第六章 网络商务谈判
商务谈判方案范文3篇
商务谈判方案范文3篇商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
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商务谈判方案范文篇01一、谈判双方公司背景(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)我方(甲方)：舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。
XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
商务谈判与沟通课程教案
商务谈判与沟通课程教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的特点与分类1.3 商务谈判的基本原则与流程1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判准备与策略2.1 商务谈判的信息收集与分析2.2 商务谈判的目标设定与计划制定2.3 商务谈判的策略选择与运用2.4 商务谈判的心理准备与调整第三章：商务谈判技巧与艺术3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 妥协与让步技巧3.4 沉默与装傻技巧第四章：商务谈判中的沟通与协调4.1 商务谈判中的语言沟通技巧4.2 商务谈判中的非语言沟通技巧4.3 商务谈判中的协调与调解4.4 商务谈判中的团队协作与沟通第五章：商务谈判中的文化差异与应对5.1 商务谈判中的文化差异概述5.2 主要商务文化的特点与影响5.3 商务谈判中文化差异的应对策略5.4 跨文化商务谈判的成功案例分析第六章：商务谈判中的权力运用与伦理道德6.1 商务谈判中的权力类型与运用6.2 商务谈判中的权力平衡与制衡6.3 商务谈判中的伦理道德原则与规范6.4 商务谈判中的伦理道德挑战与应对第七章：商务谈判中的风险管理与应对7.1 商务谈判中的风险识别与评估7.2 商务谈判中的风险防范与控制7.3 商务谈判中的危机处理与应对7.4 商务谈判中的法律保障与合规第八章：商务谈判中的社交媒体与网络沟通8.1 社交媒体在商务谈判中的作用与影响8.2 网络沟通技巧与策略8.3 电子商务谈判的特点与挑战8.4 网络商务谈判的案例分析与启示第九章：商务谈判中的实战演练与案例分析9.1 商务谈判模拟演练的设计与实施9.2 商务谈判实战案例的分析与评价9.3 商务谈判实战演练的反馈与改进9.4 商务谈判实战演练的总结与启示第十章：商务谈判与沟通的未来发展趋势10.1 商务谈判与沟通的技术创新10.2 商务谈判与沟通的全球一体化10.3 商务谈判与沟通的绿色环保趋势10.4 商务谈判与沟通的人文关怀与发展重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：商务谈判的特点和分类较为抽象，需要通过实例来加深理解；商务谈判的基本原则与流程的内在逻辑需要深入把握。
《商务谈判》课件 项目十一 网络商务谈判
• 任务一 了解网络商务谈判的基础知识 • 任务二 掌握网络商务谈判的流程 • 任务三 了解网络商务谈判风险
任务一 了解网络商务谈判的基础知识
一、网络商务谈判的定义
网络商务谈判是指借助于互联网进行协商、 对话的一种特殊的谈判方式。随着电子商务的出 现和迅猛发展，网络商务谈判也被企业提上重要 的议事日程。
缺点是双方不容易建 立信任关系，双方的交 流和沟通存在障碍，容 易产生误会和矛盾。
任务二 掌握网络商务谈判的流程
一、寻找谈判对象
买家或卖家进入网络，查看企业和商家的网页，或者进入 专门的电子商务网站，然后依据自己的需求寻找合适的交易 对象，当满足第一条件的对象出现时，通过进一步的筛选将 范围缩小，经过比较选择，最终选定谈判对象。
信用风险
信息风险
网络商务 谈判风险
法律风险
一、信用风险
网络商务谈判的信用风险是指交易一方无法了解对 方的信用信息所引发的风险。从本质上讲，网络提供的 是一个谈判平台，双方无需见面，因此交易的顺利达成 在很大程度上依赖于双方的商业信用。涉及多个交易主 体时，商业信用也可以转化为参与各方的信用，如果交 易前能确定出交易者的信用，风险也就自然降低了。
三、网络商务谈判的形式
Email 谈判
聊天工 具谈判
优点是能够使谈判人 员有足够的时间和空间 进行更周密的思考。
缺点是谈判双方不容 易建立信任关系；双方 无法通过观察对方的非 语言动作感知对方的心 理状态；反馈不及时； 不利于建立长期关系。
优点是双方可及时交 流信息；信息交流量大 ，方便快捷；聊天工具 谈判可以全天进行。
四、签约
网络商务谈判的双方一般采用电子合同的形式签约。 电子合同的生成过程如下：谈判一方使用智能文档设计工 具编辑合同内容（也可以从word文档直接导入），双方填写 相关交易信息并确认后，在电子合同上盖上电子印章。 电子合同的特点包括：（1）交易主体的虚拟化和广泛化； （2）技术化、标准化。
高职高专《国际商务谈判》课程实践教学式探究——以“第六章谈判磋商(三)关于价格”为例
以“ 第六章 谈判磋商（ 三） 关于价格” 为例
■莫奕锟 奚秋红 广西经济职业学院
入（ ３ ） 超级 文本标 记语 言的广泛 应用 带来 了加强功 能 ， 增加标 识 符等 要求 ， 超 级文本 标记语 言采取 子类元 素 的方 式 ， 为系统 扩 展带来保 证 。（ ４ ） 超级 文本标记语 言具有较 强 的跨 平台性 。
高职高专《 国际商务谈判》 课程实践教学式探究
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示效果 。ＨＴ ＭＬ不 是很 复杂 ， 但 功能 强大 ， 这 也是 万维 网飞速 发展 的原 因之一 ， 其 主要特 点如 下 ： （ １ ） 采 用超 集 方式 对超 级
