商务谈判心理ppt课件
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《商务谈判心理》PPT课件
2. 与唠叨的人进行谈判的禁忌
同这类人谈判的禁忌是：①有问必答，这样会没 尽头。②和他辩论，即使在道理上能胜过他，但买卖 依然不能成交。③表现出不耐烦，不妨听之任之。④ 胆怯，想开溜。
3. 与沉默的人进行谈判的禁忌
与这类人谈判的禁忌是：①不善察颜观色。②感 到畏惧。③以寡言对沉默。④强行与之接触。
4. 与顽固的人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①缺乏耐心，急于达 成交易。②强制他，企图压服他。③对产品不加详细 说明。④太软弱。
5. 与情绪型人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①不善察颜观色，抓 不住时机。②找不到他的兴趣所在。③打持久战。
第五节 成功谈判者的心理素质
一、意志力 二、自制力 三、应变力 四、感受力 五、信念 六、 诚意
第六节 商务谈判心理的禁忌
一、 必须避免出现的心理状态 1.信心不足 2. 热情过度 3. 不知所措
二、对不同类型的谈判对手要区别对待
1. 与权力型对手谈判的禁忌 与这类人谈判的禁忌是：①试图去支配他、控制 他。②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 。
二、马斯洛的需要层次理论
人的需要是多种多样、不断发展的，所以从需要的种 类讲，需要是无穷无尽的。
人的需要又是有层次的，研究需要层次性，可以从根 本上揭示需要对于人行为的支配作用。
每人都有多种需要，但在某一特定的时期，每种需要 的重要程度不同。人们首先追求满足最重要的需要， 即需要结构中的主导需要，它作为一种动力推动着人 们的行为。当这种主导需要被满足后，就会失去对人 们的激励作用，人们就会转而注意另一相对重要的需 要。
四、激励 指调动人的积极性，激发内在潜力。 激励大小=期望值*效用 目标激励：设定适当目标，调动人的积极性。 奖惩激励：
第三章 商务谈判心理PPT教学课件
⑤ 若对方说话时望着我方，表明他对自己 所说的话有把握；如果不望着我方而望别 的地方，目光闪烁不定，表明他有隐匿的 成分。“顾左右而言他”当然会让人觉得 没有诚意。
2020/12/10
2020/12/10
5
心理测试
第一类是“儿童型”。这种类型的人， 大多数具有自发性，并往往在富有创造 性的工作中表现较为出色，但不适合从 事长期计划性工作。在与人相处方面， 他们由于时常缺乏耐性，而宛如小孩子 一般容易朝三暮四，所以这种“儿童型 ”的人通常难以信赖。
2020/12/10
心理学家建议：应当下决心每
14
三、进行商务谈判情绪的调控
情绪是人脑对客观事物能否满足自己的需
要而产生的一定态度体验。人的情绪对人 的活动有着相当重要的影响。
商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的
情绪表现。
谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整， 对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和 引导。
2020/12/10
15
情绪调控的原则
2020/12/10
心理学家的忠告是:交出责任
，放松自我
8
商务谈判中的个性利用
3.3.1 气质 出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质特征、
气质类型来选择谈判人员和采取相应的谈判策 略。
心理测试：看看你属于哪种谈判气质
2020/12/10
9
如果谈判对手属于胆汁质，则这类人急躁、 外向，对外界富有挑战的特点，但却往往 缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气势， 其气势就会很快丧失。对付的办法可以采 取马拉松式的战术，避其锐气，攻击弱点， 以柔克刚。
关系型的谈判对手，对关系的期望高，对权力的期望较低， 应积极主动地进攻，控制谈判的程序和局势。同时，对其 热情的态度不能掉以轻心，以防掉入人际关系的“陷阱” 里去。
2020/12/10
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心理测试
第一类是“儿童型”。这种类型的人， 大多数具有自发性，并往往在富有创造 性的工作中表现较为出色，但不适合从 事长期计划性工作。在与人相处方面， 他们由于时常缺乏耐性，而宛如小孩子 一般容易朝三暮四，所以这种“儿童型 ”的人通常难以信赖。
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心理学家建议：应当下决心每
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三、进行商务谈判情绪的调控
情绪是人脑对客观事物能否满足自己的需
要而产生的一定态度体验。人的情绪对人 的活动有着相当重要的影响。
