商务谈判(第6章)---商务谈判的思维
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商务谈判中的思维、心理和伦理
商务谈判中的思维、心理 和伦理
商务谈判是指双方为了达成共同利益而进行的互动过程。本演示旨在探讨商 务谈判的思维、心理和伦理方面的重要因素。
商务谈判的定义和重要性
商务谈判是指通过协商和交流来达成商业合作的过程。了解谈判的定义和重要性，有助于我们在 商务谈判中谈判需要正确的思维模式来解决问题和取得成果。通过灵活的思考和创造性的解决方案，我 们可以在商务谈判中获得竞争优势。
商务谈判中的心理因素
了解商务谈判中的心理因素是非常重要的。人们的情绪、态度和行为方式会 对谈判结果产生重大影响。
商务谈判中的伦理和道德问题
商务谈判中的伦理和道德问题是需要特别关注的方面。在谈判过程中，遵守 道德准则和行为规范对于建立信任和合作关系至关重要。
提高商务谈判效果的技巧
• 有效的沟通技巧 • 分析和解决问题的能力 • 关注对方的需求和利益 • 灵活应对变化和不确定性
成功的商务谈判案例分析
通过分析成功的商务谈判案例，我们可以从中学习和借鉴经验，提高我们自 己的谈判技巧和策略。
结论和总结
商务谈判是一门艺术和科学的结合。通过掌握思维、心理和伦理方面的重要因素，我们可以成为 更优秀的商务谈判者，取得更好的谈判结果。
商务谈判是指双方为了达成共同利益而进行的互动过程。本演示旨在探讨商 务谈判的思维、心理和伦理方面的重要因素。
商务谈判的定义和重要性
商务谈判是指通过协商和交流来达成商业合作的过程。了解谈判的定义和重要性，有助于我们在 商务谈判中谈判需要正确的思维模式来解决问题和取得成果。通过灵活的思考和创造性的解决方案，我 们可以在商务谈判中获得竞争优势。
商务谈判中的心理因素
了解商务谈判中的心理因素是非常重要的。人们的情绪、态度和行为方式会 对谈判结果产生重大影响。
商务谈判中的伦理和道德问题
商务谈判中的伦理和道德问题是需要特别关注的方面。在谈判过程中，遵守 道德准则和行为规范对于建立信任和合作关系至关重要。
提高商务谈判效果的技巧
• 有效的沟通技巧 • 分析和解决问题的能力 • 关注对方的需求和利益 • 灵活应对变化和不确定性
成功的商务谈判案例分析
通过分析成功的商务谈判案例，我们可以从中学习和借鉴经验，提高我们自 己的谈判技巧和策略。
结论和总结
商务谈判是一门艺术和科学的结合。通过掌握思维、心理和伦理方面的重要因素，我们可以成为 更优秀的商务谈判者，取得更好的谈判结果。
商务谈判中的思维
3 权威性
利用权威性和专业知识提升自身的谈判地位和影响力。
情绪管理在谈判中的重要性
1 冷静和客观
2 倾听和尊重
3 积极解决问题
保持冷静和客观的情绪， 能够做出明智的决策并 避免情绪干扰。
倾听对方的观点并尊重 他们的感受，能够构建 良好的沟通和合作。
将负面情绪转化为积极 解决问题的动力，促进 谈判的进展。
商务谈判中的思维
在商务谈判中，思维方式至关重要。本演示将探讨不同的思维方式及其对谈 判的影响，重点关注利益驱动与合作共赢的思维方式，并介绍心理学原理和 情绪管理在商务谈判中的应用。
思维方式对谈判的影响
1 积极 vs. 消极
积极思维能够激发创造力和寻找解决方案，而消极思维则限制了谈判的发展和结果。
2 灵活 vs. 固执
灵活的思维方式使谈判者可以适应不同情况和变化，而固执的思维方式会导致僵局和失 败。
3 长远 vs. 短视
长远的思维方式注重建立持久的关系和共同利益，而短视的思维方式只追求眼前的利益。
利益驱ห้องสมุดไป่ตู้和合作共赢的思维方式
利益驱动思维
利益驱动的思维方式关注个人和组织的利益最 大化，强调实用性和竞争。
合作共赢思维
合作共赢的思维方式强调合作、互利和长远的 合作伙伴关系。
竞争性思维与合作性思维的比较
竞争性思维 注重自己的利益 追求胜利 导致对抗和敌对
合作性思维 注重共同利益 追求共赢 培养合作和信任
心理学原理在商务谈判中的应用
1 亲和力
利用亲和力建立信任和关系，增加共赢的可能性。
2 社会认同
通过强调共同的价值观和目标来增加合作性思维。
如何培养积极的思维方式
1
反思和学习
利用权威性和专业知识提升自身的谈判地位和影响力。
情绪管理在谈判中的重要性
1 冷静和客观
2 倾听和尊重
3 积极解决问题
保持冷静和客观的情绪， 能够做出明智的决策并 避免情绪干扰。
倾听对方的观点并尊重 他们的感受，能够构建 良好的沟通和合作。
将负面情绪转化为积极 解决问题的动力，促进 谈判的进展。
商务谈判中的思维
在商务谈判中，思维方式至关重要。本演示将探讨不同的思维方式及其对谈 判的影响，重点关注利益驱动与合作共赢的思维方式，并介绍心理学原理和 情绪管理在商务谈判中的应用。
思维方式对谈判的影响
1 积极 vs. 消极
积极思维能够激发创造力和寻找解决方案，而消极思维则限制了谈判的发展和结果。
2 灵活 vs. 固执
灵活的思维方式使谈判者可以适应不同情况和变化，而固执的思维方式会导致僵局和失 败。
3 长远 vs. 短视
长远的思维方式注重建立持久的关系和共同利益，而短视的思维方式只追求眼前的利益。
利益驱ห้องสมุดไป่ตู้和合作共赢的思维方式
利益驱动思维
利益驱动的思维方式关注个人和组织的利益最 大化，强调实用性和竞争。
合作共赢思维
合作共赢的思维方式强调合作、互利和长远的 合作伙伴关系。
竞争性思维与合作性思维的比较
竞争性思维 注重自己的利益 追求胜利 导致对抗和敌对
合作性思维 注重共同利益 追求共赢 培养合作和信任
心理学原理在商务谈判中的应用
1 亲和力
利用亲和力建立信任和关系，增加共赢的可能性。
2 社会认同
通过强调共同的价值观和目标来增加合作性思维。
如何培养积极的思维方式
1
反思和学习
商务谈判的技巧与原则,商务谈判的技巧和策略有哪些
商务谈判的技巧与原则商务谈判的技巧和策略有哪些商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。
那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。
谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。
要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