文本标 记语 言版本进行 升级 。 （ ２ ） 支持不 同数据格 式的文件镶
二、 实 践教 学模 式 的设 计与构 建
店铺 可 以采 用这 种方式 。 以上这 三种 其实在 商场或 实体购 物 场所 中也经 常采 用或者 有相类 似 的促 销方式 ，但 以下这种 就 是 网络独有 的推广方式 。（ ４ ） “ 秒杀 ” 。就是 通过对 某些 比较 稀 有且 价格低 廉 的商 品先 期公布 其销售 信息 ，并 在某一 个时 间 点 开放购买 。这种方式不 但能起 到很好 的促 销作用 ， 还能为 店 铺提供 大量 的光顾客 源 ， 是 一种先行 比较 流行 的宣传方式 。 店 铺 的设计 、装 修 以及 推广实 际上是 人们对 网络 营销 及 购物 的一种 重视 ， 也是 对 网络 购物未来 发展 的期 望 ， 所 以作 为 电子商 务 时代 标 志的网上 店铺正 在逐渐 的成 为我们生 活 的一
通过 先期 在宣传 上投入 一定 的资金 ， 一般对 利润 、 规 模较大 的
传 授外 贸 商务 知识 ， 介 绍 商务 交 际技 巧 ， 又训 练 英 语语 言 技 能 。国 际 商务 、 商 务英 语 的学 生若 要 使用 英语 去 从 事涉 外 的谈 判 活 动 ， 首 先要 掌握 的是 口头谈 判活 动 。因此本 课程 以对 话 训练 为主 导 ， 侧重
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义解释商务谈判的概念和特点强调商务谈判在商务活动中的重要性1.2 商务谈判的要素介绍商务谈判的参与者、目标、议题和环境分析各要素之间的关系和影响1.3 商务谈判的类型区分静态商务谈判和动态商务谈判介绍不同类型的商务谈判及其特点第二章：商务谈判准备2.1 信息收集与分析强调信息收集的重要性介绍信息收集的方法和技巧2.2 谈判团队的组建与管理讨论谈判团队的组建原则和结构探讨谈判团队的管理方法和沟通技巧2.3 谈判目标的设定讲解如何设定明确、可衡量的谈判目标强调谈判目标与整体商务战略的关系第三章：商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判策略介绍竞争性、合作性和妥协性谈判策略分析不同策略的适用情况和优缺点3.2 报价策略与技巧讲解如何制定合理的报价策略探讨报价技巧和应对策略3.3 沟通技巧强调有效沟通的重要性介绍倾听、表达和说服的技巧第四章：商务谈判中的心理因素4.1 心理因素对商务谈判的影响分析心理因素在商务谈判中的作用和影响强调心理因素对谈判结果的影响4.2 应对心理压力的方法介绍应对心理压力的技巧和策略强调保持冷静和专注的重要性探讨建立信任和良好人际关系的方法分析良好人际关系对商务谈判的积极影响第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响介绍文化差异在商务谈判中的作用和影响强调了解和尊重文化差异的重要性5.2 跨文化沟通的技巧讲解如何有效地进行跨文化沟通探讨适应当地文化和习俗的沟通策略5.3 处理文化冲突的方法介绍处理文化冲突的技巧和策略强调寻求共同点和灵活变通的重要性第六章：商务谈判实战案例分析6.1 案例选择与分析方法介绍选择商务谈判案例的标准和注意事项分析如何深入解读案例背景、过程和结果6.2 案例分析与启示分析具体商务谈判案例，提炼关键问题和解决方案探讨案例中的成功经验和失败教训，提供实践启示第七章：模拟商务谈判实践7.1 模拟谈判的设置与流程介绍模拟谈判的目的是和意义讲解如何设计模拟谈判的场景、角色和议题7.2 谈判团队的角色分配与协作讨论谈判团队成员的角色分配和责任强调团队合作和信息共享的重要性7.3 模拟谈判的实施与反馈分析模拟谈判的实施过程和注意事项介绍如何收集和利用反馈信息进行谈判技能的提升第八章：谈判技巧的提升与训练8.1 谈判技巧的分类与训练方法介绍主要的谈判技巧，如无声语言、倾听、说服等分析不同技巧的训练方法和实践应用8.2 谈判模拟与角色扮演强调模拟谈判和角色扮演在技巧训练中的重要性介绍如何通过模拟和角色扮演提升谈判技巧8.3 个人谈判风格的认识与调整分析个人谈判风格的特点和优缺点探讨如何根据实际情况调整和优化谈判风格第九章：商务谈判中的法律与伦理问题9.1 商务谈判中的法律问题介绍商务谈判中常见的法律问题和风险强调遵守法律法规和合同条款的重要性9.2 商务谈判中的伦理问题分析商务谈判中的伦理道德问题和挑战探讨如何遵循商业伦理和维护企业形象9.3 法律与伦理问题的应对策略介绍应对法律和伦理问题的方法和技巧强调预防和合规管理的重要性第十章：商务谈判的综合评估与反思10.1 谈判结果的评估与分析介绍评估商务谈判结果的方法和指标分析谈判成功的关键因素和存在的问题介绍如何从实践中吸取经验教训，不断提升谈判能力10.3 谈判技能的持续发展与学习强调商务谈判是一个不断学习和进步的过程介绍如何通过持续学习和实践，成为优秀的商务谈判者重点和难点解析1. 商务谈判的定义与特点2. 商务谈判的要素和类型3. 信息收集与分析的方法和技巧4. 谈判团队的组建与管理策略5. 商务谈判策略的选择与运用6. 报价策略与技巧的制定7. 跨文化差异的识别与应对8. 模拟商务谈判实践的设置与流程9. 谈判技巧的提升与训练方法10. 法律与伦理问题的识别与应对对于每个重点环节的详细补充和说明如下：1. 商务谈判的定义与特点：需要重点讲解商务谈判的本质，以及在商业活动中的重要性，强调商务谈判的特点，如目标明确、议题多样、环境复杂等。
网络购物谈判策划书范文3篇
网络购物谈判策划书范文3篇篇一网络购物谈判策划书范文一、谈判主题以最优惠的价格购买[商品名称]二、谈判团队人员组成主谈：[谈判人员姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[谈判人员姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[谈判人员姓名]，负责技术问题；法律顾问：[谈判人员姓名]，负责法律问题；其他人员：[谈判人员姓名]，负责配合谈判工作。
