第六章商务谈判终结阶段
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2010年4月 商务谈判
品可以退货，而不是等到投入使用以后才发现有问题， 因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。 最后导致双方的高层领导都开始过问此事。乙方采购部 和甲方销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通 过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清 楚，如果这次谈不成回去肯定受到老板的斥责。 谈判的目标：确定对95%以上合格率这一条款的理解； 商议甲方赔偿乙方损失的事宜。 1. 演练目的：通过模拟演练，要求学生进一步感知谈判 终结的判定，同时提高谈判成交能力。 2. 演练方式：班级分成6组，3组扮演甲方，另3组扮演 乙方，依次进行模拟谈判，之后演员与观察者每人写一 份总结。
2010年4月 商务谈判
2.分歧量 分歧量是指交易双方尚存的条件分歧，或称谈判分歧点。谈 判双方存在交易条件的分歧量又包括分歧的数量与分量。
二、从谈判的时间判定
1.双方所需的谈判时间 双方所需的谈判时间即在开始谈判前，谈判双方就确定的 谈判所需时间。双方据此安排谈判人员和程序。当所定的 时间用完，谈判也应结束。一般来讲，双方约定时间应在 开始谈判之前，多以谈判内容客观所需时间来确定。
目录
第一节
第二节
商务谈判终结的判定
商务谈判终结的方式及结果
2010年4月
商务谈判
第一节
商务谈判终结的判定
一、从交易条件判定
从交易条件判定即以谈判双方交易条件（文字与数字 表示）解决的状况来判断谈判是否终结的做法。条件 量化分级可为两个层次：成交线与分歧量。 1.成交量 成交线即以对方的条件是否是己方预定 可以接受的最低条件来判断谈判是否终 结。
2010年4月 商务谈判
2.单方限定的谈判时间 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈 判的时间，该时间是判定终结谈判的另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用得较多。原因可来自法 人或自然人的客观与主观的原因。不论谈判结果是否成交， 限时一到，即要结束谈判。否则，欲继续谈判的一方必 须作出一定程度的让步。 2.竞争者给定的时间 在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时 谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的 影响，这即为第三方给定的谈判时间。对第三方时限掌 握很重要。参考的判断因素有以下几点：
没有成交，而且 双方关系恶化
2010年4月
商务谈判
实训设计
甲方和乙方是两个长期的合作伙伴，甲是乙的设备供应商， 甲方的设备供给占乙方使用设备量的85%。但是甲方的设备最 近一直有质量问题，给乙方造成了大量的额外损失。当初双方 签订的协议中规定：甲方提供的设备合格率达到95%以上便可。 但是这是一条容易产生歧义的条款，既可以理解为每套设备各 个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有设备的总体 合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于乙方，后一种理解比较有利于甲方。而 实际上正是由于甲方生产的所有设备中的不合格的5%造成了 乙方巨大的损失。乙方知道自己一下子不可能完全抛开这个供 应商，甲方当然也不想失去乙方这个大客户。乙方提出，先前 由于甲方的次品导致的损失必须由甲方承担。而甲方坚持认为 乙方的质检部门在接收甲方的设备时就应该看清楚，如果是次
第六章 商务谈判终结阶段
(一) 知识目标
了解商务谈判终结的判定方法； 熟悉商务谈判结束的方式与结果； 掌握商务谈判终结的基本方法、技巧及具体的策略。
百度文库
(二) 技能目标
能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段； 能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。
2010年4月
商务谈判
2010年4月 商务谈判
“抹润滑油”
一揽子方案
决胜的方法 与技巧
折中调和 “欲擒故纵”
谈判成交的策略 对谈判成交有何 意义？
2010年4月 商务谈判
4.谈判成交的具体技巧
分段决定
具体决定 具体技巧 分担差额 结果比较
（二）中止
双方商定的谈判中止，多为共同 确认的原因引起的，而且均有交 易愿望。谈判双方在中止谈判时 对恢复谈判的时间和条件予以约 定。
2010年4月
商务谈判
1.友好破裂 友好破裂是指双方在互相体谅对方的困难的情况下结 束谈判的做法。由于在谈判态度上，立足长远，多予 理解，谈判破裂并没有使双方关系破裂，反而通过充 分的了解和沟通，产生了进一步合作的愿望，为今后 。 双方再度合作留下可能的机会。我们应该提倡这种友 好破裂的方式。
