2第二章商务谈判心理PPT课件
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国际商务谈判中的心理 国际商务谈判课件 广西大学【PPT】
第三章
国际商务谈判中的心理
案例导入一
秋天的傍晚，夕阳染红了西天。在一片宽阔的草地上， 几只黑斑羚悠闲自在地走来走去。然而此时，距离它们不到 一百米的草丛中正有一只成年雄狮紧紧地盯着它们。对即将 到来的灾难，黑斑羚却浑然不知。 狮子观察了一会儿，找准目标，突然发起攻击，像离弦 的箭一般冲了出去。庞大的身躯卷动蒿草呼呼生风。黑斑羚 呢，在这种弱肉强食的恶劣环境中显然也练就了敏感的识别 能力。狮子一冲出来，黑斑羚已然惊觉，迅速四蹄腾空，飞 奔起来。 狮子的奔跑速度明显胜过黑斑羚，它们之间的距离越拉 越近。就在这时，意想不到的事发生了，黑斑羚竟放慢了速 度，并且蹦跳腾越，姿势优雅，还不时回过头来看看身后追 赶的狮子，显得从容淡定。 狮子大吃一惊，倏地慢下了脚步。然后悻悻地看着黑斑 羚，又追了二三十米，最终放弃了这次猎杀。 问：狮子为什麽不捕杀黑斑羚？
的、固定的和笼统的看法或印象，主要是指 一个群体或社会对另一个群体或社会的某些 方面所形成的共同看法。如：中国人认为： 日本人争强好胜，英国人冷静、少言，具有 绅士风度，美国人开放。具有创新精神，注 重物质利益等 “长沙妹子不可交，面如桃花心似刀”，东 北姑娘“宁可饿着，也要靓着”，
E.先入为主(案例)
三、研究商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
（1）自信心（2）耐心（3）诚心
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 英国哲学家弗朗西斯〃培根在他写的 《谈判论》 中指出： “与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱 之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。” ——培 根 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾 向 有助于营造谈判氛围
国际商务谈判中的心理
案例导入一
秋天的傍晚，夕阳染红了西天。在一片宽阔的草地上， 几只黑斑羚悠闲自在地走来走去。然而此时，距离它们不到 一百米的草丛中正有一只成年雄狮紧紧地盯着它们。对即将 到来的灾难，黑斑羚却浑然不知。 狮子观察了一会儿，找准目标，突然发起攻击，像离弦 的箭一般冲了出去。庞大的身躯卷动蒿草呼呼生风。黑斑羚 呢，在这种弱肉强食的恶劣环境中显然也练就了敏感的识别 能力。狮子一冲出来，黑斑羚已然惊觉，迅速四蹄腾空，飞 奔起来。 狮子的奔跑速度明显胜过黑斑羚，它们之间的距离越拉 越近。就在这时，意想不到的事发生了，黑斑羚竟放慢了速 度，并且蹦跳腾越，姿势优雅，还不时回过头来看看身后追 赶的狮子，显得从容淡定。 狮子大吃一惊，倏地慢下了脚步。然后悻悻地看着黑斑 羚，又追了二三十米，最终放弃了这次猎杀。 问：狮子为什麽不捕杀黑斑羚？
的、固定的和笼统的看法或印象，主要是指 一个群体或社会对另一个群体或社会的某些 方面所形成的共同看法。如：中国人认为： 日本人争强好胜，英国人冷静、少言，具有 绅士风度，美国人开放。具有创新精神，注 重物质利益等 “长沙妹子不可交，面如桃花心似刀”，东 北姑娘“宁可饿着，也要靓着”，
E.先入为主(案例)
三、研究商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
（1）自信心（2）耐心（3）诚心
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 英国哲学家弗朗西斯〃培根在他写的 《谈判论》 中指出： “与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱 之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。” ——培 根 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾 向 有助于营造谈判氛围
商务谈判PPT第二章
第三节 商务谈判的理论
原则谈判理论
费希尔等人在此基础上提出理性谈判理论（原则性谈判 理论），它有四个基本点，即： •人：把人与问题分开。 •利益：集中于利益而不是立场。 •选择：在决定以前分析所有的可能性。 •标准：坚持使用客谈判的理论
原则谈判理论
（一）把人与问题分开 • 谈判者是人 • 不要把人和问题纠缠在一起 • 把人与问题分开。从总体上看，应从理解、情绪和沟 通这三个方面着手
商务谈判技术
第三节 商务谈判的理论
ERG需求理论与马斯洛需求层次论的不同点 ERG需求理论与马斯洛需求层次论的不同点
• • 人类需求不完全是天生的。 需求层次建立在“满足-上升”的基础上，ERG理论不进 体现“满足-上升”的理论，而且也提到“挫折-倒退”这 一方面。“挫折-倒退”说明，较高的需求得不到满足时 ，人们就会把欲望放在较低的需求上。 ERG理论认为需求次序并不一定如此严格，而是可以越 级的，有时还可以有一个以上的需求。
商务谈判技术