三、双方利益及优劣势分析（一）我方利益1. 以最优惠的价格购买[商品名称]，降低采购成本。
2. 争取更多的折扣和优惠政策，提高采购效益。
3. 确保商品质量和售后服务，维护公司形象和声誉。
（二）对方利益1. 维持商品原价，保证商品的利润空间。
2. 确保商品的销售量和市场份额。
（三）我方优势1. 我方是该商品的长期稳定客户，需求量大。
2. 我方具有较强的谈判能力和丰富的谈判经验。
（四）我方劣势1. 对方可能会利用我方的需求，抬高商品价格。
2. 对方可能会在商品质量和售后服务方面提出一些苛刻的要求。
四、谈判目标（一）最理想目标以我方提出的最优价格购买[商品名称]，并获得对方给予的最大折扣和优惠政策。
同时，要求对方提供高质量的商品和完善的售后服务。
（二）可接受目标在我方提出的价格范围内购买[商品名称]，并获得对方给予的一定折扣和优惠政策。
在商品质量和售后服务方面，要求对方满足基本标准。
（三）最低目标以我方提出的最高价格购买[商品名称]，并获得对方给予的最小折扣和优惠政策。
在商品质量和售后服务方面，只要求对方满足最低要求。
五、谈判程序及策略（一）开局阶段1. 营造友好、轻松的谈判氛围，拉近双方的距离。
2. 通过寒暄，了解对方的基本情况和需求。
3. 表达我方对对方产品的兴趣和合作诚意。
（二）报价阶段1. 我方根据市场行情和以往采购记录，提出一个合理的价格范围。
2. 对方根据我方的报价，提出自己的意见和看法。
3. 双方进行讨价还价，逐步缩小价格差距。
（三）讨价还价阶段1. 我方提出更多的需求和要求，如增加购买数量、延长付款期限等。
《商务谈判》课件商务谈判过程
话题或者引入新的话题来打破僵局。
THANKS
谢谢您的观看
商务谈判的特点
商务谈判具有目的性、互动性、 利益性和妥协性。
商务谈判的重要性
01
02
03
促进商业交流
商务谈判是商业交流的重 要手段，有助于增进各方 之间的了解和信任。
达成合作协议
通过商务谈判，各方可以 就合作事项达成协议，实 现互利共赢。
解决争议和问题
商务谈判可以解决各方在 商业活动中的争议和问题 ，促进和谐与稳定。
互相介绍与寒暄
双方互相介绍，表达友好 与合作意愿。
肯定共同点
寻找共同话题，肯定彼此 的共同点，拉近关系。
建立信任
通过沟通与交流，建立信 任关系，为后续谈判打下 基础。
明确双方利益诉求与目标
明确双方需求
评估双方利益
了解对方的需求和期望，包括产品、 价格、交货期等。
评估双方的利益，确定双方的底线和 可接受范围。
报价策略
根据产品或服务的特点、市场需 求和竞争状况，制定合理的报价
策略。
价格谈判
双方就价格进行协商，包括价格 水平、折扣、支付方式等。
附加条件
在价格磋商过程中，可能涉及其 他附加条件的讨论，如交货期、
质量标准等。
合同条款与细节讨论
合同内容
明确合同的主要条款，包括产品或服务的描述、 数量、质量标准、交货期、付款方式等。
利益而忽视对方的利益。
02
商务谈判准备阶段
确定谈判目标与策略
谈判目标
明确本次谈判要达到的目的，以及最 低可接受的条件。
策略制定
根据谈判对手的情况和谈判目标，制 定相应的谈判策略，如让步策略、打 破僵局策略等。
互联网时代电子商务的谈判策略
互联网时代电子商务的谈判策略随着互联网的快速发展，电子商务已经成为了商业活动的主要形式之一。
在电子商务中，谈判是商家与消费者之间达成交易的重要环节。
然而，由于互联网的特殊性，电子商务的谈判策略也有其独特之处。
本文将探讨互联网时代电子商务的谈判策略，并提供一些建议。
一、建立信任在互联网时代，消费者往往无法直接与商家面对面交流，因此建立信任成为了电子商务谈判的首要任务。
商家可以通过以下方式来建立信任：1. 提供真实的信息：商家应该提供真实、准确的产品信息，包括产品的特点、规格、价格等。
虚假的信息会破坏消费者对商家的信任。
2. 提供客户评价和反馈：商家可以在网站上提供消费者的评价和反馈，让消费者了解其他人对产品的评价，增加信任感。
3. 提供安全的支付方式：商家应该提供安全可靠的支付方式，如第三方支付平台，以保护消费者的个人信息和资金安全。
二、灵活的定价策略在电子商务中，定价是谈判的重要环节之一。
由于互联网的特性，消费者可以很容易地比较不同商家的价格，因此商家需要灵活的定价策略来吸引消费者。
1. 促销活动：商家可以定期进行促销活动，如打折、满减等，以吸引消费者。
这些促销活动可以通过电子邮件、短信等方式向消费者传达。
2. 个性化定价：商家可以根据消费者的购买历史、地理位置等信息，对不同消费者进行个性化定价。
这样可以提高销售量，并增加消费者的忠诚度。
3. 价格竞争：由于互联网的透明性，消费者可以很容易地比较不同商家的价格。
因此，商家需要密切关注竞争对手的定价策略，并根据市场情况进行调整。
三、提供优质的售后服务在电子商务中，售后服务是商家与消费者之间建立长期关系的重要环节。
商家可以通过以下方式提供优质的售后服务：1. 及时回应：商家应该及时回应消费者的问题和投诉，解决消费者的困扰。
可以通过在线客服、电话等方式与消费者进行沟通。
2. 退换货政策：商家应该制定明确的退换货政策，让消费者在购买后有退换货的权利。
这样可以增加消费者的信任感，并提高购买的决策。
第6章 商务谈判沟通 《商务谈判》PPT课件
6.1 商务谈判语言概述
6.1.1 商务谈判语言的类型
1.按语言的表达方式划分
• （1）有声语言 • 有声语言是通过人的发声器官和听觉器官实现
2.逻辑性原则 有了客观的依据还需要将其转变为对己方有利的方
案，这一过程需要需要逻辑的推理和论证。在文明的社 会，逻辑才是真正的力量，逻辑才是能让对方心悦诚服与 你合作的途径。
3.轻重缓急原则 谈判中的问题头绪很多且错综复杂，不能一视同仁地
对待之，要分清主次，辨别缓急。这样才能有利、有效。