商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的
情绪表现。
谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整， 对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和 引导。
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情绪调控的原则
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心理学家的忠告是:交出责任
，放松自我
8
商务谈判中的个性利用
3.3.1 气质 出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质特征、
气质类型来选择谈判人员和采取相应的谈判策 略。
心理测试：看看你属于哪种谈判气质
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9
如果谈判对手属于胆汁质，则这类人急躁、 外向，对外界富有挑战的特点，但却往往 缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气势， 其气势就会很快丧失。对付的办法可以采 取马拉松式的战术，避其锐气，攻击弱点， 以柔克刚。
关系型的谈判对手，对关系的期望高，对权力的期望较低， 应积极主动地进攻，控制谈判的程序和局势。同时，对其 热情的态度不能掉以轻心，以防掉入人际关系的“陷阱” 里去。
2第二章商务谈判心理PPT课件
(Business Negotiation)
08.11.2020
1
第二章
商务谈判心理
08.11.2020
2
学习目的:
了解商务谈判心理的概念及内涵； 了解常见的谈判心理禁忌； 理解成功谈判的心理策略； 掌握成功谈判所要具备的素质； 掌握商务谈判的心理技巧。
08.11.2020
3
主要内容
要，同时受制于惟一的谈判对手，需要满足的可替代性较
弱，那么，成交的可能性就大。
08.11.2020
16
卡耐基为举办讲习会，每季度都要租用纽约某饭店的大厅。一 次，饭店通知他租金要提高3倍，而当时所有的入场券都卖出去了。 租金贵，不开又不行，怎么办？
卡耐基找到经理：“接到通知时，我很吃惊，但考虑到您的处 境，该为饭店的利润而努力，否则会被免职。因此我不能责怪你， 但我们是否可以共同列表研究涨价对饭店的利弊呢？”卡耐基边说 边取出一张纸，从中画出一条细线，然后在好处栏写道：大厅可以 空出来，租给舞会或集会使用，所得租金比租给讲习会高得多，所 以被租用20天来举办讲习会的确是饭店的一大损失。接着在坏处栏 写道：因为我无法付出你们所要求的租金，讲习会只好易地举行。 但参加讲习会的大多是知识分子，他们对饭店是个最好的宣传，你 花再多的钱做广告，也不见得有这么多这样人来参观。停止讲习不 是饭店的巨大损失吗？
于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这
样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛
一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推
销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您
太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：
“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，
08.11.2020
1
第二章
商务谈判心理
08.11.2020
2
学习目的:
了解商务谈判心理的概念及内涵； 了解常见的谈判心理禁忌； 理解成功谈判的心理策略； 掌握成功谈判所要具备的素质； 掌握商务谈判的心理技巧。
08.11.2020
3
主要内容
要，同时受制于惟一的谈判对手，需要满足的可替代性较
弱，那么，成交的可能性就大。
08.11.2020
16
卡耐基为举办讲习会，每季度都要租用纽约某饭店的大厅。一 次，饭店通知他租金要提高3倍，而当时所有的入场券都卖出去了。 租金贵，不开又不行，怎么办？
卡耐基找到经理：“接到通知时，我很吃惊，但考虑到您的处 境，该为饭店的利润而努力，否则会被免职。因此我不能责怪你， 但我们是否可以共同列表研究涨价对饭店的利弊呢？”卡耐基边说 边取出一张纸，从中画出一条细线，然后在好处栏写道：大厅可以 空出来，租给舞会或集会使用，所得租金比租给讲习会高得多，所 以被租用20天来举办讲习会的确是饭店的一大损失。接着在坏处栏 写道：因为我无法付出你们所要求的租金，讲习会只好易地举行。 但参加讲习会的大多是知识分子，他们对饭店是个最好的宣传，你 花再多的钱做广告，也不见得有这么多这样人来参观。停止讲习不 是饭店的巨大损失吗？
于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这
样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛
一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推
销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您
太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：
“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，
试议商务谈判心理PPT课件(19张)
的满足。 6.在经济谈判过程中通过信息的交流发
现需要。
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；
（二）气质的分类 1.胆汁质 2.多血质 3.黏液质 4.抑郁质
（三）高级神经活动类型 1.兴奋型 2.活泼型 3.安静型 4.抑制型
二、谈判心理的表现形式
（一）文饰与投射 1.文饰表现形式 （1）酸葡萄作用 （2）甜柠檬作用 （3）推诿 （4）援例
2.投射
投射是指一个人试图把自己的动机归 于他人，不自觉地把自己的过失或不 为社会认可的欲念加诸他人，借以减 轻内心焦虑，掩饰自己冲动的根源。
6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
（二）压抑与移置 1.压抑 2.移置 （三）反向行为与理性行为 1.反向行为 2.理性行为
（四）自我意象和角色扮演 1.自我意象 2.角色扮演
三、谈判者的个性 （一）谈判者的双重个性 （二）谈判者的个性类型 1.自大型 2.果断冲动型 3.挑剔苛刻型 4.敏感多疑型 5.沉着稳重型 6.急性子和慢性子型 7.温柔型和泼辣型 （三）谈判者心理的可变性
现需要。
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；
（二）气质的分类 1.胆汁质 2.多血质 3.黏液质 4.抑郁质
（三）高级神经活动类型 1.兴奋型 2.活泼型 3.安静型 4.抑制型
二、谈判心理的表现形式
（一）文饰与投射 1.文饰表现形式 （1）酸葡萄作用 （2）甜柠檬作用 （3）推诿 （4）援例
2.投射
投射是指一个人试图把自己的动机归 于他人，不自觉地把自己的过失或不 为社会认可的欲念加诸他人，借以减 轻内心焦虑，掩饰自己冲动的根源。
6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
（二）压抑与移置 1.压抑 2.移置 （三）反向行为与理性行为 1.反向行为 2.理性行为
（四）自我意象和角色扮演 1.自我意象 2.角色扮演
三、谈判者的个性 （一）谈判者的双重个性 （二）谈判者的个性类型 1.自大型 2.果断冲动型 3.挑剔苛刻型 4.敏感多疑型 5.沉着稳重型 6.急性子和慢性子型 7.温柔型和泼辣型 （三）谈判者心理的可变性
第二章 商务谈判心理 PPT课件
于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这
样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛
一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推
销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您
太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：
“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，
冷静沉着、掩而不露、从容不迫。
2019/10/22
26
二、谈判成功的行为标准
责任感 创造性和自我尊重 信任同志和信赖朋友 敢冒风险、经得起困难与挫折 有具体的奋斗目标
2019/10/22
27
美国对75位取得成功的创业家所做的研究，归纳出企 业家的心理特征。它成为创业者的座右铭。
2019/10/22
3
主要内容
第一节 第二节 第三节
商务谈判心理概述 谈判者成功心理素质 谈判心理禁忌
2019/10/22
4
导入案例：日本人的“拖”字诀
1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条 件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国 际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收 购，使我方吃了大亏。
自信——他们普遍都有很强的自信心，有时有咄咄逼 人的感觉。
急迫感——创业家通常很急地想见到事物的成果，因 此会给别人带来许多的压力。他们信仰“时间就是金 钱”，不喜欢也不会把宝贵的时间浪费在无聊琐碎的事 情上。
广泛的知识——几乎大事小事无所不知，他们既能掌 握事情全盘的来龙去脉，又能明察秋毫。
脚踏实地——做事实在，不会为了使自己舒服一点而
谈判中，有没有注意到对方需要的多维性，有时候是直接
商务谈判心理 PPT课件
确实，获得优惠无论如何都会使人有番感受!