下面第一范文网小编整理了商务谈判的技巧，供你阅读参考。
商务谈判的技巧1、商务谈判中的语言艺术作用1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。
由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。
由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。
1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。
一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。
另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。
只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。
语言就具备这种艺术性。
在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
• （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行” ，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作 用。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
商务谈判的策略与技巧
除上述四个主要的构成因素外，商务谈判策略的
构成因素还包括策略运用的具体条件和时机。
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5
6.1.3 商务谈判策略的特征
商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独 有的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教 训的基础上总结、概括出来的。其特征主要有以下几个 方面。
1. 针对性
2. 预谋性
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14
4. 进攻式开局策略
案例6-4
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商
来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国
的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美
国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日
第6章 商务谈判的策略与技巧
教学目标： 通过本章学习，了解谈判策略的基本理
论，掌握商务谈判各个阶段中的谈判策略与 技巧，在今后的谈判工作中能够灵活地运用 这些谈判策略与技巧，从而达到谈判目标和 获得谈判成功。
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1
教学要求：
知识要点
能力要求
相关知识
在了解与掌握谈判策
谈判策略概 述
略的相关理论的基础 上，根据实际谈判需 要制定相应的谈判策
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3
6.1 谈判策略与技巧概述
商务谈判是“合作的利己主义”的过程。谈判策 略选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、 经验丰富与否的主要标志。
6.1.1 商务谈判策略的含义
1. 商务谈判策略的含义 2. 商务谈判战略与策略
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4
6.1.2 商务谈判策略构成要素
任何事物都有其特定性。这种特定性正是由诸要 素所构成的特有的质的规定性。商务谈判策略的质的 规定性包括其内容、目标、方式和要点四大方面。 1. 策略的内容 2. 策略的目标 3. 策略的方式 4. 策略的要点
第6章 商务谈判的沟通
22
为了更好地运用说服技巧， 为了更好地运用说服技巧，达到说服的 目的，谈判者还要做到以下几点。 目的，谈判者还要做到以下几点。 (1) 创造良好的关系 (2) 分析你的提议可能导致的影响 (3) 寻找对方能接受的谈话起点 案例：阿利普斯推销电器） （案例：阿利普斯推销电器） （4）简化接纳手续 ）
• （资料来源：商务沟通／徐宪光著．—北京：外语教学与 北京： 资料来源：商务沟通／徐宪光著． 北京 研究出版社， 研究出版社，200l） ）
5
思考
• Y先生所遇到的主要是什么问题，产生 先生所遇到的主要是什么问题， 先生所遇到的主要是什么问题 的原因是什么？如何解决此类问题？ 的原因是什么？如何解决此类问题？有效 的沟通对商务谈判至关重要。 的沟通对商务谈判至关重要。本章论述沟 通的一般原理，分析有效沟通的特征， 通的一般原理，分析有效沟通的特征，从 语言沟通、书面沟通、 语言沟通、书面沟通、行为沟通三方面探 讨有效沟通的途径。 讨有效沟通的途径。
正式沟涌
集会
通知、便 ，公司通讯、刊 物、信函、宣传册子、传真、 电子邮件、感想文、板报等
杂谈、同餐共饮等 其他 非正式沟涌
图6-2 商务谈判中的沟通方式和手段 资料来源：商务沟通／梁莉芬主编．北京： （资料来源：商务沟通／梁莉芬主编．北京：中国 建材工业出版社， 建材工业出版社，2003.8） ）
3
导读案例: 导读案例:
Y先生不理解为什么雷西曼先生要他做这样的记录。 先生不理解为什么雷西曼先生要他做这样的记录。 先生不理解为什么雷西曼先生要他做这样的记录 他认为公司可能要将此记录作为常规统计数据留作将来之 在近半年的时间内， 先生按要求对水位做了很好的 用。在近半年的时间内，Y先生按要求对水位做了很好的 记录。然而有一天，他听说该水道有一个大阀门， 记录。然而有一天，他听说该水道有一个大阀门，该阀门 控制水道的水流入长江以及长江水流进该水道。很显然， 控制水道的水流入长江以及长江水流进该水道。很显然， 对该水道水位所作记录与长江实际水位不同。 先生对此 对该水道水位所作记录与长江实际水位不同。Y先生对此 感到困惑，他给他的经理上司打了电话， 感到困惑，他给他的经理上司打了电话，请他对此作一解 遗憾的是，他的经理上司实在太忙， 释。遗憾的是，他的经理上司实在太忙，无暇顾及他所提 出的问题。 先生也没有对此再追下去， 出的问题。而Y先生也没有对此再追下去，只是继续对该 先生也没有对此再追下去 水道的水位作记录。三个月后，Y先生又被分配到另一个 水道的水位作记录。三个月后， 先生又被分配到另一个 农场项目去工作。 农场项目去工作。