6.2 商务谈判有声语言沟通技巧
■ 不要强行追问
■ 不要提含有指责对方人品的问题
■ 不要为了表现自己而提问
■ 提问要尽量简短
6.2.3 答
（1）谈判中的答 生活中的答和谈判中的答有何区别？ 生活中的答未必都是正式的承诺 谈判中对对方的每一个回答都将被对方视为正式的 承诺，都是要负责任的。 是不是善于应答（不做无谓的承诺）是谈判高手和菜鸟 的一个重要区别。
叙 基于己方的立场、观点 主动的阐述
■ 联系 二者都是阐述
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1.入题
前奏、过门的作用？ 双方陌生、利益冲突激烈的情况下，直接 入题，唐突生硬之感，难有效果。 入题与营造谈判气氛有一定的联系。
2.叙的技巧
■ 通俗易懂 谈判是为了合作，理解是前提。 冷僻深奥过于专业的词汇不适合谈判。
■ 简明扼要，条理清楚 人的注意平均上限是七，头绪过多难以把握。 理清各种关系，以便对方了解和决策。
6.2.6 说服
商务谈判知识点总结
第一章绪论一、商务谈判的基本概念1.谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
2.谈判的作用：建立、改善、促进人际关系3.商务谈判的概念：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。
二、商务谈判三要素当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接收点（协商达成的协议）商务谈判的特征：（1）商务谈判是以追求经济利益为目的（2）是一个互动的过程。
争论——妥协——争论——妥协（3）是互惠的，是不均等的公平（4）是合作与冲突的统一三、商务谈判的类别(1)按谈判性质划分：意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判(2)按谈判主题划分：单一型谈判、统筹型谈判(3)按谈判内容划分：投资谈判、商品供求谈判(4)按谈判参与数量划分：双方谈判、多方谈判(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分：大型谈判（各12人以上）、中型谈判（4-12人）、小型谈判（4人以下）(6)按谈判所在地划分：主场谈判、客场谈判、中立场谈判(7)按谭盼盼结果划分：双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、输赢型谈判(8)按谈判双方态度划分：竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判(9)按谈判沟通方式划分：口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判(10)按谈判的观念划分：硬式谈判（立场型谈判）、软式谈判（关系型谈判）第二章商务谈判理论一、需要理论1. 马斯洛需要层次理论2.需要理论在商务谈判中的运用（1）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提（2）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己（3）运用需要理论需用谈判策略（四种）：谈判者顺从对方的需求；谈判者使对方服从其自身需求；谈判者同时服从对方和自己的需求；谈判者违背自己的需求3.需要理论在商务谈判中的意义：为摸清谈判对象的动机提供了理论基础；为多种谈判方案的制定提供理论依据；为商务谈判的方案选择提出了原则；为弥补未满足的需要提供了可能二、原则谈判法1.原则谈判法的基本内涵：根据价值来寻求对方的利益而达成的协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。
浅析网络商务谈判
浅析网络商务谈判作者：周锐来源：《商情》2015年第29期【摘要】随着信息技术的发展，电子商务平台正影响着传统交易和商务谈判活动。
网络商务谈判以其低成本、高效率、灵活方便等优势被越来越多的经济主体使用。
但其自身也存在着信息环境所带来的负面影响因素。
【关键词】网络商务谈判；传统网络商务谈判；互联网；信息技术商务谈判是市场经济活动主体之间为了实现双方共赢的目标，通过沟通协调达到一致意见的交往过程。
随着现代化信息技术的不断发展，传统商务谈判也正在潜移默化的朝着网络商务谈判的方向发展。
网络商务谈判其实质就是以互联网信息为平台的市场主体之间进行商务谈判的一种新的形式。
和传统商务谈判一样，网络商务谈判也要经过询盘、报盘、还盘、讨价还价、签订订单等环节。
其工作流程大致如下：卖方通过网络发布自己产品的基本信息（产品目录、规格、价格等），买方在网页上搜索需求的产品，并开始询盘。
卖方再报盘。
谈判双方进入讨价还价阶段。
确定订单后，网上签订或正式签订书面合同。
此后如果有变动，也可以在网上变更订购单。
一、网络商务谈判的特点分析由于是以互联网信息技术为平台，网络商务谈判呈现出其低成本、高效率、客观性等特点，吸引着现代企业的关注。
（一）以低廉成本实现商务谈判活动传统商务谈判活动中，不论采用主场谈判、客场谈判还是第三地点谈判，谈判双方组成的谈判人员都必须花费大量财力在食宿、通讯等谈判活动经费上面，加之如果谈判期限较长或者谈判地点较远的话，其谈判时间成本和财务成本就会更高，甚至还可能因错过最佳成交时间造成更大的经济损失。
网络商务谈判中买卖双方仅需要通过互联网就能挖掘谈判对象，以书面形式确定谈判日程和议程，仅需要几分钟时间网络技术人员就能实现询盘、发盘等谈判环节，筛选谈判信息。
此外，进入到还盘、让步等环节时，谈判双方也能方便、及时的向领导汇报谈判进程，可以充分在谈判团队中展开讨论、决策。
这些活动的实现都是以低廉的成本实现的。