2.愤然破裂 愤然破裂是指双方或单方在愤然的情绪下，没能达 成协议而武断地结束谈判的做法。不论何种原因， 除了策略性的表演之外，造成双方在愤然情绪中使 谈判破裂毕竟不是好事，这种破裂不仅没有达成任 何协议，而且使双方关系恶化，今后很难再次合作。
2010年4月 商务谈判
2010年4月
商务谈判
2010年4月 商务谈判
（1） 对方谈判人员的安排，主要谈判人员是否与己方 进行谈判。 参考因素 （2） 总体谈判气氛。 （3） 套对方的话，与对方人员交谈，听其言，观其行。
三、从谈判策略判定
折中调和 终结性策略
好坏搭配
最后通牒
2010年4月 商务谈判
“冷冻”政策
第二节 商务谈判结束的方式及结果
2010年4月 商务谈判
3.谈判成交的策略 （1）最后通牒
商务谈判中，谈判人员总是处于不满足的精神状 态，总是企图再从对方那里拿走一部分利益。因 此，在一定的时候要使用“最后通牒”策略，打消对 手的任何奢望，促使谈判尽快达成协议。使用最后 通牒策略，最坏的结果是中止谈判。
（2）决胜策略 商务谈判进行到一定的时候，必然要进行最后的抉择， 即是否成交。下面介绍决胜策略具体的技巧与方法。
2010年4月 商务谈判
二、商务谈判结束的规则
彻底性 不二性 谈判结束 的规则 条法性 情理兼备
2010年4月
商务谈判
三、商务谈判的结果
达成交易，但双 方关系没有变化 达成交易，并 改善双方关系 达成交易，但 双方关系恶化
商务谈判 的结果
谈判没有达成 交易，但改善 了双方关系 没有达成交易，同时 双方关系没有改变
一、商务谈判结束的方式
（一）成交 1.谈判成交的契机
结束时间的选择
谈判成交 的契机
最终以图的观察与表达
成交应具备的条件
2010年4月 商务谈判
2.谈判成交的准备 （1）最后的回顾与起草备忘录 在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，必须 对整个谈判进行一次回顾并起草备忘录。① 对交易条件 的最后检索。② 起草备忘录。 （2）草拟谈判协议或合同 谈判协议是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形 式确定下来的合同。 （3）审核协议和签收 谈判协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，应与谈 判结果完全一致，不得有任何误差。
双方约定 中止
2010年4月
商务谈判
单方约定 中止
单方要求中止谈判是指谈判的一 方出于某种原因，要求中止谈判， 并对恢复谈判的时间无具体约定 的中止方式。
（三）破裂 谈判破裂是指双方分歧严重导致交易失败，不能达成共 识和签订协议而结束谈判。在市场上，往往有很大部分 的谈判最终会以破裂而告结束。谈判不成，或友好而 别，或愤然而去。所以，谈判破裂依据双方的态度可 分为友好破裂和愤然破裂。
品可以退货，而不是等到投入使用以后才发现有问题， 因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。 最后导致双方的高层领导都开始过问此事。乙方采购部 和甲方销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通 过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清 楚，如果这次谈不成回去肯定受到老板的斥责。 谈判的目标：确定对95%以上合格率这一条款的理解； 商议甲方赔偿乙方损失的事宜。 1. 演练目的：通过模拟演练，要求学生进一步感知谈判 终结的判定，同时提高谈判成交能力。 2. 演练方式：班级分成6组，3组扮演甲方，另3组扮演 乙方，依次进行模拟谈判，之后演员与观察者每人写一 份总结。
2010年4月 商务谈判
2.分歧量 分歧量是指交易双方尚存的条件分歧，或称谈判分歧点。谈 判双方存在交易条件的分歧量又包括分歧的数量与分量。
二、从谈判的时间判定
1.双方所需的谈判时间 双方所需的谈判时间即在开始谈判前，谈判双方就确定的 谈判所需时间。双方据此安排谈判人员和程序。当所定的 时间用完，谈判也应结束。一般来讲，双方约定时间应在 开始谈判之前，多以谈判内容客观所需时间来确定。
目录
第一节
第二节
商务谈判终结的判定
商务谈判终结的方式及结果
2010年4月
商务谈判
第一节
商务谈判终结的判定
一、从交易条件判定
从交易条件判定即以谈判双方交易条件（文字与数字 表示）解决的状况来判断谈判是否终结的做法。条件 量化分级可为两个层次：成交线与分歧量。 1.成交量 成交线即以对方的条件是否是己方预定 可以接受的最低条件来判断谈判是否终 结。
2010年4月 商务谈判
2.单方限定的谈判时间 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈 判的时间，该时间是判定终结谈判的另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用得较多。原因可来自法 人或自然人的客观与主观的原因。不论谈判结果是否成交， 限时一到，即要结束谈判。否则，欲继续谈判的一方必 须作出一定程度的让步。 2.竞争者给定的时间 在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时 谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的 影响，这即为第三方给定的谈判时间。对第三方时限掌 握很重要。参考的判断因素有以下几点：