3
我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判 专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态 确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一 个弱者面对强者只会反感，不会接受。
谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪， 因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判 专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的 情绪稳定下来，谈判才会成功。
动机
行为 心理
动机
行为
谈判者能否取得成功，不在乎你在 谈判过程中做了些什么，关键在于
你的心理素质。
谈判的心理基础——需要
1.需要的含义 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对
客观事物的某种欲望。 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是
反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要 的基础之上。 需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复 的、连续的；第三，发展的、提高的。第四，个体差 异性。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需 要。
（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于 “ 充分调动别人的欲望 ”，一个新的钢铁公司， 如何挤身成熟的市场？
“名”的满足
把自己的钢铁公司命名成负责 修铁路的公司老板的名字！后 来无一例外的都使用了他的产 品！
（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子， 对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说， 可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒 弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？
3
我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判 专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态 确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一 个弱者面对强者只会反感，不会接受。
谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪， 因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判 专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的 情绪稳定下来，谈判才会成功。
动机
行为 心理
动机
行为
谈判者能否取得成功，不在乎你在 谈判过程中做了些什么，关键在于
你的心理素质。
谈判的心理基础——需要
1.需要的含义 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对
客观事物的某种欲望。 人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是
反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要 的基础之上。 需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复 的、连续的；第三，发展的、提高的。第四，个体差 异性。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需 要。
（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于 “ 充分调动别人的欲望 ”，一个新的钢铁公司， 如何挤身成熟的市场？
“名”的满足
把自己的钢铁公司命名成负责 修铁路的公司老板的名字！后 来无一例外的都使用了他的产 品！
（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子， 对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说， 可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒 弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？
商务谈判的心理PPT课件
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3.3.2情感的类型
•1．兴奋型和稳定型 •（1）兴奋型 •（2）稳定型 •（3）中间型
16
第16页/共30页
• 2．热情型和冷淡型 • （1）热情型 • （2）冷淡型 • （3）中间型
17
第17页/共30页
• 3．外倾型和内倾型 • （1）外倾型 • （2）内倾型 • （3）中间型
24
•
中方在外方一改原来“耐心诚恳”的态度，拒不
承认产品质量不合标准的情况下，终于被逼求助于法律，
聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方
百计又拖延了一个月后，才表示愿意按实际损失赔偿。
中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！
在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔
公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没
日延月拖把他们拖垮！在发生纠纷的近两年中，共调试4次，会谈16次，浪费了大
量的时间，损失了巨大的经济效益。而外方心中有数，能拖一日算一日，即使中方