谈判实力， 谈判实力，是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性 制约力量。它不仅包括谈判者拥有的客观实力（如企业经济实 力、科技水平、独特性、规模、信誉、品牌等），更包括谈判 者与对方相比所拥有的心理势能，而这事谈判策略和技巧运用 的主要来源。谈判实力包括谈判权利，而谈判权利主要指谈判 者本身所具有的影响力。 特点： • 综合性谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素，既包括客观 因素，也包括主观因素，既有外部因素也有内部因素，受到多 种因素的共同制约和影响，绝不能简单的将谈判实力等同于经 济实力。 • 相对性谈判实力不是绝对力量，而是相对力量，它只有针对某 一特定的谈判对手、谈判环境和谈判事项时才有意义，它是经 谈判各方对比后形成的相对力量，同时不存在不受环境和事物 制约的谈判实力。 • 动态性谈判实力。 • 隐蔽性谈判实力一般不会轻易暴露出来，它常常虚实结合的使 用，构成谈判谋略的重要部分。因此，谈判者要懂得实力的展 示方式和使用时机，而不可将自己的实力底细轻易泄露给对方 商务谈判技术 。
L2第二章 商务谈判中的心理、思维和伦理
不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。 商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力 满足商务谈判者的多方面需求。 在商务谈判中注重关系的建立与维护。
8
需求层次理论在商务谈判中的应用
2016/1/25
商务谈判人员的需要
吃喝拉撒 与老客户打交道
人际交往
希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务
2
一、谈判者的心理
1、商务谈判心理的概念
心理：人脑对客观现实的主观能动反映。 商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的 主观能动的反映。
2、商务谈判心理的特点
♪ 商务谈判心理的内隐性 ♪ 商务谈判心理的相对稳定性
♪ 商务谈判心理的个体差异性
马的外延包括一切马， 白马的外延只包括白马。 外延不同，所以，白马非马。
非，不属于还是不等于
在思维过程中，明确概念的内涵和外延， 是正确思维的必要条件。 如果概念的内涵和外延不明确，就不能进 行正确的判断，也无法运用判断进行正确 的推理。
你现在不是也在讲话吗
电影院里正在放电影，观众席上有几个人高声说 话，旁边的一位观众劝他们说：“请你们不要讲 话，好吗？”其中一个小伙子倒打一耙说：“嘿 嘿，你现在不是也在讲话吗？”
2016/1/25
15
3、激发谈判对手的动机
诱导谈判对手或对手的支持者
向对方展示你所提供方案的诱人之处
获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持 限定获得所提供好处的时间
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需求层次理论在商务谈判中的应用
2016/1/25
商务谈判人员的需要
吃喝拉撒 与老客户打交道
人际交往
希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务
2
一、谈判者的心理
1、商务谈判心理的概念
心理：人脑对客观现实的主观能动反映。 商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的 主观能动的反映。
2、商务谈判心理的特点
♪ 商务谈判心理的内隐性 ♪ 商务谈判心理的相对稳定性
♪ 商务谈判心理的个体差异性
马的外延包括一切马， 白马的外延只包括白马。 外延不同，所以，白马非马。
非，不属于还是不等于
在思维过程中，明确概念的内涵和外延， 是正确思维的必要条件。 如果概念的内涵和外延不明确，就不能进 行正确的判断，也无法运用判断进行正确 的推理。
你现在不是也在讲话吗
电影院里正在放电影，观众席上有几个人高声说 话，旁边的一位观众劝他们说：“请你们不要讲 话，好吗？”其中一个小伙子倒打一耙说：“嘿 嘿，你现在不是也在讲话吗？”
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3、激发谈判对手的动机
诱导谈判对手或对手的支持者
向对方展示你所提供方案的诱人之处
获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持 限定获得所提供好处的时间
商务谈判心理概述(PPT 104页)
身体的语言
• 3.2身体伸展
伸展是一种舒适的信号。但是当人们正在讨论很严肃 的事情时，这样的动作就成了一种霸道的表现。
身体的语言
• 4、手臂表现出来的自信心和主导意识
• 4.1叉腰 叉腰时大拇指冲后，说明这个人有着极强的
控制欲；如果冲前，则是一种疑问的态度的流露。
身体的语言
• 4、手臂表现出来的自信心和主导意识
（四）思维定势
• 思维定势是一种心理准备状态，它影响 后继心理的趋向。在商务谈判过程中， 作为谈判人员，要注意避免可能的思维 定势导致的判断失误。
二、商务谈判心理的运用技巧
（一）商务谈判情绪的调控 1、商务谈判情绪 情绪是人脑对客观事物与人的需要之间关
系的反映。 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的
觉、肌体觉）
• 知觉的类型 正确知觉 模糊知觉 错觉 幻觉
3、正确运用商务谈判的感觉和知觉
（1）影响知觉的选择性的因素 客观因素——知觉对象的特点、与背景
的差别等。 主观因素——知觉者的兴趣、需要、个
性特征和过去的经验。 2)知觉的个别差异——不同神经类型的 人，知觉的广度和深度有个别差异。
• 当一个人想引起别人重视，怕被别人看扁的时候，常会做 出双腿叉开。
• 在公司经理的身上可能经常看到这一动作。
身体D语言
• 5、双腿交叉
5.1站立的时候。 5.2坐着时候。
身体D语言
• 5.1.1双腿交叉
人在站着的时候交叉双腿是一种舒服和放松的 表现。在这种姿势下，人不可能是逃跑或者争斗。 我们在别人面前感到自信时也会将双腿交叉。
[韦普推销电]
• 非德尔费电气公司的韦普先生去宾夕法尼亚州推销用 电。他看到一所显得富有而且整洁的农舍，便前去敲 门。敲门声过后，门打开一条小缝，户主布拉德太太 看见又是那个推销电的，二话没说，“砰”的一声就 把门关上了。