（二）以高效率、高质量的方式达成商务谈判传统的商务谈判从搜集、分析谈判情报、确定谈判目标和对象再到指定谈判方案、组建谈判队伍、控制谈判过程以及谈判现场的唇枪舌战，整个过程下来短则数日，长则数月，其效率之低；由于前期在寻找谈判对象时可能存在资料有限和主观局限等因素谈判结果的质量可能并不高。
了解网络商务谈判
了解网络商务谈判网络商务谈判是指通过互联网或其他网络平台进行的商务交流和协商的过程。
随着互联网的发展，越来越多的企业将商务活动转移到了线上。
网络商务谈判可以帮助企业突破地域限制，与全球范围内的客户进行合作，节约时间和成本。
下面是关于网络商务谈判的一些主要内容和注意事项。
首先，网络商务谈判需要双方在交流前建立良好的商业关系。
这可以通过网络社交平台、电子邮件或在线商业社区来实现。
双方可以通过这些平台互相了解对方的经营情况、信用记录和口碑等信息，为谈判做好准备。
其次，网络商务谈判需要明确目标和利益。
双方在开始谈判前应明确各自的期望和利益，明确自己的底线和谈判的重点。
这样可以在谈判过程中更好地掌握主动权。
第三，网络商务谈判需要善于沟通和运用网络工具。
在谈判过程中，双方应充分利用网络工具，如在线会议、视频会议和即时通讯工具等，实时交流和协商。
同时，网络商务谈判也需要注意语言的准确性和表达的清晰度，避免信息的误解或歧义。
第四，网络商务谈判需要灵活应对不同情况。
由于网络商务谈判可能涉及到不同的地域、文化和法律环境，双方在谈判过程中需要灵活应对并做出相应的调整。
同时，网络商务谈判也要注意保护自己的合法权益，如合同的签订和交付等事项。
第五，网络商务谈判需要保持专业和诚信。
双方在谈判过程中应保持专业和诚信的态度。
双方要尽量避免使用欺骗、夸大或误导的言辞，遵守网络商务的相关法律和道德规范。
第六，网络商务谈判需要妥善处理纠纷和争议。
无论在网络商务谈判还是线下商务谈判，纠纷和争议都是难以避免的。
双方在谈判过程中应善于察觉和解决问题，尽量通过友好协商和互利共赢的方式解决纠纷和争议。
最后，网络商务谈判需要不断学习和改进。
随着互联网的发展，网络商务谈判的环境和方式也在不断变化。
双方应保持学习的态度，不断了解和掌握新的网络商务谈判技巧和工具，以提高谈判的效果和效率。
网络商务谈判是企业开展商务活动的重要方式之一，通过网络商务谈判可以拓宽商务合作渠道，提高企业的竞争力和效益。
商务谈判最全ppt完整版课件全套教学教程整本书电子教案
一对一谈判 小组谈判 大型谈判
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商务谈判的类型
商务谈判 项目一
7.按商务谈判的 地点划分
主场谈判 客场谈判 中立地点谈判
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商务谈判 项目一
✓实训一 ：
◆实训主题
认识谈判
◆实训目的
了解日常生活中的谈判，加深对谈判的认识。
◆实训任务
请同学们搜集整理在日常生活及日常的社会联系中所遇到的有关谈判的实例
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商务谈判 项目一
案
报业主与报业工人的谈判
例
导 入
美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不 让步”而闻名全国。一次，他代表工人与报业主进行谈 判，置客观情况于不顾，坚持其强硬立场，曾两次号召
工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社
被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用
2
商务谈判 项目一
项目一 认知商务谈判
◆学习目标
• 认知目标：
1.复述商务谈判的基本概念，包括商务谈判的特征、基本 原则、构成要素、基本方式及类型； 2.列举国际商务谈判中各个国家的文化差异及谈判风格。
• 技能目标：
3.能够用正确的商务谈判理论来评判商务谈判，并将谈判 的理论运用到现实谈判中去。
3
己进行谈判。
情景3 冬冬拒绝吃鱼，妈妈正努力劝说冬冬。
情景4 刘芳刚刚在网上竞价买了一款新服装。
情景5 甲厂家与乙公司就某一种生产原材料展开购销洽谈。
◆实训步骤
步骤1：5名同学一组，就上诉背景资料进行自由讨论，讨论时间20分钟，并
形成1份书面讨论结果。
步骤2：每小组选派1名代表说明讨论结果，提出本组的观点。
商务谈判的基本方式
2.以谈判方向性作为标准划分的谈判方式
网络谈判的基本策略和能力讲义(PPT 40张)
对谈判力概念的错误理解
1. 2. 3. 4.
在对谈判力的理解上会有下述错误的认识： 如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方 按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的； 拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判 力 置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力； 理性的谈判者在谈判中具有谈判力。
（一）谈判力与谈判空间
need
“N”代表需求（need）。 对于买卖双方来说，谁的需求更强烈 一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有 相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产 品，买方就拥有较强的谈判力。
options
“O”代表选择（options）。 如果谈判不能最后达成协议，那么双方 会有什么选择？如果你可选择的机会越多 ，对方认为你的产品或服务是唯一的或者 没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判 资本。
总结：
1.