按原合同规定索赔，我这部分钱也可在尽可能长的时间内发挥尽可能大的效益或在
银行里获取尽可能多的利息。第三步是拖得你心急火燎，筋疲力尽，最终逼得你忙
忙 乱 乱 地 让 步 ， 漏 洞 百 出 地 妥 协 。第当24你页/梦共醒30过页来 ， 我 白 纸 黑 字 ， 你 能 奈 我 何 ！格与气质 3.3 情绪与情感
1
第1页/共30页
3.1需要与动机
• 3.1.1需要
•
商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈
判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并利用理性
谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠
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3.3.2情感的类型
•1．兴奋型和稳定型 •（1）兴奋型 •（2）稳定型 •（3）中间型
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• 2．热情型和冷淡型 • （1）热情型 • （2）冷淡型 • （3）中间型
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• 3．外倾型和内倾型 • （1）外倾型 • （2）内倾型 • （3）中间型
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中方在外方一改原来“耐心诚恳”的态度，拒不
承认产品质量不合标准的情况下，终于被逼求助于法律，
聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方
百计又拖延了一个月后，才表示愿意按实际损失赔偿。
中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！
在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔
公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没
日延月拖把他们拖垮！在发生纠纷的近两年中，共调试4次，会谈16次，浪费了大
量的时间，损失了巨大的经济效益。而外方心中有数，能拖一日算一日，即使中方
按原合同规定索赔，我这部分钱也可在尽可能长的时间内发挥尽可能大的效益或在
银行里获取尽可能多的利息。第三步是拖得你心急火燎，筋疲力尽，最终逼得你忙
忙 乱 乱 地 让 步 ， 漏 洞 百 出 地 妥 协 。第当24你页/梦共醒30过页来 ， 我 白 纸 黑 字 ， 你 能 奈 我 何 ！格与气质 3.3 情绪与情感
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3.1需要与动机
• 3.1.1需要
•
商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈
判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并利用理性
谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠
商务谈判的心理准备(共 77张PPT)
遮羞
既然衣服都具有保暖作用，为什么不来海 澜之家呢？它让你觉得更温馨。 既然衣服都具有遮羞作用为什么不去海澜 之家呢？它让你显得更帅气。
安全需求
柔软舒适，抗静电，不粘尘，相信我们的品质！
相信你的选择！
社交需求
每个男人在事业上都有所追求，要向上发展， 除了要有个人能力，得体的着装更是个人魅力加分点。
第9章 商务谈判的心理
一、谈判心理概述
商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的 各种心理现象及其心态反应。 商务谈判是一种特定的人与人的交流行为。心理 因素对谈判行为产生着强烈的影响，谈判者对谈判 方针、谈判作风、谈判策略、谈判技巧和谈判结果 的认定都包含着心理因素的作用。
（一）谈判心理学
图拉德
成功的原因：全面、准确、清楚地了解谈判对方 的需求。
从前有个地方叫做美国。有一个老头呢，有三个儿 子，大儿子跟二儿子都在城里工作，他跟这个小儿子相 依为命呐，在乡下生活。这一天呢来了一个人对他说， 我能不能把您的小儿子带到城里去工作。老头说，不行， 绝对不行，你给我滚出去。这个人又说了，如果我在城 里为您的儿子找了个对象，那么能带他走吗？老头还是 说，不行，你给我滚出去。这个人又说了，如果我给您 找的这个对象，也就是您未来的儿媳妇是洛克菲勒的女 儿，那您看行吗？老头想了想，终于呢，能让儿子当上 洛克菲勒的女婿这件事情打动了他，他同意了。 过了几天，这个人就找到了美国的首富，石油大亨 洛克菲勒，对他说，我想给您的女儿找一个对象行吗？ 洛克菲勒说，不行，滚出去。这个人又说了，如果我给 您找的这个女婿，是世界银行的副总裁，您看行吗？洛 克菲勒答应了。
2、知觉
知觉则是人脑对作用于我们感觉器官的事物的整 体属性的反映。 如我们感觉到梨的颜色、滋味、滑、软硬度、温 度、大小和形状，在综合这些方面的基础上构成了 我们对“梨”的整体的映像，这就是我们对梨的知 觉。
2第二章商务谈判心理PPT课件
➢ 对策：避免浮夸和骄傲、充分利用对方的弱点（多谈细 节性的琐碎信息，激将法）、避免直接冲突、冷静回击。
为08.1什1.2020么卖主不接受这个显然是公平的还价呢令人费解。 18
荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿 主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。 一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他道：“我兄弟 的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。”
“哈，哈!”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的 理由。他有别的需要，我们显然忽略了。”
08.11.2020
27
美国对75位取得成功的创业家所做的研究，归纳出企 业家的心理特征。它成为创业者的座右铭。
自信——他们普遍都有很强的自信心，有时有咄咄逼 人的感觉。
急迫感——创业家通常很急地想见到事物的成果，因 此会给别人带来许多的压力。他们信仰“时间就是金 钱”，不喜欢也不会把宝贵的时间浪费在无聊琐碎的事 情上。