第二章 商务谈判心理 PPT课件
于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这
样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛
一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推
销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您
太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：
“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，
冷静沉着、掩而不露、从容不迫。
2019/10/22
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二、谈判成功的行为标准
责任感 创造性和自我尊重 信任同志和信赖朋友 敢冒风险、经得起困难与挫折 有具体的奋斗目标
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美国对75位取得成功的创业家所做的研究，归纳出企 业家的心理特征。它成为创业者的座右铭。
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主要内容
第一节 第二节 第三节
商务谈判心理概述 谈判者成功心理素质 谈判心理禁忌
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导入案例：日本人的“拖”字诀
1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条 件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国 际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收 购，使我方吃了大亏。
自信——他们普遍都有很强的自信心，有时有咄咄逼 人的感觉。
急迫感——创业家通常很急地想见到事物的成果，因 此会给别人带来许多的压力。他们信仰“时间就是金 钱”，不喜欢也不会把宝贵的时间浪费在无聊琐碎的事 情上。
广泛的知识——几乎大事小事无所不知，他们既能掌 握事情全盘的来龙去脉，又能明察秋毫。
脚踏实地——做事实在，不会为了使自己舒服一点而
谈判中，有没有注意到对方需要的多维性，有时候是直接
【培训教材】商务谈判心理-PPT课件
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• 我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈 判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状 态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群， 一个弱者面对强者只会反感，不会接受。
• 谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪， 因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判 专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的 情绪稳定下来，谈判才会成功。
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（三）研究和掌握商务谈判心理的意义
• • • • • • • 1．有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 1） 自信心 2） 耐心 3） 诚心（诚意） 2．有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 3．有助于恰当地表达和掩饰我方心理 4．有助于营造谈判氛围
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•
•
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（二）商务谈判心理的特点
• 1、内隐性--指商务谈判心理是藏之于脑、存之于 • 心，别人是无法直接观察到的。
• 但我们可以从人的外显行为推测其心理。 • 例如在商务谈判中，对方对所谈判协议条件感到满意，那么在 双方接触中，对方会表现出温和、友好、礼貌、赞赏的态度反 应和行为举止； • 如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑 衅的态度反应和行为举止。
商务谈判心理
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一个有趣的笑话
有一艘游艇触礁要下沉了，船长要大副赶紧叫不同国籍的 旅客们穿上救生衣准备跳水，大副去了，不久后慌慌张张地跑 回来跟船长报告说：“有六个旅客死也不肯跳，怎么办呢？” 船长就亲自跑去跟他们沟通，一分钟后，船长回来跟大副说： “六个人都跳下去了！”大副问船长：“您是怎么办到的？” 船长说：“很简单呀，我告诉那德国人说这是命令，德国人就 跳了；告诉英国人说跳水有益健康，英国人就跳了；告诉法国 人说跳水很时髦，法国人就跳了；告诉俄国人说这是革命，俄 国人就跳了；告诉意大利人说这是被禁止的，意大利人就跳 了……”
商务谈判心理 PPT课件
确实，获得优惠无论如何都会使人有番感受!
