《商务谈判学》第6章试题

第六章签约与履约谈判

一、名词解释

1.要约

2.承诺

3.索赔

二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。

1.当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为（）

A最后通牒策略B总体条件交换策略

C折中进退策略D互利策略

2.承诺生效的时间一般采用（）原则

A既刻生效B次日生效

C约定生效D“到达主义”

三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。

1.下列哪些是商务文本（合同）的内容。（）A约首B文本

C注释D约尾

2.商务文本条款谈判的原则（）A字斟句酌B公平实用

C随写随定D贯通全文

3.索赔谈判的目标有：（）A协商目标B利益目标

C信誉目标D关系目标

4.有效承诺必备条件（）A承诺须由特定的受约人向要约人做出

B承诺应当以明示方式做出

C承诺必须要与要约的内容完全一致

D承诺必须在要约的有效期限内做出

四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号

内，再在错误的部分下划线并改正）。

1.合同磋商的过程从法律上讲，要经过要约邀请和承诺两个步骤。（）2出现对方违约事件后，要直接通过诉讼方式解决以维护自身利益。（）

3.商务谈判经过磋商后签订了合同这就代表商务谈判结束了。（）

4.商务谈判合同签订前后的整个过程，都存在交际礼仪问题。（）

五、简答题

1.要约与要约邀请的区别是什么？如何防范要约陷阱？

2.签约文本条款谈判的原则有哪些？签约过程中要注意那些事项？

3.履约谈判有那些？讨论各种履约谈判的原因。

4.索赔谈判有几种形式?

六、论述题

简述索赔谈判的原则、策略与技巧

七、案例分析题

1970年，，美国与日本的经济贸易出现了比较大的逆差，美国总统尼克松多次要求当时的日本首相佐藤主动限制向美国出口纺织品。佐藤去美国访问之前，日本一些著名人士一再劝告他：“不要向美国屈服”在这场“日美纺织品战中”，尼克松为了迫使佐藤限制纺织品出口，步步紧逼。最后，佐藤回答说道：“我一定要妥善解决。”

“胜利了！”尼克松赶紧向新闻记者宣布，新闻界也为之振奋。可是过了不多久，美国报纸却又抱怨佐藤背信弃义，因为实际情况并没有什么改变。其

实，日本根本没有打算主动限制对美国的纺织品出口。佐藤最后说的那句话，应该说既是表示了否定态度，也是出于给美国总统“留下面子”。日本人的这种思考方式可以从日本著名社会学家铃木说过的话中得到证明：“日语中的双关词，是日本民族要求和睦相处的产物。要是我们说的每一句话都开门见山，那势必会整天相互间争论不休。”

问题：

1.从承诺来分析xx的“背信弃义”

2.从日美谈判你可以得到什么启发？