第六章商务谈判心理
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
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（3）明智情感策略
明智情感策略是指利用情感发泄来影响对手谈判立场。 因为影响对手情感发泄含有极强目标性，所以它应该既是理
性、策略个人情感行为，又是谈判人员惯用来支持自己 立场有力伎俩。 详细操作有两种方式:
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二戒自我低估
• 毛泽东有句伟大名言: “在战术上重视敌人，在战 略上藐视敌人”。天下没有打不败敌人，天下没 有不可取胜谈判。
• “高度重视---充分准备---方法得当---坚持到底 ”，这是取得谈判胜利普遍法则。
• 我们没有理由自我贬低、自我弱估。 • 《哈佛谈判学》指出: 谈判是知识和努力汇聚；谈
• 所谓俗就是小市民作风。 • 比如, 因为对方有求于我就态度高傲, 一
派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后 、卑躬屈膝, 令人不堪肉麻之状。 • 须知俗态大凡都要“丧权辱国”, 既失去谈 判利益, 又失去谈判者尊严。
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五戒弱
• 俗话说: “未被打死先被吓死”就是弱。 • 比如，过高地预计对方实力，不敢与对方
• “喜”在谈判之初表现为乐于合作，在谈 判中期表现为进展满意，在计策得逞时表 现为沾沾自喜，在各方满意时表现为皆大 欢喜。
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⑴谈判中主要情感表现
• “怒”一样能够表现为气恼于初、愈演愈 烈和不欢而散。
• “忧”能够表现为一个较为持久心理状态, 忧是忧愁和顾虑综合情绪。
国际商务谈判第六章
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
一、个人利益与集体利益 二、个人利益与集体和国家利益 三、双层游戏规则 案例研究： 案例研究：美日半导体谈判
第六章 利益分配法则
第六章 利益分配法则
任何在国内举行的谈判都至少涉及两个层次的利益 有时是三个层次的利益：即个人利益、 有时是三个层次的利益：即个人利益、集体利益和 国家利益。这三层利益如何融合、 国家利益。这三层利益如何融合、协调和平衡对谈 判结果常常起着决定性的作用。 判结果常常起着决定性的作用。 个人利益与集体利益按照美国心理学家马斯洛 一 、 个人利益与集体利益 按照美国心理学家马斯洛 的观点 人类的需要可以划分为五个层次： 的观点，人类的需要可以划分为五个层次：
第六章 利益分配法则
思考与讨论题
(4)比较美日双方的一揽子谈判协定，说出双方的 比较美日双方的一揽子谈判协定， 比较美日双方的一揽子谈判协定 主要差别在哪里？ 主要差别在哪里？ (5)你对美日谈判的最终结果有何看法？你认为美 你对美日谈判的最终结果有何看法？ 你对美日谈判的最终结果有何看法 日双方谁从谈判中获取的利益更多？ 日双方谁从谈判中获取的利益更多？
第六章 利益分配法则
三、双层游戏规则
从双层游戏理论的扩展来看， 从双层游戏理论的扩展来看，美日半导体谈从 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 国内利益集团和国际谈判之间的关系方面揭示了一 些有意义的发现 ： 1、在国内谈判的利益变量等式中，利益集团以往 、在国内谈判的利益变量等式中， 应当是一个静止不动的因素 个静止不动的因素， 应当是一 个静止不动的因素 ， 如此才更便于在政 府的操纵下获取一个稳定的协议。 府的操纵下获取一个稳定的协议。 2、我们还必须放弃这样的观点，认为实力强大的 、我们还必须放弃这样的观点， 政治利益集团总能有足够的势力否决政府意见和 谈判的最终结果。 谈判的最终结果。 3、不要总是认为只有政府才既在国内层次又在国 际层次发挥作用。 际层次发挥作用。
《商务谈判》(专科)课程教案
河北金融学院教案课程名称：商务谈判教材名称：商务谈判出版单位：清华大学出版社出版时间：2007年主编：李爽河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期可另加附页河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期。
商务谈判心理 PPT课件
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我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判 专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态 确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一 个弱者面对强者只会反感，不会接受。
谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪， 因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判 专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的 情绪稳定下来，谈判才会成功。
动机
行为 心理
动机
行为
谈判者能否取得成功，不在乎你在 谈判过程中做了些什么，关键在于
你的心理素质。
谈判的心理基础——需要
1.需要的含义 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对
客观事物的某种欲望。 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是
反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要 的基础之上。 需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复 的、连续的；第三，发展的、提高的。第四，个体差 异性。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需 要。
（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于 “ 充分调动别人的欲望 ”，一个新的钢铁公司， 如何挤身成熟的市场？
“名”的满足
把自己的钢铁公司命名成负责 修铁路的公司老板的名字！后 来无一例外的都使用了他的产 品！
（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子， 对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说， 可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒 弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？
商务谈判理论与实务第六章 商务谈判人员的情绪与心理分析 (1)
第六章商务谈判人员的情绪与心理分析第一节商务谈判人员情绪概述第二节谈判人员情绪的调节和控制第三节商务谈判心理学习目标1．了解情绪的基本概念，知晓情绪会对人的活动产生重要的影响。
2．谈判者情绪的分类。
3．了解并掌握谈判人员情绪调节与控制的基本方法和技巧。
4．了解谈判心理的基本概念。
关键概念情绪心理第一节商务谈判人员情绪概述一、谈判人员情绪和谈判活动的相互影响（一）谈判人员情绪和谈判活动的相互影响正面情绪会提高我们喜欢别人的程度，改进我们对人类本性的看法和善解人意的能力，同时减少我们的侵略性和敌意。
负面情绪对谈判结果的影响作用表现在：一是己方的负面情绪会给对方施加压力；二是己方的负面情绪极易刺激对方，引起对方的强烈反应。
（二）谈判人员情绪对谈判活动的影响（1）情绪影响谈判者的双方关系。
（2）情绪影响谈判氛围。
（3）情绪影响谈判者的正确判断。
二、谈判人员情绪的分类从不同的角度进行划分，谈判者情绪的类型各有不同。
这里我们主要从谈判者的情绪性质和情绪状态两个层面来加以说明。
（一）从谈判者的情绪性质上分类（1）欢愉情绪。
（2）失望情绪。
（3）愤懑情绪。
（4）恐惧情绪。
（二）从谈判者情绪状态上分类1．常态情绪2．热态情绪3．激奋情绪4．应激情绪第二节谈判人员情绪的调节和控制一、了解、掌握对方的情绪状态1．让对方的情绪公开表现出来2．容许对方发泄情绪3．不要反击对方爆发的情绪4．缓和对方的情绪二、如何使谈判人员的情绪达到最佳状态（一）谈判的积极情绪表现（1）谈判开局时，谈判者精神状态饱满，在谈判桌上给人留下的“第一印象”是主动、热情、友好、大度。
（2）谈判开始后，谈判者言谈举止坚定自信、潇洒自如、情感真诚、态度和蔼。
（3）在双方协商问题时宽厚、礼让、和气、风趣。
特别是认真倾听，保持相互交谈的兴趣。
（4）把友谊作为谈判的纽带，“买卖不成仁谊在”。
（5）遇到意见分歧时，心平气和，耐心劝说，与人为善，尽快消解矛盾。
（6）尽量避免无休止的论争，善于灵活、技巧地打破僵局。
国际商务谈判第6章 谈判者性格类型与谈判模式
方每一个谈判代表的性格分析报告；其他人也 都将他们各自了解到的情况写成了报告。情况汇总 后，他们便有针对性地研究新的谈判策略，对每一 个细节都做了详尽的安排。经过了一个不眠之夜的 性格分析和策略准备，第二天，A方在谈判桌上轻 松地实现了谈判目标பைடு நூலகம்这是运用性格分析取得谈判
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6.1 6.1.1 谈判者的性格类型与AC 1 谈判是一个人与人相互沟通的过程，所以很有 必要花一些时间来研究一下你将面对的对手。个人 的性格决定了他的谈判风格，而不同的谈判风格需