Hale Waihona Puke 2.3.谈判力是谈判者拥有其他谈判方欠缺而对谈 判力间的改变发挥关键作用的能力； 作为赋予和增大谈判力的来源，强制性、补 偿和交换、遵从准则和客观性、认同力、知 识和信息，这五个因素都会对谈判空间发生 有利的变化，从而影响谈判的进程和谈判的 可能性结果 谈判者拥有谈判力将会有利地改变谈判空间 ，但是谈判空间的改变句最终恰议之间并没 有一个确定无疑的因果关系，谈判空间的改 变并不等于达成有利的谈判协议。
案例分析
在阿尔曼公司与设备购买者的谈判中，最初 形成的谈判可能达成的协议空间（图1）是在阿 尔曼公司出售机器的替代性选择500美元（把机 器当做废铁卖掉）与对方的替代选择12000美元 （购买一台新机器）之间。 当阿尔曼公司发现以捐赠而获得税收减免的 选择方案后，公司谈判的底线从500美元．上升 到2 500美元，对低于2 500美元的方案，阿尔曼 公司不会接受，从而使得双方的谈判空间发生了 改变（图2）。
线上商务谈判的策略
线上商务谈判的策略线上商务谈判已经成为了商业世界中不可或缺的部分。
随着互联网的快速发展，越来越多的公司选择通过线上平台进行商务谈判，以提高效率和降低成本。
然而，由于线上沟通的特点，商务谈判面临着一些独特的挑战。
本文将讨论线上商务谈判的策略和技巧，以帮助企业更好地应对这些挑战。
一、准备工作1. 研究对方：在线上商务谈判中，了解对方的情况尤为重要。
通过调查对方企业的背景、产品或服务、市场地位等信息，可以为谈判提供有力的依据。
同时，还可以通过研究对方的线上活动，了解其商业模式和竞争优势。
2. 制定目标：在线上商务谈判前，明确自己的目标非常关键。
你希望达成什么样的协议？你的底线是什么？制定明确的目标可以帮助你在谈判过程中保持清晰的思路，并更好地应对对方的策略。
二、沟通技巧1. 清晰简洁：在线上沟通中，信息传递往往比较容易受到干扰和误解。
因此，保持清晰简洁的表达非常重要。
用简洁明了的语言阐述自己的观点，并时刻关注对方的理解和反馈。
2. 注重语气和表情：尽管线上商务谈判无法直接面对面，但语气和表情仍然能够传递出来。
适当使用表情符号和感叹号等符号可以更好地表达自己的情感和态度，增强沟通效果。
三、建立信任1. 定期沟通：在线上商务谈判中，保持定期的沟通是建立信任的关键。
及时回复邮件、消息和电话可以体现出你的专业性和积极性，同时也能够加深谈判双方的印象，增加对方的信任感。
2. 提供证据：在线上商务谈判中，往往需要提供一些文件、图片或其他证据来支持自己的观点。
确保这些证据的准确性和可靠性，并保持对方的隐私和商业机密。
四、解决分歧1. 寻找共同点：在线上商务谈判中，当双方出现分歧时，寻找共同点是解决问题的关键。
找到双方的共同利益和目标，并围绕这些共同点进行协商和讨论，以达成 win-win 的结果。
2. 聚焦主要问题：在线上商务谈判中，时间和空间都相对有限。
因此，聚焦主要问题非常重要。
及时确认双方的关注点和重点，避免陷入次要问题的纠缠，有助于提高谈判的效率。
第六章 网络商务谈判
2．签约的内容
电子合同中的要约和承诺均可以用 电子的形式完成，它主要输入相关的信 息符合预先设定的程序，计算机就可以 自动做出相应的意思表示。要约和承诺 可以通过E-Mail、EDI等方式进行。
3．签约的方式
签订电子合同是一个简单快捷的过程：首 先，使用智能文档设计工具编辑合同内容，签 约双方填写相关交易信息并确认后，一方先用 电子印章（将一个类似于U盘大小的物体插入 电脑,两次输入密码后,用鼠标点击电子文件下 方空白处 , 一个红色的公司印章就印在指定位 置）。盖章之后，用网络将合同传输到另一方， 另一方用同样的方法盖上电子印章，这样，一 份具有法律效力的电子合同就生效了。
第三节 网络商务谈判的风险
一、信用风险 二、信息的安全性风险 三、法律风险
一、信用风险
网络谈判的信用风险是由于网络交 易的虚拟化和特殊性，其主体的信用信 息不能为对方了解所引发的风险。 网络商务谈判有三个重要的支撑点： 一是迅速快捷的网络技术成为整个交易 过程的基础；二是存在完成商务交易所 必需的参与者；三是建立起一个完整的 社会信用体系。
第二节 网络商务谈判的流程
一、寻找谈判对象 二、信息调研 三、选择合适的网络谈判系统组 织谈判 四、网络签约
一、寻找谈判对象
买家或卖家进入 internet ，查看企业 和商家的网页，或者进入专门的电子商 务网站，比如阿里巴巴，易趣，淘宝等， 依据自己的需求，寻找合适的交易对象， 当满足第一条件的对象出现时，通过进 一步的筛选将范围缩小，经过比较选择， 最终选定谈判对象。
二、信息调研
首先，了解谈判对象的根本性需要， 以在谈判中抓住对方的根本性需要，在 满足其需要的前提下，获得自己的最大 利益。其次，考察谈判对象的资信状况 和履约能力。 信息调研可以通过查看该公司网站 的登录流量、完善程度和查看一些统计 数据进行。
网络购物谈判策划书范文3篇
网络购物谈判策划书范文3篇篇一网络购物谈判策划书范文一、谈判主题与[供应商名称]就[产品名称]的采购价格进行谈判，争取更优惠的价格和合作条件。
二、谈判团队成员1. 采购负责人：具备丰富的采购经验和谈判技巧，负责谈判的整体策划和决策。
2. 产品经理：对产品的技术和市场需求有深入了解，能够提供专业的意见和支持。
3. 财务人员：负责成本分析和预算控制，确保谈判结果在公司的财务承受范围内。