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我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判 专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态 确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一 个弱者面对强者只会反感，不会接受。
谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪， 因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判 专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的 情绪稳定下来，谈判才会成功。
动机
行为 心理
动机
行为
谈判者能否取得成功，不在乎你在 谈判过程中做了些什么，关键在于
你的心理素质。
谈判的心理基础——需要
1.需要的含义 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对
客观事物的某种欲望。 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是
反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要 的基础之上。 需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复 的、连续的；第三，发展的、提高的。第四，个体差 异性。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需 要。
（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于 “ 充分调动别人的欲望 ”，一个新的钢铁公司， 如何挤身成熟的市场？
“名”的满足
把自己的钢铁公司命名成负责 修铁路的公司老板的名字！后 来无一例外的都使用了他的产 品！
（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子， 对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说， 可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒 弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？
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我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判 专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态 确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一 个弱者面对强者只会反感，不会接受。
谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪， 因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判 专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的 情绪稳定下来，谈判才会成功。
动机
行为 心理
动机
行为
谈判者能否取得成功，不在乎你在 谈判过程中做了些什么，关键在于
你的心理素质。
谈判的心理基础——需要
1.需要的含义 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对
客观事物的某种欲望。 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是
反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要 的基础之上。 需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复 的、连续的；第三，发展的、提高的。第四，个体差 异性。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需 要。
（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于 “ 充分调动别人的欲望 ”，一个新的钢铁公司， 如何挤身成熟的市场？
“名”的满足
把自己的钢铁公司命名成负责 修铁路的公司老板的名字！后 来无一例外的都使用了他的产 品！
（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子， 对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说， 可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒 弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？
第二章商务谈判中的心理、思维和伦理 ppt课件
贯穿于商务谈判过程始终的逻辑是商务谈判中推理和推断的 重要工具这就要求谈判者依据各种各样的信息，有其是谈 判过程中对方通过言谈举止表现出来的各种含义，进行去伪 存真，由表及里地分析推理。谈判中的语言具有其特殊性。
ppt课件
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（二）逻辑思维要素
1.概念
概念是商务谈判逻辑思维的第一环节，是反映事物及其特有 属性的思维形式，是思维的同胞。运用概念必须遵守一条基 本的逻辑规则，即概念要明确。从内涵方面来与概念有关的 逻辑错误有：
9
（二）知觉
知觉是指对直接作用于感觉旗杆的客观事物的整体属性的 反应。谈判知觉是指谈判个体选择、组织和解释感官刺激， 使之成为有意义和连贯的现实影像的过程，是谈判者心理表 现的主要因素之一。
知觉的特点告诫谈判者，谈判者的知觉在整个谈判过程中， 都要受到个体的个性、动机、学习、态度、期望、经验等因 素的影响，因而表现出明显的选择性和理解性。在商务谈判中 谈判个体面对的客观刺激时多大量的，大量的客观刺激和众多 主体心理因素的影响，使谈判主体对存在的客观刺激的知觉 表现出不同的倾向性。
ppt课件
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二、商务谈判的心理忌讳
忌盲目谈判
忌感情用事
忌缺乏自信
心理忌讳
忌只顾自己
忌不能突破
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忌掉以轻心 忌主观臆断 忌失去耐心
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三、研究商务谈判的心理的意义
有助于培养谈判人 员自身良好的 心理素质
有助于恰当地表达 和演示我方心理
对商务谈判 的作用
有助于揣摩谈判对手 心理，实施心理诱导
二、商务谈判中的逻辑思维
（一）逻辑在商务谈判中的作用