为了更好地运用说服技巧， 为了更好地运用说服技巧，达到说服的 目的，谈判者还要做到以下几点。 目的，谈判者还要做到以下几点。 (1) 创造良好的关系 (2) 分析你的提议可能导致的影响 (3) 寻找对方能接受的谈话起点 案例：阿利普斯推销电器） （案例：阿利普斯推销电器） （4）简化接纳手续 ）
• （资料来源：商务沟通／徐宪光著．—北京：外语教学与 北京： 资料来源：商务沟通／徐宪光著． 北京 研究出版社， 研究出版社，200l） ）
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思考
• Y先生所遇到的主要是什么问题，产生 先生所遇到的主要是什么问题， 先生所遇到的主要是什么问题 的原因是什么？如何解决此类问题？ 的原因是什么？如何解决此类问题？有效 的沟通对商务谈判至关重要。 的沟通对商务谈判至关重要。本章论述沟 通的一般原理，分析有效沟通的特征， 通的一般原理，分析有效沟通的特征，从 语言沟通、书面沟通、 语言沟通、书面沟通、行为沟通三方面探 讨有效沟通的途径。 讨有效沟通的途径。
正式沟涌
集会
通知、便 ，公司通讯、刊 物、信函、宣传册子、传真、 电子邮件、感想文、板报等
杂谈、同餐共饮等 其他 非正式沟涌
图6-2 商务谈判中的沟通方式和手段 资料来源：商务沟通／梁莉芬主编．北京： （资料来源：商务沟通／梁莉芬主编．北京：中国 建材工业出版社， 建材工业出版社，2003.8） ）
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导读案例: 导读案例:
Y先生不理解为什么雷西曼先生要他做这样的记录。 先生不理解为什么雷西曼先生要他做这样的记录。 先生不理解为什么雷西曼先生要他做这样的记录 他认为公司可能要将此记录作为常规统计数据留作将来之 在近半年的时间内， 先生按要求对水位做了很好的 用。在近半年的时间内，Y先生按要求对水位做了很好的 记录。然而有一天，他听说该水道有一个大阀门， 记录。然而有一天，他听说该水道有一个大阀门，该阀门 控制水道的水流入长江以及长江水流进该水道。很显然， 控制水道的水流入长江以及长江水流进该水道。很显然， 对该水道水位所作记录与长江实际水位不同。 先生对此 对该水道水位所作记录与长江实际水位不同。Y先生对此 感到困惑，他给他的经理上司打了电话， 感到困惑，他给他的经理上司打了电话，请他对此作一解 遗憾的是，他的经理上司实在太忙， 释。遗憾的是，他的经理上司实在太忙，无暇顾及他所提 出的问题。 先生也没有对此再追下去， 出的问题。而Y先生也没有对此再追下去，只是继续对该 先生也没有对此再追下去 水道的水位作记录。三个月后，Y先生又被分配到另一个 水道的水位作记录。三个月后， 先生又被分配到另一个 农场项目去工作。 农场项目去工作。
商务谈判的思维
第二节 国际商务谈判中的典型文化
回本章 回本节
(3)注重真诚与个人 拉美人意识到谈判者个人有经验、成绩突出时，谈判就
很容易进行。
七、韩国商人的谈判风格
(1)谈判前重视咨询，准备周密细致 (2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛
. 韩国人十分注意选择谈判地点 . 准时 . 注重创造友好的谈判气氛 (3)注重谈判技巧与策略的运用 .善于讨价还价 .常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策 略。
克思、叔本华、尼采、海德格尔等） 。精准，注重质量、注重标准 。讲效率，“马上解决” 。注重合同，守信用 。谈判前的准备充分
（2）法国人的谈判风格 人情味，浪漫情怀，富爱国热情 谈判中体现： 。坚持用法语谈判
第二节 国际商务谈判中的典型文化
回本章 回本节
三、欧洲人的谈判风格
。具有人情味，重视相互信任的朋友关系 。法国人偏爱横向谈判 。法国人严格区分工作时间与休息时间 。法国人重视维护别人的面子 （3）英国人的谈判风格
（3）讲究礼仪、要面子 。注重礼仪：鞠躬、“对不起”、“是的” 。笑脸讨价还价：礼貌在先、慢慢协商；使人放松戒备 使人失去利益。 。重视身份地位
第二节 国际商务谈判中的典型文化
一、日本人的谈判风格
。不愿意说“不”：给人留面子，所以“言行不一” 在与日本人谈判中：不要指责日本人；不要直接拒绝日
本人；不要提出令人难堪的问题；注重送礼。 （4）有耐心
骄傲；谦和、有礼貌 。不轻易与对方建立个人关系
谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人。 。保守、传统、深层次的等级观念
谈判时应安排等级或地位相同的人参加。 。松松垮垮
谈判前的准备不精细、认真
第二节 国际商务谈判中的典型文化
【商务谈判】第6章商务谈判的过程和7章商务谈判文书
14
分析：
• 双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家， 三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地 显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就 是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合 资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的 花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公 司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让 给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最 后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不 得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。