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（3 美国心理学家威特金(H.A.Witkin)等人根据场 的理论，将人的性格分成场依存型和场独立型。前 者也称顺从型，后者又称独立性。场依存型者，倾 向于以外在参照物作为信息加工的依据，他们易受 环境或附加物的干扰，常不加批评地接受别人的意 见，应激能力差；场独立型的人不易受外来事物的 干扰，习惯于更多地利用内在参照即自己的认识， 他们具有独立判断事物、发现问题、解决问题的能 力，而且应激能力强。可见这两种人是按两种对立
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（2 这是瑞士心理学家荣格(C.G.Jung)的观点。荣 格根据一个人里比多的活动方向来划分性格类型， 里比多指个人内在的、本能的力量。里比多活动的 方向可以指向内部世界，也可以指向外部世界。前 者属于内倾型，其特点是处世谨慎、深思熟虑、交 际面窄，适应环境能力差；后者为外倾型，其特点 是心理活动倾向于外部，活泼开朗、活动能力强， 容易适应环境的变化。这种性格类型的划分，在国 外已应用于教育和医疗等实践领域。但这种类型的
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案例导入 为了更好地达到谈判目的，摸清每一个谈判对 手的情况，A方甚至请来一位有名的性格分析专家 在一旁观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤 结束时，A方的负责人请B方代表每人给他签名留 念。会晤后，这些签名将给那位性格分析专家做笔 迹分析用，以便更全面地了解对方。晚上，A方宴 请B方，在宴会和之后的娱乐活动中，A方采取一 个盯住一个的做法，派出了自己的谈判问题研究分 析人员，一个人盯住B方的一个谈判代表，深入了 解B方的详细情况。B方的谈判代表都休息后，A方 全体人员连夜开会。性格分析专家已写出了关于B
第六章商务谈判的“听、说、问、答、看”技巧
A、判断性障碍： 人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且站在自己
的立场判断别人的话，然而根据个人的信念做出 的反应往往是有效倾听的障碍。而且你的反应还 会干扰对方正确表达自己的思想，常常是对方无 意识地进行心理防御，从而使对方不能准确传递 信息，造成沟通的障碍。
B.精力分散障碍： 测试表明，谈判是艰苦的劳动，谈判者通常能
C、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判 进程安排进行。
D.在己方发言前或后提问：承上启下。
（3）提问的要诀(Ask what?） A、预先对问题有所准备：心中有数 B、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为
对方着想 C、不强行追问：不强人所难 D.诚恳发问，避免以法官的口气向对方追问：
尊重对方 E、提出问题后即专心致志地倾听对方的回答：
一、商务谈判技巧概述
（三）使用客观标准, 破解利益冲突 在谈判中, 若双方就某一个利益问题争执不下,
互不让步, 即使强调“双赢”也无济于事。对于这 种情况, 许多谈判者会采取立场式谈判方法, 通常 一方极力坚持自己的立场, 而另一方如果不让步谈 判就无法继续。这样的谈判就会演变成意志的较 量, 就有可能陷入僵局, 从而不利于将来继续合作。 因此, 即使在商务谈判中, 双方必须按照客观标准 寻找能够使谈判继续的出路。
一、商务谈判技巧概述
1.建立公平的标准: 市场价值、科学的计算、行业标准、成本、对
等原则等。公平合法，切实可行。 2.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据:
多向对方请教如何计算、如何判断的依据等。 3.善于阐述己方的理由并接受对方提出的合理的客
观依据。 4.不要屈从于对方的压力:
贿赂、最后通牒等。
understand” or “I’ll consider”的意思，而不是“I agree with you”的表示。
商务谈判商务谈判的心理
商务谈判商务谈判的心理商务谈判是指在商务活动中，双方或多方为了达成协议或解决问题而进行的一种交流过程。
在这个过程中，除了需要掌握谈判技巧和策略外，还需要理解和应对谈判中的心理因素。
本文将分析商务谈判中的心理层面，以帮助谈判参与者更好地掌握谈判技巧和增加谈判成功的机会。
一、双方心理预期在商务谈判开始之前，双方往往会有各自的心理预期。
一方希望能够获得更多的利益和优势，而另一方则希望能够保持现有的利益和权力。
这些心理预期会对双方的态度和行为产生影响，从而影响整个谈判过程。
双方的心理预期可能会存在差异，这时就需要双方进行沟通和理解，寻找双赢的解决方案。
在谈判开始之前，双方可以明确表达自己的期望和利益，并互相了解对方的预期。
通过积极的沟通和理解，双方可以建立起合作的基础，减少谈判中的心理摩擦和冲突。
二、心理战略与心理博弈在商务谈判中，双方往往会运用各种心理战略和心理博弈来寻求自己的利益。
其中，一种常见的心理战略是“先发制人”。
即通过主动采取行动，掌握谈判的主动权，引导谈判进程。