严密的逻辑对 谈判的帮助？
1.逻辑贯穿于商务谈判始终
逻辑作为正确思维和有效交际的理论，它联结着商务谈判的 各个环节，并制约着有关的商务谈判活动，使谈判者在谈判 过程中保持思维和表达的准确性、一贯性、明确性和论证性。
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（二）逻辑思维要素
1.概念
概念是商务谈判逻辑思维的第一环节，是反映事物及其特有 属性的思维形式，是思维的同胞。运用概念必须遵守一条基 本的逻辑规则，即概念要明确。从内涵方面来与概念有关的 逻辑错误有：
9
（二）知觉
知觉是指对直接作用于感觉旗杆的客观事物的整体属性的 反应。谈判知觉是指谈判个体选择、组织和解释感官刺激， 使之成为有意义和连贯的现实影像的过程，是谈判者心理表 现的主要因素之一。
知觉的特点告诫谈判者，谈判者的知觉在整个谈判过程中， 都要受到个体的个性、动机、学习、态度、期望、经验等因 素的影响，因而表现出明显的选择性和理解性。在商务谈判中 谈判个体面对的客观刺激时多大量的，大量的客观刺激和众多 主体心理因素的影响，使谈判主体对存在的客观刺激的知觉 表现出不同的倾向性。
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二、商务谈判的心理忌讳
忌盲目谈判
忌感情用事
忌缺乏自信
心理忌讳
忌只顾自己
忌不能突破
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忌掉以轻心 忌主观臆断 忌失去耐心
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三、研究商务谈判的心理的意义
有助于培养谈判人 员自身良好的 心理素质
有助于恰当地表达 和演示我方心理
对商务谈判 的作用
有助于揣摩谈判对手 心理，实施心理诱导
二、商务谈判中的逻辑思维
（一）逻辑在商务谈判中的作用
严密的逻辑对 谈判的帮助？
1.逻辑贯穿于商务谈判始终
逻辑作为正确思维和有效交际的理论，它联结着商务谈判的 各个环节，并制约着有关的商务谈判活动，使谈判者在谈判 过程中保持思维和表达的准确性、一贯性、明确性和论证性。
商务谈判的心理PPT课件
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3.3.2情感的类型
•1．兴奋型和稳定型 •（1）兴奋型 •（2）稳定型 •（3）中间型
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• 2．热情型和冷淡型 • （1）热情型 • （2）冷淡型 • （3）中间型
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• 3．外倾型和内倾型 • （1）外倾型 • （2）内倾型 • （3）中间型
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•
中方在外方一改原来“耐心诚恳”的态度，拒不
承认产品质量不合标准的情况下，终于被逼求助于法律，
聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方
百计又拖延了一个月后，才表示愿意按实际损失赔偿。
中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！
在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔
公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没
日延月拖把他们拖垮！在发生纠纷的近两年中，共调试4次，会谈16次，浪费了大
量的时间，损失了巨大的经济效益。而外方心中有数，能拖一日算一日，即使中方
按原合同规定索赔，我这部分钱也可在尽可能长的时间内发挥尽可能大的效益或在
银行里获取尽可能多的利息。第三步是拖得你心急火燎，筋疲力尽，最终逼得你忙
忙 乱 乱 地 让 步 ， 漏 洞 百 出 地 妥 协 。第当24你页/梦共醒30过页来 ， 我 白 纸 黑 字 ， 你 能 奈 我 何 ！格与气质 3.3 情绪与情感
1
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3.1需要与动机
• 3.1.1需要
•
商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈
判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并利用理性
谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠
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3.3.2情感的类型
•1．兴奋型和稳定型 •（1）兴奋型 •（2）稳定型 •（3）中间型
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• 2．热情型和冷淡型 • （1）热情型 • （2）冷淡型 • （3）中间型
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• 3．外倾型和内倾型 • （1）外倾型 • （2）内倾型 • （3）中间型
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中方在外方一改原来“耐心诚恳”的态度，拒不
承认产品质量不合标准的情况下，终于被逼求助于法律，
聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方
百计又拖延了一个月后，才表示愿意按实际损失赔偿。
中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！
在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔
公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没
日延月拖把他们拖垮！在发生纠纷的近两年中，共调试4次，会谈16次，浪费了大
量的时间，损失了巨大的经济效益。而外方心中有数，能拖一日算一日，即使中方
按原合同规定索赔，我这部分钱也可在尽可能长的时间内发挥尽可能大的效益或在
银行里获取尽可能多的利息。第三步是拖得你心急火燎，筋疲力尽，最终逼得你忙
忙 乱 乱 地 让 步 ， 漏 洞 百 出 地 妥 协 。第当24你页/梦共醒30过页来 ， 我 白 纸 黑 字 ， 你 能 奈 我 何 ！格与气质 3.3 情绪与情感
1
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3.1需要与动机
• 3.1.1需要
•
商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈
判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并利用理性
谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠
《商务谈判》教师教学课件：第二章商务谈判的心理和思维