开局阶段主要任务： 1、营造适宜的谈判氛围 2、谈判通则的协商 3、开场陈述
3
6.1.1 营造适宜的谈判气氛 热烈友好积极向上的高调谈判气氛
（1）攀亲认友、表达友情 （2）寻找彼此共同点或相识点 （3）称赞法 （4） 幽默法
严肃低落紧张的低调谈判气氛
（1）沉默法 （指责法
4
影响谈判气氛的因素
启示：
谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来 的。要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的 需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需 要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。因此， 通过信息的交流，介绍己方的实力取得对手的信任， 是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的 谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显 示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋 求合作。上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的 背景及其在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营 能力充满信心，为未来的合作打下了根好的基础。
谈判通则
为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制 定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论 的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必 须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判 双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会 议，掌握进度。
分析：
• 双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家， 三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地 显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就 是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合 资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的 花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公 司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让 给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最 后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不 得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。
开局阶段主要任务： 1、营造适宜的谈判氛围 2、谈判通则的协商 3、开场陈述
3
6.1.1 营造适宜的谈判气氛 热烈友好积极向上的高调谈判气氛
（1）攀亲认友、表达友情 （2）寻找彼此共同点或相识点 （3）称赞法 （4） 幽默法
严肃低落紧张的低调谈判气氛
（1）沉默法 （指责法
4
影响谈判气氛的因素
启示：
谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来 的。要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的 需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需 要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。因此， 通过信息的交流，介绍己方的实力取得对手的信任， 是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的 谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显 示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋 求合作。上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的 背景及其在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营 能力充满信心，为未来的合作打下了根好的基础。
谈判通则
为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制 定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论 的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必 须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判 双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会 议，掌握进度。
商务谈判课件-第6章 商务谈判终结
单方限定的 谈判时间
形势突变的 谈判时间