没有成交，而且 双方关系恶化
2010年4月
商务谈判
实训设计
甲方和乙方是两个长期的合作伙伴，甲是乙的设备供应商， 甲方的设备供给占乙方使用设备量的85%。但是甲方的设备最 近一直有质量问题，给乙方造成了大量的额外损失。当初双方 签订的协议中规定：甲方提供的设备合格率达到95%以上便可。 但是这是一条容易产生歧义的条款，既可以理解为每套设备各 个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有设备的总体 合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于乙方，后一种理解比较有利于甲方。而 实际上正是由于甲方生产的所有设备中的不合格的5%造成了 乙方巨大的损失。乙方知道自己一下子不可能完全抛开这个供 应商，甲方当然也不想失去乙方这个大客户。乙方提出，先前 由于甲方的次品导致的损失必须由甲方承担。而甲方坚持认为 乙方的质检部门在接收甲方的设备时就应该看清楚，如果是次
第六章 商务谈判终结阶段
(一) 知识目标
了解商务谈判终结的判定方法； 熟悉商务谈判结束的方式与结果； 掌握商务谈判终结的基本方法、技巧及具体的策略。
百度文库
(二) 技能目标
能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段； 能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。
2010年4月
商务谈判
2010年4月 商务谈判
“抹润滑油”
一揽子方案
决胜的方法 与技巧
折中调和 “欲擒故纵”
谈判成交的策略 对谈判成交有何 意义？
2010年4月 商务谈判
4.谈判成交的具体技巧
分段决定
具体决定 具体技巧 分担差额 结果比较
（二）中止
双方商定的谈判中止，多为共同 确认的原因引起的，而且均有交 易愿望。谈判双方在中止谈判时 对恢复谈判的时间和条件予以约 定。
2010年4月
商务谈判
1.友好破裂 友好破裂是指双方在互相体谅对方的困难的情况下结 束谈判的做法。由于在谈判态度上，立足长远，多予 理解，谈判破裂并没有使双方关系破裂，反而通过充 分的了解和沟通，产生了进一步合作的愿望，为今后 。 双方再度合作留下可能的机会。我们应该提倡这种友 好破裂的方式。
2.愤然破裂 愤然破裂是指双方或单方在愤然的情绪下，没能达 成协议而武断地结束谈判的做法。不论何种原因， 除了策略性的表演之外，造成双方在愤然情绪中使 谈判破裂毕竟不是好事，这种破裂不仅没有达成任 何协议，而且使双方关系恶化，今后很难再次合作。
2010年4月 商务谈判
2010年4月
商务谈判
2010年4月 商务谈判
（1） 对方谈判人员的安排，主要谈判人员是否与己方 进行谈判。 参考因素 （2） 总体谈判气氛。 （3） 套对方的话，与对方人员交谈，听其言，观其行。
三、从谈判策略判定
折中调和 终结性策略
好坏搭配
最后通牒
2010年4月 商务谈判
“冷冻”政策
第二节 商务谈判结束的方式及结果
2010年4月 商务谈判
3.谈判成交的策略 （1）最后通牒
商务谈判中，谈判人员总是处于不满足的精神状 态，总是企图再从对方那里拿走一部分利益。因 此，在一定的时候要使用“最后通牒”策略，打消对 手的任何奢望，促使谈判尽快达成协议。使用最后 通牒策略，最坏的结果是中止谈判。
（2）决胜策略 商务谈判进行到一定的时候，必然要进行最后的抉择， 即是否成交。下面介绍决胜策略具体的技巧与方法。
2010年4月 商务谈判
二、商务谈判结束的规则
彻底性 不二性 谈判结束 的规则 条法性 情理兼备
2010年4月
商务谈判
三、商务谈判的结果
达成交易，但双 方关系没有变化 达成交易，并 改善双方关系 达成交易，但 双方关系恶化
商务谈判 的结果
谈判没有达成 交易，但改善 了双方关系 没有达成交易，同时 双方关系没有改变
一、商务谈判结束的方式
（一）成交 1.谈判成交的契机
结束时间的选择
谈判成交 的契机
最终以图的观察与表达
成交应具备的条件
2010年4月 商务谈判
2.谈判成交的准备 （1）最后的回顾与起草备忘录 在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，必须 对整个谈判进行一次回顾并起草备忘录。① 对交易条件 的最后检索。② 起草备忘录。 （2）草拟谈判协议或合同 谈判协议是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形 式确定下来的合同。 （3）审核协议和签收 谈判协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，应与谈 判结果完全一致，不得有任何误差。
双方约定 中止
2010年4月
商务谈判
单方约定 中止
单方要求中止谈判是指谈判的一 方出于某种原因，要求中止谈判， 并对恢复谈判的时间无具体约定 的中止方式。
（三）破裂 谈判破裂是指双方分歧严重导致交易失败，不能达成共 识和签订协议而结束谈判。在市场上，往往有很大部分 的谈判最终会以破裂而告结束。谈判不成，或友好而 别，或愤然而去。所以，谈判破裂依据双方的态度可 分为友好破裂和愤然破裂。