另一种常见的心理战略是“故意低估自己的底线”。
通过故意低估自己的底线，可以在谈判中争取更多的利益和优势。
心理博弈是指在谈判过程中，双方通过心理手段和技巧来争取自己的利益。
比如，通过模糊说法和技巧性提问，来引导对方做出有利于自己的决策。
心理博弈需要对对方的心理反应和行为进行准确的分析和判断，从而采取相应的应对策略。
三、情绪控制与沟通技巧在商务谈判中，情绪控制和沟通技巧是非常重要的因素。
情绪控制是指在谈判过程中保持冷静和理性，不受外界因素和情绪干扰。
在谈判中，双方可能会出现紧张、愤怒、焦虑等负面情绪，如果不能及时控制好情绪，就容易做出错误的决策和行动。
沟通技巧是指在谈判过程中准确和清晰地表达自己的意见和观点，并理解和解读对方的表达。
在商务谈判中，双方的信息交流和理解往往会出现偏差和误解。
良好的沟通技巧可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，减少沟通误差，增加谈判成功的机会。
商务谈判的心理PPT课件
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3.3.2情感的类型
•1．兴奋型和稳定型 •（1）兴奋型 •（2）稳定型 •（3）中间型
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• 2．热情型和冷淡型 • （1）热情型 • （2）冷淡型 • （3）中间型
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• 3．外倾型和内倾型 • （1）外倾型 • （2）内倾型 • （3）中间型
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•
中方在外方一改原来“耐心诚恳”的态度，拒不
承认产品质量不合标准的情况下，终于被逼求助于法律，
聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方
百计又拖延了一个月后，才表示愿意按实际损失赔偿。
中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！
在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔
公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没
日延月拖把他们拖垮！在发生纠纷的近两年中，共调试4次，会谈16次，浪费了大
量的时间，损失了巨大的经济效益。而外方心中有数，能拖一日算一日，即使中方
按原合同规定索赔，我这部分钱也可在尽可能长的时间内发挥尽可能大的效益或在
银行里获取尽可能多的利息。第三步是拖得你心急火燎，筋疲力尽，最终逼得你忙
忙 乱 乱 地 让 步 ， 漏 洞 百 出 地 妥 协 。第当24你页/梦共醒30过页来 ， 我 白 纸 黑 字 ， 你 能 奈 我 何 ！格与气质 3.3 情绪与情感
1
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3.1需要与动机
• 3.1.1需要
•
商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈
判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并利用理性
谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠
第六章 商务谈判的价格及价格谈判
思考题
1. 什么是报价？ 报价的依据有哪些？ 2. 请你谈谈报价时有哪些基本要求？ 3. 试就先报价与后报价谈谈你的看法。 4. 什么是西欧式报价与日本式报价？举例说明它们 的区别。 5. 什么是讨价？讨价的程序有哪些？ 6. 举例说明讨价的方法。 7. 什么是还价？还价对谈判的影响有哪些？
??????图63谈判者剩余卖方剩余rs买方的让渡范围让渡终点pb成交价p二商务谈判的对应形式?一买方多于卖方或单一卖方?二卖方多于买方或单一买方?三多个买方与多个卖方?三多个买方与多个卖方武汉理工大学出版社?四单一买方与单一卖方第三节价格谈判的准备?一价格谈判的心理准备?一处之以静制之予动?二寻踪溯源?二寻踪溯源有的放矢有的放矢武汉理工大学出版社二价格谈判的技术性准备?一商务谈判的开局?1
武汉理工大学出版社
（五）报价的基本方略
1．书面报价与口头报价 2．报价的先后顺序 3．总价报价和明细报价 4．统一报价和分类报价
武汉理工大学出版社
三、接盘与价格评价
（一）接盘 1．内容的一致性分析 2．内容的合理性分析 3．对于复杂的大型项目要准备评议意见书 （二） 买方的接盘准备 1．明晰问题 2．找出规律 3．进行预测 4．设定自己的期望价格 5．博弈路径的设计
武汉理工大学出版社
六、成交––––谈判成功的关键
在谈判的关键阶段，必须审时度势，提高分 析的准确度， 使判断尽量准确。机会稍纵即 逝，一旦失去，再想抓回来，比登天还难。 所以，在关键阶段，一定要把握住机会。我 们一定要把精力百分之百地集中到分析对方 的心理变化上。同时，还要正确分析市场的 趋势，抓住势头，当机立断。切莫当断不断， 错过时机。