市场行情突变、外汇行情大起大落、公司发生重大事 件等导致谈判者改变原有计划。
三、从谈判策略来判定
谈判的终结策略对谈判终结有特殊的 导向作用和影响力，它表现出一种最 终的冲击力量，具有终结的信号作用。
案例
在西方某国监狱的单间牢房里，犯人通过门上那个了望小孔，看到 走廊上警卫正在那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉，犯人立即断定那 是他最爱抽的万宝路牌香烟。他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲 了一下门。 警卫慢悠悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道：“干嘛？” 犯人答道：“请给我抽一支烟吧 …… 就是你抽的那种，万宝路牌 的。” 警卫没有理会犯人的请求，转身要走。犯人又用右手指关节敲门， 这一次他是命令式的。“你想干什么？”警卫从嘴里喷出一口浓烟，没 好气地转过头来喊。 犯人答道：“劳驾你给我一支香烟，我只等30秒钟，如果得不到， 我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血昏倒为止，当监狱的官员把我拉起来 苏醒后，我就发誓说这是你干的。” “当然他们绝不会相信我。但请你想一想吧，你得出席听证会，在 听证会前，你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审讯事务。你想 一想吧，所有这一切就是为了不给我一支不名几文的万宝路香烟？只要 一支。保证以再不打搅你了。” 结果不言而喻，警卫自然从了望小孔里塞给他一支香烟。
（二）商务谈判合同的特点
• 是谈判各方的法律行为 • 是谈判各方基于平等地位达成的法律行 为 • 是谈判各方确立、变更、中止权利义务 关系的协议 • 是具有法律约束力的行为
事态 信号
对方提出变换洽谈环境与地点 u 向我方介绍有关参与购买决策过程的其他人员 u 主动提出安排我方人员的食宿等
小结
如果能很好地判定谈判的终 结，与画龙点睛有异曲同工之妙。
国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）
国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）第一篇：国开《商务谈判实务》参考试题答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。
Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。
Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。
Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。
Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。
Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。
Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。
Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。
Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
第6章商务谈判价格磋商与再谈判
2021/4/9
6
6.1 报价策略
2．报价的原则 （1）最低可接纳水平原则。即为最差的但却勉强可以接受
的谈判最终结果报价前设立一个最低可接纳水平有下列好处： ①谈判者可据此避免拒绝有利条件； ② 谈判者可据此避免接受不利条件； ③谈判者可据此避免一时的鲁莽行为； ④ 在有多个谈判人员参加谈判的场合，可以据此避免谈判者
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6.2 讨价策略
6.2.3 讨价—改善后的新价—新的讨价
正确的讨价步骤应是“讨价—改善后的新价—新的 讨价”的反复循环过程。
常用的讨价策略有“投石问路”和严格要求两部策 略。
1．投石问路策略
投石问路策略的具体运用，是卖方发盘之后，买方 不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价 问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还 价前对卖方情况的进一步掌握。
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6.2 讨价策略
商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一 般情况下，另一方不会无条件地接受对方的 发盘，而会提出“重新报价”或“改善报价” 的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。
6.2.1 总体讨价策略 总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面
要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。
点。发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。 （1）实盘是发盘人所作的承诺性表示。 实盘对发盘人具有约束力。在实盘所规定的有效期限内，除非发盘人先
声明撤回或修正，否则，应负有效承诺责任。实盘一经受盘人在有效期 内全盘接受，不需要再经发盘人的确认，就可以达成交易构成双方具有 约束力的合同。实盘必须具备以下三项条件。 ① 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句。例如，飞达牌缝纫机 JA-B 3000架 木箱装 每架62 美元 CIFC2 科威特10月/11月装 即期信用 证限 6日复到此地。 ② 买卖商品的主要交易条件是完整的，包括商品的名称、品质、规格、 包装、数量、交货期、价格、支付方式等主要交易条件。 ③ 发盘人没有任何其他保留条件，只要受盘人在有效期限内表示完全同 意，即视为交易达成。