广泛的知识——几乎大事小事无所不知，他们既能掌 握事情全盘的来龙去脉，又能明察秋毫。
脚踏实地——做事实在，不会为了使自己舒服一点而
马虎从事。
08.11.2020
28
超人的能力——他们能够从杂乱无章的事物中，整理出 一套逻辑的构架，有时候他们作决策时会全凭感觉。
崇高的理想——为了达到个人理想，他们不会计较虚名； 他们生活简单务实，必要时常常身兼数职。
08.11.2020
12
马斯洛需求层次的特点
当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为 的激励因素。
需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实 现”的需求和感觉。
同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般 会有一种需求为主导。
为08.1什1.2020么卖主不接受这个显然是公平的还价呢令人费解。 18
荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿 主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。 一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他道：“我兄弟 的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。”
“哈，哈!”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的 理由。他有别的需要，我们显然忽略了。”
08.11.2020
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美国对75位取得成功的创业家所做的研究，归纳出企 业家的心理特征。它成为创业者的座右铭。
自信——他们普遍都有很强的自信心，有时有咄咄逼 人的感觉。
急迫感——创业家通常很急地想见到事物的成果，因 此会给别人带来许多的压力。他们信仰“时间就是金 钱”，不喜欢也不会把宝贵的时间浪费在无聊琐碎的事 情上。
广泛的知识——几乎大事小事无所不知，他们既能掌 握事情全盘的来龙去脉，又能明察秋毫。
脚踏实地——做事实在，不会为了使自己舒服一点而
马虎从事。
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超人的能力——他们能够从杂乱无章的事物中，整理出 一套逻辑的构架，有时候他们作决策时会全凭感觉。
崇高的理想——为了达到个人理想，他们不会计较虚名； 他们生活简单务实，必要时常常身兼数职。
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马斯洛需求层次的特点
当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为 的激励因素。
需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实 现”的需求和感觉。
同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般 会有一种需求为主导。
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第二章 谈判心理活动
本章要点 商务谈判心理的特点 商务谈判心理研究的重要意义 谈判中的需要心理 谈判中的谋略心理 谈判中的成功心理 谈判中的群体心理
完整版课件
1
商务谈判心理概述
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的 各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中 对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反 映。
一为爱的需要。即人都希望伙伴之间、同事之 间的关系融洽或保持友谊和忠诚，希望与他人 有亲密的感情交往，希望得到爱情，组建家庭， 交朋友等。人人都希望爱别人，也渴望接受别 人的爱。
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9
另一集团或群体的感情， 希望成为其中的一员，人们不仅希望得到群体 成员的认可，也希望得到社会所接受，并得到 相互关心和照顾。
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2
商务谈判心理的特点
商务谈判心理的内隐性
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于 脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。
商务谈判心理的相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判 心理现象产生后往往具有一定的稳定性。
商务谈判心理的个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体 的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态 存在着一定的差异。
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3
研究和掌握商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
商务谈判人员应具备的基本心理素质是：
自信心、耐心、诚心（诚意）
有助手揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
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4
谈判中的需要心理
谈判中的生理需要 谈判中的安全和寻求保障的需要 谈判中的爱与归属的需要 谈判中的获得尊重的需要 谈判中的自我实现的需要
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12