第六章国际商务谈判的开局阶段
常用方法： （1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发 普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感 情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈 判气氛的目的。 （2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对 方的情绪，营造高调的气氛。 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的 基本原则是：择其所好，即选择那些对方最 引以自豪的，并希望己方注意的目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得 不好，称赞法往往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 否则会引起对方的反感。
第六章商务谈判的开局 阶段
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工 案例场景 ： 您可以试用我一个月， 只需要您在我的工作记录上签个字， 钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它 有助于我将来找工作。 有助于我将来找工作。”雇主指着那个五六 岁的孩子说： 她是谁？你还要照顾她吗？ 岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？” 他听到了更令人惊奇的回答： 他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹 她也是来找工作的， 妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推 你的孩子去散步，她的工作是免费的。 你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2： 案例场景 ：高先生一走进那位承包商的 办公室，就微笑着说： 你知道吗?在布洛 办公室，就微笑着说：“你知道吗 在布洛 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。 我 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址， 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 谈判的基本原则告诉我们， 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令 人敏感的问题， 人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上， 愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助 于协议的达成。 于协议的达成。
《商务沟通与谈判》—电子教案
《商务沟通与谈判》—电子教案第一章：商务沟通基础1.1 商务沟通的重要性1.2 商务沟通的基本原则1.3 商务沟通的技巧与方法1.4 电子沟通工具的使用第二章：商务谈判概述2.1 商务谈判的定义与重要性2.2 商务谈判的基本原则2.3 商务谈判的流程与步骤2.4 电子谈判的优势与挑战第三章：商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判的策略与技巧3.2 信息收集与分析的重要性3.3 商务谈判中的沟通技巧3.4 电子谈判工具的使用第四章：商务沟通与谈判中的文化差异4.1 文化差异对商务沟通的影响4.2 不同文化背景下的商务沟通策略4.3 跨文化谈判的技巧与方法4.4 电子沟通与谈判中的文化适应第五章：商务沟通与谈判中的伦理与法律问题5.1 商务沟通与谈判中的伦理问题5.2 商务谈判中的法律问题5.3 电子合同与电子签名法律效力5.4 遵守法律法规，确保商务沟通与谈判的合规性第六章：商务沟通与谈判的心理技巧6.1 商务谈判中的心理分析6.2 影响商务谈判的心理因素6.3 心理技巧在商务谈判中的应用6.4 电子沟通与谈判中的心理策略第七章：商务谈判中的说服与影响7.1 说服在商务谈判中的作用7.2 说服技巧与方法7.3 商务谈判中的影响力构建7.4 电子沟通与谈判中的说服策略第八章：商务谈判中的冲突管理与解决8.1 商务谈判中的冲突类型与原因8.2 冲突管理的重要性8.3 冲突解决技巧与方法8.4 电子沟通与谈判中的冲突应对第九章：商务谈判中的团队沟通与协作9.1 团队沟通在商务谈判中的重要性9.2 团队沟通的技巧与方法9.3 商务谈判中的团队协作策略9.4 电子沟通与谈判中的团队协作第十章：商务沟通与谈判的实践案例分析10.1 商务沟通与谈判的成功案例分析10.2 商务沟通与谈判的失败案例分析10.3 案例分析在商务沟通与谈判教学中的应用10.4 电子教案在商务沟通与谈判教学中的实践与反思重点和难点解析重点一：商务沟通的重要性与基本原则在商务环境中，有效的沟通是建立良好关系、增进理解和促成合作的关键。