商务谈判——精选推荐
商务谈判第⼀章商务谈判概述⼀、概念1、谈判是具有利害关系的参与各⽅出于某种需要，在⼀定的时空条件下，就所关⼼或争执的问题进⾏相互协调和让步，⼒求达到协议的过程和⾏为。
2、商务谈判是买卖双⽅为了促成交易⽽进⾏的活动，或是为了解决买卖双⽅的争端，并取得各⾃的经济利益的⼀种⽅法和⼿段。
3、互惠互利：互惠互利原则是指谈判双⽅在讨价还价、激烈争辩的过程中，重视双⽅的共同利益，尤其是考虑并尊重对⽅的利益诉求，从⽽在优势互补中实现⾃⾝利益的最⼤化。
4、⽴场服从利益：⽴场服从利益原则是指谈判双⽅在处理⽴场与利益的关系中⽴⾜于利益⽽在⽴场⽅⾯做出⼀定的让步。
5、对事不对⼈：对事不对⼈原则是指在谈判中区分⼈与问题，把对谈判对⽅的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因⼈误事。
6、本⼟化：本⼟化原则是指在商务谈判中要充分考虑地域、国家之间的⽂化差异、社会经济差异和企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国家的风俗特点和要求。
⼆、简答题1、如何把握谈判的基本概念？答：谈判概念。
具体地说，这⼀概念可以从以下四个⽅⾯来理解。
（1）谈判以某种利益的满⾜为⽬标，建⽴在⼈们需要的基础之上。
（2）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。
（3）谈判是寻求建⽴或改善⼈们社会关系的⾏为。
（4）谈判是⼀种协调⾏为的过程。
2、商务谈判有哪些特点？答：（1）谈判对象的⼴泛性和不确定性。
（2）谈判双反的冲突性和合作性。
（3）谈判的多变性和随机性。
（4）谈判的公平性与不公平性。
（5）谈判的博弈性。
（6）谈判的科学性与艺术性。
3、商务谈判具有那些基本原则？答：（1）合作原则。
（2）互惠互利原则。
（3）⽴场服从利益原则。
（4）对事不对⼈原则。
（5）坚持使⽤客观标准原则。
（6）遵守法律原则。
（7）讲究诚信原则。
（8）本⼟化原则。
4、遵循互惠互利原则应注意哪些⽅⾯？答：（1）提出新的选择。
（2）寻找共同利益。
（3）协调分歧。
三、论述题2、试述谈判成功的评价标准？答：评估谈判是否成功可⽤⽬标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。
第六章商务谈判的“听、说、问、答、看”技巧
已被美音乐家布赖恩特·江谱写成”拉氏之歌”(不知道)
4.商务谈判中“叙”的技巧
商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处， 又存在很大的差别。“答”是基于对方提出的 问题，经过思考之后所作的有针对性的、被动 的阐述；而“叙”是一种不受对方所提问题的 方向、范围制约，带有主动性的阐述，通过陈 述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观 事物的具体阐述，以便让对方有所了解。
美国防部长唐纳德.拉姆斯菲尔德在2002年2月12日新
闻发布会上的关于伊拉克大规模杀伤性武器的评估汇报
• 据我们所知, • 我们已经知道一些, • 我们知道我们已经知道一些, • 我们还知道, • 我们有些并不知道, • 也就是说, • 我们知道有些事情我们还不知道, • 但是,还有一些 • 我们并不知道我们不知道, • 这些我们不知道的, • 我们不知道.
（2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和 尊重对方
（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思 （4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一 个谈判者 （5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切 轻松的氛围
五不要：
（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话
（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有 不同意见，不能对对方的话充耳不闻
A、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。 B、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言 冗长、不得要领，可在发言停顿时插问。 C、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安 排进行。 D、在己方发言前或后提问：承上启下。
（3）提问的要诀(Ask what?） A、预先对问题有所准备：心中有数 B、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为
（1）忌讳使用的句式： “To tell you the truth…..”; “I’ll be honest with you……”, “I will do my best…..”, “It’s none of my business but……”
4.商务谈判中“叙”的技巧
商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处， 又存在很大的差别。“答”是基于对方提出的 问题，经过思考之后所作的有针对性的、被动 的阐述；而“叙”是一种不受对方所提问题的 方向、范围制约，带有主动性的阐述，通过陈 述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观 事物的具体阐述，以便让对方有所了解。
美国防部长唐纳德.拉姆斯菲尔德在2002年2月12日新
闻发布会上的关于伊拉克大规模杀伤性武器的评估汇报
• 据我们所知, • 我们已经知道一些, • 我们知道我们已经知道一些, • 我们还知道, • 我们有些并不知道, • 也就是说, • 我们知道有些事情我们还不知道, • 但是,还有一些 • 我们并不知道我们不知道, • 这些我们不知道的, • 我们不知道.