美国能源部长拒绝承认美国石油工会与墨西哥所达成的涨价协议，是因为 美国人认为，当时没有其他买主，这笔买卖只有美国人愿意与墨西哥人做， 所以，认为对方将会同意降低价格出售。但是墨西哥不仅渴望以较高价格 出售天然气，而且期望得到美国的尊重，并强烈希望受到公正、平等的待 遇。双方虽经历多次磋商，美方仍然不放弃高压政策，以致引起墨西哥人 极大的愤慨，他们决定为了维护尊严，即使把天然气烧掉，也不愿意低价 卖给美国，导致这场交易完全失败。其实，墨西哥人需要的不仅仅是增加 天然气价格，他们同时还要求平等地位、受到尊重的需要，而美国人恰恰 忽略了这一需要，使谈判以失败而告终。
应。当某人的知觉与其所接触的客观事物一致时，表明此人对其所接 触到的客观事物的认识是全面的。人的知觉的产生要受其知识、技能、 需求、客观环境和主观心理素质的制约，而谈判者知觉的好坏则会直 接影响谈判的进程和结果。需了解对方的经历、专业、兴趣等，然后 针对对方专长发表内行的意见，并适当纠正对方知觉上的偏差。
要作用在于它的认识功能。
•这种动态断定的思维有4个对立统一的方面:同一与差异、
肯定与否定、个别与一般、现象与本质。在商务谈判中，
这4个对立统一的思维判断无处不在。
•3.推理 •推理是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推
出新知识的思维方式。推理的形式有类比、归纳和演绎。推理
的类比形式最典型的运用，是谈判准备工作中的“比价材料” 的准备。出口商要研究国际市场同类商品额价位，进口商也要
维的方式进行思考的思维形式。在谈判实践中，人们常 常有这样的感觉，困难不是来自于对方实力的威胁，而 是自己谈判思路的枯竭或是感觉到谈判对手咄咄逼人的 思维攻势。在对手快捷的思维攻击下，你如果只应答就 会发现自己十分被动，处处受制于人。而此时，超常思 维便是进攻和防卫的最效的谈判武器。
应。当某人的知觉与其所接触的客观事物一致时，表明此人对其所接 触到的客观事物的认识是全面的。人的知觉的产生要受其知识、技能、 需求、客观环境和主观心理素质的制约，而谈判者知觉的好坏则会直 接影响谈判的进程和结果。需了解对方的经历、专业、兴趣等，然后 针对对方专长发表内行的意见，并适当纠正对方知觉上的偏差。
要作用在于它的认识功能。
•这种动态断定的思维有4个对立统一的方面:同一与差异、
肯定与否定、个别与一般、现象与本质。在商务谈判中，
这4个对立统一的思维判断无处不在。
•3.推理 •推理是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推
出新知识的思维方式。推理的形式有类比、归纳和演绎。推理
的类比形式最典型的运用，是谈判准备工作中的“比价材料” 的准备。出口商要研究国际市场同类商品额价位，进口商也要
维的方式进行思考的思维形式。在谈判实践中，人们常 常有这样的感觉，困难不是来自于对方实力的威胁，而 是自己谈判思路的枯竭或是感觉到谈判对手咄咄逼人的 思维攻势。在对手快捷的思维攻击下，你如果只应答就 会发现自己十分被动，处处受制于人。而此时，超常思 维便是进攻和防卫的最效的谈判武器。
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(Business Negotiation)
08.11.2020
1
第二章
商务谈判心理
08.11.2020
2
学习目的:
了解商务谈判心理的概念及内涵； 了解常见的谈判心理禁忌； 理解成功谈判的心理策略； 掌握成功谈判所要具备的素质； 掌握商务谈判的心理技巧。
08.11.2020
3
主要内容
要，同时受制于惟一的谈判对手，需要满足的可替代性较
弱，那么，成交的可能性就大。
08.11.2020
16
卡耐基为举办讲习会，每季度都要租用纽约某饭店的大厅。一 次，饭店通知他租金要提高3倍，而当时所有的入场券都卖出去了。 租金贵，不开又不行，怎么办？
卡耐基找到经理：“接到通知时，我很吃惊，但考虑到您的处 境，该为饭店的利润而努力，否则会被免职。因此我不能责怪你， 但我们是否可以共同列表研究涨价对饭店的利弊呢？”卡耐基边说 边取出一张纸，从中画出一条细线，然后在好处栏写道：大厅可以 空出来，租给舞会或集会使用，所得租金比租给讲习会高得多，所 以被租用20天来举办讲习会的确是饭店的一大损失。接着在坏处栏 写道：因为我无法付出你们所要求的租金，讲习会只好易地举行。 但参加讲习会的大多是知识分子，他们对饭店是个最好的宣传，你 花再多的钱做广告，也不见得有这么多这样人来参观。停止讲习不 是饭店的巨大损失吗？
于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这
样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛
一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推
销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您
太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：
“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，
第一节 商务谈判心理概述 第二节 谈判者成功心理素质 第三节 谈判心理禁忌
08.11.2020
4
导入案例：日本人的“拖”字诀
1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条 件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国 际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收 购，使我方吃了大亏。
2、商务谈பைடு நூலகம்心理的特点
♪ 商务谈判心理的内隐性
♪ 商务谈判心理的相对稳定性
♪ 商务谈判心理的个体差异性
08.11.2020
7
3、研究和掌握商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 自信心 耐心 诚心（诚意）
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
08.11.2020
10
2、商务谈判需要类型
根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论
的观点人有五大层次的需要：
生理 需要
社交需 要
安全 需要
尊重的 需要
自我实现 的需要
值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员 个08.人11.202的0 需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。11
在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低价 购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨 西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售 价的，这只不过是一项“价格谈判”。因此，他拒绝 批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气 涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而 且有“受尊重”和“平等对待”的要求。而美国的行 为似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。结果， 墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。 这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可 能了。