第六章商务谈判心理
学习目的
了解研究商务谈判心理的意义 理商务谈判的动机与需要 掌握商务谈判心理的实用技巧
主要内容
第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义 第二节 商务谈判需要与动机 第三节 商务谈判心理的实用技巧
商务谈判心理的内涵
概念
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判
者的各种心理活动 特点 ➢ 内隐性 ➢ 相对稳定性 ➢ 个体差异性
心理学家的忠告是：树立长 远目标;克服短期行为
心理测试
第三类是成年型 这种类型的人通常自信;目标明确 ;且富有强烈的进取心;把事业有成作为自己的最大 乐趣；同时;他们又往往是具有责任感的伴侣和父 母 不过;这类成年型心理状态的人;常会因沉湎于 工作 学习而忘记自身的需要;其心身也易长期处在 紧张状态;尤其当压力过大时;会作出过于敏感或者 不适当的反应
心理学家建议：应当下决心每 天为他人做一些力所能及的有 益事情并不求回报;以弥补性 格上的某些不足和缺陷
心理测试
第二类是少年型 这种心理类型的人;通常是理想主义 者;常常会为自己的意见或某种美好的事物而充满激 情乃至狂热；他们富有冒险精神;乐观 专注;求知欲 旺盛;还具有许多令人喜欢的品质 但他们的一贯性和 好斗可能会很快演变成为固执和不妥协;因而往往容 易导致同事之间发生分歧 争吵甚至斗殴 此外;他们 通常不信任直觉;受周围环境的影响很大;因而经常会 做出错误的决定或决策
商务谈判动机的类型
经济型动机 冲动型动机 疑虑型动机 冒险型动机
上述动机会引发相应哪些行为
第二节 商务谈判需要与动机
商务谈判需要动机的分析利用 一个有经验的谈判人员;应对双方的需要和动 机进行认真的分析揣摩
主导需要 需要急切程度 需要满足可替代性
在此基础上根据具体情况采取相应的谈判对策
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第六章商务谈判心理
四、掌握商务谈判中心理挫折的防范与 应对措施
l
l ➢ ➢ ➢ ➢
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心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到
自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的 一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情 绪心理状态。
行为表现
攻击 退化 病态的固执 畏缩
第六章商务谈判心理
心理挫折的预防与应对
l 预防 ➢ 消除引起客观挫折的原因 ➢ 提高心理素质 应对 ➢ 勇于面对挫折 ➢ 摆脱挫折情境 ➢ 情绪宣泄
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第六章商务谈判心理
心理测试： 与人交往时你是哪类人？
请对下列问题作出“是”或 5、没有引见时我很少主动
“否”的选择：
与陌生人谈话。
1、碰到熟人时我会主动打 6、我喜欢在群体中发表自
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第六章商务谈判心理
二、正确运用商务谈判的感知觉
l 感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉 器官所产生的反映。
➢ 感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性
（如颜色、气味、温度）的反映，是人对 客观事物认识的最简单形式，但它是一切 复杂心理活动的基础。
➢ 知觉则是人对事物各种属性所构成的整体
12、如果约会迟到我会长时间 感到不安。
13、我很少与异性交往。
14、我到朋友家做客从不感到 不自在。
15、与朋友一起乘公共汽车时 我不在乎谁买票。
16、我给朋友写信时常诉说自己 最近的烦恼。
17、我常能交上新的知心朋友。
18、我喜欢与有独特之处的人交 往。
19、我觉得随便暴露自己的内心 世界是很危险的事。
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第六章商务谈判心理
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/27
第六章商务谈判心理
20、我对发表意见很慎重。
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第六章商务谈判心理
计分标准
