解决办法，寻找双方的共同利益点，并通过妥协和让步来达成协议。
双方应该注重长远发展，保持合作关系的稳定和持久。
第四，商务谈判需要注重沟通和理解。
双方在谈判中应该充分倾听对方的观点和意见，理解对方的需求和利益，并及时做出回应和反馈。
在沟通过程中，双方应该尽量避免误解和偏见，注重用简洁明了的语言表达自己的观点和意见。
双方还可以通过提问和澄清来进一步明确对方的意图和立场。
第五，商务谈判需要注重灵活性和创新性。
双方在谈判中应该灵活应对变化和挑战，不断寻求新的解决方案。
商务谈判不是一成不变的，双方可以通过创新和创造性的思维来寻找更好的解决办法，为双方带来更多的机会和利益。
商务谈判需要注重持久性和良好的关系维护。
商务谈判不仅仅是一次交易，更是一次合作和合作伙伴关系的开始。
双方在谈判中应该注重建立良好的关系和信任，保持合作的长期性和稳定性。
双方可以通过定期的沟通和交流来加强合作关系，解决潜在的问题和矛盾，确保合作的顺利进行。
商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它需要双方遵守一些一般原则。
通过诚信、准备、双赢、沟通、灵活和关系维护等原则的遵守，商务谈判可以更加顺利和成功。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
课堂案例
我们对美国的交通状况了解不足，所以导致 了这个不愉快的结果，我希望我们不要再 为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了， 如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意， 那么，我们只好结束这次谈判。我认为， 我们所提出的优惠代理条件是不会在美国 找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言， 美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是 谈判顺利地进行下去。
课堂案例
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小 组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈 判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对 此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表遵守 时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很 多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费 金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美 方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来 迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措， 说话处处被动。
3）使双方都参与提议与协商，利害攸关； 4）保全面子，不伤感情。
3.4.2 怎样区分人与问题
为了不伤感情，保全面子，我们认为 应该注意以下4点（见图3-4）。
图3-4 保全面子，不伤感情
Байду номын сангаас
课堂案例
平衡利益的重要性 美国一名优秀的职业运动员想使自己的年薪有 所增加。他连续几个赛季，都自己去找俱乐部老板 谈判，但每次谈判，都不能达成令自己满意的合同。 这主要是由于运动员的怕羞和老板的无情，特别是 面对老板，这个运动员总觉得无法有效表达自己的 意愿，因为他被老板的强势压住了…… 分析提示：谈判中如果双方分歧较大，正面接 触导致僵局的可能性会大大增加。尝试其他的方式 也会有很好的效果。我们提倡抨击问题而不是责难 人，但是如果不用抨击问题，而又达到了目的是最 为理想的。但需要有很好的牵制手段约束对方。
3.3.2 怎样坚持互利选择
坚持互利原则，应该从多方面考虑， 最重要的有以下3点（见图3-3）。
图3-3 坚持互利选择
3.3.2 怎样坚持互利选择
交易双方究竟有什么分歧？表现在哪些方面？ 我们不妨看看专家为我们开列出的带有普遍性的利 益分歧。 一方关心的主要内容 另一方关心的主要内容
形式 经济上的考虑 内部的考虑 象征性的考虑 近期的 具体的结果 行动上的 创新 名望与声誉 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
2）相互合作的积极意义 第一，理想的谈判过程不能简单地看成 是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、 交流，寻求共同发展的过程； 第二，合作的宗旨能融洽关系，有效消 除双方的竞争性； 第三，合作能使人从利益的争夺中解脱 出来，更多的考虑其他收益。
3.1.2 谈判双方合作的前提——信任的建立
最重要的信任建立是谈判双方的人员在 谈判活动中建立的关系。 信任的步骤（见图3-1）。
3.3 提出互利选择
3.3.1 为什么坚持互利选择 3.3.2 怎样坚持互利选择
3.3.1 为什么坚持互利选择
谈判专家尼伦伯格认为，维系谈判朝着
合作方向发展的纽带是人们对因合作而能带
来的利益的认识，这种利益的价值有多大，
取决于谈判者对付出努力和获得利益的感知
是否平衡。
总之，如果把协调双方利益，提出互利 选择的原则概括为一句话，那就是“寻求对 你代价低，对对方好处多的东西。
3.2.2 变维护立场为维护利益
1）维护利益使谈判者的心胸更开阔， 眼光更远大；
2）维护利益使谈判者更灵活、更机敏； 3）维护利益会寻找多重解决方案。
课堂案例
一场全输的谈判 美国纽约印刷工会领导人伯特伦· 波厄斯以“经 济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主 进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚 至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提 出的全部要求…… 问题：你能设想另一种结果吗？请描述一下并 提出你的谈判原则和对策。 分析提示：这一结果清楚不过地说明，由于一 方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益 的完全损失。所以，谈判中的双赢原则是十分重要 并需要认真思考和贯彻的。
课堂案例
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许 多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙 忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴 西代表平静下来，头脑不再发热时才发现 自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚 了。