（2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和 尊重对方
（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思 （4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一 个谈判者 （5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切 轻松的氛围
五不要：
（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话
（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有 不同意见，不能对对方的话充耳不闻
A、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。 B、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言 冗长、不得要领，可在发言停顿时插问。 C、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安 排进行。 D、在己方发言前或后提问：承上启下。
（3）提问的要诀(Ask what?） A、预先对问题有所准备：心中有数 B、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为
（1）忌讳使用的句式： “To tell you the truth…..”; “I’ll be honest with you……”, “I will do my best…..”, “It’s none of my business but……”
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[课堂案例2] （续）
分析题: 1、如何看美国人员的论述?如何看中方人员自己 调设备的行为? 2、中方公司代表面对美方的论述会如何回答? 3、最终谈判结果应如何?
[课堂案例2] （续）
参考题解:
1、美方论述属诡辩范畴，主要运用了平行论证 (中方行事 理由与美方行事理由分别论证 )和以现象代替本质 (中方 表面行为代替其执行合同的效果 ) 。中方自己调设备具 有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没技术把握， 绝对不能轻率行事，宁可行使向美方索赔的权利；当有 把握时，通过等与行的对比推演，决定行动是一个推理 的正常结果，从本质意义上讲，对中美双方均有积极效 果，但应提前与美方交涉，以争取法律上的保护。 2、中方代理，会先从概念人手一一依据合同谁有过错?再 依过错，推算谁损失最大 (应负过之责 )，再推导出美方 应取何种态度。 3、最终谈判结果应为:美方感谢中方为其减少负担，并继 续履行未完的合同义务。
2 、谈判思维中的诡辩术及其对策
（3）以相对为绝对 百足蜈蚣如何走，先迈哪条腿？ （4）攻其一点不及其余 成功的法则 ——名贵的金表遗失在谷仓 里 ——悬赏100美元 ——天越来越黑，小 孩 ——“滴答、滴答”
二、辩证逻辑与思维
3、思维艺术 （1）散射思维 （2）快速思维
（3）逆向思维
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
小故事有智慧？
各 位 同 学 们 大 家 好！
第六单元：商务谈判的思维
第六单元：商务谈判的思维
一 、文化背景与谈判思维
二 、 辩证逻辑与思维
一、文化背景与 谈判思维
1、 国内商务谈判中的文化背景 （1）东海文化 （2）南海文化 （3）东北文化 （4）中原文化 （5）西北文化 （6）燕都文化
一、文化背景与谈判思维
[课堂案例1] （续）
下午3:30中方小组准时到了他家，并带了几件高档丝 绸衣料作礼品，在对方西式的客厅坐下后，他招来他的三 个妻子与客人见面，说 : “ 这是从中国来的贵客。”三个 妻子年岁不等，脸上没有平日阿拉伯妇女带的面罩。中方 组长让阿语翻译表示问候，并送上事先准备好的礼品，三 位妻子很高兴。见过面后，就退下去了。 这时，阿方代表说，“我让她们见你们，是把你们当 朋友。不过，你别见怪，我知道在中国是一夫一妻制。不 过 , 我还有权按穆斯林的规定再娶一个，等我赚了钱再 说。”中方人员趁机祝愿他早日如愿，并借此气氛把新的 价格条件告诉对方。对方很高兴。于是，他也顺口讲出了 自己的条件。中方一昕该条件虽与自己的新方案仍有距离 但已进入成交线。
2、 国际商务谈判中的典型文化背景 （1）美国文化 （2）德国文化 （3）法国文化 （4）英国文化 （5）日本文化 （6）阿拉伯文化
二、辩证逻辑与思维
1、辩证逻辑思维要素 （1）概念 （2）判断 （3）推理 （4）论证