生理需求体现在为了确保谈判人员的精力和情绪处于最佳状 态，需要饮食上富有营养并且可口，住得舒服，保障睡眠， 以便集中精力应对谈判。安全需要则体现在谈判人员需要在 谈判中，保证他们的人身安全，地位安全，信息安全以及经 济利益安全等。社交的需要体现在，谈判人员希望在自己的 团队内部成员之间团结合作，与谈判对方建立融洽的友好的 关系，能够在友好合作的气氛中进行协商，达到圆满的谈判 结果。尊重的需要不仅体现在来自谈判代表团内部成员的尊 重，还体现在希望得到谈判对手的尊重上。自我实现的需要 表现为人们希望谈判取得圆满成功。谈判人员在谈判中所取 得的利益越大，其自我实现的需求的满足程度越高。
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13
谈判的动机
谈判动机是由于商务人员有意识或无意识地期 望满足其需要而推动其采取行动或行为的内驱 动力。
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14
没有诚意的谈判，原因主要有以下几
种：
1．为日后可能的谈判进行试探
对方很可能制造一个有诚意进行谈判的假象，以便收集一些资料， 为日后可能的谈判垫定一定的基础。而当前，他们可能并没有合 作的意向，谈判最终会由于某种原因而终止，但如果经过试探， 认为未来有合作的可能，双方会继续保持一定的联系。
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5
补充
认识和理解的需要 美得需要
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6
生理需要
这是人类最原始、最强烈、最明显的基本需要， 包括食物、水、住所、睡眠、氧气等生理机能 的需要。这些需要是人类为维持和发展生命所 必须的对外部物质条件的最基本的需要。这些 需要如果不能得到满足，人类的生存就成了问 题。因此，从这个意义上说，生理需要是推动 人们行动的最强大的动力。
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15
谈判人员的个性心理特征
个性心理特征是个人比较稳定的心理特征的总和，包 括气质、能力、性格。
（一）气质
1．气质的定义
气质是指一个人的心理活动的动力特性而言。其动力 特性表现在心理过程的速度、强度、稳定性、灵活性 等方面。
2．气质的类型
气质一般可分为胆汁质，多血质，粘液质和抑郁质四 种类型。气质类型没有好坏之分，每一类型都有较典 型的、代表性的、突出的特点。
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16
胆汁质
由于具有强烈的兴奋过程，较弱的抑制过程， 使得有人称胆汁质气质类型为兴奋型或不可遏 止型。这类人具有明显的外倾特点，开朗、热 情直爽，精力充沛，主动性强，善于交往，容 易适应新的环境。但情绪难以自制，易于发怒， 冲动莽撞，脾气暴躁。反应敏捷，行动果断， 敢冒风险，但注意转变不太灵活，在社交方面 表现为态度直率，具有热情、勇敢、急、直、 粗等特点。
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10
尊重需要
马斯洛发现，人们对尊重的需要可分为两类： 一方面为自尊的需要：包括信心、能力、本领、 成就、独立和自由等愿望。另一方面为来自他 人的尊重需要，诸如，威望、承认、接受、关 心、地位、名誉和赏识等
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11
自我实现的需要
自我实现的需要是指实现个人的理想，抱负， 发挥个人的能力极限的需要。希望从事与自己 的能力相适应的工作，实现自身的价值。
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7
安全需要
当一个人的生理需要得到满足后，人们接着就 要考虑安全和稳定的机制，安全需要就会被提 到一个较为重要的地位上来，他希望满足其安 全的需要，诸如人身安全，工作的稳定，要求 在将来年老或生病时有些保障，要求避免职业 病的侵袭等等
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8
社交需要（归属和爱的需要）
当人们的物质和安全需要在一定程度上得到满 足之后，就表现出对情感需求的渴望。马斯洛 的社交需要含有两方面的内容
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17
多血质
这种气质类型由于其具有灵活性和较高的可塑 性，又称为活泼型，属于敏捷好动的类型。反 应迅速，机智敏锐，注意转变灵活，但稳定性 较差，很难做到耐心，细致。情绪易于产生和 改变，往往做决定快，改变注意也快。这类人 具有外倾性，热情，活跃，善于交际，积极乐 观，容易适应变化的工作生活条件，可塑性强。 具有活、直、快、虚等特点。
2．为了获得所需的信息
日常选购商品需要货比三家，在国际上进行商务谈判同样需要对 不同的商家提出的不同条件进行比较，以此判定应该跟哪一个商 家合作。
3．为别人的谈判探路
出于某种原因，一个商家可能出于为别人探路的目的发起谈判。 然后，在谈判过程中，通过不断的试探了解信息，也存在这样的 情况，为了拖入第三方而进行谈判。
本章要点 商务谈判心理的特点 商务谈判心理研究的重要意义 谈判中的需要心理 谈判中的谋略心理 谈判中的成功心理 谈判中的群体心理
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商务谈判心理概述
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的 各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中 对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反 映。
一为爱的需要。即人都希望伙伴之间、同事之 间的关系融洽或保持友谊和忠诚，希望与他人 有亲密的感情交往，希望得到爱情，组建家庭， 交朋友等。人人都希望爱别人，也渴望接受别 人的爱。
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另一集团或群体的感情， 希望成为其中的一员，人们不仅希望得到群体 成员的认可，也希望得到社会所接受，并得到 相互关心和照顾。
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商务谈判心理的特点
商务谈判心理的内隐性
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于 脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。