课堂案例
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登 陆”时，急需找一家美国代理商来为其销 售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺 陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公 司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判 代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓 住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取 更多的优惠条件。日本公司的代表发现无 路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉 耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，
精准的判断 伊朗在霍梅尼执政时扣押了美国的外交官作为人 质，试图向美国施压。但当时的卡特总统缺乏连贯而 一致的策略，致使问题迟迟不能解决。转而求教于著 名谈判专家荷伯· 科恩…… 分析提示：科恩能准确地预测形势和判断事件发 展的走势，在于他对伊朗人的认真分析与研究。从一 开始，科恩就认真研究《古兰经》，希望从中找到阿 亚图拉· 霍梅尼行为规律的线索……就在于他黯熟谈判 的基本要领，对谈判中各方的心理把握准确，因而对 双方都能够接受的标准或条件进行准确的判断，对局 势发展走势分析到位，被称为“料事如神”。事实证明 “他能准确地预测出人质获释的时间，几乎能精确到小 时。”
观看视频
3.1 谈判是双方的合作
3.1.1 谈判双方合作的内涵 3.1.2 谈判双方合作的前提 ——信任的建立 3.1.3 怎样实现谈判双方的合作
3.1.1 谈判双方合作的内涵
1）相互敌对的消极后果
首先，结果可能是两败俱伤。
其次，由于双方都把对方看作是自己 的对手，两方各自的利益互不相容。
3.1.1 谈判双方合作的内涵
3.4 善于区分人与问题
3.4.1 什么要区分人与问题
3.4.2 怎样区分人与问题
3.4.1 什么要区分人与问题
区分人与问题是指在谈判中，把对 人—即谈判对手的态度和所讨论问题的 态度区分开来。
3.4.2 怎样区分人与问题
1）尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性；
2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方；
我们通过谈判原则的分析，将谈判分为三种模式， 即：软式、硬式和原则式。
表3-1 三种谈判模式的比较
软 式 谈判的对方是朋友 谈判的目标是达成协议 通过作出让步来搞好 与对方的关系 对人对事采取软的态度 相信对方 轻易改变自己的立场 提出建议 提出自己最低限度的要求 同意以及方的损失来 促成协议 寻找对方可以接受的答案 坚持达成协议 避免一场意志的竞争 屈服于压力 硬 式 对方是敌手 目标是取得胜利 把对方作出让步作为 保持关系的条件 对人对事采取硬的态度 不相信对方 坚持自己的立场 提出威胁 谎报自己最低限度的要求 坚持把己方片面得利作 为协议的价值 寻找自己可以接受的答案 坚持自己的立场 努力赢得意志的竞争 施加压力 原 则 式 双方是问题的解决者 要获得有效率友好结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 超然于信任之外 着眼于利益，而不是立场 寻求利益 没有最低限度 提出互利的选择 探讨多重方案 坚持客观标准 寻找意志之外解果 服从原则而不是压力
3.5 坚持客观标准
3.5.1 客观标准的内涵 3.5.2 怎样坚持客观标准
3.5.1 客观标准的内涵
1）标准的公正性 坚持公正、公平的原则确定或选择标准，就可 以使标准更好地发挥权威作用，并以此来作为谈判 的基础，协调人们的相互关系。 2） 标准的普遍性 在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协 议基础的形式，然后在诸多的候选形式中比较筛 选，最好参与谈判的各方都要发表意见，在各方的 讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。 3） 标准的适用性 坚持客观标准会避免双方讨价还价带来的弊病。
3.2 避免在立场上磋商问题 3.3 提出互利选择 3.4 善于区分人与问题
3.5 坚持客观标准
了解谈判原则基本内涵；深入理解本章 所阐述的基本原理，明确谈判原则运用的理 论依据；辨析三种不同谈判风格的异同点， 深入领会原则式谈判的特点。 通过对谈判案例分析，了解谈判原则应 用的前提条件、作用形式和实际结果，培养 和提高学生对谈判战略方面的领悟和谋划能 力。
3.2 避免在立场上磋商问题
3.2.1 在立场上磋商问题的弊端 3.2.2 变维护立场为维护利益
3.2.1 在立场上磋商问题的弊端
1）立场上磋商违背谈判的基本原则； 2）立场上的谈判会成为双方意志的较量； 3）立场上的讨价还价，会导致产生不明智
的协议；
4）立场上的不让步会阻碍谈判协议的达成； 5）坚持立场需要做出大量的个人决定。
主要概念 本能敌对者 客观标准 认知不协调论 冲突 区分人与问题
图3-1 信任的步骤
3.1.3 怎样实现谈判双方的合作
我们认为，要坚持合作互利的原则， 主要从以下3方面着眼（见图3-2）。
图3-2 实现谈判双方的合作
两人分桔
课堂案例
案例
案例
案例
一场化干戈为玉帛的索赔谈判 江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引 进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但 是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的 圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失， 由此引发了我方对德方的索赔谈判…… 分析提示：谈判协议结果受许多因素影响，其中最 重要的是谈判双方的知觉。如果一方觉得在谈判协议中 利益受损或于己不利，不管实际情况如何，他是会激烈 反抗的。反之亦然。所以，不论是谈判的原则，还是谈 判的策略技巧，最重要的是让对方感觉他受到了尊重， 利益得到了维护。而这其中，谈判的原则是最重要的， 它决定了谈判的指导思想和采取的策略手段。
教学目标
※理解合作的内涵 ※树立谈判双方合作的原则 ※树立避免在立场上磋商问题的原 则