第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、 13、16、17、18题答“是”记1分，答“否” 不记分，第5、14、15、19、20题答“否” 记1分，答“是”不记分。
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第六章商务谈判心理
评价结果
1—5题分数说明交往的主动性水平，得分高说明交 往偏于主动型，得分低则偏于被动型。6—10题得 分表示交往的支配性水平，得分高表明交往偏向于 领袖型，得分低则偏于依从型。11—15题得分表示 交往的规范性程度，高分意味着交往讲究严谨，得 分低则交往较为随便。16—20题得分说明交往的开 放性程度，得分高偏于开放型，得分低则意味着倾 向于闭锁型，如果得分处于中等水平，则表明交往 倾向不明显，属于中间综合型的交往者。
知觉习惯
l 先入为主 先入为主是指人们最先所得到的关于事物 的看法、观点等信息对人存在着强烈的影 响，影响人的知觉和判断。
刻板 人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类 人的固定形象。这是在过去有限经验基础 上对他人作结论的结果。
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第六章商务谈判心理
三、进行商务谈判情绪的调控
l 情绪是人脑对客观事物能否满足自己的需
领袖型的人有强烈的支配和命令别人的 欲望，在职业上倾向于管理人员、工程师、 作家等。依从型的人则比较谦卑、温顺， 惯于服从，不喜欢支配和控制别人，他们 意愿从事那些需要按照既定要求工作的、 较简单而又比较刻板的职业，如办公室文 员等。
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第六章商务谈判心理
相关建议
严谨型的人有很强的责任心，做事细心 周到，适合的职业有警察、业务主管、社 团领袖等，而随便的人则适合艺术家、社 会工作者、社会科学家、作家、记者等职 业。
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•心理学家建议：应当下决心 每天为他人做一些力所能及的 有益事情并不求回报，以弥补 性格上的某些不足和缺陷。
第六章商务谈判心理
心理测试
•第二类是“少年型”。这种心理类型的人，通常是 理想主义者，常常会为自己的意见或某种美好的事 物而充满激情乃至狂热；他们富有冒险精神，乐观 、专注，求知欲旺盛，还具有许多令人喜欢的品质 。但他们的一贯性和好斗可能会很快演变成为固执 和不妥协，因而往往容易导致同事之间发生分歧、 争吵甚至斗殴。此外，他们通常不信任直觉，受周 围环境的影响很大，因而经常会做出错误的决定或 决策。
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第六章商务谈判心理
第二节 商务谈判需要与动机
分析： 大漠，正午。 一个口渴的人的需求和动机。
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第六章商务谈判心理
第二节 商务谈判需要与动机
•商务谈判需要类型
人的需要 ➢ 生理需要 ➢ 安全需要 ➢ 社交需要 ➢ 尊重的需要 ➢ 自我实现的需要
商务谈判人员的需要
➢ 吃喝拉撒
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•
什么样的做法才可能使女经理高兴的接受推销？
第六章商务谈判心理
学习目的
l 了解研究商务谈判心理的意义 l 理解商务谈判的动机与需要 l 掌握商务谈判心理的实用技巧
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第六章商务谈判心理
主要内容
第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义 第二节 商务谈判需要与动机 第三节 商务谈判心理的实用技巧
知觉习惯
l 第一印象
第一印象往往比较鲜明、深刻，会影响到 人们对某个人的评价和对其行为的解释
晕轮效应
晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们在 观察某个人时，对于他的某个品质特征有 清晰明显的知觉，这一从观察者看来非常 突出的品质、特征，妨碍了观察者对这个 人其他品质、特征的知觉。
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第六章商务谈判心理
第二节 商务谈判需要与动机
商务谈判需要动机的分析利用 一个有经验的谈判人员,应对双方的需要和动 机进行认真的分析揣摩 ！
主导需要 需要急切程度 需要满足可替代性
在此基础上根据具体情况采取相应的谈判对策
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第六章商务谈判心理
第三节 商务谈判心理的实用技巧
l 掌握谈判期望心理的分析技巧 l 正确运用商务谈判的感知觉 l 进行商务谈判情绪的调控 l 掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对