08.11.2020
14
赞美推销
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女 经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟； 从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定 忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴 地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂 亮的长发。
08.11.2020
8
二、商务谈判需要与动机
商务谈判需要 商务谈判动机 商务谈判需要的分析利用
08.11.2020
9
商务谈判需要
1、什么是商务谈判需要？
➢ 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人对 一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的客观 需求在人脑中的反映
➢ 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求 在其头脑中的反映。
08.11.2020
12
马斯洛需求层次的特点
当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为 的激励因素。
需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实 现”的需求和感觉。
同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般 会有一种需求为主导。
需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种激 励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。
08.11.2020
5
第一节 商务谈判心理概述
商务谈判心理的概念 商务谈判的心理动力
08.11.2020
6
一、商务谈判心理的概念
1、商务谈判心理的概念
心理：人脑对客观现实的主观能动反映。 商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的 主观能动的反映。
需求层次理论在商务谈判中的应用
不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。
商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满 足商务谈判者的多方面需求。
08.1在1.202商0 务谈判中注重关系的建立与维护。
13
商务谈判人员的需要
吃喝拉撒 与老客户打交道 人际交往 希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务
很快便决定买几台。
08.11.2020
15
3、寻找对方的需要
认真倾听，发现对方需要，特别是主导性需要
全身心倾听，仔细观察对方的肢体语言
弄清对方是在作肯定陈述还是否定陈述
仔细分析对方信息的真实性
适时插话
设身处地，激发对方需要
了解需要的急切成都
了解需要满足可替代性因素
➢ 谈判一方只能选取一种需要对象（如谈判标的物）满足需
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候 得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判， 而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排 宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客 人能够去打高尔夫球。终归于在第14天谈到重点，但这时候美 国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方 的条件，签订了协议。
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第二章
商务谈判心理
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学习目的:
了解商务谈判心理的概念及内涵； 了解常见的谈判心理禁忌； 理解成功谈判的心理策略； 掌握成功谈判所要具备的素质； 掌握商务谈判的心理技巧。
08.11.2020
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主要内容
要，同时受制于惟一的谈判对手，需要满足的可替代性较
弱，那么，成交的可能性就大。
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卡耐基为举办讲习会，每季度都要租用纽约某饭店的大厅。一 次，饭店通知他租金要提高3倍，而当时所有的入场券都卖出去了。 租金贵，不开又不行，怎么办？
卡耐基找到经理：“接到通知时，我很吃惊，但考虑到您的处 境，该为饭店的利润而努力，否则会被免职。因此我不能责怪你， 但我们是否可以共同列表研究涨价对饭店的利弊呢？”卡耐基边说 边取出一张纸，从中画出一条细线，然后在好处栏写道：大厅可以 空出来，租给舞会或集会使用，所得租金比租给讲习会高得多，所 以被租用20天来举办讲习会的确是饭店的一大损失。接着在坏处栏 写道：因为我无法付出你们所要求的租金，讲习会只好易地举行。 但参加讲习会的大多是知识分子，他们对饭店是个最好的宣传，你 花再多的钱做广告，也不见得有这么多这样人来参观。停止讲习不 是饭店的巨大损失吗？
于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这
样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛
一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推
销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您
太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：
“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，
第一节 商务谈判心理概述 第二节 谈判者成功心理素质 第三节 谈判心理禁忌
08.11.2020
4
导入案例：日本人的“拖”字诀
1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条 件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国 际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收 购，使我方吃了大亏。