4. 法律专家：提供法律咨询和合同审核，保障公司的合法权益。
三、谈判目标1. 以合理的价格获得[产品名称]的供应，并争取更长的账期或其他有利的付款条件。
2. 确保产品质量符合公司要求，并获得供应商的质量保证和售后服务承诺。
3. 争取获得更多的促销支持、赠品或其他增值服务。
4. 建立长期稳定的合作关系，促进双方的共同发展。
四、谈判时间和地点1. 时间：选择在双方都方便的时间进行谈判，避免时间冲突。
2. 地点：选择在一个安静、舒适且便于谈判的场所，如公司会议室或专业的谈判室。
五、谈判议程1. 开场陈述：介绍谈判团队成员和谈判目的，强调双方的合作意愿。
2. 产品介绍：简要介绍[产品名称]的特点、用途和市场需求。
3. 价格谈判：针对产品价格进行详细的分析和讨论，提出我方的价格要求和理由。
4. 其他条款谈判：包括质量保证、交货期、付款方式、售后服务等其他重要条款的谈判。
5. 僵局处理：如果在谈判中出现僵局，采取适当的策略进行化解，如暂停谈判、寻求第三方调解等。
6. 协议签订：在双方达成一致意见后，起草并签订合作协议。
六、谈判策略1. 知己知彼：在谈判前充分了解产品的市场价格、供应商的成本结构和竞争对手的情况，做到心中有数。
2. 优势谈判：强调我方的采购规模、长期合作潜力以及对供应商的价值，争取更多的谈判筹码。
3. 灵活应变：根据谈判情况及时调整策略，灵活应对供应商的要求和反应。
4. 寻求共赢：在谈判中寻求双方都能接受的解决方案，避免过于强硬的立场导致谈判破裂。
网络购物谈判策划书范文3篇
网络购物谈判策划书范文3篇篇一《网络购物谈判策划书范文》一、谈判主题关于[具体商品]网络购物的价格及服务谈判二、谈判双方甲方：[购买方名称]乙方：[网络商家名称]三、谈判目标1. 争取到合理的商品价格优惠。
2. 确保商品质量和售后服务符合要求。
四、谈判时间与地点时间：[具体时间]地点：线上沟通平台五、双方优劣势分析甲方优势：1. 有较多的可选择商家。
2. 对市场价格有一定了解。
甲方劣势：1. 可能对该商品的具体细节了解有限。
乙方优势：1. 对商品有更深入的专业知识。
2. 可能有一定的品牌优势。
乙方劣势：1. 竞争激烈，担心客户流失。
六、谈判内容1. 商品价格：探讨是否有进一步降低价格的空间。
2. 赠品或优惠活动：争取额外的赠品或参与相关优惠活动。
3. 售后服务：明确售后保障的具体内容和期限。
4. 发货时间：确定准确的发货时间。
七、谈判策略1. 开局阶段：友好沟通，表明购买诚意，同时适当提及其他商家的优惠情况。
2. 中期阶段：根据对方的回应，灵活运用谈判技巧，如讨价还价、提出合理要求等。
3. 僵持阶段：保持冷静，寻找双方都能接受的妥协方案。
4. 阶段：争取达成满意的协议，确认各项细节。
八、谈判风险及应对措施风险：对方拒绝降价或提供满意的服务。
应对措施：强调自身的购买意愿和长期合作的可能性，或者考虑寻找其他合适的商家。
九、谈判效果评估根据最终达成的协议，评估谈判的效果，包括价格优惠程度、售后服务质量等方面，为今后的网络购物谈判积累经验。
十、其他事项1. 及时记录谈判过程中的重要信息和达成的共识。
篇二《网络购物谈判策划书范文》一、谈判主题关于[具体商品]网络购物的谈判二、谈判双方甲方：[买家姓名/公司名称]乙方：[卖家姓名/公司名称]三、谈判背景甲方计划通过网络购买乙方的[具体商品]，双方希望通过谈判达成满意的交易条件。
四、谈判目标1. 甲方目标（1）争取到合理的价格优惠。
（2）确保商品质量符合要求。
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2．电子商务对贸易方式的影响
作为一种新兴的商务模式，电子商 务正改变着商务市场上的营销战略、消 费模式，改变着传统经济增长方式、贸 易体制。电子商务的发展已经形成新的 交换机制，冲破时空的限制，构架新的 市场规则，较好地迎合了日益激烈的市 场竞争情况下顾客的个性化需要，从手 段上解决了以往难以解决的了解并迅速 满足顾客需要的困难。
1．E-mail谈判
（1）E-mail谈判的优点 首先， E-mail 能够在谈判双方之间制造一 个“缓冲区”，使得谈判者有足够的时间和空 间进行更周密的思考；其次， E-mail 谈判可以 提高各方谈判者的平均参与程度，从而提高多 点谈判的可能性；再次，在一些特殊的情况下， 可在一定程度上减少 E-mail 谈判的不利因素， 使 E-mail 发挥更大的作用，也可以在很大程度 上节省谈判成本。
二、信息调研
首先，了解谈判对象的根本性需要， 以在谈判中抓住对方的根本性需要，在 满足其需要的前提下，获得自己的最大 利益。其次，考察谈判对象的资信状况 和履约能力。 信息调研可以通过查看该公司网站 的登录流量、完善程度和查看一些统计 数据进行。
三、选择合适的网络谈判系统组织谈判
以淘宝网购购物进行商务谈判为例， 主要步骤如下： 第一步：登录 ，注 册成淘宝会员。浏览网页，寻找合适的 商品，或者在搜索框里输入自己想要购 买的商品，出现各种商品的详细信息。 如图6-1所示。（2）电子商务的发展现状
目前，国际电子商务市场已成为发展最快 的市场之一，从事电子商务营销的企业已在世 界经济领域崭露头角。近年来，在全球经济保 持平稳增长和互联网宽带技术迅速普及的背景 下，世界主要国家和地区的电子商务市场保持 了高速增长态势。 在我国，电子商务项目大量推出，几乎每 天都有各类电子商务咨询网站、网上商店、网 上商城、网上专卖店、网上拍卖等诞生。