•你认为：谈判人员应具备哪些良好 的心理素质？
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第六章商务谈判心理
心理测试
•第一类是“儿童型”。这种类型的人， 大多数具有自发性，并往往在富有创造 性的工作中表现较为出色，但不适合从 事长期计划性工作。在与人相处方面， 他们由于时常缺乏耐性，而宛如小孩子 一般容易朝三暮四，所以这种“儿童型 ”的人通常难以信赖。
招呼。
己的见解。
2、我常主动写信给友人表 7、我同情弱者。
达思念。
3、旅行时我常与不相识的 人闲谈。
8、我喜欢给别人出主意 9、我做事总喜欢有人陪。
4、有朋友来访我从内心里 感到高兴。
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第六章商务谈判心理
心理测试： 与人交往时你是哪类人？
10、我很容易被朋友说服。
11、我总是很注意自己的仪
➢ 与老客户打交道
➢ 人际交往
➢ 希望得到对方以及小 组成员的尊重
➢ 希望能够通过自身努 力，圆满完成谈判任 务
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第六章商务谈判心理
第二节 商务谈判需要与动机
商务谈判动机的类型
经济型动机 冲动型动机 疑虑型动机 冒险型动机
•上述动机会引发相应哪些行为？
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第六章商务谈判心理
要而产生的一定态度体验。人的情绪对人 的活动有着相当重要的影响。
l 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的
情绪表现。 l 谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，
对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和 引导。
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第六章商务谈判心理
情绪调控的原则
l 保持冷静、清醒的头脑 l 保持正确的谈判动机 l 将人事分开
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第六章商务谈判心理
商务谈判心理的内涵
概念
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判
者的各种心理活动。 特点 ➢ 内隐性 ➢ 相对稳定性 ➢ 个体差异性
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•商务谈判心理的内隐性有何体现？
第六章商务谈判心理
研究和掌握商务谈判心理的意义
l 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 l 有助于揣摩谈判对手心理 l 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 l 有助于营造谈判氛围
第六章商务谈判心理
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2020/11/27
第六章商务谈判心理
引例
一位谈判代表走进一家银行的经理 办公室推销伪钞识别器。女经理正在 埋头写一份东西，从其表情、满烟灰 缸的烟头以及桌上的混乱程度可以看 出女经理的情绪很糟，而且忙了很久。 经过观察，谈判代表发现女经理有一 头乌黑发亮的长发。
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第六章商务谈判心理
相关建议
主动型的人在人际交往中总是采取积极 主动的方式，适合于需要顺利处理人与人 之间复杂关系的职业，如教师、推销员等。 被动型的人在社交中则总采取消极、被动 的退缩方式，适合不太需要与人打交道的 职业，如机械师、电工等。
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第六章商务谈判心理
相关建议
措施
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第六章商务谈判心理
一、掌握谈判期望心理的分析技巧
l 谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验
在一定时间内希望达到一定的谈判目标或 满足谈判需要的心理活动 。 ➢ 期望水平影响期望者潜能的发挥 ➢ 期望水平有其两面性 ➢ 谈判人员的期望目标及其水平需要事先加 以掩饰，一般不宜过早暴露
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•心理学家的忠告是:交出责 任，放松自我
第六章商务谈判心理
第二节 商务谈判需要与动机
•需要：是人缺乏某种