2、商务谈பைடு நூலகம்心理的特点
♪ 商务谈判心理的内隐性
♪ 商务谈判心理的相对稳定性
♪ 商务谈判心理的个体差异性
08.11.2020
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3、研究和掌握商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 自信心 耐心 诚心（诚意）
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
08.11.2020
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2、商务谈判需要类型
根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论
的观点人有五大层次的需要：
生理 需要
社交需 要
安全 需要
尊重的 需要
自我实现 的需要
值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员 个08.人11.202的0 需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。11
在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低价 购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨 西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售 价的，这只不过是一项“价格谈判”。因此，他拒绝 批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气 涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而 且有“受尊重”和“平等对待”的要求。而美国的行 为似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。结果， 墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。 这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可 能了。
08.11.2020
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赞美推销
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女 经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟； 从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定 忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴 地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂 亮的长发。
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二、商务谈判需要与动机
商务谈判需要 商务谈判动机 商务谈判需要的分析利用
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商务谈判需要
1、什么是商务谈判需要？
➢ 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人对 一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的客观 需求在人脑中的反映
➢ 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求 在其头脑中的反映。
08.11.2020
12
马斯洛需求层次的特点
当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为 的激励因素。
需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实 现”的需求和感觉。
同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般 会有一种需求为主导。
需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种激 励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。
08.11.2020
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第一节 商务谈判心理概述
商务谈判心理的概念 商务谈判的心理动力
08.11.2020
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一、商务谈判心理的概念
1、商务谈判心理的概念
心理：人脑对客观现实的主观能动反映。 商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的 主观能动的反映。
需求层次理论在商务谈判中的应用
不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。
商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满 足商务谈判者的多方面需求。
08.1在1.202商0 务谈判中注重关系的建立与维护。
13
商务谈判人员的需要
吃喝拉撒 与老客户打交道 人际交往 希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务
很快便决定买几台。
08.11.2020
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3、寻找对方的需要
认真倾听，发现对方需要，特别是主导性需要
全身心倾听，仔细观察对方的肢体语言
弄清对方是在作肯定陈述还是否定陈述
仔细分析对方信息的真实性
适时插话
设身处地，激发对方需要
了解需要的急切成都
了解需要满足可替代性因素
➢ 谈判一方只能选取一种需要对象（如谈判标的物）满足需
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候 得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判， 而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排 宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客 人能够去打高尔夫球。终归于在第14天谈到重点，但这时候美 国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方 的条件，签订了协议。