商务谈判心理的相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判 心理现象产生后往往具有一定的稳定性。
商务谈判心理的个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体 的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态 存在着一定的差异。
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3
研究和掌握商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
商务谈判人员应具备的基本心理素质是：
自信心、耐心、诚心（诚意）
有助手揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
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谈判中的需要心理
谈判中的生理需要 谈判中的安全和寻求保障的需要 谈判中的爱与归属的需要 谈判中的获得尊重的需要 谈判中的自我实现的需要
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生理需求体现在为了确保谈判人员的精力和情绪处于最佳状 态，需要饮食上富有营养并且可口，住得舒服，保障睡眠， 以便集中精力应对谈判。安全需要则体现在谈判人员需要在 谈判中，保证他们的人身安全，地位安全，信息安全以及经 济利益安全等。社交的需要体现在，谈判人员希望在自己的 团队内部成员之间团结合作，与谈判对方建立融洽的友好的 关系，能够在友好合作的气氛中进行协商，达到圆满的谈判 结果。尊重的需要不仅体现在来自谈判代表团内部成员的尊 重，还体现在希望得到谈判对手的尊重上。自我实现的需要 表现为人们希望谈判取得圆满成功。谈判人员在谈判中所取 得的利益越大，其自我实现的需求的满足程度越高。
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谈判的动机
谈判动机是由于商务人员有意识或无意识地期 望满足其需要而推动其采取行动或行为的内驱 动力。
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14
没有诚意的谈判，原因主要有以下几
种：
1．为日后可能的谈判进行试探
对方很可能制造一个有诚意进行谈判的假象，以便收集一些资料， 为日后可能的谈判垫定一定的基础。而当前，他们可能并没有合 作的意向，谈判最终会由于某种原因而终止，但如果经过试探， 认为未来有合作的可能，双方会继续保持一定的联系。
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补充
认识和理解的需要 美得需要
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生理需要
这是人类最原始、最强烈、最明显的基本需要， 包括食物、水、住所、睡眠、氧气等生理机能 的需要。这些需要是人类为维持和发展生命所 必须的对外部物质条件的最基本的需要。这些 需要如果不能得到满足，人类的生存就成了问 题。因此，从这个意义上说，生理需要是推动 人们行动的最强大的动力。
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15
谈判人员的个性心理特征
个性心理特征是个人比较稳定的心理特征的总和，包 括气质、能力、性格。
（一）气质
1．气质的定义
气质是指一个人的心理活动的动力特性而言。其动力 特性表现在心理过程的速度、强度、稳定性、灵活性 等方面。
2．气质的类型
气质一般可分为胆汁质，多血质，粘液质和抑郁质四 种类型。气质类型没有好坏之分，每一类型都有较典 型的、代表性的、突出的特点。
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16
胆汁质
由于具有强烈的兴奋过程，较弱的抑制过程， 使得有人称胆汁质气质类型为兴奋型或不可遏 止型。这类人具有明显的外倾特点，开朗、热 情直爽，精力充沛，主动性强，善于交往，容 易适应新的环境。但情绪难以自制，易于发怒， 冲动莽撞，脾气暴躁。反应敏捷，行动果断， 敢冒风险，但注意转变不太灵活，在社交方面 表现为态度直率，具有热情、勇敢、急、直、 粗等特点。
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尊重需要
马斯洛发现，人们对尊重的需要可分为两类： 一方面为自尊的需要：包括信心、能力、本领、 成就、独立和自由等愿望。另一方面为来自他 人的尊重需要，诸如，威望、承认、接受、关 心、地位、名誉和赏识等
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自我实现的需要
自我实现的需要是指实现个人的理想，抱负， 发挥个人的能力极限的需要。希望从事与自己 的能力相适应的工作，实现自身的价值。
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安全需要
当一个人的生理需要得到满足后，人们接着就 要考虑安全和稳定的机制，安全需要就会被提 到一个较为重要的地位上来，他希望满足其安 全的需要，诸如人身安全，工作的稳定，要求 在将来年老或生病时有些保障，要求避免职业 病的侵袭等等
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社交需要（归属和爱的需要）
当人们的物质和安全需要在一定程度上得到满 足之后，就表现出对情感需求的渴望。马斯洛 的社交需要含有两方面的内容
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多血质
这种气质类型由于其具有灵活性和较高的可塑 性，又称为活泼型，属于敏捷好动的类型。反 应迅速，机智敏锐，注意转变灵活，但稳定性 较差，很难做到耐心，细致。情绪易于产生和 改变，往往做决定快，改变注意也快。这类人 具有外倾性，热情，活跃，善于交际，积极乐 观，容易适应变化的工作生活条件，可塑性强。 具有活、直、快、虚等特点。
2．为了获得所需的信息
日常选购商品需要货比三家，在国际上进行商务谈判同样需要对 不同的商家提出的不同条件进行比较，以此判定应该跟哪一个商 家合作。
3．为别人的谈判探路
出于某种原因，一个商家可能出于为别人探路的目的发起谈判。 然后，在谈判过程中，通过不断的试探了解信息，也存在这样的 情况，为了拖入第三方而进行谈判。