二、辩证逻辑与思维
2 、谈判思维中的诡辩术及其对策 （1）平行论证 七十岁的独身男人，有人问他：“你一直在到处旅 行，从喀布尔到加德满都，从加德满都到果阿，从果阿 到普那，你始终在寻找，难道你连一个完美的女人也没 找到吗？” “是的，碰到过，一个完美的女人。” “那么后来发生了什么？为什么你们不结婚呢？” “怎么办呢？她也正在寻找一个完美的男人。” （2）以现象代替本质
两人爬山 两人去爬山，其一说：“我比你更有经验，我走在前 面，你在后面可以看我怎么做。” 于是他就走在前面，不小心掉进一个两百五十英口尺 深的大洞，另一人向下面喊说：“你还好吗？” “不！我的两只手都跌断了。” “那么，用你的脚爬上来。” “我的两只脚也跌断了。” “那么就用你的牙齿爬上来。” 终于，他用牙爬了上来，花了非常长的时间。当他快 爬到顶端的时候，那个人又向下面喊说：“你还好吗？” 他回答说：“是…….”接着就又掉下去了。 “是”，并非永远都是对的。
[课堂案例1]
中国某公司与阿拉伯某公司谈判出口纺织品的合同， 中方给阿方提供了合同，给出了纺织品的报价条件，阿方 说需研究，约定次日早 9:30到某饭店咖啡厅谈判。 9:20， 中方小组到了阿方指定的饭店咖啡厅，等到10:00还未见 阿方人影，咖啡已喝了好几杯。这时有人建议，“走吧!” 有人抱怨：“太过分了。”组长讲：“既然按约到此 , 就 等下去吧。”一直等到10:30。阿方人员才晃晃悠悠来了。 一见中方人员高兴地握手致敬。但未讲一句道歉的话。在 咖啡厅双方谈了一个钟头。没有结果。阿方要求中方降价。 组长让阿语翻译告诉对方按约定。我们 9:20 来此地。已 等了一个钟头。桌上的咖啡杯的数量可以做证。说明我们 诚心与对方谈判。价不虚 ( 尽管有余地 ) 。对方笑了笑， 说:“我昨天睡得太晚了，谈判条件仍难以接受。”中方建 议 双 方认真 考 虑后再 谈 。 阿 方沉 思了 一下 ，提 出下午
[课堂案例2]
某美国公司在中国石家庄出口了一电视显像管玻壳生 产设备，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间 到了圣诞节，美国专家都要回家过节过新年。于是生产设 备均要停下来，玻璃的熔炉也要保温维护。美方人员过节 是法定的，中方生产停顿是有代价的。两者无法协调。美 方人员走后，中方专家自己研究技术问题，着手解决问题。 经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，可以 生产出合格玻壳了。当美方人员过完节，回到中方工厂已 是三周后的事。一看工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问怎么 回事。当中方告诉自己已调通设备后，美方人员转而大怒， 认为中方人员不应动设备，应该对此负责任，并与代理工 厂对外签约的外贸公司提出了严正交涉：以后对工厂的生 产设备将不承担责任，若影响其回收货款还要索赔。
[课堂案例1] （续）
分析题:
1、如何看中方人员对对方迟到的处理?
2、如何看阿方把中方请到家里的做法?
3 、如何评价阿方提出的最终价格条件，以及谈 判的次序安排?
4、如何评价双方的最后成交过程?
[课堂案例1] （续）
参考题解:
1、中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗，虽 然由于对方迟到而受到怠慢，但由此却获得了信任。 2、阿方此举传递了三个信息：一是，他接纳了中方作为 朋友；二是，他也有交易的诚意；三是，他改变谈判 环境，确保中方对报价有所改善。 3、阿方做法符合谈判规则。在最后条件出手前，应相互 核对现存的条件，即“唱价”，确保最后的交易条件 出手的基础牢靠，不会因为误会而失败。 4、双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折中的运 用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折中基础明 确，中方的再折中出师亦有名，阿方最后的表态既在 理，又大气。这个结局也是较为成功的谈判组织。
[课堂案例1] （续）
翻译看着组长，组长很自然地说 :“贵方也很讲信用， 研究了新方案，但看来双方还有差距。怎么办呢 ? 我有个 建议，既然来到您的家，我们也不好意思只让您让步,我们 双方一齐让如何 ?”阿方看了中方组长一眼，讲:“可以考虑， 但价格外的其他条件呢?”中方:“我们可以先清理,然后再谈 价。”于是双方又把合同其他条件，如产品规格、交期、 文本等扫了一遍，确认、廓清、订正。阿方说:“好吧，我 们折中让步吧，将刚才贵方的价与我的价进行折中成交。” 中方说:“贵方的折中是个很好的建议，不过该条件对我方 来说还是高些，我建议将我方刚才的价与贵方同意折中后 的价进行折中，并以此价成交。”阿方笑说:“贵方真能讨 价还价，看在贵方昨天等我一个小时的诚意上，我们成交