2．签约的内容
电子合同中的要约和承诺均可以用 电子的形式完成，它主要输入相关的信 息符合预先设定的程序，计算机就可以 自动做出相应的意思表示。要约和承诺 可以通过E-Mail、EDI等方式进行。
3．签约的方式
签订电子合同是一个简单快捷的过程：首 先，使用智能文档设计工具编辑合同内容，签 约双方填写相关交易信息并确认后，一方先用 电子印章（将一个类似于U盘大小的物体插入 电脑,两次输入密码后,用鼠标点击电子文件下 方空白处 , 一个红色的公司印章就印在指定位 置）。盖章之后，用网络将合同传输到另一方， 另一方用同样的方法盖上电子印章，这样，一 份具有法律效力的电子合同就生效了。
二、信息的安全性风险
1．网络不安全 2．计算机病毒传播迅速 3．数据保密性 4．数据完整性
三、法律风险
网络谈判将传统的纸面交易虚拟化， 因而主要用以调整纸面交易的传统法律 规范亟待得到变化和修正。而在这种修 正尚未完成之前，这种现状便给电子商 务的发展带来了极大的不确定性，从而 产生法律风险。
（2）E-mail谈判的缺点
第一，谈判双方不容易建立信任关 系，冲突和误会更容易升级；第二，双 方无法利用非语言的沟通来进行更多的 自我展露；第三，反馈不及时；第四， 在谈判中，电子邮件造成的匿名感使谈 判者更多地使用威胁、虚张声势等谈判 手段，不利于长期关系的建立。
2．利用聊天工具的谈判
聊天工具又称IM软件或者IM工具， 主要提供基于互联网络的客户端进行实 时语音、文字传输，是一种可以让使用 者在网络上建立某种私人聊天室的即时 通讯服务。
（1）优点
首先，及时的信息交流；其次，信 息交流量大，方便快捷；再次，使用聊 天工具的谈判可以 24 小时全天进行，不 受时间和空间的限制。
（2）缺点
谈判双方不容易建立信任关系，双 方交流和沟通存在障碍，很容易产生误 会和矛盾。另外，使用聊天工具进行谈 判会使谈判结果更趋向于破裂。在使用 聊天工具进行谈判时，成本远远小于面 对面的谈判，选择的余地也更多，所以 只要稍不满意，一方就可能结束谈判， 转而寻找下一个谈判对象。
图6-1
第二步：以购买电脑为例，输入 “电脑”，点击鼠标左键，出现搜索结 果，如图6-2所示。
图6-2
第三步：根据自己的需要，输入自 己的需求详细信息，搜索合适的谈判对 象，如图6-3所示。
图6-3
第四步：选定想沟通的对象之后， 点击页面上的“和我联系”，出现阿里 旺旺聊天工具，如图6-4所示，如果对方 在线的话，就可以与对方进行网络谈判 了。
二、网络商务谈判的定义
网上谈判是指借助于互联网进行协 商、对话的一种特殊的书面谈判。简单 地说，网络谈判就是以互联网为手段展 开的谈判活动。
三、网络商务谈判的特点
1．加强了信息交流 2．有利于慎重决策 3．降低成本 4．改善服务质量 5．增强企业的竞争力 6．提高谈判效率
四、网络商务谈判的主要形式
第二节 网络商务谈判的流程
一、寻找谈判对象 二、信息调研 三、选择合适的网络谈判系统组 织谈判 四、网络签约
一、寻找谈判对象
买家或卖家进入 internet ，查看企业 和商家的网页，或者进入专门的电子商 务网站，比如阿里巴巴，易趣，淘宝等， 依据自己的需求，寻找合适的交易对象， 当满足第一条件的对象出现时，通过进 一步的筛选将范围缩小，经过比较选择， 最终选定谈判对象。
第6章 网络商务谈判
第一节
网络商务谈判概述
第二节
网络商务谈判的流程
第三节
网络商务谈判的风险
第一节 网络商务谈判概述
一、网络商务谈判的产生背景 二、网络商务谈判的定义 三、网络商务谈判的特点 四、网络商务谈判的主要形式
一、网络商务谈判的产生背景
1．电子商务的发展
（1）电子商务的概念
电子商务通常是指在全球各地广泛的商业 贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基 于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地 进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、 商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种 商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合 服务活动的一种新型的商业运营模式，主要有 B2B、B2C、C2C、B2M、M2C等。
图6-4
四、网络签约
1．签约的方式
网络谈判签约的方式是采用电子合 同，电子合同是指在网络条件下当事人 之间为了实现一定目的，通过电子邮件 和电子数据交换明确相互权利义务关系 的协议。
电子合同也是一种民事法律行为， 同传统的书面合同相比，主要有以下几 个特点： （1）交易主体的虚拟化和广泛化 （2）技术化、标准化 （3）电子合同中的意思表示电子化
第三节 网络商务谈判的风险
一、信用风险 二、信息的安全性风险 三、法律风险
一、信用风险
网络谈判的信用风险是由于网络交 易的虚拟化和特殊性，其主体的信用信 息不能为对方了解所引发的风险。 网络商务谈判有三个重要的支撑点： 一是迅速快捷的网络技术成为整个交易 过程的基础；二是存在完成商务交易所 必需的参与者；三是建立起一个完整的 社会信用体系。